废气处理设备公司国际市场营销方案

废气处理设备公司

国际市场营销方案

目录

一、服务营销概述...................................................2

二、服务市场营销策略分析..........................................4

三、网络营销产品与价格策略........................................8

四、网络消费者的购买过程.........................................14

五、品牌广告......................................................17

六、品牌文化定位..................................................21

七、国际市场营销环境分析.........................................26

八、国际市场营销策略.............................................34

九、项目概况......................................................37

十、公司基本情况..................................................40

十一、法人治理....................................................41

十二、SWOT分析说明..............................................53

发展规划分析......................................................62

（一）公司发展规划................................................62

1、公司未来发展战略...............................................62

公司秉承〃不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂〃的经营理念，贯彻〃安

全、现代、可靠、稳定〃的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术

含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先的供应商。.............62

一、服务营销概述

1、服务的含义

菲利普•科特勒把服务定义为“一方提供给另一方的不可感知且

不导致任何所有权转移的活动或利益”。美国市场营销学会将其定义

为“主要为不可感知，却使欲望获得满足的活动，而这种活动并不需

要与其他的产品或服务的出售联系在一起。生产服务时可能会或不会

利用实物，而且即使需要借助某些实物协助生产服务，这些实物的所

有权将不涉及转移的问题”。

2、服务的特征

与有形产品相比，服务具有以下共同特征：

(1)无形性和不可感知性。

顾客很难感知和判断其质量和效果。可以从三个不同的层次来理

触：首先，服务的很多元素看不见，摸不着，无形无质；其次，顾客

在购买服务之前，往往不能肯定他能得到什么样的服务。因为大多数

服务都非常抽象，很难描述；再次，顾客在接受服务后通常很难察觉

或立即感受到服务的利益，也难以对服务的质量作出客观的评价。当

然，服务的不可感知性也不是绝对的，“不可感知性”亦非所有的服

务产品都完完全全是不可感知的，它的意义在于提供了一个视角将服

务产品同有形的消费品或工业品区分开来。

(2)不可储存性。

产品是有形的，可以储存，而且有较长的使用寿命；服务则无法

储存。理发、外科手术、酒店住宿、旅游、现场文艺晚会以及其他任

何服务，都无法在某一年生产并储存，然后在下一年进行销售或消费。

(3)不可分离性。

有形的工业品或消费品在从生产、流通到最终消费的过程中，往

往要经过一系列的中间环节，生产和消费过程具有一定的时间间隔。

而服务则与之不同，它具有不可分离性的特点，即服务的生产过程与

消费过程同时进行，也就是说服务人员向顾客提供服务时，也正是顾

客消费服务的时刻，二者在时间上不可分离。服务的这一特性表明，

顾客只有而且必须加入到服务的生产过程才能最终消费到服务。

(4)差异性。

差异性是指服务无法像有形产品那样实现标准化，每次服务带给

顾客的效用、顾客感知的服务质量都可能存在差异。这主要体现在三

个方面：第一，由于服务人员的原因，如心理状态、服务技能、努力

程度等，即使同一服务人员提供的服务在质量上也可能会有差异。第

二，由于顾客的原因，如知识水平、爱好等，也直接影响服务的质量

和效果。第三，由于服务人员与顾客间相互作用的原因，在服务的不

站在自己本身的立场上去销售产品；②不断完善系统服务，优化环境,

最大限度地使顾客感到安全、舒适和便利；③重视顾客的意见，顾客

参与和顾客管理；④千方百计留住老顾客，挖掘新顾客，并尽可能实

现相关销售和推荐销售等。

3、服务营销组合战略

(1)服务产品策略。

随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费者的需求日益

多样化、个性化，必然要求服务者对消费者的服务不断创新，满足消

费者新的需求。因此，通过下列途径加强服务产品的创新：

一是创造服务需求。创造需求是要求激发顾客的需求与购买动因,

用创新的眼光去审视与分析顾客的生活方式，消费观念等。

二是开发服务新产品。服务产品的各个方面以便利顾客为原则，

及时研究顾客购买后的感受，调整企业的经营目标，开发出顾客最需

要的新产品，最大限度地使顾客满意，最终培育顾客对服务的高度忠

诚。

三是追踪顾客不满。那些积极寻求现在和潜在顾客反馈信息的公

司，发现他们与消费者的密切接触能够为其提供巨大数量的市场信息,

并使其增加利润。给公司打进电话来的消费者所提供的不仅仅是抱怨,

还有忠告和信息，为其改善服务产品质量和开发服务新产品提供重要

来源，

(2)服务品牌策略。

当今世界已进入品牌竞争的时代，品牌已成为企业进入市场的

“敲门砖”，甚至成为衡量一个国家经济竞争力强弱的标志。菲利浦

•科特勒在其《营销管理》一书中将品牌定义为：“品牌就是一种名

称、术语、标志、符号或者设计，或是它们的组合运用，其目的是借

以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的

产品和服务区别开来。”

