工程机械销售工作总结

工程机械销售工作总结

第1篇：工程机械销售终工作总结

工程机械销售年终工作总结

《工程机械销售年终工作总结》是一篇好的范文，好的范文应该

跟大家分享，希望大家能有所收获。

篇1:机械设备销售个人总结精选范文:机械设备销售个人总结

(共篇)本人从事工也控制器产品销售,主要为机械设备之配套服务，在

销售过程中，个人感觉是在销售过程中最天的问题就是客户进程()的

问题，即，签一个配套总会花费较长的周期，这里存在的问题也是多方

面的，通过一次与公司的台湾方面高层经理拜访,以及与多年从事销售

的前辈讨论，加之一些实践,总结以为共享，并愿意更多朋友来发现其

中问题，能够予以讨论分析客户进程比较慢的原因在于以下几点:供应

商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作，即便产品有一些小问

题，但是，尚不足以让客户乐观的推动更换供应商的行为，即，在客户端

缺乏动力信任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过

程,任何新品即便是再好的产品，客户都会需要一个过程去适应，然后

才能讲有欲望去实现这个销售行为风险的存在,使用任何新品去配套

都会有一个中间的不适应期，范文写作这个将会带给客户一些潜在的

风险，因此，客户的乐观性不是很高自上而下的推动力不足:客户方的

自上而下的推动，即,在寻找合格客户的过程中对决策者的推动力不足

学习的过程,由于配套产品涉及到应用软件开发，因此，而我们的产品

非如同，产品一样的广泛应用，这就造成客户端工程师去学习新的开发

软件，尽管我们是源代码全开放的开发平台，但是，对于客户端工程师

而言，都是一个需要学习的过程，人的惰性会造成其乐观性不高培训计

划销售计划市场营销销售技巧电话销售更多…结合这些问题，我们提

出销售解决策略案从以下几个方面入手:工业品促销试用，由客户自行

试用来评测系统的稳定性与可靠性，对功能与性能的评价客户此效果

相对比较明显，即，由于，我们的产品在性能的稳定性上具有一定的优

势（当然，客观的讲，我们不能讲就一定比的产品更有优势，但是，每个产

品的定位会有所不同，我们会以价格，贴标，代开发这几种方式来弥补

品牌的缺陷）:高阶行销由于高层经理会有较大的权限和知识面，并且

能够快速的与客户端高层建立对等的思想汇报专题外交关系,赢得客

户的重视等等，这些都是高阶行销的便利，公司的高层经理就曾经跟本

人讲，你不要认为我是你的上司，你应该认为我是你的销售员,你告诉

我,那个客户需要我去和他来谈，那么，你就告诉我，我来协助你做一部

分工作:客户特殊收益客户的特殊收益，就是要去挖掘产品除了本身作

为一个控制器而言的技术功能,还要去挖掘其产品技术以外的收益，而

这些都是围绕客户端的不同人员来展开一般来说，客户端的决策者情

况分布为:总经理:在较小的公司，总经理会有较大的决策权限，一般，我

们讲从企业的组织结构来讲，在小型的公司的组织结构都会比较倾向

于直线制，这样高层经理拥有较大的决策权，而一般公司都会比较集权,

毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些，因此，为什么在管理学的组

织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是这个

原因技术经理:在中型或者较大的公司，技术经理会拥有较大的权限,

或者，尽管，他们没有较大的权限，但是，他们的建议基本上属于那种会

比较权威的工程师对工业品而言，很多时候，工程师由于在其专业领域

的权威性，特别是企业的技术骨干工程师,范文他们具有对产品的深厚

专业功底,因此他们来决定产品的使用，例如，有些公司的高层经理和

技术经理都非电气专业出身，因此，电气专业出身的资深工程师就会有

较大的决策权或者高度的建议采纳度采购经理相对而言，很多公司的

采购人员并非专业出身缺乏对所采购产品的足够知识，所以，其工作往

往仅仅是去实现采购流程,而决策权由前面所提到的三种情况人员来

决定，但是对以下情况，采购人员则拥有了较大的权限标准件,有些产

品属于标准件，例如低压控制产品，管阀件，所以，可以由采购自己来决

定，因为，采购在较小的产品信息范围内拥有一定的阅历与知识技能专

业采购，即经过训练的专业采购，他们可能出身于专业领域，具有应用

阅历，例如专业的电气设备采购，专业的机械设备采购师，专业的化工

原料采购，服装面料采购都是具有较强的专业知识与广度，能够进行比

较大范围产品信息的评判能力针对不同的情况,会有公关的侧重点的

不同，百度一般，我们所遇到的情况大多数是由工程师来完成的，因为,

工程师是最终的产品应用者，而且，由于我们的产品具有较强的专业应

用技术，需要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完成，因此，工

程师在即便没有决策权的情况下也是拥有较高的采购建议采纳度因

此,我们的沟通主要是与客户端的工程师首先来进行，一般先是从技术

块入手，来确认客户对产品的应用需求情况对于客户端工程师我们相

方案采纳而获得学习与成长的机会培训计划销售计划市场营销销售

技巧电话销售更多,•.总之,销售的工作就是要客户端的建议者自行向

其决策者进行推销,而，另一方面,销售亦需要配合其进行该项工作与

客户端工程师共同去讨论其有效的建议方式与方法，时机与进程控制

推的技术就在十一个自上而下的执行，从客户端高层入手去推广，配合

高阶行销,而且在工程师端对其进行一个思路的切入，使其认识到采纳

这个产品不仅仅得到的是技术上的适合,而且在其它方面的收益也要

被囊获进去，这样才会使其能够比较快速的去推销:促进成交进程还有

一个问题就是要适时的去促进成交，客户很难讲要自行去提出成交要

求，除非这个产品是只有此店的情况，客户会比较乐观的寻求合作/旦

是，目前的市场情况是这样的产品实在是太多了:指挥与协调内部与外

部进程内部服务与客户承诺的衔接，事实上，对于工业品而言,内部工

程师也往往扮演一个重要的角色，内部的服务工程师，应用工程师，技

术总监都会成为一种销售的力量,他们从服务的角度为客户了较好的

满意度，从而促进了客户的进程加快，而在很多情况下,由于工程师与

销售之间存在的观念与工作方式方法的差异，使得工程师往往会与客

户端的人员产生不能实现销售端承诺的情况，工程师会认为这个技术

实在难以实现，而销售却向客户进行了承诺，这意味着他们的工作量与

难度的增加，而如果是一个比较负责的工程师就会比较妥善的处理，但

是,有时侯，工程师反倒由于我行我素而使得客户端不满意因此工业品

销售是由以下几个部分构成:人员销售:即销售的直接推销高阶行销:

由公司的高层进行销售促进工程师销售:即，由工程师所的服务来展开

对客户端的满意度建立与推动服务销售:由售后服务端的销售来完成

满意度全员销售:公司的每一个人都需要建立一种销售意识，例如接电

话的小姐，一定要能够比较礼貌与符合礼仪的接听电话,而其它任何接

电话与不相关的人员也要能够保持一些比较好的礼节与为客户着想

的意识，财务与后勤也要去能够保持比较规范的服务理念一个销售案

子会涉及到方方面面，你为什么能够拿下这个客户，并不是你的竞争对

手就一定很差，而是你们做的比他更好，如果我们有十个因素来影响客

户采购决策，可能前面九个你的竞争对手都和你全都完美，而这九个都

是与工程师服务,销售推动相关，但是，第十个可能就是你的公司的其

它不相关人员的服务会比较不理想而造成了你的处于劣势，如果其它

九项你得了分，但是，你在这个不相关人员的礼节上出现了分，结果，你

的对手这方面比你做的更好，他拿到了十分，因此，他而你只有分,因此,

你的几乎完美却输在了一个不相关的人员身上,你不知道会有多么冤

枉［机械设备销售个人总结（共篇）］篇1:机械刀具销售员年终总结个人

年终总结随着年的逝去，在这近一个多月的时间中我通过努力工作,

也有一点收获，年终对于自己的前段时间的工作，做一次总结，目的

在于吸取教训，提高自己，一至把工作做的更好，更有效率，同时自

己有信心也有决心把明年的工作做的更出色。

下面我对以前的工作进行简要的总结：我是年十一月底到公司工

作的，通过近一个多月的学习，对产品有了初步的认识，由于以前没

有从事过刀具销售的阅历，缺乏对刀具产品销售的阅历和行业知识,

仅凭对销售工作的热情，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后,

一切从零开始，一边学习知识，一边摸索销售市场，遇到销售和产品

方面的难点和问题，请教经理，和其他有阅历的同事，一起寻求解决

问题的方案。

通过不断的学习，了解产品，同时收取信息和积累阅历。

现在对部分产品有了大概的认识和了解。

并且学习怎么发掘客户，把握客户。

在不断学习产品知识积累阅历的同时，自己的能力与水平也在不

断提高，我们的产品价格是具有相当大的优势，因此我有信心去做好

它。

对于刀具系统了解还不够深化，对于公司的销售流程等问题掌握

的比较薄弱，自己在以后的学习工作中加倍努力乐观学习。

明年的工作计划如下：一、开发新客户资源二、要有好业绩就得

加强业务学习，开拓视野，丰富知识，实行多样化形式，把学习业务

与沟通技能相结合。

三、不断发掘工作上的失误，并及时更正。

四、完善对产品的认知，达到十分清晰的把产品信息传达给客户。

五、了解同行业产品的性能、用途、优劣。

六、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多

探讨。

第2篇：工程机械销售终工作总结

工程机械销售年终工作总结

精选:机械设备销售个人总结（共2篇）本人从事工业控制器产品

销售，主要提供为

机械设备之配套服务，在销售过程中,个人感觉是在销售过程中最

大的问题就是客户进程

(agenda)的问题和，签一个配套总会花费较长的周期，这里存在的

问题也是多方面的,通过一

次与公司的台湾方面高层经理拜访，以及与多年从事销售的前辈

讨论，加之一些实践,总结以

为共享，并愿意更多朋友来发现其中问题，能够予以讨论.分析客

户进程比较慢的原因在

于以下几点:1.供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合

作，即便产品有一些小

问题，但是，尚不足以让客户乐观的推动更换供应商的行为，即，在

客户端缺乏动力2信

任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程，任何

新品即便是再好的产品，客

户都会需要一个过程去适应，然后才能讲有欲望去实现这个销售

行为.3.风险的存在，使

用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期，这个将会带给客

户一些潜在的风险，因此，客

户的乐观性不是很高.4.自上而下的推动力不足:客户方的自上而

下的推动，即,在寻找

合格客户的过程中对决策者的推动力不足5学习的过程,由于配

套产品涉及到应用软

件开发，因此，而我们的产品非如同siemens产品一样的广泛应用

这就造成客户端工程师去

学习新的开发软件，尽管我们是源代码全开放的开发平台,但是,

对于客户端工程帅而言，都是

一个需要学习的过程，人的惰性会造成其乐观性不高.培训计划

销售计划市场营销销售技

巧电话销售更多…结合这些问题，我们提出销售解决策略案从

以下几个方面入

手1:工业品促销试用,由客户自行试用来评测系统的稳定性与可

靠性，对功能与性

能的评价来自客户.此效果相对比较明显，即，由于，我们的产品在

性能的稳定性上具有

一定的优势（当然，客观的讲,我们不能讲就一定比siemens的产品

更有优势，但是，每个产品

的定位会有所不同,我们会以价格，贴标，代开发这几种方式来弥

补品牌的缺陷）2:高阶

行销由于高层经理会有较大的权限和知识面，并且能够快速的与

客户端高层建立对等的

思想汇报专题外交关系,赢得客户的重视等等，这些都是高阶行销

的便利，公司的高层经理就曾经跟本人讲，

你不要认为我是你的上司,你应该认为我是你的销售员，你告诉我,

那个客户需要我去和他来

谈，那么，你就告诉我，我来协助你做一部分工作3客户特殊收益

客户的特殊收益，

就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能，还

要去挖掘其产品技术以外的

收益,而这些都是围绕客户端的不同人员来展开,一般来说，客户

端的决策者情况分布为：

总经理:在较小的公司,总经理会有较大的决策权限，一般，我们讲

从企业的组织结构来

