205年经理部三会报告

中建三局一公司安装公司2015年工作会贵阳经理部汇报资料二O一五年二月十一日目录2014年，经理部的工作指导思想是：全面贯彻落实公司及安装公司“三会”精神，在继续强化“四个安装”指导方针下，以“转型升级，提升品质”为举措，发扬争先精神，求真务实、励精图治、竞速提质，为打造成为贵州最佳专业机电公司而努力奋斗。通过一年的努力和探索，经理部取得了一些变化和进步，但也存在很多不足和问题，现将具体情况简要的向各位领导汇报如下：一、基本运营指标完成情况指标名称2013年

实际完成2014年

考核目标2014年

实际完成完成

比例%同比增减2015年

规划目标利润总额（万元）231900979109%324%1600上交货币（万元）1274800800100%-37%1200日均资金存量（万元）-747200-10320%38%500人均产值（万元）264.7290328.7113.424.2%410应收款项占营业收入比重39%25%22.43%100%-17%27%营业收入（万元）180262000020017100%23%27900对外合同额（万元）18000200002901514561.2%40000平均合同额（万元）50008000500062.5-8000大项目签约个数

（1.5亿元以上）011100100%2安装项目80%以上进度付款

合同额占比*80%75%100%13320%80%综合管理指标及目标值完成情况指标名称2013年实际完成2014年考核目标2014年实际完成完成比例%同比增减2015年规划目标大客户开发222100—2安装项目80%以上进度付款合同额占比75%100%13320%80市场集中度占比（区域公司、经理部所在地）94%80%89.66%11280%营销策划率100%100%100%100100%投标评审率100%100%100%100100%定期召开投标总结会12次12次10次83.3312次战略客户合同额占比70%30.29%43.2770%新承接项目按照《流程》要求做好商务策划、缴纳风险抵押金、项目责任状签订100%三个100%100%100%/100%新承接的工程项目管理目标责任状上缴比例（%）*≮9%11%122%10%结算项目平均盈利率（不含税）*17.5%≥19%21.6%113%4.120%在建项目平均对外报量确权率*110%不低于108%119%110%9110%结算利润项目控制（不低于3000万元）0/0——/结算利润项目控制（不低于5000万元）0/0——/管理人员绩效管理覆盖率(%)/100%100%100%—100%五年以内员工持证上岗率(%)95%100%100%100%—100%规范劳动关系严格执行公司制度严格执行公司制度严格执行公司制度100%—严格执行公司制度质量管理无工程质量事故，质量合格率93%；/无工程质量事故，合格率100%；100%—无工程质量事故，合格率100%；安全生产100%因工重伤、死亡人数：0100%100%—因工重伤、死亡人数：0指标名称2013年实际完成2014年考核目标2014年实际完成2015年规划目标节能减排0.044吨标准煤/万元产值≯0.180.041吨标准煤/万元产值≯0.18党群工作95分科技进步技术总结或论文1篇；科技创效30万元技术总结或论文2篇；科技创效30万元技术总结或论文1篇；科技创效207万元技术总结或论文2篇；科技创效50万元法律事务管理执行法务管理要求执行法务管理要求执行法务管理要求执行法务管理要求标准化、信息化*2013年新开工项目全部实现信息化信息化≥80分标准实施率100%完成信息化≥80分标准实施率100%2014年主要工作成效及不足3.1主要工作成效3.1.1市场营销1、消防工程承接增加2014年，经理部所承接的6项工程中消防项目就有4项，合约额占比为34.14%，随着消防项目的承接，为经理部整合消防资源、提升消防合约份额，创造了良好条件。2、议标项目逐步增多2014年，经理部加强对现场的履约服务、加强对业主中高层的拜访，采取议标方式，成功承接了3个项目（总合约额20860万元，占经理部2014年营销指标的104.3%，占经理部全年营销额的71.89%），分别是：毕节金源达时代广场C区消防及电气工程（合约额3000万元）；贵阳市花果园项目S1区消防工程（合约额2860万元）；贵阳市花果园项目R1区7#楼综合机电工程（承包范围：暖通、消防、智能化，合约额15000万元）。