高级营销员习题库及参考答案

高级营销员习题库及参考答案一、单选题（共54题，每题1分，共54分）1.CS战略考虑问题的起点是（）A、顾客B、企业形象C、市场D、产品品牌正确答案：A2.（）是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法A、社交接近法B、馈赠接近法C、介绍接近法D、商品接近法正确答案：B3.采用（）必须预先确定订购点和订购量。A、定点订货方式B、定期订货方式C、定量订货方式D、定性订货方式正确答案：C4.较高的佣金、交易中给予特殊照顾、奖金等额外酬劳、合作广告补助等方法属于（）。A、代理权激励B、物质激励C、一体化激励D、金钱激励正确答案：B5.顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给予2%的折扣，这属于（）A、季节折扣B、数量折扣C、现金折扣D、折让正确答案：C6.劳动法规定，劳动者每日工作时间不超过8小时，平均每周不超过（）A、48小时B、56小时C、40小时D、44小时正确答案：D7.（）亦称“公断”,是指当事人双方对某一问题或事件,争执不决时,由尤直接利害关系的第三者,作出具有约束力的裁决。A、审理B、仲裁C、协商D、调解正确答案：B8.（）在让步初期即让出了绝大部分利益,二期让步到已方可让利益的边际,到三期则原地不动,这就向对方传递了能让的利己基本让完了的信息。A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、由大到小、渐次下降的让步策略C、开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分治谈策略正确答案：C9.买主先告诉实主他显然没有那么多钱来购买这幢房子,但出于好奇想知道,这幢房子现在能值多少钱,没有防备的卖主会毫无保留地说出来,这属于（）方法A、以假设试探B、低询价试探C、规模购买试探D、派别人试探正确答案：B10.在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员是（）。A、发起者B、信息控制者C、购买者D、决策者正确答案：B11.赞助残疾儿童福利院等，这是赞助活动中的（）方式。A、赞助教育事业B、赞助宣传用品的制作C、赞助其他活动D、赞助社会慈善和福利事业正确答案：D12.贸易摩擦属于（）A、谈判中的风险B、无法确定风险C、谈判中的人员风险D、谈判中的非人员风险正确答案：D13.（）指销售人员用激将的语言刺激顾客购买,来促成交易的方法A、最后成交法B、让步成交法C、激将成交法D、饥饿成交法正确答案：C14.现代市场营销学实际研讨的主要对象是（）。A、中间商市场B、消费者市场C、产业市场D、组织市场正确答案：B15.卖主说以前买主以这个价格成交过,买主如果说他也想以这个价格成交,实主就心里有底了这属于（）方法A、诱发试探B、替代试探C、告吹试探D、请你考虑试探正确答案：A16.在新产品采用过程的（）阶段，消费者逐步认识到创新产品，并学会使用这种产品，掌握其新的功能。A、认识阶段B、决策阶段C、说服阶段D、实驰阶段正确答案：A17.在谈判进程中，留意使自己的态度坚持在不冷不热、不紧不慢的境地，这是在运用（）。A、红脸白脸战略B、拐弯抹角战略C、抛放低球战略D、欲擒故纵战略正确答案：D18.（）是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。A、恶性窜货B、跨区域窜货C、自然性窜货D、良性窜货正确答案：A19.（）是指销售人员通过引发顺客的好奇心来接近客的方法A、好奇接近法B、问接近法C、调查接近法D、求教接近法正确答案：A20.治谈的投资少、依赖性差,因而在治谈中占有优势时,应采用（）。A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略正确答案：A21.极端重视销售的商品本身,对产品百般挑剔,这种顺客属于()A、干练型B、漠不关心型C、软心肠型D、防卫型正确答案：D22.类库存介于两者之间,其占用资金金额大约占库存占用资金总额的（）A、15%以下B、60%-70%C、20%左右D、80%-90%正确答案：C23.专卖店的精髓反映了分销渠道的（）趋势。A、品牌化B、扁平化C、伙伴化D、集成化正确答案：A24.