人寿大客户精准营销项目操作手册

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“XX”大客户期交精准营销项目（以下简称“XX”项目）

是由工商银行和XX共同合作，以紧密的行司联动为前提、以

精选客户为基础、以精确流程为依托、以服务客户为导向、

以精准营销为结果的新型销售模式，是XX银保精准营销项

目及期交核心竞争力项目的重要落地措施之一。为更好地推

动项目在全公司的落地实施，在总结河北、山东项目实施经

验的基础上，特编制本操作手册。

目录

“XX”项目操作手册................................5

一、项目的定位和目的............................5

二、项目目标....................................6

三、客户定位....................................7

四、项目思路....................................8

五、项目的关键步骤和要点........................8

六、项目成功要素...............................11

七、项目的分工和职责...........................13

八、项目原则.................1错误!未定义书签。

附件1：“xx”项目操作实施细则.....................17

一、活动方案制定...............................17

二、操作流程各环节.............................20

三、过程管理各环节.............................50

四、总结评估...................................58

附件2：“xx”项目操作资料.........................61

一、费用签报模板...............................61

二、内训资料...................................61

三、路演资料...................................63

四、启动会资料.................................63

五、送包培训资料...............................64

六、促成培训资料...............................64

七、群管理资料.................................65

八、会销培训资料...............................65

九、追单稳单资料...............................68

十、数据报表...................................68

XX人寿“XX”大客户精准

营销项目操作手册

一、项目的定位和目的

（一）项目的定位

“XX”二字取自XX鑫如意、鑫丰年等主力期交产品首

字，寓意“星火燎原、薪火相承”。该项目依托工行数据仓

库平台，利用客户画像、数据挖掘等信息技术手段，精选定

位工行中高端优质客户群；以客户关心的健康管理等非金融

服务和税务规划、资产传承等金融服务双向切入，通过专业

化、规范化、标准化的操作流程，在满足客户需求的基础上，

实现高质量的营销服务，推动期交保费高速增长，打造新型

的大客户期交精准营销业务模式。

（二）项目的目的

“XX”项目实施的目的，是满足客户、工行和XX需求，

实现三方共赢：

1.客户需求。一是拓宽客户金融视野。针对高净值客户

在资产保值、增值、避税、传承等方面的需求，帮助客户拓

宽金融视野，深入了解保险在规避风险、财富保值方面的独

特作用。二是提升客户服务体验。为客户免费提供国内先进

的“心梗”早期筛查服务，迎合大客户的健康养生需求，感

受尊贵服务体验。

2.工行需要。一是提升一线团队营销技能。将复杂的期

交销售动作分解简化，变为层层递进的销售步骤。同时，配

合简明易懂的辅助工具以及细致的培训和通关演练，快速提

升工行队伍的营销技能。二是有效激活优质睡眠客户。通过

环环相扣的营销手段逐步切入，有效激活和唤醒工行优质的

睡眠客户，盘活客户金融资产并吸引行外资金。三是持续提

升中间收入。通过高净值客户的集中营销，提升期交保费贡

献，尤其是大额保单的贡献，有效助力工行中间业务收入增

长。

3.公司需要。一是快速提升期交保费。瞄准高净值优质

客户的集中服务，在短期内快速提升期交业务产能，提产保

费贡献。二是长期积累优质客户。通过对客户的全程陪同和

周到服务，使客户产生良好的营销体验，为优质客户后续的

日常经营维护奠定基础。三是提升行司联动认同度。项目的

实施，能更加深入地强化行司联动、共享客户资源、提尹服

务水平、做好交叉销售，促进行司联动紧密度和认同度。四

是提升队伍营销能力。项目各环节均有严格的操作要求和详

细的培训演练，可有效提升我司队伍的营销水平，是现阶段

公司积极应对同业竞争、提升销售能力、深化精准营销工作

的积极尝试。

—\项目目标

围绕“xx”项目实施，短期内可通过各环节操作细节的

扎实落地，推动期交保费及中收的快速增长，长期可实现存

量银保客户维护和新客户的拓展。

（一）期交业务目标。“XX”项目期交产出目标应结合

分公司本地期交业务发展要求，以总公司下达的期交目标为

基础，通过预测项目中会销环节和追单稳单的成功率，进行

期交业务目标的科学制定。

（二）客户发展目标。“XX”项目应聚焦于个人金融资

产在100万元（含）以上的高净值客户，分公司应以本地已

有客户和准客户数据为基础，科学制定拟通过“XX”项目达

成的高净值客户枳累目标，实现对现有客户维护和新客户的

拓展。

（三）项目操作目标。围绕项目期交业务和客户发展两

大目标，须进一步细化“XX”项目各环节目标，包括客户铺

垫成功率目标、电话确认成功率目标、送包成功率目标、客

户到场率目标、现场签单率目标、追单成功率目标及契撤率

控制目标等，以确保各项工作落实到位。

三、客户定位

“XX”项目的客户定位应遵循可保原则、购买力原则和

客户需求原则。以可保原则和购买力原则完成客户初步筛选,

以客户需求原则挖掘客户实际需求，明确产品解决方案。

（一）可保原则。对客户年龄、性别、职业、家庭状况

等基本信息进行筛选，确保筛选客户符合拟推广产品的投保

及核保规则。

（二）购买力原则。对客户金融资产余额、资产结构、

贡献星级、渠道偏好、资产配置偏好等金融资产信息进行筛

选，优先选择工行个人金融资产在100万元（含）以上的财

富客户，这部分客户购买力强、忠诚度高，有助于提升项目

成效。

（三）客户需求原则。对客户的年龄、职业、消费情况、

资产情况、投资状况、既往投保史等信息进行筛查，深入挖

掘高端客户关注的健康管理、财税管理、资产传承等焦点问

题，更好地满足客户需求。

四、项目思路

“XX”项目是一种新型营销模式，项目以紧密的行司联

动为前提，以服务客户为导向，通过“三精”工作模式，达

到“三高”营销结果。

（一）以精选客户为基础。通过层层筛选与铺垫，将对

会销主题有需求的高端客户邀约至现场，为客户拓宽视野,

提供保险解决方案。

（二）以精确流程为依托。严格按照客户邀约八步骤层

层递进，精确控制邀约节奏，精准把握客户心理，精细操作

会销环节。

（三）以精准营销为结果。在选准目标客户、严格过程

控制的基础上，实现“高邀约率”、“高到场率”、“高签单率”