讲,在小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制，这样高层经

理拥有较大的决策权，而一

般公司都会比较集权，毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些,

因此,为什么在管理学的组

织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是

这个原因,技术经理：

在中型或者较大的公司,技术经理会拥有较大的权限，或者，尽管,

他们没有较大的权限，但是，

他们的建议基木上属于那种会比较权威的.工程师对工业品而言,

很多时候，工程

师由于在其专业领域的权威性，特别是企业的技术骨干工程师，他

们具有对产品的深厚专业功

底,因此他们来决定产品的使用，例如，有些公司的高层经理和技

术经理都非电气专业出身,

因此，电气专业出身的资深工程师就会有较大的决策权或者高度

的建议采纳度.采购经

理相对而言，很多公司的采购人员并非专业出身缺乏对所采购产

品的足够知识，所

以,其工作往往仅仅是去实现采购流程，而决策权由前面所提到的

三种情况人员来决定，但是

对以下情况，采购人员则拥有了较大的权限a标准件，有些产品属

于标准件，例如低压

控制产品,管阀件，所以，可以由采购自己来决定，因为，采购在较小

的产品信息范围内拥有一

定的阅历与知识技能.b.专业采购，即经过训练的专业采购,他们可

能出身于专业领域，

具有应用阅历，例如专业的电气设备采购，专业的机械设备采购师,

专业的化工原料采购，服装

面料采购,都是具有较强的专业知识与广度，能够进行比较大范围

产品信息的评判能力.

成的，因为，工程师是最终的产品应用者，而且，由于我们的产品具

有较强的专业应用技术，需

要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完成，因此，工程师在

即便没有决策权的情况下也

是拥有较高的采购建议采纳度.因此，我们的沟通主要是与客户端

的工程师首先来进行，

一般先是从技术块入手,来确认客户对产品的应用需求情况.对于

客户端工程师我们相

信除了产品本身的技术收益以外还有一些其它的收益会去让他

们乐观主动的促进销售工作的

开展.1.个人收益，这个我们不去多谈，但是，会常常碰到这种情况,

也是需要去处理的，

但是，对于不同的产品，会有不同的情况,对于有些产品，个人收益

的索取者范围会比较大，整

个企业内部流程上的各个环节都需要去做工作，特别是对大型的

机电设备如电梯，中央空调，

建筑的暖通水电产品，智能与网络工程师，特别是在工程类销售,

这块的利益瓜分者相对比较

多，因此，公关也会比较复杂，销售成本非常高，公司需要一定的实

力否则的话,就会比较难以

切入.但是，不同类型的客户又会有差别,对于国有企业，政府，事业

单位而言相对会比较

复杂,对于中小型私营企业，会比较简单，对外资企业也会相对简

单，但是，不能不去从客户的

暗示中把握其潜在个人需求，否则的话就会失去机会.由于这块会

涉及到一些灰色的交

易，因此，处理需要慎重，这个地方是需要建立比较深度的信任才

会比较合适，否则的话机会不

多，因此需要较长线的投入2客户的成就，对于很多工程师来讲,

他们的业绩就来自于

这一点非常重要,但是，很多时候，这一点会被忽视掉，很多销售只

关注了技术方面的，而

没有关注客户本身在这个方面的收益.由于他开发了较好的产品,

而且周期缩短成本降

低,这从另一个方面为公司做出了贡献，因此可以做为其在公司地

位巩固的一个方面,也会由

于工作业绩突出而成为起在职业纵深方向进展的一个可以拿出

手的东西3成长的需求，

客户端的工程师会从一个案自中得到学习的机会，使得他们有机

会通过一个新的方案采纳而

获得学习与成长的机会.培训计划销售计划市场营销销售技

巧电话销售更多…总

之,销售的工作就是要客户端的建议者自行向其决策者进行推销,

而，另一方面,销售亦需要配

合其进行该项工作.与客户端工程师共同去讨论其有效的建议方

式与方法，时机与进程控制.

推的技术就在于一个自上而下的执行,从客户端高层入手去推广,

配合高阶行销，而且在工程

师端对其进行一个思路的切入，使其认识到采纳这个产品不仅仅

得到的是技术上的适合，而且

在其它方面的收益也要被囊获进去，这样才会使其能够比较快速

的去推销.4:促进成交

进程还有一个问题就是要适时的去促进成交，客户很难讲要自行

去提出成交要求，除非这个产

品是只有此店的情况，客户会比较乐观的寻求合作，但是，目前的

市场情况是这样的产品

实在是太多了.5:指挥与协调内部与外部进程内部服务与客户承

诺的衔接，事实上，

对于工业品而言，内部工程师也往往扮演一个重要的角色，内部的

服务工程师，应用工程师，技

术总监都会成为一种销售的力量，他们从服务的角度为客户提供

了较好的满意度，从而促进了

客户的进程加快，而在很多情况下，由于工程师与销售之间存在的

观念与工作方式方法的差异，

使得工程师往往会与客户端的人员产生不能实现销售端承诺的

情况，工程师会认为这个技术

实在难以实现，而销售却向客户进行了承诺,这意味着他们的工作

量与难度的增加，而如果是

一个比较负责的工程师就会比较妥善的处理，但是，有时侯，工程

师反倒由于我行我素而使得

客户端不满意.因此工业品销售是由以下几个部分构成：1.人员销

售:即销售的直

接推销2高阶行销:由公司的高层进行销售促进3工程师销售:即,

由工程师所

提供的服务来展开对客户端的满意度建立与推动4服务销售:由

售后服务端的销售来

完成满意度5全员销售:公司的每一个人都需要建立一种销售意

识，例如接电话的小姐，

一定要能够比较礼貌与符合礼仪的接听电话，而其它任何接电话

与不相关的人员也要能够保

持一些比较好的礼节与为客户着想的意识，财务与后勤也要去能

够保持比较规范的服务理念.