3、高端市场逐步形成2014年，经理部主动积极对接贵州省地矿局、宏立城集团等大客户，成功主导并承接了政府投资工程“贵州省地质科技园工程”，通过议标形式承接了花果园S1区消防工程、花果园R1-7#楼综合机电工程，逐步形成高端市场格局。3.1.2商务管理一是强化商务基础标准化管控力度，持续完善商务管理“三个100%”，2014年全年新开工项目均已完成“三个100%”指标。序号项目名称合同金额（万元）项目负责人部门负责人完成情况1贵州省博物馆3037庞清豪白国锋已完成2花果园J区消防5240杨海军已完成3多彩研发基地1100白国锋已完成4中航城1407李有山已完成5美的林城项目1080钟传立已完成6贵阳新世界2A2C4040余阳已完成7湖城雅天大酒店2000冉为已完成8安顺希尔顿酒店12000程睿已完成二是积极响应公司KPI考核制度，落实经理部在建项目商务各项KPI考核指标；三是编制完成2015版贵阳经理部的劳务清单，作为15年所有新开项目分包招标、分包合同的计价依据；四是加强经理部项目的过程管控，对分包合同内总价三方（经理部、项目、分包）进行量价核定，确定分包的合同总价。序号标段分包单位工程范围给排水金额电气金额自购主材汇总1一标段重庆忠誉建筑劳务有限公司1-4#楼561139.031974530.771885797.174421466.972二标段四川广安福川建筑安装工程有限公司11#、12#、24#楼309726.90626492.92743091.901679311.723三A标段自贡市恒通建筑工程有限公司17#~18、23#759737.101219115.281554932.613533785.004三B标段湖北聚垒建筑劳务分包有限公司13#~14#楼655003.561373835.841514288.173543127.575四标段重庆忠誉建筑劳务有限公司5-8#楼863039.001443822.221707515.934014377.146五标段四川广安福川建筑安装工程有限公司9#、10#、15#~16#楼1180221.251891024.702327707.825398953.767六标段南召县恒威建筑劳务分包有限公司19#~22#楼1317723.792022754.732517901.785858380.318合计：5646590.6410551576.4612251235.3728449402.46五是从2014年下半年，经理部对在建项目分包合同外签证实行月度审核机制，规范合同外签证审批管理；六是加强项目商务效益发掘，截止目前，已通过了商务创效专项策划立项审批共14项，创效金额1136万元。贵阳经理部商务策划立项情况序号项目名称商务策划内容效益目标（万元)是否立项目前进度1延安西路66号商办住综合楼（一期）防雷接地工程专项策划70.5是实施完成2延安西路66号商办住综合楼（一期）电气配管及电线管材质优化13.7是实施完成3延安西路66号商办住综合楼（一期）水管阀门材料专项策划206是实施完成4延安西路66号商办住综合楼（一期）电气桥架认价策划108是实施完成5延安西路66号商办住综合楼（一期）强电线材认价策划38是实施完成6延安西路66号商办住综合楼（一期）消防电线材认价策划67是实施完成7省博物馆新馆项目风冷热泵螺杆式冷热水机组型号变更207是实施完成8省博物馆新馆项目风管保温材料变更34.78是实施完成9省博物馆新馆项目EPS不间断电源变更20.93是实施完成10金阳窦官公租房项目模块箱变更消防接线端子箱37.52是实施完成11金阳窦官公租房项目线槽认价63.9是实施完成12金阳窦官公租房项目电表箱之前的电气工程230.89是实施完成13金阳窦官公租房项目阻火圈认质认价策划28.63是实施完成14多彩贵州品牌研发基地项目增加末端照明系统预埋管线9.7是实施完成合计1136.55七是加强对外结算力度，坚持“把结算当营销做”，目前已完成6个项目对外结算工作。序号项目名称结算金额（万元）完全成本效益效益率项目经理1地矿山水酒店42202900130030.80%刘正晨2银海元隆广场2330196336715.70%3银海裙房商业空调及7#楼空调2743219355020%4金阳新世界1BA地块1500120030020%白国锋5都市阳光A栋1240105019015.30%宋永吉6毕节洪山酒店80069510513%增广雅7毕节福朋喜来登酒店81006500160019.70%卢玉东8合计2093316501441221.07%八是对于内部分包结算狠抓落实，先后完成了10余个项目的34份分包结算工作。3.1.3生产履约管理稳步推进持续推进计划管理制度，任务分配到岗，责任落实到人。计划落实到部门及项目的每人、每天工作上。