(3)促销策略。

针对目标市场对服务的特殊需求和偏好，服务企业往往需要采用

不同的分销与促销策略。除了一般的特价销售、折价销售、会员制销

售以及广告的宣传，还需要富有创意的公关促销活动。

(4)沟通策略。

越来越多的企业意识到沟通对于一个企业的重要意义。沟通是无

时无刻的，沟通也是一种全方位的价值创造过程。在我们的沟通中存

在着四个层次的潜在难题，即语言、非语言行为、价值观和思维过程

的差异。作为服务企业的员工，在每天所接触的事物与环境的发展中,

应努力塑造自己的特点一一会给顾客留下深刻印象的个性，做好服务

沟通工作，不仅是语言和行为上的沟通，更重要的是取得价值观的有

效沟通，为我们服务企业带来巨大的消费群体。

（5）价格策略。

价格是零售的一个非常重要的因素，尤其对服务企业来讲要比普

通商店价格低。只有服务企业价格低才能吸引更多的顾客。

（6）人员管理策略。

一个企业要有良好的形象，就需要一个良好的团队。为此对于我

们的服务企业就需要有效的人员管理。建立适合服务企业发展的企业

管理模式，然后制定人力管理原则。

（7）有形展示策略。

由于服务的不可感知性，不能实现自我展示，它必须借助一系列

的有形证据才能向顾客传递相关信息，顾客才能据此对服务的效用和

质量作出评价和判断。有形展示是服务营销的重要特质，它包括两个

要素：一是信息沟通；二是营销环境。

a.信息沟通。

当今社会是充满信息的社会。为此服务企业就要进行信息发布、

广告宣传、咨询等沟通，从而促进顾客的购买欲望与行为。通过这种

有形展示、无形服务的行为方式，及时、广泛地将自身的信息传递给

顾客。

b.营销环境。

任何一个企业的市场营销都在不断变化的社会环境中进行的，并

受这些环境的制约。服务企业营销环境是外部和内部营销的各种因素

的总和。由于外部环境是企业不可控因素，因此，作为服务营销的营

销组织必须随着环境的变化而不断变化。对内部环境可不断改善，从

视角上给顾客带来良好印象。

三、网络营销产品与价格策略

开展网络营销，必须采取可行的营销策略。

1、网络营销产品

(1)网络产品整体概念。

产品整体概念包含5个基本层次的思想：

一是核心产品。

核心产品是向顾客提供的产品的基本效用或利益。如消费者购买

电脑是为了学习电脑、利用电脑作为上网工具；购买软件是为了压缩

磁盘空间、播放MP3格式的音乐或上网冲浪等。由于网络营销是一种

以顾客为中心的营销策略，企业在设计和开发产品核心利益时要从顾

客的角度出发，要根据上次营销效果来制定本次产品设计开发。要注

意的是网络营销的全球性，企业在提供核心利益和服务时要针对全球

性市场，如医疗服务可以借助网络实现远程医疗。

二是形式产品。

形式产品是指核心产品赖以存在并传递给消费者的具体形式和内

容，是核心产品的物质载体。由5个特征所构成，即品质、式洋、特

征、商标及包装。由于产品的基本效用必须通过特定形式才能实现，

因而市场营销人员在着眼于对顾客能产生核心利益的基础上，还应努

力寻求更加完善的外在形式以满足顾客的需要。

三是期望产品。

期望产品是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相

关的一整套属性和条件。在网络营销中，顾客处于主导地位，消费呈

现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此产

品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。

四是附加产品。

附加产品是指顾客购买形式产品和期望产品时所提供的产品说明

书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。是指由产品的生产者或

经营者提供的，主要是帮助用户更好地使用核心利益的服务。在网络

营销中，对于物质产品来说，附加产品层次要注意提供满意的售后服

务、送货、质量保证等。

五是潜在产品。

潜在产品是指现有产品在未来的可能演变趋势和前景，是在附加

产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要

是产品的一种增值服务，它与附加产品的主要区别是顾客没有潜在产

品层次仍然可以很好地使用顾客需要的产品的核心利益和服务。在高

新技术发展日益迅猛时代，有许多潜在需求和利益还没有被顾客认识

到，这需要企业通过引导和支持，更好满足顾客的潜在需求。

(2)网络营销产品特点。

一般而言，目前适合在互联网上销售的产品通常具有以下特性：

一是产品大多都易于数字化、信息化。网上销售的产品最好是与

高技术或与电脑、网络有关。一些信息类产品如图书、音乐等也比较

适合网上销售。还有一些无形产品，如服务也可以借助网络的作用实

现远程销售，如远程教育。

二是产品质量差异不大。网络的虚拟性要求网络产品具有质量差

异不大，如书、手机、订机票等。

三是产品大都为品牌产品。在网络营销中，生产商与经营商的品

牌同样重要，一方面，要在网络中获得浏览者的注意，必须拥有明确、

醒目的品牌；另一方面，由于网上购买者可以面对很多选择，同时网

上的销售无法进行购物体验，因此，购买者对品牌比较关注。

四是产品价格较低。互联网作为信息传递工具，在发展初期是采

用共享和免费策略发展而来的，网上用户比较认同网上产品价格低廉

特性；由于通过互联网络进行销售的成本低于其他渠道的产品，在网

上销售产品一般采用低价位定价。

2、网络营销价格策略

(1)网络营销定价原则。

从市场营销学的基本理论来分析，传统市场营销定价的基本原理

也同样适用于网络市场，但也有很大的差别，主要方法有3种：

一是成本导向定价法。

成本导向定价法是一种以成本为依据的定价方法。是传统定价中

最基本、最常用的方法，在网络中这种定价方法将会逐渐被淡化。因

为企业更多的是关心如何满足顾客的需求。

二是需求导向定价法。

以市场需求强度以及用户感受为依据的定价方法。顾客的需求引

导企业的生产，消费者可以根据市场信息来选择购买或定制自己满意

的产品或服务。三是竞争定价法。

竞争定价法分为招投标定价法和拍卖定价法。在这种定价法中要

多考虑竞争者的价格因素。

(2)网络营销定价策略。

一是免费定价策略。

所谓免费定价策略是指企业在不收取顾客任何费用的情况下，向

他们提供全部或部分产品（服务）。采取免费定价策略只是企业短期

或临时的一种营销战术，目的是为了吸引更多的网民进入本企业的网

站，提高其网络市场的占有率，争取网络的规模效益。如很多门户网

站免费为顾客提供各类信息服务，当网站的点击率或知名度达到一定

