销售经理年终工作总结（20篇）

销售经理年终工作总结（20篇）

销售经理最新年终工作总结（精选20篇）

销售经理最新年终工作总结篇1

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为5100万，其中一车间球阀2100万，

蝶阀1200万，其他1800万，基本完成了今年初既定的目标。

球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球

阀相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想（计划是在1500万

左右），大口径蝶阀（DN1000以上）销售量很少，软密封蝶阀有少量

增幅。总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增

长不够理想，品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命,

如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如客户的球

阀，客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，

发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，

并给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货

期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，

如、等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，

今天和昨天不一样的价。

5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客

户对公司抱怨和误解，人均有提到这类问题。问题不大，但与公

司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户

等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上

进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;

销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;

业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归

纳，找到合理的解决方法，在这方面做得尤其突出。各相关部门

的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，

发扬光大，但问题方面也不少。

1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打

游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售

人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏

低，导致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种

情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现

象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯

任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上

的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、

清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量

把运输费用降低等等。

4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销

售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机

会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品

仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备

货品和告知客户具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事

件且推脱责任，互相指责。

6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动

争取客户。

以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有

发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可

能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、关于公司管理的想法

我们公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善

的组织结构，生产管理也进步明显，在乃至阀门行业都小有名气。

应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非

常美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却

不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不

够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这

样才能取得管理成果的化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、

早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？

不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后

也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。

过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之

所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不

到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，

为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓

库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，

为什么？这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企

业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里

来？过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面：

1、工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负

责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状

况，给予工作上指导。

2、例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计

献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，

员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们

也不了解员工的想法，不了解员工的需要。

3、定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执

行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任

务。

4、公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动

性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾,

工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销

售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇,

小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬

业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个

重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司

带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟

失去一位员工的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身

结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度

管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，

最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则

容易让员工工作无法适从，担心工作失误;过度管理可能造成员工

失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司

未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体

面，请各位老总们斟灼

销售经理最新年终工作总结篇2

履历上又添上了浓墨重彩的一笔。在此我感谢各同仁的大力

配合与上级领导的支持！

20_年工作总结：

从进公司以来截止20—年12月29日，共有63个客人有潜

在意向，积累c级客户27名，b级客户15名。

忙碌的20_年，由于个人工作经验不足等原因，工作中出现

了不少大问题。

1。月份，由于新进入公司，不熟悉业务的原因，导致我在10

月份未成交一台车。但公司同仁对我的悉心指导及帮助，让我在

专业知识上得到了非常大的提高，给未来提供了坚实的理论基础。

11月份，由于参加实际操作能力不强的原因，导致11月份

仍未达成交易。但总公司组织的新员工培训让我结识了全国各地

的销售同仁，增长了不少销售知识。在公司领导的支持及同仁的'

