保险公司销售技能培训课件

主讲人：2024-11-24保险公司销售技能培训contents目录保险产品知识与销售技巧市场分析与目标客户定位拓展销售渠道与提高曝光率客户关系管理与维护策略团队建设与激励机制设计案例分析与实战演练环节01保险产品知识与销售技巧寿险产品以人的寿命为保险标的，保障被保险人生存或死亡的风险。意外险产品主要保障因意外事故导致的伤害风险，包括身故、残疾、医疗费用等。健康险产品主要保障被保险人的健康风险，包括疾病、医疗等费用支出。财产险产品主要保障被保险人财产因自然灾害或意外事故造成的损失。各类保险产品介绍及特点包括年龄、性别、职业、收入、家庭状况等。了解客户基本情况和需求评估客户对风险的承受能力和态度，为其推荐适合的保险产品。识别客户风险承受能力根据客户需求和风险承受能力，为其推荐适合的保险产品，并详细解释产品特点和优势。产品匹配客户需求分析与产品匹配010203高效沟通技巧与谈判策略倾听客户需求保持耐心和关注，充分了解客户需求和期望。清晰表达产品特点用简洁明了的语言阐述产品特点和优势，让客户易于理解。引导客户关注重点突出产品的保障功能和客户关心的利益点，引导客户关注重点。谈判策略根据客户情况和购买意愿，灵活运用价格优惠、附加服务等手段促成交易。准确识别客户对产品的疑虑和顾虑，及时给予解答和回应。识别客户异议根据客户实际情况和需求，提供合理的购买建议，帮助客户做出决策。提供购买建议对客户的问题进行耐心、专业的解答，消除客户疑虑。耐心解答客户问题运用促成交易技巧，如限时优惠、礼品赠送等，增强客户购买意愿，实现销售目标。促成交易处理客户异议及促成交易02市场分析与目标客户定位保险市场规模和增长率了解当前保险市场的总体规模和增长趋势，为制定销售策略提供依据。保险产品结构和特点研究不同保险产品的特点和市场需求，以便为客户提供更具针对性的产品。保险行业发展趋势关注保险行业的最新动态，如政策法规、技术创新等，以便及时调整销售策略。保险市场现状及趋势分析确定目标客户群的年龄范围，以便制定更具针对性的销售策略。年龄分布了解目标客户群的收入水平，以便为其推荐合适的保险产品。收入水平分析目标客户群的风险偏好，以便为其制定个性化的保险计划。风险偏好目标客户群体特征剖析010203竞争对手的产品特点了解竞争对手的产品特点，以便找出自身产品的优势。竞争对手的销售策略分析竞争对手的销售策略，以便找出其弱点并制定攻击策略。竞争对手的客户群体研究竞争对手的客户群体，以便发现潜在客户并制定相应的营销策略。竞争对手优劣势比较产品策略选择适合目标客户群的销售渠道，如直销、代理人、经纪人等，以提高销售效率。渠道策略促销策略制定各种促销活动，如优惠、赠品、保险讲座等，以吸引客户购买。根据目标客户群的需求和竞争对手的情况，制定具有竞争力的产品策略。制定针对性营销策略03拓展销售渠道与提高曝光率线上线下融合的全渠道销售策略线上销售平台优化完善官网、APP等线上渠道，提供便捷的产品查询、购买和理赔服务。线下门店拓展在人流密集区域开设实体门店，提供专业咨询和购买服务，同时与线上平台结合，实现O2O联动。电话销售渠道强化培训专业电话销售团队，通过精准的客户数据，开展针对性的销售活动。代理合作渠道多样化与银行、邮政等代理机构合作，拓展销售网络，实现资源共享。利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，发布保险知识、产品信息和优惠活动，吸引潜在客户。社交媒体营销在社交媒体上设立客服账号，及时解答客户疑问，提高客户满意度。社交媒体客户服务通过社交媒体数据分析，了解客户需求和购买行为，为产品设计和销售策略提供依据。社交媒体数据分析社交媒体在保险销售中的运用与旅游、餐饮等企业合作，推出联名保险产品或优惠套餐，吸引客户。与其他企业合作与医院、诊所等医疗机构合作，为客户提供医疗保障服务，提高客户对保险的信任度。与医疗机构合作与合作伙伴共享客户资源、销售渠道和宣传平台，实现资源互补和优势互利。