《L银行银保业务发展现状及问题的调研分析报告》9700字（论文）

L银行银保业务发展现状及问题的调研分析报告目录TOC\o"1-2"\h\u3169L银行银保业务发展现状及问题的调研分析报告 145861.1邮储银行L分行概况 1323221.1.1发展历程 1174201.1.2组织架构 233701.1.3经营状况 2290741.2银保业务发展现状 360201.2.1主要业务 3135341.2.2业务规模及增速 421806数据来源：根据各保险披露数据个人整理 8228691.2.3业务结构 929451数据来源：根据L银行内部数据个人整理 10294611.3银保业务存在的问题 1131743.1.1规模增速缓慢 11126343.1.2业务结构不合理 11307751.3.3市场占有率与业务比重偏低 12105311.4银保业务存在的问题原因分析 13209351.4.1产品同质化严重 134631.4.2销售渠道单一 1480131.4.3促销手段匮乏 151.1邮储银行L分行概况1.1.1发展历程2007年12月邮政储蓄银行L分行成立，该行目前拥有9家县（市）分行以及11家城市支行，覆盖面遍布城乡。成立以来，邮储银行L分行一直秉持着“进步，与您同步”的运营理念，通过服务所在区域地方经济，为当地社会发展做出应有贡献。在发展过程中，积极主动发展业务类型，不断提高金融服务能力。目前，该行已经建立了三种主要的业务类型，分别是资产业务，银行卡业务以及中间业务，这其中产品类包括有本外币的储蓄，客户财富管理，资金的支付与结算，银行电子转帐，客户电话银行，网上银行，存款结算，票据类业务，信用贷款，公司运营贷款以及小微企业贷款等，数十种核心产品，已发展成为功能齐全的零售商业银行。1.1.2组织架构邮储L分行内设15个一级部室和4个二级部室。从业人员733人，具有本科及以上学历446人，占总人数的61%。L分行目前的组织结构属于事业部制结构，分行行长是最高领导，下设个金部、公司部、零售信贷部等15个职能部门（包括行政部），其他支行行长分管支行，也可直接控制层级，每个一级支行由多个二级支行组成，每个二级支行为主要营销组织，负责网络营销，其设置理财经理为行内主要营销人员[21]，具体如图1-1。图1-1邮储银行L分行组织架构图1.1.3经营状况目前，邮储银行L分行的业务主要包括资产业务、负债类业务以及中间业务。其中中间业务则包含有代理类业务、银行卡业务以及结算类业务。银行保险业务是代理业务中的较为重要构成部分[22]。1）财务情况2019年实现收入75339万元，同比增长6997万元，增幅10.34%；完成利润49300万元，同比增长9243万元，增幅23.07%；成本收入比39.27%，同比下降1.13个百分点；收入利润率61.33%，同比提升3.77个百分点；中收占比达到16.82%；点均收入2017.65万元，同比增长237.22万元，增幅11.32%；点均利润1277.7万元，同比增长217.32万元，增幅20.49%；人均收入100.48万元，同比增长6.25万元，增幅6.63%；人均利润63.63万元，同比增长7.51万元，增幅11.38%。各项指标发展向好。2）业务现状截止2019年底，资产业务结余189亿，年净增47.15亿元，市场占有率3.83%，居辖内六大行第5位；其中个人贷款结余108亿元，公司贷款结余81亿元。负债业务结余458亿元，年净增35.09亿元，市场占有率7.38%,居L六大行第3位；其中个人存款400亿元，公司存款58亿元。中间业务中银保业务量1.34亿元，年负净增9315万元。3）资产质量截至2019年12月底，全区不良资产规模10271万元，较年初下降1301万元，降幅11.24%；总体不良率0.51%（个贷0.68%，小企业1.73%，信用卡1.12%），较年初下降0.25个百分点。1.2银保业务发展现状1.2.1主要业务邮储L分行当下主要销售万能险、年金险和重疾、意外险种，具体如表1-1：1）万能险。万能险的具体产品特性为：期限时间短，基本5年以内，这类产品功能保值或者增值，创造了较高的保费业绩。产品定位主要是作为客户中长期理财产品的补充，但该类产品贡献的银行手续费收入比例不高。