Fafer羊毛制品公司男士羊毛衫出口磋商流程方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1公司介绍..........................................................1

2产品介绍.........................................................1

3出口业务磋商流程方案设计图.......................................2

4具体方案设计.....................................................2

4.1寻找客户......................................................2

4.2函电磋商.....................................................3

4.3国内工厂报价.................................................4

4.4FOB出口报价核算..............................................5

4.5发盘..........................................................7

4.6还盘.........................................................10

4.7客户接受.....................................................13

5签订合同........................................................13

6总结............................................................15

参考资料..........................................................16

I

湖南商务职业技术学院毕业设计

Fafer羊毛制品公司男士羊毛衫出口磋商流程方案设

计

1公司介绍

Fafer羊毛制品进出口有限公司成立于2008年。公司位于郴州市北湖区名

权路28号，总占地面积50000平方。我们是一家以羊毛为主导、服务、生产、

加工为一体的羊毛公司。

2010年，“中国名牌”这一荣誉称号，使得我们品牌在全球都有名声，产

品覆盖国内近三十个省、自治区，设立数百家品牌店及多家分公司；产品覆盖

了国内近三十个省，设立数了百家品牌店以及多家分公司；产品已近远销欧美、

中东等国家和地区。

公司发展对外进行销售产品加工高级羊毛，每年的工能力为90000千克。

公司拥有先进专业生产的高支羊毛加工线，严格的完善的服务体系和测试标准，

并配有精湛的技术，和非常好的服务等体系。

2产品介绍

公司2020年的主打产品如下表1所示，公司的所有产品通过了Oeko-Tex

认证，我们公司的主要产品分别是羊毛衫和兔毛衫。

羊毛衫：是采用纯羊毛面料，不易起球、不易掉色、不易掉毛。羊毛衫有3

大优势①羊毛衫比普通毛衣更加保暖。羊毛的柔软度非常好，有弹性，更加的

光滑。③容易保养、经久耐穿。

兔毛衫：①兔毛衣服穿起来暖和,防寒性好。②兔毛衣服表面光滑蓬松。③

另外兔绒纤维是具有一种多孔性结构的,因而保暖性为羊毛的毛线的2倍,吸湿

透气性也优于其他国家的兔纤维的毛线,而且有不同养护以及皮肤的保健工作

性能。④兔毛衫是具有羊毛纤维细，丝绒结实，表面鳞片整齐光滑，羊绒厂羊

毛柔软，丝质光滑等优点。

表1：产品信息表

中文名称英文名称型号规格样品图片

1

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羊毛衫WoolenC-10258590mm*380mm

sweater

兔毛衫RabbitC-10564550mm*330mm

sweater

3出口业务磋商流程方案设计图

图1：出口业务磋商流程方案设计图

4具体方案设计

4.1寻找客户

Fafer羊毛制品进出口有限公司以往寻找客户主要是通过国际展会，跨境网

络平台、行业协会等渠道。2020年2月2日，公司业务员李枝刚通过

/发现有人发布采购羊毛衫的求购信息。业务员通过

进一步了解该公司后，得知该公司是美国的一家比较大的服装国际商贸公司，

该公司的名称为美国班尼路服装国际商贸公司，英文名为

2

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U.S.BennettRoadGarmentTradingCompany，在1998年成立，地址位

于美国纽约州纽约市市雷锋路342号。主要从事国际贸易，近年他们公司对羊

毛制品需求很大。

该公司发布的采购信息如下表2。

表2：求购表

Products：MAN’SCARDIGAN（产品：Pictures

男士羊毛衫）(求购图)

BuyingCountries:America

（国家：美国)

BuyingCompany：Benirall

garmentsU.S.AInternational

TradingCompany

(求购公司：班尼路服装公司)

Quantity：12000pcs

(求购数量：12000件)

4.2函电磋商

经过业务员多次和该公司交流之后，Fafer羊毛制品进出口有限公司决定于

美国班尼路服装国际商贸公司公司合作。业务员李枝刚于2020年2月4日书写

函电通过邮件发送给对方，函电内容如表3所示：

表3：建交函

DEARSIRS,

FEBRUARY4,2020

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CHINA.

