推销与谈判技巧课件 8-2 推销成交方法和技巧

项目八推销成交任务2

推销成交的策略与方法

1.请求成交策略：请求成交策略是指行销员明确地、直接地要求顾客实际的实施购买的行为。

这种策略的适用对象是已有明确购买倾向但仍碍于面子不好意思开口说“可以”的

2.假定成交策略：假定成交策略是指推销员在假定准保户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。假定成交策略主要适用于易受暗示型与主动决策能力较低及主动表示要购买的顾客。一、推销成交的策略

3.限期成交策略：限期成交策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。

4.饥饿成交策略：饥饿成交策略就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。饥饿成交策略比较适合一些单价较高，不容易形成单个商品重复购买的行业。

5.激将成交策略：激将成交策略是指推销员采用一定的语言技巧刺激顾客的自尊心，使顾客在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。在学习和掌握这种促成订单的技巧时，推销员还需要注意以下几个问题：(1)要把准顾客的心理(2)不要伤害顾客的自尊(3)要注意态度自然

6.让步成交策略：把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择合适的策略是运用好让步策略的基础。

1.细节确认法：所谓细节确认法，是指推销员多与顾客谈论购买次要细节问题。

推销员可以多与顾客谈细节，例如交货时间、交货的地点、付款方式、产品的款式、种类、数量等。

2.来来事件法：未来事件法的含义是，推销员向顾客提出产品优惠时间，从侧面向顾客施加购买压力。

二、推销成交的具体方法

3.第三人推荐法：第三人推荐法是指推销员利用别人的推荐帮助抬高自己的身价和地位，将产品很快卖出去。

4.直接成交法：直接成交法又叫开门见山法，是指推销员直接向顾客询问是否购买。直接成交法往往需要推销员的勇气和信心。

5.小点成交法：小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是营业员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交法。

6.总结利益成交法：总结利益成交法是指营业员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。

7.小狗成交法

成交的后续工作(一)销售合同签订的程序1.要约：要约是当事人一方向另一方提出订立销售合同的建议和要求。提出要约的一方称为要约人，对方称为受约人。

2.承诺：承诺是受约人对要约人提出的建议和要求表示完全同意。在实际的操作中，一份销售合同的订立往往要经过要约、反要约、再反要约，一直到承诺这样一个复杂的谈判过程。一个销售合同能否有效成立，主要看其是否经历了要约和承诺两个阶段。一、销售合同的签订(二)销售合同应具备的主要条款1.标的

2.数量和质量3.价款或酬金4.履行期限、地点、方式

5.违约责任6.一式两份(三)签订销售合同的注意事项1.仔细阅读订购合同中的各项条款

2.仔细的核对产品的品牌和型号，与样品展示的是否一致3.销售单要加盖销售单位或者市场的公章4.对特定条款的加以注明

5.在订购时可以适当地增加一些富余出来6.了解和落实退补货原则7.落实产品的等级8.关于定金的问题(一)顾客回访的工作流程

1.咨询顾客的回访流程

2.签约顾客的回访流程3.成行顾客的回访流程4.流失顾客的回访流程二、顾客回访(二)顾客回访的方法和技巧1.面带微笑服务

2.话术规范服务3.因人而异、对症下药

(一)售后服务的含义和重要性

售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。售后服务是售后最重要的环节。售后服务已经成为了企业保持或扩大市场份额的要件。售后服务的优劣能影响消费者的满意程度。三、售后服务的跟进(二)售后服务的内容售后服务的内容主要包括以下几个方面。(1)代为消费者安装、调试产品

(2)根据消费者要求，进行有关使用等方面的技术指导(3)保证维修零配件的供应(4)负责维修服务，并提供定期维护、定期保养(5)为消费者提供定期电话回访或上门回访(6)对产品实行“三包”，即包修、包换、包退(7)处理消费者来信来访以及电话