另外，扣除保险费用后，投保人占用现金较多，消耗了大量的银行存款，减少了银行的资金量。2）年金险。年金保险的功能较多是保险市场的较为常见长期产品，人们大多会基于合理避债、财富传承的需求购买年金保险，但年金保险实际上还可以用于子女教育与养老方面，大多数情况下会作为客户的养老金补充或者作为客户的大额资产配置。不过它的销量并不高，人寿险市场上他的销量一般在30%以下；随着监管新政引导保险逐步回归保障本质，年金类产品是银行保险结构调整重点发展的产品。3）重疾险与意外险。重疾险、意外险这类的产品在市场上基于各种原因，并不受消费者的重视，但作为杠杆作用极强的长期保险产品，它的保费一般远低于其他保险产品，在意外发生时却可以补偿大量保额。由于消费者的心理预期，其销售额非常低。表1-1银保业务主要种类项目万能险年金险重疾、意外险收益性无最低保证收益、可复利计息有保证最低收益、可复利计息无保障性保障性较低、以收益性为主、最高为5倍基本保险金额保障性较低、以收益性为主、最高为5倍基本保险金额，部分具有身故保障保障性高，具有杠杆功能，出险后按保额给付或者保额倍数给付缴费方式趸交趸交、期缴趸交、期缴资金灵活性提请退保按保单现金价值给付，但通常会损失本金，保单可贷款提前退保按保单现金价值给付，但通常会损失本金，保单可贷款提前退保损失较大、保单可贷款主要客户追求较高收益，可承担一定风险有一定经济基础或者高净值客户身体健康符合投保的所有人1.2.2业务规模及增速1）收入规模银行收入主要由利差收入和手续费收入两大部分构成，邮储银行L分行利差收入主要来源是个人存款、公司存款与个人贷款、公司贷款的利息差；手续费来源主要有结算类手续费、代理类手续费和信用卡组成，结算类包含转账、汇兑、短信等业务代理类包含保险、基金、国债、贵金属等业务，信用卡包含年费、分期手续费、滞纳金、佣金等。2019年邮储银行L分行共实现收入75339万元，利差收入62098万元，手续费收入12555万元，其中银保业务收入858万元。表1-22016年-2019年营业收入表单位：万元项目2016年2017年2018年2019年营业收入51891571696765674653手续费收入476881641060512555银保收入2375851056858手续费占比营收9.19%14.28%15.67%16.82%银保占比营收0.97%1.0%1.56%1.15%银保占比手续费10.51%7.17%9.96%6.83%数据来源：根据L银行内部数据个人整理如表1-2所示，2019年邮储L分行营业收入由74653万元，分析2016年至2019年的营业收入，显而易见L分行处于稳步增长阶段，相比较2016年的营业收入51891万元，到2019年收入绝对值增加了22762万元，增幅43.87%；手续费收入则由2016年的4768万元提升至2019年的12555万元，手续费收入增加7787万元，增幅161.32%；银保业务收入则由2016年的237万元增至2019年的858万元，银保收入增加621万元，增幅262.03%。同营业收入和手续费收入增幅相比，银保业务因基数小呈现出增幅最大的表象，但是净增绝对值缺远远落后与营业收入和手续费收入。2016年至2019年手续费收入占比营业收入分别为9.19%、14.28%、15.67%和16.82%，属于稳步增长，这表明整体手续费业务发展平稳，趋势向好；但是银保收入在手续费收入的占比2016年至2019年分别是10.51%、7.17%、9.96%、6.83%，属于逐年下降趋势；占比营业收入的比例分别为：0.97%、1.0%、1.56%和1.15%，占比营业收入的比例缓慢增长且2019年出现下降趋势；分析得出银保业务增速远远低于手续费业务增速，与行内整体业务发展速度不匹配，如图1-2、3-3所示。图1-2银保业务占比图图1-3银保业务收入规模及增速图从手续费贡献分析，同等业务销量下，趸交手续费贡献度小。从表1-3可看出2016年L分行保险业务销量为11106万元，手续费收入237万；其中趸交10234万元，保费占比87%，手续费179万，占比银保手续费76%；期缴保费872万元，保费占比13%，手续费58万，占比银保手续费24%。趸交型产品虽然给银行带了高银保业绩，但是趸交产品产生的手续费与占比远低于它的销量占比。