春节八田日长沙星沙店促销活动方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计II2021年春节八田日长沙星沙店促销活动方案设计1背景介绍1.1品牌介绍八田日化妆品连锁成立于2005年，总部在长沙星沙，以化妆品、精品零售为主，公司创办以来，始终坚持“顾客至上，服务第一”的经营理念，以“正货保证，品质第一”为宗旨，满足广大顾客的需求。

八田日目前已成功开设了8个连锁分店，目前拥有门店130多家，全体员工同心协力，努力进取，特别在服务方面，不断将服务内容细致化，从不同的角度满足顾客的需求。体现了我们的团队勇于创新、战无不胜的精神。2环境分析2.1宏观环境分析2.1.1政治与法律环境分析近些年国家大力整顿化妆品行业，中央电视台“3.15晚会”对美容化妆品市场曝光成分严重超标、铅汞中毒、多种问题，针对这些突出问题，

为了规范化妆品正规生产、经营活动，加强化妆品监督管理，保证化妆品质量安全，保障消费者健康，《化妆品卫生监督条例》于今年上半年正式公布，并将于2021年1月1日施行。长沙市积极响应国家的政策，大力推进化妆品的发展。这获得湖南省长沙市药品监督管理局的大力支持。湖南省长沙化妆品经营行业协会、长沙市化妆品安全协会会员单位、化妆品生产企业负责人、化妆品经销商负责人、美容美发连锁负责人、整形医院负责人等200余名代表参会。通过这一系列活动，推动相关标准和制度的建立，促进美容化妆品行业的健康发展，也维护广大消费者的健康与安全。2.1.2经济环境分析长沙在2020年虽然受到疫情的影响，各行业大幅度受影响，但如今受益电商和社媒营销驱动，长沙化妆品行业仍位于不错状态，本土一些店铺也迅速崛起，品牌、品类、渠道、营销等多方面也逐渐展现竞争力。2.1.3社会文化环境分析目前长沙消费者比较注重产品的性价比，容易冲动式消费，对于长沙的消费者可以多做体验式消费和环境氛围消费，容易拉动顾客消费，给消费者赠送礼品和小样、试用装以及优惠办卡的活动进行拓客、留客、锁客。。2.2.1竞争优势对于竞争对手八田日化妆品店有的优势：（1）品牌支持，售卖产品都是品牌进行过授权的，我们的产品都是正品并且是受品牌方的保护，品牌方会帮助产品做宣传传播，拉动品牌效应，拉动店里业绩。（2）运营支持，我们有自己的市场指导，分析市场动向，会不定期的对店面进行评估，分析当下的优劣势，再根据店里情况，做策略调整。（3）培训支持，我们店有自己的培训方案，店主培养、经营会议、员工成长，打造全能店长，制定完善的员工成长计划，培养员工的忠诚度。（4）开业支持，有定期的炒店方案和专业的促销战队，而且每年有三场大促来拉动业绩。（5）商品支持，电脑补货，总仓供货，商品可以调换，有专业的售后团队，顾客不用但担心售后问题。（6）宣传支持，设计方案不经过第三方，有自己的设计、营销人员，进行微信营销、媒体推广。2.1.4技术环境分析近几年良好的经济发展拉动了整个美容化妆品市场的发展，但是详细分析还是相当脆弱，湖南长沙市场的化妆品店铺/行业在资本实力、产品结构、技术含量、品牌影响、市场份额等方面跟国外的化妆品企业相比甚远。对于湖南长沙的市场，一些国外的企业想驻长沙市场。2.2微观环境分析2.2.2潜在竞争者潜在竞争者资金链雄厚，研发能力强，销售实力超群的外资化妆品公司，多元化的国企企业，具有丰富经验和一定实力的经销商，这些企业的进入化妆品行业的竞争，从而加快了企业的优胜劣汰，加剧了现有竞争对手间争夺的激烈程度。对于多数潜在竞争者来说，必须要克服资金需求，产品的差异化，销售渠道重重困难才能进入一个行业站住脚。2.2.3竞争者长沙星沙的化妆品竞争非常大，现有的店铺化妆品牌都多种多样，产品层出不穷，大多数店铺都用名人、明星代言，花里胡哨的产品促销等等都加剧了店铺之间的竞争。例如半亩花田代言人关小彤，李佳琦等。许多人因为信任和喜欢代言人才会购买。知名人士的代言无形中影响了购买者，进而增强了竞争力。2.2.4供应商在当前的形势下，合作共赢是最佳的选择方案也是相对稳定的。我们因为资源的相对限制，品牌影响力和客户群体对我们产品的认知度不高，我们想保证企业可以站稳脚跟，就必须在价格和质量都做到80%的好评度。当然为了先实现这一目标，我们要优先选择双赢关系模式的合作关系，战略性联盟，达到一种稳定的信任供应关系，降低双方成本、改进质量、加快产品开发进度，共享较多的信息。