终端导购员培训资料

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培训内容：一、企业、公司文化二、产品知识公司主要产品知识竞品知识三、导购员销售培训销售终端规那么导购员语言培训导购员礼仪TCL集团简介TCL通讯公司简介TCL通讯系列产品简介一、企业、公司文化

TCL是中国最具价值的品牌之一，在北京名牌资产评估“2004年最有价值品牌研究〞中，TCL品牌价值为305.69亿元人民币。专注通讯终端领域，打造通讯终端第一品牌TCL集团是国内最具活力与开展潜力的消费电子及通讯产品综合制造商，TCL集团通过吸收合并TCL通讯实现整体上市，于2004年1月30日在深交所挂牌交易。产业分布TCL集团股份通讯事业本部电气事业本部其他家用电器事业本部数码电子事业本部电脑科技数码产品多媒体电子事业本部销售公司乐华彩电事业部AV事业部多元品牌销售事业部文化公司房产公司翰林汇电大在线空调事业部白家电事业部小家电事业部压缩机海外事业本部海外控股德国施耐德美国高威达

工业电器事业部国际电工事业部智能楼宇事业部照明电器事业部部品事业本部升华工业高频电子爱斯科显示科技金能电池TCL比艾奇精密电路〔惠州〕移动通信TAMP通讯设备战略OEM事业本部TCL集团简介TCL集团股份创办于1981年，深圳和香港上市(深圳:TCL集团000100；香港：TCL国际1070;TCL通讯2618)24年来，TCL集团开展的步伐迅速而稳健，连续12年以年均42.65%的速度增长，是中国增长最快的工业制造企业之一。2004年集团实现营业收入超500亿元人民币。业绩表现－营业收入2004年TCL集团的营业收入为553亿元〔按统计口径〕单位：亿元人民币业绩表现－利润总额单位：亿元人民币以上数据是根据国内会计师事务所审计的结果,本利润包含少数股东权益。2004年TCL集团利润总额为7.6亿元〔按统计口径〕业绩表现－出口额单位：亿美元

连续四年，集团出口的同比增幅始终高于整体营业收入增幅，出口额年平均增长幅度在40%以上。2004年TCL集团出口额为21.8亿美元〔按统计口径〕营业收入构成(2004年)TCL集团已形成了以多媒体电子、移动通讯为支柱的，包括家电、电气、数码电子、部品、文化等在内的产业群。〔注：以上营业收入构成需扣除各事业本部之间关联交易抵消18.05%。〕业绩表现——中国市场地位※2004年中国电子信息百强排名第三※2002至2004年，连续三年被评为“中国最受尊敬企业〞※2004年TCL品牌价值305.69亿元,列中国最有价值品牌第六位※主要产品位居国内同行前列彩电2004年全球销量排名第一综合布线2004年跃居国产第一品牌平面开关插座销售自1999年起国内排名第一个人电脑销量2003年国内排名第三TCL机连续13年全国销量第一

业绩表现——强大的销售网络数码科技事业本部：26家代表处,754家经销商，4720家零售店TCL具有中国最有效率的营销效劳网络，辐射全国，形成强大的销售力。电气事业本部：142家办事处、2000家经销商家电事业本部：65家分公司、401家经营部，8,650多家经销商，29,000多家零售点

多媒体事业本部：27家分公司、162家经营部，10,000多家经销商，20,000多家零售点通讯事业本部：26家分公司、216家代表处，1,165家经销商、18,000家零售点在全球三大彩电市场均拥有领先的市场份额和知名品牌分布全球的高效的制造平台世界级的研发实力国际化进程——搭建全球业务经营架构波兰德国惠州墨西哥欧洲亚洲北美深圳南昌无锡新乡内蒙中山法国ALCTEL武汉南海成都国际化进程——遍布全球的战略合作伙伴荷兰法国泰国墨西哥亚洲北美PHILIPSTHOMSONLGSANYOTOSHIBAMATSUSHITASAMSUNGINTELALCTELTCL集团TCL国际控股汤姆逊TCL－汤姆逊电子(TTE)67%33%

2004年1月，TCL与法国THOMSON公司签署合并协议，共同组建TCL-THOMSON电子公司。2004年8月，TTE正式运营，合资公司在中国、欧洲、美国拥有强大的品牌优势，庞大的销售网络，世界一流的研发实力，全球生产平台，将成为全球领先的电视机生产商。国际化进程——搭建全球业务经营架构国际化进程——搭建全球业务经营架构2004年4月24日，TCL通讯科技控股与阿尔卡特公司签署谅解备忘录，共同组建一家从事及相关产品、效劳的研发、生产、销售的合资公司。2004年8月30日，TAMP公司正式运营。TCL通讯科技控股阿尔卡特公司TCL—阿尔卡特移动〔TAMP〕55%45%TCL集团战略目标创立世界级的中国企业龙虎方案

