四开口讲社区-养老社区销售话术

开口讲社区——养老社区销售话术只要有条件，泰康养老社区人人都需要！因为，健康、阳光的生活方式谁都不该拒绝！可……为什么还是有人听你讲社区没兴趣？为什么还是有人下不了决心买社区？为什么还是有人开不了口讲社区？没有卖不出去的养老社区，只有不会卖社区的业务伙伴！成功销售社区的五个关键点：三步讲规则，简单明了你知道吗？社区销售只要掌握几个关键点，成功大有把握！开门引起兴趣处理6大争议点，挖掘养老危机及需求五步讲社区，简单清晰处理5大拒绝，适时促成五大简易版开门话术开门引起兴趣泰康之子客：不是骗我吧，自己亲生儿都不能保证孝顺一辈子，你介绍的就能？业：是呀，泰康之子就能做到！业：只养他十五年，他孝敬您一辈子：十五年后每年给你零花钱20万，一直到你99岁，如果你不舍得用这些钱儿子就给你月复利计息，不仅如此，孝顺的儿子还给你准备了七星级的养老社区24小时呵护你、身体不舒服了他给你花钱请全国最好的专家诊治、您足不出户还能给你的亲生子女留下一笔可观的财富那可是一千多万呢！客：这么好！快给我好好介绍介绍。业：王姐，孩子今年多大了?

