推销与谈判技巧课件 6-2推销洽谈的策略和语言技巧

项目六推销洽谈

推销洽谈的策略和语言技巧任务2

推销洽谈的策略1一、自我发难策略

自我发难策略是指在推销洽谈中针对对方可能提出的问题，推销员先自行列出，然后再加以解释、阐明立场的洽谈策略。通过这种自我发难策略，能使对方认为己方是以诚相见，从而解除疑虑，达到洽谈的目的。但是，这种策略的运用必须建立在深人调查、知己知彼的基础上，问题和角度必须选得恰当，理由必须令人信服，否则不但达不到预定的目的，还会使自己陷于被动的局面。二、扬长避短策略

扬长避短策略是推销员在推销洽谈中尽量突出己方优点和长处，避免谈及缺点和不足的策略。这种策略的目的是要改善推销员在洽谈中所处的不利地位。运用这种策略进行洽谈时，推销员应注意，扬长避短是突出优势、弥补不足，绝不意味着弄虚作假、欺骗对方。三、曲线求利策略

一般来说，推销洽谈的双方为了交易的达成都必须做出一些让步。为己方谋取利益必须从整体的角度考虑，而不能只是在某些小地方坚持己见甚至钻牛角尖。曲线求利策略就是从这一思想出发，在某些条件上己方可以向对方做让步，损失部分利益，但是可以通过在其他方面提出条件要求对方让步来弥补这部分利益的损失。四、先发制人策略

先发制人策略是指在洽谈中由推销方先提出有关条件和合同草本的策略。在这种情况下，对方很难另起炉灶，再提出一个方案，只能在已有方案的基础上做有限的修改。提出方案后还要准备应变方针，即哪些条件可以让步，哪些条件是不能让步的，让步可以让到什么程度等。五、步步为营策略

步步为营策略是指推销员在推销洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标的洽谈人手，最后完成整个洽谈目标的洽谈策略。在每个具体问题上都取得了成果，基本上也就完成了总的洽谈任务。六、折中调和策略

折中调和策略是指在洽谈处于僵持局面时，由一方提出折中调和方案即双方都做出一些让步以达成协议的策略。折中调和貌似公平，但是实际上并不一定。所以，对付这种策略必须权衡得失，要经过仔细的计算，用数字说明问题。

推销洽谈的语言技巧2一、推销提问

简单明确地提出问题;把握提问时机，有针对性提问题;对于关键性的问题，要善于追问。1、提问技巧2、选择适当的提问方式

(1)封闭式提问(2)开放式提问

(1)单刀直入法(4)“照话学话”法(2)连续肯定法(5)刺猜效应法(3)诱发好奇心法3、疑问提问的方法4、推销提问的基本原则

洽谈时多用肯定句提问，询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深人下去。先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求，注意提问的表述方法。二、推销陈述

围绕主题，简洁、通俗易懂;主次分明，层次清楚，措辞得当;客观真实，让顾客相信并产生信任;适当运用语言技巧及语调来增强表达效果。1、陈述技巧2、陈述方法

三段论、理论法、商品特征法、预先框示法、下降式介绍法、互动式介绍法、视觉销售法、假设成交法

利益是销售陈述的重点;销售陈述妙趣横生，吸引潜在顾客;使潜在顾客参与到销售陈述中来;证明性销售陈述更有力量；适当做一些记录。3、推销陈述应注意的问题三、答复技巧(专、精、准、全、问)

专——推销员一定要有丰富的专业知识和商业知识精——回答顾客的问题不要太拖拉，含糊不清准——切记不能答非所问全——回答得全面问——在回答顾客的问题时，遇到不清楚或者难于回答的问题时，一定要学会委婉地反问。四、倾听技巧

推销员在倾听顾客谈话时要做到以下几点。一是要全神贯注听顾客讲话，善于控制自己的注意力，克服各种干扰，使自己的注意力始终集中在顾客的谈话内容上，这样才能保持自己的思维跟得上顾客的思路二是要反复思考、善于听出顾客言语中所蕴涵的观念和用意，探明顾客讲话的真实含义三是时时约束自己，控制自己的言行五、说服的技巧

推销洽谈中的说服技巧可归纳为以下几点。一是洽谈开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争议的问题，如果把僵持不下的问题和已经解决的问题联在一起，就没有希望达成协议。二是强调双方处境相同要比强调彼此处境的差异更能使顾客理解和接受三是强调买卖合同中有利顾客的条款，能较容易地使顾客在合同上签字

四是说出一个问题的两面性，比仅仅说出一方面更能使顾客信服五是通常顾客比较容易记得推销员所说的头尾部分，中间部分则不容易记清楚，因此能打动顾客的部分应先说或者最后说六、处理僵局的技巧

推销员要将形成僵局的因素消灭在萌芽状态1、要尽量避免僵局出现2、要设法绕过僵局(1)撇开争执不下的问题，谈容易达成一致意见的问题(2)在发生分歧、出现僵局时，回顾以前的友好交往，削弱对立情绪(3)