贵港市多米水果种植专业合作社提升盈利能力方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1贵港市多米水果种植专业合作社简介.......................................................................1

2贵港市多米水果种植专业合作社盈利能力分析.......................................................1

3贵港市多米水果种植专业合作社盈利能力弱的原因分析.......................................2

3.1质量不佳.............................................................................................................2

3.2产品运输储存成本过高.....................................................................................2

3.3商品市场竞争能力差.........................................................................................3

3.4销售渠道流程不够完善.....................................................................................4

4贵港市多米水果种植专业合作社提高盈利能力的方案...........................................4

4.1加强技术培训.....................................................................................................4

4.2减少生产成本.....................................................................................................5

4.3提高商品竞争力.................................................................................................6

4.4完善销售渠道流程.............................................................................................6

5结论...............................................................................................................................7

参考资料...........................................................................................................................9

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贵港市多米水果种植专业合作社提升盈利能力方案

设计

1贵港市多米水果种植专业合作社简介

贵港市多米水果种植专业合作社简称（多米合作社）注册成立于2018年05

月，注册资本：200万元，贵港市多米水果种植专业合作社在成立的五年时间里，

专注于提高农产品质量，带动地方经济发展的合作社，是一家从事农业为主的

企业。主要业务包括水果种植、销售；淡水鱼、小龙虾、蜜蜂养殖、销售。

在产品的销售布局上，贵港市多米水果种植专业合作社采用的销售模式是

发展经销商、直销和电商,贵港市多米水果种植专业合作社通过借助经销商的人

力资源、物力资源和财力资源，迅速推广。企业自主研发的线上交易网站虽然

在运营中效果不太理想，但是自主研发和设计自有的线上销售平台也是企业实

力和成熟的体现，同时也体现了企业长远的眼光和大家风范的市场格局。企业

目前还是较为依赖的线下销售渠道。综上所述，贵港市多米水果种植专业合作

社目前仍是以线下销售渠道为主，线下销售的实现主要依靠直营店为主。

2贵港市多米水果种植专业合作社盈利能力分析

企业平常生产经营活动获取利润的能力称为企业的盈利能力，它是一种综

合能力，多种财务因素共同作用，最终目标是财务的各项指标分析，盈利能力

分析对企业财务分析的非常重要。盈利能力分析指标主要有：销售净利率、毛

利率、净利率、权益净利率和营业收入总额等。

下面将选取销售净利率指标、毛利率指标、利润总额、销售费用指标和销

售占毛利比重指标等指标对贵港市多米水果种植专业合作社的盈利能力进行分

析。如下表1

表1多米合作社的销售净利率的计算和分析表

单位（元）

盈利能力指标计算方法

销售净利率净利润/销售收入×100%

权益净利率净利润/股东权益×100%

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毛利率（主营业务收入/销售收入-主营业务成本/销

售收入）×100%

年份202020212022

营业收入1，684，144.981，343，755.281,378,441.0

利润总额459,980.15292,345.90312，304.65

毛利率%40.46%41.02%45.20%

净利润344,985.11218,569.26232,285.90

通过表1可以知道营业收入自2020年以来一路下降，利润总额也随营业收

入的下降而减少,因为贵港市多米水果种植专业合作社从2020年开始产品的质

量开始大幅度的下降、产品报废率高返厂率也随之升高。而贵港市多米水果种

植专业合作社的毛利率水平出现明显上升，说明贵港市多米水果种植专业合作

有充足的持续发展的原动力。从上表2020年的净利润到2022年的净利润的变

化来看2022年高于2021年低于2020年可以看出在市场经济收到疫情的影响

下贵港市多米水果种植专业合作社及时的调整战略目标，扩大了自身产品的知

名度和提高了市场份额。

3贵港市多米水果种植专业合作社盈利能力弱的原因分析

3.1质量不佳

贵港市多米水果种植专业合作社的产品主要是农作物，而农产品受温度、

湿度和气候的影响比较大，而这些条件直接影响农产品的产值和农产品质量，

而贵港近一年以来的天气条件恶劣，干旱大雨交叉来袭，导致企业农产品减产、

质量不佳。而且贵港市多米水果种植专业合作社的工作人员没有接受专业培训，

对其农作物的修剪和施肥不够专业导致产品过小、卖相不好，质量不太符合经

销商的标准从而打压价格，消费者对其的选择减少，销售不畅，产品堆积，销

售成本直线上升。

3.2产品运输储存成本过高

贵港市多米水果种植专业合作社的销售商品主要是水果等农作物，而农作

物属于生鲜，生鲜保存过程中为了商品可以保持新鲜冰块和冰柜是必不可少的，

其费用是一直在上升的，而且随着生鲜在冷库保存的时间越长其销售出去的可

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能就越小。如果节约了农产品储存的费用，产品就会腐烂，进而使生产成本升

