ZEGL【得物】饰品品牌运营计划

｜年度计划得物-国内最大潮流文化社区聚集最懂潮流的年轻人提升一代年轻人的潮流审美帮助年轻人找到自己的风格#热门话题##同好圈层##消费氛围浓厚#说出你的所想所得所爱勇敢表达“独一无二”的潮流观奢侈品晒单率最高高街和运动其次100+当红明星引领潮流风尚100w+潮流爱好者晒出开箱在中国年轻人都在用得物得物人群标签80后90后00后SocialValue追求潮品背后的精神价值Lifestyle社交型消费市场主力军心态年轻的新中产尝新自我风格与调性，表达真我、追求新体验01P

A

R

T得物饰品类目各品类热销产品分析品类项链戒指手链手镯耳饰情侣销售占比30%25%20%5%接近50%Ø

国潮配件类目销售占比：TOP1：项链-30%TOP2：戒指-25%TOP3：手链-15%TOP4：手镯-6%TOP5：耳环-5%Ø

得物国潮类目主要依靠项链、手链、戒指三大类目拉动，缺少耳饰以及发饰产品线。Ø

情侣品类占据总销售近50%*预估数据，仅供参考TOP1TOP2TOP3TOP4TOP5品牌：XXOFF累计：20w+月销：16187品牌：GENANX累计：16w+月销：7200品牌：GUUKA累计：14w+月销：12960品牌：APM累计：13w+月销：10690品牌：KILLWINNER累计：12w+月销：12814TOP1TOP2TOP3TOP4TOP5品牌：KILLWINNER累计：66w+月销：82153品牌：KILLWINNER累计：15w+月销：29770品牌：BABAMA累计：7.9w+月销：4052品牌：XXOFF累计：7.8w+月销：6843品牌：GUUKA累计：4.1w+月销：1800TOP3TOP4TOP5TOP1TOP2品牌：XXOFF累计：6.3w+月销：1w+品牌：KADER累计：6.2w+月销：1w+品牌：XXOFF累计：5.7w+月销：1w+品牌：XXOFF累计：14w+月销：14719品牌：FANCI累计：10w+月销：2w+TOP1TOP2TOP3TOP4TOP5品牌：APM累计：1.6w月销：500+品牌：APM累计：7000+月销：200+品牌：DAISYFELLOWES累计：4000+月销：200+品牌：swarovski累计：3000+月销：200+品牌：swarovski累计：3000+月销：200+02P

A

R

T得物竞品营销现状品牌项链64手链45耳饰戒指发饰合计价格带人群单件100-150情侣款151-200KILLWINNER15620186情侣单件100-150情侣款151-200XXOFFGENANX12286113271001920310468113174204231情侣/女男/情侣通用单件100-150情侣款151-200Ø

TOP10店铺主要定位设计感强的中性风，情侣元素突出GUUKA9433514541728110单件100-150单件100-150情侣款151-200ASTARHADESCOLIMIDA725365140通用Ø

价格带集中为单款（含日常礼盒）100-150；情侣款（含日常礼盒）151-200区间单件100-150情侣款151-200149男/情侣单件100-150情侣款151-250BABAMA5731133523159男/情侣Ø

品类集中在项链-手链-戒指，发饰多为发带和帽子，缺少发夹/发箍/发抓产品线PCMYKADERFANCIZEGL7627256785132752643901516217320220126816100-150150-250150-250情侣/女情侣/女女10713930Ø

TOP10品牌稳定日销50-100万，520、七夕等节点期间稳定日销在100万+01143207单品109-200情侣200-50021女xxofffancikillwinnerviviwellkaderxxoff：街头风定位，主打情侣款商品，整体价格低Ø品牌定位Ø营销动作①纯卖货驱动：抖音养号形成矩阵，通过商品详情页+达人穿搭精选剪辑卡点视频，投抖加铺量引流至得物成交。②基本无品牌向传播。Ø渠道布局公众号未入驻微博小红书未入驻抖音淘宝未入驻无官号有天猫店全店配件类产品共计327款，TOP12：项链*1+手链*3+戒指*6TOP8店铺热销款单件100-150情侣款151-200xxoff产品包装定制礼盒*3款通用包盒*2款➊