一个销售案子会涉及到方方面面,你为什么能够拿下这个客户，并

不是你的竞争对手就一定很

差，而是你们做的比他更好，如果我们有十个因素来影响客户采购

决策,可能前面九个你的竞

争对手都和你全都完美,而这九个都是与工程师服务，销售推动相

关，但是，第十个可能就是你

的公司的其它不相关人员的服务会比较不理想而造成了你的处

于劣势，如果其它九项你得了

90分，但是，你在这个不相关人员的礼节上出现了5分，结果，你的

对手这方面比你做的更好，

他拿到了十分，因此，他100而你只有95分，因此，你的几乎完美却

输在了一个不相关的人员身

上，你不知道会有多么冤枉

［机械设备销售个人总结（共2篇）］篇L机械刀具销售员年终总结

个人年终总结

随着20XX年的逝去，

在这近一个多月的时间中我通过努力工作，也有一点收获，年终

对于自己的前段时间的工作，

做一次总结，目的在于吸取教训，提高自己，一至把工作做的更

好，更有效率，同时自己有

信心也有决心把明年的工作做的更出色。

下面我对以前的工

作进行简要的总结：

我是20XX年十一月

底到公司工作的，通过近一个多月的学习，对产品有了初步的认

识，由于以前没有从事过刀

具销售的阅历，缺乏对刀具产品销售的阅历和行业知识，仅凭对

销售工作的热情，为了迅速

融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习知

识，一边摸索销售市场，遇

到销售和产品方面的难点和问题，请教经理，和其他有阅历的同

事，一起寻求解决问题的方

案。

通过不断的学习，了

解产品，同时收取信息和积累阅历。现在对部分产品有了大概的

认识和了解。并且学习怎么

发掘客户，把握客户。在不断学习产品知识积累阅历的同时，自

己的能力与水平也在不断提

高，我们的产品价格是具有相当大的优势，因此我有信心去做好

它。

对于刀具系统了解

还不够深化，对于公司的销售流程等问题掌握的比较薄弱，自己

在以后的学习工作中加倍努

力乐观学习。明年的工作计划如下：

一、开发新客户资

源

二、要有好业

绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，实行多样化形式,

把学习业务与沟通技能相结

合。

三、不断发掘工作

上的失误，并及时更正。

四、完善对产品的

认知，达到十分清晰的把产品信息传达给客户。

五、了解同行业产

品的性能、用途、优劣。

六、和公司其他员

工要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多探讨。

［机械设备销售个人总结（共2篇）］以上就是，我对过去一年的总

结，也是，我对新一年的计划，20XX年这一年是有意义的、有

价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中

将会有新的突破，新的气象，

能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

市场部：••

20XX.01.01

篇2：机械类个人年

度总结

本年度工作总结

个人工作总结

20XX年已经过去，

在这将近一年的时间中我也有了一点收获，我感觉有必要对自己

的工作做一下总结。目的在

于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也

有决心把明年的工作做的更

好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年二月份底

到公司开始上班的，十月份以前请假时间过多，没有精心好好做

业务，导致业务不是很好。

仅凭对销售工作的一点理解，而缺乏对整个行业销售阅历和行业

知识。希望以后能一切从零

开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面

的难点和问题，请教销售经

理和其他有阅历的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较

难缠的客户讨论针对性策略。

一,存在的缺点：

对于液压机械和汽

配市场了解的还不够深化，对产品的技术问题掌握的过度薄弱,

不能十分清晰的向客户解释，

对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在

与客户的沟通过程中，过分

的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作

做得不好，感觉自己还停留

在一个初级销售人员的位置上。

二.个人业绩

在将近一年的时间

中，个人仅做了一些业务。我司良好的售后服务加上优良的产品

品质获得了客户的全都好评，

也取得了宝贵的销售阅历和一些成功的客户案例。这是我认为我

们做的比较好的方面，但在

其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是我20XX年总

的销售情况：

等。。。

从上面的销售业绩

上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。

客观上的一些因素虽然存

在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1）销售工作最基本

的客户访问量太少。

2）沟通不够深化。

在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的

传达给客户，了解客户的真

正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在

传达产品信息时不知道客户

对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。

3）工作没有一个明

确的目标和详细的计划。

［机械设备销售个人总结（共2篇）］

4）新业务的开拓不够，业务增长小，业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在液压机市场品

牌很多，但主要的减震器行业也只是那几家公司，现在我们公司

的产品从产品质量，功能上

属于上等的产品。行业内客户一般只是认质量，新客户也注重性

价比的考虑。市场是良好的，

形势是严峻的。在减震行业技术进展匕快地今天，明年减震厂家

将是机器更新换代的一年，

是减震厂家快速进展的一年，假如在明年一年内没有把市场做好,

没有抓住这个机遇，我很

可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四.意见和建议

1）建立一支熟悉业

务，而相对稳定的销售团队

2）对业务员进行一

定的专业培训。

3）培育销售人员发

现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

4）在地区市建立销

售，服务网点，提高网络推广力度。

5）在明年的销售工

作中我认为产品质量要保持并提高，为了跟上时代进展要开发新

型高科技设备或自动化线。

我认为公司明年的

进展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建

设是分不开的。提高执行力

的标准，建立一个良好的销售团队和工程设计团队有一个好的工

作模式与工作环境是工作的

关键。

以上是我的一些不

成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。至

礼

总结人：20XX年01月03日

篇2：工程部设备组20XX-20XX年终工作总结

工程部设备组20XX-20XX年终工作总结

随着20XX悄然来临，20XX的脚步已渐行渐远，稍纵即逝。在这

忙碌的一年里，设备组全体员工在公司领导英明指导下及全体员工倾

力配合下，在XXXX这片广袤的大地上谱写出一篇华丽的乐章，虽然

这篇乐章偶有瑕疵，但瑕不掩瑜，我们相信，在公司领导的带领及全

体员工的努力下，这篇乐章必将成为一篇闻名华夏的阳春白雪。值此

20XX来临之际，设备组全体员工对20XX年工作做以下总结，请领导

审阅。

一、回首20本年度1〜6月份为土建施工时期，土建基础的

顺利完工为设备安装奠定了扎实的基础。7月份设备开始陆续进厂,

本月设备进厂到货率XX.X%。并对到厂设各进行验收，为以后的设备

进厂开始了一个良好的开端；8月份设备到货率

XX.X%,同比上月增长8.7个百分点，开始了设备到货高峰期，

设备安装率XX.X%,同比上月增长3.XXX个百分点。热动区域3台锅

炉开始安装，组织总包单位、总施工单位开会，强调施工质量及进度,

设备已开始安装，要求加强现场管理；9月份设备到货率XX.X%,同

比上月增长7.XXX个白分点，设备安装率XX.X%,同比上月增长3.9

个百分点。本月对部分现场制作的储罐类设备进行水压及沉降试验,

各装置区厂房封闭完成XX%o53区4台现场制作超限设备(72.9m)

