高效数据分析方法与工具

高效数据分析方法与工具CADS模型：深度洞察，精准呈现Page

2课程目标完成所有课程模块后，区域推广经理可以：知道，在现有业务条件下，需要收集和整理哪些数据；基于业务目标和业务策略的要求，有效搜集和整合相关数据，建立实用的业务数据支持系统掌握，在不同要求下，如何分析数据；实用数据分析三维思路和四步流程学会，如何基于分析，提出有效建议。数据解读金字塔01.

我们需要什么样的数据？02.

营销数据分析：CDI思路与CADS流程03.从数据到决策C

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T目录个人期望：Page

4请在学员手册上，回应以下三个问题：您最希望从工作坊中学到什么知识？您最希望从工作坊中掌握什么技能？您最希望通过工作坊会做哪些事情？“CADS”-深度洞察、精准呈现Chain

the

Data建立数据闭环Page

5Select

the

Trigger呈现转变抓手Aim

the

Change定位重要变化Discover

Insight三维深度洞察精准度业务策略承诺度影响度我们需要什么样的数据？Part

01医药营销的挑战与应对医药营销的三个时代“蛮荒时代”跑马圈地销售为先1.0“资源时代”大胆投资建立优势2.0“效能时代”提升效能Page

7规范发展3.0医药营销的四个转变Page

8从结果到过程目标管理目标分解业务流程从粗放到精细总预算控制LBE1-2-3拜访管理-活动管理KA管理-KOL管理-讲者管理从个体到系统业务负责制vs

运营负责制销售和市场vs

业务单元

SFE系统vsCRM系统从资源到效能活动计划-活动有效性讲者有效性-客户体验关于数据：误区与真实Page

9个人任务：写出工作中关于数据分析的一个最主要挑战？该挑战必须具备以下条件：该挑战是您日常工作中的一个任务/要求该任务/要求的达成，将直接影响您的工作绩效您目前有初步的思路/方法，但并不满意请在便利贴上写下以下信息：这个挑战是什么？这个挑战给你带来什么影响？目前你如何应对？关于数据：误区与真实团队任务：全体学员两两配对，分别向对方叙述彼此写下的挑战双方必须达成一致，认同其中一个人的挑战获得认同的那个挑战，记为2票然后再分别找到其他人，介绍你们二人认同的这个挑战， 获得认同的那个挑战，记为三票再次寻找其他人沟通这个挑战，直到拿到5票将拿到5票的挑战，贴到前面的夹纸板上时间：20分钟Page

10数据分析（Data

Analysis）数据是事实，也称观测值，是实验、测量、观察、调查等的结果，常以数量的形式给出。数据分析是有目的地收集数据、分析数据，使之成 为信息的过程。这一过程是质量管理体系的支持过 程。涵盖产品的整个生命周期。数据分析的目的是把隐没在一大批看来杂乱无章的 数据中的信息集中、萃取和提炼出来，以找出所研 究对象的内在规律。在实用中，数据分析可帮助人 们作出判断，以便采取适当行动Page

11数据分析的类型01.

描述性数据分析02.

探索性数据分析03.

验证性数据分析描述性数据分析Page

12验证性数据分析探索性数据分析数据分析的类型描述性数据分析验证性数据分析探索性数据分析描述性数据分析：侧重于用数据描述某个状态下的状况Page

13“它是什么？”大区地区2017YTD销售金额A-荆襄大区A-赣州地区26,476,270A-徽州地区19,659,475A-楚州3地区18,523,747A-汴州地区14,137,512A-楚州2地区12,825,941A-楚州1地区11,610,937汇总103,233,882数据分析的类型描述性数据分析验证性数据分析探索性数据分析验证性数据分析：侧重于已有假设的证实或证伪。“它像什么？”Page

14大区地区2017YTD销售金额2017YTD达成率2017YTD同比增长率A-荆襄大区A-赣州地区26,476,270125.2%33.6%A-徽州地区19,659,475120.0%30.0%A-楚州3地区18,523,747118.9%34.5%A-汴州地区14,137,512104.3%26.3%A-楚州2地区12,825,94193.6%10.0%A-楚州1地区11,610,937105.9%21.0%汇总103,233,882113.0%27.2%数据分析的类型描述性数据分析验证性数据分析探索性数据分析坐标轴标题Page

15探索性数据分析：侧重于在数据之中发现新的特征“它有什么？”MAT：Moving

Annual

Total4000038000360003400032000300002800026000240002200020000Jan

Feb

Mar

Apr

May

Jun

Jul

Aug

Sep

Oct

Nov

Dec数据分析的类型Page

16在小组中尝试总结以下内容类型最大价值何时适用典型需求常用方法典型结论描述性数据分析展示数据组合提供定制状态简单需求小片段分析YTD销售客户覆盖数据透视分类汇总分类片段标注关键数据验证性数据分析展示匹配程度展示程度回顾性分析能力评估队列评估MAT达成率/增长率业务能力评估双柱状图蛛网图股价图匹配度达成率探索性数据分析展示新的发现展示可能性前瞻性分析

可能性分析机会/风险判断品牌认知分析业务机会分析业务趋势分析趋势线中位分析回归分析核心机会/风险高价值行为

认知状态/机会数据分析中的误区与真实误区：“业务管理又不是电脑算命，环境总是在变化当中，当你看见数据的时候，它已经过时了！”“有丰富的业务经验就够了，数据并不能带来价值”“现在的数据水分太大，没有什么用处！”“我们手里的数据太少，无法进行准确分析”“代表不愿意配合，我们无法强迫他们”“数据背后的可能性太多了，很难快速分析”真实：数据不止代表状态，也能体现趋势数据分析并不拒绝经验，它能丰富和升华我们的经验数据就像轴承，不用就会生锈其实数据分析就是通过少量的数据片段，进行有效的 推理和判断代表不愿意配合，除非，让他们意识到数据能帮助他 们，而非只是监督他们我们通过建立标准与常模，就能快速分析，发现机会与风险Page

