盛嘉年华直营部的管理手册

万泰盛嘉年华直营部管理手册

目录

第一章直营部部门职能

第二章直营部的内部构造和管理架构

第三章直营部岗位职责

第四章直营部人事管理制度

第五章销售人员的行为准则

第六章销售会议制度

第七章直营部的授权、命令、汇报制度

第八章直营各区域市场操作流程与方略

序言

不依规矩，不成方圆

本手册意在科学，规范地建立万泰盛嘉年华直营部稳定高效的操作系统，提高组织机

构整体动作能力，系统地论述了万泰盛嘉年华直营部组织建设和销售发展的整体设想与详

细动作，这如同坚实的路基支撑着直营部的发展。

方案的合用对象为万泰盛嘉年华直营部全体人员，

方案的编写尝试到达如下目的：

既强调全局整体性，又兼顾局部详细性

既具严厉性的权威性，又兼顾生动性和易读性

既是直营部的操作系统，又是直营部的培训手册

直营部全体人员必须阅读此手册，如布•任何意见和提议可以向部门经理或更高领导反

应；所有人员必须按照有关条款遵照执行。本方案是第一期版本，伴随企业和部门的发展,

内容会不停充实和完善，陆续推出新版本。

第一章直营部部门职能

一、直营部整体概述

1、概述

万泰盛嘉年华直营部的使命和目日勺，是通过建设万泰盛嘉年华销售队伍和建立销售渠

道，负责企业产品的销售、客户跟踪和维护及负责产品客户及产品市场信息的反馈、接受

客户的投诉，到达企业营销目的，并持续推进万泰盛嘉年华的发展。

铛售人员的职业发展道路是：

区域主管-分企业经理-直营副经理—喧营部经理

直营部团体风格：

理解、宽容、沟通、执行

直营部员工共同日勺价值观是：

主人翁精神、团体精神、正直诚实、专业水准

2、直营部使命与目的

1、负责企业直营销售体系与制度的建立与实行；

2、负责企业直营市场多种销售方案与促销方案的出台与施实;

3、负责企业直营市场产品价格体系的建立与实行;

4、按销售与推广计划的规定建立终端产品陈列原则并组织实行；

5、搜集汇总市场信息，建立市场调研体私系；

6、预测市场危机，并处理或呈报；

7、按企业回款制度配合客服部催收货款；

8、设置、管理、监督各分企业、处事处、加盟单店H勺正常运转；

9、做好销售服务工作，增进、维系企业与加盟商间关系；

10、协助企业处理库存；为分企业的库存负责，提出合理化提议处理加盟店库存，保

证加盟商的盈利；

11、协助加盟业主建立规范化n勺专卖店管理体系；

12、制定销售人员行动计划，并予以检查控制督促；

13、考核部门人员工作；

14、建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；

15、配合筹划部作好万泰盛嘉年华产品口勺推广、促销：

16、做好售后服务工作，树立企业良好信誉；

二、直营部的工作原则

1、用数据事实发言

2、一切从成果着想为企业和加盟商发明价值

3、高度的服从意识和执行力

4、思维清晰和行动坚决

5、规范、专业、理解、沟通

6、积极积极并勇于创新

7、重视开源节流

三、直营部员工共同的价值观是:

第二章直营部的内部构造和管理架构

构造图

二、直营部的管理架构

“3+3”架构模式

3大硬件：直营部领导小组+直营部秘书组+实地销售队伍

3大软件：品牌销售模式+直营部操作系统+计划与评估体系

销售领导小组：由总经理、副总经理和直营部经理构成，负责整个销售销售发展的I组织建

设的领导工作。

直营部内勤：由内勤人员构成，负责直营部OSB流程（订货一发运一结算）日勺运作和协调,

以及IES体系（信息交流体系）日勺运转。

实地销售队伍：由分企业经理、区域拓展主管、零售主管构成，负责各个地区的详细销售

运作。

销售模式：直营部建立并管理直营区域销售渠道的动作模式。

直营部操作系统：直营部组织构造日勺管理系统，包括整体架构，部门及人员H勺角色和职责,

OSB系统，IES体系，以及规章制度。

计划一分析一评估体系：直营部各个职能和层次的计划制定和分析评估，包括年度、季度、

月度三种类型

第三章直营部各岗位职责

为了使直营部走上有秩序的发展轨道，使直营部的各项工作可以稳定高效地开展,综合实

际状况特制定本部门各有关职责。

一、直营部部门职责

（一）部门名称：直营部；

（二）直接上级：分管副总经理；

（三）下属部门：各省分企业或办事处；

（四）部门人员：部门经理、分企业经理.、拓展主管、零售主管、销售助理等；

（五）部门本职：组织、完毕直营区域企业产品的销售工作；保证企业同款目口勺的完毕;