由制作现场发往安装现场，这是经济建设和社会各项事业建设中的一

件大事，也是XXX进展史上的一座里程碑；10月份设备到货率XX.X%,

同比上月增长11.XXX个百分点，设备安装率XX.X%,同比上月增长

4.XXX个百分点o本月对53区域4台超限设备进行打压试验并于月底

进行开工锅炉烘炉；11月份设备到货率XX.X%,同比上月增长20.XXX

个百分点，设备安装率XX.X%,同比上月增长10.XXX个百分点。开工

锅炉本月烘炉完毕并给换热站送蒸汽；12月份截止19日，设备到货

率XX.X%,同比上月增长9.XXX个百分点，设备安装率XX.X%,同比

上月增长

3.XXX个百分点。本月对各装置区内部分厂房开始供暖，要求设

备组员工下现场对厂房封闭情况进行统计，审核合格后，给予供暖。

总计：设备进厂于20XX年7月30日开始，截止20XX年12月19日，

共计142天，到货共计1187台，平均每天到货8.36台设备。设备安

装于20XX年8月10日开始安装，截止20年12月19日，历时

131天，安装设备共计523台，平均每天安装设备3.99台。物资组也

是工程部的重要组成部分，主要工作是对由总包XX公司采购的设备

和材料进行进厂数量的验收，接收上述公司的设备、材料的随机资料,

并对其进行整理归档，对工程部自采的材料和设备进行数量验收、并

做好出入库登记手续及电子台账。20XX年4月6日开始对由总包XX

公司采购的各种材料进行进厂数量验收，20XX年7月16日开始对由

总包XX公司采购的设备进行进厂数量验收，物资组员工对到货材料、

设备、备品备件及时做好登记，及时验收数量、质量。对全部设备、

材料、备品备件逐一进行电子台账登记。截止到20XX年12月20日，

共验收各装置设备879台/套，做到了无一漏记、无一错记；共接收

629台设备的随机资料，对这些资料逐一进行整理、分类、登记、归

档，做到资料随到随查。一年来，工程部全体员工勤勤勉勉、兢兢业

业，时时刻刻奋斗在工作岗位上，始终将工作放在第一位。

二、团队协作篇

XXX公司XXX万吨/年乙二醇项目是XXXX这1.7万平方公里的土

地上最大的工程，建设规模如此宏达、壮观的工程，团队协作是必不

可少的。

1、各专业之间的配合

20XX年我大XXX取得如此之大的优秀业绩，与土建专业、设备

专业的共同努力及配合是分不开的，正是土建专业的按时完成设备基

础的施工，才能使设备安装的工作有条不紊的进行。在设备安装期间，

土建专业配合设备专业穿插作业，加强设备与土建基础的适应性，保

证设备放置在基础上牢固、稳健，在开车后能够正常运转。

各装置区区域之间的配合，现场施工存在交叉作业，各装置区相

互协调，商议解决，保证设备安装有条不紊的进行。

2、施工单位、总包及业主之间的配合

XXX建设期间取得这样的进展，施工单位、总承包及业主之间相

互配合是必不可少的，只有三方心往一处想，劲往一处使，才能使工

程稳步向前进展。我们的工程好比松花江上的一艘龙舟，业主就是船

上的指挥官，负责指引方向，总承包就是鼓手，负责将大家的力量整

齐划一的凝聚在一起，施工单位好比舵手，给予龙舟前进所需要的动

力，在这艘龙舟上，只有大家齐心协力，才能在这千帆竞

渡百舸争流的松花江上一马当先，将龙舟滑向胜利的彼岸。

3、工程部的旺队誓词

〃忠于职守，爱岗敬业；求真务实，乐于奉献；遵章守纪，作风

严谨；做事主动，顾全大局；相互包容，齐心协力；艰苦奋斗，廉洁

自律。〃这是工程部领导给我们的要求，也是领导以身作则的典范。

一滴水放在大海里才永远不会干涸，一个人只有当他把自己和集体事

业融合在一起的时侯才最有力量，领导用自身的做法，指引我们前进

的方向，我们将以这条誓词为中心，相互配合、相互帮助，一起完成

XXX工程设备专业的所有工作。

三、缺点与不足

在这一年里，设备专业工作取得突破性进展，虽然成绩很好，但

还是有许多不尽如人意的地方。

1、气化装置区塔吊与履带吊碰撞，导致塔吊吊臂折断。

2、33/34区一台压缩机辅机管口卸车时，碰撞变形。

3、22厂房采暖装置，施工单位未经允许，私自放水采暖，导致

管路冻裂。

4、有个别到厂设备与设备图纸不符，经检查，地脚螺栓孔偏离

图纸位置15%

四、展望2020XX年，是收获的一年，是具有突破性意义的

一年，但我们不能总是回头看过去，我们要更好的完成下一年的工作

内容。20XX年，我们有更重要的工作要做，我们还有XX.X%的设备未

到货,还有XX.X%的设备未安装，我们要在20XX年5月份之前将设

备的到货及安装率提高到XX%,在接下来的几个月里，完成设备的单

机试车，要完成设备的水联动，保证设备在开机后能正常稳定的运转。

