惠新公司应收账款管理的问题探讨与完善

PAGE惠新公司应收账款管理的问题探讨与完善内容摘要一般来说，应收账款是指企业因销售商品，提供劳务等，应在一个运营周期内向购货单位收回的各种款项。在经济全球化大背景下企业面临更大的竞争压力，赊销数额巨大而且发生频繁，成为构成企业流动资产的重要部分。目前大多数中小企业单纯追求规模经济，对企业文化和财务管理目标认识不够全面，应收账款风险较高。近年来,惠新公司营销规模逐年扩大,营销收入逐年增加,但应收账款也以更大的幅度增加。本文从惠新公司的实际情况出发,通过对公司应收账款信用风险管理中存在的主要问题运用比率分析法,账龄分析法进行分析,找出惠新公司在风险管理中存在的问题。通过查阅大量文献资料，结合财务管理理论，全面信用管理理论和内部控制理论，探讨企业在应收账款管理方面存在的这些问题，总结提出了一些合理化建议。关键词：应收账款信用管理内部控制财务管理目录TOC\o"1-2"\h\z\u一、应收账款管理的含义及意义 3二、惠新公司应收账款现状分析 3（一）惠新公司概况 3（二）惠新公司应收账款质量分析 3三、惠新公司应收账款存在的问题及原因分析 6（一）应收账款管理存在的问题 6（二）应收账款管理问题产生的原因 7四、惠新公司应收账款管理风险防范对策 8（一）应收账款的事前控制 9（二）应收账款的事中控制 9（三）应收账款的事后控制 10五、结论 11参考文献 12惠新公司应收账款管理的问题与完善一、应收账款管理的含义及意义应收账款是客户进行赊销经济行为而发生的未收回的销售货款，属于企业的资产。随着我国经济的快速发展，企业的生产规模的不断扩大，市场竞争也越来越激烈。为了快速的实现销售，扩大市场份额，大多数的企业都采用了赊销方式进行销售。在这种情况下，企业不得不面对因为应收账款无法及时回收，而导致资金链紧张的问题。所以如何更加有效的运用赊销手段并做好应收账款管理与回收的工作，已经成为企业长期经营中一个不容回避的重大课题。应收账款的有效管理对于企业的正常经营有着十分重要的意义。如果企业的应收账款数额占公司营业收入的比重较大,会对公司的现金流量造成影响,导致公司营运资金周转不灵,甚至因此而发生财务危机。不仅如此,长时间无法收回的应收账款往往容易形成呆账、坏账，一般而言,账龄超过一年以上,账款回收的可能性就会下降一半以上。因此应收账款的持有规模和持有时间已成为制约企业持续经营和长期发展的一个重要因素。二、惠新公司应收账款现状分析制药行业是我国关系国计民生的传统工业之一，它也是国际上划分的十五类国际化产业之一。近些年来，随着人民生活水平逐年提高，我国制药行业迅速发展，尤其是全民医疗保险制度的深化，使整个制药行业的发展进入了快车道时代。制药行业与其他行业相比具有“四高”特点，即资本高投入、利润高收益、经营高风险、生产高技术。高增长、高收益是制药行业特有的行业特点，这也使该行业成为近些年来的投资热点，国内各地雨后春笋般地涌现出大量蓬勃发展的制药企业，行业竞争日趋激烈[1]。很多企业不得不委曲求全，加大赊销力度，通过采取延长回款期、提高赊销额度等信用政策吸引医药公司进货，造成应收账款逐年攀升，大量占用流动资金。根据统计资料显示，应收账款回收难的问题已成为制药行业普遍存在的问题，制药企业迫切需要建立和完善适合行业特点的应收账款管理模式，以防范和控制应收账款风险。（一）惠新公司概况陕西惠新制药有限公司（以下简称惠新制药公司）是一家现代化制药企业，惠新制药有限公司成立于1995年，是以制药业为中心，天然植物药研究、标准化种植、加工、生产及营销相配套的科技型产业公司。公司拥有目前国内一流的现代化制药装备：多功能提取罐，三效浓缩器，全自动胶囊填充机，一步制粒机，高速压片机，高效包衣机等；质控中心配有全进口的日本岛津公司高效液相色谱仪、薄层扫描仪等检测设备，这些先进的仪器装备和健全的质量保证体系，为产品的高品质、高标准、高质量提供了强有力的保证。