高。而且，广西的农产品比较丰富，本地的市场份额饱和，可能导致利润的空

间减少，所以就需要跨省销售，而贵港市多米水果种植专业合作社的销售模式

主要是“自营和电商”，两种模式共同运行下销售费用直线上升。企业跨省交

易造成运输费、包装费直线上升，产生成本也跟着一路飞升，导致企业盈利能

力下降。通过上述分析我们发现企业产品销售收入大部分都是通过第三方来进

行线下销售的，企业的营销渠道流程不够全面，从而阻碍企业存货的流通，造

成存货积压，加剧企业存货管理的负担，进而造成潜在客户的流失，加剧企业

的成本费用。

3.3商品市场竞争能力差

企业的商品在市场竞争中处在劣势一方，导致企业产能过剩，存货大量积

压，同时也说明了企业对产品质量管控重视程度不够。贵港市多米水果种植专

业合作社没有组织专门的机构来对下年度的市场需求进行详细调研并精确预测，

在知道农产品质量不佳时也没有制定科学生产计划和种植技术，导致下年度产

能过剩，加重企业销售成本。贵港市多米水果种植专业合作社大部分产品是农

产品，农产品的存放要求的较为严格，这会增加企业的成本费用。此外，企业

对竞争产品的分析也不够重视，导致企业不能及时预测当期需求。占用企业大

量流动资金，加重企业负担。如表2所示

表2多米合作社的存货周转效率

单位（元）

年份2020年2021年2022年

营业总收入2，087,866.621,826,300.002，100，000.00

存货总额309,866.62315,700.00713，440.00

存货年平均余额252，933.31274,050.00483,000.00

存货周转率8.256.664.35

存货周转天数43.6454.0582.76

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3.4销售渠道流程不够完善

贵港市多米水果种植专业合作社的没有有效地利用和整合现有的渠道资源，

从其拥有零售、供销商、电商等多种销售渠道，但是销售收入没有明显的提高，

就可以看出贵港市多米水果种植专业合作社没有完善的销售流程。而公司主要

是从三个方面体现出这一缺点:零售渠道人员不足，对销售技巧不够掌握，零售

的场地主要是产品的产地，负责销售的人员主要是临时工，没有经过培训，不

懂得顾客的需求，不懂得说话的艺术。供应商渠道企业管理人员的洽谈技巧不

够强，现在的供应商不能全部收购企业产品，同时企业没有广招客源，容易导

致商品销售不出去，从而盈利能力得不到大幅度的提高。电商渠道店铺点击率

不高，由于贵港市多米水果种植专业合作社是近些年才创立的没有什么流量，

如果没有流量就说明店铺没有曝光度，相应的店铺里边的产品成交量较少。竞

争对手比你强，转化率低，在店铺的本身粉丝数量就比较少的情况下，通过宣

传手段提高了浏览量但是销售量却不多，这是因为没有做好转化工作，也就是

说没有把流量转化为购买量。

4贵港市多米水果种植专业合作社提高盈利能力的方案

4.1加强技术培训

贵港市多米水果种植专业合作社想要提高企业的盈利能力，必须对企业全

体人员制定一套完整、合理的培训流程。基层人员应该充分了解自身产品，提

高工作效率，减少生产和服务时间，从而降低人力成本和推行成本，中高层应

该制定奖惩条例，解决企业自身存在问题。及时发现质量问题，避免事故进一

步扩大，并对相关的员工给予奖惩，对出现容易避免的质量事故处理重罚，难

以避免的质量事故从轻处罚，每一个订单下来后，生产、技术、质量等相关人

员集中开会讨论，对于客户要求的所有细节，制定出统一标准，从而提高企业

的盈利能力，为企业的生存发展创造一个有力的环境，如表3所示。同时商品

的摆放做好防护措施和记录。

表3年度培训计划

培训内容培训对象培训形式培训老师培训时间考核方式

新员工入新入职员讲授培训师(人一天试卷考核

职培训工事部经理)