通用礼盒售价：30元/个➋

圣诞礼盒成套出售，不单独卖*包装内含绒布袋新包装Ø赠品不售卖旧包装➌

围巾/帽子礼盒售价：20元/个天猫店（无运营）粉丝5k+，热销产品为情侣对戒，销量最高100+TOP4店铺热销款Ø店铺微淘动态：今年9月发布第一条，之后保持日更1-2条达人投放：全站100+篇笔记。主要合作尾部颜值穿搭、情侣类达人为主#情侣对戒#小红书搜索词条文案提及引流到得物抖音达人投放：养

号

形

成

矩

阵

，

投

抖

加

引

流

至

得

物文搜索关联词条，XXOFF四叶草项链、情侣对戒提及次数最多。爆款策略：XXOFFX幸

运

四

叶

草

项

链9月底上市，累计销量6000+，近7天销量1000+Ø

投放策略:1、品牌养多个小号发布（质量好的号出现同一视频复投情况）2、投抖音信息流，引流到得物成交Ø

内容策略：1、主要以照片卡点的形式，侧重产品的特写展示，人物不需出镜。搭配抖音热门bgm展示。2、视频中插得物购买页面，精准引流。代替以往评论中文案引流的方式，降低限流风险。fanci珠宝是内心世界的表达，倡导女性取悦自我的独立乐活态度以简单、质朴、优雅为主要调性Ø品牌定位Ø营销动作FANCI致力于为喜爱时尚文化，25—39岁向往和拥有高品质、时尚个性生活的年轻人提供极致的美饰搭配。近期合作明星：白鹿、杨幂福气猪生肖小金猪项链这一群精英女性乐观而自信地面对生活与工作，苛求于细节与细致的满足，游走于职场与家庭之间，关注和跟随着世界时尚的脚步，但却从来不迷失自己的个性与品位。FANCI饰品所蕴涵的大气简洁、唯美高贵、稍带一些夸张与挑衅正是他们内心深处那一丝一触即发的爱美欲望！Ø渠道布局公众号微博小红书抖音淘宝20年10月停更粉丝10w+1877粉丝无官号有天猫店12月1日入驻全店配饰类产品共计1010款。面向女性消费，产品线集中在手链、项链、戒指3大品类；主打情侣款送礼心智，上新能力强，价格在100-200元区间TOP8店铺热销款单件150-250元fanci产品包装定制礼盒*1款通用包盒*2款赠品不售卖通用包装：白+红两款（店铺现基本为白色礼盒款）礼袋*1+戒指盒*2+外包装*1圣诞礼盒售价：70元/个官号粉丝10w+除明星博外，日常博互动基本为0不定期更新明星同款-杨幂明星同款-白鹿服务号20年10月停更天猫店（无运营）粉丝36w，热销产品珠宝为主，销量最高76；TOP4店铺热销款Ø店铺微淘：店铺微淘动态共3条。处于停更状态达人投放：全站3600+篇笔记。kolkoc笔记分享内容多以穿搭、生活类为主官方账号运营kolkoc分享首饰店铺合集、

首饰推荐合集；佩戴首饰拍摄的生活类视频多种达人类型合作：在抖音平台露出视频种类广泛，内容角度全面

颜值类视频

首饰推荐

情侣视频

舞蹈视频

开箱视频@idol李拍摄开箱视频，详细的介绍了项链的设计理念，并展示了项链的外观特写通过前后”我想要的礼物“，和”男朋友送的礼物“进行对

男生给女生准备了”小惊喜“，比，引导用户购买品牌产品

是品牌的对戒佩戴品牌项链发布舞蹈视频，评论区给店铺引流。@我也不知道

佩戴品牌首饰发布

短视频获得高互动killwinner定位运动机能风的服饰潮牌，产品多街头运动元素Ø品牌定位Ø营销动作近期合作明星：@INTO1-尹浩宇@IXFORM-刘冠佑@硬糖少女303-郑乃馨Ø渠道布局公众号未入驻微博小红书抖音淘宝粉丝3.3w+服饰号服饰号有天猫店（服饰号）无饰品账号无饰品账号（服饰店）全店配件类产品共计66款，主打情侣款送礼心智价格在100-200元区间，TOP10：项链*3手链*5戒指*2TOP8店铺热销款单件100-150情侣款151-200killwinner产品包装定制礼盒*2款通用包盒*2款➊圣诞礼袋

