普天信息技术有限公司销售业务账务一体化流程设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1普天信息技术有限公司简介.............................................................................1

1.1普天信息技术有限公司基本情况.........................................................1

1.2普天信息技术有限公司销售业务模式.................................................1

1.3普天信息技术有限公司财务情况.........................................................2

2普天信息技术有限公司销售业务财务一体化现状.........................................2

3普天信息技术有限公司销售业务财务一体化存在的问题.............................4

3.1业财融合措施单一.................................................................................4

3.2业务流程管控缺失.................................................................................4

3.2.1库存失控.....................................................................................4

3.2.2应收账款管理不善.....................................................................5

3.3预算管理缺失.........................................................................................6

4普天信息技术有限公司销售业务财务一体化优化建议.................................6

4.1调整财务组织架构.................................................................................6

4.2销售业务流程融合再造.........................................................................7

4.3强化全面预算管控.................................................................................8

5普天信息技术有限公司销售业务财务一体化优化的效果.............................9

参考资料.................................................................................................................11

I

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普天信息技术有限公司销售业务账务一体化

流程设计

1普天信息技术有限公司简介

1.1普天信息技术有限公司基本情况

普天信息技术有限公司成立于2001年，主营通信业务的公司，业务主要覆

盖省内，公司员工不足300人，2019年主营业务收入约2930万元，属于中型企

业。2017年以前，公司主营3C消费类电子产品与服务，拥有苹果、华为、三星、

小米、OPPO、VIVO等主流品牌相应的省包或省代资格。2017年与中国电信股份

有限公司达成相关协议，主营新增电信授权的移动业务代理，至此公司进入了

一个新的发展时期。普天信息技术有限公司组织架构较简化，总经理负责公司

整体管理经营;商务部负责采购、销售部负责企划与政企业务、门店负责零售业

务、分公司负责分销业务；财务部门负责基础核算工作和资金的收付等工作，

具体组织架构如图1所示:

图1普天信息技术有限公司组织框架

1.2普天信息技术有限公司销售业务模式

依据销售方式不同，普天信息技术有限公司逐步构建起三大业务模式，即

1

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面向消费者的零售销售模式、面向分销商的分销销售模式、面向政府机构和大

型企业的政企销售模式。101家门店采用零售销售模式，商品的选择、价格、营

销政策等均由总部企划组负责，门店销售人员只需按照相关销售政策销售即可。

分公司和总部销售组采用分销和政企模式，这两种模式下销售价格由财务部按

照成本加控制毛利率制定指导价格，销售人员可在指导价基础上自主定价，且

商品的选择与营销政策均由较大的自主权。此外，分销和政企这两种销售模式

可采用赊销，总部对这两种模式下的销售业务约束力度较小，赋予了销售人员

较大的自主决策空间。

1.3普天信息技术有限公司财务情况

财务部由一名副总经理分管，总部设置财务总监一名，对普天信息技术有

限公司进行全面管理;总部财务部下设核算组和资金组，负责公司日常核算和资

金收付工作。门店和分公司未设置财务部，只在业务量较大的地市设税务会计，

负责日常销售发票的开具及报税、汇算清缴等工作。

图2普天信息技术有限公司财务组织架构

2普天信息技术有限公司销售业务财务一体化现状

2019年公司首次提出“以财务人员参与业务活动为抓手，促使财务职能转

型”，财务人员开始逐渐参与到业务活动中。具体参与模式是财务人员开始参与

2

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线上线下订货会，对订货会全程跟踪并对订货情况进行分析，根据分析结果及

