【经济学】陌生人经济学

/陌生人经济学（陌生人中的经济价值）我们在购物、就餐、休闲娱乐的时候少不了要跟陌生人打交道，无论何时何地，我们都应该面带微笑，说一些让人内心烫贴的话，力所能及地给予别人帮助，让其成为我们的朋友，从而扩大自己的人脉圈，同时我们也可能从陌生人那里得到不少类似优惠券、最低折扣、升职等好处。本书告诉读者：如果你有成功的念头，你就必须掌握这样十个要义：总是说好话、记住他人的名字、投他人所好、掌握人的从众心理、从不吝啬自己的微笑、真诚待人、善用言论效应、总是热情洋溢、将自己的付出最大化、让感动产生经济效益。第一章凭什么陌生人愿意送蛋糕给你？(1)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读如果一家咖啡厅有十张限量版的赠券，哪些消费者可能会得到呢？其中一些人到底跟效劳生说了什么，竟然能得到免费赠券的同时，还能得到对方的珍贵礼物？从陌生人那里得到实惠前，你首先应该做出怎样的反应？如果你先向一位陌生人投以积极的表扬，那得到的回报是否也是积极的？所有答案将在本章为你揭晓。案例：意外收到手工戒指美莉已是第三次来这家咖啡厅了，此时此刻她愁眉不展，可怜到现在都没有送出去，再拖下去自己也要被房东轰出来了。可怜是她捡到的一条流浪狗，房东太太不喜欢宠物，也不允许自己的房客养。所以，美莉正急着为可怜找新家。不过，美莉已经打了无数通电话，都遭到了别人的拒绝。现在已经是第三天了，无论如何今天她一定要将可怜送出去。“嗨，我可以坐这里吗？〞一个清脆的声音传入正在埋头翻阅报纸的美莉耳朵。“你的狗狗真可爱！〞未等美莉说话，对方紧接着又夸赞道。这是一个三十多岁的女人，嘴角挂满了微笑，眼睛真诚地看着美莉。“也许她会收养可怜！〞这么一想后，美莉微笑着让对方就座。苏三今年三十七岁，是一家大公司的筹划人，她相当健谈，笑称文静的美莉有点像二十多岁时候的自己，干净、清纯、美丽。其实，此时的美莉已经三十一岁了，从一个并不熟悉的人口中听到自己有多年轻，多漂亮，美莉自然很快乐，对于苏三的印象也是越来越好。苏三起身去点咖啡和甜点，二十几分钟后才回来。就在她落座后不久，她的咖啡和甜点送了上来，其中还多出了两份抹茶蛋糕。“这两份抹茶蛋糕是免费送给您和您的朋友的，还有这三张咖啡赠券，也送给您，欢送您再次光临！另外，我的学假已满，今天是我在这里上班的最后一天，能认识您真得很荣幸，这个戒指是我自己做的，仅仅戴过两次，如果您不嫌弃的话，请收下做个留念吧！〞效劳小姐一迭声地说完了这席话。苏三自然乐得接受，而一旁的美莉简直看呆了。“你们很熟吗？〞美莉问道。“恰恰我是第一次来这里！〞苏三嘴角依旧挂着笑。“那你是怎么做到的？我已是第三次来这里了，却从未受到过这样的待遇。看到这免费的餐点，真让人心情愉悦啊！〞美莉由衷地感慨道。“其实我也没做什么，我过去要咖啡时，看见小姐手上的戒指很漂亮，就由衷地夸赞了一番。想想看，她脸上始终挂着微笑，效劳态度又那么好，多夸赞她一些是应该的不是吗？〞苏三笑着说。“我曾听说，一个销售人员，只要对上门的客人进行赞美，无论是赞美对方的眼睛很明亮还是眉毛对称，即便对方状况很糟糕，但只要找到一个赞美的切入点，那么他的成功率就会提升很多。从我们两个得到的不同待遇看来，工作中不但要多用溢美之词，日常生活中，更要多用啊！感谢你，让我知道怎么样将可怜快速送出去了。〞美莉真诚地说道。“嗯，这就是陌生人经济学。赞美让人心情愉悦，自然会对你荷包大开。陌生人之间非交易性的赞美，蕴涵着比金钱还要弥足珍贵的东西。〞苏三指了指那枚戒指。美莉想，如果离开时苏三要到效劳小姐的联系方式，以后她们一定会成为朋友。而苏三得到这个朋友的代价，仅仅是几句溢美之词。黄昏时分，美莉受苏三指点，敲开了一家陌生人的门，她脸上堆满了亲切友好的笑容，准确无误地叫出对方的名字，夸赞了对方对小动物的关爱，然后说明了来意。最终，可怜与这家人收养的三只鹦鹉，一只兔子，两只猫成为了一家人。解析：什么让她获得了免费蛋糕和珍贵礼物也许故事已经为我们说明了一切，苏三之所以获得免费的蛋糕、赠券，以及漂亮的戒指，是因为她不吝啬自己的赞美之词。其实，我们的生活有80％的时间都在跟陌生人打交道，挤公车、逛商场、下馆子、业务谈判、推销产品，哪一项活动中不会碰到陌生人？如果因为是陌生人，我们就吝啬自己的笑容和赞美之词第一章凭什么陌生人愿意送蛋糕给你？(2)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读，或者因为某种不平安的意识，主动排斥他们，那么，我们与陌生人之间永远是匆匆地擦身而过，没有交集，没有交集自然就得不到一块免费的蛋糕，几张免费的赠券，一件友好的礼物，或者更多其他的东西。也许对你来说，这些都是微缺乏道的，这能有多少？不要这些对我也没有什么损失，等等。其实，事实并非如此，从心理的角度来看，得到免费的东西与得不到，会给人两种迥然不同的心情。尤其陌生人送给你免费的东西，而别人得不到时，你的心情会处于极其亢奋的状态，并一整天都会有个好心情。有心理专家还强调，得到陌生人的特殊照顾，会提升自己的自信心，认为自己是个受人喜欢的人。抛开心理，就从实惠来说，那些根本不需要让你付出本钱的夸赞和微笑，不仅为你换来了一些实实在在的小实惠，还让你心情愉悦，同时也能让你结交一位朋友，扩大了自己的交际圈。想想故事中的苏三，她已经三十七岁，面容不再美好，年龄也非把戏年华，可她之所以能成为一个万人迷式的人物，靠的不是外表，而是自然流露在她脸上的微笑，以及那些合理得体的赞美之词。她的这些不花钱的招式，为她换来的回报是，享受别人无法享受的东西，不断地刷新自己的联络名单，遇到困难时，有无数朋友伸出援手，等等。这些实惠会鼓励苏三一直不停地保持这一习惯，用自己的一套友好式、赞美式、微笑式行为，从不同的陌生人身上累积无数好处。笑一笑，十年少。对于苏三来说，其行为付出的代价是，她本人越来越荣耀照人，迷倒众生。苏三所使用的这套交际方法，以及从这套方法中获得的实惠，我们可以归结为陌生人经济学。苏三有意无意地向陌生人投资，投资资本仅仅是夸赞别人的话语及一些时常挂在嘴角的微笑。而苏三从这一投资中，得到的经济价值根据不同的人，收益大小有别。对咖啡店店员进行夸赞，得到的可能是免费的咖啡赠券；对书店店员夸赞，所选图书得到最大的折扣；对客户夸赞，得到一笔巨大的订单；对失意或自卑的人夸赞，让对方重树自信，而她得到的是永远的精神愉悦“跟陌生人笑一笑，说说好听的话，就能得到这样的好处？〞很多人把陌生人之间的交流看得很复杂，以为想要在陌生人那里有好印象，无论是着装打扮、言谈举止，还是行为礼仪都必须妥贴得当，有时即便具备这些元素，也可能遭遇人际障碍的问题，仅仅利用微笑和赞美的话语去打动陌生人，从而从陌生人身上得到好处，那简直在开玩笑。深得交际要领的专家告诉我们，嘴角的微笑，合理的夸赞，恰恰是你获得成功的敲门砖。2008年的3月，一位年轻人去一家知名的企业应聘，公司出了一道难题，那就是找到1969年3月份的《读者文摘》再来面试。这位年轻人跑遍了街上所有的书店、咖啡馆、图书馆、资料室，翻遍了藏有图书的角角落落，找朋友帮助，上网发帖子，所有可用的方法都用了，邪门的是，其他任何一期的《读者文摘》都能找到，唯独不见1969年3月份的。当他沮丧地坐在咖啡馆里，想着放弃这份梦寐以求的工作时，突然有了一个想法，“我何不向陌生人寻求帮助呢？〞于是，他又将城里的书店和咖啡馆跑了一遍，抓住每一位看书的陌生人询问是否有收藏《读者文摘》的习惯或者知道哪里有几十年前的《读者文摘》出售。通过两天的打听，他终于得到了一位太太的帮助，帮助他的理由是，她观察小伙子很久了，即便遭到拒绝，他依旧微笑着感谢对方，然后又满脸微笑地询问下一个人，从不吝啬自己的微笑和赞美之词，正是他的这份热情打动了她，使她愿意将自己先生收藏的珍贵图书借给小伙子。最后当小伙子将1969年3月份的《读者文摘》递给面试官后，对方直接录取了他，因为市面上所有1969年3月份的杂志早已被公司买走了，出这样一个难题就是考验应聘者的办事能力。如此看来，主动出击第一章凭什么陌生人愿意送蛋糕给你？