客：10岁了。

业：现在孩子都是宝啊，养个孩子一年得多钱呀？

客：啊呀，一年不少钱，咋也得将近10万。

业：是吧，那一直养到上大学总共花多钱

客：吃穿加上学费算下来最少得二百多万吧！

业：你家孩子这么优秀，多投资一些也值啊，将来上完大学准备怎么规划呀？

客：哎，随他。出国留学呀还是在国内读研，或者去哪高就，咱都不干涉他，由他扑腾。

业：您真是开明的好妈妈呀，那到时候你也退休了，谁陪你呀？

客：儿大不由娘啊，只有自己招呼自己了业：我给你介绍一个能孝顺你一辈子的儿子你要不要？银行给不了业：王大哥，今年您40岁了，自己的养老金都准备好了吧？客：谈不上什么准备吧，要是每年有余钱我就往银行存一点。业：现在您一天花多钱啊？客：最少也得500吧。业：那老了以后就用不了这么多了吧？客：哪能啊，我辛苦一辈子，老了更要好吃好穿，不亏待自己。业：是啊，照这样算，那老了以后每年至少30万，20年至少600万啊。这钱都存银行了吧！客：放在银行的钱，总是存不住啊，生意用钱周转经常拿出来用，朋友要借又不好意思不借，一有点啥事就取出来了，总是攒不住个养老钱呀。业：是了，所以我给你推荐个让你专款专用，尊严养老的好方法。客：哦，哈哈，还不就是让我把钱从银行拿出来放到你们保险公司么？业：嘿嘿，的确是这样，但是我让你把钱挪个地方的最大原因是，我们泰康能给了你银行给不了的好处。客：一样的存钱，有什么不一样的好处？业：银行给不给你雇人做饭、打扫家？银行给不给你提供医疗保健服务？银行给不给你提供健身场所？…客：你们给提供了？业：“泰康之家”都给您提供！住养老社区是种荣耀业：你孩子上过幼儿园没？客：上过啊！业：你说孩子用上幼儿园么，家里有人看的不就行了？客：必须的上！父母管不了那么多。幼儿园能学知识、给配营养餐、孩子们在一起玩的也高兴……业：你愿意让孩子上什么样的幼儿园呀？客：当然是各方面条件好一些的！吃得好点、安全点、能跟小朋友一起学习交流的。业：是啊，孩子是需要照料、陪伴的，其实人老了也跟孩子一样。孩子的父母顾不上管他，即使顾得上管也给孩子创造不了好的成长环境。人老了，儿女也顾不上管他，顾得上管的也给老人创造不了好的养老环境。客：是这个道理。现在孩子上幼儿园，将来我们住养老院啊。业：老人住养老院就跟孩子上幼儿园一样，不仅是光管吃穿，还的有精神需求的满足！客:对。业：吃喝玩乐医一个都不能少，我们泰康养老院，可不是一般的养老院，是养老社区。你住在这样的社区孩子脸上可有光了。现在比谁家孩子上的幼儿园高档，以后比谁家父母住的养老社区高档！客：是吗，养老社区都有啥呀？业：泰康养老社区提供餐饮、娱乐、医疗、健身、大学、组织活动、人际交往等全方位多功能的居民生活。这样的社区，你喜欢不？传承与养老业：王总，您看您这么优秀，这么年轻就拥有这么大的企业，真让人羡慕呀客：呵呵，也没啥羡慕的，我们也挺辛苦！业：您这么大的产业，全家吃穿不愁，恐怕几代人也花不完吧客：现在做生意不好做了，万一哪天政策有变化啥的，都不容易。业：是呀，做大做强家产也是操心了，不过你这坐着赚钱，啥也不用管吧？客：哪能啊，各种业务往来，尤其是外债，我欠别人的，别人欠我的，尽是周旋的。业：那你生意这么大，要是有什么风险情况发生，你家人的生活保障金都准备充足了吧？客：这还没想过了。业：你现在有充足的赚钱能力，虽然企业是你的，但是个人的资产和企业的资产还是要分离，不能因为企业有什么风险，影响到家人的生活品质啊。客：是了，我也担心这种事情。业：你也应该听说过，保险是避税避债、资产传承的一个合理合法的渠道。我帮你做个合理的规划。如果企业欠了外债，遇到风险无力偿还，你的钱不管是放到银行还是买了房产，都要被没收或者冻结用来还债。但是，放在保险公司，你想给谁就给谁，永远是属于个人的钱，不会用来还债。客：你说我不会那么倒霉吧，被人追债。业：我们都盼望企业没有风险，到你退休的时候，用年轻时候买的保险，入住到泰康养老社区，只会比现在生活的还好。你现在忙，没有时间照顾老人，我们社区条件那么好，周到细心的照料，高品质生活，现在可以申请父母入住，将来自己享受，你的资产还可以给儿子传承，这样才是真正的保证家人一辈子的品质生活。一张保单三代受益，你看好不好？你住五星级宾馆吗业：你平时出差住几星级的酒店？客：当然是五星级的。业：如果将来你要住养老社区，你住几星级的？客：也应该至少五星级的吧！业：那你听说过哪里有五星级的社区么？客：还没有听过；业：那我告诉你有一个国际五星标准的养老社区非常适合你……引导版开门话术9问挖掘法——目的：引发思考，达成共识养老生活只是钱的问题吗？ ​如果未来需要30年老年生活？ ​如果你一出门就不知道家在哪了？ ​如果你需要24小时的照顾呢？ ​如果你的父母是上面的两种状况呢？ ​如果他们剩下一个人了并需要24小时照顾呢？ ​如果他生病了而你又不在身边呢？ ​如果聘请一个护工不够需要更多人工（

成本是多少）？ ​关键你能否找到最适合的人选（没有节假日）来照顾他们？问题非常好，句句引思考，你得学会问，逻辑要整好。9问挖掘法示范话术业：高总，您觉得说到养老，我们想的最多的是什么问题?客：应该是钱的问题吧！业：您说的有道理，不过，养老生活只是钱的问题吗？客：那还有什么问题？业：如果未来需要30年老年生活？客：这个很可能啊。业：对呀，除了考虑钱准备的够不够，不得不想到30年也是时间问题啊，30年间我们的身体会发生很多变化的！客：那肯定是啊，越来越老了。业：如果有一天你一出门就不知道家在哪了怎么办？客：我可不希望我有那样的一天。业：​如果你需要24小时的照顾呢？客：很多老人最后都要这样啊。业：​如果你的父母是上面的两种状况呢？客：那我们做儿女的必须伺候了。业：如果他们剩下一个人了并需要24小时照顾呢？客：那没办法，那就24小时看着啊。业：​如果他生病了而你又不在身边呢？客：只能找个保姆了。业：如果聘请一个护工不够需要更多人工，需要成本是多少？客：那就多了，现在护工可不便宜；业：​关键你能否找到最适合的人选没有节假日来照顾他们？客：这个有难度，现在这么专业、敬业的不好找。处理6大争议点，挖掘养老危机及需求养老社区引入话术（配合幸福有约销售折页）关于社区，我们和客户存在哪些争议点：

1、将来会出国跟孩子一起住2、现在还年轻，不考虑3、和朋友合伙建养老院4、自己和朋友过候鸟式养老5、自己雇保姆，在家好6、传统就是跟着孩子，一定要在家，养老院的都是孤寡老人……