2.2.5购买者长沙星沙地区消费者分析（1）复杂型购买行为如消费者属于高度参与的，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。策略:营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识及其重要性，运用各种途经宣传本品牌的优点以及给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。（2）协调型购买行为这种购买行为单纯是为了寻找平衡的购买行为，它常发生在购买价格较高、品牌差异不大的商品时。消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适就会购买；但是在购买以后感到不协调或者不满意，消费者会主动寻找理由化解不和谐，证明自己购买正确。营销策略:营销者要注意运用价格策略、人员推销策略和售后服务，选择最佳销售地点，提供有关产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。（3）多变型的购买行为是对品牌差异明显的产品，消费者不愿意花长时间来选择和评估，而好似不断变换购买产品品牌的购买行为。策略:消费者购买产品具有随意性，而这并不是对产品不满意，而是为了寻求多样化。企业应迎合这类消费者的购买行为制定营销策略。（4）习惯型的购买行为是对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费行为类型。策略是:①利用价格低廉与销售吸引消费者试用;②运用大量重复性广告，加深消费者印象;③增加购买参与程度和品牌差异。3.SWOT分析优势S劣势W（1）包装和技术独特出色，魅可品质体系(标准化和一致性)。（2）职业安全和环境保护标准严格，魅可全部是由自己职员、在自己工厂生产，产品安全可靠，魅可生产政策依据当地制造业。（3）不懈于创新，迎合未来需求，在研究开发、新工业化生产、加工和包装领域建立了一流团体。（4）销售市场独领风骚，拥有了坚实消费群。没有实施统一广告支持。各品牌各自为阵，没有形成一股协力。品牌细分不明确。产品结构比较单一，产品类型缺乏，没有愈加好销售渠道和宣传方法去挖掘潜在市场。机会O威胁T利润空间宽广，市场需求量大。公司经营模式独特,公司经营模式比较独特，可以获得国家政策支持，在中高端产品中有较大的机会。（1）品牌多种多样，竞争猛烈，即使，潜在市场很大，但由于市场上产品种类繁多，多种品牌竞相推出各种遮瑕彩妆产品，市场竞争十分地猛烈。遮瑕与粉底液相比，市场规模小；同时，整个遮瑕市场中，中小品牌之间的竞争激烈大；且排名前三的魅可、蜜丝佛塔、美宝莲市场份额分别为8.5%、8.4%、7.9%，差异较小，品牌集中度较低。（2）遮瑕彩妆市场进入成熟期，大企业对遮瑕彩妆市场投入显著增加，先行者们对市场培育已达成一定程度，遮瑕彩妆市场已经被点亮，当越来越多品牌加入市场竞争，遮瑕彩妆市场立即进入细分阶段。4产品促销活动策划方案4.1活动详情4.1.1活动主题“新春贺岁跨年礼”4.1.2活动时间2021年1月15日-3月31日4.1.3活动地点长沙市星沙4.4.4活动对象长沙市星沙店周围内化妆品消费者4.1.5活动目的（1）增加八天日店铺会员量,提高八田日化妆品店店铺公众关注度、品牌知名度，增强在湖南的影响力，同时也会帮助该店在与其他竞争者的力量对比中占比较有利的地位。（2）通过会员冲钱留住更多顾客，提升店铺销售业绩，实现业绩翻倍。（3）达到拓客、留客、锁客的作用。（4)为顾客提供更优质的服务，向顾客提供我们更多的产品信息，突出我们产品的特色，特展开本次促销活动面向公众，从湖南辐射全国。4.1.6活动内容方案一：全场新品第二件3.8折

目的:提升连带率，提高新品销售份额，可消化库存老款产品。说明:全场购买新品第一件全价,第二件产品3.8折,相当于6.9折，请依照产品进价注意核算利润。若进货价较高,可设置部分商品参加活动。方案二:全场新品满138立减38目的:刺激低价连单产品，高价位单品走量提升。说明:138立减38，相当于7.2折，以市场及商品情况设定满减份额。部分商品价格设计方面要注意,需要消化的商品，可以设置为138、148、158等，高出138元不是很多，并且设置一些陪衬项目，将项目价位设定为135、130等，便于销售人员进行比较，刺激预先设计的主推项目进行销售。方案三：“流年大顺压岁包”，596元买2瓶凉爽舒适抑菌液送28只价值1596元的晶透亮肤精华液。