(3)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读，用你的微笑、言辞、诚意打动陌生人，很多时候获得的已不是小利小惠，带给你的可能是事业或命运的巨大转折。也许，你对与陌生人交往，存在着严重的恐惧心理：我第一句话该说什么？热脸贴到冷屁股怎么办？别人以为我居心不良怎么办？别人反感这样的赞美怎么办？如此顾虑重重，前怕狼、后怕虎，你将永远迈不过“陌生〞这道坎，结识不了更多人，自然也得不到任何的好处。其实，像苏三那样，找到别人身上亮点的东西，夸赞一番，不会引起任何的过敏反应，相反换来的是他人友好的感谢。说来，美莉与陌生人打交道，并没有苏三那么精道，但之所以最后她能顺利将可怜送出去，也说明，与陌生人之间的交往并非我们想像的那么复杂，而仅仅是你愿不愿意先迈出一步的问题而已。也许你会觉得，这样与陌生人打交道，目的太赤裸，太过功利性。实质上，当你积极主动向陌生人迈出第一步时，你并不知道会得到什么好处，你只是在为自己创造时机而已。即便最后你什么也没有得到，但对你和对方来说，也没有任何损失不是吗？揭秘：人人都爱听好话以前我们总说，顾客是上帝，更确切地说，陌生人才是真正的上帝。与陌生人之间的交际产生的积极意义，比顾客带来的还要巨大。也许跟一位顾客搞好关系，他带给你的仅仅是交易的完成。而跟不同的陌生人交际，他们可能带给你的是一个好心情，让你获得很多小优惠，帮你解决一个难题，给你的事业带来帮助，让你命运发生转折，等等。开启“陌生〞这扇窗，还需微笑和夸赞语词出马。陌生人经济学的第一精髓就是玩好心理战术，就是用并不出格的溢美言辞，触动陌生人内心的友好情绪。苏三之所以能成为万人迷，关键点在于她把握住了人的“爱听好话〞这一心理。是啊，谁不爱听好话呢？正在看这本书的你不爱听吗？虽然，很多时候你会说，好话虚，不实在，但这并不代表你排斥和拒绝好话不是吗？想想看，有人说：“你的鼻子怎么了？怎么有点歪？〞另一个人说，“哇，你的鼻子长得好有特点，精致极了。〞听完这两个人说的话，你会喜欢谁？难道是第一位吗？还有，当一个人言辞剧烈地批评某个人或者某种现象时，如果有人认同，并夸赞他批评得有理时，他会马上转过来指责夸赞的人阿谀奉承，献媚卖乖吗？绝对不会。再想想看，当你逛商场时，服装店的小姐告诉你，你的着装很完美，搭配很出彩，挑选衣服的眼光很独到，即便一开始你表现得很不屑，但只要她依旧积极主动地跟你交流，那么你的话匣子也会慢慢翻开，那些溢美之词早已在你的内心引起了轩然大波，你的快乐和自信溢于言表，以致最终在她的情感攻击下，你会毫不犹豫地购置一堆服装，即便你知道这些服饰拿回家后多半会雪藏，或者穿出去的概率等同于零，但在当时当地你无法抗拒。我们的记忆再转向你的办公室，不管是新来的男同事，还是女同事，当你夸赞他们帅、漂亮时，他们脸上的表情难道不是喜庆的吗？记得一位朋友说过这样一件事情，几年前，当她应聘进入一家公司当上主管后，刚上任第一天，有个女孩进门见到她后说道：“哇，多么荣耀照人的一个人，好久没有见过像你这么靓丽的女孩了，你是新来的吗？〞这句赞叹，让原本第一天上班有些忐忑不安的她突然自信满满，她对女孩充满了感谢，同时也充满了好感。尽管女孩只是她的下属，但在以后的工作上她总是给予女孩照顾。后来，朋友因为工作出色被提拔为公司总经理，而那个曾夸赞过她的女孩，则被她推荐成了主管接班人。不要吝啬你的赞美之词，尤其跟陌生人交际的时候，这是你从陌生人那里得到友好回报必须付出的代价。你大概觉得说好话会让你自己看起来很虚伪，像是成心迎合、奉承献媚，有种哗众取宠的感觉。实质上，我们所说的说好话并非让你说一些虚得不着边际的话，而是在一个陌生人身上找到一个切入第一章凭什么陌生人愿意送蛋糕给你？(4)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读点，为你和他人之间的第一次交流翻开阀门。拿苏三买咖啡这件事来说，如果苏三只是告诉小姐，她需要一杯咖啡，两份甜点，效劳小姐收完钱，说“用餐愉快〞，两人的谈话就此结束，效劳小姐也就不会送上那么多好处了。如此看来，说好话有诸多好处，总结一下可以得出以下几点：1.情感笼络让人心情愉悦“你的戒指真漂亮，你真有眼光！〞“你的头发天生就这么直顺吗？真是又黑又亮啊！〞“耶，谁帮你选的领带，真的太衬托您的气质了！〞“您好，打搅下，您这包是哪儿买的呢？应该是贵族品牌吧！〞无论在怎样的场合，你想要到达怎样的目的，或者仅仅要杯咖啡的间隙，都不要吝啬你的溢美之词，当你看到别人脸上的笑容时，你的心情难道不也很愉悦吗？是的，这就是说好话的第一大好处，让别人心情愉悦的同时，也让自己情绪明媚。2.好心情让人变得感性心理专家认为，当人的心情处于愉悦状态时，他就会表现得更善良，更感性，更有人情味，如果有什么好处，都会毫不吝啬地与人分享。就像一些男士找女士帮助时，夸赞女孩长得漂亮，气质好，人善良时，常常很容易办成事一样。其实，日常生活中，我们找人办事时，所找之人心情好，就更容易帮我们办成事，如果对方正在气头上，无论多简单的事，最终都会办砸。说好话，说人爱听的话，常常会带给人好心情，让对方喜欢你，并愿意自觉主动地帮助你。3.换来交易的成功就像故事中，美莉所说的，“销售人员，只要对上门的客人进行赞美，无论是赞美对方的眼睛很明亮还是眉毛对称，即便对方状况很糟糕，但只要找到一个赞美的切入点，那么他的成功率就会提升很多。〞华尔菲亚电器公司的推销员威伯先生，来到一片富饶的农业地区做推销，不过，农人们经常被推销人员骚扰，以致对他们相当排斥。威伯敲开一户农家的门后，开门的老太太将他狠狠地数落了一通。不过，威伯并没有气急败坏，而是这样说道：“抱歉，我打搅了您。不过，我来不是推销电器的，是想要买您的鸡蛋。〞这位老太太听到是来买鸡蛋的，将门稍稍开大了一点。威伯继续说道：“我看到您养的那些鸡了，它们多肥硕哦，生的鸡蛋一定也相当新鲜吧！〞到此时，老太太的警惕性慢慢放松，她再一次开大了门。“我太太常常以她做的蛋糕为荣，如果我能带去您新鲜的鸡蛋给她，她一定会快乐得晕过去的！〞在威伯的补充声中，老太太彻底放松了下来，并带着威伯参观她的牛圈和鸡棚，威伯乘机说：“估计您丈夫养牛还没有您养鸡赚得多吧，看那，这些鸡多威风。〞此时此刻，老太太已经笑靥如花，她说有些邻居的鸡棚装了电器，效果很好，让威伯给出一些建议。一星期后，威伯便将自己的电器安装到了这家农户的鸡棚。看吧，这就是溢美言辞的价值所在，不要心急，用情感去营销，只要让陌生人不对你产生戒备，最终你的目的都会到达。4.帮助自卑的人找到自信其实，很多时候说好话，并不是想从别人身上得到什么，更不是抱着功利目的在讨好对方，实质上说好话表达着你善良的一面，你有意无意投放在别人身上的赞美言辞，不经意间会帮别人树立自信，将其拉出自卑的泥沼，对生活重新充满希望。5.刷新自己的联系名录就像苏三一样，如果夸赞别人夸赞的得体合理，自然而然就能跟对方混熟，如果再稍稍努力，相互留下联系方式，以后就是朋友了。我们所有的朋友都是从陌生混到脸熟的，而朋友的意义在于，当你遇到一些困难和问题时，可以找他们帮助，而朋友也常常会力所能及地给予你帮助。俗话说，一个好汉三个帮，没有朋友寸步难行。无论是混迹职场，还是日常生活，无可厚非地要跟人打交道，而你认识的人越多，就越容易办事。所以，积极主动地迈出一步，在陌生人中找到一些朋友，不断地刷新你的朋友联络名单吧！问题：怎样说第一章凭什么陌生人愿意送蛋糕给你？(5)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读好话，说对话？人人都爱听好话，这是真理，因为好话就像蜂蜜，能给人的内心带来甜蜜和快乐。对于初涉职场的人来说，说好话尤其意义重大，尽力避开那些别人不爱听的话题，恰到好处地说一些赞美的词语，这样的行为只会给你的形象加分。当然，说好话也不是让你毫无分寸地阿谀奉承、拍马屁，更不是肆无忌惮地总是夸赞别人，而是让你说一些让人内心温暖的话，能抓住别人身上的某个亮点，真诚真挚地给予赞美等。也许你根本不知道怎么说好话才能做到恰到好处，也不知道自己是不是个会说好话的人。那么我们先做做以下测试，然后再告诉你怎么说好话，说对话！1.测试你是否会说好话（1）你习惯于夸赞别人吗？