物资组将继续严格执行工作管理流程，备品备件库启用后要根据各种

不同位号的备品备件进行合理布局，结合仓库条件做到物资定位摆放,

建立仓库保管卡和料卡，建立账、卡、物、三样相符，标志明显，料

签齐全，其次及时正确的反映仓

库物资的收、发、存数量动态，建立健全各类物资台账，做到数

据准确，各类统计报表有据可依，做好投产前后各部门所需的大小修

的备件与材料的供应发放。任何业绩的质变都来自于量变的积累，我

们将会在20XX年更加努力、更加勤勉的工作，听从领导指挥，不断

学习，以XX%的热情及干劲投入到工作中去。

工程部设备组20XX年12月22日

篇3：20XX年xx机械公司年终总结报告

XXX公司20XX年度技术部门年终工作总结

紧张而忙碌的20XX年已经过去，在20XX年的各项经营工作中,

面对后金融危机现象出现的经济大环境影响下，我们在仔细总结自身

业务的同时，结合现今农机和工程机械行业进展前景，及时调整新产

品开发思路，从管理方法、开发新产品和员工培训等方面，乐观开展

各项管理工作，同时努力控制各项成本费用开支。

现就20XX年技术部主要工作内容重点汇总分析如下，便于我们

在今后的工作中努力提高自身业务水平，更好的开展各项工作。

一、20XX年技术部完成指标汇总

20XX年技术部完成指标

二、各业务板块分析

1、新产品开发情况：

XX%,开发进度不及时的主要原因1外协加工件进度不受控，2

激光切割设备损坏或与正常生产冲突，3工装模具未及时到位，4与

车间正常生产冲突，5信息沟通不畅通，成品库无计划不发货。

但受国内经济大环境的影响，熔安现在已经基本停产，其他主机

厂如柳工油箱要求总成供货，我公司由于缺乏油箱辅件的采购渠道,

导致未开发。

2工装模具完成情况

3工艺文件完成情况

20XX年完善各类作业指导书XXX份，基本覆盖各工序，但产品

工艺文件投入正常使用的很少，具体原因如下:

1.产品工艺不受重视，无专职工艺人员，生产现场靠技术人员指

导2,技术部老员工都投入新产品开发、工装模具设计、制作等岗位，

工艺文件都由新员工编写，由于缺乏必要的工作积累，加之对车间工

艺不熟悉，导致编写的工艺文件不适合车间生产需要。4设计准确率

技术部20XX年共设计图纸300多份，其中出现2次较大的设计

错误，技术设计准确率能达到XX%,出现的这两次图纸错误，造成了

产品批量事故，团DG20XX油箱支架模具设计失误，导致模具报废，原

因是模具图纸有错误未经审核下发，团ZY65箱体折弯板图纸设计错误,

导致100件箱体折弯板修复使用，这次原因是图纸经过审核，但审核

人员未发现错误。第二次设计事故都对当事人进行了罚款。

三、20XX年技术工作存在的问题及解决措施

1、新产品完成及时率和一次送检合格率较低新产品交货及时率

和一次交验合格率偏低，原因是新产品开发各环节的乐观性不足，激

励措施没落实，很多环节新产品开发人员靠关系解决，大部分员工都

有不合格再返修的错误思想，导致了开发进度受阻、新产品质量无法

保证，

改进措施：严格执行新产品开发计划，完善新产品开发制度，落

实激励措施。2,技术部新员工较多，业务能力欠缺技术人员阅历不

足、工艺能力欠缺导致新产品开发不顺利，特别是开发人员的工艺设

计能力和工装模具设计能力不足、责任心不强，导致新产品开发严重

滞后，工艺文件不能满足生产需要，很多工作不能按预期计划完成。

改进措施：对技术人员进行一带一培训、到车间锻炼，关键是提

高责任心。3、工装制作能力欠缺

大型工装制作能力偏弱，厚板焊接保证不了精度，同时工装无人

维护，导致生产容易发生批量事故。改进措施：招聘或从内部选拔一

名专职的工装制作人员，兼任新产品开发和工装的保养维护工作。

四、20XX年技术工作年度规划

1、完善工艺文件，及时补充各类欠缺的工艺文件，使产品工艺

文件覆盖率XX%以上

2、完善五大工具在新产品开发中的应用，完备PPAP和APQP各

阶段的文件，新产品开发不仅是产品实物的现场制作，还包括工艺文

件、工艺路线、工装模具方案、质量策划、全尺寸测量与分析、失效

模式分析等文件的编制，这是20XX年主机厂对我们新产品开发提出

的新要求，要求我们的管理人员要进一步学习理论知识，应用到工作

中，要实现粗放式管理向科学精益管理转换，由阅历管理向数据管理

转换。

3、工装模具设计从简易实用、方便快捷的思路出发，提高工序

作业效率和质量保证能力4、以前部门管理无明确职责范围，基层管

理人员的作用没有充分发挥，没有很好的带动起大家的工作能动性,

大家不是找事干，而是等事干，全靠任务安排来工作，给技术工作带

来了很大被动。下一步要明确职责分工，充分调动基层管理者的工作

乐观性。技术部业务分工：农装业务：

重工业务：模具:

图纸/工艺：

五、20XX年技术部工作目标

新产品完成率XX%,及时率XX%,一次交验合格率XX%工艺文

件产品覆盖率XX%设计准确率XX%

20XX年对技术部全体员工来讲是充满挑战的一年，面对国内农

机和工程机械市场的压力，我们将最大程度发挥自身主观能动性的同

时努力提高工作乐观性，更加有效的开展技术部各项工作，化危为机、

把握市场时机，在集团及油箱事业部领导的正确指导下，战胜困难,

发挥自身工作中的最大潜能，扎实的投身到各项实际工作中去，为完

成集团及事业部给予的各项工作任务做出我们最大的努力，我坚信只

要我们团结一心、齐心协力的共同面对一切困难，最终一定能够顺利

完成各项任务。

技术部：XXX

20XX-1-7

第3篇：优秀总结：工程机械销售终工作总结

工程机械销售年终工作总结

机械设备之配套服务，在销售过程中,个人感觉是在销售过程中最

大的问题就是客户进程

(agenda)的问题，即，签一个配套总会花费较长的周期，这里存在的

问题也是多方面的,通过一

次与公司的台湾方面高层经理拜访，以及与多年从事销售的前辈

讨论，加之一些实践,总结以

为共享，并愿意更多朋友来发现其中问题，能够予以讨论.分析客

户进程比较慢的原因在

于以下几点:1.供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合

作，即便产品有一些小

问题，但是，尚不足以让客户乐观的推动更换供应商的行为，即，在

客户端缺乏动力2信

任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程，任何

新品即便是再好的产品，客

户都会需要一个过程去适应，然后才能讲有欲望去实现这个销售

行为.3.风险的存在，使

用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期，范文写作这个将

会带给客户一些潜在的风险，因此，客

户的乐观性不是很高4自上而下的推动力不足:客户方的自上而

下的推动，即,在寻找

合格客户的过程中对决策者的推动力不足5学习的过程，由于

配套产品涉及到应用软

件开发，因此，而我们的产品非如同siemens,产品一样的广泛应用,

这就造成客户端工程师去

学习新的开发软件，尽管我们是源代码全开放的开发平台,但是,

对于客户端工程师而言，都是

一个需要学习的过程，人的惰性会造成其乐观性不高.培训计划

销售计划市场营销销售技

巧电话销售更多…结合这些问题，我们提出销售解决策略案从

以下几个方面入

手1:工业品促销试用由客户自行试用来评测系统的稳定性与可

靠性，对功能与性

能的评价来自客户.此效果相对比较明显，即，由于，我们的产品在

性能的稳定性上具有

一定的优势（当然，客观的讲,我们不能讲就一定比siemens的产品

更有优势，但是，每个产品

的定位会有所不同,我们会以价格，贴标，代开发这几种方式来弥

补品牌的缺陷）2:高阶

行销由于高层经理会有较大的权限和知识面，并且能够快速的与

客户端高层建立对等的

思想汇报专题外交关系,赢得客户的重视等等，这些都是高阶行销

的便利，公司的高层经理就曾经跟本人讲，你不要认为我是你的上司,

你应该认为我是你的销售员，你告诉

我，那个客户需要我去和他来

谈，那么，你就告诉我，我来协助你做一部分工作.3:客户特殊收益

客户的特殊收益，就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言

的技术功能，还要去挖掘其产品技术以外的

收益,而这些都是围绕客户端的不同人员来展开.一般来说，客户

端的决策者情况分布为：总经理:在较小的公司，总经理会有较大的决

策权限，一般，我们讲从企业的组织结构来

讲,在小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制，这样高层经

理拥有较大的决策权，而一

般公司都会比较集权，毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些,

因此,为什么在管理学的组

织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是

这个原因.技术经理：在中型或者较大的公司，技术经理会拥有较大的

权限，或者，尽管，他们没有较大的权限,但是，他们的建议基本上属于

那种会比较权威的.工程师对工业品而言，很多时候，工程

师由于在其专业领域的权威性，特别是企业的技术骨干工程师，他

们具有对产品的深厚专业功

底，因此，他们来决定产品的使用，例如，有些公司的高层经理和

技术经理都非电气专业出身，因此,电气专业出身的资深工程师

就会有较大的决策权或者高度的建议采纳度,采购经

理相对而言，很多公司的采购人员并非专业出身缺乏对所采购产

品的足够知识，所

以,其工作往往仅仅是去实现采购流程，而决策权由前面所提到的

三种情况人员来决定，但是

对以下情况，采购人员则拥有了较大的权限a标准件，有些产品属

于标准件，例如低压

控制产品,管阀件，所以，可以由采购自己来决定，因为，采购在较小

的产品信息范围内拥有一

定的阅历与知识技能.b.专业采购，即经过训练的专业采购,他们可

能出身于专业领域，具有应用阅历，例如专业的电气设备采购，专业的

机械设备采购师,专业的化工原料采购，服装

面料采购,都是具有较强的专业知识与广度，能够进行比较大范围

产品信息的评判能力.针对不同的情况，会有公关的侧重点的不同，一

般，我们所遇到的情况大多数是由工程师来完

成的，因为，工程帅是最终的产品应用者，而且，由于我们的产品具

有较强的专业应用技术，需

要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完成，因此，工程师

在即便没有决策权的情况下也

是拥有较高的采购建议采纳度.因此，我们的沟通主要是与客户端

的工程师首先来进行，一般先是从技术块入手,来确认客户对产品的

应用需求情况.对于客户端工程师我们相

信除了产品本身的技术收益以外还有一些其它的收益会去让他