公司主要生产片剂、胶囊剂、丸剂、颗粒剂、口服液等十大剂型，共160多个产品。（二）惠新公司应收账款质量分析惠新公司应收账款质量分析可以从结构分析、比率分析、应收账款账龄分析三个角度进行分析：1.结构分析2018年，惠新公司应收账款占流动资产的11%，占总资产的8%。2019年，惠新公司应收账款占流动资产的16%，占总资产的10%。2020年，惠新公司应收账款占流动资产的31%，占总资产的11%。应收账款的余额及比例都呈逐年递增的趋势。惠新公司2018—2020年与应收账款有关的主要指标如表1所示：表1公司2018—2020主要财务指标单位：万元项目2018年2019年2020年产品销售收入216.94160.51146.98期末流动资产194.63181.43103.56期末总资产278.05284.51290.41应收账款22.0929.1731.82（资料来源：惠新公司2018、2019、2020年财务报表）由表1可以看出，与2018年相比较，惠新公司2020年产品销售收入大幅降低，降幅比例达到了32%，但同时应收账款却增加了9.73万元，增长比例高达44%，应收账款余额占当年销售收入的比例已达到21%，根据分析，可以看出2018年到2020年惠新公司收入的整体趋势是大幅度波动的，但是应收账款的增长比例却远远高于收入的增长比例，同时各年应收账款占同期销售收入的比例也处于较高的水平。2.比率分析2018年到2020年惠新公司应收账款周转率、周转天数如表2所示：表2公司2018—2020应收账款周转次数及天数单位：万元项目2018年2019年2020年产品销售收入（万元）216.94160.51146.98应收账款（万元）22.0929.1731.82应收账款周转次数（次）9.825.54.62应收账款周转天数（天）36.6665.4577.92（资料来源：惠新药业2018、2019、2020年财务报表）上述两个指标都反映了一个公司的应收账款周转速度。应收账款周转次数等于销售收入/应收账款，它表明一年中应收账款周转的次数，或者说明每1元应收账款投资支持实现的销售收入；应收账款周转天数，也称应收账款收现期，等于365/应收账款周转次数，表明从销售开始到收回现金平均需要的天数。一般来说，应收账款周转次数越高表明公司资产周转速度越快。较高的应收账款周转数说明资金使用效率高，偿债能力强，同时也表明货款回笼快，平均收款期短，坏账风险小。与此相反，越短的应收账款周转天数越好，公司实际收款天数如果超过了规定的账期，则说明客户拖欠货款，信用记录较差，坏账风险加大，同时也反映出公司催款管理不善，致使大量超期欠款产生。通过对表中应收账款周转次数、应收账款周转天数的分析，可以看出2018年至2020年惠新公司应收账款周转次数逐年下滑，回款天数逐年猛增，由于应收账款构成流动资产的重要组成部分，地位举足轻重，如果不能及时回收应收账款，流动资金周转效率势必大幅度降低，这一系列数据充分说明应收账款风险不断加大，企业对应收账款的管理和控制存在较多的隐患。3.账龄分析应收账款的质量高低可以通过其流动性来判别，对应收账款进行账龄分析，关注逾期账款的时间长短是流动性分析必不可少的方法。逾期账款多是由于客户没有能力偿付或是不愿意按时偿付货款产生。应收账款的逾期时间越长，变为坏账的可能性越大，应收账款的流动性与其存续时间长短反相关。应收账款如果存续时间超过一个经营周期（一般企业为一年），严格来说，已不符合企业流动资产的定义，在计算企业短期偿债能力指标时，这部分超期时间长，变现能力差的应收账款应该根据应收账款账龄分析表从流动资产中剔除。中国证监会《公开发行股票公司信息披露的内容与格式准则第二号年度报告的内容与格式》将应收账款的账龄划分为四段，即1年以内、1-2年、2-3年和3年以上，这也是我国至今唯一明确应收账款账龄划分的法规，但这种划分过于宽松，忽视了应收账款的性质，应收账款是流动资产，不是固定的长期资产。