（是/否）（2）夸赞别人或说好话时你总是表现得很自然吗？（是/否）（3）你从不当面指出别人的错误和瑕疵吗？（是/否）（4）你总能发现别人优点吗？（是/否）（5）有人受到打击后，你会出面给予鼓励吗？（是/否）（6）你总能跟陌生人自然熟吗？（是/否）（7）你与陌生人打交道时，多数情况下都毫无心理负担吗？（是/否）（8）你与陌生人打交道时，碰壁的概率很低吗？（是/否）（9）朋友聚会出现冷场时，你总能出面活泼气氛吗？（是/否）（10）你是否因为常常说好话受到他人的喜爱？（是/否）仔细想想，然后再答复“是〞或者“否〞。如果你答复的“是〞五个以下，说明你不善于说好话，或者根本就不会说好话，而你目前的状况一定很糟糕，朋友少，受同事欢送度低，在老板面前也非红人。虽然你的业绩在同事中出类拔萃，但你依旧有种高处不胜寒，英雄独处的感觉，没有人愿意为你的斐然成绩给予真挚的掌声。如果你给予的肯定答复在5～7个之间，说明你平常善于说好话，只是说话欠缺某种技巧，有时反而起到了适得其反的效果。如果你的答复全都是“是〞，那么，交际万人迷非你莫属了，你常常因无意中说出的一些好话，为自己的生活和工作带来了诸多好处，此时你心情一定很愉悦，并很少受坏心情的影响。如果你并不能因说好话而内心明朗的话，那说明你夸赞别人并不是出于真心，或者说根本没有找到别人身上值得夸赞的地方，你是因为自己说了假话，感到难过和郁闷罢了。那么，赶快改变自己的行为，真诚真挚地夸赞别人值得夸赞的地方吧，当你把说好话当成一种习惯后，这一习惯才能真诚地回报你。2.怎么说好话、说对话都说祸从口出，说话不恰当，或者说错了话得罪了别人，对自己绝对没什么好处。说好话也许不会给你的魅力加分，但绝对不会给你带来祸害。所以，我们倡导初涉职场，初次与人打交道的人，更应该说好话。那么，到底怎么说好话，说什么好话才能给自己带来好处呢？（1）惊喜式夸赞你的夸赞不是刻意的，更不是蓄谋的，而是有前提的。看到别人锃亮的领针，不管与对方熟不熟，毫无前提地大叫一声：“哇，这领针真漂亮！〞这样的夸赞常常会让人觉得你有什么企图，或者脑子出了毛病，你的尖叫和感慨会让人有种赶快远离你的想法。你应该礼貌地叫住他：“你好，先生，打搅一下，我注意你的领针很久了，它简直太完美了，你是在哪儿买到的呢？〞这种惊喜式夸赞，不但能翻开你们之间的话匣，还能让对方感觉自豪和舒服，他也许会因为你的这句夸赞而自信一下午，并且对你牢记在心，下次再碰面时，他一定会主动热情地跟你打招呼。一回生二回熟，不久后你们也许就能成为朋友。（2）请教式夸赞如果你很想跟新同事、陌生人说话，那么就寻找他们身上较为特别的地方，然后进行请教式夸赞。什么意思呢？举例来说，你的新同事正在玩转钢笔游戏，那么轻轻递个纸条过去，“嗨，我是×××，在你身后，我也很喜欢玩这种游戏，不过我学了很久，依旧很差劲，你玩得真棒，有什么技巧第一章凭什么陌生人愿意送蛋糕给你？(6)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读吗？〞这种请教式的夸赞，不但能为你们之间的交流找到话题，你还能学到一些小知识、小技巧，可谓一举两得。看到陌生人，也不要拘谨，看见对方系鞋带的方法很特别，就可以夸赞一番了：“同学你好，我注意你鞋带的系法很久了，我已经搜集了十多种不同的系法，就是没见过系得像你这么特别的，这是怎么系的呢？〞如果对方的反应冷淡，不要气馁，他/她大概也是不懂与陌生人打交道罢了，你的进一步主动，一定会换来积极反应。（3）找对方引以为傲的地方夸赞如果你能直接看出对方的某些优势，比方身材很高挑，眼睛明亮，鼻子翘挺，头脑聪明，胆识过人，业绩突出，心地善良等，对方自己肯定也知道自己的优势所在，不过，他/她更希望有其他人指出他/她的优势，让其更自信。那么在有前提的情况下，适当地夸赞他/她的这些优势，“你的身材真好，完全可以当模特了，你尝试过这方面的工作吗？〞“你到底怎么做到的呢？眼睛真是又大又明亮，就像孩子的眸子一样。〞“真是既聪明又实用的方法，还有一个问题你一定要帮我解决一下，除了你，没有人能解决。〞夸赞别人，一定要给对方预设问题，如果对方只是对你的夸赞报以笑笑的态度，那你们间继续交流的路就被堵死了，一定要抛出问题让对方答复，只有这样，不管是跟新同事还是跟陌生人才能继续交流下去。需要注意的是，只有关注对方关注的，夸赞对方引以为傲的地方，才能开启陌生人之门。（4）避讳对方避讳的，夸赞对方自卑的很多人避讳自己的年龄、身高、长相，所以，与陌生人或并不熟悉的人交流，如果你并不能从年龄、身高、长相上找到对方的优势，那就不要以这些内容为交流点，更不能虚假赤裸地夸赞，对着一个四十多岁，面容苍老的女士说：“您真年轻！〞；对一个身高仅有160公分的男士说：“您真挺拔！〞；对一个相貌极其平凡的人说：“您真是貌美如花！〞这样的夸赞，不但得不到别人的感谢，可能会换来白眼，而且还会加深他人对你虚伪的印象。因为不再年轻，因为太矮，因为不漂亮，所以很多人都很自卑，因为自卑，所以避讳别人谈论自己的缺陷，给对方自信的夸赞应该是称呼那些可以给自己当阿姨的人为“姐姐〞，跟己同龄的人可以称呼为“同学〞，当对方为自己的身高长相发愁时，可以向对方提起他身上的其他优点，也可列举跟他有相同缺陷但很成功的名人案例给予鼓励。切忌，即便对方自以为自己很老、很丑、很矮，但他/她并不希望别人也这么认为，所以千万不要在他人说自己丑时马上成认，而应给予否决和鼓励。（5）语气和缓、积极主动有时所说的好话，并不是美妙的夸赞，而仅仅是语气中透出的一种亲切和热情，乘坐飞机或者火车时，积极地跟旁边或对铺的人打招呼：“你好啊，很快乐能乘坐同一班列车/飞机，你是出差还是旅行呢？〞这样主动的出击，不但不会让你的长途旅行显得寂寞，还能在交流的过程中得到一些新的资讯，甚至有时还能为你得来额外的商机，所以对于出差的公职人员来说，更应该积极主动地与陌生人说话。只要不去打听别人的隐私，不说一些有人身攻击性的话，那么与陌生人的交流就不成问题。（6）眼神要真挚，始终不亢不卑如果夸赞别人的时候，眼神飘忽不定，或闪闪烁烁，即便你是真心的，但对方会以为你在说谎。所以，夸赞别人，或与对方首次交流时，眼睛一定要看着对方，面露微笑，让对方感受你的诚意，并回报你。即便首次与人交流时，你很紧张，有些不自然，但只要强迫自己镇定，一旦得到别人的回应，你的紧张就会得到缓解。有了第一次，以后再与陌生人交流就不成问题。对着镜子常常说：“你好啊，认识你很快乐！〞在这样的训练中，你的微笑越来越自然，脸部的肌肉会主动放松，眼神将更真挚，一旦以后有时机跟陌生人交流，你就不会显得像菜鸟一般。第一章凭什么陌生人愿意送蛋糕给你？(7)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读其实，大多数人都有着交流欲望，只要有人率先迈出一步，所说的话是自己爱听的，那么后面的交流自然不成问题。所以，不要以为跟陌生人打交道有多难，实质上一句得体的开场白，一个真诚的眼神，一个微笑，就足够了。在这里尤其要告诉那些初涉职场，或在职场里混得不太如意的人，从今天开始，一定要试着说好话，并积极主动地去接触陌生人，即便第一次、第二次会失败，但只要时间久了，你自然会摸索出一套专属自己的陌生人交际策略，谈判客户，开发新客户都将不成问题。第二章什么人一张嘴吓走万元装修业务？(1)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读到手的装修业务，一次碰面泡了汤；一大笔投资，仅仅因为接待方念错了一个字而花落他家；一位相貌平平的小伙子仅仅因为背全了公司的名称，击败所有应聘者，赢得时机记住对方的名字到底有多重要，以致牵扯到大笔交易、大笔投资和高酬职位上？答案将在本章为你揭晓！案例：迷惑的装修店老板詹姆斯刚刚辞去工作，伙同几个朋友开了一家装修公司，因为刚刚开张，没有客户来源，大家只能四面撒网，拜托各自的朋友帮助介绍业务。一日，詹姆斯接到朋友杰克的电话，说有一位同事新近买了房，方案花费十万美元进行精装修。这对于已经好久没有业务来源的詹姆斯来说，可谓是天大的喜讯，他欢快地记下对方的地址，打算周末去拜访。