连锁药房运营提升方案

XXXX大药房有限公司运营思路便于企业整体战略布局顺利完成，结合现实际经营情况及医药连锁市场发展趋势，及国家政策，地域，竞争对手等因素，特制订近阶段整体运营思路。一、商品力提升目的：1、以满足顾客需求，满足公司盈利需求，持续提升品类整体竞争力为商品规划主要目的，围绕提高门店盈利能力和销售提升，创新充实业务内涵，提现总部价值，实现总部为前台服务的管理定位。2、根据科学化的商品规划、组合、开发门店商品诊断、分析工具，制定适合本企业商品目录以便于满足不同顾客需求，增加采购谈判能力，增加库房及门店周转率。商品目录制定原则：药品：以治疗为核心，覆盖现有主要疾病种，满足各类人群用药需求•普通疾病种用药需求全满足、特殊疾病种用药根据市场、政策等多因素有条件式满足非药：以健康为核心，衍生、拓展、覆盖各类人群监看需求满足以预防、治疗疾病为主的商品满足健康、保健需求的商品满足大健康领域便利购买需求的商品1、药品：以治疗为核心，覆盖现有主要疾病种，满足各类人群用药需求，普通疾病种用药需求全满足、特殊疾病种用药根据市场、政策等多因素有条件式满足。1-1、按照疾病种制定商品目录品类 《常见病中医临床手册》 《实用常见病诊疗手册》 合计疾病种内科394654儿科181728妇科153237男科01010伤科303外科421346皮肤科362139眼科19819耳科424鼻科626咽喉424口腔646192157256注：为确保疾病种筛选的全面性，特参考了从中医、西医2本参考资料，对资料中所列疾病种进行对比，共统计出256个疾病种。A、特殊疾病种---选择性覆盖凡疾病种属于高传染性、及性发作、精神类疾病、危重病种等由医院诊断、住院和治疗为主，以注射类、处方严控药品为选择用药范围的疾病种，归纳为选择性疾病种；该疾病种不属于零售药房可控范围，不纳入此次全国疾病谱范围。如：流行性腮腺炎，流行性脑脊髓膜炎，水痘等。B、普通疾病种--一零售全面覆盖凡不属于特殊疾病种范围的疾病均属于普通、慢性疾病种；属于零售药房可控范围，纳入此次全国疾病谱范围的。1-2、疾病种对应商品品类普通疾病种特殊疾病种内科4212儿科1315妇科1423男科46伤科21外科1828皮肤科318眼科910耳科13鼻科33咽喉40口腔60147109注：将疾病种与符合零售常规业务核对后，共确定147中零售业务需满足疾病种147中，特殊疾病种109种及DTP特药项目展开。普通疾病种所对应的治疗成份，共计1500个成份，其中1050种为必备成份。1-3、商品目录制定步骤全国商品数据整理,确定商品的成份用病症||用病症||根据不同区域的业

态模型和规模配置

商品检查常见疾病及部分罕见是否覆盖齐检查基药和国家医保目录是否覆盖齐全检查常见疾病及部分罕见是否覆盖齐检查基药和国家医保目录是否覆盖齐全对成份商品进行价

格带和SKU数的配置92、非药：以健康为核心，衍生、拓展、覆盖各类人群健康需求。满足以预防、治疗疾病为主的商品 大健康满足健康、保健需求的商品 美丽满足大健康领域便利购买需求的商品 便利2-1、非药品规划策略及原则非药商品规划的原则・ “大健康、美丽、便利”非药商品规划的策略・“专业基础上的相关多元化”・可以将药品专有技能，能力或者技术转到非药商品经营中；・能将不同的经营业务的相关活动合并在一起，降低成本；・可以在非药商品经营业务中借用公司品牌的信誉；

• 以能够创建有价值的竞争能力的协作方式实施相关的价值链活动；•可以将投资风险分散于更广大的业务基础上。2-2、非药商品目录制定药店顾客非药商品需求的三大特征和顺序“大健康”•保健食品“大健康”•健康器械•中药饮片“美丽”•“美丽”•个人护理（含药妆）“便利”•食品“便利”•家居生活

便利品2-3、品类挑选方式明星品类有保健食品，盈利品类有健康器械和中药饮片，维持品类有食品和家居生活便利品，需调整的潜力品类有个人护理品和母婴用品。明星品类保健食品盈利品类傕康器帆中药饮片吸客品类成熟品类中