新员工上新入职员岗位培训专业人员一个月转正考核

岗培训工

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计划管理管理人员讲授管理经理2小时无

和时间管

理

成品检验品质管理岗位实习专业人员每个月一天报告心得

部全体质

检员

有效沟通公司全体讲授外聘讲师2天行为观察

技巧员工

营销技巧市场销售讲授外聘顾问老2天绩效考核

部师

4.2减少生产成本

贵港市多米水果种植专业合作社主要的经营范围是农产品，而农产品难保

存是这类产品的特点也是核心点。所以企业收集生产环节所需要的信息，达到

减少水果的损耗，降低运输和保存成本，结合企业自身特点，具体做到产品堆

积时开展促销，促销期间严把商品时间、价格和数量，掌握商品的库存状态，

绝对不能出现负库存，对于快消产品和敏感产品可以根据门店的平时销售情况

及时订货，扩大进价和卖价之间的差距，提升毛利；简化运输系统，减少中间

环节如图一所示，开展配合运输充分考虑重量和容积，提高运输工具的利用率，

优化运输路线；多生产易销售和毛利率高的商品，对其他产品进行改良从而提

高产品的竞争力，加强对营销环节费用的控制。

开发客户意向客户跟进培养

确认客户出具名单

报价审核审批

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签合同预付款项确认到账

采摘发货质检

发货结算尾款

图一销售流程图

4.3提高商品竞争力

贵港市多米水果种植专业合作社应该集中资源优先发展广东、湖南和北方

等优质地区，这些地区的水果市场份额比较空，最容易操作和发展。暂时放弃

其他潜力稍弱的地方等优质地区的市场建立就发展潜力稍弱的地区；扩展客户，

对现有客户进行拜访，并且向有意向的客户进行交谈取得合作机会，在合作过

程中寻找符合企业要求目标客户，进行重点培养，将目标客户发展成长期客户；

分区建立客户拜访卡，详细记录客户名字、联系方式、进货产品的种类和数量、

对产品质量的要求、拜访的结果等，每半个月搜集客户拜访卡并分析并且记录

如图一所示；加强与经销商的合作，特别是在其本地有较大实力的经销商，给

予其比较好的合作条件，特别注意掌权，防止脱离控制；选择合适的市场，什

么产品适合那些市场，那些产品可以体现品牌形象，分析商品的特点，建立不

同的产品组合，捆绑销售，从而增加产品的销量，提高产品的竞争力。

4.4完善销售渠道流程

贵港市多米水果种植专业合作社应该完善销售渠道和“政社协同资源整合”

路径，对个销售渠道的员工分别进行相关的培训，零售渠道的员工应该积极倾

听，员工如果一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的倾听。所以最重

要的是闭上你的嘴，让客户说话。我们了解到很多客户真正需要什么，以使你

能更好地正确定位你的产品。如发放表格3客户满意度的调查表格。供应商渠

道企业管理人员在提高自身的洽谈技巧的同时，在满足自身企业的利益的同时

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适当的让步让供应商与自己签订长期合作协议，随便在其他渠道寻找更加符合

企业发展了前景的供应商，加大供应商的销售渠道。

电商渠道提高店铺点击率，首先企业应该突出商品特点，从而达到提高点

击率的目的。其次就是要学会宣传企业的产品，就是要让别人了解你的店铺，

目前最适合贵港市多米水果种植专业合作社的经济情况的推广的方法是找熟人，

发朋友圈扩大自身商品知名度。无论通过什么方式，只要在不影响企业的发展

的前提下达到推广的目的就可以了。所以贵港市多米水果种植专业合作社应该

有效地利用和整合现有的渠道资源，减少不必要的开销，不失为一种明智之举。

同时企业应该让出一部分利润，将自建渠道的成本和风险进行转移和分担，同

时通过对销售流程完善及管理方式的调整、改进和完善，充分发挥企业本身的

销售渠道、运输配送体系、促销配套流程等方面的资源利用，实现销售渠道的

高效运行和费用的节约，这不仅符合市场资源优化配置组合的原则，也使企业

在扩大渠道规模的同时提高了利益。

表3客户满意度调查表

调查内容非常满意满意一般差意见

销售人员

的态度

销售人员

的专业度

服务的及

时性

商品质量

5结论

根据之前对