未来三到五年内，多媒体显示终端与移动信息终端两大业务，进入全球产业的前五名，龙腾寰宇，建立起可以与世界级公司同场竞技的国际竞争力。未来的三到五年内，家用电器、信息和电工产品三大业务，以及正在开展的部品产业和文化产业，虎跃神州，在国内同行业中占据领先地位。龙方案虎方案战略目标TCL经营理念企业精神：敬业诚信团队创新经营宗旨：为顾客创造价值为员工创造时机为股东和社会创造效益经营目标：创立具有国际竞争力的世界级企业竞争策略：研制最好产品提供最好效劳创立最好品牌经营原那么：市场导向客户第一，鼓励创新允许失败，团结互动整体至上，以人为本尊重员工，知行合一注重成果，守正出奇固守强攻，本钱领先效率制胜，回报股东奉献社会。TCL通讯设备〔惠州〕1993年成为通讯行业第一家上市公司1995年获得“中华之最-大王〞称号2002年荣获“中国名牌产品〞称号、“产品质量免检证书〞2003年获得“维护消费者权益特殊奉献奖〞。机产销量已13年名列国内第一，全球拥有逾一个亿的用户1985

年

3

月成立专注通讯终端领域，打造通讯终端第一品牌TCL通讯资源优势高素质的营销队伍和一流的营销网络低本钱、高效品控能力和大规模生产能力前瞻性的产品研发能力强大的生产系统拥有厂房面积两万多平方米，从德国引进世界最先进的SMT车间引进邦定设备、全自动测试线及高速生产线引进国内外的先进生产仪器、设备、人才，可满足多种通讯终端的制造。年产量可达两千多万台。

5个销售大区南区、东区、北区、西南区、西北区TCL通讯强大的营销网络26个代表处1个分公司1个专营部西南区重庆代表处成都代表处昆明代表处贵阳代表处南区：广州分公司深圳专营部长沙代表处福州代表处南宁代表处武汉代表处南昌代表处东区上海代表处南京代表处杭州代表处郑州代表处合肥代表处北区北京代表处沈阳代表处济南代表处石家庄代表处天津代表处哈尔滨代表处长春代表处产品结构宽带产品以太网交换机机产品

二、产品知识1、机产品机运营商市场商业市场一键通短信息行业应用……2.4G数字无绳欧风系列无绳美之声无绳其他普通运营商市场“一键通〞产品短信息行业应用1〕安防短信：2〕短信POS机：3〕烟草短信：4〕税控短信：5〕理财终端：2.4G数字无绳+SMS：为运营商提供可增加ARPU值的产品商业市场1、2.4G数字无绳随着国内消费水平及消费者的消费认可程度的转变，中国的数字无绳市场现在已渡过了市场导入期，步入快速成长期，有关研究说明，目前数字无绳销售量仅占无绳销量的6%左右，但数字无绳的普及已是大势所趋。预计未来三年“模转数〞将根本完成，市场潜力巨大。有业内人士认为，数字无绳经过2年来的努力培育已到达了一个市场临界点，2005年将成为数字无绳年.数字无绳好在哪里？独孤五句战终端第一句：地位确认

TCL国内第一个推出子母机数字无绳。第四句：效果佐证

TCL为国内最大的机生产厂家，机一年的销售量就有800多万台，其数字无绳的销售情况一直不错，顾客使用情况反映也很不错，很多顾客就是朋友介绍再来买的。第五句：价格诱惑

