营销三宝胜终端

“只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。如果我们市场做不好，那只能是我们的头脑有问题。”。2011年初，在力帆汽车年度商务大会上，当优秀经销商代表——威海顺达汽车销售有限公司副总经理郑军辉站在荣誉的讲台抒发肺腑之言，回想与力帆汽车经历的风风雨雨，他心潮澎湃。作为力帆汽车终端销售队伍中的一员，他和他的团队兑现了当初的承诺：力帆汽车品牌在威海市场生机勃勃的发展就是对他们最好的回馈。

没有信心，就不要做销售

2006年，作为山东一个地级市的二级经销商，威海顺达面临着一次抉择。虽然当时经营十几个品牌，销售看起来还不错。但无论是威海顺达公司的当家人周拥军还是全面负责销售的郑军辉都意识到：随着各品牌厂家对市场的细化，二级经销商必须要有忧患意识和长远规划，对手中销售的品牌进行取舍，选择具有发展潜力的品牌，集中优势资源在威海市场做大做强。

那时正值力帆520进入山东市场。通过多方了解，郑总对力帆的企业发展、企业文化和力帆在汽车上的投入有了深刻印象，并开始与厂家人员进行接触。但作为初入汽车行业的新军，520到底怎么样？怀着心中的疑惑，郑军辉和周总觉得有必要亲身感受一下，那时，在烟台有经营力帆汽车，但当他们找到这位商家时，却没有得到满意想要的答案，“商家展厅里只有一辆520，还没有电瓶发动不起来”。

尽管如此，凭着对力帆的了解，郑总和周总还是决定做力帆汽车了，“力帆投资几十个亿，我们只投资几百万；几十个亿都不怕打水漂，我们还怕什么？”一回到威海，他们就与厂家代表正式签订协议，并直接将保证金打了过去。

“经销商是天，供应商是地”、“你支持个力帆三年五载，力帆将回报你个十载八年”——在了解力帆汽车品牌过程中，尹董事长的话深深打动着郑军辉，这些坚定不移的铿锵话语增添快乐他们必胜的信心。

不过，刚开始销售力帆汽车的时候，公司里的员工却明显地对力帆汽车信心不足。在笔者采访过程中，郑总谈到一个小插曲：有一位来公司较早的销售顾问，当听到要做力帆汽车工作服时，他一脸的不愿意。“做销售信心是第一位的，无论是老板还是员工都要有信心。员工没有信心怎能让顾客信服？”。见此情景，郑总就开着520拉上几个销售员在市区和乡村跑了一圈。经过试驾，大家对力力帆520的品质有了切实的体验，大家都眉目舒展。那个不想穿力帆汽车工作服的销售员也是二话没说，自己乐颠颠地跑去量衣服尺寸去了。

“领导首先要给自己要树立信心，要为中层干部树立信心，中层干部要为员工树立信心，员工要为客户树立信心”正是凭着对力帆品牌的信心，在经营力帆汽车三个月后，威海顺达力帆汽车月销售已经达到20多台。之后销售更是大幅度提升，连续几年在山东市场排名第一。正是始终与力帆汽车厂家上下一心，与力帆携手同行共度风雨，每一天的豪情万丈信心投入，悉心浇灌的市场茁壮成长，用郑总自己的话说“经销商是天！天要有天的豪气，天要有天的信心！有了豪气与信心，每个区域的市场都将会是一片蓝天。”

态度决定一切，细节决定成败

威海市位于山东半岛东北端，是中国近代海军的诞生地，它的名气来自于那场举国震撼的中日“甲午战争”。但作为一个不大的地级市，威海辖荣成、文登、乳山和威海的环翠区。在这个人口少、市场小的区域如何开辟一个属于自己的天地？威海顺达用心经营、精耕细做，针对不同的客户采取不同的营销策略，集中优势资源，在品牌提升、渠道建设及销售管理上下足功夫。

“我个人觉得二级经销商也分为四中不同的类型：一是没有什么能力，品牌怎么样自己就怎么样；二是靠品牌，借助品牌的发展而发展；三是靠机遇靠运气，在合适的时间赚到第一桶金；第四种是完全靠自己，通过不断的努力，创造商机，获得成功”。威海顺达正是以高标准不断鞭策不断奋进。

在品牌提升上，他们根据不同的消费阶层群利用报纸、电视、网络等媒体开展立体式宣传。从2007年开始，威海顺达都会制定全年广告投放计划，与媒体签订年度投放合同，在威海电视台、《威海晚报》上持续进行品牌传播，“我们的要求就是电视台天天有，报纸周周上。要持续传播力帆汽车品牌，让更多的人知道力帆来劲力帆”。