周日一早，詹姆斯按照地址找到了朋友同事的寓所。按过门铃后，屋内一个女人的声音传来：“你找谁？〞詹姆斯快速地看了一眼记有地址的纸条，糟糕，那天只顾着快乐，竟然忘了记下对方的姓名。“是这样的，我是杰克的朋友，他介绍我过来的，我是装修公司的詹姆斯。〞詹姆斯只能这样应对。大概过了一分钟后，对方才翻开门，这是一个温馨的三口之家，家里的男主人是杰克的同事，看起来豪迈又能干。他跟詹姆斯聊了一些相关装修的话题，然后郑重其事地递了一张名片给詹姆斯。自认为相谈甚欢的詹姆斯回到公司，期待着对方筹备好资金后跟己联系。然而，一个星期过去了，对方迟迟不来电话，詹姆斯让业务人员打电话过去后却被告知，因为装修费用凑不齐，暂时不装修了。这一变卦让詹姆斯好生郁闷了一阵。没过几天，杰克又打来电话，“你到底怎么搞得，不是见过对方了吗？为什么他又找别人装修了呢？〞詹姆斯无法给杰克答案，他自己也一头雾水，“难道是没叫出对方名字的缘故？这怎么可能，多小的事情啊！大概他现在找的那家装修公司名气更响亮吧！〞詹姆斯只能这样抚慰。几年后，事业依旧不温不火的詹姆斯被杰克拉去参加他们公司的一个活动。有个投资人愿意给杰克所在的公司投资500万元，另外，公司还会收纳一些外来小股东。杰克希望通过这一活动，詹姆斯也能遇到自己的贵人。会议开始后，主持人开始介绍前来参加活动的嘉宾。大概是太紧张的缘故，当投资人走向演讲台时，主持人竟然忘记了对方的名字，几秒钟为难的沉默后，总算报出了一个名字，可惜还是报错了对方的姓。几天后，杰克来找詹姆斯，投资的事情黄了，“原本以为投资人变卦是想投其他公司，没想到原因仅仅是主持人叫错了他的名字。〞杰克不无沮丧地说道。“对了，你还记得曾经我介绍给你说要装修房子的那个同事吗？〞看到詹姆斯点头后，杰克继续说道：“因为这件事情，他也说出了当初拒绝你的原因，因为你没记住他的名字。〞此时，詹姆斯恍然大悟，是啊，一个连客户姓名都记不住的人，别人怎么放心将大笔业务交给他呢？看来，这些年泡汤的很多业务，跟他第一次与客户见面，叫不出对方名字有着千丝万缕的关系啊！解析：詹姆斯到底忘掉了什么詹姆斯到底忘掉了什么？难道仅仅是忘掉了对方的名字吗？不是，他忘掉的是对对方的尊重和重视。每个人都希望自己能被人重视，而他/她的名字就是一个尊贵的符号。想想看，当你处在一个陌生的场合，有人干净利落地叫出你的名字后，你心里到底是什么感觉？如果你回头后，看到的是一张陌生的面孔，你在惊喜的同时，一定会有种小小的满足感和虚荣感，“哇，多棒，在这样一个陌生的场合，有人还能准确地叫出我的名字，这代表着我还是有一定名气的，别人是重视我的。〞而你对对方的排斥感就会减淡，甚至有种欲望想弄清楚对方到底是怎么知道自己的名字的，在这种状况下，翻开交际之门当然不成问题。故事中的詹姆斯，他是一个有能力的人，辞去稳定的工作，自己开公司，但为什么业务一直不见起第二章什么人一张嘴吓走万元装修业务？(2)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读色？问题就出在他忽略了一些细节。细节在于将那个能带给自己业务的人放在心上，而詹姆斯想到的仅仅是自己可能得到的好处。也许他充分地准备了如何用自己的效劳模式说服对方，让对方能对自己公司的装修业务产生兴趣，却从未想过如何先重视别人，让他人有种被尊重的感觉，从而主动积极地爱上自己，以及自己所从事的事业。前文我们提到，每个人都喜欢听好话，好话可以让人心情愉悦，感性状态下，很多事情更容易办成。作为一名业务员或者推销人员，如果只是向客户使劲地介绍自己的产品有多好，品质有多优良，效劳有多周到，仅仅以自己产品的好为出发点，无论他的介绍水平多棒，产品价值多优，也一样推销不出去的。因为他并未顾及对方的感受和心理，只是把自以为的好强加于对方罢了。从客户的利益出发，说一些对方爱听的话，营造一种和谐轻快的交际气氛的同时，也在暗示对方，我是尊重你、喜爱你、重视你的。当人产生一种被重视的感觉时，所有的矛盾、隔膜、生疏将会自动化解。而准确无误地叫出对方名字，更能传达尊重、重视对方的信号。一家大公司想要招聘两名技术人员，虽然名额有限，但前来应聘的人员到达了几百号。所有应聘者提前准备，想着如何口若悬河地介绍自己的优质技术，如何进行精湛的技术操作。为了能进这家公司，有些人甚至还搬出大学时的专业课本温习。但奇怪的是，第一轮的面试，招聘者只问了一个问题，而这个问题一下刷掉了七八十人。这个问题就是：这家公司的全名是什么。很多人知道公司惯用的简短称呼，却从未研究过公司的全称。几轮面试的问题都很简单，但答对的越来越少，以致最后一轮面试时，只剩下四个人。而最终被公司录用的并非两个名额，而仅仅只有一位。这位学历一般，却被招聘者称为智商最高的小伙子，被录取的原因仅仅是他知道面试官的名字。“您好，史密斯先生！〞小伙子进门后这样说道。“你怎么知道我这个姓？〞面试官显然有些意外。“对您早有所闻了，大凡来这里应聘的人，几乎都是冲着像您这样优秀的管理人员而来的。〞实质上，小伙子并不了解史密斯先生，这个名字只不过是从秘书小姐那里用一杯咖啡换来的。相比较詹姆斯的大意，这位小伙子在记住他人姓名方面可谓用心良苦。虽然在常人眼里他做了无关紧要的事情，但正是这些无关紧要的事情，恰恰表达了他对面试的重视，对这份工作的热忱，以及对这家公司以及面试官的尊重。对公司员工来说，公司的全称就像自己的姓加名一样，如果一个人仅仅知道公司的简称，如同仅仅知道这个人是张先生，或李小姐一样。而全称代表着面试者对一个公司或一个人的了解程度更深，重视程度更浓。一种“名气〞渴望心理，使得面试者对应聘者感觉良好。每个人都希望自己是主角，就像演电影一样，主演是谁？主演演的角色是谁？这都是演员所关注的。为什么跑龙套的人很难被人们记住？因为在这出戏里，他/她仅仅以配角的形象出现。没有人愿意当配角，就连跑龙套的人都想着卖一把力，终究有一天能演一回主角。想想普罗群众，忙忙碌碌，拼命地想出人头地，并努力跻身于生活之上，就是为了突显自己的主角位置。而彰显一个人主角地位的似乎就是他/她的名字被使用的概率，或者在公众面前出现的频率。发表文章，你的名字上了杂志，而你的朋友、同事又捧着这本书，以崇拜加夸张的表情出现在你面前时，你心里的满足感是不言而喻的；事过境迁，多年后碰到小学的同学，当他/她捉住你，以无比惊讶的表情叫出你的名字时，你的虚荣心和满足感再一次膨胀，你会觉得看来很多年前，我就是那个班级的主角，或者是这个人眼里的主角，如果你只是“跑龙套〞的，经历这么多年的岁月后，大概没有人会想起你的名字。正因为对方能如此亲切而又准确地叫出你的名字，无第二章什么人一张嘴吓走万元装修业务？(3)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读论对方现在是怎样一个人，你都会觉得他亲切无比。而一旦自己的姓名被叫错，内心就有种被侮辱、不被尊重和重视的感觉，自然对叫错名字的人耿耿于怀。一位宅男曾讲过这样一件事情：一天早上，他听到敲门声，隔着门询问对方找谁。门外的人很不流利地说出了一个名字，而且还念错了姓。宅男知道对方是快递公司的，也知道对方所说的那个名字就是自己，但他并没有开门接下快件，而是大声地告诉对方，“先去查字典，弄清楚这三个字的音准，然后再送来。〞也许送快件的小伙子从未经历过这样的事情，他顿了很久，然后又大声地念了一遍宅男的名字，但还是被告知音调是错误的。小伙子骂着脏话离开了，宅男打电话投诉，并要求快递公司的经理亲自送件上门抱歉，要不然会发动媒体将快递公司闹个鸡犬不宁。本来很简单的事情弄得相当复杂，最后虽然问题解决了，但宅男发誓不会再找这家公司递东西，并向自己所有的朋友和合作伙伴打电话，以后递到他这里的快件，一律不准找这家公司。到现在，他只要一提起这家公司就来气，心情自然变得很糟糕。也许，到现在你依旧认为，我跟陌生人不熟，记不住对方的名字情有可原。当你抱着这样的心态与陌生人打交道时，注定你永远会处在交际的被动面，就像詹姆斯一样痛失很多时机，也会像那位主持人一样，让原本到手的资金，一个不留神送进他人的口袋。所以，那些经常与陌生人打交道的职场人员，想要让自己的一个电话，或者一次会面变得价值非凡，那么就先尽力打听清楚对方的姓名、职务，当你微笑着问道：“请问您是张某某，张总吗〞后，你已经向合作成功迈近了一步。