资源共享合作伙伴关系建立及资源共享品牌宣传和口碑推广公共关系活动举办或参与各类社会活动，如保险知识讲座、社区活动等，提高公司的知名度和美誉度。口碑推广鼓励老客户推荐新客户，通过口碑传播扩大品牌影响力。品牌形象塑造通过广告、公益活动等方式，塑造公司专业、可信赖的品牌形象。04客户关系管理与维护策略01客户信息收集通过问卷、电话、网络等方式收集客户的姓名、性别、年龄、职业、收入、健康状况等信息。客户信息收集、整理与分类02客户信息整理将收集到的信息进行归纳、筛选和整理，建立客户信息数据库。03客户信息分类根据客户的属性、需求等特点，将客户分为不同的类型或级别，以便后续个性化服务。客户满意度调查设计问卷或调查表，针对客户对公司产品、服务、售后等方面的满意度进行调查。调查结果分析对调查结果进行统计分析，找出客户不满意的因素和需要改进的地方。反馈机制建立建立有效的客户反馈机制，将客户的意见和建议及时反馈给相关部门，并采取措施进行改进。客户满意度调查及反馈机制建立根据客户的不同需求和偏好，为客户量身定制个性化的服务方案。个性化服务方案设计将服务方案落实到具体的行动中，如为客户提供专业的咨询、建议、健康讲座等。服务方案实施对服务效果进行评估，及时调整服务方案，确保客户的需求得到满足。服务效果评估个性化服务方案设计及实施010203长期跟踪关怀，提升复购率定期对客户进行回访，了解客户的身体状况、产品使用情况等信息，并为客户提供必要的帮助和支持。客户回访为客户建立健康档案，记录客户的身体状况、病史等信息，为客户提供全方位的健康管理服务。健康档案管理在客户的生日、节日等重要时刻，为客户提供温馨的祝福和关怀，增强客户的粘性。关怀服务05团队建设与激励机制设计选拔优秀团队成员，明确职责分工01根据销售业绩、专业知识、沟通能力、团队协作能力等方面进行选拔。销售团队应包括销售经理、销售顾问、客户服务人员等，确保销售和服务工作全面覆盖。明确每个团队成员的职责和工作范围，如销售经理负责制定销售策略和计划，销售顾问负责客户开发和销售，客户服务人员负责售后服务等。0203选拔标准团队成员构成职责分工协作平台建立协作平台，如销售微信群、客户管理系统等，促进团队成员之间的信息共享和协作。团队建设活动定期组织团队建设活动，如户外拓展、团队游戏、聚餐等，增强团队凝聚力。培训和分享加强团队成员的产品知识、销售技巧、团队协作等方面的培训，鼓励团队成员分享成功经验和解决方案。团队协作能力培养及提升途径根据公司的销售目标和计划，制定明确的销售目标和计划，并将其分解到每个团队成员。销售目标根据销售目标制定具体的考核标准，如销售额、客户满意度、新客户开发数量等。考核标准根据销售工作的特点，制定合理的考核周期，如周考核、月考核、季度考核等。考核周期绩效考核指标体系构建奖惩制度设计，激发员工积极性奖励制度根据员工的绩效表现，给予相应的奖励，如提成、奖金、晋升机会等，激发员工的积极性和创造力。惩罚制度激励机制对于表现不佳的员工，给予相应的惩罚，如警告、罚款、降职等，以儆效尤。除了奖励和惩罚外，还可以设计一些激励机制，如优秀员工旅游、员工股权激励计划等，进一步激发员工的工作热情和归属感。06案例分析与实战演练环节案例选择总结案例中的关键因素，如销售人员如何挖掘客户需求、如何有效沟通、如何展示产品优势等。成功因素启示与借鉴从案例中提炼出可复制的经验和策略，供其他销售人员学习和借鉴。选择公司近期成功销售的经典案例，包括客户背景、需求分析、产品匹配等。成功案例分享及启示案例剖析深入分析公司或行业内销售失败的案例，包括原因、过程、结果等。教训总结从案例中吸取教训，总结出销售人员应该避免的错误和需要改进的方面。应对策略针对教训总结，提出具体的应对策略和措施，以避免类似错误再次发生。失败案例剖析及教训总结角色扮演让销售人员分别扮演不同的角色，如客户、竞争对手等，进行模拟销售场景的训练。实战演练针对实际销售场景，组织销售人员进行现场演练，包括产品介绍、谈判技巧、异议处理等环节。评估与反馈对销售人员的表现进行评估和反馈，指出其优点和不足，提出改进建议。实战模拟训练