一场蓄势待发的商业变革

在刚刚过去的2019上海车展上，新能源汽车成为绝对主角，无论是发布车型数量还是精彩程度都创下了历届上海车展之最。在传统车企但与之同时，接连发生的两起知名电动汽车品牌的车辆自燃事敲响警钟，新能源汽车产品的质量与安全，特别是核心技术在新零售、智能科技、车联网等多产业和新模式与汽车产业汽车产业价值链正在被革新，传统的游戏规则被挑战、打破转向服务竞争，由单环节竞争变为商业模式体系综合能力竞新能源汽车厂商面临着巨大的生存压力。从行业环境以及新势力造车企业的涌入正在加剧竞争。从自身盈利性来看，升，包括智能科技的巨额研发投入和新零售转型与服务创新的海盈利模式尚待重构，新的利润来源存在较大不确定性，比如，如应用，创建新的利润池。因此，如何应对挑战、破局而出是摆在结合德勤全球在新能源汽车领域的领先服务实践、前析工具，并基于对中国新能源汽车现有用户和潜在用户群体的术路线选择、产品差异化、销售模式转型、竞争格局和价值链新能源汽车市场发展五大趋势及背后驱动因素，并在此基础上模式及核心能力建设的思考框架。希望通过本次分享，可以帮不论是传统车企还是新进入者，不论是国内企业还是国外品牌1共同主导中国新能源汽车市场的发展预测分析，2030年中国市场纯电动汽00 ---34和充电便利性将不再是用户购买的阻碍设计将成为新能源汽车产品差异化竞争从工信部公布的2018新能源车型推广目录数据来看，2017年到2018年新能源汽车的平均纯电动续驶里程已从222km间将减少至10分钟以内；全新固态电池里程理想状态下可达1,000KM。除了技创新充电解决方案以提升充电便利性，合大量充电设施运营商（CPO）的一站50%40%30%20%10%38%38%200-299km300-399km400-499km500km及以上无要求高端品牌用户（N=114）高中低品牌用户（N=305）来源：德勤中国新能源汽车消费者调研报告2018的最佳平衡点是转型成功的关键用户对销售模式的偏好相比经销商销售，76%用户更希望从OEM用户对销售模式的偏好相比经销商销售，76%用户更希望从OEM厂商直接购买新能源汽车购买方式偏好直接从OEM购买（不通过经销商）从经销商店购买1.直销模式带来的统一价格受到用户的高度赞誉““我喜欢直接从OEM购买，因为可以享受到统一的价格；销售人员由OEM直接管理，也会更专业”——成都的纯电动汽车车主，座谈会2.用户非常欣赏直销带来更加专业的销售服务与更友好的店内购物体验购买新能源汽车时首选经销商（N=1,364）理由（N=626）30%46%34%仅销售新能源汽车的经销商同时销售新能源汽车和燃油车的经销商不在意更专业的销售人员更友好的店内体验更多车型可供选择来源：德勤中国新能源汽车消费者调研报告20186线上线下无缝协同线上线下无缝协同：通过官方APP、能源汽车行业的竞争格局土造车新势力的发展加速，2020年后中游终端市场用户服务将成为重要利润池篇章重点讨论的内容。（图4和图5）新能源汽车产业价值链 >电池回收生产制造分销与B2B销售终端零售用户服务二手车交易技术与整车研发电池回收生产制造分销与B2B销售终端零售用户服务二手车交易•动力电池•智能软硬件•整车设计研发•生产制造与组装•经销分销渠道•B2B车队销售及服务（租赁公司、共享出行公司、企业客户等）•终端零售•市场营销•销售配套服务•售后服务•衍生服务（出行服务，充电服务，车联网服务等）•车辆交易服务智能科技><利润池拓展智能科技>传统燃油车纯电动汽车利润结构与之相比的利润变化（人工和零配件）（金融/保险/精品等）（充电/电池/车内生态服务等）/8产业价值链上的定位，清楚界定业务边界，才能有的放矢地制定应对策略。我们预期未来市场中会出现汽车厂商图6）价值链定位的三种模式<新能源汽车产业价值链>1 布局全链条1 布局全链条代表厂商：综合实力非常强的传统汽车厂商、造车新势力中的领先企业全链条布局能力技术与整车研发分销与B2B销售二手车交易用户服务终端零售生产制造11 2聚焦流通与服务端代表厂商：规模较小或能力单一的造车新势力企业、领先的渠道商或移动出行公司转型而来的新能源汽车厂商 3专注生产制造端代表厂商：以本土传统汽车厂商为主，也包括新进入的一些具有成本优势的整车及核心零部件生产型企业2丰富的终端市场运营经验3生产制造与供应链管控能力传统汽车厂商潜在合作伙伴新进入者与服务的新能源汽车厂商的新能源厂商根据价值链定位及核心能力要求，制定适合自身发展的新能源汽车战略是接下来我们要一起去思考与探讨的话能源汽车战略思考框架中，首先要回答的问题是“What”，求的产品、服务与体验，才能创造价值，赢现价值创造。