惠新药业参照国际上的通行做法，将应收账款细分为帐期30天内、过期1—30天、过期31—60天、过期61—90天、过期91—180天、过期181—365天和过期一年以上七段。时间段金额（万元）占总金额的比例账期内9.5329.95%过期1—30天10.1331.84%过期31—60天1.494.68%过期61—90天0.742.33%过期91—180天5.7217.97%过期181—365天0.240.75%过期365天以上3.9712.48%合计31.82100%表32020年12月应收账款账龄分析表计量单位：万元(资料来源：惠新药业2020年12月财务报表）从以上对账龄的分析可以看出，惠新药业应收款存在质量不佳的问题。公司超期应收账款占全部应收账款总额的70%，而过期一年以上的应收账款占全部应收帐的12%。换句话说，公司应收账款中的大部分流动性很差，变现能力与流动资产的标准己完全不匹配。这直接导致惠新药业运营资金紧张，如果企业不能及时解决应收账款超期的问题，将会出现资金链断裂，生产经营无法正常运转的危机。企业在应收账款管理工作中存在较多问题才会导致比例较高的应收账款，应收账款风险给企业带来的成本不仅仅是账面上所体现的坏账金额，还包括很多管理成本，如客户信用调查费、催款费用、律师费用及诉讼费用，考虑到这些，企业生产经营因应收账款管理不善产生的负面影响无疑是很大的。如果坏账准备按照上述过期1年以上的应收账款全额计提，那么2019年度所实现的7.83万元利润就会变成亏损。表面上看来，企业损益表出现负数，节约了所得税支出，但是经营业绩的下滑会严重动摇投资者的信心，造成外部融资来源受到影响。在企业资金链状况恶化时，这无疑是雪上加霜。三、惠新公司应收账款存在的问题及原因分析企业的生产经营会遭受逾期应收账款带来的负面影响，影响严重的时候，公司的可持续发展也会被危及。对惠新药业应收账款管理中存在的问题及深层次原因，有必要进一步的探讨分析，从而找出解决问题的办法，恢复企业的竞争活力。（一）应收账款管理存在的问题1.信用管理职能的设置存在缺陷经过数据分析，惠新公司应收账款逾期金额中，有80%是由于销售部门未能如实提供客户资信资料、及时催收货款造成的。实践说明，无论从销售部门的考核标准看，还是从销售人员对应收账款的管理能力来看，销售部门都不可能单独承担应收账款管理的任务，这种职能划分在实践中不具备可操作性。原因主要有如下几点：⑴从部门考核目标上看。销售部门是以销售业绩为考核指标的，工资薪金并不与应收账款风险水平挂钩，货款回笼多与少不影响薪酬水平，这使得销售部门只抓市场和销售，对风险管理不重视，因此到2020年时惠新公司应收账款已经占流动资产的31%。⑵从部门职能上看。公司销售部门的主要任务是开发客户、争取订单、扩大销售和提高市场占有率，不是降低坏账风险。加之销售人员为了留住客户，不敢催收货款，也在一定程度上纵容了某些客户的恶意拖欠。因此惠新公司超期应收账款占到了全部应收账款总额的70%，而过期一年以上的应收账款占全部应收账款的12%。有些医药公司虽然资金充裕，但却将到期应付给公司的货款挪作其他用途，不讲商业信用。还有一部分老客户看到惠新药业管理不善，降低了对公司的信任度，也在一定程度上影响了现款交易的积极性。⑶从专业性角度上看。应收账款信用管理工作具有很强的综合性和技术性要求，比如收集分析客户信用资料、管理客户的信用额度等，都不是销售人员能够独自胜任的。由于欠缺信用管理和风险管理等专业知识，使得销售部门无论在事前开发客户、签订合同，还是在事中信用额度控制、事后核对账目降低风险等环节都无法做到对应收账款风险实施有效控制。另外，虽然惠新药业由财务部核算应收账款，借助财务核算系统承担部分应收账款管理职能，但应收账款在管理和回款方面遇到的问题仅靠财务部是无法彻底解决的。