的水平后，就可以作为一种媒体来发布广告或进行深一步的市场开发,

从而获取收益，

二是低位定价策略。

互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价

格一般来说比流行的市场价格要低。采用低位定价策略就是在公开价

格时一定要比同类产品的价格低。采取这种策略企业可以节省大量的

成本费用、扩大宣传。互联网销售减少了中间渠道的成本，提高销售

效率，因此网上销售价格一般来说比传统销售渠道的价格要低。

三是个性化定制生产定价策略。

个性化定制生产定价策略，是在企业能实行定制生产的基础上，

利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能

满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。这

种策略是利用网络互动性的特征，根据消费者的具体要求，来确定商

品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个

性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。定制生产是从消

费者的个性化需求出发实行小批量、多式样、多规格和多品种生产的

方式，企业的定价也按照这种方式实行多品种、差异化的定价。

四是使用定价策略。

所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司

产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。

这一方面减少了企业为完全出售产品进行大量不必要的生产和包装的

浪费；另一方面可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场

份额。采用这种定价策略，一般要考虑产品是否适合通过互联网传输,

是否可以实现远程调用。目前比较适合的产品有软件、音乐、电影等

产品。

五是拍卖定价策略。

网上拍卖是目前发展较快的领域，是一种最市场化、最合理的方

式。随着互联网市场的拓展，将有越来越多的产品通过互联网拍卖竞

价。由于目前购买群体主要是消费者市场，个体消费者是目前拍卖市

场的主体，因此，这种策略并不是目前企业首要选择的定价方法，因

为它可能会破坏企业原有的营销渠道和价格策略。比较适合网上拍卖

竞价的是企业的一些原有积压产品，也可以是企业的一些新产品，可

以通过拍卖展示起到促销作用。

六是声誉定价策略。

在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还有着很多疑

虑，例如，网上所订商品的质量能否保证、货物能否及时送到等。所

以，对于声誉较好的企业来说，在进行网络营销时，价格可定得高一

些；反之，价格则定得低一些。

除此之外，还有特殊产品定价策略、品牌定价策略等。总之，企

业可以根据自己所生产产品的特性和网上市场的发展状况来选择合适

的价格策略。但无论采用什么策略，企业的定价策略都应与其他策略

相配合，以保证企业总体营销策略的实施。

四、网络消费者的购买过程

网络消费者的购买过程，也就是网络消费者购买行为形成和实现

的过程。网络消费者的购买过程可以粗略地分为五个阶段：诱发需求、

收集信息、比较选择、购买决策和购后评价。

1、诱发需求

网络购买过程的起点是诱发需求，这是消费者作出消费决定过程

中所不可缺少的基本前提，如若不具备这一基本前提，消费者也就无

从作出购买决定。对于网络营销来说，诱发需求的动因只能局限于视

觉和听觉。文字、图片、声音是网络营销诱发消费者购买的直接动因。

可见，网络营销对消费者的吸引具有相当的难度。这要求从事网络营

销的企业或中介商注意了解与自己产品有关的实际需求和潜在需求，

了解这些需求在不同时间的不同程度，了解这些需求是由哪些刺激因

素诱发的，进而巧妙地设计促销手段去吸引更多的消费者浏览网页，

诱导他们的需求欲望。

2、收集信息

收集信息的渠道主要有两个：内部渠道和外部渠道。内部渠道是

指消费者个人所储存、保留的市场信息，包括购买商品的实际经验、

对市场的观察以及个人购买活动的记忆等；外部渠道则是指消费者可

以从外界收集信息的通道，包括个人渠道、商业渠道和公共渠道等。

与传统购买时信息的收集不同，网络购买的信息收集带有较大主动性。

在网络购买过程中，商品信息的收集主要是通过互联网进行的。一方

面，上网消费者可以根据已经了解的信息，通过因特网跟踪查询；另

一方面，网上消费者又不断地在网上浏览，寻找新的购买机会。

3、比较选择

消费者需求的满足是有条件的，这个条件就是实际支付能力。没

有实际支付能力的购买欲望不可能导致实际的购买。为了使消费需求

与自己的购买能力相匹配，比较选择是购买过程中必不可少的环节。

消费者对各条渠道汇集而来的资料进行比较、分析、研究，了解各种

商品的特点和性能，从中选择最为满意的一种。一般说来，消费者的

综合评价主要考虑产品的功能、可靠性、性能、样式、价格和售后服

务等。网络购物不直接接触实物，消费者对网上商品的比较依赖于厂

商对商品的描述，包括文字和图片的描述等。网络营销商对自己的产

品描述不充分，就不能吸引众多的顾客。而如果对产品的描述过分夸

张，甚至带有虚假的成分，则可能永久地失去顾客。

4、购买决策

网络消费者在完成了对商品的比较选择之后，便进入到购买决策

阶段。与传统的购买方式相比，网络购买者的购买决策有许多独特的

特点。首先，网络购买者理智动机所占比重较大，而感情动机的比重

较小。其次，网络购买受外界影响较小，大部分的购买决策是自己作

出的或是与家人商量后作出的。再次，网上购物的决策行为较之传统

的购买决策要快得多。

网络消费者在决策购买某种商品时，一般必须具备三个条件：第

一，对厂商有信任感；第二，对支付有安全感；第三，对产品有好感。

所以，树立企业形象，改进货款支付办法和商品邮寄办法，全面提高

产品质量，才能促使消费者毫不犹豫地作出购买决策。

5、购后评价

消费者购买商品后，往往通过使用，对自己的购买选择进行检验

和反省，重新考虑这种购买是否正确，效用是否理想，以及服务是否

周到等问题。这种购后评价往往决定了消费者今后的购买动向。为了

提高企业的竞争力，最大限度地占领市场，企业必须虚心倾听顾客反

馈的意见和建议。互联网为网络营销者收集消费者购后评价提供了得

天独厚的优势。方便、快捷、便宜的电子邮件紧紧连接着厂商和消费

老。厂商可以在订单的后边附上一张意见表，消费者购买商品的同时,