开口讲之前请你思考：还早有钱在家好1、将来会出国跟孩子一起住业：有条件跟着孩子一起出去住住，感受一下异域风情的生活是非常不错的选择。但有如果真正留在外面养老可能有诸多的问题。如：有没有语言的障碍啊、新的生活环境能否适应、生活会习惯吗、医疗方面呢、会给孩子造成麻烦、能融入当地的社会吗？业：其实落叶归根，好多在外面呆了好多年的朋友最终还是选择了回国，我问他们在外面生活的好好的怎么又回来了，得到的答复：都是再好也不是自己的国家，很难真正融入他们的社会（故事插播）。2、还年轻，以后再说，现在不考虑业：您现在这么年轻，事业又成功，是很多人羡慕的对象。有没有想过您获得今天的生活状态的原因是什么？客：你们没有看到我当初吃了多少苦。业：正是您之前的努力才决定了您现在的生活状态，同样，您未来的养老方式也是由您今天的决策决定的。许多生活不如意的老人抱怨说：我这辈子没做什么对不起良心的事，为什么老天爷要如此惩罚我。其实不是年轻的时候做了什么，而是年轻时什么也没做。3、和朋友合伙建养老院业：这是一个不错的主意，目前国家也有一些政策支持，同时也有市场需求。您非常有眼光。业：你想建多大规模的养老院？有什么设想吗？客：……业：其实，想法很好，但想做大规模却很难，规模上不去，很好的配套也就是无法安装，品质和服务肯定是跟不上的，更谈不上活力养老和医养结合了。客：照你这么说我们不能建养老院了业：哈哈~当然可以建了，只是那时给中、低端老百姓提供的方便。像您这样有身份的人一定要到我们的社区去享受真正的高端养老。4、自己和朋友过候鸟式养老业：英雄所见略同，全国各地都有好朋友，退休后相约这住住，那住住，看风景、尝美食、会老友，多美好的生活啊。客：我就这样想的……业：这一切是建立在我们身体好的基础上，总有我们有跑不动的一天，那时候还怎么候鸟啊…所以身体好的时候选择什么样的养老模式都可以，关键是不能动的时候由谁来照顾我们？5、我哪也不去，就在家，不行雇保姆业：其实现在很多的老人不愿意给子女添麻烦选择独居，而子女又不放心老人自己在家，所以都选择雇保姆。但想雇到称心如意的保姆是非常不易的，保姆是否能够提供长期、专业的护理、是否尽心尽责、价格等等都是问题，现实中保姆背着子女虐待老人的现象也时常发生。（举例说明）我们相信您不希望老年后的生活被保姆绑架6、我孩子孝顺，一定会养我的，

养老院的都是孤寡老人业：那是当然，孩子这么孝顺肯定不会不管我们。但是有没有想过真有一天我们不能动了，会给孩子造成多大的负担。想想我们的父母是由几个孩子轮流照顾的，而我们老了只有这一个孩子，他们要照顾几个老人。孩子如果放弃工作全力照顾我们，那他的家庭和孩子怎么办？如果孩子又要工作又要照顾我们还有自己的家庭，会多么辛苦。我相信您不会愿意把孩子陷入两难的境地。业：不是孩子不养我们。而是我们不能成为孩子的拖累。五步讲社区，简单清晰五步讲社区关键词：家、活力、医养结合介绍逻辑：1、社区能解决什么问题（解决三大养老问题）2、社区最大的功能（带来全新的生活方式）3、社区给你带来怎样的新生活方式

（家、活力、医养结合）4、社区功能总结

（老年大学、精神家园、高干病房、高端会所）5、泰康社区布局及现状（国内顶级，1000亿投入，战略布局，北京旗舰店2015年入住）五步怎么讲？第一步：社区能解决什么问题业：是啊，养老，其实除了钱，还有更多我们需要面对的问题。一个调查显示，现在儿女每天陪父母的时间平均不到1个小时，而好多养老机构设备不健全，服务不专业，老人真是可怜。特别是老了谁来照看我？谁来关爱陪伴我？谁来医治护理我？所以，泰康创造性建立了国际标准，国内顶级的医养结合活力社区。今天你来了解这样的社区，相信你一定会很有收获。第二步：社区最大的功能业：其实我们完全可以通过改变生活方式，来解决向刚才那样靠子女在家养老面临的困惑和无奈，也许这才是向往幸福生活的中国人面临的最大养老问题。