10元/个圣诞老人+麋鹿款➊铁罐包装-赠品不售卖➋抽拉盒-单款1层情侣款：为上下层结构➋圣诞礼盒

售价20元/个killwinner产品命名规律洞察商品以系列命名，如“天作之合”“环”系列。虽各sku之间设计元素不成系列感，但品名一定程度加深了情侣款标签和记忆点。“天作之合”“环”店铺搜“天作之合”共17个产品古巴链*1+怦然心动手链*1+圣诞雪花链*1+情侣戒*14入驻天猫店为服装店，配饰划分为小类目售卖，最高销量100+全站1700+篇笔记，200+在售商品。主打技能风、街头、城市运动休闲服小红书官方账号为服饰类，无饰品类目账号。官方账号运营小红书店铺KOLKOC种草推荐小红书搜索词条成熟的抖音投放体系，商详铺量+腰部达人开箱+穿搭向内容官号互动数据一般。最高点赞2.6w，均篇点赞100+。内容以情侣向、潮流服装为主，首饰前10仅占1条抖点橱窗仅上架1件商品：情侣怦然心动磁铁手链，销量67件从搜索关联词条来看killwinner情侣对戒、手链提及次数最多。达人投放：中腰部情侣号为主，内容侧重微剧情、产品佩戴卡点

情侣手链种草

热门BGM+佩戴图片卡点展示kader打造充满想象力和爱的流行饰品，演绎生活中的仪式感美学Ø品牌定位Ø营销动作官宣代言人邢菲IP联名款：大英博物馆、故宫文创明星合作：林小宅x圣诞新品......Ø渠道布局公众号微博小红书抖音淘宝周更1-2条粉丝3.3w+粉丝3w粉丝2.4w有天猫店面向女性消费，产品线集中在手链、项链、戒指3大品类，主打情侣款送礼心智全店配件类产品共计490款，TOP10：项链*4手链*3戒指：3TOP8店铺热销款情侣款150-250kader产品包装定制礼盒*3款通用包盒➊玫瑰之名永生花礼盒售价80元/个➋

圣诞通用礼盒赠品不售卖➋FOLLI联名礼盒售价20大爱心盒小首饰盒（右）小爱心包盒（左）手拎袋➊为爱告白礼盒赠品不售卖营销动作官宣代言人IP联名大英博物馆xHELLOKITTY故宫上新xKader粉丝13.7w月销1000+热销款以情侣对戒为主

故宫联名御猫手链

、薇娅直播款Ø店铺每日一场直播TOP4店铺热销款Ø店铺微淘周更1-3条Ø林小宅x圣诞新品2200+笔记，达人发布笔记多以情侣和闺蜜送礼为主。小红书搜索词条小红书笔记-得物引流KOLKOC种草推荐官号运营：粉丝3w，获赞收藏17.7w，600+件在售商品官方账号运营抖音官号运营官号互动数据较差。内容以新品和模特口播安利为主。最新1条发布日期为3月2日，之后便停更。抖点橱窗：共上架2件商品，均为故宫联名款御猫饰品。从抖音搜索关联词条来分析，情侣对戒提及次数最多。且FANCI范琦为其直接对标竞品。重点布局520、七夕、圣诞等节日营销多以情侣送礼为切入点，微剧情+开箱种草类居多，主打情侣对戒，以及故宫联名款御猫项链