财务部更关注企业的现金流和经营利润，这是由其部门职能决定的，它在应收账款管理工作中所能起到的作用是有限的，会计核算才是财务部的主要工作。加之财务部所掌握的信息有很大的局限性，对客户的背景、最近的经营状况及交易情况都不了解，因此财务部对信用风险的判断正确性大打折扣。2.应收账款风险意识淡薄以及相关的内部设置制度形同虚设惠新公司销售人员在签订合同时，没有任何应收账款风险意识。甚至不惜使用任何手段开发客户，在营业执照、税务登记证等基础信息都不掌握的情况下，就与客户签订赊销合同。在签订合同时不和公司提前沟通，不注意文字的严谨性和条款所牵涉的法律义务，公司应收账款不能及时收回的部分原因就是由于签订的合同内容不全，权利义务不明确，客户无法按时支付或故意拖欠货款时，公司拿不出有效的合同，证据不确凿，无法对簿公堂。应收账款风险水平与绩效考核指标不挂钩。惠新公司的销售人员实行底薪加业务提成的工薪制度，工资水平取决于销量。公司考核销售人员时，只关注销售额，对应收账款风险置之不理。销售人员在这种考核机制下，当然要将工作的重心放在增加销量上，以致不择手段盲目赊销。公司管理层不重视应收账款风险，在制度上没有明确销售人员对超期应收账款应该承担的经济责任，从而造成2018年至2020年惠新公司应收账款周转次数逐年下滑，回款天数逐年猛增的情况。与降低应收账款风险相关的内部控制制度形同虚设。《企业会计准则》对应收账款管理有明确的规定。比如：对逾期应收账款的催收不按政策及时跟进；销售代表频繁更换，新旧人员不按照制度交接工作，造成新进销售人员对原有客户欠款不清楚不积极不催收，为客户拖欠货款提供方便，造成应收账款流失严重。惠新药业没有设立独立的内控部门，应收账款风险没有专门的内审人负责监督，一年一次为期两周的外部审计也根本不可能发现所有的问题，导致企业应收账款风险问题日益严重。3.销售管理混乱部分销售代表为了自身利益，与客户串通一气，骗取公司授予客户赊销额度，从而提高销量赚取奖金，同时又根据销量向客户支付销售折扣、市场促销费，等双方利益都得到满足后，再以有效期或滞销等原因向公司提出退货，给公司应收账款带来巨大的风险损失。销售人员流动频繁，信息资料大量流失。客户信息分散在销售人员手中，某些销售代表将客户信息据为己有，不愿如实交给公司统一管理，甚至将此作为自己的资本与公司讨价还价，稍不如意就离职而且不做工作交接，给公司造成很大的经济损失，带来了严重的应收账款风险。（二）应收账款管理问题产生的原因1.外部原因⑴宏观信用体制不完善目前，我国还处于社会主义初级阶段，对于适应社会主义市场经济的社会信用体系建设也在不断的摸索中。随着我国经济的快速发展和市场化程度的提高，对于社会信用体系的要求也在不断提高，信用制度不完善主要体现在：①局地政府干预过重，导致地方保护主义严重，信用生长畸形生长；②政府重视力度不够，对于信用体制建设，国家依赖于银行，会计师事务所方面，对于专业的信用评介行业发展重视不够，导致信用评介机构地域上，专业度发展不均匀，成本较高，不能服务于大多数企业，无法大规模推广；③行业标准，评介标准不统一，一些信用评介机构为了谋求自身发展，可能会利用偷换标准的做法做出损害利益相关人的评价，带来更大的风险。不标准的信用信息记录也无法为建立社会信用起到助推作用。⑵法律环境的影响健全的法律体系是对市场经济体系和社会信用管理体系的保障。近年来,虽然我国近年来一直没有停止过法制建设的完善工作以及社会信用管理体系建设的工作,但对于客户信用评估、资信调查、信用标准确定、应收账款催收等等方面的法律制度还都远远不够完善。因此,企业之间的信用纠纷,常常不能找到具体的法律条款进行解决,三角债受害企业的利益也不能很好地受到法律的保护。⑶客户信誉状况参差不齐客户主观原因，不诚实守信，不遵守市场规律，没有职业道德。投机取巧，故意拖欠欠款，只注重短期利益，忽视了企业长远的发展。