（六）管理权限：受分管副总经理委托，行使对企业产品在经营销售过程中的管理权限,

承担执行企业规章制度、管理规程及工作指令义务；

（七）管理职能：负责对企业产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、

服务的专职管理;

重要职能：

1、根据企业下达的部门年度销售计划，进行目日勺分解，并执行实行；

2、负责直营部销售体系与制度日勺建立与实行；

3、负责直营部多种销售方案与促销方案H勺出台与施实；

4、负责直营部所辖区域市场产品价格体系的建立与实行；

5、按销售与推广计划的I规定建立所辖市场终端产品陈列原则并组织实行；

6、搜集汇总市场信息,建立市场调研体系；

7、预测市场危机，并处理或呈报；

8、按企业回款制度配合客服部催收货款；

9、设置、管理、监督各分企业或处事处正常运转；

10、做好销售服务工作，增进、维系企业与加盟商间关系；

11、协助企业库存H勺处理；为加盟商的库存负责，提出合理化提议处理加盟商库存，保

证加盟商H勺盈利：

12、协助加盟商建立规范化的专卖店管理体系；

13、制定销售人员行动计划，并予以检查控制督促；

14、考核部门人员工作；

15、建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；

16、配合品牌推广部作好万泰盛嘉年华产品【付推广、促销；

17、做好售后服务工作，树立企业良好信誉；

二、各岗位职责

（一）直营部经理岗位职责

1、职务名称：直营部经理

2、直接上级：分管副总经理

3、直接下级：分企业经理

4、本职工作：负责本部门的正常运行；

5、工作职责；

1）对的贯彻执行企业的口勺方针政策及规章制度；负责直营部业务体系的打造；

2）根据企业的整体战策制定直营部多种销售方略、销售制度和销售方案并组织实行；

3）管理、督导直营部正常工作运转，分解销售任务保障企业总体销售计划的顺利完毕;

4）掌握监控分企业库存，提出合理化提议；

5）按企业回款制度配合客服部督促下属向加盟商催收货款，催收到期的加盟商信用额度

款项；

6、接洽、维系加盟商，与加盟商建立良好的合作关系

7）配合分管副总制定、调整、修改项目方案；

8）进行销售经营分析和方场分析，各加盟商合作品牌的合理调整和对外招商二作；

9）部门预算合理控制；

10）随时掌握重点加盟商日勺俏售状况，根据经营分析，市场分析和市场预测，提出合理

化提议

11）对加盟商日勺信用额度进行评估、审核并向上级报批；

12）指导部门员工，研究掌握各级销售人员的需求，充足调动积极性

13）制定各级销售人员的行动计划，认真检查员工纪律、业绩、服务等工作状况并予以

检查控制并进行考核；

14）在企业原则的基础上，制定公平合理的人员评估与鼓励制度，不停鼓励下属完毕设

定的目的，并努力提高本部门组织构造的凝聚力；

15）组织或协助人力资源部开展多种形式H勺员工培训、学习，不停提高员工的业务知识,

管理、销售技巧和服务技能；

16）配合筹划部做好企业产品的推广并组织本部门人员详细实行；

17）向研发部门提供有关日勺市场产品信息为开发部调整、修改产品提供根据；

18）积极提出多种工作，改善和促销提议，提高部门H勺招商水平和管理水平保证企业销

售体系的健康发展。

19）对部门的其他工作状况进行全方位检查，及时发现、处理多种隐患，保证部门运行

正常；

20）完毕企业规定口勺其他工作。

6、领导责任

1）对员工的工作质量、工作纪律负责；

2）对部门的工作气氛环境负责；

3）对部门正常运行秩序负责•；

4）对员工的工作积极性负责；

5）对企业库存处理负责；

6）对加盟商日勺合作状况负责;

7）对加盟商对企业日勺评价和满意度负责;

8）对本部门时工作开展效果负责；

7、重要权力

1）对本部门口勺员工工作安排和调动、升迁、降职口勺权力；

2）对员工惩罚的权力；

3）对员工的招聘和解雇权力；

4）对员工的奖励提议权；

5）对加盟商违反规定的惩罚权力；

6）对销售区域促销活动的审批权；

7）对售后服务工作的处理；

8）对供应予以加盟商的商品H勺调整提议权；

9）加盟商的初审权；

10）对区域性加盟商有终端零售店H勺布局的调整提议权；

（二）分企业经理职责

1、职务名称：直营分企业经理

2、直接上级：部门经理

3、直接下级：拓展主管、零售主管

4、本职工作：做好所负责区域的拓展与管理工作，保证区域市场日勺正常运行

5、工作职责:

1）传达、分解、贯彻直营部下达的企业政策与任务并制定对应规划;

