湖南鑫隆房地产公司销售人员薪酬制度优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计目录TOC\o"1-3"\h\u11351湖南鑫隆房地产公司简介 湖南鑫隆房地产公司销售人员薪酬制度优化设计湖南鑫隆房地产公司简介湖南鑫隆房地产是一家致力于发展居民住宅地产、商业地产和物业管理产业等大型综合性房产企业。多年的实践经验的累积，其业务范围不断拓展到了各个领域，有对市场进行投资分析、房地产信息咨询、房产产品策划及概念设计、销售营销顾问以及人才培训。该公司拥有一支由高素质，专业化优秀人才组成的团队，始终做到诚实高效的企业精神，始终贯彻推动发展、成就事业的企业理念，坚持以顾客为中心，以管理求质量，以信用谋发展的经营方针，以求真务实，求新严谨的事业作风和工作态度努力完善为客户提供房地产最有力的支持和服务。

湖南鑫隆房地产公司薪酬制度方案现状薪酬制度方案现状鑫隆房地产公司是湖南省房地产企业一家优秀的专门从事房地产销售的公司。随着湖南省房地产行业的快速发展,鑫隆房地产公司的整体效益蒸蒸日上,但是公司员工对薪酬的满意度却很低、流失率也很高,这就很大程度上反映出除了它们的薪酬体系确实存在着比较大的问题。鑫隆房地产公司的薪酬等级主要分为基本工资、提成工资、绩效奖金和福利津贴四个部分。看似对等级进行了划分，但是实际上采取的确是高激励低保健的最基础的制度。员工对企业的归属感不高，大多数员工都觉得自己的基本生活无法保障，更别说追求更好的生活质量了，公司销售人员“忠诚度”问题严峻，销售人员离职率越来越高。鑫隆公司的薪酬水平处于行业平均水平，缺乏竞争力，难以适应同行业内竞争的激烈和企业的快速发展。薪酬结构具体见表1所列：表1销售人员薪酬结构表序号名称必要说明1基本工资缴纳五险一金的基金2提成工资按销售额的一定比例提成3绩效工资与绩效考核结果相关4福利津贴福利补贴2.2薪酬制度满意度调查为了统计出公司员工对该公司现存薪酬制度的满意度，更好的分析制度制定改进的方向，由此进行了一次薪酬满意度调查。调查结果如图1所示：图1满意度调查表从图表中可以看出销售人员对薪酬满意度非常低，需要进行很大程度的调整改进。湖南鑫隆房地产公司薪酬制度存在的问题基本工资较低鑫隆房地产公司的薪酬结构单一，基本工资加提成的模式不足以激励员工，再加之基本工资过低，更加打击了销售人员的工作热情。鑫隆房地产公司的基本工资是每月1000元，根据市场大数据分析，房地产行业效益好的公司基本工资会达到每月1500元，从总体数据来说，该行业的平均基本工资是每月1200元。而鑫隆房地产公司的1000元比1200元还要更低，鑫隆房地产公司的基本工资是远远低于市场平均水平的,很显然无法吸引到更多的高素质人才。按照目前公司工资结构,扣除了基本的五险一金之外,员工的固定收入非常少少，员工的不安全感导致了对现有基本薪酬水平高度的不满。薪酬分配档次少鑫隆公司销售人员的基本工资档次简单，对学历学识、工作能力和资历不同的员工没有进行具体的区分，容易减弱员工对企业的忠诚度，影响员工的积极性，会造成员工内部的矛盾和分歧。薪酬是指员工付出劳动所获得的报酬，它在可以反映出该员工在岗位上价值所体现的价值，当员工感觉到企业所支付的薪酬水准相对较低，在公司内部又存在薪酬分配不公正的情况，员工就会对企业心怀不满，会导致员工流失率大。对不同能力不同工作资历的员工应该明确细分工种，不同等级对应不同的工作待遇，这样才可以激励公司员工奋勇前行。薪酬绩效体制不健全绩效体制是指为了达到公司目标所预期的利润之后,对团队和个人做出达成了目标的绩效奖励。薪酬绩效应该有一套正式且结构化的体制，用来衡量企业员工销售工作的好坏程度，考察员工的工作成果，了解员工未来发展的潜能，以此推动公司的发展。鑫隆房地产公司的薪酬激励体制结构化不足，不同销售层次和专业职能的员工的分类指标缺乏系统性，只看重员工的短期业绩，忽略工作潜能。该公司绩效体制大致分为图3-1所示：图2绩效体制流程图绩效体制虽看似有一个完整的体系，但在很多环节都并未得到系统性的实施。绩效工资的含义应该是考虑到员工个人在岗位上的工作绩效表现而采取的一种激励措施,目前在薪酬体系中虽然有绩效工资这一栏,实际上却采取平均发放的形式,缺乏考核评估,没有销售业绩挂钩,平均的激励导致多数员工缺乏工作的积极性。图2绩效体制流程图薪酬福利津贴体系单一鑫隆房地产公司的福利津贴较为单一，对员工的吸引力不大，无法吸引更多的人才。同期大部分的大型企业的福利津贴体系都是比较完善的，除基本的法定福利外,还包括比如交通补贴、购物卡、团建旅游、工作培训等，但是鑫隆房地产公司除法定的五险一金外就仅仅只有最为基础的午餐补贴,这也是导致员工流失率居高不下的一个重要原因。湖南鑫隆房地产公司薪酬制度优化设计薪酬制度优化设计目标就是为了激励员工留住人才，推动公司在同行业中的快速发展。再设计的薪酬体系要在具有市场竞争力又为员工谋福利的基础上进行优化，这样才能留住并吸引到更多的人才，给予公司优秀员工更多的认可和激励才能使其最大化的为公司谋利益，要将员工对公司得认可度和归属感放到突出位置这样才能建立一支稳定的、积极的且优秀的销售团队。