17看清“数”，洞察“据”有效判断Page

18精准切入数据分析的“输入”与“输出”发现决策行动依托

业务规律通过

数据片段理解

市场策略数据分析“输入端”业务规律数据片段市场策略数据分析“输出端”关键发现决策支持行动指南Page

19数据分析的目的智能导航仪定制仪表盘精准变速箱业务规律分析逻辑针对性的搜集数据片段，基于特定领域的营销规律和分析方法，做出有效的判断，以此帮助营销团队：及时了解运营状态（仪表盘）定位切入点和提供有效建议（变速箱）12

识别可能的机会与风险（导航仪）3Page

20数据分析-让业务管理更有效智能导航仪定制仪表盘精准变速箱业务规律分析逻辑区域下一周期会有哪些变化？竞争者对我们的影响如何？针对下一周期的变化，我们需要改变什么？省总/代表/我需要做什么？我们做到了吗？我们做大了吗？我们是在变好还是在变坏？Page

21数据分析常见的问题/困惑Page

22数据分析常见的困惑：分析用来干什么？无从下手不清楚如何分析找不到真正的原因不清楚提出怎样的改进措施没有结论/没有意见建议……目标/目的不明确、不完整原始数据错误/不全面/时间段无可比性分析方法不佳、片面就数据分析而分析/数据的堆积/分析不透彻忽略数据背后的原因“你看见的是事实，但是却得出了错误的结论！”Page

23推广团队的数据任务智能导航仪定制仪表盘精准变速箱业务规律分析逻辑个人任务：2020年Top3数据任务;事业部小组任务：2020年Top

3

数据任务;请将任务写到便利贴上，每张便利贴写一个任务;请将任务贴到金字塔的相应位置;Page

24对数据分析的需求销售队伍管理层：根据环境变化和管公理司层整体策略，评估进展/及时调整评估代表状态，提升队伍能力MKT代表Page

25数据分析品牌管理：确定并评估业务团队活动与品牌策略的连接程度评估行动效果，了解市场竞争机会与需求绩效个体：了解公司策略、任务和要求评估行动效果，了解自己区域的机会与需求评估并量化行动方案与产出数据的“真相”数据程度状态趋势差异数据显示状态完成率、增长率数据显示程度客户质量、贡献度数据显示趋势MAT、趋势线数据显示差异完成率、增长率Page

26看清数据营销中的四类数据01.结果数据02.行动数据03.策略数据04.Page

27能力数据看清数据-结果数据及其价值Page

28界定绩效结果的数据，通常是客观数据完成率、增长率、EV同比、环比、、MAT,价值显示即时状态：通过结果数据界定是否达成目标显示趋势变化：连续、规律的比较结果数据，能界定绩效趋势应用规则即时性：YTD；当月/季；一致性：MAT/MQT比较：同比；环比；EV；看清数据-行动数据及其价值Page

29为达成绩效结果所付诸的行为努力覆盖的地域/医院/科室/客户数量拜访/活动：频率价值通过行为数据能判断结果的产生原因，原则上，在相同的环境条件下，同样 的行为会产生同样的结果应用规则一致性阶段汇总平均数/离散度看清数据-策略数据及其价值Page

30行为背后，显示计划和模式的数据客户比例拜访/活动分布价值策略数据能显示业务模式和对环境机 会的预期阳光普照型精准轰炸型狙击手型应用规则用绩效分层分析（与绩效结果密切相关）月/季/年度分析看清数据-能力数据及其价值Page

31能显示个人/团队能力的数据业务效率：费效比（ROI）、计划达成率；新患者比例；转换率客户把控：讲者分布与话题、客户质量模型、客户升级比例品牌影响：品牌相关话题、品牌活动反馈；价值决定了对不同策略的选择，预估策略执行的风险与机会，应用规则比较性的数据或主观评价季度/年度评价“四维”数据Page

32数据层级定义作用举例结果数据界定绩效结果的数据，通常通过是客观数据结果数据界定是否达成目标，连续、规律的比较结果数据，能界定绩效趋势完成率、增长率同比、环比、EVMAT,etc行为是结果数据的来源，特定行

通过行为数据能界定结果的产生原因，为塑造特定的结果

原则上，在相同的环境条件下，同样的行为会产生同样的结果客户覆盖、频率、活动、数据过程数据策略数据行为背后，显示计划和模式的数据策略数据能显示资源投入和对环境机会

客户比例、拜访/活动分的预期

布、能力能力数据决定了对不同策略的选择，同

讲者分布与话题、ROI能显示个人/团队能力的数据

时也能预估策略执行的风险与机会，通

（费效比）、计划vs.达常是比较性的数据或主观评价

成；品牌相关话题数据推广团队的数据任务（续1）参照前面的推广团队的数据任务请将完成三个任务所需要的数据分别用不同 颜色的便利贴汇总出来，每张便利贴上，写 一个数据请按照数据特点，将便利贴按照目前准备度（现有/尚未准备）贴到数据分类表中数据类型Page

33现有数据需求数据结果数据行动数据策略数据能力数据营销数据分析：CDI思路与CADS流程Part

02“敲黑板”！！！智能导航仪定制仪表盘精准变速箱业务规律分析逻辑数据分析的目的：针对性的搜集数据片段，基于特定领域的营销 规律和分析方法，做出有效的判断，以此帮助 营销团队：及时了解运营状态（仪表盘）识别可能的机会与风险（导航仪）定位切入点和提供有效建议（变速箱）Page

35CDI-数据分析的三维思路分：数据分类组合析：做出合理推断/判断业务推断的三个方向：C-承诺度：我们做够了吗？

D-精准度：我们做对了吗？

I-影响度：我们做好了吗？营销策略业务规律D精准度I影响度C承诺度Page

36CDI-数据分析的三维思路C-承诺度：我们做够了吗？我们为取得业务成果，投入了多大的业 务努力？我们的产出是否来自足够多的医院/科室/客户？我们是否做了足够多的拜访？我们是否做了足够多的活动？营销策略业务规律D精准度I影响度C承诺度Page