的营销结果。

五、项目的关键步骤和要点

“XX”项目完整的操作流程为30天，包括会销前客户邀

约19天，会销过程4天，会销后追单稳单7天，共包含三大

环节、八个步骤、六次内训和三次外训。每个阶段的操作要

点具体如下：

（一）会销前客户邀约阶段

这个阶段包含收集客户资料拨打铺垫电话、分行甄选名

单、分行择优电话邀约、送检测包、会议前电话短信提醒、

陪同参会等六个步骤。

1.严格客户筛选不放松。客户筛选的数量和质量会对最

终现场参会人数及保费规模产生直接影响。要按照标准，严

格做好三轮客户筛选，确保客户质量，提高参会率和促成率。

2.严格培训通关不放松。每轮培训必须配套严格的通关

考试，使全体人员熟悉活动现场每一环节的关键流程，尤其

要做好公司员工的通关强化。

3.全流程陪同展业不放松。公司营销人员要陪同工行客

户经理全程贯穿项目始终，做好客户邀约、跟进、送包、参

会和追单。尤其对递送检测包环节，必须做好保险铺垫，是

提高现场促成率的关键。一要陪同送包，当面了解客户在家

庭布置、个人喜好、家庭成员等方面的一手信息，便于制定

针对性的计划书额度和会议沟通话术。二是通过主动铺垫保

险产品观察客户反应，对强烈排斥的客户进行排除。

4.过程的实时监测不放松。适时监测项目关键节点的

实际结果，分析对比，总结经验，找到差距。并以邮件、微

信、会议等形式不断地在行司双方强调传达。

5.反复推敲销售工具和课件材料不放松。主打“双鑫”

产品，起售额度定在30万。产品卖点总结、客户计划书及配

套工具，要与客户需求保持一致，确保卖点简单易懂并朗朗

上口。

（二）会销中客户营销阶段

1.包装“专家”授课。会销专题设计围绕高净值客户关

注的财税法律热点。通过包装“专家”身份与资历，获得客

户信任。“专家”授课要有较强的现场掌控力和鼓动性，内

容与产品发布环节呼应。

2.产品发布简短有效。产品发布以重大利益发布形式进

行，内容与会销专题无缝对接。发布环节需准备课件和文字

版本，发布人宣读文字版，确保产品介绍时间紧凑不走样。

3.“岛主”和“007”搭台唱戏。一是人选恰当。“岛主”

人选需有较强营销能力，熟悉岛民和到场客户信息；“007”