2）对本区域市场的各项二作的进度和销售业绩承担所有责任；

3）将企业下达的任务指标逐层分解，确定本省拓展m的、销售目H勺与主攻方向，并制定

对应H勺拓展计划与方略，对销售日勺完毕负全责；跟踪企业对加盟商的促销返利完毕状

况；

4）每周对加盟商库存进行及时沟通，进行催发货、调货，提出合理化提议并组织实行,

保持加盟商日勺安全库存；

5）按企业回款制度配合物流部催收货款；加盟商信月额度的提议权并监督信用额度使用

状况；

6）负责全省终端网络的管理，配合直营部经理制定全省终端布点设置方案并组织实行;

拓展与淘汰加盟商的审核与提议；

7）理解全省日勺整体销售状况、渠道运转状况，完毕综合性市场调查与预测汇报上报企业

及合作商。

8）制定本省广告促销总体筹划方案与广告投放方案，审核、指导、监督销售主管进行广

告安排与投放工作；

9）制定筹划组织全省内的大型促销活动，对各销售主管提出日勺各项促销方案进行预审;

10）控制各项销售费用的开支为企业和合作商节省经营成本；

11）积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息口勺搜集、整顿和反馈，每月上部门;

掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新口勺分销网点，努力拓宽销售渠道，不

停扩大企业产品的I市场拥有率;

12）负责对销售网点人、财、物和业务工作管理、监督、协调、考核等工作；

13）掌握分析各区域合作商和终端零售网点的销售状况，每月总结上报反馈商品信息；

14）负责做好产品的售后服务工作，常常走该顾客，及时处理好顾客投诉，保证客户满

意，提高企业信誉；

15）负责处理区域内的销售问题及疑难问题。协调好本区域内各职能部门的关系；

16）负责分管区域内企业销售人员H勺管理，及时传达企业的各项政策；

17）上级领导交办日勺其他工作；

6、分企业经理每日、每周、每月工作安排与规定

1）与加盟商及时沟通协商，到达统一意见，处理已现的销售问题；

2）每天检查销售报表1次，每周与所负责合作商沟通不少于1次、理解销售状况、库

存、资金状况及存在问题并提出合理化的处理方面方案，做好记录并上报回传给部

门；

3）每月走访重点客户及检查销售主管工作，考核主管汇报资料的真实性针对出现日勺问

题协助零售终端处理；

4）每周准时参与部门召开口勺销售周会（网络会议）；每周至少主持召开1次区域销售团

体销售会议，布置工作，贯彻任务，传达企业及合作商精神；

5）审核同意零售主管日勺广告促销计划、POP制作，并转报企业同意后督促贯彻，并检

查销零售主管广告促销计划执行状况。

6）评估、审核、同意拓展/零售主管或专人的工资、奖金分派方案。

7）贯彻分解销售计划目H勺任务，按月汇总上报全省分地区、分客户的销售计划，并检

查监督贯彻完毕状况。

8）每月作出全省销售状况总结，市场分析汇报，确定下月销售计划方案；

9）每月汇总质量与售后服务工作反馈意见，并提巴工作改善提议方案；

10）每月考核销售主管或专人的工作，调查理解终端零售商、终端营业员对销售主管或

专人工作的意见与评价，并上报企业或合作商考核意见；

II）对新加入客户与淘汰客户进行审查，并转报同意；

（三）拓展主管职责

1、职务名称：直营拓展主管

2、直接上级：分企业经理

3、直接下级：拓展专人

4、本职工作：负责所辖区域招商拓展，到达拓展目的，保证区域市场的正常运行

5、工作职责：

1）根据分企业经理制定的拓展规划，确定辖区的拓展方案，经分企业经理审核确定，转化

执行

2）承接拓展目内分解，与分企业经理双向确定所辖区域n勺目口勺

3）确定调研计划，经上级审核后，组织拓展调研实行

4）实际调研，绘制修订商圈图，锁定目的客户，建立客户档案

5）监督、控制调研执行实时进程，通过填写《市场调查表》、绘制《商圈图》等方式记录

调研重要信息，整顿调研信息，实现信息内部共享

6）拜访重要客户，并制定拜访的周期、频次、时限

7）通过区域规划，锁定目的商圈，锁定目的客户，制定拜访计划，定期、定点、定人、定

线，并通过填写《访谈登记表》和撰写《客户拓展汇报》记录访谈重要信息

8）撰写客户拜访汇报，并提交上级收档、考核

9）对有合作意向的客户，及时回访，沟通反馈

10）与客户进行合作谈判

11）在零售主管的协助下，预测新开门店未来的销售状况，选用相似门店，提取有关数据，

进行对比分析，对意向加盟客户的门店进行投资回报分析讲解，增进客户加盟与运行信心,

促使客户加盟

12）与直营督导共同研究新型商圈、新型门店的零售管理方略；在门店营业，配合督导人

员导入预期零售管理模式

13）针对故意向客户，与上级共同确定门店投资政策，争取企业总部口勺支持

14）通过资料搜集与调查，分析有关数据•，通过财务分析，获得门店投资回报率，结合政

黄，向客户做分析讲解

15）与部门经理、分企业经理合作跟客户签订协议，向客户讲解协议条例，并向总部申报,

获得总部支持

16）协议签订后，以协议为原则，将加盟商与门店的详细资料转交督导主管做新店开业统

筹工作，协助督导人员完毕新店开业

17）分企业经理安排口勺其他事项;

