3E STUDIO 618促销活动方案

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

13ESTUDIO店铺介绍..................................................1

23ESTUDIO618活动促销背景分析......................................3

2.1行业网络促销现状分析..........................................3

2.2店铺竞争对手分析..............................................4

33ESTUDIO618促销需求分析..........................................7

43ESTUDIO618促销活动方案设计......................................7

4.1活动预期目的..................................................7

4.2活动对象及需求分析............................................7

4.3网络促销策略..................................................9

4.4网络促销实施方案.............................................10

4.4.1活动主题...............................................10

4.4.2活动时间...............................................10

4.4.3活动目的...............................................10

4.4.4活动内容...............................................11

4.4.5活动实施方案...........................................11

5时间进度安排......................................................17

6费用预算..........................................................18

7效果预估..........................................................19

小结................................................................19

参考资料............................................................20

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3ESTUDIO618促销活动方案

13ESTUDIO店铺介绍

3ESTUDIO淘宝店是一家主要经营女西装外套的店铺，店铺首页如图1所

示。店铺开设于2013年3月7日，开店营业9年，目前已经拥有四个银冠，

粉丝数达到6万，3ESTUDIO凭借着优质的质量获得消费者的青睐。店铺目标

人群主要以18-40岁的女性为主。与同行业相比，3ESTUDIO店铺各方面评分

较好，且买家对店铺的商品的好评率较高，好评率高达99.87%。同时也因为

3ESTUDIO店铺无论是服务还是信誉或质量与同类型的店铺相比都是要更胜一

筹，从而能获得更多的粉丝。店铺DSR评分中与描述相符为4.9分，与同行业

相比高于44.75%，卖家的服务态度一项评分为4.9分，高于同行业水平

42.08%，物流服务的质量评分为4.9分，高于同行业水平40.23%。具体情况如

图2所示。

图13ESTUDIO店铺首页

1

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图23ESTUDIO店铺DRS评分

表1该店铺的热销产品前三款

序价格

产品名称图片卖点

号（元）

2022春秋

新品韩版修身颜色

修身短款多样，西

棕色西装装领，通

1129

外套女韩勤风，有

版小个子精致的包

时尚休闲装

西服

人字纹西

纯色，质

装外套女

量质感

2022年秋

好，好搭

2冬季新款149

配，通勤

高级感一

又不死

粒扣干练

板。

呢子西服

2

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上衣

藏青色设经典的西

计感小众装造型，

西装外套既不过于

女2022年正式又有

3129

春季新款着休闲

英伦学院风，质量

风小西服好，修

上衣身。

23ESTUDIO618活动促销背景分析

2.1行业网络促销现状分析

在网络日益普及的今天，西装外套的市场不断增大，店与店间模仿太多，

很少有突出的创意，服装款式也在增多，客户购买量逐步增加，但随着网络渠

道的扩大，假冒伪劣的商品不断增多，同款商品，质量不同的产品不断出现，

此类店铺以设置直通车或者优惠券等形式进行低价出售，很难保证是正品，很

容易给消费者造成审美上的疲劳和保障，看来看去都差不多，自然失去了购买

的乐趣，也减少了购买的次数，对服装行业的长期发展是不利的，主要是中小

卖家，没有创意的策划就相当于自杀，在质量的可信度等买家在相同的情况下

肯定会选择品牌店铺或者大店铺。

2.2店铺竞争对手分析

3ESTUDIO店的主要竞争对手有两家，分别为有衣家女装和BOXSTUDIO。

对手之一的有衣家女装，该店铺主要经营女性西装外套，该店铺收录于淘宝西

装狂魔的穿搭公式合集热卖榜，拥有20847粉丝，是一家经营10年的老店，

如图3所示。有衣家女装DSR店铺动态评分基本良好，其中描述相符4.9分，

与同行业相比高于60.98%；服务态度4.9分，与同行业相比高于61.36%；物

流服务4.9分，与同行业相比高于60.76%。有衣家女装具体数据如图4所示。

3

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图3有衣家女装首页

图4有衣家女装DSR店铺动态评分

4

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第二个竞争对手为BOXSTUDIO。该店铺主要经营女性西装外套，该店铺收