帮助指导下，接待了不少客户，并在其中发掘了不少潜在客户，

奠定了未来的销售。

1、加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化

形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合；

2、熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍；

3、试着改变自己不好的处事方法以及别人沟通等问题。

随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将

更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更

加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡

献。

销售经理最新年终工作总结篇3

一、本年度工作总结

20_年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作,

也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下

总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，

自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工

作进行简要的总结。

我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入

公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和

积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和

了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把

握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以

经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐

积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在

不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平

都比以前有了一个较大幅度的提高。

虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与

经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。

本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,

对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。

二.部门工作总结

在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，

讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传

资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无

忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场

上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，

寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各

个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础

做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，

与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做

的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大

的问题。

从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以

说是销售做的十分的失败。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有

很大的问题，主要表现在

1）销售工作最基本的客户访问量大少。销售部是今年十月中

旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210

个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五

个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本

的访问客户工作没有做好。

2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把

我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想

法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产

品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,

在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养

成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态,

从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分

配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任

心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，

现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面

上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场

竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡

资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的

资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。

在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实

力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作

劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，

打造山西省业内的第一品牌指日可待。

市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这

一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，

假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很

可能失去这个蓬勃发展的机会。

四.20—年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好

的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业

的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为

一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售

人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销

售工作。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于

放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作

中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主

人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综

合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建

议，业务能力提高到一个新的档次。

4）建立新的销售模式与渠道。

把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好

完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好

电话销售与行销之间的配合。

5）销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据

公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，

每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上,

完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销

售业绩。销售部内部拟定20_年全年业绩指标一千五百万。我将

带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。

今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法

和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，

要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。

今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉

把自己置于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。

我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合

格的管理人员。

20—年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队

建设方面。当下打好20年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我

们一定全力以赴。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司

的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力

的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作

习惯是我们工作的关键。

电商销售经理年终工作总结及工作计划

作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理

这个职务的理解：

职责阐述：

1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安

排本部门工作。

2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。

3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客

户并进行客户管理。

4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部管理。

6.货款回收管理。

7.促销计划执行管理。

8.审定并组建销售分部。

9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备

人才。

n.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评

估、激励，并不断改进和提升。

近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在一总的正确

指导下，撤某某大区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场

开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工

作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所

取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步

工作的开展提几点看法。

以下是一组数据

销量增长率：%

新客户增长率：%

这两组数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，

销售部是朝预定目标稳步前进的。

那么，以下对这几个月的工作做一个小结。

一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行

销团队。

目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员

4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，

经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟

悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分,

共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相

互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问

题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司

尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场

精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人

力资源保证，是能让公司逐步走向强大的资本。

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使

我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协

作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生

活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，

有针对性的扶植新老客户，不断的‘开拓为公司开疆拓土。

3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识

还

是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在

逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强大起来!

三：敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程

序化。

1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中

根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难!在这样的情况

下，销售部在宋总的大力支持下，营销模式尝试改革，通过几次

市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客

户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整

个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。

2、实证的出台一一目标经销商的大力拜访一一市场造势一一

邀请目标经销商参加活动一一活动开展一一开发出了目标经销商、

维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加

大。

3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进

新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡！

众人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究，随着工作进

程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍

及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断

更新，逐步完善。

执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。

销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的

天平，是衡量销售人员平时工作的标准，在这个基础上：

第一，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销

售人员的工作重点和对象作出明确的规范；对每一项具体的工作

内容也作出具体的要求。

第二，销售部将出台《销售部业务管理办法》，该办法在对销

售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放

以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还

将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事

有标准，事事有保障。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及

时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意

见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

销售经理最新年终工作总结篇4

两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在

案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作

风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：

一、“坚持到底就是胜利”

坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几

时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精

神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是

人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销

售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就

流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于

多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相

关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

二、学会聆听，把握时机

我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解

客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来

判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚

意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们

潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适

当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

三、对工作保持长久的热情和积极性

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我

进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积

极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到，推销自己

的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，

保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变

成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。

同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热

情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致

使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的的收

获和财富，也是我最值得骄傲的。

四、保持良好的心态

每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此

归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，

他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则

怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃！

龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于

机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛

跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会

的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一

样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，

想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得

匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚

印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵

达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点

与大家分享:

1.不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信

任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果；

2.了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲

解，否则，所说的一切都是白费时间；

3.推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，

做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要

强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了

完美的，那必定存在谎言；

4.保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对

项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽；

5.确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们

的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼

盘，都可以增加客户的信任度；

6.团结、协作，好的团队所必需的。

五、自己还存在一些需要改进之处

1.有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往

往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚

的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感

觉更加贴心，才会有更多信任；

2.对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，

否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或

自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以

后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的

问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还

可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

现今我已来工作一年了，在20—年的工作中，本人的销售套

数为一套，总销额为一千万。在今后的工作中，我要更加完善自己，

提升自己，增加各方面的知识和对各个地区的了解，不但要做好

这个项目，更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场。

销售经理最新年终工作总结篇5

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款。

2、努力完成销售管理办法中的各项要求。

3、负责严格执行产品的出库手续。

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导。

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的

标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做

起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首

先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场

信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、

勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提

下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是

检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产

的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠

佳。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积

极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在

客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客

户还款能力，考虑并补充完善。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所

以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重

要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过

程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，

首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报

领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应

对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定

代理的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中

同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、

参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用

途、价格和施工要求。

五、涂料产品市场分析

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市

场分析如下：

1、市场需求分析：涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域

多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因抢

建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我

们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价

格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%,销售经理的日子并

不好过；可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了

份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取

得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓

舞O

2、竞争对手及价格分析：这几年通过自己对涂料市场的了解,

涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、

上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，

有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售；另一类是

和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低。

六、20_年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在

工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，20—年自

己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方

面的工作：

1、依据20—年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重

点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作,

挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点；二是发展好新的大

客户，三是在某些区域采用代理的形式，让利给代理商以展开销

售工作。

2、20_年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时

收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

3、20_年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争

参加招标形成规模销售。

七、对销售管理办法的几点建议

1、20—年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员

的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，

年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

2、20_年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下

认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜,

每年根据市场变化只需调整出厂价格。

3、20_年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解除

固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到

公司1-2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，

在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行

销售策划。

4、考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装

费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生

的费用和损失。

在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量不会

出现任何的差错，这对我是必须要要求的，我对自己的要求是最

严格的，一定要做到为公司的事业尽出自己最大的努力！

希望公司在新的一年能够继续发展下去，将公司的业绩提高

上去，是公司的未来更加的美好!