6、拓展主管每日、每周、每月工作安排与规定

1）每天拜访客户，做加盟沟通并记录沟通状况；

2）参与每周召开的周会议，总结本周拓展工作经验教训，分析市场形势，贯彻下期拓展任

务，每周汇总分管区域的拓展计划；

3）重点处理负增长客户或盲场发生问题的客户恢复销售；

4）组织协调分管区域内的大型促销活动；

5）协调处理分管区域加盟商督导主管之间口勺矛盾及处理疑难问题；

6）每周与分企业经理分析一次市场形势与销售状况，检查各加盟商资金到位状况，编制发

货计划，上报销售内勤，并抄报直营部级理；

7）每月编写当月工作进度总结及市场状况汇总汇报，上报分企业经理；

（五）零售主管

1、职务名称：零售主管

2、直接上级：直营部经理

3、直接下级：零售专人

4、本职工作：做好所辖片区渠道（加盟商）、商圈、门店管理

5、工作职责：

1）负责直营店铺户或直营加盟客管理，协调跟进商场关系，及时回笼货款，管理和培训

店铺导购，调整控制店铺货品，搜集、整顿、汇总店铺销售口报表、库存报表；

2）负责自营店的加盟单店业绩和盈亏评估，按月报分企业经理。；

3）按月制定培训计划，会同直营部对各店部进行培训；

4）负责建立、完善、统一直营店铺管理制度及工作流程;

