金融服务营销课程标准教案

一、课程说明.......................................1

二、学习项目及学时分配............................3

三、课程考核一过程性考核说明：....................6

四、项目教案......................................8

项目一理解金融服务营销...........................8

项目二初始金融服务营销..........................12

项目三提升金融服务营销能力......................17

项目四打造金融服务营销团队......................23

项目五业务能力汇报展示..........................27

五、课程考核表..................错误!未定义书签。

《金融服务营销》是财富管理专业的专业核心课，开设在第五

学期，周课时3,48学时。学生已完成本专业大部分核心课程的学

习，掌握了一定的金融基础知识和市场营销知识，课程对标数字经

济时代金融产品数字化营销新业态和岗位群，从主要工作领域、工

作任务、技能要求三个层次进行对岗测评基于学生个性特点、知识

储备、实践能力分析，侧重于金融营销类壹位所需的营销技能的训

练，将前期所学的金融市场、金融产品、市场营销的知识融会贯

通，设计场景完成客户开发与维护、金融产品营销策划、金融营销

团队管理等基于一线业务的实践课程教学，要求学生既有优良的心

理素质和道德品质，又有较强的专业能力；能在金融机构从事市场

营销实务，完成产品设计与开发、客户开发与维护、营销策划、团

队管理等工作，为学生走上财富管理的基础岗位一客户经理奠定必

要的实践基础。

本课程实践性较强，理论联系实际的教学方法贯穿于教学的全

过程，课程目标设计遵循学生个体成长规律，重构教学内容，以学

生步入职场后的能力提升为教学设计主线，培养学生从营销小白到

营销骨干、再到能独立管理团队的职业成长路径所需知识技能。建

议课程授课以金融产品服务营销业务贯穿涕程内容，形成典型项目

式教学模块。授课时采用《金融服务营销》双元制教材，邀请金融

企业专家与专任教师“双师同堂”进行“金融产品营销”的营销项

目实践指导贯穿课程，在实践教学中讲授理论知识，穿插案例、示

范教学和小组讨论来加强的学生理解。

二、课程重、难点：

本课程通过本课程的学习学员应在理解和应用金融服务营镇的

基本理念、方法和策略的基础上提高操作和动手能力，掌握如何运

用各种金融服务营销工具实现金融企业的营销目标。要求学生了解

金融服务及其特点，“以客户为中心”学会分析金融顾客的购买行

为；掌握如何细分市场和进行市场定位、制定金融服务营销策略、

金融服务营销管理及金融客户关系管理等内容。

重点：金融服务营销从业人员的职业道德素养、金融服务目标

市场营销、金融服务产品营销、金融服务沟通、团队关系管理。

难点：金融服务营销中的风险识别、金融服务营销业务拓展、

客户关系管理。

二、学习项目及学时分配

知识点

序号项目学时合计学时

任务点理论知识点实训教学内容黑政点

理解金融服概述一数字时代的金融服务营辕了解金融服务营销就念、关具备实事求是、以客户

2

务营销金融服务营销关键点键点为中心的职业精神；在

理解金融股

1树立金融从金融服务营销人员职业道德要求金融服务菅销人员职业行为营销过程中，里持风险6

务营销2

业人员基本金融服务营销人员职业行为规范规范匹配原则、不得以自己

素养金融服务营销人员的蛛合素质金融服务营销中的丸险识别业绩为导向误导销售。2

个人佥融职金融股务营销人员形象蜜造个人金融形象展示注重珞并积极向上的劳2

业形象金融服务营销业务能力展示动精神和认真负责的劳

金融业务能力展示4

初始金融股掌坂基本服务营销方法动态度，宣扬“爱员敬

212

务营销开展金融场掌握电话营销技巧电话金融服务营销业”的工作作风，防范2

景服务营销金融营销工作中的“道

掌握初次见面营销技巧FABE法产品介绍4

德风险”。