“经销商要舍得投入，不要什么都指望厂家。市场做起来了，就是对商家最好的回报”。2008年，威海顺达为扩大力帆汽车品牌知名度，就给下面的二级网点投了一年的广告。目前，他们每年在当地《威海晚报》上的广告投放不少于50期。随着新型媒体传播方式的出现，他们也随之调整。在当地公交车电视上、商场、楼宇的LED显示屏上进行持续的广告传播。现在，针对年轻一族的消费群体，威海顺达公司又与当地门户网站进行全年合作，设立了力帆汽车专区。一打开网站就可以直接点击进入“力帆汽车专区”，可以浏览到力帆汽车最新产品车型图片、了解到企业最新动态和商家促销信息，极大的丰富了消费者的认知渠道。

“提高执行力，外事内事无小事；对于经营上的每一个细节都要用心去做。”在公司销售团队的建设上，威海顺达应用科学的管理模式激发和培养员工的激情和综合素质。为打造专业的营销团队，威海顺达为此邀请深圳知名培训机构，通过定期与不定期相结合、内部与外部想结合的培训对员工进行系统的提升。长期的文化熏陶不仅让员工的销售水平和成交技巧得到提升，更重要的是整个服务意识得到加强。

去年在当地一个车展上，正值外面倾盆大雨，一位拿着摩托车头盔穿着雨衣的顾客来看展车，在别的品牌前都没有人搭理他。但来到力帆汽车展区，不但有销售人员的热情讲解，还细心地帮他把湿漉漉的头盔雨衣擦拭干净。为了不影响顾客看车，销售员为他暂时保管随身的雨具。顾客在转了一圈后，觉得力帆汽车销售人员又细心又有爱心，让人放心。最后，顾客高兴地在这里购买了一辆力帆520开了回去。

全力维护品牌形象

“客户就是命令，只要是车辆出了问题，任何人的话都是最高指示，维修站必须无条件地去执行。”09年春节前夕，威海市经历了一场罕见的严寒冻雨，停在路上的车都冻了一层冰。这时一位用户出了交通事故，叫来交警队的拖车都无法拖走。束手无策的时候，顾客向威海顺达打了救援电话。

一接到电话服务人员就开始动身。但冰封的路面超出预想，从下午开始到晚上11点，救援车还在路上只走了几十公里。尽管天气十分恶劣，但服务人员却没有放弃，他们一边小心翼翼的行车一边通过电话抚慰用户，让他不要着急。经过一夜艰难的跋涉，第二天早上五点，当满脸疲倦的救援人员出现在用户面前，将出了事故的车拉回来的时候，用户感动的热泪盈眶。

服务就是把细节做好，不要让客户抱怨。目前，威海顺达在当地已经建立起覆盖全市的服务网络，做到四年没有一起重大客户投诉。随着市场保有量的增加，他们还将更加专业规范的服务体系的建设计划提到日程安排上来，在小市场中做细功夫，让用户享受到更方便、快捷、满意的服务，在有限的空间里让品牌持续提升。

宁丢利润，不丢客户

秉承力帆汽车品牌服务理念的威海顺达汽车销售公司全力维护力帆汽车品牌形象，提升力帆客户满意度为出发点，以“高标准、严要求”为准则，不仅做好售后服务消除客户的后顾之忧外，还将客户进行延伸，通过更多的人性化服务让客户满意。2010年12月底，因减免新车购置税的惠民政策的的影响，威海市场销售十分火爆。但眼看着随着2011年的到来，这种优惠政策也将截至。为了让客户把握商机销售增量，尽管下着大雪，郑军辉却开着车跑遍了所有的二级网点，在征求商家意见后，给每一位潜在顾客打电话说明情况，确定订单和购车意向。这样在12月31日这一天，威海顺达又增加了14辆力帆车订单，用户商家都十分满意。

“做好客户服务，执行是最关键了，除了要坚持不懈的贯彻执行厂家的各种活动之外，还要让下面的商家领悟并贯彻执行”。在威海市，顺达公司每逢车展必须参加，并进行有针对性的投放。在季节车展上借机扩大力帆汽车品牌的知名度。同时他们通过对参展的商家进行现场指导，让商家得到学习和锻炼，使商家切身体验到车展的重要性。在一次荣成市进行的夏季车展中，天黑时商家要把车停到车库里，但郑总了解到当地顾客晚上比较集中的情况后，就让商家仍在场外进行展示。结果当晚商家就销售了好几台车。第二一大早，商家还在打电话给郑总，高兴地说“刚才又接了一个订单”。