经理部每周定期召开生产周例会，为项目解决困难，提供支撑。年度工作计划上墙经理部周例会强化服务意识，按要求开展满意度调查及工程回访工作，实行领导班子成员与业主的“分层互动、无缝对接”。贵州省博物馆项目满意度调查银海元隆广场项目满意度调查为提升劳务分包“赶超争先”意识，评选年度优秀分包商，给予奖励及优惠政策。2014年度劳务分包商工作座谈会表彰年度优秀劳务分包商做完一个项目能够出一本书、留下一个念想、及时拿到项目兑现，落实经理部所倡导的“三个一”理念。设计、施工、调试等技术总结纪念品加强技术管理，提升技术修为。《螺杆式空气源热泵机组噪音控制设计与分析》课题成功立项并通过贵阳市环保局监测站的检测。降噪机房降噪测试报告组织开展消防工程验收培训交流会，成立消防验收小组，整合资源实现消防工程从报审到施工再到工程验收模块化。消防工程模块化培训消防工程施工标准化深入推进施工工艺标准有效执行，落实实测实量管理办法，提升施工工艺和质量。施工工艺标准培训现场开展实测实量（9）强化安全管理制度，规范安全管理行为，保证项目安全生产。碘钨灯更换为LED泛光灯标准化库房（10）依托电商采购平台，提高材料采购招标执行率，2014年材料降低率达19.24%。（11）加强基础数据收集，建立常用材料信息库，每季度更新。主材造价信息3.2存在的不足与困难高端客户数量还不够充足，高端项目较少，合作层次有待提高。（2）项目管理人员配置偏少，管理力量薄弱，严重制约项目的生产履约。（3）先进生产机具投入方面存在不足，一定程度上制约了项目生产效率。（4）经理部商务人员数量偏少，商务人员的专业素质相对较弱，持证上岗率不高，严重制约的经理部整个商务基础管控力度。2015年经理部工作展望4.1转型升级、创新发展思路一是逐步摒弃中、低端传统房开项目，加强高低压、智能化、水务、市政的承接力度，计划以昆明污水处理厂项目为立足点，逐步向水利水务工程拓展、延伸；二是实行技术营销，以现场促市场、向现场要市场，塑造经理部核心竞争力。4.2高端营销、战略客户开发与维护一、加强三高项目营销力度，确实提升营销经营品质2015年，经理部将进一步强化高端项目的跟踪力度，尤其加强工业厂房、办公楼、酒店及大型城市综合体等高端项目的跟踪，具体从以下五个方面开展工作：1.组建营销团队，实现全员营销一是要根据不同的项目，组建独立的营销团队。经理部在2015年1月10日召开了市场营销会前期筹备会，根据2015年重点跟踪项目表明确了跟踪负责人，全面负责项目的跟踪事宜。同时，经理部市场部、项目跟踪负责人要提高自身素质，扬长避短，团体作战。二是要扩宽项目信息来源渠道。除了以上重点跟踪项目外，还应通过政府机构、网络、战略客户、招标代理、中介等渠道，获取高端项目信息，借助公司及土建区域公司的平台，对于公司制定的战略客户进行重点跟踪。三是加强信息动态把控。通过每周市场碰头会及每月营销例会，市场营销人员对近期项目跟踪情况及项目动态进行汇报，整个营销团队对项目实时动态把控，从而制定行之有效的应对方案。2.加强与相关政府职能部门联系一是要加强外围资源的整合，尤其加强与贵州省公共资源交易中心、贵阳市公共资源交易中心的联系，同时对机电专业社会专家评委进行建库，定期进行拜访。通过以上举措加强与交易中心及专家评委的互动，对日后公投项目的评标工作形成固定支撑。二是要继续加强与消防部门的联系与拜访，同时在现有的关系基础上实现往上延伸，以保证相关领导调离后也能及时对接上。通过消防建审、验收、取证等举措，加大消防工程的承接力度，提高消防项目的中标率，使业主与我司形成依赖关系；对于消防验收关系资源紧缺的甲方做好服务工作，为承接后续工程奠定基础。三是要加强与建设厅相关部门的联系，已完工或在建项目在评优方面要有所收获，通过评优成果对如有业主需要评定职称时提供一定的帮助，并在完工项目中寻找亮点，申报工法、专利，帮助甲方建立社会影响力，展现我司的综合实力的同时，也可以为承接后续的工程奠定基础。四是在办理地矿山水酒店施工许可证的基础上，加强与建管、质监、安监、劳动局等相关政府职能部门的联系，梳理施工许可证的办理流程；在竣工验收过程中，协助甲方协调各职能部门的关系，完善推进工程验收工作，在机电总承包施工中，可以替业主排忧解难，使业主对我司产生信赖。3.强化营销策划执行力度加强对营销策划工作的常态化管理，对于1亿以上项目必须进行营销策划工作，通过策划管理，提升自身营销水平及能力。一是编制营销策划时间表。对跟踪项目进行时间性梳理，高于2个亿的项目，按公司要求在信息跟踪后2个月内，编制营销策划书报公司市场部审核；1个亿到2个亿的项目，先交由经理部内部审核，调整后交由安装公司审核；低于1个亿的项目，由经理部自行编制审核。