就可以同时填写自己对厂商、产品及整个销售过程的评价。厂商从网

络上收集到这些评价之后，通过计算机的分析、归纳，可以迅速找出

工作中的缺陷和不足，及时了解到消费者的意见和建议，随时改进自

己的产品性能和售后服务。

五、品牌广告

品牌是商品的翅膀，商品依靠品牌的响亮而远走高飞。品牌深入

人心之后，一是能够超凡脱俗，登上高品位销售的台阶，摆脱出同类

产品混战的泥淖；二是能够荫及子孙，导致冠以该品牌的多品种产品

均会受到市场认同，增加销售。品牌宣传与市场营销网络建立互为促

进，当二者均有所建树后，对于消费者来说，生产企业在何处已不重

要了。因此，公司积累无形资产的核心是树立品牌。好的广告语就是

品牌的眼睛，对于人们理解品牌内涵，建立品牌忠诚都有不同寻常的

意义。特别是在市场经济条件下，良好的企业品牌是企业一笔无形而

巨大的资产。良好的企业品牌的建立，除了要靠企业自身的产品质量

来树立外，广告也是一个必不可少的环节。许许多多的知名企业品牌

的建立，广告功不可没。

一些学者对广告的不同态度把广告定义为“强式”和“弱式”两

种。此处的“强”与“弱”并非指广告的效果而言，而是指手法和方

式不同。这些学者认为，在广告是否有效的问题上，弱式理论通常能

比强式理论提供更好的解释。在经济成熟、对消费品和服务的基本需

求不会再有较大增长的发达国家里，一个品牌要想在市场上占有一定

份额，必然要挤占其他品牌的份额。在这种情况下，过于直露的强式

广告其效果反不及弱式广告。有效的广告必源自于竞争的环境，也就

是说广告制作必须建立在对消费者及其所用品牌充分了解的基础上，

其内容应具针对性，要对竞争品牌的使用者构成吸引力，而强式广告

在这方面的确赶不上弱式广告。弱式理论认为，相对外界刺激而言，

消费者现有的购买行为模式对其购买行为的影响更大。然而外界刺激

的作用如何，具体而言，也就是广告对推广一个品牌到底能起多大作

用呢？弱式理论假定广告有三重作用：①提醒消费者认识到品牌的存

在，刺激其购买并使用该品牌；使购买者对品牌产生好感。②持续性

的广告可以加强购买者对品牌的好感。③起到维护现状的作用，即在

其他竞争品牌的挑战下，保持本品牌的覆盖率及购买频率。而强式理

论持有者则认为广告可以对产品销售产生明显的即时效果。他们认为,

成功的广告通过对品牌有侧重的介绍，其短期效果绝不仅止于使消费

者认识到品牌的存在，而是可以增强其对品牌的喜爱程度。

一个品牌的广告如要取得良好的短期效果，在创意方面必须比竞

争对手技高一筹。假定广告在推出伊始即有相当大的受众覆盖率，则

该广告是否被不断重复并不重要，关键是其内容必须富有创意。如果

广告在内容上乏善可陈，即使在受众面前频频曝光也无济于事。

但要成就一个品牌还要依靠广告的长期效果，广告的长期效果可

划分为两个阶段：第一阶段是短期效果不断累积的结果。由于竞争对

手推广其品牌的抵消作用，广告的短期效果会逐渐减弱。因而要取得

长期效果，就要有充足的预算及连贯周密的媒介推广计划，以保证在

竞争对手的广告攻势下产品销量不致大跌。广告的长期效果的第二阶

段是渐进的：产品多年来保持优质，令顾客感到满意，广告则可以进

一步强化顾客的满意度，使品牌和顾客之间形成牢固的关系。

正是广告长期效果的第二阶段使成功的品牌变成如可口可乐、柯

达和福特这样的世界级名牌，广告本身并不能创造世界名牌，但在增

强受众对品牌喜爱程度方面功不可没。

1、广告在建立品牌忠诚中的作用

广告对品牌忠诚的影响，国内外营销学者的研究很多，结论也基

本上差不多，即广告不但能产生试用，而且会强化品牌忠诚。对成功

的品牌来说，由较高的广告量引起的销售量的增加中，只有30%来自于

新的消费者，剩下的70%的销售量是来自于现有的消费者，这是由于广

告使他们对品牌变得更忠诚。因此，现在比较公认的一种看法是广告

的一个重要而且是值得的目标是加强已经存在的消费者与品牌的联系,

并使他们变得更加忠诚。对已经存在的品牌来说，大部分广告的目的

是使已经存在的消费者更加忠诚，而不是说服非消费者从其他品牌转

移过来。有研究表明，2/3成功广告的效果是增加品牌忠诚。

忠诚的顾客的特点是：①经常性重复购买；②惠顾公司提供的各

种产品或服务系列；③树立口碑；④对其他竞争者的促销活动有免疫

力。

这些行为有一个共同的缘由说明了为什么顾客的忠诚与公司的营

运利润会有这么紧密的关联性。上述的每一种行为，不论是直接或间

接，都会促进销售额的增长。消费者持续购买同一个品牌，即使是面

对更好的产品特点，更多的方便、更低的价格也会如此。品牌忠诚其

实是品牌资产中最重要的资产。如果没有忠诚的品牌消费者，那么品

牌不过是一个没有价值的仅供识别的符号罢了。

2、广告对品牌忠诚的形成过程模式

认知一试用一态度一强化一信任一强化一忠诚，就是说，由广告

认识产生试用期望，导致试用行为。试用经验形成决定性的态度。这

种态度经企业的广告所强化，被强化的态度如果总是肯定的，就会增

加重复购买或重复使用的可能性。如果继续强化，重复购买或重复使

用就会转化为对品牌的信任和形成品牌忠诚。

消费心理学家认为，消费者的态度更多的是在试用之后形戌的，

而不是在试用之前形成的。广告中有一种情形是：旅游广告的最热心

的读者是刚从所广告的目的地回来的旅游者。从理论上来讲，广告肯

定并强化了消费者使用经验的感觉，增加了对品牌的忠诚。

六、品牌文化定位

品牌文化定位是通过建立一种清晰的品牌定位，在品牌定位的基

砧上，利用各种内外部传播途径形成受众对品牌在精神上的高度认同,

从而形成一种文化氛围，通过这种文化氛围形成很强的客户忠诚度。

1、品牌文化定位的重要性

(1)提高品牌的品位。

品牌文化定位不仅可以提高品牌的品位，而且可以使品牌形象独

具特色。通过传达诸如文化价值观、道德修养、文学艺术、科技含量

等，启发联想，引导愿景，建立心智模式，平衡美感等形成一定的品

位，成为某一层次消费者文化品位的象征，从而得到消费者认可，使

他们获得情感和理性的满足。如索尼“永不步人后尘，披荆斩棘创无

人问津的新领域”，成为世界闻名的“创新先锋”。

(2)提高品牌价值，保持和扩大市场占有率。

情感是维系品牌忠诚度的纽带，如果一种品牌不能深度引起消费

者的情感共鸣，品牌将难以获得消费者的信任；通过提升品牌文化意

蕴，以情营销，培养消费者对品牌的情感，使消费者对企业品牌“情

有独钟”，增强品牌的人性创意和审美特性，占据消费者的心智，激

起消费者的联想和情感共鸣，从而引起兴趣，促进购买。

(3)使品牌形象获得消费者认同和忠诚。

英特尔前总裁格罗夫曾说过：“整个世界将会展开争夺‘眼球'