TCL是名牌，其数字无绳质量过硬，外观漂亮，摆在家里特有档次，价格还不贵，只要***元。买的放心实在，值。以上的5点只是提供产品在销售中的五个重要环节，具体情况具体对待，以上的五个环节中请要求各销售人员一定要认真的学习数字无绳产品介绍。数字2.4GHZ多子机，即一台座机可配四个。支持2.4GHZWDCT(数字无绳)标准，通过时隙注册。多路语音通道：座机在打外线或在打外线时，其它的与之间可相互通话。座机和均具10组和弦铃声、一首随机铃声、5组普通铃声以及贵宾铃声。通话模式下，电源缺乏时自动关闭通话功能。电池检测，3级显示，低电警告和自动关闭功能超出范围告警功能电源开关功能，快速充电功能。HWDCD868(3)TSD数字无绳子母机数字2.4GHZ多子机，即一台座机可配四个。支持2.4GHZWDCT(数字无绳)标准，通过时隙注册。与间的外线可相互转接且相互保密。多路语音通道：在打外线时，其它的与之间可相互通话。电池检测，3级显示，低电警告和自动关闭功能电源开关功能，快速充电功能。具有通话计时、闹钟及日历功能。HWDCD868(6)TS数字无绳单头机ALCATEL细说一：数字无绳ALCATEL数字无绳具有高清通话、不被盗打、环保远距三大特点细说二：ALCATEL数字无绳ALCATEL数字无绳欧美销量第一细说三：来自法国的ALCATEL数字无绳细说四：来自法国的，具有五层体验的ALCATEL数字无绳相比一般数字，还有设计人性、电池强劲“两大特征持续通话时间6小时；待机时间5天；电池持续工作16小时细说五：来自法国的，适应中国市场的五层体验ALCATEL数字无绳简说ALCATEL，法国品牌，全球第一方圆300米，通话高清晰，功能强大，不被盗打连说六小时，口干电不断能记号码50个，不会漏掉一个竞品分析松下机型价格功能外型KX-TG2399KX-TG2379KX-TG2369178013501150数字留言应答系统：留言回放简单，人性化声音接收系统智能发光天线座机/子机免提通话耳麦接口全功能数字应答系统；智能发光天线；子机免提通话；可带两台子机，实现三方通话；智能发光天线；子机免提通话松下机型价格功能外型KX-TG2216KX-TG2378KX-TG2236988940798抗冲击防泼溅；子机免提通话；人性化声音接收系统；全功能数字留言系统；智能发光天线；子机免提通话；30个来电记录；39频道自动扫描；双键盘数字双向通话系统；西门子机型价格功能外型SL88C88HWS88151612801198世界上最小的数字无绳；唯一带有振动的；可用西门子MP3；SL88，S88，C88手柄与基座之间可任意搭配西门子机型价格功能外型AN16AHWC46968638598答录机、录音留言功能，异地留言收听、5种振铃曲调铃声；机座手柄振铃音量调节机座和手柄双屏幕显示，低功耗〔待机150小时，连续通话6小时〕HWA16HWC424982、欧风系列机型号包括：

HW66、HW68、HW80、HW83功能包括：1、和弦2、、座机免提3、锂电池〔68没有〕4、来电报号好处包括：环保、节能、耐用、没有记忆功能欧风系列机型价格功能外型HW80398338288和弦音乐铃声；锂电超长待机

免提通话功能；来电报号、语音传呼功能；低电压显示、超距离报警；座机七彩显示屏，湛蓝显示屏

和弦音乐铃声；免提；七彩背光

语音传呼；来电报号

和弦音乐铃声；来电报号；语音传呼

免提功能；低电压显示；超距离报警；蓝屏显示

HW68HW83498HW66具有内部呼叫、内部通话功能；有低电压检测显示、超距离报警功能;

座机免提三级数字音量控制;省电模式,按键控制电源;个性化铃声

针对欧风系列的竞品分析机型价格功能外型GEHW1388398490538免提,振铃音量调节；VIP号码设置,密码锁,免打搅；IP键西门子A48GEHW8288538西门子W10簿可存16个号码;自动存48个来电和5组去电记录，8种铃声,通话音量5级调节，可查48组来电;16组号码存储;液晶显示带光度调节;5种铃声选择;脉冲/音频;呼叫等待功能;闪断时间选择;末组号码重拨;可挂墙针对欧风系列的竞品分析机型价格功能外型GE1388〔11〕51841941010组号码存储;可查阅60组来电;液晶显示带光度调节;可带7个;座机5种、15种特色铃声GE1388〔8〕GE1388〔6〕398GEHW8288可查阅48组来电号码；IP快速拨号；16组号码存储；座机、各有8种特色铃声选择可查阅48组来电；16组号码存储；液晶显示带光度调节；5种铃声选择；可查阅48组来电；IP快速拨号；16组号码存储；双液晶显示带光度调节；座机、手机各有8种铃声；针对欧风系列的竞品分析机型价格功能外型BBKHW69778648568蓝色显示屏夜光；按键橙红色夜光；全数字语音答录，录音可达15分钟以上；全语音菜单及语音提示操作BBKHW61BBKHW59458BBKHW45预置拨号功能，12种和弦铃声及1种普通铃声，15种和弦音乐铃声，语音报号功能，动画彩屏，双显示屏显示语音报号及异地遥控查询新来电;座机10种和弦1种普通铃声，子机15种和弦音乐铃声，子机采用高效能锂离子充电电池与竞品相比，我们欧风的优势在于1、外型设计上吸取了国外的设计理念，显得格外高雅别致，同时也弥补了国内机设计不够人性化这一弱点2、国外品牌在功能上大多比较单一，没有来电报号、语音传呼、超距离报警等功能。只具备一般机功能3、国外品牌机没有锂电，不环保，待机和通话时间也短很多4、国外很多品牌的中高端无绳机都是在国内组装生产的，而TCL是国内研产销能力最强的机企业，在品质和售后上都有最好的表现美之声无绳系列机型价格功能外型HW82378和弦音乐铃声;；通话计时；闹钟，日历功能