揭秘：记住他人的名字好处多通过詹姆斯的故事，我们一定要得到一个教训，那就是：一定要记住他人的名字，不管这个人跟你熟与不熟。因为，很多人对于自己名字的兴趣到达了疯狂的地步，善于游山玩水的旅行者喜欢将自己的名字留在古迹上，科学家爱用自己的名字为个人创造取名，名人爱用自己的名字为商品命名，捐钱修建校舍的人希望自己的名字出现在建筑上，歌星喜欢用自己的名字做唱片主打歌，就连强盗也希望自己的名字被别人记住。当人们如此钟爱自己的名字时，我们是否能从中发现一些商机呢？答案显而易见。有人问钢铁大王安德鲁·卡内基，他成功的秘诀是什么。“威廉姆·史密斯！〞卡耐基准确无误地叫出这位采访者的名字，然后说道：“我成功的秘诀在于我能记住所有跟我打交道的人的名字，并且不断刷新。〞接着他便在采访者惊讶的表情中，一连说出了几十个在不同岗位上工作的不同人的名字。卡耐基手下有上百名员工，每一个人对钢铁的了解都比他多得多。而他之所以能成为这些人的上司、领袖，原因就在于他那套天才的管理方式。而在这套管理方式中，最被他看重的就是记住别人的名字。卡耐基对于“记住他人名字可以得到商机〞的认识始于他十岁那年。十岁的卡耐基养了一只怀孕的兔子，小兔子诞生后，他没有足够的兔草来喂养它们。这个问题困扰他很久，终于有一天他想到了一个绝妙的方法，他告诉邻居的孩子，有谁采来足够多的苜蓿和蒲公英喂养兔子，就有时机选择一只小兔子用自己的名字命名。这一方法果然奏效，孩子们纷纷奔向原野，争先恐后地想要喂养兔子。当几个小孩的名字变成小兔子的名字后，为了将自己的兔子喂得更好，孩子们花费在小兔子上的时间越来越多，采集来的草也是越来越鲜美。这件事情给了卡耐基很大的启示，以致以后他将记住别人的名字作为一种习惯去培养。有人说，智者记住别人的名字，而愚者只希望自己的名字被记住。实质上，当你先记住别人的名字时，别人才会记住你的名字。对于一名职场人员来说，准确无误地记住每一位同事的名字、每一位客户的名字，尤其记住那些可能给自己带来收益的人的名字显得尤为重第二章什么人一张嘴吓走万元装修业务？(4)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读要。赵磊是一家餐厅的经理人，刚开业时卫生处的来检查，认为赵磊所在餐厅卫生不合格，强行关闭了餐厅。厨房已经备好了所有的材料，一关门就意味着每天几万元的损失。赵磊作为负责人，赶紧给老板打电话，不巧老板出国旅游，如何减少损失的问题不得不由赵磊来挽救。其实，厨房的卫生问题不大，稍加调整就好，但是卫生处的人不买账，赵磊几次前去要开业批条，都无果而返。最后他通过多方努力，终于找了一位朋友，请他代之“求情〞。第二天一早，赵磊来到卫生处，敲开办公室门后，看见了一个中年男人正在伏案办公，他并不能确定这个人是不是朋友让他找的那位，于是客气地问道：“您好，请问张先生在吗？〞对方并没有抬头，只是问赵磊找张先生干吗？赵磊继续客气地说，“有点事想找他帮助。〞那人依旧没有抬头，只是说他所找的人今天不在，让他明天再来。怏怏而归的赵磊一边生闷气，一边给那位朋友打电话。朋友听完赵磊对那人的描述后，马上说道：“我让你找的人就是他，不过他姓王，你怎么说找张先生呢？尽管他只是个副处长，但平时大家都叫他王处长，你再去时一定不能再犯错哦！〞听完朋友一席话，赵磊茅塞顿开，虽然刚刚自己的态度很好，也很客气，但对方并不买账，因为自己不但没有弄清楚对方的姓，还称呼人家先生，这让对方感觉自己是个无关紧要的人，有种不被尊重的感觉。所以，再次找到那个处长级人物后，赵磊学“乖〞了，他走到对方面前亲切地说：“您好，王处长，我是黄主任介绍过来的〞还没等赵磊说完，这位王处长已经欢快地站了起来，客气地说道：“请坐，请坐〞如此一来，原本简单但搞得有些复杂的事情，最终以简单的方式解决了。赵磊的餐厅开始正常营业，损失降到了最低，老板回来后不但奖励了赵磊，还将他调到餐饮集团总部工作。如此看来，记住别人的名字可谓好处多多。1.能满足人的虚荣心，使人快乐虚荣心人人都有，这是一个中性的词语，很多人努力奋斗，很多时候都是虚荣心的功绩。你需要住一所大房子，买一部好车，有一份不错的事业，你努力获得了，人人羡慕你，追捧你，那感觉真好。除了物质上的虚荣，每个人更需要精神上的虚荣，虽然很多时候我们所夸赞的对方并不漂亮，但那些漂亮的话语能满足人心情的虚荣，漂亮的话能给人好心情，而亲切准确地叫出一个陌生人的名字，会让对方有种心灵上的满足感，感觉自己是举足轻重的人物，是个角色，而不是士兵甲、士兵乙。当人的一些敏感神经、快乐细胞被那一声得体的称呼打动后，没有什么事情是办不成的。2.叫出对方的名字表达个人修养有时候，准确地叫出对方的名字，不光是对他人的尊重，更是对个人修养的一种表达。与陌生人之间的熟络，一种方式是通过朋友的介绍，另一种就是自己的主动出击。你要去拜访一位客户，那就要提前了解清楚这个人，他姓什么，什么职位，有什么兴趣爱好。而叫对对方的名字，表达出你个人的素养。以往的英国王室，将人错误的称呼看成是一种可耻的行为，叫错或叫不出别人的名字，是没有礼貌、个人素养低的表达。如此看来，准确叫出对方名字，是在给你的形象加分，也在为你的谈判和签约助力。3.消除隔膜和陌生一位太太去银行取钱，排队等候时，因为无聊便主动跟旁边的女孩说话，那是个漂亮又有气质的女孩，一开始有些趾高气扬。但是这位太太始终是微笑的，并且问女孩是否有20岁，是不是在艺术院校上学，看起来有着高雅的气质。那孤傲的女孩终于变得柔和起来。他们相互询问了对方的姓名，临走时，那位太太说，“静静，再见！〞女孩则说：“小琳姐，再见！〞出门后，那位太太内心充满了欢快，从来都没有人这样称呼过她，而这么好听的称呼又出自那么好看的女孩，她感觉快乐极了。就在她飘飘然时，又一声“第二章什么人一张嘴吓走万元装修业务？(5)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读小林姐〞传来，女孩跑过来给了她一张名片，她是一家影视公司的，希望能跟这位太太成为朋友。看吧，叫出对方的名字，并叫得亲切友好，那么陌生和隔膜就能自动由坚冰化为柔水，从而拉近陌生人间的距离。4.叫对对方的名字为进一步交流铺路很多时候，我们会接到一些电话，一个陌生的声音传来，不管是出于何种业务，只要对方能准确地叫出你的名字，那么你就会耐心地听她说出来电目的，但如果对方持着疑心态度询问，或者念错你的姓抑或名字时，你往往会以对方打错了为缘由挂断电话。假设我们也是这样，给陌生人打电话时，念错对方的名字或者疑心对方是否是自己要找的人，那么无论你为这次交流准备得有多充分，对方都不会给你继续说下去的时机。当对方拒绝听你说完时，那么你先前的所有准备都成了无用功。而叫对对方的名字，恰恰是为继续与对方交流铺路。所以，一定要搞清楚你电话联系或者拜访的人叫什么名字，如果第一次拜访时，对方告诉了你他的名字，那么就要牢记于心，第二次拜访或者电话联系时，一定不能出现叫错或者叫不出对方名字的现象。问题：如何记住对方的名字？当我们觉察记住一个人的名字，对于我们的工作、业绩如此重要时，我们还会无视记不记住别人的名字无关紧要吗？当然不能。对于上班族，尤其是做业务的人员来说，无可防止要与陌生人打交道。有时候，明明自己态度诚恳，语气亲切和蔼，可怎么就是得不到客户的“芳心〞？这个时候，我们是否应该从称呼对方上下手寻找原因？仔细回想一下，你对于对方的姓氏了解多少，你在乎他的头衔吗？你的称呼是否足够亲切自然？有时候叫别人先生，还不如叫对方老师；叫对方小姐，还不如叫她同学。这些称呼不但让人觉得心里舒服，还会有种受到尊重的感觉。也许，对于如何称呼对方，怎么样称呼陌生人，你是了如指掌，但对于如何记住每一个打交道的人，并在第二次见面时准确无误地叫出他们的名字，就有些困难了。到底怎么做，才能将几百甚至上千个人的名字记在自己的脑海，并能对号入座呢？请参考以下五种方法。1.拜访前先了解一番无事不登三宝殿，要去拜访一个陌生人，肯定是抱着某些需求去的。所以，去之前我们一定要了解这个人叫什么名字，至少要知道姓什么。不能像前文中的詹姆斯，被对方问及找谁时竟然哑口无言。