罗德药业有限公司销售费用控制制度优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1罗德药业有限责任公司简介..........................................1

2罗德药业有限责任公司销售费用控制制度现状..........................1

2.1公司行业前景................................................1

2.2公司目前销售费用制度情况....................................2

3罗德药业有限公司目前销售费用控制制度存在的问题....................3

3.1中间商的“贪婪”导致销售费用增加............................3

3.2销售人员素质不高............................................3

3.3销售费用的使用审批不严谨，导致资金浪费......................4

4罗德药业有限公司销售费用控制制度的优化设计........................4

4.1减少对中间商的依赖性........................................4

4.2提高销售人员业务水平........................................5

4.3改善公司销售费用审批流程....................................5

5总结..............................................................6

参考资料............................................................7

I

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罗德药业有限责任公司销售费用控制制度优化设计

1罗德药业有限责任公司简介

重庆罗德药业有限责任公司位于重庆市荣昌区直升镇民兴街，公司经营范围包括：药品

销售（依据食品药品监督部门核发的《药品经营许可证》开展经营活动），生物制药公司经

营范围生物技术研究与开发；公司技术力量雄厚、设备先进、工艺配套、同时承接生产成套

非标产品工程设计、设备制造一条龙服务，本公司产品已得到广大用户、特别是大中专院校、

保健食品厂、医院、研究所之青睐，深得广大用户的一致好评；生物医药制品、医疗器械、

生物制品的技术咨询、技术服务及技术转让；生物制品销售。（凭有效许可证经营）。法定

代表人罗米娅，公司在2013年06月01日成立，注册资本200万人民币。制药行业是中国

的支柱产业之一。罗德公司内部大致架构如下图1-1所示。

图1-1罗德药业有限公司内部组织架构图

销售人员

市场销售部

宣传人员

研发部

生产人员

董事长总经理生产部采购人员

财务部

人力资源

综合管理部

设备管理人员

2罗德药业有限责任公司销售费用控制制度现状

2.1公司行业前景

改革开放以来，随着时代的进步和我国国民对医疗保健的需求不断提高，医

药行业就一直保持着高速度的发展，1987年至2000年，医药行业产值年平均递

增16.6％，它已成为国民经济中发展最快的产业之一。

制药行业与中国人民的日常生活密切相关。它是一个为人民防治疾病、改善

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人民身体健康、康复和保健的特殊产业。市场需求持续增长，制药行业正迎来一

个发展的黄金阶段。国家启动的“新药创新”重大科技项目已经取得了良好的成

效。全国新药研发热潮；加快制药行业的“从仿造”，绝大多数制药企业从“转

售”到“大力创新”。其中，生物制药行业仍在大规模扩张。自COVID-19爆发

以来，对药品市场的需求迅速增长。政府非常重视对药品市场的需求。企业增加

了投资，在科技领域取得了新的突破。病毒检测、疫苗和药物开发以及防护设备

和设施。

2.2公司目前销售费用制度情况

本公司采用销售费用预算管理制度。销售成本预算是指为实现销售预算而支

付的成本预算。它以销售预算为基础，分析了销售收入、销售利润与销售费用之

间的关系，力求实现对销售费用的最有效利用。公司以销售研发为工作的核心，

批发销售环节本身需要投入大量的人力物力。如果没有合理的销售费用投资，就

不会有销售收入。但有必要注意“合理”一词，如果直接投资太大或投资不合理，

企业将面临损失风险。因此，合理的投入销售费用，并且分析销售费用管理所存

在的问题，我们要针对这些问题提出相应的应对措施。首先从罗德公司2020年

至2022年的销售规模来看，呈现出的是一个逐年递增的趋势，如表1-1所示。

表2-12020年—2022年罗德药业有限公司销售收入

年份2020年2021年2022年

销售收入/万元268301343

通过观察罗德药业有限公司2020年和2021年的费用支出，可以发现罗德药

业有限公司在职工薪酬上2020年所发放的费用为36万元，到2021年增加到了60

万元，增长幅度为66.7%;在管理费用上的支出为2020年10万元，到了2021年

增加到了15万元，增长幅度为50%;而在市场销售方面的支出2020年有58万元，

到了2022年增长至98万元，增长幅度达到了68.9%。

表2-22020年—2021年罗德药业有限公司费用支出分布单位（万元）

费用类型2020年2021年2022年增长幅度

职工薪酬36456066.7%

管理费用10121550%

市场销售58879868.9%

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由此可见在公司整个费用支出上，市场销售方面的支出占整体费用比例最高，

并且增长幅度相对而言较快，说明罗德公司在2020年至2022年在市场销售方面

投入力度逐年增加，并且非常重视这方面。大致数据如表格1-2所示。

3罗德药业有限公司目前销售费用控制制度存在的问题

从公司以前的操作，可以看出，公司的销售费用系统是相对完美的，但从销

售费用的增加在过去的两年中，可以看出公司的管理系统不够详细，导致销售费

用逐年增加。我们的主要收入来源是医疗设备的销售。为了实现更好的销售，公

司有大量的销售人员。根据以上对罗兹公司销售费用的分析，从公司销售费用管

理制度现有情况来看存在以下问题：

3.1中间商的“贪婪”导致销售费用增加

这些中间商设置为各种“人”，如毒贩和药店等，这些人获得和提高药品价

格，为了寻求利润，随着制药公司数量的增加，药品竞争，中间商作为制药公司

的利益相关者，开始承担更多的药品营销责任，甚至有些完全成为“药品销售”，

部分中间商和坏的医生“勾结”，助推器药品价格越来越高。闭路电视的秘密调

查揭露了一些糟糕的中间人和医生之间的住院交易。社会对医疗代表的负面评价

正在激增，医疗代表一直处于公众舆论的漩涡之中。

事实上，这些医疗代表对该行业的贿赂承担法律责任并不罕见，“红包回扣”