时调整付款方式合同内容等。该模式在2019年秋季订货会已取得成效，最终2019

年秋季订货会总销售金额比2018年增长16.4%。

2020年公司再次提出“充分发挥财务引领作用，引导业务开展，加快财务

会计转型”。具体措施是开展先进企业对标学习活动，参照韩都衣舍小组制，结

合公司销售模式特点对政企业务经营模式进行改革，打破部门界限依据自愿结

合原则成立业务小组，业务小组单独进行核算考核，并鼓励负责政企业务的财

务人员参与到业务小组中，与业务小组人员共同负责商品选择、活动制定、返

利制定等工作，实现职能向管理方向转变，财务职能转变初显成效。

普天信息技术有限公司业务管理主要是由销售部门和商务部配合完成，如

图3所示，商务部下设采购组、质检组、仓储组负责商品的采购、检验及管理

库存;销售部、门店和分公司负责营销策略的制定、销售合同的制定与管理、销

售订单的签订等，各部门之间的信息流完整，部门人员能理解各自的职责，并

配合其他部门的工作。总体上，普天信息技术有限公司虽然有部分财务人员参

与到业务管理中，但参与程度较低，目前业务管理仍由业务部门内部配合完成，

业务与财务未实现协同合作。

图3普天信息技术有限公司业务管理循环图

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3普天信息技术有限公司销售业务财务一体化存在的问题

3.1业财融合措施单一

普天信息技术有限公司通过调研与借鉴业财融合成功企业的经验，制定出

从信息系统和财务职能转型两方面实施业财融合的方案，其业财融合方案得到

公司管理层认可，且已取得一定成效。但在财务人员具体融入业务的过程中，

由于普天信息技术有限公司未对财务组织架构进行调整，目前仍没有未设置专

职业务财务，导致财务人员只能在完成本职工作后利用剩余时间参与到业务中，

难以实现全流程参与。并且虽然公司鼓励财务人员参与业务活动，但未在流程

上给与财务人员参与的权限，导致财务人员发现业务活动存在风险，但无法制

止。总之，由于业财融合措施单一，财务人员无法深入管控和赋能业务活动，

最终导致难以实现业财协同企业价值提升的目标。

3.2业务流程管控缺失

业务流程管控缺失造成业务不规范、业务风险较大等一系列问题，普天信

息技术有限公司业流程管控缺失其反映在财务上最严重的问题就是库存失控与

应收账款管理不善。

3.2.1库存失控

普天信息技术有限公司库存失控主要表现在两个方面：一方面是存货周转

天数长；另一方面是盘点流于形式导致库存商品账实不符。如表3-1所示，普天

信息技术有限公司2020年存货周转天数高达51.32天，2021-2022年虽略有下降

但仍高干同类行业，甚至比供货商爱施德高出3.6倍，存货周转天数过长，增加

了存货跌价风险，也说明了目前普天信息技术有限公司存货积压问题未得到有

效解决。

表12020-2022年存货周转期汇总表

存货周转天数（天）

年份

202020212022

公司

普天信息技术有限公司51.3245.2848.73

苏宁35.2838.3640.9

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天音31.6324.3819.99

爱施德20.4815.5713.32

普天信息技术有限公司盘点流于形式主要表现在盘点制度执行效果差与盘

点的客观性缺失两方面。从盘点制度执行效果看，门店、分公司和总库的每日

盘点执行效果较差，存在有时间盘没时间不盘的现状:从盘点的客观性来看，按

照规定财务部每月抽样盘点、每半年全面盘点的时间和参与人员应随机安排，

但因种种原因变成了提前通知相关门店做好准备，而这导致盘点流干形式，难

以发现账实不符的问题，以2020年为例共出现14起员工不规范销售事件，涉

及金额187万元。

3.2.2应收账款管理不善

普天信息技术有限公司财务部门主要负责业务发生后的核算记账工作，业

务部门自主决定是否赊销及赊销金额，最终由于管理不善导致公司应收账款账

龄偏长。具体如表3-2所示：2020年6个月以上应收账款占比3.27%，随着公司

大力发展政企业务，因政企项目回款周期长，导致应收账款长账龄问题严重，

甚至2022年应收账款6个月以上所占比例高达45%。普天信息技术有限公司应

收账款管理不善具体表现在事前公司在应收账款管理方面缺少风险意识，没有

对客户进行系统的信用管理，很多业务赊销严重，但公司仍然正常发货。事中

合同签订与后续发货等环节缺少监管，公司与客户签订的合同上只明确了售价、

订货量、定金等基本信息，对于是否是赊销、赊销金额与账期等信息不予涉及，

因此销售人员拥有了较大的自主决策的权力，有些业务人员为了完成业绩盲目

赊销，这间接影响企业的应收账款的规模与质量。事后普天信息技术有限公司

没有针对应收回款进行绩效考核与追责，销售人员对应收账款催收不积极。

表22020-2022应收账款账龄汇总表

2020年末2021年末2022年末

应收帐款所占比重所占比重所占比重

应收余额应收余额应收余额

账龄（%）（%）（%）

（万元）（万元）（万元）

1月以内394.853.72211.1322.41311.4931.08

1-2月67.699.21251.4526.69216.5821.61

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2-3月13.671.86201.0521.345.910.59

3-4月228.7831.137.440.798.920.89

4-5月2.350.3210.831.156.610.66

5-6月3.650.497.350.781.600.16

6月以上24.033.27252.8626.84450.9945.00

合计734.92100942.111001002.21100

3.3预算管理缺失

预算向上承接企业发展战略，横向贯穿企业价值链的各个环节，是财务进

行监督与管控的重要方法，也是业财融合的重要工具。预算编制过程中业财双

方的反复沟通可以帮助财务人员更好地厘清业务逻辑，了解业务全过程，通过

对业务活动的动态监督可以使财务人员及时发现业务中存在的问题和风险，通

过对预算执行的分析可以为管理层决策提供科学合理的依据。因此，通过预算

管理可加强对业务活动引导和管控。

但目前普天信息技术有限公司在预算管理缺失，通过历年预算编制及完成

情况可以看出，公司预算是由财务人员对各部门上报的部门预算进行简单总和

得出，并没对预算内容的合理性进行审查和修改，导致预算内容未充分考量各

种影响因素，实际执行与预算出现较大偏差;且各部门在预算不足时，可随时提

交预算更改申请，最终导致预算管控活动弱化，刚性要求形同虚设。此外，各

部门预算过于粗略没有具体量化到每个环节，没有将预算目标细化到每一个部

门、人员身上，在预算执行过程中各部门责任不明确，这导致无法在日常对预

算进行监督和考核，最终导致预算流于形式，难以发挥预算对业务活动的有效

控制，从而导致业务流程管控缺失。

4普天信息技术有限公司销售业务财务一体化优化措施

4.1调整财务组织架构

依据业财融合的需求，财务组织架构调整着眼于打破业务部门与财务部门

的沟通壁垒，加强业财部门之间的沟通。因此，财务组织架构调整的总体目标

是财务组织架构由金字塔形向橄榄形转变，促使财务职能融入分散的业务单元

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中，以提高财务组织的敏捷性和赋能性，最终形成的“小前端+大平台”的组织