如果你真的想要从陌生人那里得到好处，你自己首先要付出，付出的代价就是将对方的资讯，尤其是姓名、爱好等能了如指掌。不能觉得这是一项麻烦活，实质上，比起没有业绩、没有工程提成、被炒鱿鱼，这点小麻烦算不了什么。解决了这点小麻烦，常常能带给你大收益。征询自己，假设记住一个陌生人的名字能得到一美元，我会怎么做？疯狂地查询，反复地记忆，直到滚瓜烂熟。再计算下，假设记住一个陌生人的名字，向成功签下一笔百万合同迈进了三分之一，那么你还会不去在乎陌生人的名字吗？2.对自己充满信心学生只要向家长承诺自己会考总分，那么他自己就会为了兑现这个承诺卖力地学习，因为足够卖力，所以掌握了很多知识，掌握的知识越丰富，成绩自然就很理想。那么，就像学生对家长承诺自己会考一百分那样，向自己承诺“我一定会记住陌生人的名字！〞当你这么做后，一种自我施加的压力会迫使你自觉地去记忆，直至能准确地在心里默念出对方的名字为止，这个时候，似乎兑现了对自我的承诺，整个人既舒心又自信。所以，总是信心百倍地对自己说，我一定会记住对方的名字，因为我从不做没有把握的承诺。在这种情绪的影响下，久而久之你就会把记住他人的名字当成一种习惯，并持续坚持。3.随时随地记下他人的名字无论是从别人那里打听来的名字，还是自己查询的，抑或第一次会面对方告知的，无论何时何地，我们都要及时地将这些名字收录在记事本第二章什么人一张嘴吓走万元装修业务？(6)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读上，并在每个名字后面注明对方的头衔、职位、所在的公司等，并常常拿出来温习。就像资源库一般，当你记下那些跟自己曾有一面之缘或者还没有来得及有交集的人的名字，随着时间的推移，它们就会变成一大笔丰厚的资源，根据你的需要，随时为你所用。4.问清楚对方的名字对于很多人来说，自己的名字是最好听、最悦耳的，尤其听到陌生人叫自己，就好似金币落到了掌心。所以，千万不要觉得多询问他人的名字会招致对方的不快，实质上人们很乐意听到你提出如下的问题：“抱歉，您能再说一遍您的名字吗？〞“这样拼写您的名字对吗？〞“您的名字怎么拼写的呢？〞当你郑重其事地写下对方的名字，或者很认真地记忆对方的名字时，无意识地向对方传达着“尊重你〞、“重视你〞的讯息，心理上的满足，使得对方对你印象更好。5.巧妙联想记忆打听或查询陌生人的名字时，我们可以在脑海中想像这个人会是什么样的呢？都说名如其人，他/她大气、婉约、刚健、跋扈、沉闷、欢快根据名字中的字眼去想像这个人，也许见面后，所见的人跟自己想的有落差，但这种落差感反而更容易让你记住对方。交流结束后，也可以回想对方的某些特质，比方口头禅、习惯性动作等，以此加深印象。如果你很看重某次陌生的拜访，很想与对方有第二次，甚至N屡次交集的话，你就不得不去记住陌生人的名字。拜访当日记住对方的名字很关键，以后碰面还能准确叫出也很关键。所以，查询、记忆、记录、反复温习翻看他人名字是职场人员必须要做的功课。当你的脑海装下几百个名字，哪个名字对应哪个人，能对号入座，清晰明了的话，那就注定你已经为自己的事业铺开了一张硕大无比的人脉网，事业的远航将顺风顺水。第三章从无名记者到电台编剧，艾拉的杀手锏是什么？(1)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读一直梦想着成为电视台编剧的女记者，十几年的努力并没有换来角色的转变，就在她深觉前途无望时，某饭局上偶然听来的资讯，竟然改变了她的命运，在一位并不熟识的人帮助下，她终于如愿以偿当上了电台编剧。她到底扔出了怎样的杀手锏，换来别人如此大的眷顾？秘密将在本章为你揭晓。案例：饭桌上得来的百万资讯艾拉在一家电台已经当了十年的记者，她是个长相普通，但心思细腻、才华出众的女人，她一直梦想着能成为电台的金牌编剧。不过，这个梦想虽然七年前就出现在脑海，但至今她依旧像刚进电视台的新人一样，只是个微缺乏道，随时可以走人的小记者。其实她一直都很努力，工作认真负责，采写内容也常常获得同僚的称赞。但是不知道她命中注定与升职无缘，还是长相难以博得上司的青睐，反正一次次地递交职位竞聘申请书，却一次次地被打了回来，最近有领导甚至找到她，告诫她还是安安心心地做记者，编剧的事过几年再说。艾拉已经厌倦了当记者的日子，薪水不高，能学到的东西已经学完了，现在的阶段完全是挑战其他职位的时候，却偏偏轮不到自己。她出生在普通家庭，亲戚朋友中没有人能出面为自己找找关系，同学倒是有几个家庭背景殷实，有权有势的，但毕业这么多年自己从未主动维护过这层关系网，现在去找，大概十有八九的同学会说不认识她。为了防止碰一鼻子灰，她也只能消除找同学帮助的念头，只是备感委屈地找自己的姐妹丽娜诉苦。“时机总是给有准备的人，你都坚持自己的梦想这么久了，相信总有一天好运会眷顾你的！〞朋友丽娜也只能这样抚慰她。其实，时机不仅青睐有准备的人，更青睐主动找时机的人。就在寻寻觅觅多年后，升职的时机终于在朋友丽娜的点拨下，降临到了艾拉的身上。丽娜在一家知名刊物做筹划人，某个周日她要去参加一个饭局，于是说服心情欠佳的艾拉跟自己一起参加，因为一起吃饭的有几个大人物，说不定艾拉能碰到自己的贵人。寻找时机翻身的艾拉最终容许陪同丽娜出席。这是一场工作聚会，电台、杂志社、文化公司的人聚在一起，相互间商讨合作和双赢的事项。边谈工作边吃饭似乎是为成功合作提前铺路。艾拉以采写软文的理由参与，虽然她准备了录音笔、记事本，但她更渴望的是有伯乐发现她这匹千里马，让她实现夙愿。但是让其失望的是，大人物们只是热衷于谈论自己的家庭和孩子，根本没有将她这个等待命运垂青的人的苦恼看在眼里。饭局结束后，艾拉备感失望地向丽娜抱怨这是一场毫无意义地参与。但是丽娜并不这么认为，她说时机到处都有，就看你是否留心。“难道你没注意到那个怀特先生说的话吗？他可是个大人物，跟你们电视台的领导私交甚深。〞丽娜对艾拉说道。“那又怎么样，我去求他跟我们领导求求情？他凭什么帮我！〞艾拉不屑一顾。“笨吧！他不是说自己的女儿在欧洲读书吗？说女儿每次打来电话都抱怨在那里买不到廉价又舒服的雪地靴，吃的食物也很糟糕，一想起家乡的特产就想哭吗？我记得你说过自己有去欧洲做生意的亲戚，假设你能解决心疼女儿却又无能为力的一个父亲的烦恼，怀特先生反过来不会感谢你吗？〞经丽娜这么一说，艾拉似乎茅塞顿开。对于一个父亲来说，最开心的大概就是有人能主动照顾自己的孩子。“用一个人前，先要爱他，只有当别人觉得他亏欠你时，才会乐于被你所用。所有的事情都是相互的，天下没有白吃的午餐，在很多人快要饿死时，有人只愿意给你递上一块饼干，原因仅仅是你曾经也这样对待过他。〞拿着电话犹豫的艾拉突然想起了丽娜跟她说过的这句话。“打吧，即便最终他没有帮助我，但至少这件事情能带给一个漂泊他乡的小女孩内心的温暖！〞于是，艾拉拨通了自己远在欧洲经商的姑妈的电话，让她帮助订购三双温暖舒适的雪地靴，一堆好吃的家乡零食送到远在一百第三章从无名记者到电台编剧，艾拉的杀手锏是什么？(2)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读公里以外一所大学读书的怀特先生的女儿手里。姑妈乐于效劳，并且给了女孩电话号码，说只要有需要的东西，随时打电话过来，她可以驱车送到学校。女孩收到这些东西自然是感动不已，马上打电话向自己的爸爸汇报。怀特先生知道这事是艾拉所为后，执意要请艾拉喝杯咖啡并当面表示感谢。因为替自己解决了一个大烦恼，怀特先生对艾拉自是感谢不尽，并告诉艾拉有什么要帮助的尽管说，水到渠成艾拉说起了自己的梦想和这几年的失利。对于怀特来说，这仅仅是一句话的问题。不到一星期，艾拉就被提拔为电视台的编剧，此后，她便精神百倍地投入到她的新工作中，为变成金牌编剧奋进。解析：投其所好“当你怀才不遇时，不妨用人脉翻开死结要么选择做道德的正人君子，一辈子生活在失意中；要么利用一切可以正当利用的手段，快速实现自己的所有梦想。〞有人曾这样说道。是的，很多时候阻碍我们开展的，并不是我们的能力和才华，而是我们少得可怜的人脉。就因为我们的人脉圈太小，使得我们没法搭建起一座通向成功，实现梦想的桥。