的战役，谁能吸引更多的注意力，谁就能戌为21世纪的主宰。”吸引

不了注意力的产品将经不起市场的惊涛骇浪，注定要在竞争中败下阵

来。只有独具特色、个性化的品牌文化定位，才会有别于同类产品，

才能引起消费者的好奇心。

“品牌的背后是文化”，“文化是明天的经济“，不同的品牌附

着不同的特定的文化，企业应对文化定位予以关注和运用。

2、品牌文化定位的策略

如何进行品牌文化定位，最核心的主要有如下五条：

(1)围绕品牌文化核心价值而展开。

中国品牌在战略上的主要误区是企业的价值活动没有围绕一个核

心展开。品牌文化核心价值是品牌资产的主要部分，应有利于消费者

识别和记住品牌的利益和个性，获得消费者认同、喜欢乃至爱戴。如

同样是沐浴露，舒肤佳能“有效去除细菌"，六神代表的价值是“草

本精华，凉爽、夏天使用最好”；同样是名车，宝马是“驾驶的乐

趣”，沃尔沃定位于“安全”。因为有了自己清晰的核心价值与个性,

这些金字招牌各自拥立了自己的固定消费群，在各自的区隔内占据最

高的份额。而消费者也因为对核心价值的认同，而产生对品牌的美好

联想，对品牌有了忠诚度。

(2)定位并全力维护和宣传。

品牌文化核心价值已成为国际一流品牌的共识，是创造百年金字

招牌的秘诀。核心价值对品牌的影响犹如基因对人的影响，人类与大

猩猩的基因的差别只有现，但正是因为K的差异，人类比大猩猩聪明

了不知多少倍。可见，如果没有清晰定位品牌核心价值，一个品牌不

可能成长为强势品牌。如果在核心价值上差了竞争品牌一点，品牌的

获利能力可能会差成千上万倍。

(3)个性化定位。

品牌策略家赖利・莱特说：“品牌信息主要的焦点应该集中在与

众不同之处，而非强调品牌有多便宜……”俗话说：如果你想讨取所

有人的欢心，那么你最后只能是众叛亲离，过宽过抽象的平庸的品牌

文化就是没有文化。只有独具特色、匠心独运的品牌文化才能深入人

心。如“七匹狼”已成为追求成就、勇往直前、勇于挑战，年龄以

30—40岁男士为主要目标消费群体的男士精品形象，这种个性鲜明地

突显男性精神的品牌文化，使七匹狼品牌以其深刻的文化品质，取得

了中国男性群体时尚消费生活的代言人地位。通过对男性精神的准确

把握，七匹狼公司将服装、酒类、茶品等产业统合在“男性文化”下,

并围绕这一品牌文化，对各类产品进行了开发和定位：服装一一自信、

端重；酒类一一潇洒、豪放；茶品一安静、遐想。这种将男性的主要

性格特征全部融入企业涉及的各行业中的现象，在我国工业企业中是

十分罕见的，因而形成巨大的竞争力。

成功的品牌文化定位都是彰显其个性的。通过品牌文化个性的塑

造确定品牌的独特形象，才能达到吸引消费者的目的。

（4）与目标消费者共鸣。

消费者的认同和共鸣是产品销售的关键。定位需要掌握消费者的

购买心理和购买动机，激发消费者的情感。成功的定位：

一是必须简明扼要，抓住要点，不求说出产品全部优点但求说出

异点。二是应能引起消费者共鸣。定位要有针对性，针对目标消费者

关心的问题和他们的欣赏水平。

三是定位必须是能让消费者切身感受到的，如不能让消费者作为

评定品质的标准，定位便失去了意义。

任何产品的品牌文化都必须以消费者为导向，定位要以消费者接

受信息的思维方式和心理为准绳，突破信息传播沟通的障碍，将定位

信息进驻于消费者心灵。俗话说：“金杯银杯，不如社会的口碑；金

奖银奖，不如老百姓的夸奖”，品牌管理的文化定位是否成功，取决

于社会公众或目标消费者的评判。只有准确地表达出消费者的心声的

文化，才能让消费者动心。品牌文化必须来自消费者内心的呼唤，又

回归消费者的心灵，必须考虑目标消费群的特征，与目标消费群的需

求相吻合。如“悄悄豆”品牌正是抓住儿童与成年人完全不一样的独

特心理特征，凭一句简单的广告诉求“悄悄豆，不要悄悄吃”而一举

名扬全国。因此，企业要想创造名牌，就必须研究目标消费者的需求

心理、文化背景、消费观念、审美观、文化价值观及其特定需求，适

应其文化价值取向和审美取向，对其目标消费者科学定位才能成功。

(5)发掘传统民族文化的精髓。

只有民族的，才是世界的。如中国“景泰蓝”和法国“人头马”，

承载了民族文化特色；无锡的“红豆”服装品牌和绍兴的“咸亭”酒

店，分别借助人们早已熟悉和热爱的曹植和鲁迅的名篇挖掘出中华历

史文化的沉淀。如“金六福一一中国人的福酒”，这种定位已将金六

福的品牌文化提升到一种民族的“福”。

经过定位之后，一个品牌的文化内涵就基本建立起来，至于一个

品牌文化最终成功的道路，不同品牌有不同的诠释，但无论怎样，品

牌文化的定位是每个企业必须努力完成的必要步骤。

七、国际市场营销环境分析

研究国际市场营销环境的目的，在于使企业及时制订和调整营销

策略，以便抓住机遇，避免风险，获得较好的效益。在研究国际市场

营销环境时，必须对决定国际市场营销环境的主要因素一一经济、政

治法律、文化等进行综合地分析、评判。

1、国际经济环境

研究国外市场，首先就要研究国际经济状况，包括各国经济制度、

经济发展水平等，以便制定出正确的国际营销方案。

(1)市场规模。

a.人口。

人口包括人口数量、人口增长率、人口年龄结构和性别。人口总

量直接决定消费规模的大小，人口多，消费量就大。人口增长率在人

均收入不变的条件下，反映该国或地区的市场消费潜量。人口年龄结

构也同样与营销有关系，比如，人口老龄化，相应的老人消费品的需

求就会增加。

b.收入。

市场不但需要消费者，更重要的是需要哪些有购买力的消费者。

收入是一个国家经济实力的标志，收入的高低决定消费需求的多少和

需求的结构。与收入相关的指标有三个：人均收入；国民生产收入；

收入分布结构。

人均收入反映一国或地区经济发达程度，以及社会在健康、教育、

福利方面的进步情况,人均收入高，购买力就高，需求高档商品较多。

国民生产总值，是一国在一定时期国民经济各部门所创造的商品和劳

务价值的总和，是研究该国消费市场指标之一。收入分布结构，是指

的一国贫富两级的消费群体结构，在研究潜在需求时，要注意两级的

差异性。

（2）经济发展水平。

一国所处的发展阶段不同，工业化程度和生产力水平就不同，消

费者对产品的需求也就不同。按照经济发展水平不同可以分为以下四

类。

a.自给自足经济。这种经济多以农业为主，生产的大部分产品为

自己消费。

b.原料出口经济。这种经济是主要以天然资源出口，如阿拉伯国

家出口石油，换取其他生活物资。

C.工业发展型经济。这种经济是指工业发展程度不高，正在进行

工业化的国家。

d.工业发达型经济。这种经济是指工业化程度高的国家，如北美、

西欧各国等。

2、国际政治法律环境

(1)政治环境。

政治环境有本国和他国政府类型、政党制度、政局稳定性等因素。

营销人员应确切了解政府在经济活动中扮演的角色，政府制定的货币

或金融政策，往往通过法令法规来限制、影响营销者的活动。营销者

要了解目标市场现政府的构成，要分析其政党体制以及各党派的政纲,

特别是执政党的主张。政党体制一般有三种基本形式：两党制、多党

制和一党制。还要了解它对国际贸易的政策和干预措施，常用的措施

有：税收政策；进口管制；外汇管制。当前，与政党和政府更替引起

的政治环境不稳定相比，强烈的民族主义对全球市场营销的影响更为

持久。因此，从事国际营销的人员必须尊重各国的民族利益和民族感

情。企业母国与目标市场国之间关系的好坏，往往直接影响到企业国

际市场营销的成败。一个政治上成熟的国家应该与其他国家保持友好

关系，并遵守国际法和国际公约。

(2)法律环境。

法律代表一个国家书面的、正式的政治意愿。国际市场营销的法

律环境是由企业本国法律(国内法律)、国际法律法规和东道国法律、

外贸管制等因素组合而成的。

a.各国法律体系。

世界各国的法律制度可归结为两大体系：大陆法系和英美法系。

法国、德国和其他一些欧洲大陆国家，以及南美洲各国、日本、土耳

其、中国等世界大多数国家的法律制度都是大陆法系，也叫成文法体

系。成文法系最重要的特点就是以法典为第一法律渊源，在实行成文

法的国家，明确的法律条文非常重要，不是依据法院以前的裁决。英

美法系也叫习惯法系、不成文法或普通法。最重要的特点是以传统导