来电报号，语音传呼

低电显示，超距离报警座机、和弦音乐；七彩背光

高能锂电；免提

来电报号；语音传呼

HW61HW60一拖三功能，即一台座机可配带三部；

有低电压检测显示、超距离报警功能;

省电模式,按键控制电源;

LCD七彩背光；

298有低电压检测显示、超距离报警功能;

省电模式,按键控制电源;

个性化铃声，16种铃声供选择，软铃声开关;

HW56198美之声无绳系列机型价格功能外型HW82378和弦音乐铃声;；通话计时；闹钟，日历功能

来电报号，语音传呼

低电显示，超距离报警座机、和弦音乐；七彩背光

高能锂电；免提

来电报号；语音传呼

HW61HW60一拖三功能，即一台座机可配带三部；

有低电压检测显示、超距离报警功能;

省电模式,按键控制电源;

LCD七彩背光；

298有低电压检测显示、超距离报警功能;

省电模式,按键控制电源;

个性化铃声，16种铃声供选择，软铃声开关;

HW56198HCD系列办公系列HCDHCD18HCD30HCD81欧风系列HCDHCD66HCD80HCD68HCD系列功能介绍HCD18HCD811、和弦音乐铃声；2、闹钟功能；3、预拨号

HCD30HCD66HCD80HCD681、大容量存储；2、IP功能；3、和弦音乐铃声

4、来电语音报号，遥控查询新来电功能；5、蓝屏背光

1、彩色液晶背光显示；2、三组闹钟功能，闹钟铃声可选

3、免扰功能，1组24小时倒计时免扰。

1．有七彩背光；10首和弦音乐铃声和普通铃声。2．趣味钟表动画，时钟整点报时；3．遥控查询新来电功能;4．可通过菜单项选择择内置铃声(默认为普通铃声，无电只能响普通铃声)。

1、万年历〔带挂历〕超大屏幕显示，视角可调；2、多种音乐铃声可选；3、计算器功能

1、抗干扰功能，保证通话不受影响；2、可靠平安的防雷性能

3、贵宾号码设置功能；4、免打搅时间设置功能

与竞品相比，我们HCD的优势在于1、拥有国内最优秀的机研发队伍，20年专注通讯领域，造就了精益求精的品质2、产品功能不在于“多〞，而是经过了充分的市场调研，选择了最适合于消费者的功能3、TCL机的抗摔性、通话质量稳定性、耐用性都严格按照国家标准生产，甚至高于国家标准4、壳体采用高强度材料制成，有较强的抗暴能力TCL机的优势n

适用于各种恶劣环境各种元器件、每批产品均经过：上下温、老化、可靠性、平安性测试，确保产品的品质。3、最近公司推出的新机HW89:超大储存、预制拨号特色铃声、一拖三机械长途锁时钟、通话计时、闹钟功能导购员培训导购员终端陈列要诀一、海报贴成“大字报〞大字报的霸道之处，在于它内容简洁明瞭、重点突出，而且总是见缝插针、张贴在一切可以张贴的地方，做到终端资源的独占，使消费者在卖场的各个地方都能看到活动讯息。同理，其他宣传品布置也须做到生动化、多样化、标准化。

消费者都是“好色〞的动物，尽量让终端多一点色彩。导购员培训导购员终端陈列要诀二、礼品摆成“水果摊〞导购员培训导购员终端陈列要诀三、导购员要像“媒婆子〞“媒婆子〞的五大根本功：手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心诚

“媒婆子〞的六大绝招：“引、拉、拦、阻、围、杀〞导购员培训导购员语言技巧——消费者心理演变过程导购员培训导购员语言技巧——消费者心理演变过程根据消费者心理演变的过程，我们应该有相应的推销动作和语言，要用谈恋爱一样的耐心和热诚来对待消费者。另外，要注意的是，促销是一个连续的行为，几个步骤缺一不可，不能操之过急。终端销售是一个完整的过程，不能偷工减料，也不能因为最后的销售不成功而感到失败，每一次促销都是一个提高销售水平的过程。坚持，终会成功！导购员培训导购员语言技巧一、询问的技巧

顾客走近柜台，营业员应首先与顾客打招呼，这是礼貌待客的具体表现，但别劈头就问人家要做什么，或者买什么。

1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。当顾客在柜台前停留时，当顾客在柜台前漫步注视商品或寻找商品时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。

2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。

3、灵活机动，随机应变。首先要求导购员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地