3

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MAN’SCARDIGAN：

在2020年2月5日Fafer羊毛制品公司收到班尼路服装公司的回复邮件

说，对面部门经理对收到贵公司的函电倍感荣幸，他们现在正需要男士羊毛衫，

他们通过浏览Fafer羊毛制品公司的产品介绍，他们认为Fafer的产品很符合

他们公司需要的，表示很希望和Fafer公司建立外贸关系，希望Fafer公司尽

快给他们一份产品的详细资料和合理的报价。回复邮件如下表4所示：

表4：询盘函

DEARSIRS,

5THFEBRUARY,2020

DEARSIRS,BECAUSEYOURNAMESANDADDRESSESARELISTEDON

THEWEBSITE.

WEHAVEESTABLISHEDAGOODBUSINESSRELATIONSHIPWITHYOUA

NDWOULDLIKETOWRITETOYOU.

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4.3国内工厂报价

2020年2月6日，业务员李枝刚通过企业下属工厂查询到型号C-10258为

的羊毛衫的报价如表5所示：

表5：国内产品信息报价表

ProductName(产品名称)MAN’SCARDIGAN

(男士羊毛衫)

ProductModel(产品型号)C-10258

UnitPrice(产品单价)RMB148

PlaceOfOrigin(产地)China

4

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Size(规格)590mm*380mm

HSCode(Hs编码)6103310000

SalesUnit(销售单位)PC

PackingUnit(包装单位)1Carton=100pc

NetWeight(净重)0.52KG/PC,52KGS/CARTON

GrossWeight(毛重)0.56KG/PC,56KGS/CARTON

Volume(体积)0.0561CBM/PC,0.0798CBM/CARTON

4.4FOB出口报价核算

在正式对外报价前，业务员通过相关网站和以往数据，把对外报价所需信

息全部查询出来，具体数据如下表6所示：

表6：对外报价相关信息

项时间内容操作截图

目

HS2020①业务员李枝刚通过

编年2查找出男

码月7性羊毛衫的HS编码，编码为

日6103310000；

②通过HS编码查询可得知男

士羊毛衫的出口退税率是13%，

出口税率为0%，增值税率为

13%。

报2020业务员李枝刚在

关年2上

费月7查询出报关费为CNY100。

日

5

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银2020业务员李枝刚在

行年2/hu

费月8ilv.htm上查找到美元汇率

用日为：

CNY1=USD0.14425，银行的手

续费率为0.1%。

报2020业务员李枝刚在网上查询出

检年2报检费为合同金额的0.25%。

费月8

日

综合以上数据可得出表6。

表6：出口信息核算表

已知基本数据销售数量为：12000件；

产品型号：C-10258；

产品名称：MAN’SCARDIGAN(男式羊毛衫)；

汇率：CNY1=USD0.1429；

增值税率为：13%；

出口退税率：13%；

工厂采购价格（含税）：148.00元/每件（21.1492美元/

每件）；

预期利润率：20%；

一般产地证费用：3美元；

报关费用：100元；

T/T付款方式得银行入账手续费率为：0.001。

实际的采购成实际的采购成本=含税进货成本*[1-出口退税率/(1+增值

本税率)]=1571681.416元。

国内费用国内费用=商检费用+报关费+银行费用+一般产地证费用

6

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=6750.407元。

出口总成出口的总成本（FOB成本）=（实际采购成本+国内费用）

（FOB成本）*汇率=225557.908美元。

FOB报价FOB报价=（实际采购成本+报关费+一般产地证费用）*

（1+预期利润率）/（1-（1+预期利润率）*（商检费率+银行

费率））*汇率=270669.489美元。

单价单价=FOB报价/产品数量=22.556美元。

最终算出来的产品单价约等于USD22.556，此时预期盈亏率为20%，但是我

们卖的产品C-10258男式羊毛衫在国外是非常好做的产品，所以我们决定提价，

扩大我方的预期盈亏率，但与此同时还是要注意对方的利润率，来促进双赢。

经计算讨论，我方决定将产品每件的价格定为USD25.00。

（最终）FOB报FOB报价=最终定价*产品数量=300000美元。

价

预期盈亏额预期盈亏额=（最终）FOB报价-FOB成本=74339.436美元。

预期盈亏率预期盈亏率=预期盈亏额/FOB成本=32.94%。

总结当商品C-10258的单价为USD25时，出口商的盈利在