表1-3银保业务收入构成表单位：万元年份/占比趸交期缴合计保费手续费保费手续费保费手续费2016年102341798725811106237占比（%）87%76%13%24%2017年1248449511398013624585占比（%）92%85%8%15%2018年181057184609338227151056占比（%）80%69%20%31%2019年9182402421845613400858占比（%）69%46%31%54%数据来源：根据L银行内部数据个人整理从表1-3可以看出，L分行管理层也意识到此问题，从2016年至2019年不断提升期交产品占比，但是效果不是很理想，期缴占比仅从13%提升到31%，从数字上看有了很大的提升，但是期缴产品与趸交产品销售占比仍然是三七分，结构并未改变，如图1-4所示。图1-4银保业务保费、手续费占比图2）同业相比与省内其他地市行相比L分行业务不领先。如表1-4所示，从近几年发展数据看出，省内营收规模排名前六的分行银保业务收入都有大幅增加，银保收入中收占比也有所提高，整体都保持上升趋势，但L分行的发展并不乐观。与整体收入规模相当的周口分行相比，L分行在银保收入与中收占比上都落后于周口分行；2016年至2019年L分行银保收入分别为：237万、585万、1056万、858万，相同时段内周口分行的收入分别为206万、995万、1140万、1112万；银保收入在中收中的占比L分行和周口分行2016年分别是4.91%和5.18%，到2019年分别为6.83%和11.06%，L分行仅提升1.92个百分点，周口分行5.88个百分点；如图1-5所示，L分行在银保收入绝对值和银保收入手续费占比上都落后于周口分行，银保业务发展相对滞后。表1-4省内地市分行银保占比对比表单位：万元类别郑州南阳商丘驻马店周口L2016年银保收入166627189486206237银保/手续费2.46%9.92%4.51%11.43%5.18%4.91%2017年银保收入250792742562995585银保/手续费2.27%7.89%22.35%9.18%14.59%7.17%2018年银保收入80114051093127711401056银保/手续费5.56%11.02%11.84%15.67%11.47%9.96%2019年银保收入6471123142312241112858银保/手续费3.57%7.71%12.09%11.17%11.06%6.83%数据来源：根据邮储银行各分行披露数据个人整理图1-5L、周口银保业务收入对比图辖内市场占比低。2019年L市辖内人寿保销销售额共133.97亿元，其中银行渠道销量共47.68亿元，占比35.59%。在二十多家的人寿保险公司中，银行渠道销售额占比50%以上的有11家，银行已是人身保险产品的主销售渠道，如表1-5所示。表1-52019年L市人身保险统计表单位：万元2019年L市人身保险统计表序号公司名称保费销量市场份额银保小计银保业务占比1中国人寿28836821.53%5845320.27%2太保寿险25250318.85%5570.22%3平安人寿1149718.58%3453.01%4新华人寿744905.56%1887125.33%5华夏人寿664304.96%5526581.19%6人保寿险592594.42%4293072.44%7泰康人寿559214.17%815814.59%8恒大人寿499013.72%49901100.00%9工银安盛382632.86%3810199.58%10中邮人寿372512.78%37251100.00%11太平人寿327002.44%591818.10%12民生人寿302982.26%493215.44%13中荷人寿301632.25%916830.40%14百年人寿296772.22%2874196.85%15国华人寿218251.63%2136297.88%16生命人寿215521.61%900841.80%17交银康联170221.27%1666097.88%18阳光人寿165891.24%1105066.61%19建信人寿158291.18%1523896.27%20中信保诚145141.08%1314190.