37CDI-数据分析的三维思路D-精准度：我们做对了吗？我们得到的产出是否与我们预期的一致？我们的目标市场/医院/科室是否带来主要的产出？我们的客户是我们最需要的吗？我们的重要客户是否得到了应得的关注？我们的讲者分布是否足以传递品牌信息？营销策略业务规律D精准度I影响度C承诺度Page

38CDI-数据分析的三维思路影响度：我们做好了吗？我们做的效果如何？我们的拜访/活动，效果如何？客户对我们的品牌认知如何？我们讲者的影响力和话题质量如何？营销策略业务规律D精准度I影响度C承诺度Page

39CDI-数据分析的三维思路营销策略/业务规律：我们的模式与标准“4R”营销模式常见典型业务规律（行业共识）营销策略业务规律D精准度I影响度C承诺度Page

40RightCustomersPage

41RightMessageRightResourcesRight

Coverage/Frequency针对正确的客户传递正确的信息“4R”-专业营销的本质典型业务规律平均专业拜访人次/天“为什么每天非得拜访12次？4次不行吗？20次不行吗？”Page

42客户分级最佳拜访频率“频率这事不靠谱！按照你那个频率，我们根本就无法hold住客户！”最低目标客户数/代表“既然80%的业务来自20%的客户，那么我们为什么需要覆盖那么多客户？”典型业务规律1：平均专业拜访人次/天拜访类型：专业拜访：专业目标+专业信息社交拜访：关系活动邀请：活动安排单次专业拜访时间长短与领域特点有关方案治疗：>20分钟序贯治疗：10-20分钟对症治疗：3-8分钟－日拜访客户人次＋＋平均客户影响度－原则：绩效与品牌影响和应用（类型）的数量成正相关，单一客户无法提供符合目标要求的应用数量单个客户的品牌影响与拜访时间正相关Page

43典型业务规律2：有效拜访频率准确识别客户状态适合的拜访目标与策略有效拜访频率Page

44典型业务规律2：拜访频率高高低低潜力支持度潜力相对固定支持度可变A2A1BA1DCPage

45典型业务规律2：拜访频率不同的客户，我们的拜访目标有什么不同？客户级别拜访目的拜访频率（月）A1防御：保持新鲜度，巩固理念抵御竞争，建立标杆3-4A2进攻：推动客户转变，快速增加患者应用和品牌认知6-8B侦查：了解可能性、发现并把握机会2C信息：建立信息渠道，及时沟通信息1-2D警戒：传递正向信息，避免负面影响<=1Page

46典型业务规律3：目标客户数月均总拜访人次：单月平均拜访日X

日拜访人次=108--252单月拜访日：18天日拜访人次：6-14次月均覆盖客户数：月均总拜访人次/月均客户拜访频率=27-63月均客户拜访频率：4季度平均客户覆盖：月均最多客户数/月均客户覆盖比例=40-90季度客户覆盖比例100%月均最低客户覆盖比例：70%人均目标客户数：季度平均客户覆盖x（1+客户异动比例）=48-108客户异动比例：20%人均需要有多少客户？品牌影响目标总应用程度Page

47工作强度客户数常用数据waCPD：日拜访次数（内部数据的统计基础）DC：客户覆盖数量（基于品牌的客户覆盖）CF：客户拜访频率（基于目标的CDI分析）DQ：客户质量（不同级别客户的比例）EF：客户活动频率（客户战略组合）DIR：客户影响指数（如何衡量客户有效性）CQ：拜访质量（拜访质量的量化衡量）SIR：讲者有效性指数（测试品牌影响的方式）Page

48常用数据日拜访次数（日拜访次数的统计基础）行业常数为：6-14

（根据品牌不同）作为基础数据，评价业务模式和团队承诺度CPDCF客户拜访频率（基于目标的CDI分析）中国和国际惯例的数据差异巨大！频率的差异决定于对客户的定义和业务目的！中国行业常数：A1类客户（3-4次）；A2类客户（6-8次）；B类客户（1-2次/月）；C类客户作为基础数据，评价品牌影响度和业务方向DCPage

49客户覆盖数量（基于品牌的客户覆盖）行业常数区间：50-120

（依据TA的不同）作为关键数据，衡量品牌影响和潜在业务机会与风险常用数据DQ客户质量（不同级别客户的比例）用于衡量业务影响度和业务机会行业标准：A1/A：10-30%；A+B/all：>60%客户活动频率（客户战略组合）整体客户活动频率：显示业务承诺度，常模为2-4次/月/代表分级别客户活动频率：显示业务方向是否正确，以及品牌影响EF客户影响指数（如何衡量客户有效性）方法：A类客户四类资讯收集率；A类客户计划达成率；A类客户关系层级标准：重点客户资讯收集率：>80%；客户计划达成率70%；重点客户伙伴关系20%Page

50DIR常用数据CQ拜访质量（拜访质量的量化衡量）衡量方法：整体拜访质量和A类客户拜访质量衡量拜访的三个问题Message

Recall（关键信息记忆）SIRPage

51讲者有效性指数（测试品牌影响的方式）用于衡量品牌影响标准：整体讲者比例：10-30%（根据品牌不同）讲者质量：讲者的平均患者数/A类客户平均患者数（>1）话题多样性：>2个CDI-数据分析的三维思路三种典型的业务模式阳光普照：通过广泛增加客户覆盖，提升客户应用的可能性精准轰炸：在精准定位的基础上，通过大量的活动和拜访，提升重点客户群体的支持度狙击手在精心计划和准备的基础上，通过提升单次拜访/活动的效果，来提升特定客户支持度营销策略业务规律D精准度I影响度C承诺度Page

52CDI-数据分析的三维思路三种典型的业务模式阳光普照：绩效数据表现：产出与潜力常出现不匹配核心业务逻辑：人多力量大，群体效应最佳应用场景：症状治疗产品/OTC/陌生领域/品牌成熟后期团队能力要求：信息传递与收集能力营销管理要点：速度/频率/覆盖/流程营销策略业务规律D精准度I影响度C承诺度Page

53CDI-数据分析的三维思路三种典型的业务模式精准轰炸：绩效数据表现：绩效与潜力匹配，重点区域应用较多核心业务逻辑：集中优势兵力，塑造压倒优势最佳应用场景：序贯治疗产品/快速增长期-成熟前期团队能力要求：计划能力，活动执行能力，营销管理要点：计划；流程；频率营销策略业务规律D精准度I影响度C承诺度Page