调研金融市金融服务营销市场调研注重培养爱周敬业的工

提升金融股场营销环境数字时代的数据收集市场调研作态度,遵守职业道2

3

务营销能力市场谡研报告撰写德，有社会贲任礴、法18

目标客户寻目标客户开柘厅堂识别目标客户制意识，践行“以脚力2

找与分析目标客户挖掘外拓主体活动深入基层、以眼力明瘠2

3

作、忠诚爱国”五大核

心价值观。

合计48

三、课程考核一过程性考核说明：

L课程建立以过程性考核为主的学生考评制度，课程成绩由学

生出勤30%、平时成绩70%(即过程性考核成绩)和其他(加分、扣

分项)综合评定。

2.加大教学内容和教学方式改革力度，积极开展探究式、启发

式、互动式、研讨式、混合式教学，提高课堂教学效果。

3.注重课上课下相结合的教学全过程考核，除出勤考核外，过

程性考核次数应在5次以上，并根据课程安排进度，对学生有创新

实践的活动额外加分，对学生有不良行为带来恶性影响的额外扣

分。

4.过程性考核形式

(1)平时作业：要求作业布置适量，精心设计，及时批改、及

时反馈，严把作业质量关，确保平时作业成绩的准确性。

(2)综合性大作业：根据课程教学安排而专门设计的综合性大

作业。由于课程性质的不同，综合性大作业可以采取课外阅读、专

题学术论文、专题调研报告、案例分析等多种形式。

(3)学习记录：学生对课程讲授内容、实践内容的整理，任课

教师对学生的笔记进行批阅。

(4)课堂表现：组织学生对课程的重点、难点或部分专题内容

通过课堂讨论或进行课堂提问等形式开展师生互动、生生互动，教

师可根据学生的表现情况评定成绩。

6

（5）团队作业：将学生组成若干个学习小组，由教师设定学习

任务，小组成员通过互助合作来完成学习任务，最终由教师对每个

学习小组完成任务情况进行总成绩评定。各小组再根据成员贡献大

小自行评定每位成员的成绩。

（6）教学实践活动：结合教学内容组织学生开展课内外实践活

动，加深学生对理论知识的理解和运用。教师可根据学生在活动中

的综合表现、知识掌握情况、知识运用程度及动手能力等进行成绩

评定。

（7）其他方面：教师可根据课程特点设计其他行之有效的过程

性考核内容和考核方式。

5.任课教师的职责

课程组教师共同研究制定本门课程过程性考核实施细则，明确

过程性考核的形式、内容和要求，规定过程性考核时间进度，提出

课程过程性考核各种形式的考核要求、评分标准与评分比例。开课

初期将课程过程性考核的形式、内容和要求等告知学生。按课程过

程性考核要求布置考核内容，督促学生按时完成考核内容。批改作

业、组织专题讨论、组织教学实践、开展阶段性测验、查阅学生课

堂笔记等，并客观、准确、公正地评定成绩.课程结束后，教师按

平时成绩与期末考核成绩计算学生修读该课程总成绩。

7

四、项目教案标准

学习领域：《金融服务营销》总学时：48

项目一理43金融服务营与学时：6

知识目标理M营销的恍念、金旭股多营销的含义和特性，了解金融服务营销的发属历程，理解客户关系管理。

能力目标学握在金漱服务营销的基本方法。

学习目标

素质目标具备金融从业人员的法本贫德品质和职业素养，如诚实守信、保守秘密、爱岗敬业等。

思政目标具备实事求是、以客户为中心的职业精神；在营销过程中，坚持风险匹配原则、不得以自己亚统为导向误导第6。

任务内容敬学方法和建议

学生了解金被服务营销的发展历程，系疣学习了金融服务营销相关理论知识,如金融服教学方法:

务营销的含义和转征.掌握了金融营销服务人员应具名的道徒要求、行为规范、知识精备和计发法任务驱动法分层教学法混合式教学模式情景教学让、小

基本技能.使学生对金融服务营销的历史背景、基本枝念.及金融服务营销人员应具备的职纽讨论法、头脑风暴法、PBL问题导向教学法、思维导图教学法

业素养等有了较为系统和全面的认识。

任务一理解金融服务营销

是议：

任务二树立金融从业人员基本素养

1.帮助同学进行环境架设，为后续项目开展打好茶砧。

2将全班同学分为若千小组，分别痕予不同角色，各组同学通过资料

的收臬来迸行交流，由教师进行评估和总结、

3•教师应提前准备好各种教学材料、工具和多媒体资源.

