民航市场营销战略

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民航市场营销战略民航市场营销管理与战略2第一节市场营销战略的概念一、市场营销战略概念:

是指企业从长远利益出发,在分析外部环境和内部条件的基础上（如SWOT分析）,确定企业营销活动的目标,对营销活动进行总体的、长远的谋划,以及制定为实现这样的谋划所应采取的重大行动措施.

Strategy-战略3第一节市场营销战略的概念二、市场营销战略的意义概括来讲：为企业长远发展确定目标，提高市场营销工作效率和稳定性、有效性、竞争性。没有长远目标的企业不会长久，成不了百年老店。4第一节市场营销战略的概念海航集团战略任务：第一、创建中华民族的世界级企业和世界级品牌。

第二、积极推动国民储蓄型消费观念向信贷型消费观念的转变。

第三、促进中华民族优秀文化的复兴。5第一节市场营销战略的概念未来5年内，海航集团经营收入达到1000亿元，资产规模达到6000-8000亿元；具有全球化的业务等6第一节市场营销战略的概念

福特公司的：“制造人人都买的起的汽车”施乐公司的“促进提高办公室工作效率”

中国共产党的“以农村包围城市”

…..

7第二节市场营销战略相关理论“STP”营销理论

是市场营销理论的重大发展，也是现代市场营销的战略核心，它包括市场细分（Segmenting)目标市场选择（targeting）市场定位（positioning）三个相互关联的步骤，故又称“STP”营销，也称目标市场营销。8第二节市场营销战略相关理论

一、市场细分

所谓市场细分指企业在市场调研的基础上，按照消费的需求特征差异，将某一种产品或服务的整体市场划分为两个或两个以上子市场的活动。

9我喜欢红色的我喜欢蓝色的我不喜欢它的外型我看好它的质量它的价格太高消费者的差异性1、市场细分的必要性10我尽了这么大的力，他们还觉得不满足。公司资源的有限性公司资源顾客需求11宝洁的细分宝洁拥有11个品牌的洗衣粉；8个品牌的香皂；5个品牌(海飞丝;飘柔;潘婷;沙萱;伊卡璐)的洗发水；4个品牌的洗涤剂.洗发护发护肤美容个人清洁口腔护理妇女保健婴儿护理织物和家居护理食品飘柔海飞丝潘婷沙萱伊卡璐玉兰油SK-II舒肤佳玉兰油激爽…佳洁士护舒宝帮宝适碧浪汰渍…品克12人口因素地理因素心理因素行为因素2、市场细分的依据13民航客运市场细分依据旅行目的旅途的远近始发地文化差异14课堂讨论：

请细分三亚民航市场。15市场细分增加生产营销成本

有些商品不适宜市场细分

思考：市场细分是越细越好吗？16

有很多鸟，而你只有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落，还是对着一群鸟放一枪？17二、

目标市场（TargetMarket）

企业在市场细分的基础上选择的适合自己经营的细分市场，称目标市场。181、目标市场选择依据存在尚未满足的需求有足够的销售量未被竞争者完全控制，有进入的余地企业具备进入目标市场的能力例：航空公司开辟新航班19

无差异策略

差异性策略2、选择目标市场策略

密集性策略20（1）无差异市场策略指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，如：水、电、食用盐、白糖等。市场营销方法整个市场21优点:

成本低缺点:

如果市场面临正面的竞争对手的有差异化的攻击,则导致损失较大。22（2）差异性市场策略

是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各子市场的需要。

市场营销方法1市场营销方法3市场营销方法2子市场1子市场3子市场223优点:

有针对性的满足不同不同特征顾客的需求,提高企业品牌的竞争力。把鸡蛋放在不同的蓝子里，降低营销风险。缺点:

多样化导致营销费用上升与营销管理的困难24（3）集中市场策略

是指企业集中所有力量，以一个子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。市场营销方法子市场125优点:

目标集中,节省营销费用和增加盈利;营销的专业化更能够满足特定的消费者的需求缺点:

无法满足更多顾客的需求;如果目标市场需求突然发生变化或被其它产品替代,则存在较高风险。26问题：你的网店产品的目标市场是什么？28三、市场定位

市场定位，是指确立企业及其产品在目标市场上的地位。具体来说是企业及其产品在消费者心目中的形象。29问题:1、春秋航空公司的市场定位是什么?