54CDI-数据分析的三维思路三种典型的业务模式狙击手：绩效数据表现：绩效分布极不均衡核心业务逻辑：精心准备，彻底转变最佳应用场景：方案性治疗产品/新产品/新市场/高竞争市场团队能力要求：客户深度沟通能力，机会把握能力营销管理要点：核心客户管理/核心项目跟进/KA管理营销策略业务规律D精准度I影响度C承诺度Page

55数据分析的CADS流程Chain

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Data建立数据闭环Aim

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Change定位重要变化Discover

Insight三维深度洞察Select

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Trigger呈现转变抓手CADS流程C-链接数据

A-界定变化

D-揭示因果

S-选择抓手Page

56数据分析的CADS流程Chain

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Data建立数据闭环Aim

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Change定位重要变化Discover

Insight三维深度洞察Select

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Trigger呈现转变抓手Page

57Chain-建立数据闭环明确任务目的：管理者的意图：年度：发展规划；指标分配；业绩报告；精英培养季度/半年：指标增加；策略调整；资源调整随时：机会把握；项目跟进明确分析类型：描述性验证性探索性数据分析的CADS流程Chain

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Data建立数据闭环Aim

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Change定位重要变化Discover

Insight三维深度洞察Select

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Trigger呈现转变抓手Page

58Chain-建立数据闭环明确数据类别：结果数据行动数据策略数据能力数据明确数据标准：信度：数据的量化和可验证效度：数据的系统化和及时性数据vs经验—讨论VS数据经验局部的微观的方向性整体的中观的流程的Page

59数据不可信？数据采集环节控制，可以提升数据置信度连续的数据采集，其呈现的趋势具有极高的可信度多种数据处理手段可以帮助剔除不可信数 据，或减少数据离散度Page

60数据分析的CADS流程Chain

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Data建立数据闭环Aim

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Change定位重要变化Discover

Insight三维深度洞察Select

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Trigger呈现转变抓手Page

61Aim-三种典型方法，发现数据中的“魔鬼”“纵-横”法透视业务报表纵向比标准：纵向比较数据列的标准标准：均数标准；中位标准；分位标准横向看趋势：横向界定近期趋势变化趋势：递增/递减/动荡数据分析的CADS流程Chain

the

Data建立数据闭环Aim

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Change定位重要变化Discover

Insight三维深度洞察Select

theTrigger呈现转变抓手Page

62案例背景：探索“蓝海战略”的抓手某公司的A（抗感染）产品线，有针剂和片剂，用于院内感染和社区感染2016年整体超额达成，但面临竞争和政策压力，2017年开始实施“蓝海战略”即：产品下沉，拓展市场/客户区域总监希望通过数据分析，评估2017年的计划实施情况，并为2018年的目标寻找机会小组任务：标记数据小组内讨论，所分配的报表中的哪些数据关键？从所分配报表中，小组发现了什么？时间：20分钟表一：分大区、分季度业务结果Page

63YTD12月Q1Q2Q3Q4大区2017YTD销售金额2017YTD达成率2017YTD同比增长率Q1达成率Q1同比增长率Q1环比增长率Q2达成率Q2同比增长率Q2环比增长率Q3达成率Q3同比增长率Q3环比增长率Q4达成率Q4同比增长率Q4环比增长率A-荆襄大区103,233,882113.0%27.2%103.7%9.5%23.7%104.2%18.1%-1.8%128.7%47.2%15.2%116.7%37.6%-1.6%A-西凉大区101,209,502101.6%12.0%107.0%3.6%34.0%100.8%17.3%-7.9%99.4%7.3%-8.1%98.8%22.3%7.9%A-西蜀大区80,545,130106.5%15.2%103.1%8.8%19.6%104.6%13.8%-0.9%113.7%18.1%1.4%105.2%20.7%0.4%A-南越大区71,328,995108.0%16.6%105.9%20.9%18.1%104.8%21.9%-3.4%122.2%14.1%8.7%100.1%10.3%-11.2%356,317,509107.1%17.8%105.0%9.5%24.5%103.4%17.6%-3.8%115.2%21.4%3.9%105.4%23.6%-0.7%表二：分地区、分季度业务结果Page