基本薪酬结构优化过去，鑫隆房地产公司以前的薪酬结构比较简单，销售部门员工收入仅仅来自固定工资和佣金。销售部门的薪酬结构设计应该更多体现本部门销售人员的工作性质，一方面对销售业绩进行累计并将累计并将其作为工资和等级提升的基础，并增加了更多的奖励机制比如年终奖和季度销售冠军奖；另一方面对基本工资进行了系统化的档次划分，对员工销售收入的来源进行了更加完整的优化，因而形成了一套更为科学合理更具激励效果的薪酬制度。经过分析，公司的薪酬体系应该由以下几部分构成：图3薪酬体系结构图3薪酬体系结构薪酬分配档次优化薪酬档次分配尽量科学合理地将岗位价值进行量化，分别是档次因素、工龄因素、学历因素。1、要根据同行业薪酬基本工资设定对比完善，对基本工资的等级进行了系统的设定，对不同职位不同档次进行了划分，形成薪酬基本工资表见表2所示：表2薪酬基本工资表档次级别 档次级别一档二档三档四档五档销售总监1000012000140001600018000销售副总监50005500600065007000销售经理25003000350040004500销售主管16001700180019002000销售组长14001500160017001800销售员700800900100011002、工龄工资:员工在该行业中的工作经验和年限的差别会对企业所获得的潜在利润有一定程度的影响，在该房地产公司内部的销售工龄工资为200元/年。3、学历工资:学历直接体现员工受教育程度，受教育程度越高，工作潜在能力越强，为公司所赢得的利润越多。为了安抚高素质的人才，激发高素质人员更多的工作热情，根据学历的不同层次，分别给定不同档次的工资，计入个人薪酬。表3学历工资等级表学历学历工资博士500研究生400本科300大专200大专及以下学历100管理绩效考核体系优化优秀的企业文化，能够在企业内部形成强大的凝聚力。企业文化的凝聚力来自于企业对很多制度的正确的设定。想要达成企业的目标，必须建立在为绝大多数员工谋利益的基础上，一个整体与员工个人能够实现双赢是最圆满的状态。否则，无论采取哪种策略，企业是永远不可能达成目标且前进的。为员工营造一种积极的工作氛围，将会对企业员工的绩效产生巨大的推动作用，但是积极的工作氛围需要良好的制度进行推进。因此，要成功的实施绩效体系管理，适应这个竞争激烈的市场发挥企业潜力，就必须最大潜力的激励员工。要想使绩效管理在房地产企业制度管理中产生比较好的效果，就要以企业现有比较欠缺的制度和企业标准为基础，用心去思考，不断根据企业的实际情况进行改进调整。工作业绩考核工作业绩考核是绩效考核的核心部分，是对销售人员工作效率以及工作成果的考核，房地产销售业绩直接代表企业发展情况和盈利状况。对销售业绩的考核不能以一个总量值来确定，要充分考虑员工在每个月或者每个季度在不同项目对接中的进度和所获取的利润来评判。工作态度考核在工作中，员工的工作态度会很好地体现在最后的提成中体现，在日常的工作项目中，会有领导上司在员工进行一定程度上的观察，观察该员工对待工作是否存在敷衍的情况，或者对一些工作的失误有没有很好的担起责任进行化解等方面来判定该员工在工作态度方面的考核结果，对不同态度的员工会进行相应的惩罚或者激励。工作能力考核工作能力是销售人员创造工作业绩的最前提的条件，这个可能会建立在高学历以及对市场完全了解掌控的基础上，或者在该行业有很多年的丰富经验的前提上。作为一个销售人员所需要具备的最基础的技能，是指销售专业能力、与客户的沟通技能和团队协作等方面。房地产公司销售过程中，该员工对自身所接客户项目需要为此说明本公司房地产存在的一些优势和核心思想，所以需要很好的专业知识和沟通技能才能更好的传达给客户，满足客户对自身的一些需求，达成公司利润目标。福利津贴体系优化鑫隆地产公司的福利津贴理念是不太合理的，所以对薪酬结构福利津贴部分的调整除了按照国家规定缴纳五险一金外，还要给予销售人员一定的交通补贴、餐补和过节费，才可以在一定程度上激励员工。销售人员福利表见4所示：表4销售人员福利表层级项目总监副总监经理主管组长销售员交通补贴（元/月）专车1000800600400200餐费补贴（元/天）10过节费（元）劳动节1000500200中秋节1000500200春节200010005005结论本文结合鑫隆房地产公司销售人员的薪酬现状，找出问题，然后对症下药，重新为其设计了一套符合其公司发展战略的销售人员薪酬体系，以实现对其公司销售人员的长期激励，满足他们的物质和精神需求，以增强运功对公司的忠诚度和对薪酬的满意度。薪酬管理是公司制度管理中的一个重要组成部分，采用科学的薪酬管理方法，能够更好的防止人才的流失，一个成功的企业中离不开的就是完善的公司制度。有效的薪酬制度，会极大程度上推进公司的发展，留住并吸引高素质人才。同时，制定科学的薪酬管理方法，必须因地制宜，结合企业自身情况，更要使企业在薪酬管理方面有独特创新，结合自身才能更好的推动企业的发展。企业应该需要认识到薪酬优化制度这是一个复杂而又艰难的过程，我们必须在一步步的摸索中前进下去。参考资料[1]王长城等编著:《薪酬构架原理与技术》，中国经济出版社2019年版.[2]王长城主编:《薪酬管理》,海天出版社2019年版.[3]康士勇、林玳玳编著:《工资理论管理实务》，中国经济出版社2