架构模式。调整后，组织架构形成公司层面控制管理的战略财务、全价值链财

务管理支持的业务财务、交易处理的核算财务与资金管理的资金财务。如图4

所示，战略财务和业务财务成为整个财务组织架构最为核心和关键的部分，战

略财务将公司战略意图转化为更为详细的制度与政策，协助战略落地:业务财务

深入业务一线，分析业务单位的财务支持需求，进而帮助业务单元提高敏捷性，

业务财务逐渐成为财务深入业务的“小前端”；战略财务提供公司整体战略发展

目标，核算财务和资金财务提供数据支持，逐渐成为赋能业务财务的“大平台”。

图4普天信息技术有限公司调整后财务组织架构

4.2销售业务流程融合再造

普天信息技术有限公司现行的销售流程包括商品定价、销售策略的制定与

实施、面向客户销售、销售活动分析四个环节。基于流程管控需要，增设销售

收款环节，业务财务开始参与到销售流程中，围绕收入这一总体经营目标，最

大程度上发挥业务与财务的协同作用。再造后的流程如图5所示：再造后，业

务财务参与到整个销售业务流程中，从而实现财务对业务的主动渗透和引导，

推动了财务和业务两者在企业运营中的有机结合。

图5再造后销售业务流程

融合再造后，业务财务通过全流程参与销售活动，帮助业务部门完成销售

目标，并最大程度规避销售过程中的各种风险，实现对业务活动的赋能作用。

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此外，业务财务通过全流程参与加强了对业务的了解，使得对业务的管控有的

放矢，提升财务的价值管控能力;在此基础上，生成更具有针对性的财务信息，

从而提升经营预测和分析决策的科学性，增强对公司整体战略的支持。

4.3强化全面预算管控

为实现全流程预算管理，普天信息技术有限公司可依托信息化平台，建立

一套编制、汇总、上报及执行、考核的预算管理信息化系统。如图6所示，该

系统主要推行以“预算目标-预算编制-预算执行-预算控制-预算考核”为主线，

对全面预算实施闭环管理，并借助信息系统实现预算管理的规范和高效。如果

普天信息技术有限公司从预算编制、执行、分析、考核等方面强化全面预算管

控，促使企业的经营活动在预算的引领下有计划地开展，就能有效发挥预算对

业务活动的管控作用，从而有效分散业务活动中的风险，推动企业稳健发展。

图6闭环预算管理流程图

由于普天信息技术有限公司销售模式的不同，各在费用报销、成本管控上

具有不同特点，在预算编制前需听取业务人员的建议，在预算指标上考虑各种

销售方式的差异性。预算编制中，预算编制起点是业务部门，应提升业务部门

对于预算管理的重视程度。通过业务财务之间良好沟通，结合普天信息技术有

限公司业务管理层建议，并充分考量各种影响因素，把年度预设目标分解成详

细具体的业务预算，将全面预算管理延伸至业务基层人员，做到预算能适应公

司不同业务的特点。

总之，通过这种上下结合的方式编制的预算与实际更为相符，有助于各项

预算指标的执行，强化全面预算管控。在此基础上编制财务预算，最终形成符

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合普天信息技术有限公司实际的年度预算。此外，普天信息技术有限公司的销

售预测和采购预测均是简单的人为估算，准确性较差，因此普天信息技术有限

公司可采用定性预测法和定量预测法相结合，提高预测的准备性。以销售量预

测为例，商品一般包括推广期、成熟期、衰退期，推广期时缺乏销售数据，可

采用定性分析法，即通过公司销售人员依据市场情况进行销售量预测:当商品上

市一段时间后，销售量趋干稳定，可采用定量分析中的趋势分析法，即以实际

销售量作为样本值，预测下期销售量;当商品进入衰退期后，销售量锐减且下降

趋势难以通过分析数据进行预估，因此，这时应采用定性分析进行销售量预测。

在预算事后考核与评价环节中，在绩效考核指标上应融入业务元素的绩效

考核，从库存、财务、业务等多个维度来考核,推动预算考核的全面化和科学化,

有利于普天信息技术有限公司更加客观评价预算执行效果。具体如图7所示：

图7预算执行效果

5普天信息技术有限公司销售业务财务一体化优化的效果

对普天信息技术有限公司的基本情况进行了阐述，并从企业实际情况出发，

立足于企业实施业财融合这一变革，对业财融合实施前后销售业务流程的变化

进行深入研究和对比分析，在肯定业财融合能够对企业核心业务流程产生积极

影响的同时，讨论了盐业公