2、苹果电脑的市场定位是什么？302、市场定位方式

从竞争角度来进行市场定位可以采取以下几种定位方式：避强定位迎头定位追随定位31问题：

海南航空目前在国内航空市场的定位方式是避强定位吗？32第三节市场拓展战略

问题：每个公司在发展中都有可能要面对不同的市场、经营不同的业务，市场的拓展战略如何安排？33第三节市场拓展战略密集式发展战略一体化发展战略多元化发展战略34第三节市场拓展战略一、密集式发展战略

在公司现有业务领域里寻找未来发展机会，包括：市场渗透（进入竞争对手市场）市场开发（开发新的市场）产品开发（新产品的设计）35第三节市场拓展战略

海南航空业务板块战略布局:以大新华航空品牌重新整合，进行战略北移，占据北京等大城市，构建北京、西安等国内中转枢纽，加强航线资源的获取能力,开始新一轮的市场开拓和布局。以天津航空、翔鹏航空、西部航空、金鹿航空等以点带面，在争取地方性资源的基础上，对市场进行渗透。36第三节市场拓展战略二、一体化发展战略即建立或收购与目前公司业务有关的业务前向一体化如石油开采企业经营石油加工及加油站，农业企业经营农产品加工业等后向一体化如钢铁工业经营采矿业、服务商店经营服装加工。水平一体化如机械厂兼并另一机械厂，商场兼并商场等。

37第三节市场拓展战略三、多元化发展战略

增加与公司目前业务无关的富有吸引力的业务，包括：同心多元化利用现有物质技术力量开始新产品，如生产电视机的开发生产计算机显示屏幕。水平多元化针对现有市场（顾客）的其他需求，开发新产品，如生产照像机的又生产胶卷，百货商场开办餐饮业。集团多元化

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一般来说，企业应从密集式发展战略入手，再尝试一体化发展战略，最后才考虑多元化发展战略，因为往后风险越来越大，所需投入和对企业管理能力要求更高。39第三节市场拓展战略七大业务板快：海航航空海航旅业海航机场大新华物流海航置业海航实业海航商业40第三节市场拓展战略海航集团业务战略概况：1、航空板块的密集式发展战略（农村包围城市）2、以航空板块为基础的一体化发展战略（金鹿包机，金鹏销售公司，飞机租赁公司等）3、房产化、金融等板块构成的多元化发展战略（旅游业、酒店业的多元化发展）42作业：拟写本网店的市场战略。8.2盲签名盲签名的基本概念：在一个盲签名体制中存在两个参与实体：签名人和用户。其中，签名人拥有自己的公钥/私钥，用户有一个消息m，并希望得到签名人对m的签名。一个盲签名体制一般由满足下述条件的3个算法：Setup、Sign和Verify构成，具体如下：8.2盲签名盲签名的安全性需求正确性。如果s是Sign算法正确执行后输出的对消息m的签名，那么总有Verify（params,pk,m,s）=1不可伪造性。任何不知道签名人私钥sk的人都无法有效地计算出一个能够通过签名验证方程的消息-签名对（m*,s*）盲性。除请求签名的用户外，任何人（包括签名人）都无法将交互协议Sign产生的会话信息（签名人与用户在公共信道上交互的信息的集合）与最终的盲签名正确匹配。如果签名人能将其会话信息与最终所得的签名正确匹配，那么他就能够跟踪签名8.2盲签名盲签名的基本设计思路：

假设用户有一个消息m，并希望得到签名人对该消息的签名。这里介绍一种比较典型的盲签名体制设计方法，具体如下：在发送消息给签名人之前，用户先引入盲化因子，由消息m计算出数据，并发送给签名人，这个过程称为盲化签名人对数据执行签名操作得到签名，并将其发回用户用户从签名中计算出消息m的签名s，这个过程称为去盲8.2盲签名基于RSA问题的盲签名：Chaum于1982年提出盲签名的概念，并用RSA方法设计了一个盲签名体制。本节在描述算法时使用电子选举的语言，方案适用于其他应用场景。选举委员会发布候选人名单，投票人在选票上标记自己的意向候选人。为使选票有效，该选票需要经过选举委员会签名确认。既要得到选举委员会对选票的签名，又不能泄露选票内容，此时投票人可以与选举委员会交互执行盲签名协议。8.2盲签名8.2盲签名基于离散对数问题的盲签名：