少数客户处于在市场上优越的地位，常常“店大欺主”，提出一些霸王条件，企业为了不失去这样的客户往往会做出让步。客户付款习惯慢，并非故意赖账不还。虽有能力付款，但需要外在的压力，来催促客户加快付款进程。客户由于业务较多，可能忘记了办理付款相关手续。有些客户因为款项较小，就暂时忽略，等到日后积累多了再付。可能每月或每季度付一次款，付款时间的固定就造成一旦企业错过了客户的付款时间，就被延迟，往往在信用期内不能按期支付。2.内部原因⑴没有明确应收账款管理的相关责任部门与人员赊销产生的应收账款存在一定的风险，大量坏账呆账对不上，收不回，主要原因之一就是没有明确的部门和人员管理，简单的归于销售部门，一方面束缚了销售部门开拓市场的步伐。另一方面也有可能导致销售部门追求销售量而无限制的采用赊销手段。因此销售部门不可能单独承担应收账款管理的任务，这种职能划分在实践中不具备可操作性。更深一层的讲应收账款信用管理工作具有很强的综合性和技术性要求，比如收集分析客户信用资料、管理客户的信用额度等，都不是销售人员能够独自胜任的。⑵销售人员缺乏信用管理知识惠新药业2018年为节约资金，裁减了各地办事处的财务人员，要求各驻地销售代表既负责在当地开发客户、推销产品，同时负责货款的回收。一名合格的销售人员，应该具备的业务能力即包括营销能力也包括收款能力，在开拓市场销售货物的同时做好款项回笼工作。各地办事处不再配备财务人员，销售人员必须具备一定的财务知识，了解掌握如银行电汇、银行承兑汇票和商业承兑汇票等的区别，增值税发票的抵扣时间要求等，以便在应收账款的核对催款工作中圆满完成任务。⑶销售管人员风险意识淡薄制药行业的特殊性导致很多制药企业的销售人员在利益的驱动下，与医药公司或医院的釆购人员之间进行钱权交易，大部分销售人员只重利益，应收账款风险意识及其淡薄。当今社会很多人信仰缺失，道德沦丧，新闻媒体上不断曝光的医药行业内幕交易事件，也说明医药行业是职业道德问题的重灾区。销售人员为了追求个人利益最大化，会想方设法收买医药公司的采购人员或医院的医生。比如销售人员会承诺采购员，按照销售额提取一定比例作为采购员的回扣。四、惠新公司应收账款管理风险防范对策惠新公司在以往传统的应收账款管理工作中，工作重心一直聚焦在逾期应收账款的问题上，在具体的实施中这种事后的管理控制总显得较为被动。本文在对信用管理理论、风险管理理论及全面管理模式汇总分析的基础上，针对惠新药业应收账款存在的管理问题，提出建立专门的信用管理部门，对应收账款分事前、事中和事后三个阶段实施全程管理控制，这种全新的全程管理模式能帮助企业全面降低应收账款风险水平，提高应收账款管理质量。（一）应收账款的事前控制1.设置独立的内部管理部门目前惠新公司的应收账款主要由销售部和财务部共同管理，没有设立独立的信用管理部门。应该设立独立的资信管理部门或专职的信用管理人员应该尽快设立或配备，增加的人工成本与应收账款风险降低带来的收益相比微不足道。因为信用管理是一门专业性技术性很强的工作，信用管理人员必须掌握信息技术、法律、营销、财务等多方面的综合知识，同时要求拥有丰富的实践经验，由会计兼任该项工作，是无法实现有效管理的。同时我国在这方面的人才较为匮乏，惠新药业可以按照当前通行的做法，聘请第三方专业的信用管理机构指导企业进行实际工作。这样企业既可以少走弯路迅速达到目的，又可以节约成本节省时间。信用管理部门的具体职责如下：⑴客户各类信息的汇集整理工作，如销售部门提供的客户资料，包括客户地址、法人代表、经营模块、销售能力等，财务部门提供的客户货款结算记录、销售记录和应收账款欠款情况，外部调查公司提供的客户信贷调查报告。⑵对于客户名称变更、经营、偿债能力等相关的重大变化或者诉讼、违规事件进行重点调查。⑶对客户的信用状况进行动态跟踪分析，定期提供客户信用分析报告，对销售策略提出建议，对逾期欠款设定警戒线，以便及时应对突发事件，避免应收账款给企业带来重大损失。