销售经理最新年终工作总结篇6

履行职责情况

从20_年一月4日任职后，前几个月（3、4、一月）主要是协

助餐厅经理做好前厅的日常内部管理事务，后几个月（6、7、8、

一月）因工作的需要及领导的信任和自身发展的需要，主要负责四

季餐厅的营销工作。从前厅管理到内外营销，从左麟右李的演

唱会到十全十美，体育场举办了一系列的活动，四季餐厅同样

也在市场的打拼下，掀起了经营的高潮。回顾这几个月来的工作，

主要有以下几个方面：

、

从任职以后，我在四季餐厅分管内部管理工作，了解四季餐

厅员工多数来于河北、安徽、湖南等不同地区，文化水平和综合

素质有很大差异，业务水平及服务意识不高，针对此种状况，我

把自己所看到的不足一一列出病单，进行全面性的培训和现场督

导。纠正错误的管理方法，进行理论的讲解及实践的练习操作。

从宾客一进店的规范礼貌用语、微笑服务以及职业道德的观念、

菜品搭配，规范八大技能实践操作程序，通过学习，使员工加强

服务质量，提高业务服务水平，当宾客进店有迎声，能主动、热

情地上前服务，介绍酒店风味菜，当宾客点起烟，服务员应及时

呈上烟缸等。在月份时，举行了技能实操比赛，服务员李晓娟获

得了技能比赛第一名的好成绩。其他服务员通过活动比赛，养成

了一个好的习惯，不懂就问，不懂就学，相互求教，也学到了很

多知识，精神风貌也越来越好，提高了工作效率，不足的是操作

细节还有待改善

二、抓管理建章立制

前期，四季餐厅很多工作存在问题，主要的毛病存在于没有

规范的制度，员工不明确制度，一些制度没有具体的负责人进行

落实等。通过质检部领导的指导，我对罗列出卫生工作制度上墙、

音响的开关时间及负责人以及各岗位的服务流程、个人卫生要求

标准、收尾工作的注意事项，每天进行现场督导检查，对员工加

强工作意识，明确工作责任有很大帮助。后期电话费用高，配合

吴经理配置电话机盒，规定下班时间将电话锁上，以及任何服务

员一律不允许打市话等，杜绝了下班时间打市话的现象。

三、抓内部客户的沟通

真诚地与客户沟通，听取他们的宝贵意见，不断改进并协调，

及时将客户反馈的信息反馈给厨房，如，有时客户反馈阿美小炒

肉分量不足，沸腾鱼不够香等等，通过客户的真诚反馈，再加

上我们认真的讨论、修改，不断地提高菜肴的质量，令顾客满意。

四、抓宴席的接待及管理宣传工作

金秋十月是婚宴的黄金季节，制定婚宴方案，向周边的单位

发放宣传单进行走访工作，目前，我承接了10月份的五场婚宴工

作，向前来的宾客介绍四季餐厅的各种优势，对婚庆公司进行电

话沟通，对外宣传酒店规模等，计划性地对宴席接待做好充分的

准备工作。

五、深入市场调查，密切配合销售部，抓市场经济

左麟右李演唱会期间，密切配合销售部承接组委会场地职工

餐盒饭，创收了万元的盒饭记录。在亚洲杯期间，多次配合出摊

工作及配合内部管理督导，通过亚洲杯，我感受了团队精神，在

王菲演唱会期间，多次与组委会领导沟通场地人员的用餐，协调

菜式，为酒店创收了万多元的餐费，再到十全十美演唱会，承接

了自助餐280人用餐，其中餐标80100元标准等。

六、抓团队用餐

利用每周六、日、周一与30多家旅行团电话沟通及接待团餐,

目前前来旅行团消费最多的是旅行社、旅行社、国旅、旅行社等，

通过接待团餐，第一为餐厅增添了人气，第二为厨房减少了成本

费用。并利用接待团餐的机会，认真咨询反馈，做好信息的反馈

统计工作。

总之，在这平凡而又不平凡的七个月里，我感受很深，同时

也深感自己的不足，目前，外面的市场还没有完全打开，需要我

继续努力，我将朝这几个方面努力：

1、不断学习，提高自己，加强销售的业务知识及各方面的知

识学习。

2、认真做好本岗位工作的同时，不断开发新的客户群体。

3、做好内部客户的维护及沟通工作。

4、有计划性地安排好营销工作。

5、做好客户统计资料，不断地加强联系，做好客户投诉处理

工作及反馈信息工作。

6、密切配合酒店销售部接餐及接待服务。

销售经理最新年终工作总结篇7

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说

是销售做的十分的失败。产品价格混乱，这对于我们开展市场造

成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有

很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市

场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客

户访问记录有一个，加上没有记录的概括为一个，八个月天的时

间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量一个。从上面的数

字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我

们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法

和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产

品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,

洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成

一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，

从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分

配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心

和工作计划性不强，业务能力还有待提高：

1、累计客户位；

2、实现销量吨;

3、实现回款一万元，回款率％；

4、详细列举各个工程项目销售明细：

从销售业绩上看，我们的销售量较去年有了下滑，这不仅是

市场大环境的影响，更有我们工作做得不好的多种因素，销售工

作在20—年我们还是有很多失败的地方，有待我们大家一起努力，

去改进去完善。

客观上的因素虽然存在，但是工作中还是存在的一些问题，

主要有以下几方面：

1、我本身以及部门销售人员在公司客户拜访量上比较少，以

至于客户潜力开发工作停滞不前，客户拜访工作总体来说做的不

好，这是销量没有提升的一个重要原因，也是我们需要改进的方

面之一。

2、与客户沟通不够深入。销售人员与客户沟通过程中，不能

把公司产品的实际情况给客户讲解的十分清晰，有时不能真正的