就像从这一端跳到另一端的绳索短了半截一样，一旦你迈向成功的过程中，少了起决定作用的一个人，你也只能站在对岸对着近在咫尺的成功干瞪眼。虽然时机垂青有准备的人，但更多时候我们还得自己主动找时机。与其站在对岸为短了一节的绳索抓狂，还不如耐心地去寻找一番，看看能不能找到另一节绳索补短，或者另辟蹊径，找到一个弹跳机，一蹴而就。当然，你在一蹴而就前，还要照顾这台机子，帮其修修零件，涂涂润滑油。人与人之间打交道，就是相互扶持、相互利用的过程，而在你利用别人前，先要想好你是否为别人付出过，只有你曾真心实意地为别人着想过，别人才会真心实意地帮助你。虽然很多时候，我们强调不做无为的投资，但对人脉的投资却是个例外，你对一些人十年如一日地好，也许换来的仅仅是别人一两次的回报，但这些回报很多时候恰恰对你的命运起着转折作用。一些聪明的人，总能选对人进行投资，就像故事中的艾拉一样，她选准的就是对她的升职能起到帮助作用的人，而她所用的方法就是投其所好。生活中，总有一些人为了让别人帮其办事，不惜送跑车、现金、楼房等大礼，但大多数时候却达不到送礼的效果，而有些人只是不动声色地做了一些小事，换来的却是别人巨大的回报。两者在要求别人帮自己办事前，都向对方做了投资，之所以得到的结果不同，原因在于后者能够投其所好，而前者就有些盲目了。假设故事中的艾拉，为了让怀特先生向老板推荐自己，拎着厚重的礼品，冒昧地登门拜访，也许对方会接待他，但不见得能对艾拉有好印象，能不能帮助更是悬而未决的事情。但是，艾拉从一个父亲的角度出发，去照顾一个远在他乡的女儿，这种看似有些不着边际的帮助，恰恰直攻怀特先生的心，以致艾拉得到了怀特先生的主动答谢，升职问题也就轻而易举地解决了。如此看来，找人帮助时，能投其所好，我们的角色就能由被动转变成主动，使得别人主动提出帮助我们的要求，但如不能投其所好，我们的角色就是被动的，别人是否愿意伸出援手完全得看你的运气。那么到底什么是投其所好呢？投其所好就是迎合别人的喜好。这可不是教会你贪污受贿，或者贿赂他人，而是教会你职场生存的一种手法。对于一位职场人员来说，你并不具备满足他人大喜好的能力，比方别人有冲浪的喜好，你有能力送一艘快艇给他吗？别人喜欢收集名贵汽车，你有能力送他一辆法拉利吗？肯定不能。我们所倡导的就是抓住他人目前急需或者并不出格的爱好，通过我们的努力，让对方得到满足。职场上，人与人之间的交往，大多数时候都是相互解决问题的一个过程，而与陌生人打交道，或者找并不熟悉的人办事时，如能提前了解对方的某些喜好，或者需求，然后给予第三章从无名记者到电台编剧，艾拉的杀手锏是什么？(3)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读满足，而这类帮助常常能带给我们巨大的好处。看过《黑皮书》的人都知道，电影中的反纳粹女主角之所以能混进德国军营，就是抓住了纳粹军官的一个喜好收集邮票。金银珠宝虽然是纳粹军官们的最爱，如果她送一箱金子给对方，未必能得此时机混进去，而她送给那位纳粹军官的旧邮票瞬间就博得了对方的信任。如此看来，投其所好其实就是一种感情投资，从别人身上抓住某些细节性的东西，给予照顾。揭秘：投其所好就是满足一种需求对于职场人员来说，在与人合作的过程中，想要到达自己的目的，就要投其所好，将这个概念界定得更清楚点，就是先满足别人的需求，然后到达自己的需求。因为有需要才会有所求，如果有人喜欢集邮，找准他这一爱好的同时，我们需要知道，他需要什么。如果他需要一张20世纪60年代的邮票，而你送去的是90年代的，而这一时期的邮票他已经有所收藏，这种情况下，投其所好的效果就会大打折扣。所以，所投喜好正是别人所需，就更有攻心的意义。有这样一则笑话：一个人行走在沙漠里，快要饿死了，有个天使想要帮他一把，于是对他说道：“我可以满足你一个愿望！〞那人奄奄一息地说道：“我想要想要一个老婆〞只听“砰〞一声，天使变出了一个美女，并说道：“都要饿死了，还想着贪图美色，真是可悲！〞说完消失不见了，而此时那个人才微弱地吐出最后一个字：“饼！〞虽然只是一个笑话，但可以表达一个人的需求。当人饥饿时，他最需要的就是食物；当人迷惘时，他最需要的就是他人的指点；当一个人需要得到晋升时，最需要的就是一个能为他的升职说上话的人。只有为别人的需求投资，你才能得到想要的回报。公司的财物状况陷入危机，急需一笔投资。苏蕾一直负责对外合作事项，也接触过几个大老板，但这些人都没有向苏蕾公司注资的意向。一个月的时间转瞬即逝，三家意向公司的回绝最终将苏蕾打入了情绪的冷宫。此时此刻，老板也发出最后通牒，再给她半个月时间，如果这段时间还是无法找到投资者，那就卷铺盖走人。苏蕾在这家公司已经干了五年，业绩一直都很突出，而今遇到坎，出现职场失利走人的状况，无论如何是她无法接受的。半个月的时间很快会过去，她也只能抓紧每一分每一秒孤注一掷了。搜集了十几家投资公司的资料，逐家进行细究，包括这些公司老板的需求和爱好。她很快发现，一家中型投资公司的老板是一位超级钓鱼迷，每个周末他都会去郊外的鱼塘钓上两三个小时的鱼，不过技术不精常常让他郁闷而归。这个讯息让苏蕾快乐的差点手舞足蹈起来，因为她的爸爸也是个钓鱼迷，十年如一日的钓鱼生涯使得他掌握了很多金子般珍贵的钓鱼经验。于是，苏蕾拿着父亲撰写的《钓鱼秘笈》，以及一杆60年代的古董级鱼竿来到了这家投资公司。苏蕾是抱着侥幸心理的，老板在，一切都好说，不在的话这份努力就要打折扣了。时机都是给有备而来的人。老板在，而苏蕾也得到了这位老板的接待。苏蕾以她惯有的谈判能力，终于借助着一本《钓鱼秘笈》、一杆鱼竿的魅力，谈下了这笔交易。而那位老板因为能跟苏蕾的爸爸成为渔友冲动不已。看吧，很多事情都是在彼此有需求，而需求又能被对方满足的情况下有了圆满的结局。如果老板爱好钓鱼，而苏蕾送来的却是一支高尔夫球杆，也许对方也会快乐，但相比较自己的最爱钓鱼，这份礼物就显得有些微缺乏道了。其实，不光是与陌生人打交道时，还是拉拢陌生人成为你的客户时，我们都应该从需求下手。都说有需求才有市场，老板让员工去一个岛上推销鞋子。第一个员工去了一个月后回来说那里没有市场，因为那里的人根本不穿鞋子；第二人去了不多久就让公司空运鞋子过来，他说要让当地的所有人都穿上鞋子。前者只看到了现象，而后者看到的却是需求。任何第三章从无名记者到电台编剧，艾拉的杀手锏是什么？(4)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读事情只要从需求出发都会轻易解决。无论是推销产品，签订一份合作协议，抑或职场的晋升，都不是你个人说了算，而是在双赢的情况下才有最终结果的诞生。就像推销口红一样，有些人觉得向男士推销口红简直是天方夜谭，而有些人则觉得非常简单，因为推销人员只需告诉对方：“你女朋友（姐姐、女性朋友）收到这份礼物一定会快乐的晕过去！〞即可。相比较女性对口红颜色、款型、合成物的挑剔，男性反而没有这么多麻烦，大多数情况下只要告诉他哪种颜色适合肤色较白的女孩，哪种适合肤色较暗的女孩即可。再回到苏蕾这个案例上，对于一个投资者来说，钓鱼竿只是他需求的一小局部，关键还要看投资能不能得到高回报。假设苏蕾的公司濒临倒闭，无论如何那位老板也不会拿钱打水漂的。而他之所以最终容许投资，是从苏蕾的介绍中了解到投资能双赢，合作能换来潜在收益。由此可见，无论跟什么样的人打交道，各自的需求总是一环套一环的，所以我们千万不能将他人当成一次性筷子，利用完了就丢了，只要双方有来往，各种需求都会接二连三地出现。曾经一位朋友说过这样一件事情：有一年她跟老公从老家回北京，因为春运买不到票，于是打电话给铁路部门上班的大学校友，这位校友几个月前来过北京，她曾接待过他，不但请对方吃饭游玩，临走还送了一堆礼物，现在找他办一件举手之劳的事情，应该不成问题吧？但让她怎么也没想到的是，对方容许得很牵强，并强调可能要加60~100块的手续费，为了不为难对方，她爽快地容许了。但是，当她在约定的时间赶到约好的地点后，却不见对方身影，打了几通电话，都处于忙碌中。朋友气急而归，只能另想他法。事隔三个月后，对方打来电话，说已经到了她所在的城市，希望能留宿她家。她只回了三个字：“你是谁？