（两瓶起卖，为一组),498元买一瓶慕斯送21只价值1197元的晶透亮肤精华液。目的:增加本店微信粉丝数量，做一些项目铺垫，拉动销售。说明:设计此项活动一定与顾客说明活动内容,让顾客产生占便宜的心理，从而到店消费。4.1.7活动形式（1）店铺全面启动2021年第一季度促销活动（2）店铺氛围营销，制造士气（3）店铺创新主要是以新品户外体验，做为活动推广平台，并配合主持人喊麦宣传,吸引客流（4）进行路演增粉活动，扫码关注顾客送一次体验卡。4.1.8活动意义（1）2021年春节将至，正是化妆品销售的旺季，本活动可以提高日销量，促进店内的整体销售。（2）本次活动方案以店内整体销售为出发点，力求增加整体销量。（3）本活动对进一步提升八田日店铺在当地的知名度会有较大的促进作用，同时也会帮助该店在与其它竞争对手的力量对比中占据比较有利的地位。（4）本次活动会有易于经销商规划店内的品牌，有利于全店的精细管理。4.2营销渠道（1）人员推销通过企业派出人员直接与消费者或者客户沟通接触，目的在于销售商品及宣传本产品的促销活动。由于是直接沟通，反馈意见及时，可当面促成交易。（2）广告促销通过线上活动，例如：淘宝天猫超市；京东；抖音平台；快手平台。采取线上活动推广本产品（3）营业推广直接进店购买、设置专卖柜。4.3前期准备、宣传准备：（1）打印1000份宣传单和20张海报，故请求1-3名兼职。（2）准备好10000份礼品、小样、试用装、体验卡。宣传：（1）宣传单宣传，在人流量多的地区发传单和粘贴海报。（2）电视广告媒体宣传，宣传活动优惠，时间、地点等等。（3）微博，店铺官网宣传等等。（4）自媒体宣传，视频官网号进行活动视频宣传，邀请一些美妆达人进行宣传。5活动经费预算项目名称数量费用（元）广告宣传单、海报1000份、10张2500电视广告费用30000自媒体广告费用15000礼品、小样、试用装5000份10000体验卡5000份15000共计725006意外防范（1）赠送产品不足，准备电子版的产品赠送，如出现赠送产品不足，是给顾客发送电子版的延迟领取，收到延迟领取券的顾客在领取赠品时，还可的一份满499减99的券。（2）维持现场秩序，介绍好活动规则，不要发生顾客与店员的矛盾。7效果评估（1）通过这次活动提高了长沙星沙八田日店的知名度，在星沙商圈内有一定的影响力。（2）增强团队的凝聚力和向心力。（3）提高了顾客的回头率，发展了一批忠实顾客。（4）门店销售额创新高，活动期间销售额增加了12.2%。（5）线上线下吸引了大众对魅可品牌以及八田日店铺的关注，吸引了部分潜在消费者。（6）此次活动代金券、小样、体验装的使用吸引了消费者进行二次消费。（7）此次活动对外八田日在星沙树立了良好的品牌形象，贴心为顾客服务，提高了美誉度。8设计总结本方案设计在确切的八田日化妆品店魅可遮瑕产品方案设计开始前，经历了一系列的资料搜集和调查，合理的总结与整理资料再通过SWOT分析方法对当前长沙地区魅可遮瑕产品的市场现状进行分析。本方案设计通过市场调查，并详细的总结分析调查结果，从而制定正确的营销方向，让消费者对魅可遮瑕膏产品有一定的了解认识。找准宣传的途径，如广告宣传，海报宣传等提高确立魅可遮瑕产品在消费者心中的品牌形象树立信心，为长久的效益打下坚实基础。化妆品市场前景非常的广阔，消费者需求的重心已经由对物质需求的满足变迁为个性化与精神情感的要求。消费者心理的多种多样，应根据消费者消费特征和影响因素，适宜的运用不同的刺激条件吸引消费者。从整体活动上来看，产品促销力度比较大，活动会引起消费者的消费欲望；但活动成本比较大，活动时间较长，其中不可控因素过多，对活动效果带来了不好的影响。活动准备工作中，事情安排比较细致，但物料采购和门店布置方面存在一点差异。在活动过程中，我们发现了门店内部沟通协调的问题，同时门店的执行力与活动的监管力度是比较好的。活动后期工作中，尽管工作人员在长期忙碌状态下略显疲惫，但物料清点和财务核算等方面，员工分工安排合理，工作效率快，后期工作也更快结束了。这次活动让我们受到了锻炼，考验了整个门店的协调运作能力，最终我们还是取得了比较成功的成绩。参考文献[1]李晓彤.H电商平台美妆产品品牌营销策略研究[C].山东师范大学,2020.[2]韩丽姣.市场营销中的风险成因与预测策略研究[J].中外企业家,2020,No.677,29.[3]高爽.欧珀莱美白产品市场营销方案设计[C].北京交通大学,2012.[4]张香淑.拉普拉斯高端面膜战略