和“黄金销售”已经成为该行业的默认隐藏规则。导致了销售费用的增加。数据

显示，公共医疗机构垄断了药品零售市场，70%以上的药品通过医院销售。在当

前系统的“医药”，医生的工资收入普遍低，一半以上的总收入从药品委员会回

扣，导致医生大处方，过度药物，促进药物价格人为高，药物滥用和一系列严重

的问题，它也几乎使药品销售成本。

3.2销售人员素质不高

销售费用管理体系不完善，罗德药业有限公司的使用程序不完善，销售费用

没有合理的预算计划，导致了销售费用的过度滥用。罗德制药有限公司，有营销

费用、销售人员日费用占企业比例大，报销情况普遍，虚假现象、销售成本控制

和使用，不仅降低企业利润，给企业带来税收风险，会使企业面临损失，甚至威

胁到公司的生存和发展。

罗德药业有限公司销售财务管理的监督和指导薄弱。目前，罗德药业有限公

司的销售渠道相对较为混乱，特别是在招商引资的销售模式下，市场价格较为混

乱。同一城市同一终端市场的发展与多渠道销售模式并存，导致企业未能有效控

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制药品销售价格，降低企业利润率。

3.3销售费用的使用审批不严谨，导致资金浪费

罗德药业有限公司为了急于推广自己的产品，不惜花费大量的资源去维护自

己产品在市场上所占的份额，认为广告费花的越多，产品销售的就越好，但是仔

细想想广告宣传费花的越贵，产品销售量就会大幅提高吗？这也会导致销售费用

的增加。而且罗德药业有限公司对销售费用管控的力度不足，销售费用不断提高

但是公司整体销售业绩没有太大的变化，市场费用的投入也并没有给罗德公司销

售收入带来特别显著的提升。罗德药业有限公司还存在着财务预算管理“重编

制、轻执行”的现象。特别是对销售环节的预算控制不足，财务预算管理组织不

健全，预算管理体系不完善。销售预算质量不高，业务规划不强，时间不合理，

沟通与合作能力较差。使预算管理水平较差，导致成本控制实际实施薄弱，没有

销售人员考核考核的依据。另外罗德药业有限公司也没有合理的财务预算考评机

制，并没有把员工的绩效考评纳入预算考核与评价项目，导致预算的实际执行约

束力较弱，其作用无法从根本上实现。

4罗德药业有限公司销售费用控制制度的优化设计

4.1减少对中间商的依赖性

国家机关发布文件，所有药品商业贿赂企业将列入医疗设备企业“黑名单”，

甚至面临暂停药品注册、丧失收缴资格的处罚。罗德药业有限公司应当采取自身

行动，推出一些低价药品，减少推销成本，缩减对中间商的依赖性，培训员工的

法律意识，从而节省企业自身的成本。国家组织集中带量采购明确了巨大的全国

用量，以公平公开的市场规则开展竞价采购，降下的价格空间是中间环节的水分。

“恶性循环被集采模式打破，‘中间商赚差价’的时代正走向终结”。国家医疗

监管“组合拳”重磅出击。未来，不仅是“中间商”，整个中国医疗行业也将随

之向着更高标准蜕变。

图4-1如何合理规避中间商赚取高额佣金

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4.2提高销售人员业务水平

为了有效地控制销售费用的支出，我们应规范销售费用的使用程序，尽量避

免过度滥用。公司销售人员差旅费、沟通费、广告费、运输费等费用使用后使用；

如果遇到紧急情况下，也须及时电话向上级主管申请，然后再补办申请手续。只

有把费用管控的严谨些，大家才能避免内耗，完成节约成本费用的目的。销售费

用管理财务应从费用申请、费用报销、审批流程、预算管理开始，在活动前、期

间、之后做好成本控制工作。将医药企业销售费用分类与细分，建议在管理部门

中增加一个项目管理部，用来专门管理与审批关于销售费用的方案。如图4-1所

示，必须严格把控销售费用的管理。对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌

握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。

图4-2罗德药业有限销售费用控制流程图

4.3改善公司销售费用审批流程

罗德药业有限公司为了急于求成而花费大量的资源抢占市场的办法，先不说

要花费多少资金与人力资源，能不能达到预想中的效果也是一个很大的问题，广

告宣传费从来都不是一项小的费用，企业挖空心思想让广告费的使用更加高效，

甚至想花小钱办大事，但是事实往往都不会按照理想的结果去发展。

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图4-3广告宣传费用审批实施流程图

罗德药业有限公司广告宣传费用的占比很大，因此需要特别关注，控制广告

宣传费比较理想的方法就是公司销售部门制定广告，并且向管理部门证明此计划

的合理性。在公司销售财务管理中，要切实发挥预算控制作用，建立专门的预算

管理机构，完善公司销售预算管理制度，加强与市场部的业务沟通，说明市场部

和人员的预算责任，合理安排销售预算编制时间和编制方法，提高销售预算编制

质量。

5总结

企业的销售费用管理是一个需要长期关注的地方，但它也需要所有的员工来

改进他们的工作。为了在日益激烈的市场竞争中寻求经济利益，为了获得可持续

的竞争优势，进而提高其竞争优势，我们必须仔细计算，加强成本