【营销】电力系统的销售怎么做

B＞电力系统的组织架构

目前我国的电力公司主要分为：

国家电网（覆盖全国26个省、自治区、直辖市，简称“国

网”）

南方电网（覆盖广东、广西、云南、贵州和海南五省，简称

“南网”）O

下面，以国网公司来阐述：

1、国家电网：

国家电网公司又分为华北、华东、华中、东北、西北五个网

省公司。各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的

电网建设中输电线路的铺设）、各电力设计院、高压研究所

（西安高压研究所、武汉高压研究所）、及各省市电力公司

等。

2、省电力公司

在省电力公司的业务开拓中，主要接触的部门有生产计划处

和物资部（负责招投标工作）。生产计划处简称生计处，主要

职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方

案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进

行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产

品质量和技术的鉴定。物资部的主要职能是电力物资的采购办

理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。

（在近年来的机构改革中有些部门的名称会有变化）

3、各地市电力公司：

一般设主管局长，分管局长（人事组织、农电、生产计

划），总工（分管技术）。下设生计科、物资科、设计院、供

电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等.....（现在都

改叫公司了）

生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的

直接领导一般都是总工。每个地区的具体情况不一样，有的地

方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。

物资科：和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合

同的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资科也是销售人

员最直接的客户对象。

设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的

工作，对于产品的需求信息，可以在这里最早得知。

供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是

产品的直接用户之一。

变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变

电站的建设维护工作。也是产品的直接用户之一。

农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是

产品的直接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低

压产品的用量较大。

财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门。

电力客户是很大一部分电气产品生产企业的重要目标客户

之一，虽然目前电力系统的招投标中存在很多〃人为的因

素〃，但随着社会的进步和机构的改革，电力设备生产企

业只要做好自己的产品和服务，总会被选择的！

昌、电力系统的前期接触

1、入网选型：

所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定期的召

开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力

物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电

力物资供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是

非常重要的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名

单。主管选型的部门是生计科和物资科。

2、初期拜访：

在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访

到。主要是获取以下几个方面的信息：

A：局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话

（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。

B：各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。

C：对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。

D：随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系

统人员外出旅游或开会的情况。

E：通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。

F：培养1-2个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及

时和准确。

G：确定需要深入接触的对象，即公关目标。

3、拜访客户：

需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在很小的

细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客

户，机会总是在不断的接触中产生的。

4、广泛接触:

多接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门；自

己的竞争对手；其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽

可能的扩大自己的信息巨、电力系统的深入拓展

1、利用一切可利用的资源来接近客户。

2、至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关

系。从上往下的营销摸式才是最好的。

3、注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室

的客户相对好接近一些。

4、注意各部门的客情关系是否通畅，这里的工作一定要细致，

客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。

5、要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一

步，以达到削弱对手竞争力的目的。

四|、电力系统的合同签订

1、报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探

听竞争对手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。

2、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，

只要客情关系到位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手

在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考

虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性

格，以免出现大的偏差。

统采购中往往会出现“一票否决权”，即因某一个人有抵触情

绪而导致整个销售工作的失败。

4、对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难，应注

意及时的沟通。提出自己的意见和解决办法。

5、可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的

资源来解决自己遇到的问题。

让客户无法拒绝你的营销话术！

一、销售过程中销的是什么？

答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛

兰汽车，我卖的是我自己”。

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身。

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你

介绍产品的机会吗？

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流

的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，

一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会

愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，

是销售人员最重要的投资。二、销售过程中售的是什么？

答案：观念

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的

观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲

突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是

协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么？

答案：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那

就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不

错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很

不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊

上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾

客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就

找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么？

答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什

么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产

品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果

（好处）。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避

免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在

自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会

把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说：谢谢！

让你60秒看穿最难搞的客户的心理

营销人员经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥

后，才发现他根本不是“真正顾客”。

怎样瞬间认清顾客并一举攻下？一起来分析下实战营销中常见

的九种顾客，让我们更有效率地营销。

1、随身附和型的顾客

症状：这类顾客是对什么都不发表意见，不论营销人员说什么

都点头称是或干脆一言不发。

心理诊断：不论营销人员说什么，此类顾客内心已经决定今天

不准备买了。

换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的

讲解，所以随便点头，随声附和“对”让营销人员不在推销，

但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。

处方：若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先

生（小姐），您为什么今天不买？”

利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质

问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因

地制宜的围攻。

2、强装内行的顾客

症状：此类顾客认为对产品比营销人员精通得多。

他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他

又会说一些令营销人员着慌或不愉快的话。

这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我

了解”之类的话。

心理诊断：此类顾客不希望营销人员占优势，或强制于他，想

在周围人前显眼。

但是他知道自己很难对付优秀的营销人员，因此，用“我知

道”来防御和保护自己，暗示营销人员他懂，你不要来骗我。

这种情况营销人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解

处方：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性

时，你可假装顺同点头称是，顾客会很得意。

当因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对产品了解真详

细，你是否现在就买呢？”

顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客

一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的

最好时机。

3、虚荣型顾客

症状：此类顾客渴望别人说自己有钱。

心理诊断：此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生

活，只要营销人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。

处方：应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表

示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品。

但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。

可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方

面虚荣心的满足。

4、理智型顾客

证状：此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商

品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致营

销人员很压抑。

心理诊断：此类顾客一般都注意听营销人员的讲解，他同时也

在分析评价营销人员及产品。

此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会

出错，属于非常理智型购买。

处方：对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一

点，别太兴奋。

不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应

多强调产品的实用性功能。

5、冷漠型顾客

症状：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并

不是太有礼貌而且很不容易接近。

心理诊断：此类顾客不喜欢营销人员对池施加压力和推销，喜

欢自己实际接触产品。

讨厌营销人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细

微的信息也非常关心，注意力比较集中。

处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介

入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心。

使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍

了。

6、好奇心强的顾客

症状：此类顾客没有购买的任何障碍，池只想把商品的情报（信

息）带回去，只要时间允许他都愿意听产品的介绍。

那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问

题。

心理诊断：此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲

则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。

处方：应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握

在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。

7、人品好的顾客

症状：此类顾客谦虚有礼，对营销人员不但没有排斥，甚至表

示敬意。

心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾

听营销人员对产品的介绍。

处方：此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，营销人员

应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解

时，一定要有理有据。

重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。

8、粗野疑心重的顾客

症状：此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切

问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化。

他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容

易应付他。

心理诊断：此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人

发泄。

处方：应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其

争论，避免说一些让对方构成压力的话。

否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表