销售明星品类保健食品盈利品类傕康器帆中药饮片吸客品类成熟品类中

销售维持『成长品类

食品、冢居生活便利品需调整品类个人护理品

母婴用品低2-4、主要品类选择保健食品药店必备的品类非必备、非急用商品，购买随机性大，会为了备用批量购买对比其它竞争渠道，顾客信赖度更高个人护理功能性产品，与其它渠道销售的普通化妆品有区别传统渠道很少销售的，品牌知名度高，有疗效多为成套/系列商品购买，客单价高生活便利品多元化发展方向，可以延伸健康或保健食品销售方式多元化，可以用“医保卡”药店覆盖广，便利性强，顺道购买市场竞争程度配置各店商品原则：1、竞争非常激烈顾客对药店价格对比可能性大，用于吸引顾客的品牌商品销售扩大，其他竞争对手的商品配置需要及时跟进，在顾客自助选择度不大的品类，高毛利率商品进行补充。在品类上，采取既有商品跟随，也有更多差异商品的经营策略。2、竞争中等对于常见病、多发病和周期性疾病用药，在品牌厂家商品配置的同时，扩充高毛利商品的配置。3、低度竞争配置药品时除全国品牌外，可较多配置高毛利商品。不同类型门店配置各店商品原则：1、特殊（医院、药诊）门店：流动性人口为主，由于医院就诊人群带来的销售增量。对品种（尤其是医院品种）需求较大，一次性购买人群比例较高，且价格敏感度不高。2、商业区门店：流动性人口为主，主要集中在城市商业区域以及社区副商业中心，以便利性销售诉求为主要诉求，价格敏感度相对较低。常见病、多发病和周期性疾病用药需求较高，购买频次较高，对品牌要求较高。非药品类延伸较宽。3、社区型门店：固定住户为主。以便利性销售诉求为主要诉求，对药师专业服务需求强烈；价格敏感度相对较高，购买频次较高，且有一定的品牌要求。常见病、多发病和周期性疾病用药需求较高除药品核心销售外，基础保健食品与医疗器械等健康需求商品品类也有一定发展。4、城乡结合部门店：固定住户为主，以便利性销售诉求为主要诉求，价格敏感度相对较高，且对生活用品有一定消费需求，且有一定品牌要求。主要还是药品为主，常规医疗器械和保健食品配置，同时增加部分家居生活便利品。5、乡镇/农村门店：固定住户为，以便利性销售诉求为主要诉求，价格敏感度相对较低，且对生活用品有一定的消费需求，且品牌要求相对较低，药品升级换代的接受能力较低。部分老成份老药品的配置要特别注意，低单价的商品在各功效商品中具备一定比例。门店商品配置评估及改善方案：品类配置宽度是否符合商圈类型（商业区疾病治疗、保健需求、健康便利、美丽全包括;社区疾病治疗为主、保健、健康便利辅助）门店主要消费群体的品类深度是否符合（多品种、多维度、高销售占比）I与竞争门店的商品匹配度、竞价商品是都足够根据面积大小，总体SKU是否满足是否医保，医保商品是否满足二、专业服务力提升目的：制作实施《服务礼仪行为规范手册》，《门店标准化操作手册》，《药学服务力提手册》结合现实可行的KPI方案跟进，督促手册实施力度及效果，提成前台及后台整体专业能力，服务能力。服务礼仪行为规范手册涵盖内容：员工行为规范行为总则及服务原则基本行为准则仪容仪表及礼仪规范服务过程礼仪规范标准话术接待顾客销售导购送别顾客顾客管理顾客投诉异议处理门店标准化操作手册涵盖内容：门店作业时间门店开门作业流程公共卫生清洁及形象标准药房质量管理药学服务力提升手册涵盖内容：各类病症症状及常用药品组合搭配方案常见诊疗技术家庭保健及健康三、形象力（品牌力）提升目的：通过《门店三级检核表》，《商品陈列规范》，《店内空间管理》等不断加强门店日常管理水平；根据门店实际情况与社区，街道办事处联合推出关心健康类型公益服务，慢病管理等不断树立企业自身品牌，提升企业品牌力，美誉度，广誉度等增加顾客认知度，扩大药房辐射半径为目的。四、营销力提升会员管理：以会员从哪里来，如何留住会员，如何挖掘会员价值，如何吸纳会员资金等方面，形成企业独有的初始会员 会员黏性 忠实会员的转变过程。活动管理：开业活动正常活动月份活动线上活动特殊需求活动不同人群锁定活动中医馆与药房打通活动慢病管理：通过ERP系统往期销售记录结合慢病顾客人群，不断建立慢病顾客档案，通过线上线下相结合实现慢病顾客从健康咨询、健康指导、健康体验、健康服务、健康保障为一体的慢病顾客管理体系。五、O2O线上线下相结合目的：结合常见病症商品组合搭配方案，快消无地域销售限制，人群等因素，充分利用第三方平台减少自身资金投入，以扩大服务群体，增加消费人群，达到增加销售额为目的。