新的生活方式能创造中国的活力老人，让我们富足而退，优雅一生。这样的生活才更应该属于你和你的家人，你一定想知道到底是怎样的生活，我们一起走进社区感受一下吧！第三步：社区给你带来怎样的新生活方式业：首先，这里是一个家，你搬来这里就会生活在安全、便捷、舒适、悠闲的环境中。

你买过房子么？选自己的家我们会考虑哪些因素？是的，地段、配套、环境、建筑以及户型都是我们重点考虑的。我们的社区首先是一个温馨的家，科学选址，交通便捷、环境舒适；外部配套完备，周围有商圈、有医院、有文化娱乐，有山有水空气好；内部园林式的居住环境，吃喝玩乐医样样俱全；建筑设计冬暖夏凉，高档精装拎包入住，适老话设计保证安全，活动场所堪称经典。这是你家，会亲访友，自由温馨，随你所愿。业：其次，这是一个活力社区。生活丰富多彩，潜力无限释放。社区聘用国际化、多元化专业管理团队，连员工都符合国际五星级标准；人老了儿女最担心就是安全问题，社区全天候、无死角、智能化安全服务；家务全免，五星服务、尽享生活；配备生活管家，提供一站式服务；餐饮丰富美味、营养有机、尊重个性；老年大学、更多参入、老有所学、老有所乐，养心、修身、齐家、有为、看天下，结识一帮好友，健康快乐生活。业：最关键的是，泰康社区是国内顶级的医养结合社区。泰康养老社区是唯一一家真正医养结合的社区，也就是说，人都要经历需要别人看护的阶段，当身体出现状况时能及时医治、长期护理、专业照顾是最幸福的事了。这里就可以让我们获得更长、更有尊严的活力寿命。

泰康社区对居民进行个性评估、专属方案、实施全方位健康干预；分级分区、专业护理、关爱身心、至高尊严；康复医院便捷、周到、温馨、高端。第四步：社区功能总结业：总体来说，住在这里就是住在老年大学里，多种学习、文体活动丰富生活，崇尚快乐；住在这里就是住在精神家园里，这里有佛堂，有教堂，让有宗教信仰的居民找到精神的寄托，丰富精神世界；住在这里就是住在高干病房里，有专业的护理团队、医疗设备以及充沛的医疗资源，根据美国的研究，养老社区的老人，比居家养老的老人平均寿命延长8-10岁，医疗保健支出减少约30%；住在这里就是住在高端会所里，可以交友，也可以琴棋书画，可以健身，可以游泳，总之满足老年人的各项需求，我们不在孤独。第五步：泰康养老社区布局及现状业：泰康养老社区历经7年对国内外顶级养老机构研究考察，目前完成北京、上海、广州、三亚战略布局，2015年北京燕园即将迎来第一批入住客户。目前国内养老社区唯有泰康可以打造千亿投入，全国布局，连锁经营，保障品质，创新服务，专属理财的国际标准医养结合活力社区。