向为主，重视习惯和案例，过去案例的判决理由，对以后的案件有约

束力，即所谓的先例原则。近年来英国、美国等国家制定了大量的成

文法，作为对习惯法的补充，但是合同法与侵权行为法仍为习惯法。

不同的法律制度对同一事物可能有不同的解释。同样的条文，也可能

产生解释上的偏差。这样就使国际营销人员面临一个不确定的法律环

境。因此，国际市场营销者在进行国际市场营销时，必须对国外市场

的法律环境进行慎重而明确的分析。

b.国际法律、法规。

国际法是调整交往国家间相互关系，并规定其权利和义务的原则

和制度。国际法的主体，即权利和义务的承担者一般是国家而不是个

人。主要依据是国际条约、国际惯例、国际组织的决议，以及有关国

际问题的判例等。这些条约或惯例可能适用于两国间的双边关系，也

可能适用于许多国家间的多边关系，并且在国际商业事务中扮演了重

要的角色。例如，关税与贸易总协定(GATT)对其成员国规定了若干

经济实践准则。尽管这些规定并不直接对各个公司发生作用，但是它

们提供了一个较为稳定的国际市场环境，从而间接地促进了公司的国

际营销活动。目前世界上对于国际市场营销活动影响较大的国际经济

法，主要有：国际法；贸易条约和协定；国际贸易法规。

c.各国外贸管制手段。

一般来说，东道国会通过以下两种方式来进行贸易干预。

一是关税，所谓关税是由一国海关根据法律规定对通过本国关境

的商品征收的一种税收。征收关税是各国对进出口商品进行管制的一

种重要措施，其目的在于增加国家的财政收入，保护本国的工业、农

业和市场。

二是非关税壁垒，具体的非关税壁垒主要有以下几种：

①进口配额制。这是各国实行数量限制的主要手段。

②“自愿”出口配额，又称“自动”限制出口。

③进口许可证。各国为管制进口贸易，一般规定商品进口必须领

取许可证，没有许可证，一律不准进口。为限制进口，各国对进口许

可证的发放一般比较严格。

④外汇管制。

⑤商品检验制度。

⑥利用海关限制法口。

⑦技术性贸易壁垒等。

d.国际经济贸易争端的解决方式。

当两个不同国家的当事人之间发生商务争端时，最重要的问题是

要明确诉诸哪种法律。如果交易双方没有对裁决事项有共同协议，一

旦发生纠纷，国际营销人员就将面临两种选择：①以签订合同所在地

的法律作为依据；②以合同履行所在地的法律作为依据。一般来说，

如果合同中没有写明以何地法律为准，多以签订合同所在地的法律为

准。但是为了降低不确定性，避免不必要的矛盾，国际营销者在签订

合同时应该写明裁决方式。解决国际经济贸易争端的主要方式有如下

几点：

第一，协商，其特点是省去司法程序，气氛友好，有利于双方合

作关系的发展。

第二，调解，其特点是灵活简便，省去诉讼费用及程序。

第三，诉讼，其最大特点是强制性，法院作出的并经有关国家承

认的判决具有强制约束力，败诉方必须无条件履行。有花费大、拖延

时间长外，还有以下不良后果：①产生不好的名声，以致影响公共关

系；②外国法院的不公正待遇；③泄密。

第四，仲裁，它是解决国际经济贸易争端的一种较为普遍的方式。

由于仲裁过程秘密并且不存在故意行为，所以对商誉没有破坏性影响。

仲裁者不以法官面目出现并且经验丰富，仲裁结果比较公正，也易于

被当事人接受。仲裁期间，允许当事双方继续做生意，避免了更大的

损失。仲裁的依据不是法律条文，而是基于对事实的公道处理，争执

双方也因此而不必诉诸对方的国家法庭，所以感到满意。因此，仲裁

在解决国际商务争端中的作用越来越大，据国际商会称，其裁决结果

只有8%受到异议或得不到执行。仲裁的程序简单、直接，是解决商业

争端的最佳选择。

企业在发生国际商业争端时往往愿意通过较为和平的方式（协调、

调解和仲裁）解决问题。

3、国际文化环境

文化可以分为广义文化和狭义文化；精神文化与物质文化；核心

文化和亚文化等类型。这里所讲的社会文化主要是指精神文化，即人

们对客观物质世界的一种主观认识。每个消费者多生活在一定的社会

文化之中，其消费需求与消费行为也必然带有所在社会文化的烙印。

影响国际营销的文化环境因素主要有：

一是语言，语言是人们沟通思想的主要工具，也是一种文化区别

于其他文化的最明显标志。了解掌握世界上使用较广的几种主要语言,

对于国际市场营销非常重要。

二是物质文化，一个国家或地区的技术和经济状况构成物质文化,

在进入目标市场之前，国际市场营销人员必须首先评估该国的物质文

化标准。

三是价值观，不同的文化对于时间、变革、财富、风险等都有不

同的价值观念和态度，从而影响人们的消费行为和方式。

四是教育，受教育水平的高低既反映人们的文化素养，也影响他

们的消费结构、购买行为和审美观念，从而对企业开展国际市场营销

策略有影响。

五是宗教，宗教信仰直接影响着人们的生活态度、价值观念、风

俗习惯和消费行为。企业要进入某一个目标市场国，就必须了解当地

的教规，尊重当地人民的宗教信仰。

六是风俗习惯，世界上不同国家的风俗习惯千差万别，甚至在同

一国家里，不同地区也有极不相同的习俗，从而对国际市场营销产生

不同的影响。

七是社会阶层，市场营销管理者应该识别不同社会阶层的消费者,

以便更好地满足他们的需要。

八、国际市场营销策略

如何运用各种促销策略来进行销售，是我们需要不断认真学习研

究的课题，企业的决策层要意识到学习国际营销的重要性，充分发挥

本地营销人才的积极性和创造性，加速融入本地社会，才能成功实现

国际市场营销。

1、产品策略

(1)产品延伸策略。

产品延伸策略是对产品不作改动，将其直接引入国际市场。优点

是可以获得规模效益，不需要额外的研制费用，不需要添置新的设备

和工具，投资少、收效好。

(2)产品调整策略。

产品调整策略是指因外国市场的某些因素而对外销产品进行改进,

否则就无法进入其市场。产品调整策略包括几个方面：功能调整；外

观调整；包装调整；品牌、标签及商标调整；服务调整等。

(3)产品创新策略。

开发新产品以满足国外目标市场的需要。优点是产品对国际市场

的适应性强，能够大大提高消费者的吸引力，快速进入国际市场。成

本最高、风险最大的一种。

2、定价策略

(1)国际市场的产品价格构成。

由于产品进入国际市场，产品价格会随分销渠道、关税、运输、

保险费等因素的影响。一般来说产品出口到国外的价格会高于国内价

格。高出费用主要有：关税、运费、保险费、中间商利润等。

(2)交货数量。

根据成交数量的大小，合理使用价格折扣，使价格更加适应竞争

和促销的需要。

(3)交货时间。

交货期对定价的影响表现为现货价格与期货价格的差异。

(4)选择货币。

要正确选择计价货币，国际贸易交易周期较长，外汇汇率波动较

大。因此在进口时，尽量选择“软币”，出口时最好采用“硬币”，

且最好选择可兑换货币。

3、渠道策略

选择和建立分销渠道是国际市场营销中很重要、很困难的环节之

一，由于各国环境差异很大，选择分销渠道也会不同。

①窄渠道策略，是指在国际市场上给客户在一定期限内独家销售

特定产品或服务权力的渠道策略。包括独家包销和独家代理两种形式。

②宽渠道策略，是指从事国际市场营销的企业选用尽可能多的中

间商，使中间商之间形成竞争，有利于产品进入国际市场。

③长渠道策略，由于受国际政治、经济等因素的影响，国际分销

渠道比国内分销渠道要长。

④短渠道战略，资金实力雄厚的中间商可以建立自己的直销网络,

让利给消费者，降低产品价格，增强产品的竞争力。

4、促销策略

同国内市场促销一样，通过广告宣传、人员推销和公共关系等手

段。

(1)国际促销广告。

国际促销广告是国际市场产品促销的重要手段之一，但国际广告

要比国内广告决策难得多。在决定国际广告时，要多考虑以下因素对

其影响：语言文化差异；风俗习惯差异；教育水平差异；政府法规差

异；广告成本差异。

(2)人员推销。

人员推销主要包括推销人员的招聘、培训和激励等。推销人员必

须首先要了解产品，还要有从事国际市场营销的能力。销售企业对销

售人员应该进行语言、商务礼仪及目标国或地区的文化、政治、经济、

法律等方面的培训。对不同业绩的推销员给予不同的奖励，激发他们