64大区地区2017YTD销售金额2017YTD达成率2017YTD同比增长率Q1达成率Q1同比增长率Q1环比增长率Q2达成率Q2同比增长率Q2环比增长率Q3达成率Q3同比增长率Q3环比增长率Q4达成率Q4同比增长率Q4环比增长率A-荆襄大区A-赣州地区26,476,270125.2%33.6%99.9%4.4%14.0%113.7%17.0%11.2%153.7%65.0%26.0%135.9%53.3%-4.0%A-徽州地区19,659,475120.0%30.0%115.8%19.1%31.3%111.9%23.7%-5.6%123.9%33.5%4.1%128.4%45.0%12.4%A-楚州3地区18,523,747118.9%34.5%105.8%12.3%18.4%104.3%23.1%-3.7%143.5%71.2%28.0%123.9%37.1%-6.0%A-汴州地区14,137,512104.3%26.3%101.2%4.5%34.7%104.2%29.6%0.6%108.3%43.6%-3.8%103.8%35.3%3.7%A-楚州2地区12,825,94193.6%10.0%101.4%16.2%28.8%81.9%-6.0%-21.1%105.7%22.7%20.4%86.0%7.8%-11.8%A-楚州1地区11,610,937105.9%21.0%95.7%-0.5%20.6%102.0%22.2%4.2%120.8%33.9%10.4%106.2%32.4%-4.6%A-荆襄大区汇总103,233,882113.0%27.2%103.7%9.5%23.7%104.2%18.1%-1.8%128.7%47.2%15.2%116.7%37.6%-1.6%A-西凉大区A-函谷1地区31,443,803104.1%15.0%112.0%4.8%42.5%103.0%26.2%-10.2%106.5%13.6%-3.6%94.8%19.2%-3.4%A-函谷2地区19,126,969105.8%15.4%110.0%8.9%34.6%109.2%25.8%-3.1%103.1%7.0%-11.9%100.7%21.7%6.0%A-甘州地区17,224,813105.1%16.4%105.8%-5.9%28.7%99.8%33.1%-7.8%116.7%29.4%9.1%98.9%18.9%-8.1%A-高昌1地区17,081,17294.0%5.8%100.8%0.7%36.7%92.7%0.0%-10.2%78.9%-10.2%-20.6%102.4%37.3%40.8%A-高昌2地区16,332,74597.3%5.4%102.6%9.6%21.4%97.8%1.4%-6.9%88.0%-6.5%-16.1%100.2%17.2%23.6%A-西凉大区汇总101,209,502101.6%12.0%107.0%3.6%34.0%100.8%17.3%-7.9%99.4%7.3%-8.1%98.8%22.3%7.9%A-西蜀大区A-锦官城1地区23,199,07097.3%5.8%97.0%6.2%20.4%98.9%10.7%-0.4%101.3%-5.3%-4.5%92.4%13.3%-1.0%A-渝都2地区17,384,246117.0%25.9%99.9%4.3%14.4%120.0%26.2%17.4%136.4%47.3%6.0%113.6%28.6%-9.7%A-锦官城2地区13,954,626125.2%31.9%124.4%27.2%26.3%112.0%31.7%-12.0%131.8%35.7%9.7%132.8%33.3%9.3%A-渝都1地区13,721,72399.0%7.0%95.3%-2.6%11.2%95.8%-1.9%-1.9%102.1%17.1%-0.6%102.9%18.7%9.4%A-锦官城3地区12,285,465103.1%14.1%108.2%15.7%27.4%100.0%8.2%-9.7%107.0%19.6%-0.2%97.4%13.3%-1.3%A-西蜀大区汇总80,545,130106.5%15.2%103.1%8.8%19.6%104.6%13.8%-0.9%113.7%18.1%1.4%105.2%20.7%0.4%A-南越大区A-湖海地区23,434,525128.5%39.9%120.5%62.4%25.1%128.0%53.8%3.7%150.9%29.5%13.0%116.1%22.5%-16.5%A-彩云地区18,077,82199.0%3.8%97.2%-7.3%2.2%89.4%13.2%-10.1%109.2%9.9%11.5%101.1%2.8%0.5%A-永州地区17,819,902102.6%14.2%102.6%24.0%32.5%101.4%10.7%-3.5%112.2%4.1%2.5%95.1%20.5%-8.0%A-夜郎地区11,996,74798.4%5.4%102.4%15.9%14.9%98.7%6.6%-5.8%112.2%8.9%6.0%81.1%-10.0%-21.5%A-南越大区汇总71,328,995108.0%16.6%105.9%20.9%18.1%104.8%21.9%-3.4%122.2%14.1%8.7%100.1%10.3%-11.2%356,317,509107.1%17.8%105.0%9.5%24.5%103.4%17.6%-3.8%115.2%21.4%3.9%105.4%23.6%-0.7%表三：分医院级别业务贡献-整体Page

65YTD12月Q1Q2Q3Q4地域品牌2017整体医院分级2017YTD销售金额2017YTD达成率2017YTD同比增长率Q1达成率Q1同比增长率Q1环比增长率Q2达成率Q2同比增长率Q2环比增长率Q3达成率Q3同比增长率Q3环比增长率Q4达成率Q4同比增长率Q4环比增长率A113,839,444112.0%20.4%106.0%9.5%25.7%107.5%21.6%-3.7%123.8%30.3%3.3%112.3%22.2%-2.3%A-针剂A2146,100,431105.3%13.9%100.6%6.7%19.2%101.2%10.6%-2.2%115.8%18.8%5.7%104.5%20.2%-2.5%A343,216,281105.1%22.2%98.7%12.6%30.0%101.9%18.4%-2.2%111.7%24.1%2.1%109.1%35.6%4.4%B73,220,804110.3%21.3%114.4%8.7%27.6%106.3%30.3%-6.1%116.7%24.4%5.4%104.5%24.9%-1.1%整体AA-针剂汇总276,376,959106.9%17.4%104.0%8.3%23.3%102.9%17.0%-3.3%115.8%21.5%5.0%105.6%23.8%-1.1%A12,920,299116.4%25.0%105.5%35.6%17.1%104.4%7.4%-4.6%153.3%44.0%36.9%105.3%13.9%-25.5%A-片剂A244,118,782105.1%14.6%103.1%11.3%22.7%105.2%13.4%-1.6%111.1%16.6%-1.6%101.6%17.6%-1.0%A310,877,449110.9%30.6%113.0%24.8%40.8%104.7%46.7%-9.2%118.4%26.0%1.7%108.2%27.9%-1.6%B22,024,020111.3%23.0%118.6%12.1%37.0%105.6%24.4%-10.6%110.5%24.8%-0.5%110.4%33.2%9.2%A-片剂汇总79,940,549107.9%19.2%108.5%13.9%28.6%105.2%19.6%-5.3%113.3%21.0%0.4%105.0%22.9%0.5%整体A汇总356,317,509107.1%17.8%105.0%9.5%24.5%103.4%17.6%-3.8%115.2%21.4%3.9%105.4%23.6%-0.7%总计1,256,268,416103.8%12.9%104.8%10.2%16.0%102.9%12.3%-0.6%106.9%14.8%2.0%100.7%14.7%-2.4%表四：分级别医院达成情况-分区域针剂Page