情侣对戒种草

520情人节送礼开箱视频IP联名款文案带得物tag引流viviwell每一款珠宝都有自己的精神空间Ø品牌定位Ø渠道布局公众号微博小红书无抖音淘宝店无2020年9月22日入驻微博，共发布18条微博，12月停更无粉丝2.4w面向女性消费，主打情侣款+送礼心智，价格在109-299元区间全店产品共计167款，产品线集中在项链、手链、戒指3大品类！TOP12：项链*7手链*3戒指*2TOP8店铺热销款viviwell产品包装节日礼盒通用包盒旧版圣诞首饰盒赠品，不单独售卖新版-抽拉膜盒赠品不售卖笔记92篇。常规koc种草，达人发布的笔记多以穿搭和视频安利为主KOLKOC种草推荐icon同款官方账号运营买手品牌推荐合作男女博主均为高颜值

生活视频

颜值类视频

首饰推荐

开箱视频

变装视频@是你的小杨

发布生活类视频，”好看照片背后的花絮“高颜值获得高互动美妆类博主首饰开箱视频颜值类博主变装视频@杨泽成Wily首饰推荐视频爆款策略：viviwellX平安锁项链8月初上市，累计销量4.4万+，近7天销量900+Ø

投放策略:1、抖音短视频抖加，引流到得物成交2、3-5个头部KOL+素人号铺量100+发售当天成交1000+件Ø

内容策略：1、主要以照片卡点的形式，侧重产品的特写展示，人物不需出镜。搭配抖音热门bgm展示。2、视频中插得物购买页面，精准引流。代替以往评论中文案引流的方式，降低限流风险。总结●品牌定位都对准情侣消费和送礼心智；●爆款孵化

“一品一推”的逻辑，单品爆发为主，围绕节点会集中上新；●推广模式以抖音短视频引流为主，其中killWinner自主孵化小号引流，短视频内容围绕产品展示、图片卡点、送礼剧情；●产品包装组成：价值感通用礼盒+节日氛围礼盒03P

A

R

T得物在售品类数据90807060504030201002000.0万元1800.0万元1600.0万元1400.0万元1200.0万元1000.0万元800.0万元600.0万元400.0万元200.0万元0.0万元GMV（5-12月均值）类目数量占比GMV占比项链手饰耳饰套装发饰戒指胸针腰链853930112120140.87%18.75%14.42%5.29%1864.4万元882.1万元57.8万元15.4万元4.2万元65.93%31.19%2.05%0.55%0.15%0.12%0.01%0.00%10.10%9.62%3.5万元0.48%0.4万元10.48%0.1万元总计208100%28278807100%项链手饰耳饰套装

发饰在售商品数量戒指GMV胸针腰链Ø

截至12.9全店在售商品208件，其中项链品类85件，占比40.87%，其次手链39件，耳饰30件，发饰21件,戒指20件，套装款11件......Ø

5-12月月均GMV，项链、手链为类目TOP2，转化数据较好，综合GMV占比超97%，整体品类结构失衡GMV（5-12月均值）类目数量占比GMV占比100-159169-199200-259269-299300-3592491085352.75%22.88%11.23%5.72%2433.2万元145.7万元113.3万元106.1万元24.8万元86.04%5.15%4.01%3.75%0.88%27132.75%369+224.66%4.9万元0.17%总计472100%28278807100%Ø

得物在售商品价格带分布较为均衡，但是86.04%的订单集中在100-150元低价格区间，商品附加值低Ø

得物热销TOP商品风格全部为偏女性化的细链款，价格集中在100-150元区间，由于热销款全部为天猫渠道同步款，单品限制价格较低，同时现有2款礼盒附加值低，礼盒加价30元后整体价格仍然偏低Ø

TOP10热销款累计GMV为2187.8万元，占全店GMV77.37%以上，尾部款基本0销量得物包装概况（礼

盒

销

售

月

均

占

比

40%

以

上

）专供礼盒-30元特色产品礼盒情侣产品包装04P

A

R

T增长计划全年目标拆分年度冲刺目标

10000w今年节点1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月214情人节38妇女节1600w520儿童节七夕（8.4）3200w周年庆圣诞元旦季度目标（冲刺）今年营业额（w）2400w2800w1000400600600600100025008001600400080080080010002500今年引流量（w）商品top10销售占比情侣款销售占比去年营业额100015001500150020002000200020002500保持同等GMV,TOP10占比降低为40-50%2%4%4%5%10%12%15%15%15%15%15%15%162330200251383743073