设G是一个阶为素数p的乘法循环群，其上的CDH（ComputationalDiffie-Hellman）问题和DDH（DecisionalDiffie-Hellman）问题分别有如下定义。8.2盲签名利用BLS体制容易得到一个GDH群上的盲签名方案8.2盲签名部分盲签名：

在部分盲签名被提出后，学者又构造了许多不同形式的部分盲签名方案。一个部分盲签名体制同样包含3个算法：8.2盲签名8.2盲签名8.3群签名8.3群签名短的群签名体制：

Boneh等在美密会上提出了一个基于双线性对的短的群签名体制（ShortGroupSignature）。该体制中有两个群管理员，其中Issuer负责为群成员颁发用于执行群签名操作的私钥；另一个群管理员是Opener，负责在发生争端的情况下追踪群成员的身份。8.3群签名8.3群签名8.3群签名成员撤销：任何一个实用的群签名体制必须考虑群成员动态流动问题，即群成员不仅可以加入，还可以离开或在任何时间被群管理员取消签名权限，后者就是群签名体制中的群成员撤销问题。所谓安全有效地撤销群成员，是指一种机制，它可使某个群成员被撤销后，其拥有的私钥和成员资格证书不能再用于产生有效的群签名群成员撤销问题是群签名研究中的一个重要方向，目前已提出了多种群成员撤销方法。其中一类常用的方法是群管理员发布一个身份撤销列表（RevocationList，RL）给所有群成员和群签名验证者。对于8.3.5节中介绍的短的群签名体制，可以给出下述成员撤销方法8.4环签名环签名（RingSignature）是Rivest等在亚密年会上提出的在环签名中，签名人可以随意挑选（n-1）个人，这些人连同他自身构成一个含n个人的集合，该集合称为环。然后他可以用自己的私钥和其他（n-1）个人的公钥一起对某个消息m执行环签名操作，产生签名。接到消息-签名对后，任意一个验证者执行环签名验证算法，若签名有效，则可以确信该签名是由这个环中某个签名者产生的，但无法识别该签名人的身份。由此可见，环签名体制能够实现签名人匿名性。与群签名提供的匿名性不同，在环签名体制中不存在一个具有撤销匿名性的管理者，因此，环签名体制提供的是一种不可撤销的匿名性。给定一个环签名，除了签名人，任何人均无法获知产生该签名的签名人身份。8.4环签名环签名的基本概念：8.4环签名环签名的安全性需求：

安全的环签名体制至少满足下述4种性质：

正确性（Consistency）

匿名性（Anonymity）

不可伪造性（Unforgeability）

可链接性（Linkability）此外，提供可链接性的环签名体制被称为可链接的环签名。8.4环签名不具有可链接性的环签名：Boneh等在2003年的欧洲密码学会上提出了一个不具有可链接性的环签名体制8.4环签名具有可链接性的环签名：一、面向未来的职业生涯规划心海导航：

观看视频：技能中国中油一建裴先峰1.找一找裴先峰在人生每个节点上的奋斗目标。2、他为什么能“圆梦”？他的技能一开始就比别人强吗？他在训练时有哪些感人的事迹？他成为耀眼的明星与德智体美全面发展有什么关系？3、他的梦与石油行业发展有什么关系？他是如何把自己的梦融于中国梦之中的？4、你对“裴先峰的中国梦是‘焊’出来的”这句话，有什么感想？63一、面向未来的职业生涯规划[人生启迪]

无论哪个年代，劳模们艰苦创业、无私奉献、爱岗敬业的精神内涵都是不变的。职业是一个人生存和发展的基础，而岗位成才是成才的重要途径。职业生涯规划能让我们明确发展目标，并有步骤的向目标迈进。64一、面向未来的职业生涯规划一、职业与职业生涯问：①人为什么要找一份职业？②你认为什么是职业？1、职业是民生之本①职业的重要性：从事职业活动是人生存、生活的根基。65一、面向未来的职业生涯规划一、职业与职业生涯②职业的含义：

职业是个人在社会中所从事的、有稳定收入的工作，既是人们实现人生价值、为社会作贡献的舞台