54%21华泰人寿112190.84%204618.24%22长城人寿90700.68%294832.51%23合众人寿83590.62%203224.31%24其他434991.25%2650660.94%合计1339673100%47676535.59%数据来源：根据各保险披露数据个人整理L市辖内国有六大行中、农、工、建、交和邮储共销售23.75亿元，占银行渠道总销量的49.81%，这其中建行销售5.4亿元排名第一，占比市场份额11.36%，邮储销售1.34亿元排名第六，占比市场份额2.81%，跟它们相比，邮储L分行银保业务处于落后状态，如表1-6所示。表1-62019年L市人身保险统计表单位：万元2019年L市六大行银保业务销量项目工行农行中行建行交行邮储银保销量496853378552136541803430713400市场占比10.42%7.09%10.94%11.36%7.2%2.81%数据来源：根据各银行2019年报披露数据整理1.2.3业务结构1）产品结构2016年至2019年万能险销量稳居三类险种之首，从2016年的占比60%、2017年的占比59%、2018年的占比60%到2019年的占比52%，其在L分行银保销售业绩中始终占据要位，尽管2019年其销量出现大幅下滑，但其销量仍占总保费的一半以上。其次是年金险，其销量占比逐年上升，2016年占比36%、2017年占比37%、2018年占比35%、2019年占比39%，四年间虽有波动，但是整体占比属于逐步提升；占比最低的是意外和重疾险，从2016年占比4%至2019年9%，占比虽有提升，但是幅度变化不大，具体情况如表1-7所示。表1-7各险种2016年-2019年销量及占比年份/占比万能险年金险意外、重疾保费占比保费占比保费占比2016年661260%405836%4364%2017年800959%505537%5606%2018年1354460%795535%12665%2019年685152%524639%13039%数据来源：根据L银行内部数据个人整理万能险与年金险占比大，是因为它们缴费年限短，且属于一次性缴费，保障时间一般在5到10年，营销难度低，业绩上量快。随着保险新规实施后，银保监会引导保障姓保，商业保险要大力发展长期具有保障功能险种，所以2019年万能、年金险销量下滑严重。2）客群结构分析L分行存量保险客户性别，女性客户占比68.55%，男性占比31.45%，投保群体以女性群体投保为主流。表1-8存量银保客户年龄占比分布表年份21岁-30岁31岁-40岁41岁-50岁51岁-60岁客户量占比保费占比客户量占比保费占比客户量占比保费占比客户量占比保费占比2016年7%4%13%11%42%44%38%41%2017年7%5%10%8%44%46%39%41%2018年8%5%17%15%43%45%32%35%2019年9%6%19%17%44%47%28%30%偏爱险种人身保障保险子女教育养老规划财富传承数据来源：根据L银行内部数据个人整理如表1-8所示。在年龄分布上，年龄阶段不同的人群必然处于不相同的生命周期。所处的阶段不同，所担负的责任和需要进行的收入与支出也不同，因此不同生命周期的人群对保险需求的强弱程度以及所需类型同样是不同的。当前L分行进行投保的客户群年龄涉及21岁~60岁年龄段。根据对于不同类型的保险产品的具体数据统计，可由上表显示出不同的年龄阶段人群比例[23]。21-30岁的投保人占比最少。2019年只有9%，保费占比也是最少的，为6%。这个年龄段的人多为单身人士和家庭建立初期的人。他们大多处于事业的初期阶段。此客群的收入不高，但消费能力较强，注重财富的积累，他们要求的产品类型是低额度的保险费用、高额度的保险保障，如果被保人遭受到意外身故或者重大疾病时，可以获得高额的保险公司的赔偿，从而个人和家庭渡得以过难关。31岁－40岁的投保人群占比在2019年达到最高19%。这个客群大部分都已经结婚生子，孩子还没有成年，所以他们需要长期支付教育费用。这部分客群对保险的需求就是解决他们子女教育期间的费用，根据保险公司产品设计，孩子的年龄越小，他所交的保费也越低。41岁－50岁的投保人群占比比较稳定。2019年占比在44%左右。