录于淘宝英伦学院风装合集，拥有12.8万粉丝，是一家经营5年的店，如图

5所示。有衣家女装DSR店铺动态评分基本良好，其中描述相符4.9分，与同

行业相比高于20.56%；服务态度4.9分，与同行业相比高于23.17%；物流服

务4.9分，与同行业相比高于18.88%。有衣家女装具体数据如图6所示。

图5BOXSTUDIO首页

图6BOXSTUDIODSR店铺动态评分

表23ESTUDIO与其两家竞争对手的对比情况

序号店铺名称3ESTUDIO有衣家女装BOXSTUDIO

1开店时长9年10年5年

2粉丝数6万2.1万12.3万

3店铺收藏数91221266625163

描述相符：4.9描述相符：4.9描述相符：4.8

4DSR评分服务态度：4.9服务态度：4.9服务态度：4.9

物流服务：4.9物流服务：4.9物流服务：4.9

5

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5商品分类9512

6商品数量387314472

7平均单价136.45元176.29元134.92元

8最高销量月销400+月销100+月销600+

9月平均销量41608043152

10月平均销售额3.2万1.5万2.9万

综合表2来看，3ESTUDIO店铺的店铺收藏数，粉丝数比较少，在单价和

评分上与其他店铺略有优势。因此，需要进行店铺优化操作，将店铺的定位进

行进一步的细分，明确目标群。宣传推广，发挥优势，吸引粉丝。

33ESTUDIO618促销需求分析

为提高销售额，推出新款，打造爆款，扩大店铺规模和市场占有率，因为

大部分用户都喜欢在618节日期间购买产品，所以在618活动期间，通过大力

度的优惠促销主要来提高店铺销量，转化率，增加粉丝量，提升店铺类商品的

点击量，从而增加店铺的知名度。

43ESTUDIO618促销活动方案设计

4.1活动预期目的

（1）利用618促销活动来新增1万粉丝数量；

（2）推出新的爆款商品；

（3）提高店铺流量，提高店铺知名度；

（4）618活动期间，销售额达到10万；

（5）使店铺产品在平台内的搜索排名靠前。

4.2活动对象及需求分析

根据百度指数分析来看（图7所示），女西装为搜索词的在全网占比也很高，

从TGL来看≤19岁的更贴合，而店铺的主要对象为18-39岁，这一阶段大多数

是大学生以及社会工作人士，对职业装有着更多的需求，对服装款式也有很多

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的需求，从地域分布来看（图8所示），广东的需求人数更多，大部分人都在广