人选要有较强个人影响力（如中心支公司负责人），能控制

引导场面。二是“007”要注意观察客户现场反馈。积极营造

对方案和产品的认同氛围，与行司双方营销人员有机互动,

及时解决客户问题。三是反复演练。“岛主”和“007”要反

复演练，提前拟定好客户拒绝问题的应对措施。

4.用足“专家”咨询服务资源。要事先安排或现场主动

引导客户会后找专家咨询，借力专家消除客户疑虑困惑或提

高保单额度。

5.设置“门神”避免闲杂人等入内。完整配置各功能小

组人员，设置“门神”组，加强对入场人员检查，防范不相

干人员趁机入场，降低项目风险。

（三）会销后追单稳单阶段

1.找准追单促成的理由。以为客户递送奖品、递送现场

照片、递送检测结果等形式，联系客户，营销多轮促单追踪

的机会。

2.抓住一周黄金促单期。会销后一周为黄金促单期，要

对未现场出单的客户进行全面梳理，首先安排意向客户，其

次安排到会客户，逐一确定追单人员和追单计划，在一周内

全面回访追单。

3.加大追单的资源投入。对会后追单，在原有奖励基础

上，制定明确的追加奖励方案，提高追单效果。

4.调配充足的追单人力。保持会销前人力部署不变，如

有外地支援人员需继续坚守一周，落实追单工作。

5.细化每日追单结果追踪。我司和工行人员一一对应，

明确每日追单客户名单，做好陪同追单。每晚开会汇总当日

追单结果，总结成功经验，分析客户的拒绝理由，拟定相应

措施。

6.做好稳单防止客户撤单。做好快速稳单和电话回访两

个环节。对有契撤意向的客户，及时与行方客户经理共同跟

进。

六、项目成功要素

“xx”项目的成功有赖于工行、我司和第三方机构的紧

密配合、协同作战。

（一）工行要求

1.行领导的主持参与

（1）项目初期。成立项目领导小组，行方领导包括营业

部总经理、副总、分行个金部总经理及分管总，特别是路演、

启动会、沙龙等重要会议须亲临会场，让一线充分感受到行

领导对项目的重视与支持。

（2）项目中期。对项目的全程关注、通过会议、邮件、

微信群的点评和鼓励，鼓舞士气并提出要求。

（3）项目后期。监督每场会销的到会率、预售情况、现

场签单率、隔天追单入账进度等数据的追踪。

2.工行人员全力配合

（1）客户资源开放。工行提供充足的客户量基础是项目

成功的先决条件。项目要求对100万以上资产的客户全部进

行筛选。

（2）按照流程执行。行司双方动作统一，严格按照项目

要求执行，有利于筛选和营销的规范化。确保项目关键环节

的转化率（四个率）达到项目标准。

（3）共同经营高客。高端客户多是行内私人银行客户，

需要与行内私人银行共同维护才会有成果。

3.配套考核奖惩机制

（1）考核管控。与行方沟通，通过项目节点达成率、保

费产出等表现，挂钩行内分数考核或个金绩效考核，以支行

为单位制定考核PK方案。

（2）激励管控。根据活动期间的激励方案进行工行营销

一线的奖励追踪，调动营销一线的积极性。同时，确保支行

可以直接奖励到个人，中途不截留。

（二）我司要求

1.紧密的合作基础。分公司各层级与分行、支行、网点

有紧密合作基础是确保大量项目工作在实施环节执行到位

的有力保证，特别是在项目遇到要点、难点时更需要双方的

互相理解和共识基础。

2.充足的人员保证。调配充足的优秀内外勤骨干。我司

优秀业务人员与工行客户经理1:2的服务人力，确保工作不

走样；会销现场“岛主”和“007”必须配置分公司有影响力

的人员；抽调内勤骨干承担项目的后勤保障。

3.统一的激励机制。制定统一的激励机制。明确全体业

务人员在整个项目过程中的业绩归属、考核办法、奖励政策,

充分调动所有业务人员在项目全过程（包括会销、追单）的

积极性，确保高效配合。

4.强有力的过程管控。成立项目领导小组，分公司总经

理亲自负责，项目的各个环节要以公司为主导，总经理和银

保总要全程参与各个节点的筹划。不能完全依赖项目公司的

安排，也要尽可能引导和说服行方接受保险的销售模式。

（三）项目公司要求

1.成熟的项目经验。须具备大型保险公司合作经验、银

保公司合作经验、实际保费运作业绩等成熟经验，有严谨的

项目逻辑J'xx”项目由多个阶段连环递进而成，项目公司须

具备通过管理每阶段数量指标，达到保费产出可控目的的能

力。

2.资深的授课专家。第三方机构的项目授课人员须有一

定的专业水准、足够的信息量，能充分调动会议现场的气氛,

把握好客户的心理，有相当的鼓动性和煽动性。

3.富有实战经验的操盘手。项目公司的指导老师必须是

经验丰富的操盘手，能根据实际进展随时发现存在问题及并

及时分析原因、处理改善。

七、项目的分工和职责

“XX”项目是一把手工程，要求各层级自上而下高度重

视，互相帮衬扶持。项目推动工作人员共分三组：专项领导

组、专项功能组及活动现场功能组。各组成员须分工明确、

密切协作，确保目标达成。

（一）专项领导组。由组长、副组长、执行组长、秘书

处、执行组员等五部分组成。组长由二级分行行长、分公司

总经理担任，副组长由二级分行分管行长、分公司银保分管

总担任，执行组长由二级分行个金部总经理、中支公司（本

部）总经理担任，秘书处由二级分行个金部保险专员、中支

公司（本部）综合内勤担任，执行组员为各支行行长、分管

行长、中支（本部）渠道经理。专项领导组负责项目的统筹

部署、掌控项目节奏并协调行司资源整合，以确保项目达到

预期效果。

（二）专项功能组。小组由总督导组、外联督导组、数

据追踪组、培训组、宣传组、物料组等六个小组组成，负责

项目各环节任务的严格执行、实时督导，保证项目按照既定

方针严格执行，稳步推进。

（三）活动现场组。由总督导组、外联督导组、礼仪

组、主持组、主讲、签到组、审批组、审批助理、打印小

组、财务礼品组、办理区、岛主、007、采血组、场控组、

门神组、后勤保障组等小组组成，均由分公司骨干内外勤

担任。小组负责会销现场具体任务的操作落地，保障会销

顺畅举办。

八、项目原则

“xx”项目在运作过程中应遵循以下七项基本原则：

（一）三赢原则。以专属服务体验为基础，拓宽客户金

融视野；为银行带来充足中收、激活睡眠客户、训练营销队

伍；为公司快速提升保费、积累大量准客户、提升行司联动

紧密度、提升队伍营销能力。实现客户、银行和公司的三赢。

（二）长短结合。既要注重短期保费产出，又要实现长

期客户积累；既要注重短期项目成效，又要达成通过项目锻

炼队伍能力、提升一线员工行司紧密度的目标。

（三）合理原则。依据项目参与网点和人员数量，合理

设定业务目标，合理设定项目过程各步骤的转化率目标；合

理设计项目流程，实现客户会前不排斥、会中不反感、会后

不埋怨。

（四）客户保密。所有项目参与人员树立保密意识，坚

持客户信息保密与隔离，客户名单及资料由专人负责、单独

管理，确保客户信息的私密和安全。

（五）紧密配合。第三方、银行、公司紧密配合、实时

沟通，按照项目操作手册分工合作、各司其职。公司内外勤

应发挥主人翁精神，高度负责、团结一致、紧密配合、运成

目标。

（六）执行到位。对项目过程的管理要求不简化、不打

折、不变形，严格按照时间节点和数量、质量要求操作“XX”

项目。

（七）依法合规。严格遵守法律法规及公司各项管理规

定，在授权范围内依法合规开展业务，不断推动项目的开展

和深化。

附件1:

“XX”项目操作实施细则

“XX”项目的操作流程可分会销前、中、后三大时间节

点，其中又可进一步细分为方案制定、项目路演、行司对接、

项目启动、客户邀约、会销操作及保费追踪等七项重要环节，

在项目推动的过程中又以培训、夕会、信息和数据等四大大

管理维度保证各环节运作的专业化、规范化和标准化。本章

节就“xx”七项环节的操作要点及四大管理维度的具体标准

进行归纳总结。

一、活动方案制定

“XX”方案是调动行司双方营销一线积极性的核心措施,

也是“XX”项目成功与否的关键要素。

（一）对行活动方案制定

“XX”项目对行方案的制定主要包括覆盖对象、时间地

点、主推产品、方案内容、活动奖励、我司配套营销措施、

活动组织和工作要求等内容。

1,方案覆盖对象。方案的制定须覆盖支行、网点以及一

线营销人员三大层级，实现自上而下全层级的激励推动。

2,方案时间地点。方案的有效时间须与项目的推动时间

相匹配，保证活动方案覆盖项目全过程；活动地点可根据项

目推动节点的实际安排进行实时通知。

3.方案主推产品。方案主推产品须符合公司的业务节奏

和战略思想，确定一款会销主推产品并明确主推产品的交费

期间，做到目标明确。

4.方案达成目标。以保费收入为目标：一是项目总目标。

包含保底目标和争创目标。二是分解目标。对应方案对象进

行细致的目标划分。目标的制定须符合分公司阶段业务开

展的实际保费需求，保证科学合理。

5.方案具体内容。内容须涵盖我司对行方案和行方内

部方案以体现项目双方的联合性。

（1）xx方案内容。方案须包含支行PK方案、支行排

名方案以及个人大单方案三大内容，每项内容需涵盖明确

的奖惩措施。

一是支行PK方案。方案须将参加“xx”项目的支行进

行分组，形成两两PK。设立入围方案的保费标准，在完成

目标的基础上，E月确以公式2二“客户到会率得分”（支行

实到客户数量/支行邀约客户数量又相应分值）+“客户出单

率得分”（支行成功购买产品客户数量/客户实到客户数量

X相应分值）+“客户出单量得分”（支行任务完成率+支

行贡献度又相应分值）为PK胜负的衡量标准（总分值为100

分，具体分配比例由行司双方进行协商），奖励胜利方培训

名额并制定负方的处罚措施。

二是支行排名方案。同支行PK方案，设立入围方案的

保费标准，按照上述公式换算得分，以培训积分的形式奖励

前六名支行。

三是个人大单方案。设立大单标准并按照不同的大单

范围奖励相应的培训积分。

（2）工行营业部方案内容。方案须包含支行方案和网

点方案两大内容，每项内容须涵盖明确的奖惩措施。

一是支行方案。以个金专业重点工作为考核对象，以省

行营业部达成率为基准，根据达成率结果进行加减分。

二是网点方案。设立网点累计达成保费的标准并按照

不同保费范围奖励相应的中间收入，未达标网点则扣除一

定金额的中间收入。

6.我司配套营销措施。指会销现场的客户专属服务,

须做到全面细致。

7.活动组织。一是成立工作组。须安排总指挥、组长、

副组长、执行组长和执行委员等5个领导小组，明确小组

成员。二是明确数据报送节点。针对铺垫电话、确认电话、

送检测包等关键环节提出具体报送数据的时间，并针对相

关情况提出召开总结会的要求。

8.工作要求。从执行流程、强化落实、相互协作和依法

合规等角度提出“xx”项目的工作要求。

（二）对司活动方案制定

“XX”项目对司方案的制定主要包括覆盖对象、时间地

点、主推产品、方案内容等5项内容。

1.方案覆盖对象。方案的制定须覆盖分公司全体FA和

ASMo

2.方案时间地点。方案的有效时间须与项目的推动时间

相匹配，保证活动方案覆盖项目全过程；活动地点可根据项

目推动节点的实际安排进行实时通知。

3.方案主推产品。方案主推产品须符合公司的业务节奏

和战略思想，确定一款会销主推产品并明确主推产品的交费

期间，做到目标明确。

4.方案达成目标。以保费收入为目标：一是项目总目标。

包含保底保底目标和争创目标。二是分解目标。对应方案对

象进行细致的目标划分。目标的制定须符合分公司阶段业

务开展的实际保费需求，保证科学合理。

5.方案具体内容。一是ASM奖励。以实收保费为参照，

以培训积分的形式奖励前六名ASMo二是个人奖励。设立入

围保费标准并划分不同的保费区间，按照不同的比率进行

个人奖励。

二、操作流程各环节

本章节为“XX”项目的核心实施阶段，内容涵盖了“XX”

项目从路演到追单的全部内容，完整流程需29个自然日c按

时间顺序可分为六个关键环节，分别为项目路演、行司对接、

项目启动大会、客户邀约、会销实施、追单稳单。

客户

会销

关键项目行司启动追单

邀

约

实施

环节路演对接大会稳单

程

日

D20-D24-

排

安D1D2-D3D4D5-D19

D23D29

送包内训

培内项目促成内训

训训内训岛主培训

项目专题讲

支培训

007座

持概述

对启动送包外训

行

培训促成外训

（附表：各环节时间安排与相应培训项目）

各环节操作细则，说明如下：

（一）项目路演

1.项目路演目的：向行方管理层（分行、二级分行、支

行领导）进行详细的项目介绍，其中包括“XX”项目的逻辑

原理、行事历及人员分工。展示项目全貌及核心点，加强行

方信心，取得行方的支持。由行方领导做动员讲话，鼓舞士

气、统一思想。

2.路演流程及具体内容:

流程主讲人时长具体内容

1.分析项目推出的背景，说明总

行、总公司对项目的重视；

总、分

公司领2.简单介绍项目意义、优势；

公司领15分钟

导讲话3.感谢分行及二级分行给予的支

导

持和帮助；

4.对公司提出组织、目标要求。

项目第三方90分钟1.第三方公司介绍；

介绍公司领2.项目意义；

导3.项目经验展示；

4.项目原理与逻辑；

5.项目流程与行事历；

6.项目要求。

1.分行对项目的理解；

行领导分行

15分钟2.分行对项目的期待；

讲话领导

3.对公司及二级分行的要求。

工作二级分

15分钟鼓舞士气、统一思想

要求行领导

3.路演参会人员:

（1）xx：总公司领导、分公司总经理、分公司分管总、

分公司银保业务部、银保培训部经理及骨干员工、举办地中

支总经理、银保部经理、督训、渠道经理。

（2）工商银行：分行个金部总经理，举办地二级分行行

长、分管行长、个金部总经理、分管副总经理，二级分行个

金部相关人员，项目参与支行分管行长、个金主任。

（3）第三方公司：会销主讲人、项目指导老师、项目执

行人。

4.路演准备工作内容:

对象筹备内容备注

确定参会领导、参会

人员

沟通领导讲话内容

银行1.任务目标

确定活动方案2.奖项内容、奖励标准

3.数据报送的节点要求

会议通知下发邮件

会议手册内容提供

第三方

项目介绍路演用项目介绍课件提供

公司

第三方公司领导行程安排及接迎

操作指导老师协助XX进行细节管理

1.XX领导讲话稿1份

领导讲话稿2.分行领导讲话稿1份

3.二级分行领导讲话稿1份

XX1.主讲内容沟通

对接第三方公司

2主.讲领导行程接待

1.路演流程课件

路演展现资料

2路.演主持稿

5.操作要点：

（1）邀请分行领导参会，取得分行领导支持；

（2）路演会场一般选择二级分行内部会议室，根据参会

人数提前进行会场布置；

（3）路演前沟通确定项目激励方案与目标分解计划；

（4）路演沟通内容要站在行方角度，突出项目对银行的

好处和优势，突出项目给予客户的体验，加强行方推动信心;

（5）根据领导讲话时长调整项目介绍时长，控制整体路

演进度不超时；

（6）路演结束后及时下发启动会邮件通知。

（二）行司对接

1.行司对接目的：介绍项目进度及存在问题；提出需要

行方配合的工作要求；及时确认项目后续推动动作要点及操

作细节；落实具体工作分工。

2.行司对接人员：

行方：二级分行分管行长，个金部总经理、副总经理,

高端服务部（或私人银行部）总经理；

司方：中支总经理、分公司银保业务部经理、分公司银

保培训部经理；

第三方：会销主讲领导，项目指导老师。

3.行司对接时点：

第一次对接：路演后第二天

第二次对接：送包培训前

第三次对接：促成培训前

4.行司对接事项：

（1）路演后行司对接内容：

一是确认启动大会的流程及细节。包括根据行领导日程

安排确定会议具体时间地点；落实启动大会具体流程安排;

确定在会上讲话的领导和进行总动员的领导；落实启动大会

时间控制合理。

二是确定百万以上客户数量是否能落实到网点。提出下

发客户清单的时间要求，一般为启动大会前完成下发。落实

客户铺垫短信发送方式和发送主体。

三是沟通核对对行竞赛方案内容，落实目标分解计划及

下发时间。

四是说明项目推动过程中需要建立的微信群。包括建立

xx项目核心群（营业部领导、省行领导、省公司领导、会务，

项目组）；建立分管行长管理群（营业部领导、省行领导、省

公司领导、会务、项目组、分管行长、渠道经理）和XX项目

大群（包含行司双方全部项目成员）。明确分管行长管理群日

常管理细则。

五是沟通落实启动大会后走访支行的陪同领导及内容。

内容包括把握好高端客户、配合做数据管理、按节点上报铺

垫成功的数据，保质保量。

（2）送包培训前第二次行司对接：

一是就各支行第一阶段总体情况进行反馈。

二是督促上报铺垫电话成功名单，设定最后截止时间。

确定拨打确认电话人员，落实确认电话培训安排。沟通名单

定级情况，落实是否需私人银行参与。

三是落实送包培训事项。下发送包培训通知，明确送包

培训需要使用的数据表、流程、资料、领导致辞大纲、主持

稿等内容。沟通送包期间个金部安排人员一天半陪同巡点。

四是在群管理方面，要求行方追踪阶段数据，希望行领

导在群里通报并点评，内容可由公司提供。

（3）促成培训前第三次行司对接：

一是落实现场出单问题，包含交易审批、设备请领、人

员培训、移动终端数量等。

二是落实会销流程，确认致辞领导，告知砸金蛋环节。

落实重大利益发布环节和审批环节参与领导，落实重大利益

发布内容。

（三）组织项目启动

1.启动大会目的：启动会是整个项目面向行司双方全体

参与人员的首个会议。是项目度过了筹备和预热阶段，正式

实施一线网点操作的重要起跑线。会议将通过内外部统一启

动，以隆重的形式，传递行政推动力；以清晰的内容，严格

操作流程化；以丰富的方案，调动网点意愿；以任务目标,

号召网点执行。启动会日期，为路演后的三至五天。启动会

时长为3.5小时。

2,培训流程及具体内容:

流程主讲人时长内容

开场节目5分钟鼓类等热烈激昂的节目

1.感谢分行及地市行给予的支

持和帮助

XX总公司2.对分行及分公司的过往业绩

30分钟

领导致辞领导亮点进行表扬

3.简单介绍项目

4.对xx提要求

1.分行对项目的理解

工行分行领2.分行对项目的期待

30分钟

领导致辞导3.为什么要做xx项目

4.具体要求

1.公司简介

2.项目意义

3.项目经验展示

项目介绍第三方90分钟

4.项目逻辑（数据推演）

5.项目流程

6.项目行事历及要求

目标分解

二级分1.

2.支行、网点、个人等方案宣导

方案宣导行个金10分钟

3.强调数据报送、重点节点等项

总

目安排

项目总动二级分1.统一思想，鼓舞士气

10分钟

员行行长2.明确各层级需要做的工作

支行行把所有支行分成若干组，依次上

领责任状10分钟

长台领取责任状。

行司领

启动仪式5分钟

导

1.面对面建立实名制微信群

现场交流全员10分钟

2.行司双方项目人员交流对接

3.启动大会参与人员:

（1）邀请领导范围：

银行方面：分行领导、二级分行领导、二级分行个金、

二级分行私行；

XX：总公司领导、总公司相关部门领导、分公司领导、

举办地机构总经理。

（2）参会人员范围：

银行方面：支行行长、支行分管行长、个金主任、私行

主任、网点负责人、网点理财经理。

XX：参与项目的全员。

4.具体内容及组织分工:

对接方筹备内容备注

1.参会领导姓名（用于桌

确定参会领导、参牌、主持词）

会人员2.领导人数（摆设会客室）

3.接待行程（公务用车）

沟通领导讲话内容

银行1.任务目标

确定活动方案2.奖项内容、奖励标准

3.数据报送的节点要求

1.支行分解目标

沟通责任状认领

2.责任状样版审阅

会议通知下发邮件

会议手册内容提供

项目介绍课件提供

第三方公

主讲老师行程安排及接迎

司

协助XX进行细节管理及物料

操作指导老师

准备的指导

会场考察并确定场地

舞台、LED、室内灯、桌子摆

会议酒店会场内放、绿植、水、热饮水、空

贵宾室座位摆放、水

会场外签到台、指引牌、停车位

会议手册设计封面、印刷、装订成册

广告公司责任状KT板、设计、制作

桌牌印刷

比选外请的节目，提前预览

节目内容，确保时长合适、

开场鼓效果热烈，且现场灯光、音

效可配合到位，烘托节目效

果。

演艺公司LED、灯光、音响调试与现场操作

启动仪式仪式道具提供

1.入场接迎

2.引领领导上台

礼仪

3.责任状颁发

4.启动仪式引导

1.XX讲话1份

领导访话稿2.省行讲话1份

3.分行讲话稿1份

1.联络项目公司提供内容

会议手册2.联络广告公司印刷

3.会场桌面人手1份摆放

1.给广告公司提供名单印刷

桌牌

2.现场摆放位置

L设备进场安装时间

演艺公司对接

2.节目等外请人员到场时间

1.确保印刷品交付时间

XX广告公司对接

2.宣传位安装到位

1.主讲内容沟通

项目公司对接

2.主讲人接待

MEMO

1.PPT流程片

启动会展现

2.主持稿

L音乐控制

启动会场控

2.画面控制

签到台

桌花

摄影、摄像

5.操作要点

（1）二级分行行长、分管行长必须参加启动大会。以

重要领导的列席和全程参会，突出行司双方的重视程度，向

参会人员展现项目重要性。

（2）支行行长、分管行长、网点负责人、理财经理必须

参加启动会。项目操作中，不同层级都担负不同的工作职责,

全面参会有助于准确了解项目行事历及阶段性重点，达到各

层级有效执行。同时，作为项目业绩重要来源的高端客户群

体，重点掌握在分行行长、分行分管行长的经营维护范围中,

全面参会还可铺垫和提升对此类客户邀约的意愿和成功率。

（3）启动会现场氛围热烈，双方领导支持，表示对此

次项目的支持和期许，同时提出相关要求，现场宣布激励方

案，激发银行理财经理行动欲望。

（4）启动会座位以网点为单位进行安排，xx网点服务

人员座位与所负责网点人员相邻，方便启动会后第一时间

与网点负责人、客户经理进行沟通和业务的对接。

（四）客户邀约各环节操作

1.名单筛选环节（1.5天）

（1）目的：筛选出符合条件的客户，这是整个项目的基

础。

（2）主要工作：参加银行晨会、银行筛选客户、上报客

户名单。

（3）主要环节实施细则一一银行晨会

时间：启动会之后一天

地点：支行营业厅

行方人员：支行行长、支行个金分管行长（以下简称分

管行长）、项目联系人、个人客户经理、对公客户经理、大

堂经理、柜员等营销人员

司方人员：网点服务客户经理（渠道经理随时支援）

行方主要工作：彰显行方的重视程度，至少支行分管行

长参加。宣读活动方案，激发全员参与项目积极性，再次明

确工作要求。

一是保质保量按时。严格按照二级分行要求，开展客户

筛选工作，按时、按量上报名单至二级分行个金部。

二是责任落实到人。专人（项目联系人或者支行分管行

长本人）进行质量把关并统一上报至市分行个金部；支行行

长需邀约3个大客户，个人客户经理通过PB系统、对公客

户经理筛选对公私人业主及企业老板、其他人员筛选业务办

理过程中熟悉的大客户，全体人员也可推荐非工行大客户。

三是鼓舞士气。明确任务目标和PK目标。

司方主要工作：一是按照内训要求包装项目（包括三方

公司、过往业绩、课程、心梗筛查）。二是重申当日重点工

作（质、量、时）。三是及时向渠道经理报送图片及文字资

料，渠道经理审核后9点以前报送银行和公司微信群。四是

建立行内小群，发红包烘托气氛。

（4）主要环节实施细则一一筛选客户

一是适合会议营销的客户：“四来”客户。

资产：月均资产200万以上客户，500万以上优先；现

金流足够——活期或可随时赎回的理财产品100万(T+0,

T+1)；他行大客户，以上标准符合一条即可。

关系：关系较好，半年内有面见。

职业：最好是企业家、官太太或富婆、村官等土豪

年龄：30-59岁(35-55岁为首选，35岁以下或55岁以

上千万以上可以特批，最高不得超过59岁)

二是不适合会议营销，拒绝邀约“七不来”客户

年龄：低于30岁或高于59岁。

职业：金融业同事或家属有从事保险的。

消费：近期有购房等大额支出的。

保险：刚购买过大额保险仍在交费期的。

投资：资产主要在股市的。

决策：不当家没有话语权的。

过往：对保险有较强排斥心理的。

(5)主要环节实施细则一一上报客户名单

时间：启动会后一天下午4点以前

行方人员：二级分行分管保险业务人员、项目联系人

司方人员：客户经理/支援人员、渠道经理、公司数据统

计内勤

行方主要工作：

二级分行：吹集支行报送的名单，汇总数量；在微信群

众点评支行数据报送情况，针对没有按时报送的邮件、微信

和电话进行催报；与公司项目组负责数据统计的内勤进行数

据交换。

支行：项目联系人汇总客户经理报送的个人客户名单，

一是数量是否符合市分行前期要求，二是表格填写是否规范、

三是客户资产是否达标（仅审核填写，不进行实际金额核对）;