二是重视策划书质量及动态把控。策划书中对跟踪情况及营销重大事件时间节点安排表予以体现，明确与业主各层面对接的责任人、应达到的预期目标、完成时间等。三是要对营销策划的实施效果进行评估，定期反馈项目跟踪的效果，如有重大转折需及时提出，由公司或经理部领导出面对接，把控跟踪的局势。4.强化投标能力建设一是加强投标工作组织力度。4月经理部将出台一系列投标方法，对投标的组织及安排进行统一规划及统筹。领取招标文件后1日内，及时召开标前会，编制投标安排。评审招标文件、制订投标计划、确定做标人员、对投标工作进行总体策划。二是及时召开投标评审会。在投标文件递交前2日内，经理部市场部组织召开投标评审会，营销副总必须参加。在评审会中，必须提供真实成本，加强与材料部、商务部的沟通，切实锁定在最真实成本。对于合约额超过1.5亿的高端项目评审，必须邀请分公司参与。三是确实落实投标总结会。项目无论中标还是落标，在结果公布10日内，市场部牵头组织召开投标总结会，分析中（落）标原因，总结投标经验。5.搏击公标项目，加强差异营销去年7月份，经理部已完成贵州省公共资源交易中心企业报备，借助公共交易平台，实现公标项目信息渠道完整化。2015年，经理部将持续加强公标项目经营力度，扩宽信息渠道，力争斩获2-3个公开招投标项目。持续加强差异化营销策略，坚持公司“1+4”板块发展模式，加强高低压、智能化、水务、市政的承接力度，力争在各专业板块上有所斩获。二、规范客户管理，强化客户营销2014年，经理部开发了2家新客户（康筑集团、北大资源），获得了一定的独立客户资源，但离公司要求的还有一定距离，2015年，经理部拟开发4-5家新客户，计划与贵州中天城投集团、贵阳轨道交通集团等建立联系。主要从以下两个方面继续开展战略客户的开发与维护工作。一是建立老业主维护机制，对经理部老业主制定行之有效的拜访及回访计划。加强现场履约与经营活动的互动，形成无缝连接。在老业主维护过程中，重点加强维护政府、国营类业主，密切跟踪国土厅地质博物馆、地矿遵义基地项目、地矿六盘水基地项目等。同时，持续维护大型民营企业，紧密跟踪银海地产开发的银海金桥湾综合机电工程、兴中元开发的摩根中心白鹭湖综合体机电工程、宏立城开发的花果园S3区医院和学校机电工程。二是强化高端客户资源的开发、培育和共享力度。对发展客户形成评价及甄别体制，建立客户资料库，通过多方位、多层次对接，与客户保持长期的“蜜月期”，为承接工程做好铺垫。三是继续加大对国企、港企、本地大型企业的开发力度。如国企类企业贵阳轨道交通集团；本地大型企业贵州中天城投集团。三、基础建设全面提升，人才培育坚持不懈一是着实推行信息化流程。加强市场板块信息化流程工作，提高流程信息的及时性、准确性。二是落实KPI绩效考核体系，严格按KPI考核机制进行绩效考核。三是参照KPI要求，在平时工作中查缺补漏，逐步提升自身业务水准。同时，实行客户经理职业化。打造职业化的客户经理团队；为加强营销队伍建设，确保营销队伍人才专业化；强化营销培训，提高团队素质。开展营销策划、投标报价、合同谈判等方面的专业培训来进一步强化团队素质建设，提高整体水平。四、落实奖励机制，及时发放奖金2015年，经理部严格按营销责任状对责任人员进行奖罚，加大奖罚力度并及时兑现，独立客户资源，任务落实到人，工作分解到位，提升营销热情，扩大营销范围，充实营销队伍。对于在建项目的后继项目如国家开发银行贵州省分行IDC数据中心，原则上主要跟踪人为项目经理，经理部市场部及相关部门做好资源配备及服务工作，借此实现现场市场一体化、常态化，向现场要市场，为业主提供更好的履约服务，为经理部提供更好的营销服务。4.3项目履约管理生产管理：一是继续推行计划管理制度，及时考核、评比，有效引导项目生产履约；二是加强对劳务分包的培训，同时加大先进生产机具引进力度，提高生产效率与施工质量；三是借助贵州饭店、京东等大型项目为平台，通过在履约管理、工艺标准执行、人才培养、分包培育、商务管控、安全文明施工等方面进行全面策划，全力打造经理部的标杆项目；四是以昆明污水处理厂项目建设为契机，培养工建项目管理人才，培育水务专业劳务资源。为拓展昆明市场，开发水利水务项目做好人才、技术储备。技术管理：一是继续加强技术管理，用技术创造效益，争取在贵州饭店、安顺希尔顿酒店等大型项目的技术创效上有更多的斩获。二是扎实推进完工项目总结工作，督导项目落实相关要求，持续落实经理部的“三个一”理念。质量、安全管理:一是加大对施工工艺标准的培训频次和力度，过程中及时考核、评比；二是组建施工工艺标准培训学校，定期开展培