〞说来是那位校友主动斩断了双方交往的路，朋友是位精明的人，她说：“当你向对方付出很多，而对方连一件芝麻粒大的事情都不愿帮你后，那你就别指望对此人长期的投资会换来其他效益。〞不管怎么说，相互间的往来都是能满足彼此偶然提出的需求继续，如果我们的需求总是得不到所找之人的满足，那最好放弃你的投资。对于一个自私的人来说，他脑海里只有这几个字不停地索取，至于别人的需求，他是毫不在意的。而当你也变成一个只知向人索取，却从不愿为别人付出的人后，你也很有可能被他人从“朋友〞、“合作者〞的名录移到黑名单。受人恩惠当以涌泉相报，如果我们曾得到过他人的帮助，在别人有所求时，就应该倾情相助。只要付出了行动，尽管最终事情没有办成，对方照样会感谢你，并在你下次有所求时一样会毫不推辞地帮助你。而你如果只是将他人当一次性鞋套，用完就扔了，那么总有一天你会因为遇到问题无人帮助而吃大亏的。一栋大楼并不是一个人就能盖起来的，而一个人的开展只有在他人的推助下，才能前进得更快。用他人，也爱他人，这样你人脉资源的根基才能打牢固。问题：怎样让自己的帮助物有所值？现在有一个问题可能困扰你，如果我按照别人的需求进行了投资，就拿故事中的艾拉来说，满足了怀特先生女儿的需求，却并未换来怀特先生的感谢怎么办？其实这就是风险。导致这一风险的有两个因素，一是你所找之人行为处世糟糕透顶，二是你的投注并非对方所需。就像前文我们所说的，对方需要一杆鱼竿，你却送了高尔夫球杆，这种情况下，你的帮助就会大打折扣，对方也仅仅会将你的送礼当成是巴结和讨好，而非真正意义上的感性投资。人都是感性的，感性的人常常会因为别人送来的小惊喜而感动，如果我们能将别人的事当自己的事看待，让自己的帮助带给对方感动，而不是随便选一堆礼物，提醒对方这是你帮助我的筹码，那么你在别人心目中就会留下深刻的印象，甚至人们会因为你的用心反过来感谢第三章从无名记者到电台编剧，艾拉的杀手锏是什么？(5)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读你。这便是让你的付出物有所值的第一个关键点感动别人。1.感动他人感动作为一种巨大的能量，已经被很多商家和公司所看好，如何在产品中融入感动的成分，打动消费者，从而产生购置力，这似乎是应对目前剧烈竞争的唯一手段。而对于职场人员来说，无论是谈判合作，找寻开展时机，还是获得他人帮助，你前期所做的一些准备，只有在打动人、感动人的前提下，你才有可能在众多同行中脱颖而出，得到贵人额外照顾。邦德先生是一家路桥公司的总经理，每年的三月份总有一些人拿着厚礼到他家拜访，请求能得到某路段的施工权。邦德先生是个正直的人，非常排斥这样的需求方式，所以无论别人拿着多厚重的礼物前来，他都一一回绝了。有一天，一个中年男子敲开了邦德家的门，他手里拿着一些药材。就在邦德先生一头雾水时，那人说道：“您好！先生，我听说您正在寻找一种可以治白癜风的药方，我家正好有一个祖传秘方，所以拿来给您，不知对您是否有所帮助。〞听到白癜风药方几个字，邦德先生心动不已，立刻请对方进门。邦德先生的女儿得了白癜风，状况越来越糟糕，求医问药都无济于事，听说民间的一些偏方对白癜风的攻克有极好的作用，却一直苦于找不到，没想到今天竟然有人主动送上门来。事有凑巧，就在邦德先生跟对方研究药方，以及所用药材的份量时，邦德太太大叫着让邦德先生过来帮助，卫生间的管道被楼上装修的人不小心弄断了，顺着管道各种污浊物浸染了卫生间的所有东西。邦德先生不得不快速上楼处理这件事情，而那位送药方的客人，则脱去外套，跟邦德太太一起清理起了卫生间。等到卫生间的一切清理干净后，此人早已弄得满身污垢了。“一个人成功的决心有多大，从他所做的努力上可见一斑，既然他连这样的活都乐于去做，将某个路段的修建权交给他还有什么不放心的！〞邦德先生显然已经被对方的用心所打动。“你也是想从我这里得到一段路桥的承包权是吗？那么现在我们就说说如何合作的事情吧！〞这就是感动的力量，从那位先生拿出药方开始，邦德先生已经被感动了，而他帮邦德一家清理卫生间的一幕更是让邦德先生对他印象深刻，在这种情况下，合作自然成了顺理成章的事情。很多时候，我们为了到达自己的需求可谓煞费苦心，但偏偏总是遭遇一鼻子灰，其实，问题不是出在对方不通人情，而是你在请求对方帮助时，目的性太明确，且总是从自身出发考虑问题。如果能了解对方的所需，用你的行动来感动对方，很多事情总会如你所愿的。2.找到一位关键性的人物要想自己的付出得到最大的回报，投对方所需外，也应该找对人。找人办事要有一个契机，就像前文故事中艾拉一样，先去接近能帮助你的人，然后在众多可起关键性作用的人物中筛选能帮你一箭中的的人。也许对很多人来说，找陌生人办事非常困难，实质上时机都是自己找的，就像艾拉参加丽娜的饭局一样，那一桌子的人实际上她都不认识，但参与即能得到最有用的资讯。对于职场人员来说，想要找到一个人帮成自己的事，首先一定要收集有关这个人的所有信息，收集方式有网络、朋友、朋友的朋友等，当然这些打听都没有自己直接面对对方得到的资讯多，所以就像苏蕾一样找时机出入对方可能出入的地方，得以了解对方的概率更大。说来，托人找人帮助，还不如越过中间人，自己直接找那个关键性的人物来的强，这样你所获得的效益才能最大化，无用功会降至零。所以，不想让自己的付出打折扣，最好的途径有两个，第一就是在他人引见下跟最关键的人物见面，第二就是寻找时机以满足对方所需为突破口，让对方主动接待你。3.节假日的祝福你可以做个特别的人，在你还没有勇气直接找一个陌生人帮自己办事前，不妨先进行前期的热身。怎么热呢？那就是利用节假日，给对方寄去一张卡第三章从无名记者到电台编剧，艾拉的杀手锏是什么？(6)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读片，或者送去一份别出心裁的小礼物。尽管对方不认识你，但落款一定要写上自己的名字，让对方能在脑海里对你产生一个映像。这些礼物一般不会遭遇被退回的风险，而对方由于好奇也有可能打听你，这样你就为自己创造了一个跟对方相识的时机。大多数时候，我们总觉得给陌生人送卡片，这样的举动显得冒昧而可笑，有时甚至疑心这样做的真正价值，实质上时机都是给留心细节的人，在他人无视的地方找突破口，赢的概率更大。4.学会一石二鸟法艾拉的举动满足了怀特女儿的需求，同时也解决了一个父亲的烦恼，这个举动可谓一石二鸟。有时如果我们无法接近那个我们最需要的人，不妨找他身边最亲近的人翻开通道。一家电台的业务员想要签下一家大公司的广告业务，但一直无法得到对方的接待，后来他通过多方打听后，知道那家大公司的广告经理很喜欢打高尔夫球，期望能通过打球的渠道接近对方，不过，业务员自己根本没握过杆，找公司其他员工，只有一位女孩会打。但是，业务员思来想去，觉得这多少有点桃色诱惑，所以只能消除念头。此后，有人点拨他，何不从广告经理的家属那里找突破口。茅塞顿开的业务员经过多方打听后，终于知道这位经理想要让自己的女儿进入市重点高中，但一直未能如愿，巧的是业务员是从这所高中毕业的，曾一度看好他的班主任，现在为这所学校的教务主任。虽然毕业多年，但业务员从不忘在节假日拜访恩师，因为这层关系，很快他就帮广告经理解决了孩子上学问题。广告经理自然是感恩戴德，最终双方的需求圆满达成。一定要坚信陌生人就是上帝这句话，也一定要相信人脉胜天，对于任何上班族来说，主动积极的维护人脉，巧妙得当地利用人脉，做一个懂得从别人需求处下手的人，那么你生活中遭遇的很多问题，都会轻而易举地得到解决。第四章一家烤鸭店四百多年长盛不衰的理由是什么？(1)选择字号：大中小键盘左右键(←→)可以上下翻页全屏阅读一家烤鸭店四百多年长盛不衰，难道仅仅是因为他由国王的侍卫创立，由皇家人员撑腰的缘故吗？鸭子的编号到底产生了一种怎样的效应？为了获得一个吉利的编号，你会去这家餐厅吃掉一只鸭子吗？一切答案在本章为你揭晓。案例：你吃的是第几只鸭子？1582年，法国国王亨利三世的侍从在巴黎塞纳河开了一家餐厅，这家餐厅装有落地窗，食客坐在里面可以看见圣母院与西堤岛的壮丽风景。更让人叹为观止的是，餐厅外的石塔在阳光的照射下闪闪发亮，如银子堆砌一般，“银塔餐厅〞的名号由此而来。前期因为有国王的光环笼罩，加上餐厅的鸭子烹饪得相当美味，以致食客