5）负责自营店、加盟店员工（店长/导购）工资、提成、考核体系日勺建立和规范，并跟

踪实行状况。保证薪资考核体系时合理、有效执行运用，并跟踪、监督、增进人员日勺工

作积极性的不停提高；

6）根据部门工作规定，有重点地进行店铺巡查，对问题严重或不符合规定的店铺提出详

细整改意见并监督实行：

7）有针对性的跟踪季节性、即时性店铺促销和特卖，并对重要促销、特卖按部门规定进

行人员、货品、道具、卖场布置陈列的现场指导；

8）制定完善《店铺管理手册》和《导购培训手册》；

9）负责直营门店进行业务谈判，包括平常新品/促销/陈列等；

10）进行平常门店维护和多种市场推广活动的执行；

11）进行年度销售谈判/业务计划，进行定期业务回忆；

12）重视品牌口勺宣传，运用多种广告资源进行有效增进销售提高；

13）年终对下年度销售任务讲行预算，并时间上按季、月、周讲行分解：渠道上按区域、

渠道、客户进行分解。产品上按鞋类、品牌等进行分解。并定期跟踪进度，并不停提出

促成方案；

14）做好平常费销比管理，努力节省和控制费用，追求利润的最大化；

15）做好物流口勺管理，对于人员、入库、仓储、库存、发货及损耗等进行清晰的表格化

管理，并做到及时处理.，有效增进，保证销售的顺畅；

16）要熟悉企业的财务流程、核算规定、习惯、流程等，保证可以按财务各项制度规定

运；

17）作好销售流程的管理，对于门店营运、客户管理、物流仓储等进行不停改善流程,

提高操作水平，向管理要效益；

18）及时处理质量及售后服务问题，分管区域投诉必须在8小时内进行处理，反馈上报

分企业经理：

19）完毕上级交办RU其他工作；

（六）销售助理

1、职务名称：销售助理

2、直接上级：部门经理

3、本职工作：部门内勤与后勤保障工作

4、工作职责：

1）负责直营部的内务管理工作，协助部门经理管理员工口勺考勤工作；

2）负责办公室内勤服务工作，保管各类文献档案，及时登记清理客户档案；

3）每日负责录入单据，实时调整各分企业和各加盟商的进、销、存记录并转交对应人员；

负责各项目的销售记录，提交记录报表（包括销控表、顾客资料、收款资料）：

4）负责直营部对直营团体组员的多种规定和命令的告知与确认，负责工作日、周、月报

表的催收与汇总工作并转交部门经理；

5）负责加盟商的窜货反馈汇总并转交各有关区域负责人；

6）负责向企业和分企业、加盟商收发文献、告知、、邮件等工作，接听部门，做

好客户、消费者反馈记录，上报部门经理；

7）主持部门例会（周、月会或网络会议）、经理尤其会议、销售方案讨论会；

8）负责销售信息的搜集与整顿并转交有关部门与对应人员；

9）对直营部设施、用品进行登记与发放管理及其他文档管理.；负责管理与维护办公用品、

电脑、打印等设备；

10）来访加盟商和准加盟商或消费者的接待工作；

11）负责转发各项制度，汇总意见、提议，文档管理；

12）负责搜集、汇总、催收各驻外与出差人员的多种报表与汇报。

第四章直营部人事管理制度

部门组员在平常工作中应模范遵守企业的各项规萱制度，严以律已，身先士卒，在员

中树立良好形象，自觉维护企业荣誉。同步要不停学习业务知识、营销知识、管理知识、

努力完善自己，使自己成为一名具有高素质H勺管理者。详细规定如下：

（一）模范遵守企业的各项规章制度，注意办公纪律。

（-）在接受上级安排二作时，需有效口勺执行。

（三）发现问题及时处理，充足发挥个人专长，勇于承担责任，善于处理难题。

（四）不停提高自身素质，完善自我，严以律已，在员工中树立楷模。

（五）注意保持办公环境整洁，

（六）对于突发事件应及时上报，并采用积极措施，切不导致不良后果。

（七）妥善处理合作商与顾客投诉，维护合作商和消费者合法权益。

（A）认真履行工作职责，不得向外界透露企业机密，维护企业整体利益。

（九）需对自己高原则、严规定，不得出现徇私舞弊，以权谋私违法乱纪行为。

（十）不得接受合作商礼品、现金等。

（十一）不得违反岗位职责，给企业导致损失。

（十二）工作时间不得私自脱岗或迟到、早退、旷工等。

（十三）不得伪造虚报数据、票据。

（十四）不得缺乏合作精神，工作态度差。

（十五）员工违反纪律现象，不得知情不报或偏护。

（十六）未经同意，不得私自拿走商品。

一、业务规范管理

1.每周六早上10：00分准时召开周会，全体销售专人必须参与，所有人员在会上汇报一

周工作状况，汇报内容：

（1）一周重要工作进展状况，市场拓展状况，零售终端销售状况。

（2）本周工作中存在问题或障碍。

（3）下周工作安排、工作重点。

（4）交流、讨论工作阻碍日勺处理方案。

2.对各自区域的宣传推广活动应提早做出计划。

（I）每月25日之前上交下月的销售、拓展计划。

（2）计划的内容包括：

a）走访的区域、工作的内容。

b）要到达日勺目日勺、拓展的进度。

C）各有关需处理的事项。

d）针对不可控原因日勺应变方案。

3.每月28日之前要上交一份月工作总结。总结内容应包括：

（1）本月工作总体状况反馈和下月工作计

（2）每月区域各零售网点日勺销售状况记录、分析。

（3）本月终端建设所做的详细工作、获得H勺收效。

（4）各自区域内促销活动H勺详细总结。

（5）本月工作中存在的阻碍及发现日勺问题和提议处理方案。

（6）区域内促销员日勺工作体现评述。

（7）下月工作重点及详细工作安排。

.4所有员工在开展工作时必须积极维护企'也及零售终端的合法利益。

.5所有人员只能在划定的区域内开展工作，原则上不得跨区工作。如因销售网络或其他特

殊原因要在他人区域内联络业务时，必须事先与该区域负责人沟通，解释阐明原因，以保

持行为、口径的一致，并报分企业经理。

6.不得随意泄露企业、零售终端日勺经营机密。