东上班等，从而职业装的需求也更加大。

图7女西装关键词搜索者年龄分布及TGL曲线图

图8女西装关键词搜索者地域分布图

表33ESTUDIO店铺消费对象年龄细分

序号年龄段/岁需求分析

7

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1≤19款式新颖，偏向价格低的西装外套

满足于日常穿搭的休闲西装或者面试工作的正

220-29

装

330-39服装的质感，服装的气质和魅力

讲究“面料”，不仅颜色而且“质地”都非常重

440-49

要，这就会有种成功与精致的形象。

5≥50适合自己身体的尺寸

表43ESTUDIO店铺消费对象职业细分

序号职业需求分析

1学生风格多样，可当日常穿着，价格不高

2教师注重质量，端庄，正式

3相关单位工作人员注重质量，价格高，简单正式

4.3网络促销策略

（1）产品策略：明确店铺的产品或服务项目，明确哪些是网络消费者更

愿意选择的产品。并且定位目标群体：女性，商务人士，青少年。网络销售产

品的费用远低于其他销售渠道的，可以通过网络营销获得更大的利润，可以迅

速地吸引更多的消费者。

（2）价格策略:引导消费者作出购买决策是关键。着重强调本店铺产品的

质量价格比以及与同行业竞争者相比自身产品的特点。另外，由于竞争者的冲

击，营销时的价格策略应适时调整，根据营销目的不同，可分阶段制定价格，

如在店铺产品推广阶段可以以低价吸引消费者，在考虑成本的基础上，通过减

少利润来占有市场；品可以通过规模生产降低成本来提高店铺利润。

（3）促销策略：使用一些潮流的网络广告这种软营销模式来达到促销效

果，对店铺来说可节省大量支出。利用网络广告的效应可以挖掘更多的潜在消

费者，如抖音短视频营销，微博广告推广，小红书达人种草等，可以通过网络

的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，来拓宽产品的消费层面。以及制定

打折力度，最好能够获得专业而又优质的进货渠道，只要进货渠道正规，产品

的价格肯定高不了，不仅能够保证每一单所带来的盈利，同时还可以让自己的

8

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产品更具有竞争力。

（4）会员策略：在店铺实行会员制，入会有礼，如优惠券，下单就送小

礼品，618开始时通过短信提醒客户等。持续为会员提供专属的产品体验和服

务，提升入会成员的消费力，增强会员粘性；再对下单快递里面放一张扫码有

礼的卡片，像好评返现等通过加微信好友返，成为好友后还可以推送本店铺专

门的小程序，可实行会员积分制体系，通过小程序直连消费端口。

4.4网络促销实施方案

4.4.1活动主题

玩转“618”大促，为热爱买单。

4.4.2活动时间

表52023年618活动时间

活动

序号项目活动时间

淘宝618活动

2023年05月24日-2023年06月03日

预售活动时间

2023年5月24日20：00-2023年5月

预售付定金

31日23：59

1预售

2023年6月18日00：30-2023年6月

预售付尾款

18日23：59

预售折扣力度：满200减30

2023年6月4日00:30-2023年6月13

2日常活动日常活动

日23：59

活动预热：2023年05月29日-2023年

05月31日

(一)开门红

淘宝618正式活动：2023年06月01日-2023年

活动现货06月03日

5

活动整体活动预热：2023年06月14日-2023年

分为两波06月15日

(二)狂欢日

正式活动：2023年06月16日-2023年

06月20日

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4.4.3活动目的

利用店铺的优质服务和产品的质量来对用户形成吸引力，达到吸引粉丝的

目的，其次通过用户的收藏和店铺的推广来提高店铺的流量以及曝光度，使店

铺转化率提高，从而增加店铺的销售量和销售额。

4.4.4活动内容

表63ESTUDIO店铺活动内容

序号活动名称活动内容

店铺满减活动满188减20元与平台满

1满减活动

减活动满200减30元

2关注店铺入会享好礼关注店铺并加入会员可领取优惠券

每个用户可在店铺内分享链接给三位

3分享优惠券活动好友，好友点击后，可以领取一张优

惠券

预售期间，前100名支付定金可免定

前100名或68名下单成功可

4金；支付尾款时，前68名支付尾款享

以享受优惠

尾款8折

4.4.5活动实施方案

表73ESTUDIO店铺活动实施方案

序号项目实施方案执行人

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（1）618活动开始前引导客户来咨询客服，

发送热销商品，优惠券等；

（2）618当天制定每个客服应当接待量平均

化，最大量的去接待；

（3）客服应对产品的内容信息以及618店铺

的活动规则完全理解，当客户问到时，最大程

度的不出错误；客服是提升转化率的突破口，

所以淘宝店铺客服人员一定要熟知产品知识、

优惠活动等，以便于更好的承接大促的流量，

客服培客服主管

1避免因对产品的不了解或不懂得引导客户，导

训部

致客户流失。

（4）对客户的咨询及下单情况灵活处理，引

导下单，如赠送小物件或者领优惠券等；

（5）优化618快捷短语的话术，客服应熟练

使用；

（6）售前售后客服培训，对各个情况的问题

都能灵活变通，做到如何处理，如快递问题，

质量问题，退换货问题等，积极为用户解决问

题尽量避免因售后问题带来更多的麻烦。

（1）店铺首页颜色应选择对比度高的颜色，

使用迎合节日气氛的素材或字体，更能引导买

家下单；

（2）制作618活动海报，banner图，主图

店铺装等。并添加与活动相关的关键词，如满300

2美工

修减60，使用突出的颜色去显示；

（3）设置618活动的优惠券；

（4）推荐商品快捷设置，添加热卖商品和新

品商品的链接；

（5）活动期限设置，现货期与预售期。