3503862322721234860206983884351641334590153368886去年引流量///////////////50w60w100w78w10w416w去年商品top1082.73%

80.26%

84.54%

78.15%

80.48%

81.56%销售占比去年情侣款销售占比1.03%1.25%2.13%1.80%1.03%1.17%●增长点1、货品布局：①补充戒指银饰品类150-200元价格段；②补给热销品类银饰项链款式，价格段150-200，打造top20爆款③补给情侣品类，价格段150-250，银饰为主或创意寓意品④开发S级情侣品类，冲击得物的四大礼赠节点2、礼盒布局：更新和补充30元-50元价格段的单品/情侣礼盒，展示品牌风格3、推广布局：①抖音平台得物小号孵化10个号，专注展示产品和内容为得物引流；②新品必推，少而精，一年4次S级项目，每月一次推A级爆款，日常项目以置换维持流量；③跟紧得物官方政策，安排每周直播一次，持续为品牌引流；④强化品牌定位，与艺术类品牌或kol合作包装设计，提升品牌认知度。站外费比-综合roi；

站内资源和流量优化；

产品利润；商品布局1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月情人节女生节告白日儿童节七夕节得物周年庆圣诞节营业额（w）4006006006001000800160080080080010001000增长销量件数500025000250002500065000450001250004500045000450006500065000缺口增加热销款(1000+/月）1243243243101071051515121051051051010710107增加热销款(2000+/月）2增加热销款5000+/月）5555S级产品A级产品小情锁系列（项链1、手链1、戒指1）Allinred星座系列月光倾城系列（本命年）（925银项链）（925银项链）补充专供：(价格150-200）925银寓意项链（5）；925银寓意对戒（5）渠道同步：天猫新品热销每月5款B级产品商品布局社交悦己人设占比30%占比60%占比10%A级长期热销S级短期爆款周期机会产品情侣/闺蜜礼赠心智纯银精致单品仪式感IP

联名艺术设计第一季度和第二季度品类规划耳饰项链手链戒指发饰专供渠道同步专供渠道同步专供渠道同步专供渠道同步专供渠道同步总1月2月3月4月5月6月合计计划数量计划数量计划数量计划数量计划数量计划数量计划数量010011322333322223321211290000000332020202020201201201344222115241511434231242223211231716111911合计占比1411.67%4033.33%272823.33%1122.50%9.17%ZEGL在得物的定位年轻艺术仪式感设计感精致信物品牌灵感视觉差异化定位●

以生活艺术为灵感，提供多元风格的配饰穿搭方案●

艺术灵感可体现在产品页面设计、产品包装设计、产品命名设计、营销事件产品与包装定位——仪式感信物包装定位产品定位仪式感定情必选价值感情侣必选惊喜感送礼必选日常运营保持与年轻人对话真实有趣的设计师人设每周直播1、孵化设计师账号2、定期和艺术家联名3、手绘图排版展示产品灵感4、每周直播与潮流艺术家共创达人推广与达人保持长期seeding关系万

穿

颜

校粉

搭

值

园以

博

女

情上

主

孩

侣05P

A

R

T产品营销规划新品布局围绕四大主系列深度传播品牌概念，产品带动品牌#社交-悦己-人设#01情侣系列小

情

锁02造型系列03DIY系列04IP系列5

X

4

自

定

饰坠入爱河、一锁定情、小鹿乱撞得物、抖音专供x

box年

度

联

名

I

PT饰box、群饰box美少女战士、国家博物馆小情锁系列：玩转恋爱营销，狙击年轻化审美往ZEGL小情锁“直男送礼法宝”“人类高质量告白神器”小情锁一「锁」定情狙击年轻人喜好打造成为年轻人最浪漫的告白定情の信物浪漫&惊喜仪式感专属感遇见你的那一刻，便知道自己心有「锁」属。小情锁以锁为灵感，通过不同节日礼赠、告白场景进行浪漫的恋爱氛围铺垫，拉近与年轻人的距离。我的心只为你而「锁」一把钥匙，开一把锁满足年轻消费者仪式感个性化的消费诉求。造型配饰推广:锁定核心潮流圈层