2.加强风险管理健全内控制度⑴调整管理层考核指标，完善销售激励机制。改变过去单一的销售考核办法，将应收账款回款额纳入业绩考核，将个人的收益与销售、回款捆绑在一起,以加强管理层和销售人员的应收账款风险意识。建议按逾期应收账款的一定百分比扣罚管理层和具体销售人员，奖金政策严格同回款率挂钩，避免管理层和销售人员盲目扩大赊销，造成销与收脱节，时时将应收账款风险挂心头。这种考核机制，将业绩层层挂钩，激励管理层和员工主动参与到应收账款的风险管理中来。⑵严格信用审批制度的执行。企业的信用销售审批必须严格按照内控制度执行，由具有权限的人员审批才可放置信用额度和信用期限，坚决杜绝只有销售人员单方面申请就执行的情况，不同的赊销金额、赊销期限授予不同级别的人员审批，严禁越权审批。内部审计部门每季度对控制制度的执行情况都要做详细核查，对于不合规的行为，需追究责任，落实到人。（二）应收账款的事中控制事中控制是指信用销售业务发生后，企业对应收账款的管理和控制。1.规范合同注重全面管理商品质量、数量及价格方面的纠纷往往是客户拖欠或拒付货款的重要原因之一，为防止这个问题，应该严格规范销售合同的签订，保证所销商品与合同规定的条款完全一致，金额正确，质检单证齐全。销售合同的要素完备，符合国家法律规定，特别是付款期限、付款方式以及违约责任都要明确，最好采用统一的规范文本。销售合同的签订要得到销售部门、财务部门、律师、信用管理部门和分管副总的层层审批，以利于规范销售合同，及跟踪处理后续问题。在合同中解决纠纷的方式要明确注明，一般为诉讼和仲裁，这直接关系到应收账款的收回问题。2.加强应收账款账龄追踪分析信用销售业务产生应收账款后，必须考虑对应收账款进行后续追踪分析，完善每个环节的管理和控制。应收账款发生时间越长，回款难度越大，逾期时间越长，成为坏账的可能性越大。惠新药业应该由信用管理部门每周对应收账款进行账龄分析，重点关注逾期欠款，如果发现逾期应收账款所占比例逐渐提高，应收账款平均回款时间延长，必须及时采取措施。一方面与销售团队加强沟通，加大催款力度，维护与客户的良好关系，另一方面调整信用政策，及早排除应收账款风险，防患于未然，从而提高应收账款质量。财务部门要及时跟踪货款结算情况，每周定期编制回款报表，通报销售团队和信用管理部门，销售人员要根据情况，调整销售策略，以保证销售、回款的良性循环。3.增强销售人员应收账款管理意识并加强内部审计职能建立培训制度。采用定期与不定期的培训,提高销售人员的应收账款管理水平,提高收款效率。实施应收账款问责制。要求账务人员每月汇报应收账款情况的报表时,对没有按时收回的应收账款要说明原因,并要求说明收款时间及时催收。应收账款超期,财务人员要及时反应给相关业务人员,让其向客户催收,财务人员可配合相关业务员共同收款。4.严格坏账准备的核算制度企业只要存在应收账款，就有可能发生坏账损失。目前惠新药业对应收账款疏于全面管理，主观上有意将应收账款作为调整利润的会计手段，对逾期一年以上、无法收回、已实际成为坏账的应收账款不及时确认损失，长期挂账，造成企业资产、利润虚增。惠新药业应该严格会计核算制度，提高会计从业人员的素质，这样才能保证企业的长远发展。（三）应收账款的事后控制针对以往只重视事后催款的做法，本文结合全面管理理论，提出了健全退货管理操作的创新模式，力争从每个环节降低应收账款管理风险。1.完善应收账款催收制度针对不同期限、不同拖欠原因的应收账款应采取不同的方式进行催收，汇新药业在催款中应该注意完善以下两个方面：⑴催款责任要明确，激励措施要配套。责任要明确到人，严格执行管理制度。企业应将管理层和销售部门的收入与经营业绩挂钩，特别是与应收账款回款率挂钩，工资薪金与回款率捆绑计算。信用管理部门可以根据应收账款账龄分析，针对逾期时间长，难度大的应收账款制定特别奖惩办法，对收回款项的有关人员给予必要的经济奖励，提高广大销售人员的催款积极性，从而提高应收账款的回款率，降低应收账款风险。