举办合资企业在国外,这既为我们开拓海外提供机会,也有产品可能不够畅销的可能,这属于（）A、纯风险B、利率风险C、投机风险D、价格风险正确答案：C25.A类库存品种数目少但资金占用大,即A类库存品种约占库存品种总数的（）。A、80%-90%B、5%-20%C、60%-70%D、20%-30%正确答案：B26.（）是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下,采用多次进行销售拜访来接近顾客的方法。A、服务接近法B、利益接近法C、赞芙接近法D、反复接近法正确答案：D27.（）是销售活动过程中为达成最终销倍而与客直接进行接触与交流的环节。A、访问顾客B、试行订约C、商务洽谈D、货品管理正确答案：A28.“在未来三年内，你是否准备买车？”该问句采用的提问方法属于（）。A、二项选择式提问B、顺序法封闭式提问C、多项选择式提问D、开放式提问正确答案：A29.卖主先出低价来惹起卖主的兴味，再伪装发现一个错误，撤回低价，这属于（）方法。A、错误试探B、替代试探C、仲裁试探D、开价试探正确答案：A30.（）是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。A、好奇接近法B、调查接近法C、求教接近法D、问题接近法正确答案：A31.4C理论用（）取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通。A、沟通B、顾客C、成本D、便利正确答案：A32.经销数量越多、金额越大,折扣越丰厚,这是（）的实例A、等级折扣B、季节折扣C、现金折扣D、数量折扣正确答案：D33.债务人依照合同商定占有债务人的动产，债务人不依照合同商定的期限实行债务的，债务人有权依照«担保法»规则留置该财富，以该财富折价或许以拍卖、变卖该财富的价款优先受偿。该担保方式属于（）。A、定金B、质押C、留置D、抵押正确答案：D34.测定商品的熔点、凝固点、沸点、耐热性和耐冷性等,这是（）的实例A、机械性能检验法B、光学检验法C、度量衡检验法D、热学检验法正确答案：D35.买主先问卖主两件产品多少钱,再问其中的一件多少钱,然后以这个差价为基础买第二件产品,这属于（）方法A、成胁试探B、可怜试探C、合买试探D、让步试探正确答案：C36.商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切复杂无用的环节和手续是连锁店确定经营商品中的（）A、标准化B、单纯化、简单化C、一体化D、特殊化、个性化正确答案：B37.（）的诀窍在于：说明自己的产品的短处，同时说明自己产品的短处也是其他同类产品的短处A、以短揭长B、以长托短C、以短比短D、以长托长正确答案：C38.白砂糖和赤砂糖的价格不一样，这是运用了（）的定价方法。A、式样差价B、品种差价C、花色差价D、规格差价正确答案：B39.利用()进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。A、广告B、电台C、报纸D、电视正确答案：C40.()是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法,为越来越多的企业所采用A、课堂培训法B、模拟培训法C、实地培训法D、会议培训法正确答案：B41.思索是月返、季返还是年返，应依据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策思索（）的实例。A、返利的方式B、返利的规范C、返利的隶属条件D、返利的时间正确答案：D42.开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的（）形式。A、展览会或展销会B、新闻发布会C、特殊纪念活动D、赞助活动正确答案：C43.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访,并可事先对潜在顾客作一番研究,拟定具体的销售方案,因而销售的成功率较高,无效劳动较少,这体现了人员销售（）的特点A、灵活性B、完整性C、长远性D、选择性正确答案：D44.（）一般运用于在治谈竞争中处于不利境地,但又急于获得成功的治谈。