项目联系人集中报送市分行个人金融业务部联系人，要求按

照客户的重要程度从前往后排列。

司方主要工作：

项目数据统计内勤：一是与市分行个金部对接支行报送

数据；二是提出司内数据报送要求，收集整理渠道经理报送

的数据并进行整理，为领导提供数据；三是双方数据对比。

每日数据汇总，既要有内部的层层汇总，也要让行里在行司

微信群层层汇总，一方面提高网点的参与度，同时通过两边

数据的核对，可以从两边报送数据不符合的网点发现问题。

渠道经理：按照格式要求向司内项目数据统计内勤报送

支行客户筛选信息；分析客户筛选中出现的问题，研究应对

措施。

客户经理：提示支行保送资料。在项目组要求的截止时

间点前，联系所在网点，核对客户筛选的数量，提醒网点上

报给所属支行、市分行个金部。报送支行筛选客户数量。汇

总后，上报渠道经理。

（6）操作要点

一是疑难问题及处理：

针对超龄客户，因60以上客户只能带离现场做，变动可

能大，局限性大，投保率小，建议留给更有机会客户，对于

资产量很大的综合考虑出单可能性，比如和客户经理的熟悉

程度，预销售情况等。

针对已经参加过类似活动的需要分析客户参加的何种

体检会，如果和项目不一样（财税和心梗），可以邀约；如

果完全一样，建议不再邀约，直接做产品销售。

针对熟悉的客户，直接说明是保险产品说明会，但是附

加的课程很好，体检服务也很不错，名额有限，建议客户来

参加。

针对难以相处的客户。包装课程和体检项目，强调项目

稀缺性，在上万名客户只随机抽80人，增加客户危机意识。

客户的其他问题不再回答！

二是指导表格填写要求：

报送类客户c推荐登记共四类，其中超大客户需要备注

是否需要分行拨打确认电话；

亲戚朋友类客户。夫妻和兄妹都是大客户的要备注关系,

并注明优先约谁。

客户特别指定参会时间的做好备注。如上午、下午、日

期等。

三是在操作过程中对行方提出明确要求：

实操过程中成功率低于60%停止拨打电话，及时总结和

调整状态。

强调必须拨打铺垫电话，电话不打，前面的工作为0。

2.铺垫短信环节（0.5天）

（1）目的：通过简单清晰的“文字信息”：一是“目

标客户知悉工行近期要举办“客户答谢会”的消息，建立客

户对活动的初步概念；二是通过手机短信简单包装本次活动

突出“高规格、高尊崇度、高附加值服务，以及参会名额的

稀缺性”，吸引客户注意力；三是为首轮电话外拨做好前期

铺垫与准备工作。

（2）主要工作：根据客户名单发送铺垫短信

（3）操作流程：

时间：项目启动会后的第二天

地点：支行

行方人员：理财经理，提供外拓客户人员

司方人员：项目执行组长、客户经理

工作内容：

支行：个人客户经理在PBMS系统中按照第三方项目公

司提供的短信模板，经过市分行/支行有权人审批并发送给

管户客户。如果是他行高端客户（外拓）且行方理财经理与

客户熟识，也可通过个人手机转发，同时短信最后备注署名。

二级分行有条件的由二级分行统一发送，短信发送后第一时

间邮件通知各支行网点。

司方：一是微信发送前期工作照片，须图文并茂。其中

包含成功经验分享，鼓舞士气；二是开始对理财经理进行铺

垫电话话术培训，并陪同练习。

3.铺垫电话阶段（2天）

（1）目的：首轮电话外拨，目的是对所有初筛选客户的

参会意向进行前期摸底，甄选出对此次活动“感兴趣”的客

户。这是整个项目运作中，唯一可以“放量”的机会。在保

证电话外拨的质量与规范性前提下，外拨数量越大，后期客

户参会率就越高，效果就越好。

（2）主要工作：拨打客户电话、填写拨打成功名单、上

报拨打成功名单。

（3）主要环节实施细则——拨打客户电话

时间：短信成功群发后

地点：支行

人员：银行网点理财经理

工作内容：

支行客户经理：本着“谁与客户更熟（管户），谁来拨

打铺垫电话，都不熟的由客户经理拨打”原则，要求严格按

照话术进行每一兆电话铺垫，通过询问前期是否收到此次活

动的“系统短信”，进而在电话中继续包装本次活动的主题、

规格，以及活动有可能给客户带来的帮助及高附加值服务,

并再次强调本次活动资源的稀缺性，初步确认客户意向。

司方：渠道经理:巡点，辅导拨打情况不好的网点。实时

进行数据的盘点和分析，每天下午5点以前报送铺垫电话拨

打汇总数据（没有变化的要注明）。

（3）主要环节实施细则一一填写拨打成功名单

时间：拨打电话过程

地点：支行

人员：项目联系人、支行客户经理等

主要工作：

行方：拨打电话过程中同步填写《客户信息收集表》并，

汇总给项目联系人，注意：审核客户名单表格，二次筛选、

新增外拓、优中选优。表格填写必须整齐丰富，要求表格填

写90%以上。每个网点保底完成铺垫成功目标人数，上不封

顶。做好备注：夫妻要备注，优先选谁要备注，他行大客户要

备注，一个办公室的备注优先推荐谁。明确客户归属：谁先

提交就是谁的客户。

（4）主要环节实施细则一一上报拨打成功名单

时间：名单客户拨打完毕

地点：支行

行方人员：项目联系人、理财经理等

司方：渠道经理、客户经理

主要工作：

行方理财经理：填写并将本人确定的拨打成功名单上报

给项目联系人；

项目联系人：收集客户经理等客户推荐人填报的《客户

信息表》，审核填报内容是否符合要求。

司方客户经理：将当日拨打数量等信息按照标准格式报

送渠道经理。

司方渠道经理：汇总客户经理结果报送公司数据统干组。

司方数据统计组：收集行方个金部的数据与司方数据进

行对比分析，对于数据不合的及时反馈给渠道经理进行核实,

变相督导司内人员工作。为项目执行组长及三方提供数据分

析及时掌握项目进度。

（5）操作要点

一是在铺垫电话的话术中重点强调本次为关于国家财

税体制改革和CRS全球征税系统等方面的会议主题，引发客