32.94%的样子。

4.5发盘

2020年2月10日，在Fafer羊毛制品进出口有限公司业务员李枝刚估算产

品利润后，Fafer羊毛制品进出口有限公司给美国班尼路服装国际商贸公司

（U.S.BennettRoadGarmentTradingCompany）提供了以FOB贸易方

式，单价为USD25，进行报价，offer内容如下表7所示：

表7：发盘函

10THFEBRUARY,2020

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DEARSIR,

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TOHEARFROMYOUANDSENDYOUTHEOFFEROFOURMAN’S

CARDIGAN.

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HEFOLLOWINGNUMBERS:

PRODUCTNO:C-10258

7

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PRODUCT:MAN’SCARDIGAN.

UNITPRICE:USD25PERCARTONFOBSHANGHAI

QUANTITY:1200CARTONS

AMOUNT:USD300000

PAYMENT:T/T20%INADVANCEAND80%AFTERSHIPMENTDATE

PACKING:100PCS/CARTON

MEANSOFTRANSPORT:BYSEA

SHIPPINGMARK:

NEWYORK

U.S.A

C/NO.1-1200

MADEINCHINA

SHIPMENT:SHIPMENTINMARCHBYVESSEL

PORTOFSHIPMENT:SHANGHAI

PORTOFDESTINATION:NEWYORK

INSURANCE:THEBUYERUNDERWRITESTHEINSURANCE.

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CHINA.

再发发盘函的同时，业务员李枝刚将报价表也发给了美国班尼路服装国际

商贸公司（U.S.BennettRoadGarmentTradingCompany），报价表内

容如下表8所示：

表8：报价表

羊毛制品进出口有限公司

FaferWoolProductsImportANDEXPORTCo.,Ltd.

QUOTATION

ADD:28MINGQUANROAD,BEIHUDISTRICT,CHENZHOU,HUNAN

8

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PROVINCE,CHINA.

TEL:+86-731-89436269FAX:+86-731-89436269

EMAIL:faferwool@WEB:www.

CONTACTPERSON:ZhigangLiDate:12th

February,2020

COMPANY:Website:www.

ATTN:NewYork

benirallgarments.co

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FAX:+92343-678TEL:+92343-6782345

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WEB:EMAIL:imports@benirallgarments.co

QUOTATIONCONTENTS

QUANTI

PRODUPRODUCTUNUNIT

ITEMDESCRIPTIONTYAMOUNT

CTNO.NAMEITPRICE

(UNIT)

100PCSPER

CARTON,

MATERIAL:

MAN’S

CARDIGANPCUSD25USD300,00

110258CARDIGA12000

1PC/PC,SIZE:590*3S.000.00

N

80MM

CONTENT:100%C

OTTON

PC

TOTAL:12000USD300,000.00

S

REMARKS:HSCODE6103310000

9

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1PAYMENTTERM:20%BYT/TASDEPOSIT,THEBALANCEWOULD

BEPAIDBEFORESHIPMENT

2TRADETERM:FOBSHANGHAI

3LEADTIME:ABOUT35DAYSAFTERRECEIVEDDEPOSIT

4PACKING:CARTON

5VALIDITYOFQUOTE:UNTIL15THMarch,2020

6INSURANCE:TOBECOVEREDBYTHEBUYER

7THEPRICEDOESNOTCONTAINTHECOSTOFTHIRDPARTY

INSPECTION.