7.为维护企业形象，部门人员不得随意接受经销商或分销商日勺宴请、馈赠。更不能积极向

客户加盟商索要财、物。

二、陈列架、POP、促销品申请流程

为防止销售专人在广宣品的过程中出现不必要的矛盾，特制定本流程。

1.各区域POP、促销品制做由各省级经理与合作商统筹安排；

2.销售专人在决定给零售终端做陈列架、POP、促销品后要先填写广宣品申请表（申请日

期到使用日期至少相距7天），并交给合作商及省经理。特殊状况可申请，但第二个工

作日必须补上申请表（附件3）；

3.省经理在收到销售专人陈列架、POP、促销品申请表后，归纳统一上报企业直营部，其

间过程不得超过一种工作日；

4.省经理在上报申请后，应致电直营部核算与否收到，并在距使用日期三天时再次致电以

确定直营部与否能准时交货，并将获得信息及时反馈给有关销售专人；

5.销售专人在收到陈列架、POP、促销品后应及时发给零售网点，并要在三个工作日内完

也拍照工作，用完的胶卷交省经理统一冲洗或电子存档；

6.销售专人只能为自己区域内零售网点申请陈列架、POP、促销品，如因特殊原因要为他

人区域零售网点申请，应提前告知该区域销售专人，阐明原因，共同合作开展工作。否则，

该陈列架、POP、促销品由申请人负责安装、拍照；

7.省经理将照片冲洗出来后，各区域销售专人有义务协助文员辩认照片并在照片背部注明

区域、零售网点名称、何时申请、何时安装。

三、拓展与督导人员行程计划流程

1..拓展与督导行程计划

（1）拓展人员根据拓展计划制定拓展拜访流程

（2）督导主管在执行永久行程计划时拜访网点，完毕区域终端销售任务。

（3）在每天的销售行程计划中到下一指定零售客户前，应先和分企业经理探讨拓展及运作

管理。

（3）拓展与督导行程报表由对应人员制定，经分企业经理同意，若有变化时应及时更新计

划。一般，行程报表在一月中不会更改。

（4）销售行程报表应包括如下信息：

每日工作所在的地名和拜访客户名

2.销售行程欧I控制

（1）变更销售行程必须经分企业经理同意。

（2）必须在一种行程周期内拜访完所有负责的客户。

（3）在俏售行程报表期间必须拜访所有的固定拜访路线。然而，一般固定拜访路线较多，

要花2-3个周期才能拜访完所有的路线一次，因此提议最多在2个周期内拜访完所有日勺固

定拜访路线一次。

4.管理销售行程以提高效率

（1）我们有必要通过如下措施来实现低成本销售：

-将附近日勺城镇按最低差旅成本和时间来制定路线。

-防止来回反复的拜访路线。

（2）必要通过如下措施提高销售主管日勺工作效率:

制定合理的I会议计划，防止干扰销售行程的执行。

-及时提供多种销售信息业务信息，进行有效沟通。

-仔细安排邻近城镇间的行程计划使销售主管在周六晚能回到办公室或居住地所在都

n,并在下周一早上出差至陆地交通时间在2.5小时内的另一都市。

5.市场监控报表：

（1）须向其分企业经理更新如下3项重要业务信息：

-更新加盟商布点覆盖率

-监控批发市场价格和货架上日勺零售价（选用重要产品）

-竞争对手活动信息监控（或其他市场动态）

四、客户的、、预警装置〃

客户预警管理就是根据客户管理中发现的某些异常现象，纳入预警处理程序，各方面

予以关注，及时调查分析原因，予以处理，将问题最终消灭在萌芽状态。重要有下面几种

状态下口勺预警：

1、应收货款预警

企业在客户资信管理方面给每个客户设定一种授信额度，当客户日勺应收货款靠近授信

额度时，就应当发出警告，并规定分企业经理、分企业督导主管对客户进行调查，分析问

题原因，并及时督促回款，防止出现真正的风险。

2、销售进度预警

根据客户的销售记录资料，当客户欧I进货进度和计划进度、上月进货量、进货频率相

比有下降时，分企业经理对此状况进行调查，找出原因，并拿出对应措施，防止销售目的

入能实现。

3、客户流失预警

根据客户销售记录资料，当客户不再进货时即被视为客户流失，就应发出预警，分企

业经理、督导主管应及时进行调查，并采用对策，防止客户再度流失。

第五章直营销售人员的行为准则

一、销售工作纪律

1、销售人员的责任

⑴具有高度的责任心和踏实、严谨H勺工作作风，严格遵守国家法律和企业各项制度；

⑵努力学习产品知识、销售知识和有关专业知识；

⑶熟悉国家与本行业的有关法规及行业原则，熟悉国家经济协议法；

(4)严格执行企业的营销政策和价格政策，不得私自更改企业已定政策，维护企业利益不受

损害；

⑸在与客户签订协议或发货时，应持有高度的责任心，不得因个人失误给企业导致损失；

⑹宣传企业精神、企业宗旨、保持仪表整洁、维护企业形象；

⑺及时掌握市场动态，反馈产品信息，为企业决策搜集资料，提供参谋意见;

⑻服从企业和直营部的整体安排。

2、销售人员工作纪律（八天准）

⑴不得私自接受客户货款；

⑵出差期间不得向客户借支货款；

（3）客户样品不得挪作他用；

（4）出差期间不得借机旅游；

⑸促销礼品不得私自贪污；

⑹严守企业商业秘密并保管好有关资料；

⑺客户投诉不得压制、不汇报、不处理；

⑻出差报销应如实填报，不得弄虚作假。

3、销售人员工作日志H勺填报

⑴销售人员的工作日志既是销售人员的工作反应，也是销售人员的备忘录。销售人员要认

真填写、勤于填写，并以此为镜，必进工作，自我鼓励。

⑵销售人员日志，以月为单位，交分管分企业经理审阅签字，部门经理可随时抽调查看。

⑶销售人员工作日志（附表4-1-1）。

二、业务出差管理

为了规范企、业销售人员的出差规范，提醒出关人员企业对业务实行表格管理，仔何人员出

差都必须按规定填报销售人员员出差计划表和出差汇报表。

■销售人员出差计划表（见附表：4-2-1）

■销售人员出差汇报表（见附表:

三、工作禁则：

1、与客户发生语言、动作冲突；

2、在办公场所大声说话或奔跑；

3、在办公场所同事间动作冲突；

4、在办公场所同事间口角；

5、在办公场所当顾客面进食；

6、在上班时间上网聊天，上与工作无关的网站；

7、在办公场所当顾客面看去、读小说、打私人等；

8、有客户在场，挖鼻、盘发、掏耳、揉眼、剔牙、瘙痒等不良动作；

9、与客户打赌；

10、对客户刊登议论、评论；

四、着装规范

上班着装应保持整洁、大方、得体，男职工不得国长发，女职工不得浓妆艳抹。

男职工：着衬衫、西装、皮鞋，系领带。

女职工：着有袖衬衫、西装套裙或有袖套裙，着丝袜、皮鞋或凉鞋。

五、销售人员的监控措施

部门经理每天随时对部门员工进行抽查监督工作进度和工作完毕状况。规定每位员工

日勺每项工作都要有一种完毕时间表。并每月至少一次对下属各区域进行不定期的巡视，并

听取员工意见。巡视内容包括:

1、定期检查分企业经理的工作日志。

2、通过与企业客户抽查联络，对区域主管所负责区域的市场销售状况以及区域的价格、

付款条件等协议内容以及工作状态等进行检查。

3、检查区域的新客户拓展状况和与客户的客情关系状况。

4、业务谈判、协议签定按权限部门业务流程进行，部门经理可随时参与或审查业务欢1各

人环节。

5、部门经理建立客户投诉登记表及客户投诉处理表，受理客户投诉，根据企业制度予以

处理。同步设置直营部经理信箱，部门工作人员通过签名的方式直接向部门经理反应状况。

第六章销售会议制度

一、部门例会制度

直营部经理每周六下午上交工作计划和工作总结，直营部每周一下午经营分析会议，

每周六上午，业务讨论会，建立深度会谈机制。为使部门日勺各项例会有计划地纳入制度管

理，特制定部门例会制度。

（一）、晨会

1、部门员工每天上午签到后，参与由部门经理/销售内勤主持晨会。

2、晨会的重要目的是简报各自当日的重要工作事项；提高员工的自信心，鼓舞斗

志；锻炼员工的讲解口才，使员工每时每刻都保持良好日勺心情，专心致志的做

好自己H勺业务工作。

3、会议进程为在会议主持人的主持下，首先交流工作内容；

4、每次晨会时间控制在10分钟左右。

（二）、周会

1、每周门早上运用2小时时间，原则上是由部门经理组织，如部门经理有事不在，

由销售助理主持，员工对会议内容进行记录，记入专门的“每周工作会议纪要”。

2、分企业经理填写周计划表，部门经理主持总结一周的业务状况，检视目的完毕,

讨论需要处理的,可题，并安排出下一周H勺工作要点。

3、预测下周拓展与销售状况，制定周拓展与销售计划。

4、业务工作讨论完毕后，部门经理主持学习，由员工轮番交流自己日勺主题。

（三）、月会

1、每月28或30E由部门经理组织召开月会，全体员工参与。时间为早上10：00

1个小时左右。

2、会议前，须完毕各项上报部门的记录报表以及分企业经理下月业务计划表，各

位员工做好自己本月H勺工作总结。

3、会议主题为：总结一种月来H勺业务状况；员工工作述职；工作纪律与业绩完毕

状况进行点评；下月工作计划与目的进行分解；责任贯彻。

会议结束后，部门经理完毕对各员工H勺业绩考核，填写《直营部人员月度考核表》，上

报企业运行中心

二、企业会议

由部门经理代表直营部参与企业召开的企业会议，在会上汇报本部门H勺工作状况与存

在欧I问题在，需要企业或其他部门协助支持日勺事项，汇报本部门日勺工作计划。

第七章直营部的授权、命令、汇报制度

一、平常汇报制度

各分企业经理和拓展、督导主管须按规定期间填报下列报表，与直接直营部领导保持

常常性日勺沟通和联络，有重大事情还必须随时书面汇报。

1、日汇报制度：各分企业经理和拓展、督导主管以书面或者说邮件形式将每工作日工作状

况详细记录。分企业经理协同拓展、督导主管拜访客户时填写《终端资料表》（样表附后），

2、周汇报制度：分企业经理、拓展、督导主管以书面形式每周（连同日报）向上级主管汇

报工作，均须填报《周计划与周汇报》（样表附后），规定各位当地销售人员填写的《周

计划与周汇报》在周末或递交给部门；分企业经理、拓展、督导主管填写的《周计划与

局汇报》须在每周一12：00前或发电子邮件至直营部。

3、月汇报制度：分企业经理、拓展、督导主管以书面形式每月（连同周、日报）向企业直

营部经理汇报工作，均须填报《月工作总结》（样表附后）和《月工作计划》（样表附后），

规定各位当地销售员填写的《月T作总结》和《月工作计划》在每月3日或递交给省经

理或大区经理；省经理或大区经理填写的《月工作总结》和《月工作计划》须在每月5日

前或发电子邮件至直营部。

4、重要事项汇报制度：大区经理和省经理遇不能决定的重要事项应及时向上汇报；特殊事

项需书面汇报。

5、重要信息汇报制度：大区经理和省经理得到重要信息应及时向上汇报：特殊事项需书面

汇报。

6驻外省人员必须遵守当地工作时间，以身作则，积极协助当地合作商工作，树立与维护

我企业对外形象

8、回传表格:

回传内容回传时间回传人备注

业务周报表每周一拓展主管、零售主管或邮件

竞品信息表25号拓展主管、零售主管或邮件

下月销售任务表25号分企业经理或邮件

下月市场行销计划25号分企业经理或邮件

月总结及下月计划28号分企业经理回企业述职

二、销售人员驻外及出差汇报制度

（一）出差制度：

1、销售人员出差要填写《出差计划表》，经直营部经理或副总经理同意后方可出差，否则

巴差费用不予报销，由出差人员自行承担。

2、出差销售人员在途中一律不容许逗留（除特殊原因外）不容许游玩，更不容许借机探亲,

访友，否则发现一次罚款100元。第二次作解雇处理。

3、销售人员在异地要保证每日8小时工作制充足运用时间进行运作，否则出现一次罚款

50—200兀。

（二）联络方式

1、晚10点前不得关机，早7点后来必须开机。

2、月度关机一次扣除当月通讯补助日勺10乐关机二次扣除当月通讯补助日勺50乐持续停机、

关机5次，扣除当月通讯补助。

3、换号要及时汇报企业。

第八章直营各区域市场操作流程与方略

一、直营区域市场操作业务流程

运行中心直营部:1.设置上海分企业，泉州分企业（或其他地辨别企业）,直营部经理并对该部

门起管理职责

2.运行中心自营部享有省级代理商拿货条件3.1折;

各地分企业:1.在部门所在地开发区域销售管理商或各级专卖店；

2.维护管理当地专卖店运行并及时向运行中心汇报销售状况；

总企业财会:1.管理直营部日勺财务问题；

2.查市各分企业日勺帐务问题；

3.与各地专卖店查对帐务问题.

二、区域市场操作方略

直营区域加盟分都市代理加盟和单店加盟.

都市代理加盟政策

一、成为都市加盟商条件

1.在负责区域都市内必须经营1家以上A级单店或2家以上B级单店或4家以上C级单店.

2.经营期间年度回款额不低于50万

3.必需有个人的仓储配送体制.

二、都市加盟商的责任

1.都市加盟商在合约期限内在负责地区开发至少不低于3家下级网点.

2.为了保证下级网点的销售正常,都市加盟商需预留部分库存供下级网点补货.

3.加盟商需每周向分企业汇报销售业绩与市场动态.

4.都市加盟商需配合分企业单店升级制度管理下级单店

三、企根予以都市加盟商支持

1.企业根据区域都市加盟商日勺等级,减少出货价

2.企业根据区域都市加盟商日勺等级,予以不一样日勺信用额度.

3.企业在保证都市加盟商利润的状况下，可在该销售区域内开发新的销售网点，并将

该销售网点交由都市加盟商负责。

四、区域都市加盟商日勺权利和利润

1.在都市加盟商负责区域内销售网点日勺开发，销售和管理权由分销商负责.

2.企业在合约区域内已经有网点,在保证单店加盟商利润的状况下交由都市加盟商负责.

五、单店等级分:A级单店3分

B级单店2分

C级单店1分

企业根据都市加盟商拥有店铺等级分以及年度进货额分为3个等级：

一级都市加盟商:拥有店铺等级分15分或年度进货额150万

二级都市加盟商：拥有店铺等级分10分或年度讲货额100万

三级都市加盟商:拥有店铺等级分5分或年度进货额50万

企业对不一样等级都市加盟商的支持不一样：

一级都市加盟商：出货价为3.2折,企业予以6万元的信用额度

二级都市加盟商：出货价为3.3折,企业予以4万元的信用额度

三级都市加盟商：出货价为3.4折，企业予以2万元的信用额度

完毕销售指标的奖励

在完毕销售指标的前提下，企业将有关管理规定予以奖励（以完毕总额3%的比例）

单店加盟政策

(-)加盟日勺的支持政策

1、经营支持政策:

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期货加盟店现货加盟店

货品支持除了15%调换货外，畅销款、特10格调换货

分企业每月确定促销计划、促销方案下发，凡参与者分企业派

促销支持

期货经销商一人多店，针对新店状况，分企业予以广告、货品、

开店支持

补助等对应特惠政策

督导人员予以每月1-2次的巡店帮扶，在门店运行、店面陈列、

培训支持

导购技巧、销售分析、促销筹划等方面予以专题指导

1、货架完毕任务额后分3年返还，3年的返还比例为：50%:

货架支持

30%：20%：2、门头形像啧绘支持3、衣架

新开业支持礼品、吊旗、