药店经营管理之卖场陈列管理(宋维辉)

药店经营管理之陈列管理客户效劳部----宋维辉图一图二图三图市图五图六内容一，陈列的目的与意义二，陈列的原那么三，陈列的步骤四，陈列的方式方法五，陈列的辅助工具应用六，陈列的本卷须知七，陈列的有效评估八，不同类型门店陈列差异化处理方法九，案例分享商品陈列的目的与意义1，改善店容店貌，提升门店形象,提高药房竞争力与品牌竞争力；2，美化购物环境，刺激购置欲望，增加销售额；3，标准重点商品、品牌商品、季节商品、促销活动商品的陈列，提升经营利润；

-----------------------让商品会说话商品陈列的原那么1，符合GSP规定的原那么1.1，药品与非药品1.2，口服与外用1.3，处方药与非处方药1.4，特殊药品专柜〔区〕存放〔含特殊药品复方制剂、拆零商品、易串味商品、、冷藏商品、危险毒性药品、贵重药品〕商品陈列的原那么2，按功能属性分区〔类〕陈列原那么OTC：感冒、止咳、清热解毒、五官科、解热镇痛OTC区与保健食品区：妇科、儿科、维生素矿物质、滋补养颜、保健食品OTC区与非药品区：外用药、消毒卫生用品RX：骨伤科、妇科、外用RX：呼吸、消化、泌尿生殖RX：循环系统、内分泌系统商品陈列的原那么3，三易原那么：易见：陈列的目的是让顾客看到，并产生购置，所以重点陈列的商品要让顾客容易看到；易取：陈列需便于顾客拿取，防止中看不中用、易见不易取，防止“豆腐渣〞；易通过：陈列不能影响顾客行进通道，不能让顾客觉得不舒服，保持主副通道的通透性尤为重要；商品陈列的原那么4，饱满陈列原那么：货架空间利用率高，有效节省和利用空间，到达饱满陈列的效果；5，先进先出原那么：确保先产先销、先进先出，保持商品持续新鲜感；6，关联性陈列原那么：同类型商品，能够产生关联性销售的商品集中陈列，如感冒用药、止咳化痰用药、清热解毒用药、解热镇痛用药等。商品陈列的原那么7，同类商品垂直陈列原那么：防止商品横向陈列造成不易选取和比照；8，二指陈列原那么：下层商品与上层底板之间的距离以两个指头距离为最正确，防止过多的背网〔板〕外露，影响货架陈列的饱满度；9，忌头重脚轻原那么：防止较大的商品和较重的商品陈列在上面，较轻和较小的商品陈列于下面，容易导致视线遮挡、商品损毁的情况；10，上下有序的原那么：左高右低或者左低右高，目的是利于顾客视线延续，防止商品遮挡视线；商品陈列的步骤1，空间利用与规划：1.1，平面空间：卖场平面空间使用效率〔㎡〕，决定可以摆放多少货架；1.2，立面空间：卖场立面空间使用效率〔m³〕，决定每组货架可以陈列多少层，到达增加陈列面的目的，从而提高空间使用效率；2，动线设计：顾客引导的一种方式，通过动线设计使顾客在寻找目标商品时能够尽量多的观察到门店内的各种商品，到达增加顾客在店停留时间，刺激顾客购置欲望，到达提升销售额和毛利额的最终目的；〔宜家家居〕商品陈列的步骤热区、冷区、动线设计商品陈列的方法商品陈列的方法1.2，花车与堆头陈列：门店入口处或者处方柜台面，陈列需保证货源充足，陈列饱满，美观，直立陈列，正面朝外，不能颠倒，同一花车、堆头商品的颜色相近；配有相应的POP海报提示，POP海报制作可以手工书写或统一印刷，但必须美观、工整；适用于单品造型陈列，可摆放成圆形、金字塔型、阶梯状、重叠型、交错型或悬挂型。适合陈列重点冲量单品、特价、关联性商品、季节性商品、疗程慢病商品；商品陈列的方法1.3，凉茶框：入口处、橱窗、收银台旁、立柱等位置均可；适合陈列商品：袋装类商品，如应季季节性商品〔夏季板蓝根、夏桑菊，秋冬季节的玄麦甘桔、荆防颗粒〕、袋装大枣、枸杞、银耳等药食同源的商品；1.4，收银台：收银台陈列商品货源要充足，陈列要饱满，美观，不得缺少价格标签，重要的是收银员工需熟悉了解收银台商品，针对顾客所购商品、年龄、外貌等特征推荐适合的商品，以促进销售。适合陈列“百搭〞商品、冲动性购置商品、季节性商品、价格较低及体积较小且毛利较高的商品、主题促销赠品，并醒目设置赠品区以刺激顾客产生购置欲望；商品陈列的方法2，货架陈列〔上中下三段〕：A,1.2层〔上段〕：陈列“希望顾客注意〞的商品，如推荐商品、有意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的商品、高毛利商品；B,3.4层〔中段〕：陈列价格适中，销量稳定，次推商品、品牌厂家低毛利商品；C,5.6层〔下段〕：陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞销的商品。3，玻柜陈列A,1.2层：陈列“希望顾客注意〞的商品，如推荐商品、有意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的商品、高毛利商品；B,3层：陈列价格适中，销量稳定，主推商品、品牌商品；C,4层：陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞销的商品。商品陈列的方法3，壁柜陈列A,1.2层：陈列价格适中，销量稳定，次推商品；B,3.4层：陈列“希望顾客注意〞的商品，如推荐商品、有意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的商品、主推商品；C,5.6层：陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞销的商品。商品陈列的方法4，中药前柜陈列：同类型的商品按照规格、价格集中比照陈列，让顾客商品进行比照选择，如三七20头、30头、60头、80头，西洋参大中小片，天麻特级、一级、二级、三级等；相同厂家的灌装系列商品集中陈列，以表达厂家优势与规模；如康美系列、滋宁系列等陈列辅助工具应用1，POP的应用：书写简洁大方，字体清晰易辨识，主题突出易懂，单张POP书写不超过2个主题内容，颜色不超过3种为宜；悬挂和张贴务必端正标准，忌卖场、橱窗、天花板大量张贴POP，一般一家卖场POP主题不应超过5个，否那么顾客关注会缺乏重点，将影响顾客的购置欲望；陈列辅助工具应用2，爆炸卡〔1〕

“药师推荐、店长推荐、特惠商品、会员专享〞等提示牌书写美观，不能变形破旧，不可遮挡商品和标价签；

〔2〕

“爆炸花〞用于商品促销，表达商品的不同卖点及价格；

〔3〕

“药师推荐、店长推荐〞等提示牌主要用于高毛利商品的促销；

〔4〕“特惠商品〞提示牌主要用于价格形象宣传，用在具有价格优势、进行特价促销、以及赠品附送促销的商品；

〔5〕“会员专享〞提示牌主要用在只有会员才可以以会员特价购置的商品。商品陈列本卷须知1，每个商品均应该有正确的标价签配备，价签书写工整，标示价格与实售价格相符，价签配备的好坏程度将影响顾客购置欲望；2，商品陈列不应遮挡分区标示标牌，便于顾客快速寻找目标性商品；3，货架首层次层商品尽量采取阶梯式陈列方法，同时每个单品不低于2个陈列面，商品外观大小应保持相对的一致性，陈列的效果