提升终端销售的十大技巧

提升终端销售的十大技巧1.从四率来提升销售对于经销商而言，不可能把产品卖给所有人，不可能使每个进店的消费者都购买产品，也不可能使进店的消费者购买所有产品。由此可见，销售只能满足一部分人的需求，这是一个概率问题，经销商需要考虑如何提升这个概率。与终端销售密切相关的概率有四个，分别是：进店率、成交率、续销率、回头率。

进店率终端店铺最主要的任务就是提高进店率，因为进店率的高低将直接影响成交率。终端店铺的进店率受商圈、人流量的影响，因此地段选址非常重要。此外，进店率还与其他因素有关，包括店铺门面装修、产品陈列、导购礼仪、产品丰富程度、专业化程度等。在商圈店址选得不满意，进店率不高的情况下，“阵地前移”可以增加进店率。所谓“阵地前移”，即印一些优惠券或凭证，发放给没有到店的消费者，使本来不逛这条街的消费者“慕名而来”，也被称为“终端拦截”。

成交率终端店铺的成交率取决于两个方面：销售人员的销售技巧，产品的丰富程度。销售技巧。店铺人员的销售技巧直接决定顾客是否愿意成交。导购中的“导”是核心关键词，意味着技巧问题。导购如果不具备这个技巧，只能称为服务员，甚至是机器人。产品丰富程度。终端店的产品是否丰富、消费者在店里有没有更大的选择空间，直接影响销售机会。在服装行业中，虽然消费者可能仅仅购买一件衣服，但终端店里不能只摆一件衣服，应该使店里的产品非常丰富，消费者千挑万选挑出一件最喜欢的，与他人不一样的。

续销率所谓续销率，就是在已成交的基础上，加大购买的份额。续销率中存在一些问题：把握附加营销的时间点。附加推销是一把“双刃剑”，需要导购把握一个时间点，这就要求导购做到以下两点：一是对顾客的兴奋点要有正确的判断；二是确保第一次成交后，再对客户进行附加推销。例如，有些顾客很明显喜欢一次购买很多产品，销售人员就不需要刻意注意附加营销的时间点；有些顾客本来消费就很慎重，销售人员就要先确保一部分成交，再进行续销。续销率取决于导购的心态。有句话说“顾客多不多买是他的事，导购有没有进行附加推销是导购的事”，销售人员多说一句话，就多一次成交的机会。终端店铺应该尽可能将每个顾客“榨干”，否则顾客就会被竞争对手“榨干”。例如，预算型消费者会对消费金额进行预算，如果某个店铺仅让其消费了预算中的一部分，这个消费者就可能成为其他品牌的客户，甚至可能因为这次消费永远爱上那个品牌。这被称为“品牌漂移”，一旦消费者实现了“品牌漂移”，成为其他店铺的忠实客户，那损失的销售额很可观。所以说，客户的价值是到店消费多少次，而不是一次到店消费多少钱。

要点提示终端销售四率：①进店率；②成交率；③续销率；④回头率。

回头率所谓回头率，是指顾客在店铺里消费，由于对店铺印象不错，第二次再来消费的概率。回头率分为两种情况：一是顾客自己来；二是顾客把店铺推荐给他人，或带着他人一起来，称“转介绍”。很多消费者都有一个习惯，就是传播自己买到的优质产品及享受到的良好服务，使周围的朋友也过来享受和购买，所以说，回头率决定终端店铺一定要给顾客提供优质的服务。通常而言，20%的老顾客会创造80%的价值。原因很简单，导购对老顾客的销售工作已经做到位，成交速度大大加快；对于老客户带来的新顾客而言，会将老顾客的信任转嫁到店铺任，成交速度也会加快。所以，维护老客户是很重要的营销工作，称为深度营销、二次营销。因此，在客户容量不大的情况下，店铺就要思考如何提高老客户带来的销售额比例，就是回头率。

以上四率是店铺销售的温度计，经销商可以根据这四率判断店铺的生意。比如，进店的消费者少了，提示经销商进店率低了；有了进店率，却没有成交率，说明顾客不信任店铺；店里低价格产品销售得很好，高价格产品卖不出去，产品组合更不用提，说明续销率出了问题；顾客都是生面孔，提示经销商要注意回头率。

【案例】取得客户信任话术即讲话的艺术或技术，在销售中，话术很重要，要对导购说话的方法和内容进行规范。例如，新产品投入市场后，如何阐述产品卖点，店铺要有统一规范。销售话术需遵循特、优、利、证原则，英文简称“FABE”，即产品的特点是什么、优点是什么、为顾客带来什么好处、如何证明。此外，还有很多种话术，例如对顾客的认可赞美，拐弯证明等。8.概念营销概念营销是指通过传递一些概念，让消费者认识产品。比如，某某行业第一品牌，某某产品由某明星代言等，都是概念。很多产品在大品牌下还有子品牌系列产品，这些命名往往会突出这个产品拥有的概念，商家可以根据这个概念增加消费者对产品的好感。9.话语权营销话语权营销，是通过消费者或顾客来证明产品的好处。例如，导购告诉顾客某某单位的王局长前两天刚买了这个产品，这是利用王局长的社会地位证明产品的价值；有些品牌习惯明星代言，是因为消费者喜欢明星，比较相信明星的选择，这些都是借助话语权进行营销。社会上的一些专业人士，对产品有一定的话语权。有些产品必须通过专业人士的推荐，或者借助于专业人士的力量才能营销。例如，购买开关产品时，如果有电工从专业的角度说这个开关比较好，消费者就会比较信任。10.体验营销体验营销是近几年营销手段的趋势，是指销售人员不但用嘴说产品的特点，还要邀请消费者亲自参与体验。比如，销售鞋子时导购都会鼓励消费者试穿，询问脚感如何；销售床上用品时，导购会让消费者亲手触摸产品，询问手感如何。

【案例】零甲醇理念某集成家居品牌经销商的工作是到消费者家中量好尺寸，然后把集成家居的组合部分带到消费者家里进行现场组装。当时，这个经销商提出了一个很重要的概念——他的产品是国内第一家“零甲醇”，即他的产品是无甲醇的。事实上，板子一点甲醇都没有是不可能的。甲醇是无法用肉眼看到的，只能通过