了解客户的想法和意图，对客户提出的某些建议不能做出迅速的

反应。在传达产品信息时不了解客户对我们的产品有多少了解或

接受到什么程度，对销售工作造成了不良的影响。

3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养

成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态,

从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分

配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4、新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任

心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

市场形势是严峻的。技术发展飞快地今天，假如没有把销售

做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。

因此我们要积极做好销售工作的调整，以积极的心态迎接来

年的工作：

1、建立一支熟悉业务，稳扎稳打的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好

的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业

的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为

一项主要的工作来抓，分别利用不同渠道开展销售工作。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于

放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作

中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主

人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综

合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建

议，业务能力提高到一个新的档次。

4、建立新的销售模式与渠道。

把握好现有的石油、石化销售渠道，做好完善的计划。同时

开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之

间的配合。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据

公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，

每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，

完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销

售业绩，我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。

今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法

和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，

要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。

今后，只要我能经常总结经验教训I、发挥特长、改正缺点，自觉

把自己貉于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。

我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合

格的管理人员。

20—年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队

建设方面。当下打好20_年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我

们一定全力以赴。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司

的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力

的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作

习惯是我们工作的关键。

销售经理最新年终工作总结篇8

在公司工作一年了，从一个小小的业务员走到现在销售经理

的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过

我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位

上取得了一定的成功。

这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，

对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己

做的还是很好的。

自己20_年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮

助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，

兢兢业业，任劳任怨，截止20_年—月—日，20_年完成销售额

一元，起额完成全年销售任务的60%,货款回笼率为80%,销售单

价比去年下降了10%,销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%

和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款。

2、努力完成销售管理办法中的各项要求。

3、负责严格执行产品的出库手续。

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导。

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的.工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的