教学材料、工具与媒体学生知识与能力准备教师知识与能力要求考核与评价

8

>超星学习通>具备金超的基础理论>企业教师具备教师任职能评价内容：

>金超产品分析>了解金融法规与制度力，有丰富的金融素养和务实>时项目的掌握程度，能够完成分任务，完成综合任务

>雪球APP、beta理财>了解市场营销的基本理论的专业从业能力>对基本知识掌握程度

师app>具备的一定的风险意识和分>专任教师具备金融服务营>学生在学习活动中的参与度

析能力销实践经脸评价方法：

>超星学习通

>自评、小组成员互评、教师评价

教学内容思政实践：

任务一理解金融服务营销明确个人学习目标、

职业技能资格

一*我国的金景服务营情发展历程

二、金融服务营销的含义和特征具备实事求是、以客

（-）理解金融服务户为中心的职业精

神。

1.金融服务的含义

金融服务是指供行、证券公司、保险公司、信托公司、基金公司等金融企业通过开展业务活动为客户提供的包括融褥投资、转账结算、而具备实事求是、以客

户为中心的职业精神

业保殓和信息咨询等在内的经营活动。

2金做股务的特征在营销过程中，垩椅

金融服务兼具“产品”和“服务”两者要素。（1：无形性。（2）可变性。（3）易逝性。风险匹配原则、不得

以自己业绩为导向误

（-）理解金融服务营销

导销售。

1.金融服务营销的含义

9

第迎的看待网络信

金融服务营销是是金融企业以市场需求为核心，采取整体营销的行为，通过交换、创造和销僧满足人们奇求的金融服务价值，然立、维护

息,学会基本的信息

和发展与各方面的关系，以实现各方利援的一种经营管理活动。识别

2•金融展务营销的表现

具备实事求是、以客

（1）注里整体营锢，金融营错强调整体有销。（2）注重品牌营俏，金融产品的种类繁多。：3）注更因人而异推着相关产品＜.（4）实物

户为中心的职业精

全员营铺。神;在营销过程中,

.坚持风险匹配原则、

（Z）金融服务营销的关钝点

不得以自己业绩为导

金融服务营销的过程是以市场及其变化为导向,以顾客和满足段客需要为中心,其目标是通过金融服务为顾客创造价值和检查交易的正向误导销售。

确性。

L营销形式,线下营销+线上营销在营销过程中，望持

2.营销流程，营销前、营销中、营销后的客户管理。风险匹配原则、不得

任务二树立金融从业人员基本素养以自己业绩为导向误

导销售。

一、金融服务营销人员职业道德要求

1.守法合规。2.坚守诚信。3.勤勉尽责。4.专业招任。5.客户至上，以客户为中心。6.保守秘密

（-）银行营销人员行为规范

（-）证券营销人员行为规范

（三）保险营销人员行为规范

三、金融服务营销人员的缔合素养

（-）如识储算

（二）基本技能

任务一过程考核记录

自评互评师评企评综合

序号评价项目考察点

20%30%20%30%评分

知识了解金融服务营销主流方式

能力区分不同渠道营销类型特点

了解金融服

实训一素质具备数据收集、处理、分析的能力

务营销

爱岗敬业的工作态度，遵守职业

思政

道德

掌握金融服务营销从业的基本要

知识

求

具有不断学习的能力，能正确理

金融服务营能力

解国家法律、法规

实训二销人员的职

具有高度的热忱和服务心、勇敢

业行为规范素质

坚韧和强烈的自信心和意志力

爱岗敬业的工作态度，遵守职业

思政

道德

知识能理解金融营销服务风险

能力能举一反三，理解金融服务风险

金融服务营具备诚实守信、爱岗敬业良好素

实训三素质

销中的风险质

爱岗敬业的工作态度，遵守职业

思政

道德，敬畏金融市场

评分总分

11

学习领域：《金融服务营销》总学时：48

项目二初始金H次服务营销学时：12

知识目标了解初次接触客户流程，熟练掌握营销技巧和话术，有效联系客户,提供基础金融服务，为客户做好风险房示。

能力目标突破自我心理防级，克服初期对营销工作的消极和抵触情绪，培养基本营销能力，有效规避风险，利用新媒体有效打迨个人IP,

学习目标达到初级阶段的金融很务营销能力.

素质目标不断树立以客户为中心的服务意识，敢于与客户主动沟通，具备一定信息收集的能力,并能通过新媒体正确的舆论输出。

思政目标注重培养积极向上的劳动精神和认真负责的劳动态度，宣扬“爰岗敬业”的工作作风，防范金融营销工作中的“道行风险”。

任务内容散学方法和建议

通过学习金融服务营销的基本方法知识技巧,建文学生“以客户为中心”的教学方法：

服务意识，培养学生利用基本的金融服务营销话术，打造个人金融IP形象，在讲授法任务驱动法分层教学法混合式教学模式情景教学法、小组讨论法、

特定的金融场景，开展简单的金融服务营销活动。头脑风暴法.PBL问题导向教学法、思维导图教学法

任务一个人金融职业形象是议：

任务二开展金融场景服务营销1.帮助同学进行环境架设，为后城项目开展打好基砒。

2.将全班同学分为若干小组，分别就予不同角色，各组司学通过资料的收集来进

行交流，由教师进行评估和总结。

3.教师应提前准备好各种教学材料、工具和多媒体资源.