66YTD12月Q1Q2Q3Q4品牌大区2017整体医院分级2017YTD销售金额2017YTD达成率2017YTD同比增长率Q1达成率Q1同比增长率Q1环比增长率Q2达成率Q2同比增长率Q2环比增长率Q3达成率Q3同比增长率Q3环比增长率Q4达成率Q4同比增长率Q4环比增长率A16,813,817117.3%23.1%122.0%3.5%21.7%110.7%52.4%-12.2%126.7%45.4%6.7%110.6%8.0%-5.3%A-西凉大区A244,124,477102.4%13.9%104.6%7.1%33.3%104.2%17.5%-4.1%101.1%9.9%-10.1%99.5%22.6%6.8%A38,652,02291.5%6.3%95.6%-8.9%38.3%99.1%14.7%1.2%74.6%-9.2%-29.8%95.2%36.1%38.4%B24,120,919104.7%10.5%118.1%5.2%38.3%97.5%14.2%-16.7%103.7%4.5%0.3%99.8%20.6%4.4%A-西凉大区汇总83,711,235102.8%12.8%108.5%4.4%34.2%102.2%18.4%-8.0%100.6%8.6%-8.2%99.9%22.1%7.7%A12,501,362130.5%50.4%92.4%15.5%15.5%141.8%52.7%50.0%148.9%58.2%-2.1%141.0%74.2%2.7%A231,434,690123.8%31.1%108.9%13.1%16.2%110.9%16.3%-0.6%154.2%69.7%29.0%123.9%30.6%-12.4%A-荆襄大区A324,753,700100.6%17.3%93.1%7.2%26.9%89.0%-1.6%-10.3%112.1%32.4%14.2%110.2%36.3%4.8%B21,969,992108.4%27.0%101.1%-1.8%16.4%103.9%34.8%5.6%117.5%41.5%9.7%111.0%40.2%4.1%A-荆襄大区汇总80,659,744111.8%26.0%100.8%6.9%19.5%102.2%15.5%-0.9%129.4%49.4%18.0%116.1%36.1%-2.6%A-针剂A11,736,88796.8%8.1%86.8%-9.6%9.4%100.6%16.1%13.2%105.4%10.1%-2.2%95.4%18.9%-1.8%A-西蜀大区A244,459,415102.4%11.7%95.7%2.6%17.6%99.0%7.9%0.9%112.7%14.3%5.1%103.1%23.3%-1.2%A3844,18493.7%0.1%77.9%6.9%-26.7%100.8%34.9%26.4%85.5%-16.3%-20.9%113.8%-13.9%17.5%B9,981,597132.2%32.8%140.5%41.6%27.3%133.2%30.0%-6.4%129.5%33.3%-3.6%126.2%27.0%10.7%A-西蜀大区汇总57,022,084106.2%14.5%101.0%7.8%18.1%103.7%11.8%0.2%114.4%16.3%2.9%106.5%23.0%1.0%A12,787,37898.2%3.7%96.2%37.3%56.5%83.6%-28.4%-22.7%111.0%-1.7%4.4%106.2%26.4%0.1%A-南越大区A226,081,84897.3%1.1%94.6%6.6%4.6%90.9%-1.1%-5.7%108.3%-2.5%9.0%96.4%2.1%-5.2%A38,966,374145.7%70.1%130.3%97.5%41.1%161.9%135.9%16.0%169.0%40.9%7.8%124.5%41.5%-19.7%B17,148,295110.3%25.1%113.1%12.7%26.3%109.7%53.0%-2.6%128.8%30.7%12.2%91.9%10.6%-19.9%A-南越大区汇总54,983,896107.1%15.9%104.3%18.2%17.8%104.1%22.9%-2.5%122.3%12.7%9.6%99.0%10.5%-12.2%针剂汇总276,376,959106.9%17.4%104.0%8.3%23.3%102.9%17.0%-3.3%115.8%21.5%5.0%105.6%23.8%-1.1%整体汇总356,317,509107.1%17.8%105.0%9.5%24.5%103.4%17.6%-3.8%115.2%21.4%3.9%105.4%23.6%-0.7%总计1,256,268,416103.8%12.9%104.8%10.2%16.0%102.9%12.3%-0.6%106.9%14.8%2.0%100.7%14.7%-2.4%Page

68表五：分级别医院达成情况-分区域片剂YTD12月Q1Q2Q3Q4品牌大区2017整体医院分级2017YTD销售金额2017YTD达成率2017YTD同比增长率Q1达成率Q1同比增长率Q1环比增长率Q2达成率Q2同比增长率Q2环比增长率Q3达成率Q3同比增长率Q3环比增长率Q4达成率Q4同比增长率Q4环比增长率A11,323,836132.8%52.1%103.3%27.5%62.3%123.8%55.3%13.1%201.9%61.6%52.1%108.9%63.3%-41.5%A-西蜀大区A215,900,275101.8%12.4%103.3%7.7%18.0%102.3%13.0%-3.6%105.8%21.6%-3.6%96.3%8.7%-1.0%A31,438,010126.0%41.1%132.8%32.1%38.3%122.0%70.4%-10.3%124.5%53.4%-10.5%124.3%20.4%8.4%B4,860,925115.8%18.8%119.8%15.4%31.5%115.5%22.0%-4.1%111.2%8.9%-8.8%116.5%30.0%13.0%A-西蜀大区汇总23,523,046107.2%16.9%108.0%11.4%23.4%106.8%18.9%-3.4%112.1%22.8%-2.2%102.2%15.4%-1.1%A1495,774130.5%39.4%138.8%78.3%50.4%117.5%5.3%-17.3%144.4%57.2%14.6%122.0%30.6%-8.3%A-荆襄大区A210,773,001115.1%27.4%113.5%21.4%45.2%111.5%21.6%-6.5%122.7%29.0%2.7%113.4%39.4%0.0%A34,489,731120.2%33.0%108.9%12.5%43.2%110.4%30.7%-1.8%137.0%44.5%7.8%127.4%49.5%-1.4%B6,815,632119.7%38.1%118.8%16.5%28.1%112.4%40.3%-2.9%124.3%53.2%8.0%123.1%46.8%9.3%A片剂A-荆襄大区汇总22,574,138117.8%31.9%114.6%19.0%39.5%111.6%28.0%-4.8%126.3%39.2%5.5%119.1%43.5%2.3%A1723,840103.5%4.3%102.1%37.0%-13.3%69.3%-33.9%-33.7%131.8%33.7%77.3%112.5%-5.6%-7.3%A-西凉大区A27,904,22093.6%5.1%89.5%-9.8%18.4%93.4%8.8%1.5%98.2%4.0%-2.3%93.7%21.6%3.6%A32,447,76784.6%2.5%93.9%12.7%33.9%92.2%24.0%-4.3%73.9%-27.9%-25.3%77.4%8.8%13.7%B6,422,440103.7%16.4%118.1%5.0%61.5%101.0%19.0%-15.9%94.2%10.0%-12.6%100.9%38.1%16.3%A-西凉大区汇总17,498,26796.0%8.6%100.3%0.1%32.9%94.9%12.4%-7.6%94.2%1.5%-7.3%94.3%23.5%8.6%A1376,84987.1%-9.5%87.0%15.2%-17.8%105.7%-5.9%18.6%84.9%-5.7%-25.0%70.7%-34.0%-9.7%A-南越大区A29,541,286111.7%14.0%104.6%31.5%13.1%115.6%9.9%5.2%121.1%8.5%-2.3%106.3%9.4%-5.9%A32,501,942123.1%61.9%137.5%65.8%45.9%101.6%139.8%-25.1%145.2%66.8%31.9%110.1%18.6%-17.7%B3,925,022105.8%16.6%117.9%15.0%23.7%92.0%13.1%-20.5%115.4%28.5%17.7%99.0%10.5%-4.6%A-南越大区汇总16,345,099111.0%19.3%111.7%30.8%19.1%107.4%18.6%-6.1%122.0%19.5%5.9%103.9%9.5%-7.6%片剂汇总79,940,549107.9%19.2%108.5%13.9%28.6%105.2%19.6%-5.3%113.3%21.0%0.4%105.0%22.9%0.5%整体汇总356,317,509107.1%17.8%105.0%9.5%24.5%103.4%17.6%-3.8%115.2%21.4%3.9%105.4%23.6%-0.7%总计1,256,268,416103.8%12.9%104.8%10.2%16.0%102.9%12.3%-0.6%106.9%14.8%2.0%100.7%14.7%-2.4%数据分析的CADS流程Chain