户关于财务规划以及国家政策等相关的兴趣；同时重点强调

为客户提供免费心梗检测等内容，体现本次检测的重要怛以

及稀缺性，引发客户关于健康方面的关注；第三方面针对答

谢会以及检测的说明，就会议中特意聘请专家讲解、心梗发

病率高并很普遍、以抽取的方式决定参会客户等内容进行包

装，让客户首先感觉到是以服务为切入点容易接受，其次以

随机抽取的形式让客户感受活动和检测的稀缺性，引发客户

更高的关注和兴趣。

二是打电话之前先进行练习，练习到能够自然讲解铺垫

电话的各个要点，若拨打成功率低于60%则暂停，可由客户

经理帮忙拨打不熟悉的客户，待理财经理调整好以后再自行

拨打。拨打过程中保持微笑通话，向客户传递信心，先拨打

非重点客户，练习好后再拨打重点客户。

三是司方客户经理操作要点：首轮电话铺垫，部分支行

网点工作量巨大，拨打人员不足，拨打人员会反复出现焦灼、

不耐烦情绪，注意过程中不断激励与情绪安抚，解决“心理

障碍”；阶段性微信反馈、通过微信图文形式，树立标杆,

宣扬模范先进事迹，转发其他网点电话铺垫成功数量，或成

功铺垫数据的网点排名表；借力支行网点领导进行必要激励

与鼓舞；将网点上下注意力，持续聚焦在当前xx工作中，确

保首轮电话铺垫保质保量达成；对于部分“太熟悉”的客户，

拨打人员会觉得和客户太熟悉，无需按照话术外拨，感觉太

文艺、太官方、太书面化等，必须提前打好预防针。越熟悉

的客户，越要注意话术规范性，否贝」电话拨打的过于随便、

率性，客户更加不重视，参会的几率反而降低。如客户经理

反馈已经有大客户听过课了，这更说明客户与他行是重复的,

我们的客户也是他行的客户，我们不服务别人会服务，我们

不开发别人会开发，本次活动千万要全面筛选全面开发已有

客户，抢市场抢资源！

4.市分行审批客户名单

（1）目的：筛选符合资产要求的客户信息，防止支行出

现滥报名单情况。

（2）主要工作：

一是审核所有除保送名单以外的客户信息，查询客户资

产情况，年龄超过范围的及资产低于200万的予以剔除。根

据客户信息对客户进行评级，评级结果与会销推荐产品额度

相关。

金融资产

客户级别保费（万元）保额（万元）

（万元）

超大过亿10005000

A+++10002001000

A++500100500

A+30050250

A20030150

B10030150

二是NOTES部件将审核通过的名单发送回支行项目联系

Ao

三是邮件及微信通报客户数量数据。

5.电话确认环节（2天）

（1）目的：统一拨打二次确认电话，与客户初步确认活

动的时间与地点；为接下来理财经理上门“送检测包”，做

好前期铺垫。

（2）主要工作：电话确认工作培训及通关，集中拨打确

认电话。

（3）主要环节实施细则一一电话确认工作培训及通关

时间：铺垫电话拨打后

地点：行内统一安排场所

人员：三方公司、经过专业训练的电话外拨人员（行、

司均可）

工作内容：根据确认电话开展针对性培训。

（4）主要环节实施细则一一集中拨打确认电话

工作内容：分行将客户经理上报名单进行筛选、分配参

会时间，对于符合标准的客户，进行评级后利用95588外呼

平台统一拨打确认电话，并将可送包名单反馈至客户经理手

中。

（5）操作要点：

一是A级以上客户是重点。拨打时间为上午10点多，下

午3-4点。拨打电话过程中语速要慢，要面带微笑通话。

二是如果客户反馈没有接到过铺垫电话就重新说一遍

铺垫电话话术。

三是做好拒绝原因备注，注明客户拒绝的原因，如拒绝

保险、出差、不接听电话等。客户不接听的继续往下打，隔

天再打一遍，全部电话打完再打一遍，不接听备注。

6.送包环节(5天)

(1)目的：第三次致电客户，预约上门服务，提升高端

客户服务满意度；引起客户重视，确保客户到会；迅速拉近

关系，了解客户情况，为促成做准备；见面做预销售，保证

客户知情；重要事情见面提醒(身份证、银行卡、到会时间)。

(2)主要工作：拨打电话、上门送检测包、报送上门客

户情况

(3)主要环节实施细则一一拨打电话

时间：分行下发“二次确认”成功的电话名单并确定客

户具体参会时间后

地点：支行

人员：理财经理等

工作内容：

行方：按照话术拨打恭贺电话，预约上门时间。客户表

示可以主动上门领取的，主动表示行里领导交代，需由工作

人员亲自送到府上，体现尊重；客户仍坚持主动上门的，表

示近几天，都不在网点，还有其他客户要拜访，顺路上门很

方便，再次预约上门时间。告知客户家里、公司均可。

(4)主要环节实施细则一一上门送包

时间：拨打恭喜电话后

地点：客户处所、支行

人员：渠道经理、客户经理、理财经理等

工作内容：

送包阶段以理财经理为主，我司客户经理从旁辅助。第

一步：寒暄、恭喜客户，介绍心梗筛查让客户有尊贵的感觉，

强调回馈的稀缺性，只有80个可以参加。第二步；递送请

柬，介绍会议，主办方工商银行，协办方xx人寿，结合邀请

函当面做活动的详细介绍，有知名财税法律专家讲座，时长

3个小时，会上会涉及一些保险知识，时间很短，只有5分

钟，顺便听一下。第三步：告知客户参会时间地点（上午8:00

进场/下午1:30进场），约定接客户参会的时间。提醒客户

带身份证和银行卡（凭身份证实名制进场，凭银行卡和U盾

进行抽奖和重大利益派送），重点客户提醒到时候上门接,

陪同参会。第四步：送出检测包，确认做完预销售后，客户

反应比较认可再送出检测包（重点客户争取夫妻共同参会）。

第五步：合影留念。

（5）主要环节实施细则一一报送上门客户情况

客户经理每天18点以前通过内部微信群或H5报送送包

客户情况。

（6）操作要点

一是送包过程中的动作要点：主动上前握手，表示尊重,