标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做

起，严格按照职责中的条款要求自己的行为。

在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知

识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案。其次自己经常

同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应

对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，

在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是

检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产

的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠

佳。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积

极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在

客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客

户还款能力，考虑并补充完善。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所

以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重

要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过

程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行。在接到客户投诉时，

首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺。其次应及时汇报

领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应

对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

销售经理最新年终工作总结篇9

转眼间，20—年已成为过去成为历史，但我们仍然记得去年

一整年的激烈竞争。本行业天气虽不是特别严寒，但大街上四处

飘着的招聘条幅足以让人到20—年阀门行业将会是一个大的竞技

场，竞争也将更加的白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大

大小小上千家企业都在抢人才，抢市场，大家切身的感受到了市

场的残酷成都，坐以只能待思。总结是为了来年扬长避短，对自己

有个全面的认识。

今年实际完成销售量为5100万，其中一车间球阀2100万，

蝶阀1200万，其他1800万，基本完成了今年初既定的目标。

球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球

阀相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想（计划是在1500万

左右），大口径蝶阀（DN1000以上）销售量很少，软密封蝶阀有少量

增幅。

总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长

不够理想，“双达”品牌增长也不理想。

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命,

如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如客户的球

阀，客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、销售经理年终工作总结一模板格式细节注意不够：如大块

焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然

是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成

货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，

如、等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，

今天和昨天不一样的价。

5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成

客户对公司抱怨和误解，等人均有提到这类问题。问题不大，但

与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客

户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上

进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;

销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;

业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归

纳，找到合理的解决方法，在这方面做得尤其突出。各相关部门

的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，

发扬光大，但问题方面也不少。

1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打

游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售

人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏

低，导致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这

种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良

现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单

纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节

上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、

清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量

把运输费用降低等等。

4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次

销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售

机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成

品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准

备货品和告知客户具体生产周期。

以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有

发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可

能给公司的未来发展带来重大的损失。

我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，

完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都

小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前

景将是非常美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却

不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不

够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这

样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是

迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什

么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提

起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必

然受损。

过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划

之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的

不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，

为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓

库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，

为什么？这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企

业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里

来？过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面：

1）工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负

责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状

况，给予工作上指导

2）例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计

献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，

员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们

也不了解员工的想法，不了解员工的需要

3）定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执

行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任

务

4）公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动

性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾,

工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销

售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇,

小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬

业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个

重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司

带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟

失去一位员工的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身

结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度

管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，

最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则

容易让员工工作无法适从，担心工作失误;过度管理可能造成员工

失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司

未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体

面，请各位老总们斟灼。

初步设想20—年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车

间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右，其他2500万左右。这

一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和

意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提

出销售任务呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，

且又能给销售人员增加压力产生动力。

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能

产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，

在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正

确，可以做阶段性的调整，

1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，

重点推广“双达”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“双

达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡

量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，20—年要有一个合理的价

格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，

如办事处100,小客户105,直接用户200等比例。给办事处的许

诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给他

们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推

广。

2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需

求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双

达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深

了解增加信任。

3、扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，

通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选

择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资

金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如

果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。

4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户

服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生

产人员、技术人员、财务人员等都息息相关

5、收缩销售产品线。销售线大长，容易让客户感觉公司产

品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的

大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。

（这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等）

b）一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，

并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款

c）一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、

重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息

等

2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销

售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方

面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩

为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面

事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：

a）出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象

又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息

养奸，助长这种陋习。

b）业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出

销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、

创新，把销售部打造成一支学习型的团队。

C）工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没

有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对

公司产生效益，相反会成为害群之马。

3、培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一

种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售

部做培训I。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。

20_年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作,

也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下

总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，

自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工

作进行简要的总结。

我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入

公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和

积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和

了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把

握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以

经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐

积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在

不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平

都比以前有了一个较大幅度的提高。

虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与

经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。

本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,

对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。

在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，

讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传

资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无

忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场

上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条,

寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各

个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础

做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，

与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做

的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大

的问题。

从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以

说是销售做的十分的失败。

1）销售工作最基本的客户访问量大少。销售部是今年十月中

旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210

个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五

个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本

的访问客户工作没有做好。

2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把

我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想

法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产

品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,

在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养

成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，

从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分

配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任

心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，

现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面

上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场

竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡

资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的

资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。12

在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实

力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作

劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，

打造山西省业内的第一品牌指日可待。

市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这

一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，

假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很

可能失去这个蓬勃发展的机会。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好

的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业

的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为

一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售

人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销

售工作。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于

放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作

中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主

人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

培养销售人员发现问题，总结问的在于提高销售人员综合素

质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，

业务能力提高到一个新的档次。

把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好

完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好

电话销售与行销之间的配合。

今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据

公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，

每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上,

完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销

售业绩。销售部内部拟定20—年全年业绩指标一千五百万。我将

带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。

今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法

和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，

要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。

今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，