⑵催款流程要规范，催款方式要灵活。由于惠新药业客户众多，类别复杂，催款工作难度相对较大。目前的催收比较被动，除了传统的电话催收、相关人员当面催收外，就是电子邮件催款，这些方式所取得的效果并不好。企业应该对催收方式进行精细化分类，规范催款流程。一般应收账款产生后，在帐期内可以不进行提醒，逾期之外再开始催收程序。信用管理部门先通过客户现有资料数据，分析逾期货款未正常收回的原因，再制定具体的催款方案。从催款成本和效益的角度考虑，企业的逾期应收账款应按以下比例分类管理:企业自行催收的占90%，委托外部专业机构催收的占5%，诉诸法律手段的占3%，作坏账处理的占2%。对于那些逾期时间短于三个月的客户或者长期合作，信誉较好、偿债能力暂时受限的客户应该由企业自行催讨，可通过电话、邮件、面谈等方式，并要注意用词口气，以礼貌合作的态度与客户协商解决应收账款回笼问题。对于那些屡次提醒没有结果，预期时间超过三个月以上的客户或者经营状况发生明显变化的客户，可以委托外部专业机构出面。总之对客户的催款力度要逐步增强，执行催收的过程要形成书面记录，作为最后报批坏账处理的文字依据。2.健全退货管理由于制药行业的特殊性，产品与国民健康息息相关，客户退回厂家的药品按照国家规定，必须全部销毁，坚决不允许二次销售，所以产品生产后必须尽快推向销售渠道，企业必须在短短几个月的最佳有效期内消化产品。惠新药业的销售政策明确规定只有在产品质量和包装出现问题时，客户才有权退货。企业应该健全完善退货管理制度，明确退货的批准、退回货物的验收、制作退货订单和冲减应收账款分由不同的人员操作，实物流和账务处理由不同岗位管理，务必保证审批权限和应收账款冲减业务由不相容岗位人员承担。在退货流程中，严格退货签呈的批准和负数销售订单的录入最为关键，这是冲减应收账款的依据。严格退货操作流程，保证退货实物的入库和应收账款冲销的一致性，保证退货金额和负数销售订单金额一致，从而提高应收账款账务的正确性，降低应收账款管理风险。五、结论在市场竞争日益激烈的今天，企业只有做好应收账款管理工作，降低应收账款风险，才能提高信用销售收益率，真正提升企业竞争力。制药企业应收账款管理研究是一个具有现实意义与前瞻性的研究课题，国内这方面的研究报告并不是很多，本文具有较强的理论和实践意义。本文首先对应收账款的信用管理理论进行了重点陈述总结；随后对陕西惠新制药有限公司应收账款管理工作进行了实证分析和研究，针对企业的特点，结合信用理论、风险理论和全面管理理论，对应收账款管理存在的问题及原因进行了重点分析，在此基础上提出了应收账款管理问题的解决对策，即在事前、事中和事后三个阶段分别进行全程管理控制，从而有效控制应收账款风险，提高应收账款管理质量。该对策创新的将信用管理部门与全程管理模式相结合，力求在每一个环节做好应收账款管理工作，从而提高应收账款管理水平。主要结论概括如下：(1)惠新公司应收账款管理存在问题的原因首先根源于企业内部管理上存在缺陷,其次与整个社会信用管理体系薄弱,信用缺失状况严重密不可分。要解决这些问题,企业必须明确应收账款管理的相关责任部门与人员，建立独立的信用管理部门，使应收账款管理科学化和系统化。本文根据惠新公司的实际情况,对部门责任进行明确，并将信用职能建议聘请第三方专业的信用管理机构指导企业进行实际工作。这样企业既可以少走弯路迅速达到目的，又可以节约成本节省时间。(2)加强风险管理健全内控制度。完善销售激励机制，改变过去单一的销售考核办法，将应收账款回款额纳入业绩考核，将个人的收益与销售、回款捆绑在一起。严格信用审批制度的执行。内部审计部门每季度对控制制度的执行情况都要做详细核查，对于不符合规定的行为，需追究责任落实到人。(3)在应收账款管理流程和内容上,企业必须建立健全各项应收账款管理制度,做到管理有方有法可依，并指导相关人员按照规定内容进行实际操作。惠新