的行动力。奖励分为：工资嘉奖、佣金制等。

（3）公共关系。

公共关系工作的重点不是直接推销产品，而是树立良好的品牌和

企业形象。公共关系战略包括与政府、当地名人、社团、工会及各界

人士等的公共关系。为企业在目标国或地区树立良好形象。

九、项目概况

（一）项目基本情况

1、承办单位名称：xx（集团）有限公司

2、项目性质：技术改造

3、项目建设地点：xx（待定）

4、项目联系人：曾xx

（二）主办单位基本情况

公司自成立以来，坚持“品牌化、规模化、专业化”的发展道路。

以人为本，强调服务，一直秉承“追求客户最大满意度”的原则。多

年来公司坚持不懈推进战略转型和管理变革，实现了企业持续、健康、

快速发展。未来我司将继续以“客户第一，质量第一，信誉第一”为

原则，在产品质量上精益求精，追求完美，对客户以诚相待，互动双

赢。

公司以负责任的方式为消费者提供符合法律规定与标准要求的产

品。在提供产品的过程中，综合考虑其对消费者的影响，确保产品安

全。积极与消费者沟通，向消费者公开产品安全风险评估结果，努力

维护消费者合法权益。公司加大科技创新力度，持续推进产品升级，

为行业提供先进适用的解决方案，为社会提供安全、可靠、优质的产

品和服务。

面对宏观经济增速放缓、结构调整的新常态，公司在企业法人治

理机构、企业文化、质量管理体系等方面着力探索，提升企业综合实

力，配合产业供给侧结构改革。同时，公司注重履行社会责任所带来

的发展机遇，积极践行“责任、人本、和谐、感恩”的核心价值观。

多年来，公司一直坚持坚持以诚信经营来赢得信任。

公司不断建设和完善企业信息化服务平台，实施“互联网+”企业

专项行动，推广适合企业需求的信息化产品和服务，促进互联网和信

息技术在企业经营管理各个环节中的应用，业通过信息化提高效率和

效益。搭建信息化服务平台，培育产业链，打造创新链，提升价值链,

促进带动产业链上下游企业协同发展。

（三）项目建设选址及用地规模

本期项目选址位于XX（待定），占地面积约97.00亩。项目拟定

建设区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用

设施条件完备，非常适宜本期项目建设。

（四）项目总投资及资金构成

本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨

慎财务估算，项目总投资42094.88万元，其中：建设投资33n2.48

万元，占项目总投资的78.66%；建设期利息912.71万元，占项目总投

资的2.17%；流动资金8069.69万元，占项目总投资的19.17队

（五）项目资本金筹措方案

项目总投资42094.88万元，根据资金筹措方案，xx（集团）有限

公司计划自筹资金（资本金）23468.27万元。

（六）申请银行借款方案

根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额18626.61万

兀O

（七）项目预期经济效益规划目标

1、项目达产年预期营业收入（SP）：91500.00万元。

2、年综合总成本费用（TC）：73693.78万元。

3、项目达产年净利润（NP）：13023.35万元。

4、财务内部收益率（FIRR）：23.29%O

5、全部投资回收期（Pt）：5.73年（含建设期24个月）o

6、达产年盈亏平衡点（BEP）：32742.60万元（产值）。

（A）项目建设近度规划

项目计划从可行性研究报告的编制到工程竣工验收、投产运营共

需24个月的时间。

十、公司基本情况

（一）公司简介

面对宏观经济增速放缓、结构调整的新常态，公司在企业法人治

理机构、企业文化、质量管理体系等方面着力探索，提升企业综合实

力，配合产业供给侧结构改革。同时，公司注重履行社会责任所带来

的发展机遇，积极践行“责任、人本、和谐、感恩”的核心价值观。

多年来，公司一直坚持坚持以诚信经营来赢得信任。

公司不断建设和完善企业信息化服务平台，实施“互联网+”企业

专项行动，推广适合企业需求的信息化产品和服务，促进互联网和信

息技术在企业经营管理各个环节中的应用，业通过信息化提高效率和

效益。搭建信息化服务平台，培育产业链，打造创新链，提升价值链,

促进带动产业链上下游企业协同发展。

（二）核心人员介绍

1、曾XX,1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就

职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董

事。2018年3月至今任公司董事。

2、汤xx,中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。

2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公

司董事。2019年1月至今任公司独立董事。

3、黄xx,中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研

究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任

公司独立董事。

4、毛xx,中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学

历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司

董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。

2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。

5、万xx,中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今

历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。

十一、法人治理

（一）股东权利及义务

股东按其所持有股份的种类享有权利，承担义务；持有同一种类

股份的股东，享有同等权利，承担同种义务。

股东为单位的，股东单位内部对公司收购、出售资产、对外担保、

对外投资等事项的决策有相关规定的，公司不得以股东单位决策程序

取代公司的决策程序，公司应依据公司章程及公司制定的相关制度确

定决策程序。股东单位可自行履行内部审批流程后由其代表依据《公

司法》、公司章程及公司相关制度参与公司相关事项的审议、表决与

决策。

1、公司股东享有下列权利：

(1)依照其所持有的股份份额获得股利和其他形式的利益分配；

(2)依法请求、召集、主持、参加或者委派股东代理人参加股东

大会并行使相应的表决权；

(3)对公司的经营行为进行监督，提出建议或者质询；

(4)依照法律、行政法规及公司章程的规定转让、赠与或质押其

所持有的股份；

(5)查阅公司章程、股东名册、股东大会会议记录、董事会会议

决议、监事会会议决议和财务会计报告；

2、股东提出查阅前条所述有关信息或索取资料的，应当向公司提

供证明其持有公司股份的种类以及持股数量的书面文件，公司经核实

股东身份后按照股东的要求予以提供。但相关信息及资料涉及公司未

公开的重大信息的情况除外。

3、公司股东大会、董事会的决议内容违反法律、行政法规的，股

东有权请求人民法院认定无效。

股东大会、董事会的会议召集程序、表决方式违反法律、行政法

规或者本章程，或者决议内容违反本章程的，股东有权自决议作出之

日起60日内，请求人民法院撤销。

公司根据股东大会、董事会决议已办理变更登记的，人民法院宣

告该决议无效或者撤销该决议后，公司应当向公司登记机关申请撤销

变更登记。

4、公司股东承担下列义务：

（1）遵守法律、行政法规和本章程；

（2）依其所认购的股份和入股方式缴纳股金；

（3）除法律、法规规定的情形外，不得退股；

（4）不得滥用股东权利损害公司或者其他股东的利益；不得滥用