当然，战略制定从来都没有唯一的或者绝对的答案，德勤希望通过引入框架，帮助新能新能源汽车业务战略思考框架新能源汽车业务战略思考框架全链条布局厂商聚焦流通与服务的厂商专注生产制造端的厂商 −−A1.品牌定位：目标用户、核心价值、品牌架构等−A2.产品体验：差异化的产品特征与功能、车型系列规划等−A3.服务体验：围绕用户与车辆发生关联时的场景定义服务内容，如购买时、长期使用中、出行驾车中等−A4.渠道体验：集成式全渠道体验、新业态沉浸式体验、个性定制化体验等−A5.互动体验：用户全生命周期互动体验设计−B1.销售模式与渠道网络布局：定义新零售转型之下的销售模式及网络布局策略−B2.数据驱动的数字化转型：三大数据—用户、车辆、企业数据—驱动的研发、产品、生产制造、供应链管理及商业模式的创新−B3.合作伙伴生态系统：基于价值链定位、业务模式及自有能力建设、展开设计的优势互补的合作伙伴生态系统−B4.生产与供应链运作模式设计−B4.生产与供应链运作模式设计为用户创造怎样的价值与体验用户视角业务视角构建怎样的业务模式实现以上价值新能源汽车厂商将为用户创造怎样的价差异化特征EQ\*jc3\*hps17\o\al(\s\up13(化),情)EQ\*jc3\*hps17\o\al(\s\up15(联化),EQ\*jc3\*hps17\o\al(\s\up13(化),情)…女性购车群体年轻用户群体基础特征汽车市场规模预测模型对2030年之前的车（MPVs）需求会有所抬升。中低端车…而非产权，以享受成本更低、更便捷的出行服务。未来通过使用权交易的销售服务存在很大的市场空间，打包特定时段内的车辆使用权及所需的各项服务（充电、保险、保养维修、道路使用付费服务等。对于B2B客户中的车谁”、“目的地”、“车辆运行状况”数据整合与智能分析，提供个性化的精准服务推荐，如个性化车险、数据流量包、洗车停车、旅游餐饮消费等，让服务主动找人并实时在线，挖掘更多利润增长点。下三大原则图11）20世纪初20世纪初找我们”“无缝协同，全渠道集成”20世纪末20世纪末来购物”“沉浸式体验”环绕客户”环绕客户”“个性化、定制化互动体验”广、服务时间最长7*24的渠道。APP、平台、O2O服务平台也在成为厂商数字服务体验来做支撑。（图12）…………全渠道互动体验全渠道互动体验 APP…服务中心…构建怎样的业务模式达成以上价值目标不同的直销模式来解决。（图13） 数以百计门店建设、运营、人工成本，区域用户购买/充电/服务需求偏好认知；渠道网络布局在以上趋势分析中已经给出了答案，功能细分可以将网络分离。让销售网络建设围用户数据车辆数据企业数据），根据我们的产业价值链分析，新能源汽车制造厂商、互联网/科技公司、Tier1供应商这三个必要要素才能形成产业化的基本格局。因此，协作创新、开放共赢是参与产业竞争的唯一途径。德勤建议可以从以下四个维度设计合作伙伴从传统售后服务到新能源汽车必须的充电服务，以及新兴的移动出行服务、车内网联服务等，新能源汽车厂商需要借助多种类的专业服务商组合来提供Stock）模式，可以保证较短的OTD时BTO（Build-to-Order）模式，即订单拉动的生产方式，这一模式有利有弊，一方面可以让企业实现按需生产、消除库存，但同时也可能会带来生产成本的增高、生产效率的下降、OTD时间变长，进而导致客户流失和市场份额下降。为了克服BTO模式下的弊端，德勤建议厂商根据自身产品竞争力、业务发展阶段，定义BTO应用程度和运作模式，以平衡OTD时间、生产复杂性与库存成本之间关系，并且可通过设计OTD为了满足用户个性化需求和快速响应市场变化，传统由内而外的供应链体系应逐渐向以数据驱动、由外而内的智慧供应链转变，可以通过以下三步骤完成