4.6还盘

2020年2月12号，Fafer羊毛制品进出口有限公司业务员李枝刚收到了美

国班尼路服装国际商贸公司（U.S.BennttRoadGarmentTradingGompany）的

还盘内容，对方表示单价USD25.00太贵了，他们达不到预期的盈利额，表示辉

越陶瓷公司是否可以将产品单价降到USD22.00，如果可以降价，他们将愿意进

口我方的男式羊毛衫，并表示可以立马与我方签订进出口合同，具体内容如下

表9所示：

表9：还盘函

12THFEBRUARY,2020

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TONY,MANAGER

BENIRALLGARMENTSU.S.AINTERNATIONALTRADINGCOMPANY

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10

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经我方公司还价，Fafer羊毛制品进出口有限公司以FOB单价USD23.50计

算预期盈亏额，如表10所示。

表10：FOB出口信息核算表

已知的基本数销售的数量为：12000件；

据产品型号：C-10258；

产品名称：MAN’SCARDIGAN(男式羊毛衫)；

汇率：CNY1=USD0.1429；

增值税率为：13%；

出口退税率为：13%；

工厂采购价格（含税）：148.00元/每件（21.1492美元/

每件）；

预期利润率：20%；

一般产地证费用：3美元；

报关费用：100元；

T/T付款方式下的银行入账手续费率为：0.001。

实际的采购成实际的采购成本=含税进货成本*[1-出口退税率/(1+增值

本税率)]=1571681.416元。

国内费用国内费用=商检费用+报关费+银行费用+一般产地证费用

=6750.407元。

出口的总成本出口的总成本（FOB成本）=（实际采购成本+国内费用）

（FOB成本）*汇率=225557.908美元。

FOB报价FOB报价=（实际采购成本+报关费+一般产地证费用）*

（1+预期利润率）/（1-（1+预期利润率）*（商检费率+银行

费率））*汇率=270669.489美元。

单价单价=FOB报价/产品数量=22.556美元。

对方觉得我方报价太高，达不到预期的盈利额，表示辉越陶瓷公司是否可

以将产品单价降到USD22.00，如果可以降价，他们将愿意进口我方的男式羊毛

衫，并表示可以立马与我方签订进出口合同。

所以我方计算了下男式羊毛衫每件USD22.00时我方的利润率。

（还价后的）FOB报价=还价后的单价*产品数量=264000美元。

FOB报价

预期的盈亏额预期盈亏额=（还价后的）FOB报价-FOB成本=38465.436

11

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美元。

预期的盈亏率预期盈亏率=预期盈亏额/FOB成本=17.06%。

总结当商品C-10258的单价为USD22时，出口商盈利为

17.06%。

2020年2月12日,业务员李枝刚收到客户的还盘，核算了对方想要的报价

USD22时，我方的利润。李枝刚根据多年的销售经验以及对美国市场的了解，得

知男式羊毛衫在美国是非常好买与好做的商品，知道客户是想多压点价格以此

来做赚点利润，只是22美元每个太低了，我方利润不高，但考虑到对方是新客

户，决定在还一点价格，促使双方双赢。决定升到23.5美元每个重新发给客户

一份报价单，具体内容如下表11所示：

表11：报价

12THFEBRUARY,2020

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CHINA.

我方最终的还盘的产品数量依旧为12000PCS，产品单价为USD22.50，产品

总价为USD282000。

12

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4.7客户接受

美国客户于2020年2月13日上午向李枝刚发来接受函，内容如下：

表13：接受函

DEARLI,

HOWAREYOU

WEAREPLEASEDTOACCEPTYOUROFFERDATEDON15TH

MARCH,2020ANDWEWILLPAYTHEDEPOSITASSOONASPOSSIBLE.I

WISHWEHAVEAHAPPYCOOPERATION.

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5签订合同

2020年2月13日下午，李枝刚根据发盘内容拟定了销售合同并将已经签署

的合同两份发送给了客户，对方于2月14日回寄一份已签字的合同，该合同开

始生效。合同内容具体如下：

表14：合同

Faferwoolproductsimportandexportco.,Ltd

28MINGQUANROAD,BEIHUDISTRICT,CHENZHOU,HUNAN

PROVINCE,CHINA.

SALESCOMFIRM

MESSRBenirallgarmentsU.S.AInternationalTradingS/C266

S:CompanyNO.

NO.342LEIFENGROAD,NEWYORKU.S.A.DATE2020-02-1

4

FOB

SHANGHAI,CHINA

ITEPRODUDESCRIPTIONQUANTITY(UUNIUNITAMOU

MCTN0.NIT)TPRICNT

E

110258100PCSPER12000PCSUSD