the

Data建立数据闭环Aim

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Change定位重要变化Discover

Insight三维深度洞察Select

theTrigger呈现转变抓手Page

68案例背景：探索“蓝海战略”的抓手某公司的A（抗感染）产品线，有针剂和片剂，用于院内感染和社区感染2016年整体超额达成，但面临竞争和政策压力，2017年开始实施“蓝海战略”即：产品下沉，拓展市场/客户区域总监希望通过数据分析，评估2017年的计划实施情况，并为2018年的目标寻找机会小组任务：标记数据小组内讨论，所分配的报表中的哪些数据关键？从所分配报表中，小组发现了什么？时间：20分钟分地区、分季度业务结果Page

69大区地区2017YTD销售金额2017YTD达成率2017YTD同比增长率Q1达成率Q1同比增长率Q1环比增长率Q2达成率Q2同比增长率Q2环比增长率Q3达成率Q3同比增长率Q3环比增长率Q4达成率Q4同比增长率Q4环比增长率A-荆襄大区A-赣州地区26,476,270125.2%33.6%99.9%4.4%14.0%113.7%17.0%11.2%153.7%65.0%26.0%135.9%53.3%-4.0%A-徽州地区19,659,475120.0%30.0%115.8%19.1%31.3%111.9%23.7%-5.6%123.9%33.5%4.1%128.4%45.0%12.4%A-楚州3地区18,523,747118.9%34.5%105.8%12.3%18.4%104.3%23.1%-3.7%143.5%71.2%28.0%123.9%37.1%-6.0%A-汴州地区14,137,512104.3%26.3%101.2%4.5%34.7%104.2%29.6%0.6%108.3%43.6%-3.8%103.8%35.3%3.7%A-楚州2地区12,825,94193.6%10.0%101.4%16.2%28.8%81.9%-6.0%-21.1%105.7%22.7%20.4%86.0%7.8%-11.8%A-楚州1地区11,610,937105.9%21.0%95.7%-0.5%20.6%102.0%22.2%4.2%120.8%33.9%10.4%106.2%32.4%-4.6%A-荆襄大区汇总103,233,882113.0%27.2%103.7%9.5%23.7%104.2%18.1%-1.8%128.7%47.2%15.2%116.7%37.6%-1.6%A-西凉大区A-函谷1地区31,443,803104.1%15.0%112.0%4.8%42.5%103.0%26.2%-10.2%106.5%13.6%-3.6%94.8%19.2%-3.4%A-函谷2地区19,126,969105.8%15.4%110.0%8.9%34.6%109.2%25.8%-3.1%103.1%7.0%-11.9%100.7%21.7%6.0%A-甘州地区17,224,813105.1%16.4%105.8%-5.9%28.7%99.8%33.1%-7.8%116.7%29.4%9.1%98.9%18.9%-8.1%A-高昌1地区17,081,17294.0%5.8%100.8%0.7%36.7%92.7%0.0%-10.2%78.9%-10.2%-20.6%102.4%37.3%40.8%A-高昌2地区16,332,74597.3%5.4%102.6%9.6%21.4%97.8%1.4%-6.9%88.0%-6.5%-16.1%100.2%17.2%23.6%A-西凉大区汇总101,209,502101.6%12.0%107.0%3.6%34.0%100.8%17.3%-7.9%99.4%7.3%-8.1%98.8%22.3%7.9%A-西蜀大区A-锦官城1地区23,199,07097.3%5.8%97.0%6.2%20.4%98.9%10.7%-0.4%101.3%-5.3%-4.5%92.4%13.3%-1.0%A-渝都2地区17,384,246117.0%25.9%99.9%4.3%14.4%120.0%26.2%17.4%136.4%47.3%6.0%113.6%28.6%-9.7%A-锦官城2地区13,954,626125.2%31.9%124.4%27.2%26.3%112.0%31.7%-12.0%131.8%35.7%9.7%132.8%33.3%9.3%A-渝都1地区13,721,72399.0%7.0%95.3%-2.6%11.2%95.8%-1.9%-1.9%102.1%17.1%-0.6%102.9%18.7%9.4%A-锦官城3地区12,285,465103.1%14.1%108.2%15.7%27.4%100.0%8.2%-9.7%107.0%19.6%-0.2%97.4%13.3%-1.3%A-西蜀大区汇总80,545,130106.5%15.2%103.1%8.8%19.6%104.6%13.8%-0.9%113.7%18.1%1.4%105.2%20.7%0.4%A-南越大区A-湖海地区23,434,525128.5%39.9%120.5%62.4%25.1%128.0%53.8%3.7%150.9%29.5%13.0%116.1%22.5%-16.5%A-彩云地区18,077,82199.0%3.8%97.2%-7.3%2.2%89.4%13.2%-10.1%109.2%9.9%11.5%101.1%2.8%0.5%A-永州地区17,819,902102.6%14.2%102.6%24.0%32.5%101.4%10.7%-3.5%112.2%4.1%2.5%95.1%20.5%-8.0%A-夜郎地区11,996,74798.4%5.4%102.4%15.9%14.9%98.7%6.6%-5.8%112.2%8.9%6.0%81.1%