会计面试题-业务员提成方案的拟定流程

会计实操文库会计面试题-业务员提成方案的拟定流程制定一个公平合理的业务员提成方案需要综合考虑公司战略、业务特点、市场环境等诸多因素。一、明确公司目标和战略确定业务重点：明确公司现阶段的主要业务方向和重点产品，例如公司是想拓展新市场、推广新产品，还是重点维护现有大客户等。如果重点是拓展新市场，提成方案可以对新客户开发给予更高的激励。考虑公司财务目标：结合公司的利润目标、现金流要求等来设计提成方案。若公司资金紧张，希望加速回款，那么回款相关的提成比例可以适当提高。二、分析业务特点销售周期和难度：不同产品的销售周期和难度差异很大。例如，大型机械设备的销售周期可能长达数月甚至数年，需要投入大量的时间和精力进行客户关系维护、技术沟通等；而一些快消品的销售周期较短。对于销售周期长、难度大的产品，提成比例可以相应提高，或者设置阶段性提成，以激励业务员持续跟进。产品利润率：分析各产品的利润率，对于高利润率的产品，可以给予较高的提成比例。这样可以引导业务员将更多的精力放在销售高利润产品上，提高公司的整体利润水平。三、市场环境评估行业竞争状况：了解行业内竞争对手的提成政策，确保自己公司的提成方案具有竞争力。如果竞争对手对业务员的激励措施很强，公司可能需要适当提高提成比例或者增加其他激励方式，以吸引和留住优秀的业务员。市场需求波动：考虑市场需求的稳定性和波动性。在市场需求不稳定的情况下，提成方案可以设置一定的弹性，如根据市场淡旺季调整提成比例，或者设置保底提成和浮动提成相结合的方式。四、设计提成结构单一提成方式按销售额提成：这是最常见的方式，提成金额=销售额×提成比例。例如，业务员销售产品的销售额为100万元，提成比例为5%，则提成为5万元。这种方式简单直接，能激励业务员积极拓展业务，但可能会忽视回款和成本等因素。按回款额提成：提成金额=回款额×提成比例。例如，回款额为80万元，提成比例为7%，提成为5.6万元。这种方式有助于保障公司现金流，但可能会使业务员过于谨慎，影响销售积极性。按毛利额提成：提成金额=（销售额产品成本）×提成比例。假设销售额为100万元，产品成本为60万元，提成比例为10%，则提成为（10060）×10%=4万元。此方式能促使业务员关注产品利润，但计算相对复杂。复合提成方式结合销售额和回款额：可以设定一部分提成基于销售额，另一部分基于回款额。例如，提成金额=销售额×提成比例1+回款额×提成比例2。如销售额提成比例为3%，回款额提成比例为4%，当销售额为100万元，回款额为80万元时，提成为100×3%+80×4%=3+3.2=6.2万元。结合不同产品的销售：对于公司重点推广的产品设置较高的提成比例，同时对其他产品也给予一定提成。比如，重点产品提成比例为8%，非重点产品提成比例为3%，业务员销售重点产品50万元，非重点产品30万元，提成为50×8%+30×3%=4+0.9=4.9万元。五、设定提成比例分层级设定：根据业务员的业绩水平划分不同的层级，每个层级对应不同的提成比例。例如，月销售额在010万元，提成比例为3%；1030万元，提成比例为4%；30万元以上，提成比例为5%。这样可以激励业务员不断提升业绩，同时也体现了公平性，业绩越好，提成越高。考虑团队协作：如果业务开展需要团队协作，如销售团队和技术支持团队共同完成项目，可以设置团队提成和个人提成。团队提成根据项目整体业绩分配到团队成员，个人提成根据个人在项目中的贡献程度确定，例如团队提成占总提成的60%，个人提成占40%。六、设置特殊奖励和惩罚机制特殊奖励新客户开发奖：对于成功开发新客户的业务员给予额外奖励。如开发一个新的大型客户，给予一次性奖金5000元。市场开拓奖：当业务员成功进入一个新的地理区域或行业领域市场时，给予奖励。例如，开拓一个新的省级市场，奖励1万元。惩罚机制：对于因业务员个人原因导致客户流失、货款无法收回（在一定比例内）等情况，扣除相应的提成或给予一定的罚款。如因业务员服务不到位导致客户流失，扣除该客户上年度所产生提成的50%。七、制定考核周期和发放方式考核周期：可以选择月度、季度、年度等作为考核周期。短期考核周期（如月度）能够及时激励业务员，但可能会使业务员过于关注短期利益；长期考核周期（如年度）有利于公司整体战略目标的实现，但激励的及时性稍差。一般可以结合使用，如月度预支部分提成，年度根据整体业绩进行结算。发放方式：提成发放可以是一次性发放，也可以分期发放。分期发放可以避免业务员拿到提成后离职等情况，例如，提成的70%在业绩考核通过后当月发放，30%在后续三个月内平均发放，且要求业务员在发放期间无违规行为。八、沟通和调整机制沟通机制：在制定提成方案过程中，充分与业务员沟通，听取他们的意见和建议。可以通过组织会议、问卷调查等方式让业务员参与到提成方案的制定中来，这样既可以提高方案