们乐观主动的促进销售工作的

开展.1.个人收益，这个我们不去多谈，但是，会常常碰到这种情况,

也是需要去处理的，但是，对于不同的产品,会有不同的情况，对于有些

产品，个人收益的索取者范围会比较大，整

个企业内部流程上的各个环节都需要去做工作，特别是对大型的

机电设备如电梯，中央空调，建筑的暖通水电产品，智能与网络工程师,

特别是在工程类销售，这块的利益瓜分者相对比较

多，因此，公关也会比较复杂，销售成本非常高，公司需要一定的实

力否则的话,就会比较难以

切入.但是，不同类型的客户又会有差别,对于国有企业，政府，事业

单位而言相对会比较

复杂,对于中小型私营企业，会比较简单，对外资企业也会相对简

单，但是，不能不去从客户的

暗示中把握其潜在个人需求，否则的话就会失去机会•由于这块

会涉及到一些灰色的交

易，因此，处理需要慎重，这个地方是需要建立比较深度的信任才

会比较合适，否则的话机会不

多，因此需要较长线的投入2客户的成就，对于很多工程师来讲,

他们的业绩就来自于

他们能够开发出更好的产品，而在成本上得到降低,最全面的范文

参考写作网站花费更少的时间，这就是他们的工作业绩，这一点非常

重要.但是，很多时候，这一点会被忽视掉，很多销售只关注了技术方面

的，而

没有关注客户本身在这个方面的收益.由于他开发了较好的产品,

而且周期缩短成本降

低,这从另一个方面为公司做出了贡献，因此可以做为其在公司地

位巩固的一个方面,也会由

于工作业绩突出而成为起在职业纵深方向进展的一个可以拿出

手的东西.3.成长的需求，客户端的工程师会从一个案自中得到学习

的机会，使得他们有机会通过一个新的方案采纳而

获得学习与成长的机会.培训计划销售计划市场营销销售技

巧电话销售更多…总

之,销售的工作就是要客户端的建议者自行向其决策者进行推销,

而，另一方面,销售亦需要配

合其进行该项工作.与客户端工程师共同去讨论其有效的建议方

式与方法，时机与进程控制.推的技术就在于一个自上而下的执行,

从客户端高层入手去推广,配合高阶行销，而且在工程

师端对其进行一个思路的切入，使其认识到采纳这个产品不仅仅

得到的是技术上的适合，而且

在其它方面的收益也要被囊获进去，这样才会使其能够比较快速

的去推销.4:促进成交

进程还有一个问题就是要适时的去促进成交，客户很难讲要自行

去提出成交要求，除非这个产

品是只有此店的情况，客户会比较乐观的寻求合作，但是，目前的

市场情况是这样的产品

实在是太多了5指挥与协调内部与外部进程内部服务与客户承

诺的衔接,事实上，对于工业品而言，内部工程师也往往扮演一个重要

的角色，内部的服务工程师，应用工程师，技

术总监都会成为一种销售的力量，他们从服务的角度为客户提供

了较好的满意度，从而促进了

客户的进程加快，而在很多情况下，由于工程师与销售之间存在的

观念与工作方式方法的差异，使得工程师往往会与客户端的人员产

生不能实现销售端承诺的情况，工程师会认为这个技术

实在难以实现，而销售却向客户进行了承诺，这意味着他们的工

作量与难度的增加，而如果是

一个比较负责的工程师就会比较妥善的处理，但是，有时侯，工程

师反倒由于我行我素而使得

客户端不满意,因此工业品销售是由以下几个部分构成.人员销

售:即销售的直

接推销2高阶行销:由公司的高层进行销售促进.3.工程师销售:即,

由工程师所

提供的服务来展开对客户端的满意度建立与推动4服务销售:由

售后服务端的销售来

完成满意度5全员销售:公司的每一个人都需要建立一种销售意

识，例如接电话的小姐，一定要能够比较礼貌与符合礼仪的接听电话,

而其它任何接电话与不相关的人员也要能够保

持一些比较好的礼节与为客户着想的意识，财务与后勤也要去能

够保持比较规范的服务理念.一个销售案子会涉及到方方面面，你为什

么能够拿下这个客户，并不是你的竞争对手就一定很

差，而是你们做的比他更好，如果我们有十个因素来影响客户采购

决策,可能前面九个你的竞

争对手都和你全都完美,而这九个都是与工程师服务，销售推动相

关，但是，第十个可能就是你

的公司的其它不相关人员的服务会比较不理想而造成了你的处

于劣势，如果其它九项你得了

90分，但是，你在这个不相关人员的礼节上出现了5分，结果，你的

对手这方面比你做的更好，他拿到了十分，因此，他100而你只有95分,

因此，你的几乎完美却输在了一个不相关的人员身上,你不知道会有

多么冤枉

［机械设备销售个人总结（共2篇）］篇1：机械刀具销售员年终总结

个人年终总结随着20xx年的逝去，

在这近一个多月的时间中我通过努力工作，也有一点收获，年终

对于自己的前段时间的工作，

做一次总结，目的在于吸取教训，提高自己，一至把工作做的更

好，更有效率，同时自己有

信心也有决心把明年的工作做的更出色。下面我对以前的工作

进行简要的总结：我是20xx年十一月

底到公司工作的，通过近一个多月的学习，对产品有了初步的认

识，由于以前没有从事过刀

具销售的阅历，缺乏对刀具产品销售的阅历和行业知识，仅凭对

销售工作的热情，为了迅速

融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习知

识，一边摸索销售市场，遇

到销售和产品方面的难点和问题，请教经理，和其他有阅历的同

事，一起寻求解决问题的方案。

通过不断的学习，了

解产品，同时收取信息和积累阅历。现在对部分产品有了大概的

认识和了解。并且学习怎么

发掘客户，把握客户。在不断学习产品知识积累阅历的同时，自

己的能力与水平也在不断提

高，我们的产品价格是具有相当大的优势，因此我有信心去做好

它。

对于刀具系统r解

还不够深化，对于公司的销售流程等问题掌握的比较薄弱，自己

在以后的学习工作中加倍努

力乐观学习。明年的工作计划如下：一、开发新客户资源

二、要有好业

绩就得加强一业务学习，开拓视野，丰富知识，实行多样化形式,

把学习业务与沟通技能相结合。

三、不断发掘工作上的失误，并及时更正。四、完善对产品的

认知，达到十分清晰的把产品信息传达给客户。五、了解同行

业产品的性能、用途、优劣。六、