3仓库管整理仓库产品，及时清点库存，保证618活动仓库管理

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理期间库存的充足，避免缺货。准备充足发货需员

要用到的材料并在活动预热期前完成采购。尽打包员

量少发生少发错的现象。

（1）短视频推广；运用抖音APP，流量大，

使用人数多远超其他短视频APP，内容覆盖面

广等更占据优势。目前没有店铺相关账号。可

以建立店铺官方账号，先可通过一些达人测评

来引入流量和粉丝，发布广告，在淘宝平台的

微淘发布视频内容，引导粉丝的关注。找达人

测评等，目前已有一些客户种草，有一定的粉

丝，可以通过与这些粉丝互动来带动更多的消

费者，在淘宝平台的微淘发布信息，引导粉丝

的关注。如图9所示。

店铺引推广专员1

4

流推广专员2

12

图9抖音测评宣传

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（2）小红书种草：小红书的用户群体比较年

轻化，使用人数也较多，很多不会购买的年轻

人愿意去看种草的内容来购买自己喜欢的东

西，创造给了用户一种更容易接收新鲜事物的

心理建立店铺官方账号，定期更新种草文案图

片或视频，内容要具有吸引力并与他们互动，

积累粉丝量，提升活跃度；寻找素人来种草，

这样成本更低，素人相对于达人来说可信度可

能会更高，也更真实，也能拉近和消费者的距

离。如图10所示。

图10小红书种草推广

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（3）微博推广：微博是一个非常大的信息和

流量平台，目前还没有店铺官方账号，可以建

立官方账号，可进行微博关键词排名优化推

广，找一些粉丝数量多的达人来写发布微博博

文，吸引其粉丝转发和评论，还可运用微博活

动及投票推广，转发和评论推广，以及其他来

增加粉丝的方法等。如图11所示。

图11微博达人种草

入会老建立好618活动相关的营销短信话术模板，针

8顾客信对不同的客户以及他们的兴趣喜好来发送不同推广专员3

息通知的短信

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（1）淘宝直播：在618预售期一周前，每天

晚上7点到12点进行直播，积极利用淘宝直

播来宣传，和粉丝直接交流，介绍产品以及其

他疑问。通过直播来介绍618所出售的产品和

我们的活动规则，让客户直接与我们提问，直

接回答客户的疑问和需求，帮助客户更快的了

解我们的产品，还能通过直播带动客户的情

绪，达到有的客户冲动消费，这样可以更好的

做推广活动。

(2定金立减：客户支付完定金后，本店预售

商品付定金20元立减10元，前100名支付定

金可免定金。则预售商品=预售商品总价-立减

金额，并且在付尾款时还享受款店满减活动。运营1

客户由于某些原因定金需支付尾款后才能退运营2

活动预

9换，若未按规定时间去支付尾款则不退还定主播1

热期

金。为618活动进行预热铺垫，可使消费者付运营助理1

完定金之后二次进店查看商品，能够提高该店运营助理2

铺的流量与关注，有利于消费者产生更多的消

费。

（3）关注店铺入会有礼：客户需关注店铺然

后再加入店铺会员，可获得一张用于平台的无

门槛的10元优惠券。

（4）分享有礼：在活动预热期可将30元优惠

券分享给三位好友，并让三个好友点击可获得

这30元优惠券，领取的优惠券可叠加尾款或

购买现货使用，每个账号仅可参与一次，优惠

券使用期限到2023年6月20日23：59分。

通过分享的形式促进顾客对店铺进行推广和宣

传，有利于提高店铺的知名度。

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（1）活动当天，直播时间为上午10点到下午

3点以及晚上7点到12点。不定时的发送优

惠券或者截图选人送奖品等。主播2

活动当

10（2）前68名支付尾款享尾款8折，每个用户运营助理

天

不可重复享受中奖资格，则往后以此类推，店3运营3

铺会按时公布中奖名单在店铺首页；这样可以

刺激消费者付尾款，提高店铺销售额。

（1）本店满188减20元优惠券，不可与其他

活动叠加使用，引起顾客的注意力，从而提升

店铺的购买率。

（2）引导下单，这个也是属于好客服的正确

做法之一，服务不单是简单的问答，作为一个

客服，要去引导客户，分析客户的需求，给他

们带来温暖，对待客户一定不是一次性的，一运营4

活动返

11定是把顾客当做朋友一样来对待。提升回头客服主管

场

率，客户会比较倾向于选择他所熟悉和了解的部

商家，从而提升了客户再次购买率。

（3）售后处理：大促之后的问题非常的多，

一定要做好维护。做服饰的经常会有色差尺码

不合适，等等质量问题。物流因为大促原因掉

件，物流慢。差评等等因素导致店铺DSR直线

下降，影响店铺权重。

5时间进度安排

表83ESTUDIO店铺时间进度安排

序号项目时间进度安排

本店预售商品付定金20元

12023年05月24日至2023年05月31日

立减10元，前100名支付

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定金可免定金。

关注店铺并加入会员即享好

22023年05月24日至2023年05月31日

礼10元无门槛优惠券

3618开门红预热2023年05月29日至2023年05月31日

4618开门红售卖2023年06月01日至2023年06月03日

5品类日2023年06月04日至2023年06月12日

发放跨店满减券满200减

62023年06月13日至2023年06月18日

30

支付尾款，前68名支付尾

72023年06月18日

款享尾款8折

8618狂欢日预热2023年06月14日至2023年06月15日

9618狂欢日售卖2023年06月16日至2023年06月20日

返场优惠，店铺下单可领取

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