A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、由大到小、渐次下降的让步策略C、开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回賠利相让部分洽谈策略正确答案：C45.区域战争属于（）A、无法确定B、谈判中的非人员风险C、谈判中的人员风险D、谈判中的非风险正确答案：B46.（）是利用机械仪器测定商品体机械性能的检测法。A、度量衡检验法B、光学检验法C、热学检验法D、机械性能检验法正确答案：D47.（）又叫小点成交法，是销售人员应用局部红交来促进全体成交的一种战略。A、选择成交法B、假定成交法C、央求成交法D、局部红交法正确答案：D48.制造商和中间商结成合作伙伴,风险共当、利益共享等是间接激励中的（）方法。A、帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理正确答案：D49.（）是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理方式。A、独家销售代理B、佣金代理C、多家代理D、买断代理正确答案：C50.（）是指在精心设计安排的基础上，按照一定的法则经营店铺。A、标准化过程B、整合过程C、重组过程D、一体化过程正确答案：A51.某消费者在购买产品时，所拥有的商品信息主要是通过电视广告来获取的，则该消费者收集信息的来源属于（）。A、商业来源B、个人来源C、大众来源D、经验来源正确答案：A52.作为使用者,不到万不得已的情况ド一般不宜采用（）。A、布疑阵策略B、声东击西策略C、把利益摆在明处,把压力塞给对方D、寻找临界价格正确答案：A53.销售人员提出:“这样吧。既然您是我们的老客户,那我就让一步,优先给您发货总可以了吧!这就是（）的实例。A、最后成交法B、激将成交法C、让步成交法D、饥饿成交法正确答案：C54.利用折光计测定植物油脂的折光指数,这是（）的实例。A、热学检验法B、光学检验法C、度量衡检验法D、机械性能检验法正确答案：B二、多选题（共46题，每题1分，共46分）1.为了调动中间商的销售积极性,可采用（）等促销手段。A、批量折扣B、联合促销C、合作广告津贴D、特别推销奖金正确答案：ABC2.按信用性质可以把汇票分为（）。A、商业汇票B、银行汇票C、商业承兑汇票D、银行承兑汇票正确答案：AB3.依照经营形式,连锁商店可以划分为（）等等。A、快餐店连锁B、超级市场连锁C、商业连锁D、便民商店连锁正确答案：ABD4.选择间接资料的基本原则有（）。A、系统性原则B、时效性原则C、相关性原则D、经济效益原则正确答案：ABCD5.市场是指由一切具有特定的愿望和需求并且情愿和可以以交流来满足此愿望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）。A、购置愿望B、有某种需求和愿望的人C、为满足需求的购置才干D、拥有使他人感兴味的资源正确答案：ABC6.商务谈判中,先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是（）。A、让步的起点比较恰当、适中B、不易让买主轻易占了便宜C、治谈中富有活力D、能够保住己方的较大利益正确答案：ACD7.转移风险有（）的方式A、控制B、非控制C、非保险D、保险正确答案：CD8.下列选项属于接近拜访顾客的是（）A、好奇接近法B、调查接近法C、求教接近法D、词题接近法正确答案：ABCD9.根据我国《广告法》，广告主.广告经营者.广告发布者需要依法承担民事责任的情形有（）。A、在广告中损害未成年人或者残疾人的身心健康的B、假冒他人专利的C、贬低其他生产经营者的商品或者服务的D、广告中未经同意使用他人名义.形象的正确答案：ABCD10.在谈判时需要对手的性格进行判断，迟疑的人具有的心理特点是（）。A、不让对方看透自己B、情绪变化快C、不立即作出决定D、不信任对方正确答案：ACD11.部门分配法的缺陷是（）。A、很难判断某地区所需商品的实际数量B、过于重视销售部门目标达成C、很难判断该地区潜在的消费能力D、忽视了销售人员个人的存在正确答案：BD12.企业笼统包括（）。A、企业环境B、企业规章制度C、企业目的D、企业作风正确答案：ABD13.诉讼追账开庭审理，包括（）。A、评议、审判和按期限审结B、法庭辩论C、开庭前的准备D、法庭调查正确答案：ABCD14.介绍接近法的内容包括（）。