-10.0%-21.5%A-南越大区汇总71,328,995108.0%16.6%105.9%20.9%18.1%104.8%21.9%-3.4%122.2%14.1%8.7%100.1%10.3%-11.2%356,317,509107.1%17.8%105.0%9.5%24.5%103.4%17.6%-3.8%115.2%21.4%3.9%105.4%23.6%-0.7%Page71分地区、分季度业务结果大区地区2017YTD销售金额2017YTD达成率2017YTD同比增长率Q1达成率Q1同比增长率Q1环比增长率Q2达成率Q2同比增长率Q2环比增长率Q3达成率Q3同比增长率Q3环比增长率Q4达成率Q4同比增长率Q4环比增长率A-荆襄大区A-赣州地区26,476,270125.2%33.6%99.9%4.4%14.0%113.7%17.0%11.2%153.7%65.0%26.0%135.9%53.3%-4.0%A-徽州地区19,659,475120.0%30.0%115.8%19.1%31.3%111.9%23.7%-5.6%123.9%33.5%4.1%128.4%45.0%12.4%A-楚州3地区18,523,747118.9%34.5%105.8%12.3%18.4%104.3%23.1%-3.7%143.5%71.2%28.0%123.9%37.1%-6.0%A-汴州地区14,137,512104.3%26.3%101.2%4.5%34.7%104.2%29.6%0.6%108.3%43.6%-3.8%103.8%35.3%3.7%A-楚州2地区12,825,94193.6%10.0%101.4%16.2%28.8%81.9%-6.0%-21.1%105.7%22.7%20.4%86.0%7.8%-11.8%A-楚州1地区11,610,937105.9%21.0%95.7%-0.5%20.6%102.0%22.2%4.2%120.8%33.9%10.4%106.2%32.4%-4.6%A-荆襄大区汇总103,233,882113.0%27.2%103.7%9.5%23.7%104.2%18.1%-1.8%128.7%47.2%15.2%116.7%37.6%-1.6%A-西凉大区A-函谷1地区31,443,803104.1%15.0%112.0%4.8%42.5%103.0%26.2%-10.2%106.5%13.6%-3.6%94.8%19.2%-3.4%A-函谷2地区19,126,969105.8%15.4%110.0%8.9%34.6%109.2%25.8%-3.1%103.1%7.0%-11.9%100.7%21.7%6.0%A-甘州地区17,224,813105.1%16.4%105.8%-5.9%28.7%99.8%33.1%-7.8%116.7%29.4%9.1%98.9%18.9%-8.1%A-高昌1地区17,081,17294.0%5.8%100.8%0.7%36.7%92.7%0.0%-10.2%78.9%-10.2%-20.6%102.4%37.3%40.8%A-高昌2地区16,332,74597.3%5.4%102.6%9.6%21.4%97.8%1.4%-6.9%88.0%-6.5%-16.1%100.2%17.2%23.6%A-西凉大区汇总101,209,502101.6%12.0%107.0%3.6%34.0%100.8%17.3%-7.9%99.4%7.3%-8.1%98.8%22.3%7.9%A-西蜀大区A-锦官城1地区23,199,07097.3%5.8%97.0%6.2%20.4%98.9%10.7%-0.4%101.3%-5.3%-4.5%92.4%13.3%-1.0%A-渝都2地区17,384,246117.0%25.9%99.9%4.3%14.4%120.0%26.2%17.4%136.4%47.3%6.0%113.6%28.6%-9.7%A-锦官城2地区13,954,626125.2%31.9%124.4%27.2%26.3%112.0%31.7%-12.0%131.8%35.7%9.7%132.8%33.3%9.3%A-渝都1地区13,721,72399.0%7.0%95.3%-2.6%11.2%95.8%-1.9%-1.9%102.1%17.1%-0.6%102.9%18.7%9.4%A-锦官城3地区12,285,465103.1%14.1%108.2%15.7%27.4%100.0%8.2%-9.7%107.0%19.6%-0.2%97.4%13.3%-1.3%A-西蜀大区汇总80,545,130106.5%15.2%103.1%8.8%19.6%104.6%13.8%-0.9%113.7%18.1%1.4%105.2%20.7%0.4%A-南越大区A-湖海地区23,434,525128.5%39.9%120.5%62.4%25.1%128.0%53.8%3.7%150.9%29.5%13.0%116.1%22.5%-16.5%A-彩云地区18,077,82199.0%3.8%97.2%-7.3%2.2%89.4%13.2%-10.1%109.2%9.9%11.5%101.1%2.8%0.5%A-永州地区17,819,902102.6%14.2%102.6%24.0%32.5%101.4%10.7%-3.5%112.2%4.1%2.5%95.1%20.5%-8.0%A-夜郎地区11,996,74798.4%5.4%102.4%15.9%14.9%98.7%6.6%-5.8%112.2%8.9%6.0%81.1%-10.0%-21.5%A-南越大区汇总71,328,995108.0%16.6%105.9%20.9%18.1%104.8%21.9%-3.4%122.2%14.1%8.7%100.1%10.3%-11.2%356,317,509107.1%17.8%105.0%9.5%24.5%103.4%