这个年龄段的人群处于事业的成熟期或高峰期，支付保费的能力强，对未来养老生活的安排和所需资金的差距具有较清晰的想法，有很强保险意识和投保能力。51岁－60岁的投保人群占比属于下降趋势。从2016年的38%下降到2019年的28%，这部分人群有一定的积蓄，他们购买保险多注重收益，常与储蓄产品收益做对比，注重资产保值增值。但是新规出台后，这部分人群偏爱的趸交型产品受到规模限制，所以成交量下降明显。以上分析可看出在产品结构上万能险和分红险占据销量的九成，从性别结构来看，银保客户女性居多占比近七成，从年龄结构看41岁到50岁年龄段客户是银保的主力军，31岁到40岁客群是银保业务待充分挖掘客群。1.3银保业务存在的问题3.1.1规模增速缓慢邮储银行L分行银保业务2016年至2019年四年收入分别为237万元、585万元、1056万元和858万元，2019年较2016年仅增长了819万元，规模增长不明显。2017年至2019年银保业务增速分别为146.84%、80.51%、-18.75%，增速逐年锐减；前文分析手续费同期增长7787万元，银保业务占手续费比2016年至2019年分别为10.51%、7.17%、9.96%、6.83%，从这一方面也表明手续费业务发展稳定，规模增长较快，银保业务在手续费中的占比逐年下降，增长缓慢，与行内整体业务进展不同步。同省内其他邮储分行银保收入规模相比落后。L分行2016年排名第3名，2017年排名第4名,2018年和2019年均排名第5名，规模排名逐年下降。与邮储银行其他地区的分行相比较，银保业务的营收在手续费营收中的比例。2016年L分行的排名仅为第4名，而2017年~2019年平均排名则为第5名。2016年L分行的银保业务在全省排名还属于先进，但是之后几年其他分行纷纷加大了对银保业务的关注度，大力发展银保业务，跟它们相比L分行仍是按部就班的发展，很快就被其他分行远远甩在了后面。L地区2019年市场人身保险销量133.97亿元，L分行的销量1.34亿元，占整个人身保险市场的1%。市场上销售前三的人寿公司分别是中国人寿28.83亿元、太保人寿25.25亿元、平安人寿11.50亿元，邮储L分行的销量仅占中国人寿的4.6%，与市场第一体量相差甚远。L区域人保市场很广阔，L分行有非常大的发展空间，但是如果仍以目前的发展模式来应对市场的话，很难在市场上与保险公司形成有力的抗衡。2019年L地区银保渠道销量为47.68万元，L分行占比2.81%，其他国有五大行占比分别为建行11.16%、中行10.94%、工行10.42%、交行7.20%、农行7.09%，邮储与建行占比相差8.35%，与五大行占比最低的农行相比仍相差4.28%。银保销量的悬殊反映出同业对银保的战略倾斜，邮储银行赶超同业的距离还比较远。3.1.2业务结构不合理1）趸交销量高于期缴从缴费方式来看，趸交型保险销量占比过高。期缴保险越来越占据了保险的主流市场，无论从提升客户粘性，提高银行中收，还是维护老客的成本是要远远低于开拓一位新客户的角度去考虑，期缴保险都“独具魅力”。当然相比趸交保险而言，期缴保险由于缴费长、保终身等特点也显现其销售的复杂性和困难性。银行作为专业的金融机构，其功能不仅只是提供存款业务和贷款产品，同时还应该提供资产理财、购买基金、银行保险、买卖贵金属、信用卡等等一系列个人产品。当然客户的需求和银行的产品一定都是多元化的，保险作为其中一种特殊的金融产品，它一定是与其他金融产品相辅相成，去组合配置的，在家庭不同生命周期中不可或缺的。2）强保障类产品占比低从产品类型来看，保障功能较强的意外、重疾占比过低。2016年至2019年意外、重疾类强保障产品销售占比从4%提升至10%，万能险销售比一直占比60%左右，年金类保险销售占比呈上升趋势。虽然万能险能快速创造业绩，拉高银行的收入，但其远离保险保障的本质，倾向于到期收益，未能从客户需求出发，不利于客户长期的维护。3）女性客户高于男性从存量客户性别来看，女性银保客户占存量银保客户近七成，男性客户开发不足，男性作为投保人的优势主要在于拥有较强的经济决定权和交费实力，男性客户是未深耕的宝藏区。4）年轻群体参保低21到30岁的年轻客群在银保存量客户中占比最低，仅占银保客户的9%，属于未被充分开发的客群。