A、工作单位B、经济收入C、姓名D、拜访的目的正确答案：ACD15.销售人员的作用（）。A、对付竞争的砝码B、买卖关系的桥梁C、决定企业运营的关键D、信息传递的使者正确答案：ABCD16.标准化过程要点包括（）。A、执行过程中继续研究分析该规范是否符合实际,其是否合理B、将该标准明文化.规范化C、教育员工掌握该规范,贯彻执行该规范D、修正和改进规范正确答案：ABCD17.职业用语的基本要求有（）。A、语意明确B、语调柔和C、语意模棱两可D、颠三倒四正确答案：AB18.老实休息是休息者（）。A、完成人生价值的重要手腕B、素质上下的权衡尺度C、人生态度的内在反映D、立身处世的基本动身点正确答案：ABCD19.商品开发过程包括（）。A、委托加工生产体系B、大工业生产方式经营C、企业自有商标品种和商店商标品种开发体系D、采购体系开发正确答案：ACD20.销售会议材料主要有（）。A、会议性质B、讲话材料C、会议文件D、会议主持词正确答案：BCD21.新产品扩散管理实现快速增长,需要（）。A、保证产品质量,促进口头沟通B、继续加强广告攻势,影响后期采用者C、创造性地运用促销手段使消费者重复购买D、派出销售队伍,主动加强推销正确答案：ABC22.企业网络调研的对象主要集中于（）。A、企业的竞争者B、公司自身C、企业的客户和潜在客户D、全社会消费者正确答案：AC23.商务淡判中,一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是（）A、有益于速战速决,马到成功,降低沿谈成本B、给对方以合作感、信任感C、比较容易打动对方采取回报行为D、有利于获取长远利益正确答案：ABCD24.销售分析与评价是现代科学管理的重要一环,它的作用在于（）。A、有利于目标管理的推行B、客户成本控制C、有利于目标利润的实现D、有利于企业经营管理水平的提高正确答案：ACD25.在（）条件下,企业可以采用市场撇脂定价。A、高价使需求减少,但价格变化带来的收入比需求变化要显著B、某神产品的价格定得很高,使人们产生这种产品是高档产品的印C、市场有足够的买者D、在高价情况下,仍然独家经营,别无竞争者正确答案：ABCD26.依据所从事的行业划分,连锁商店可以分为（）。A、服务业连锁B、商业连锁C、饮食业连锁D、自由加盟连销正确答案：ABC27.有关提高企业服务质量的方法,比较常用的有（）。A、蓝图技巧B、结构重整C、流程图D、标准跟进正确答案：AD28.连锁经营的规模优势主要体现在（）。A、连锁营经营享有研究、开发、培训、学习的规模优势B、连锁经营可以节约大量流通费用C、连锁经营可以节约广告费用D、一个大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价能力正确答案：ABCD29.成功的公共宣传活动能达到（）的目的A、提高企业或产品的知名度与美誉度B、帮助新产品打开销路C、有利于建立良好的社区关系D、有助于挽回突发事件的不利影响正确答案：ABCD30.依据客户战略价值.实践价值以及效劳本钱的大小可以把客户划分为（）。A、二级客户B、最有价值客户C、正值客户D、负值客户正确答案：ABD31.多家代理的缺点是（）。A、容易造成代理商之间的恶性竟争B、代理商的士气不那么高C、厂家易受代理商的要挟D、容易被代理商欺骗正确答案：AB32.动态比率分析包括（）。A、相关比率分析B、定基动态比率C、环比动态比率D、时间比率分析正确答案：BC33.作为主谈,要想成功地展开洽谈工作,需要掌握的策略与技巧包括（）。A、掌握谈判的节奏B、明确达到目标需要解决多少问题C、抓住分岐的实质是关键D、不断小结谈判成果,并能够提出任务正确答案：ABCD34.间接激励通常的做法有（）的形式。A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理正确答案：ABCD35.以下说法中，正确的是()。A、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏B、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系不大C、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有品质D、诚实守信可以带来经济效益正确答案：CD36