公司法人独立地位和股东有限责任损害公司债权人的利益；

5、持有公司5%以上有表决权股份的股东，将其持有的股份进行质

押的，应当自该事实发生当日，向公司作出书面报告。

6、公司的股东或实际控制人不得占用或转移公司资金、资产及其

他资源。如果存在股东占用或转移公司资金、资产及其他资源情况的,

公司应当扣减该股东所应分配的红利，以偿还被其占用或者转移的资

金、资产及其他资源。控股股东发生上述情况时，公司应立即申请司

法系统冻结控股股东持有公司的股份。控股股东若不能以现金清偿占

用或转移的公司资金、资产及其他资源的，公司应通过变现司法冻结

的股份清偿。

公司董事、监事、高级管理人员负有维护公司资金、资产及其他

资源安全的法定义务，不得侵占公司资金、资产及其他资源或协助、

纵容控股股东及其附属企业侵占公司资金、资产及其他资源。公司董

事、监事、高级管理人员违反上述规定，给公司造成损失的，应当承

担赔偿责任。造成严重后果的，公司董事会对于负有直接责任的高级

管理人员予以解除聘职，对于负有直接责任的董事、监事，应当提请

股东大会予以罢免。公司还有权视其情节轻重对直接责任人追究法律

责任。

7、公司的控股股东、实际控制人及其他关联方不得利用其关联关

系损害公司利益，不得占用或转移公司资金、资产及其他资源。违反

规定，给公司造成损失的，应当承担赔偿责任。

公司的控股股东、实际控制人及其控制的企业不得以下列任何方

式占用公司资金、损害公司及其他股东的合法权益，不得利用其控制

地位损害公司及其他股东的利益：

(1)公司为控股股东、实际控制人及其控制的企业垫付工资、福

利、保险、广告等费用和其他支出；

(2)公司代控股股东、实际控制人及其控制的企业偿还债务；

(3)有偿或者无偿、直接或者间接地从公司拆借资金给控股股东、

实际控制人及其控制的企业；

(4)不及时偿还公司承担控股股东、实际控制人及其控制的企业

的担保责任而形成的债务；

(5)公司在没有商品或者劳务对价情况下提供给控股股东、实际

控制人及其控制的企业使用资金；

8、控股股东、实际控制人及其控制的企业不得在公司挂牌后新增

同业竞争。

9、公司股东、实际控制人、收购人应当严格按照相关规定履行信

息披露义务，及时披露公司控制权变更、权益变动和其他重大事项，

并保证披露的信息真实、准确、完整，不得有虚假记载、误导性陈述

或者重大遗漏。

公司股东、实际控制人、收购人应当积极配合公司履行信息披露

义务，不得要求或者协助公司隐瞒重要信息。

10、公司股东、实际控制人及其他知情人员在相关信息披露前负

有保密义务，不得利用公司未公开的重大信息谋取利益，不得进行内

幕交易、操纵市场或者其他欺诈活动。

11、通过接受委托或者信托等方式持有或实际控制的股份达到5%

以上的股东或者实际控制人，应当及时将委托人情况告知公司，配合

公司履行信息披露义务。

12、公司控股股东、实际控制人及其一致行动人转让控制权的，

应当公平合理，不得损害公司和其他股东的合法权益。

控股股东、实际控制人及其一致行动人转让控制权时存在下列情

形的，应当在转让前予以解决：

（1）违规占用公司资金；

（2）未清偿对公司债务或者未解除公司为其提供的担保；

（3）对公司或者其他股东的承诺未履行完毕；

（4）对公司或者中小股东利益存在重大不利影响的其他事项。

（二）董事

1、公司设董事会，对股东大会负责。

2、董事会由9名董事组成（其中独立董事3人），设董事长1人

3、董事会行使下列职权：

（1）召集股东大会，并向股东大会报告工作；

（2）执行股东大会的决议；

（3）决定公司的经营计划和投资方案；

（4）制订公司的年度财务预算方案、决算方案；

（5）制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案；

（6）在股东大会授权范围内，决定公司对外投资、收购出售资产、

资产抵押、对外担保事项、委托理财、关联交易等事项；

（7）决定公司内部管理机构的设置；

（8）聘任或者解聘公司总经理、董事会秘书；根据总经理的提名,

聘任或者解聘公司副总经理、财务总监等高级管理人员，并决定其报

酬事项和奖惩事项。

4、公司董事会应当就注册会计师对公司财务报告出具的非标准审

计意见向股东大会作出说明。

5、董事会制定董事会议事规则，以磔保董事会落实股东大会决议,

提高工作效率，保证科学决策。

6、董事会应当确定对外投资、收购出售资产、资产抵押、对外担

保事项、委托理财、关联交易的权限，建立严格的审查和决策程序；

重大投资项目应当组织有关专家、专业人员进行评审，并报股东大会

批准。

7、董事会设董事长1人，由董事会以全体董事的过半数选举产生。

8、董事长行使下列职权：

(1)主持股东大会和召集、主持董事会会议；

(2)督促、检查董事会决议的执行；

(3)签署董事会重要文件和其他应由公司法定代表人签署的其他

文件；

(4)行使法定代表人的职权；

(5)在发生特大自然灾害等不可抗力的紧急情况下，对公司事务

行使符合法律规定和公司利益的特别处置权，并在事后向公司董事会

和股东大会报告；

(6)董事会授予的其他职权。

9、董事长不能履行职务或者不履行职务的，由半数以上董事共同

推举一名董事履行职务。

10、董事会每年至少召开两次会议，由董事长召集，于会议召开

10日以前书面通知全体董事和监事。

11、代表1/10以上表决权的股东、1/3以上董事或者监事会，可

以提议召开董事会临时会议。董事长应当自接到提议后10日内，召集

和主持董事会会议。

12、董事会召开临时董事会会议的通知方式为：于会议召开三日

之前以电话、传真或电子邮件的方式通知全体董事。

13、董事会会议通知包括以下内容：

(1)会议日期和地点；

(2)会议期限；

(3)事由及议题；

(4)发出通知的日期。

14、董事会会议应有过半数的董事出席方可举行。董事会作出决

议，必须经全体董事的过半数通过。

董事会决议的表决，实行一人一票。

15、董事与董事会会议决议事项所涉及的企业有关联关系的，不得

对该项决议行使表决权，也不得代理其他董事行使表决权。该董事会

会议由过半数的无关联关系董事出席即可举行，董事会会议所作决议

须经无关联关系董事过半数通过。出席董事会的无关联董事人数不足3

人的，应将该事项提交股东大会审议。

16、董事会决议表决方式为：董事以举手表决方式或者以书面表

决方式。

董事会临时会议在保障董事充分表达意见的前提下，可以用传真

方式或召开电话会议的方式进行并作出决议，并由参会董事签字。

17、董事会会议，应由董事本人出席；董事因故不能出席，可以

书面委托其他董事代为出席，委托书中应载明代理人的姓名，代理事

项、授权范围和有效期限，并由委托人签名或盖章。代为出席会议的

董事应当在授权范围

内行使董事的权利。董事未出席董事会会议，亦未委托代表出席

的，视为放弃在该次会议上的投票权。

18、董事会应当对会议所议事项的决定做成会议记录，出席会议

的董事应当在会议记录上签名。

董事会会议记录作为公司档案保存，保存期限不少于10年。

19、董事会会议记录包括以下内容：

(1)会议召开的日期、地点和召集人姓名；

(2)出席董事的姓名以及受他人委托出席董事会的董事(代理人)

姓名；

(3)会议议程；

(4)董事发言要点；

(5)每一决议事项的表决方式和结果(表决结果应载明赞成、反

对或弃权的票数)。

(三)高级管理人员

1、公司设总经埋、技术总监、财务负责人，根据公司需要可以设

司总经理。总经理、副总经理、技术总监、财务负责人由董事会聘任

或解聘。董事可受聘兼任总经理、副总经理或者其他高级管理人员。

2、本章程中关于不得担任公司董事的情形同时适用于高级管理人

员。

财务负责人作为高级管理人员，除符合前款规定外，还应当具备

会计师以上专业技术职务资格，或者具有会计专业知识背景并从事会

计工作三年以上。

本章程中关于董事的忠实义务和勤勉义务的规定，同时适用于高

级管理人员。

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