只需要改变一下生活方式，就可以享受如此完美的老年生活，养老资源非常有限，很值得你现在考虑啊！总结：五步讲社区第一步：社区能解决什么问题第二步：社区最大的功能第三步：社区给你带来怎样的新生活方式第四步：社区功能总结第五步：泰康社区布局及现状三步讲规则，简单明了产品及规则对接话术怎么交？畅赢人生：年交标保20万以上，累计标保200万以上；怎么住？投、被保险人的其中一位即可获得终身的保证入住权；指定入住人的配偶可以享有优惠入住；而其投保人的父母及投保人配偶的父母皆可享有优先入住权（父母优先入住无需交费期满，只要保单有效，应交保费过200万即可）我们的规则是很优惠的，入住资格也是多样选择，三代人的养老都可以做规划和关注。怎么收费？北京燕园旗舰店2015年价格公布：保证入住人和其配偶夫妻两人的每月费用是：13800元/月，这包含：住宿费，多样娱乐、医疗保健、基本生活起居家务、物业管理费、额定的水、电费，还包括一日三餐的营养餐饮。算下来是非常便宜的。现在雇个保姆也至少4000元，还要管吃管住，也不见得能把你照顾的多好。而我们每月万把块钱就可以让自己摆脱生活的琐事，尽享生活的乐趣。同业对比X平也有社区，有什么区别吗？区别大了！先说入住条件：泰康是年交20万，交10年以上就可保证终身入住，并且父母可以优先入住；而X平是：年交10万，10年，5年内每年只能有一个月入住权；年交20万交10年，10年内每年也只有一个月入住权；这那是养老，充其量是住几天高级酒店而已；要想终身保证入住要年交40万交10年才行。再说服务：从表面上看都用的医养结合的概念，实际上X平只有毗邻的医院，而泰康实实在在有自己的泰康医院，门诊、康复、护理、健康管理样样都有，同时又有毗邻的医院做双向合作，专家出诊，是真正的医养结合。再说品质：泰康每一家社区的投入都在50-100亿，我们打造的是国际标准，国内顶级的一流养老社区。北京燕园2015年6月就正式开门纳客了，而X平上海旗舰店才投入20亿，并刚刚奠基。品质和规模都没法和我们比。再说费用：我们是一对夫妻13800元/月，X平是一个人12000元/月而另外一家合X：根本就不是在做养老社区，是在卖老年公寓，我们是按国际标准，国内顶级的一流养老社区，他们充其量只是个快捷酒店。处理5大拒绝,适时促成拒绝处理及促成话术开口讲之后可能存在：客户疑问重重：1、一年20万连交10年太贵。2、房子只租不卖，不划算。3、将来会不会涨价啊？4、服务品质怎么保证？5、钱放社区不放心，将来不想住怎么办？……太贵不划算不确定拒绝处理及促成话术1、一年20万连交10年太贵了一看你就没有算过账，200万入住泰康五星级国际标准医养结合活力社区，这个钱太便宜了，这是入门门槛，这可是高端社区。按你现在的生活标准，吃住玩一个月怎么也得1万块，一年最少12万，20年240万；你这还是自己养老，环境设施和品质离五星级社区肯定相差太远。将来社区根据不同的户型和服务会有不同收费标准，现在200万入门和买车一样只是低配，想要标配和高配，你应该再多存一些。现在多投入，将来保险利益更好的支持你，我可不想在你老的时候埋怨我让你存少了。2、听说2015年北京社区一个月收费近万元，真的吗？太贵了！

2015年差不多是这个价钱，不过燕园的品质这个价钱太划算了。我和你算笔账你就知道了，你看现在你的居家费用差不多每个月，餐饮4000元，保姆5000元，娱乐健身2000元，水电供暖800元，物业费200元，合计12000元，可是如果这样养老，你还是孤独寂寞，缺少医疗护理，说不定还得和保姆斗智斗勇。

你住在社区，把现在房子租出去，一个月房租至少5000元，月费10000减去5000，你的实际花费大约5000多，不过你获得了专业护理、多样娱乐、营养餐饮、医疗保健、基本生活起居和摆脱家务，大把大把的休闲时间，还有更多快乐、更多朋友、更健康的身心。你觉得这样的生活不值这个钱么？3、你们的房子只租不卖，不划算

泰康养老社区提供的是长期稳定的高品质养老服务，不是销售房产一锤子的买卖。正是因为我们只租不卖，才能更好的主动规划和提供社区管理服务。你想，如果卖给你了，那就不叫养老社区了，多大年龄能住无法要求，居住的人多而杂，那社区就不是现在国际标准医养结合活力社区了。而且，如果有人买了不愿意住，房子长期空着，却有好多老人需要入住没有房子，这不又进了现在房产市场的怪圈了。泰康是想长期稳定建造养老社区，可不是为了卖房子赚快钱。这么好的资源赶紧占一个吧！4、费用会不会涨价啊？将来涨了怎么办？

你的担心是有道理的，首先能肯定的是泰康养老社区的高品质服务质量不会降低。其实，任何稀缺、上档次的资源和消费都存在涨价的风险。十年前雇个保姆一个月有1000不少了，现在呢？好一点的至少5000块，那需要的话一样要雇的，而且一样是想雇好的。将来也一样，社区费用会随着物价和社会平均消费水平而变化，可我们到时候的积蓄和能力一样可以支撑得起。要是担心将来，建议你现在多存点，毕竟现在更有赚钱的能力。5、将来服务质量能保证么？

怎么不能啊？将来的服务质量只会比现在更好。我们养老社区遍布全国，总投入将高达1000亿，目的就是要打造国际标准、国内顶级的养老社区。我们所有的服务都是统一标准化，就如连锁五星级酒店一样，在任何地方的品质都是一样的。你现在看到的社区服务在将来会变得更高科技、更便捷、更人性化，会有更多现在想都想不到的惊喜。不过，将来的资源可能更加稀缺，你现在的明智选择会为将来省去不少麻烦。6、