教学材料、工具与媒体学生知识与能力准备教师知识与能力要求考核与评价

>超星学习通>理解金融服务营销基基础理论>具备教师任职资格，有丰富评价内容

>交通钳行V6.0APP>具备基本职业道徙和素养的金融索养和务实的专业从业>时项目的掌握程度，能够完成分任务

>工行体般式APP>了解金融产品的基本杼点能力>能够完成综合任务

>建行数字化体敖式营>具韶一定的沟通能力.组织协调>具备金融服务营销实践经验>时基本知识掌握程度

业厅能力>学生在学习活动中的参与度

>具备从网上搜集信息并整理的评价方法

能力>超星学习通

>具备的一定的风险意识和分析>自评、小组成员互评、企业评价、教师评价

能力

教学内容思政实践：

任务一个人金融职业形象运委培养积极向上的劳动

一、金融服务营销人员形象精神

真实、透明、尊重.诚信.可靠.坚持卓越表现和高职业标准。

（一）梨迨职业形象琬定职业价值观.核心理

（二）规范基本服务礼仪念

（Z）综述

比重客户，尊重客户的选

二、金融服务营销业务能力展示

拦

建立金融服务营销人员自己鲜明个性的“个人品牌”形象（金融IP）特点。

（-）线下展示

iF视挣败感

13

1.名片设计

2.打迨团队文化埼，凸显个人特长培养学生自信心（文化自

信、知识自信）

3,通过营销活动，塑造金牌营销人员

（-）线上展示

】.角色定位。

2,确定职业价值观、核心理念，不断的正确观点输出。

3业.务变现.

任务二开展金融场景服务营销

一、掌握基本服务营销方法

（一）金融取芬包销技巧

（-）调整金融股齐营销心理

（H）掌握金融营销渠道

二、掌握电话营销技巧

（一）电话邀约流程

（二）电话遨约技巧

三、掌握初次见面管销技巧

（一）附生人拜访，勇敢走出笫一步

（二）寒暄赞美，赢得好感

14

（三）需求挖里，步步为营

任务二过程考核记录

自评互评师评企评综合

序号评价项目考察点

20%30%20%30%评分

知识掌握金融从业者基本职业礼仪

能力能得体的展现个人金融形象

具有基本礼仪规范、良好的气

个人金融

实训一素质质，具有良好的文化素质和业务

形象展示

素质；高度的热忱和服务心

爱岗敬业的工作杰度，遵守职业

思政

道德

了解金融服务种类及相关产品，

知识

掌握金融服务营销基本方法

能准确的展示服务内容，具有良

金融业务能力好的社交能力、语言表达能力、

实训二

能力展示应变能力

素质能面对客户挑战，调整服务心态

爱岗敬业的工作态度，遵守职业

思政

道德，以客户为中心

掌握初次金融服务营销技能和

知识

话术

能针对不同的客户类型特点，与

电话金融能力

实训三客户友好沟通

服务营销

素质具备与人友好沟通的能力、

具有吃苦精神和严谨的工作态

思政

度，以客户为中心

会用合适的方法对不同产品进

知识

行介绍

FABE法产能力能运用技巧，介绍产品

实训四

品介绍素质语言表达准确，逻辑性强

爱岗敬业的工作态度，遵守职业

思政

道德，正向、积极的工作态度

评分总分

16

学习领域：《金融服务营销》总学时：48

项目三提升金恩2服务营销能力学时：18

知识目标掌握市场调研内基本方法，市场调研报告携写的基本格式:；掌握目标客户开拓方法、掌握与客户沟it的技巧，处理客户异议的

基本话术。

能力目标具备开发新客户和有效维护客户的能力，达到能独立完成为客户金融服务管销的能力。

学习目标素质目标具备以客户为中心的服务意识,与时俱进、勇于实践的创新精神，具备数据思维和数据处理能力，并能通过新媒体正确的舆

论输出。

思政目标注重培养爱岗敬叱的工作态度，遵守职业道德，有社会责任感、法制意识，践行“以脚力深入基层、以垠力明辨真伪、以脑

力深入思考、以实力服务客户”的职业价值观。

任务内容教学方法和装议

通过得钳金融营销市场环境、定位营销服务目标客户、展示精准营销服务、主动进行线上营绡、教学方法：

维护客户关系五个方面系统练习，将营销的重点从产品本身转移到客户需求上.根升金融服务能力。讲授法任务驱动法分层教学法混合式教学模式情景数

任务一调牙金融市场营梢环境学法、小组讨论法、头脑风暴法、PBL问题导向教学法、思维

任务二目标客户寻找与分析导图教学法

任务三展示精准管销服务建W:

任务四学提新媒体管销技巧1.帮助同学进行环境架设，为后续项目开展打好基础。

2.将全班同学分为若干小组，分别赋予不同角色，各组同学

通过费料的收集来进行交流，由教岬进行评估和总结。

3.教师应提前堆备好各种教学材料、工具初多媒体贲碍。

17

教学材料、工具与媒体学生知识与能力准备教师知识与能力要求考核与评价

>超星学习通>掌握金融服务营销的基本流程、>具备教师任职资格，有车富评价内容：

>“两微一抖”方法的金融素养和务实的专业从业>对项目的掌握程度，能够完成分任务

>问卷星>具备一定的沟通能力、胆织协调能力>能够完成姝合任务

>应用宝能力>具备金融服务营销实践经电>对基本知识学握程度

>具备从网上搜集信息并整理的>学生在学习活动中的参与度

能力评价方法

>具备的一定的风险意识和分析>超星学习通

能力>自评、小组成员互评、企业专家评价、教师评价

教学内容思政实践

任务一调研金段市场营销环境辩证主义分析数据

一、认识金融营销市场调研

金融营资市场调研.是指金融企业有目的地、系统地收集与分析金融产品和服务领域相关信息,为经营管理和市场决熨提供依据。注苴培养爱岗敬业的工作态

(-)金融首销市场调研的要求度

一是调研方法的系统性和科学性。二是调研人员态度的客观性。三是调研目标的针时性。

(二)金融策市场调研的流程遵守职业道德

1、确定调研目标.

有社会责任感、法制意识

2.制定调研计划。

3、收集调牙信息。

18

4、分析调牙信息。践行“以脚力深入基层、以

5,撰写调牙报告。取力明辨真伪、以脑力深入

思考、以实力服务客户”的

6、评估调行成果。

职业价值观.

（三）掌握金融营销市场调研的方法工具

二、数据处理分析的方法工具

（一）数据整理

（-）数据分析

三、市场调研报告的舞写

（一）市场调查报告的标髭

（二）市场调查报告

任务二目标客户寻找与分析

一、目标客户开拓流程

（一）明确市场定位选择目标市场

（二）初步评价目标客户信息

1.基本臂息收集.

2.客户资料分析.

4.建立目标客户资料库。

（三）制订客户开发计划

19

二、目标客户挖掘方法

（-），亍堂营销

（-）名户沙龙

（三）扑拓营销

（西）互联网营销

任务三展示精准营销服务

异议处里

（一）用瑜各户的弁仇点

（-）岸议处理常见话术

1.合一架构法。

2.提示引导法。

3.万能先拒解除法.

二.促成交易

（一）客户成交的四种信号

1.语音信号。

2.行为习惯。

3、表情信号.

20

（二）促成立交的方法

1、假定成交法。

2.利说法.又叫优惠成交法。

3、小狗成交法，也叫体验营销法.

4、厌愚损失法。

5,“6-1”成交法。

任务四掌握新媒体管销技巧

新媒体营销推广渠道主要有：门户网站、搜索引擎、微信、微博、RPP、如乎、今日头条、抖青、近视频、社交广告、视频广告、信息流

广告等。

一、微吉营销与运官

（一）朋友圈软文

（二）朋友圈做活动

二、微尊管料与运营

三、抖音营落与运营

（-）界音营销特点

（-）耳音营销技巧

四.社群裂变

21

任务三过程考核记录

自评互评师评企评综合

序号评价项目考察点

20%30%20%30%评分

知识掌握市场调查的目的、方法

能力能组织完成市场调研

实训一市场调研

素质具备数据收集、处理、分析的能力

思政爱岗敬业的工作态度，遵守职业道德

知识掌握厅堂目标客户挖掘的方法

能力能针对不同的客户类型特点，与客户友好沟通

目标客户

能面对客户挑战，调整服务心态，能够对金融

实训二挖掘一厅素质

客户进行分类

堂识别

爱岗敬业的工作态度，遵守职业道德，以客户

思政

为中心

知识掌握外拓目标客户挖掘的方法