银行人员根据长期的销售经验判断，往往40岁以上的中老年客户更容易成交银保产品。一是中老年人群储蓄资金多，有购买实力；二是相对于年轻客群，中老年客户对保险的需求更容易被挖掘。作为银保业务新生力量的年轻客群，这部分客户随着年龄的增长，保险需求会伴随一生，是银行稳定的可反复购买的客群。1.3.3市场占有率与业务比重偏低1）市场占有率偏低从前文分析可知，邮储银行L分行2019年的市场占有率仅有1%。人寿保险市场份额前三的公司是，中国人寿占比21.52%，太保人寿占比18.85%，平安人寿占比8.58%。这三家公司总体销量占比占整个人寿市场的48.95%。他们在人寿保险市场拥有先天的优势，成立时间长、产品设计丰富、拥有专业的销售人才，邮储银行L分行的市场占有率与他们比遥不可及。与L辖内国有大行相比，市场占比处于国有六大行末位。2019年L辖内国有六大行共销售23.74亿元，整体占人寿市场的17.7%。其中建行在人寿保险市场占比4%、中行占比3.9%、工行占比3.7%、农行占比2.5%、交行占比2.5%。建行占比仅次于仅次于市场占比第七的泰康人寿，即使处于第五位的交行其在市场排位与处于中上区域，竞争力强。从银行渠道的占比分析来看，邮储银行L分行占银保渠道的2.81%，在国有六大行中排名第六。在银行渠道的整体销量其中建行占比11.36%、中行占比10.94%、工行占比10.42%、农行占比7.09%、交行占比7.2%。他们成立银行时间较长，具有先进的管理经验、专业的销售经理、优质的客户群体，邮储银行跟他们相比显得比较“土”，在大部分老百姓眼中它仍是是寄信、寄包裹的定位；尽管近几年高层引进先进管理理念、对标行业内先进银行、加大考核力度，但是在银保业务方面追赶国有五大行并超越他们还需要一些时日。2）业务比重偏低邮储银行L分行银保业务比重偏低体现在两方面，一是与自身行内业务对比，收入比重占比过低；二是与系统内其他分行相比收入比重偏低。在邮储银行L分行收入结构中，银保业务收入占手续费收入比例未突破2%。在占比最低的年份是2016年，仅有0.97%，占比最高的年份是2018年，也只有1.56%。银保收入在手续费收入中占比也不尽人意，占比较高是2016年10.51%，但到2019年占比下降到6.83%。非利差收入包含手续费来源主要有结算类手续费、代理类手续费和信用卡组成，结算类包含转账、汇兑、短信等业务，代理类包含保险、基金、国债、贵金属等业务，信用卡包含年费、分期手续费、滞纳金、佣金等。在L分行发展过程中，信用卡一直是和银保业务并提的两项中间业务收入，但是两者创造的收入却相差甚远，历年来信用卡收入在手续费收入中的占比一直保持高位，其中2019年在营收中占比达49.6%，较银保业务手续费占比的6.83%高出近43%。与河南省内地市行相比银保业务在手续费收入中占也处于低位。前文我们分析2106年L分行在此项指标中排名居全省第四名，但在之后排名一直处于第五名；2019年与排名第一的南阳相差近一倍。在其他地市行调整收入结构，纷纷把银保业务放在发展重要位置上时，邮储L分行未能跟上系统内发展步伐。1.4银保业务存在的问题原因分析1.4.1产品同质化严重L支行银保产品在产品条款、保障类型、缴费方式、到期时间等方面与同业产品并无本质区别。目前，L支行的主流产品基本都是短期投资产品。虽然有不同的险种，但本质上是一样的。它们有一个共同的特点，就是"重理财，轻安全"，无法满足客户的差异化需求。同时，由于过分强调其收益率，银保产品银行自有的业务品种也存在替代性。银保产品的销售侵蚀了银行现有的部分客户余额，严重的会造成客户的流失。L分行销售的银保产品由省产品分行统一与各保险公司签署销售协议与销售产品，银行不参与产品研发。保险公司在研发银保产品时，出发点往往是以银行人员是否易销售、手续费收入高低、收益与理财产品对比等为出发点，并未调研银行客户需求，以客户为中心来研发产品，造成市面上银保产品无差别性化，不能满足客户的多样化需求。保险公司处于有利于业绩快速提升的目的，会设计与银行理财类似的产品，使市面上各家银行销售的产品雷同。1.4.2销售渠道单一银保业务交易一般在网点完成，首先顾客主动到网点或者由客户经理邀约至网点，然后，营销人员会与客户进行互动，在知道客户现阶段的财富状况、风险偏好、潜在保险需求，如孩子的教育、自身的养老、