酒店收益管理学习通超星期末考试答案章节答案2024年

酒店收益管理学习通超星期末考试章节答案2024年某商务酒店，有可出租的房间280间，2023年5月共出租房间6770间夜，客房净收入2152860元.假设该饭店目标市场中共有五家竞争对手，同年五月的经营情况如表所示饭店竞争对手5月经营业绩一览表竞争群平均出租率（%）可供出售房间数（间）平均房价（元/间天）客房营业净收入（元）饭店793302952384102饭店763153052263527饭店853103182597583饭店812953122311124饭店8327028019451881、该饭店实际市场分额、应有市场分额、市场渗透指数（MPI）,平均房价指数（ARI）和每间可供出租客房收入指数（RGI）各是多少？2、对该饭店在目标市场竞争中经营业绩情况做出分析。

答案:解1（1）该饭店实际市场分额=（该饭店客房销售量/目标市场客房销售总量）×100%=6677/（38026+6770）×100%=15.11%A饭店客房销售量=79%×330×31=8081间夜B饭店客房销售量=76%×315×31=7421间夜C饭店客房销售量=85%×310×31=8169间夜D饭店客房销售量=81%×295×31=7407间夜E饭店客房销售量=83%×270×31=6947间夜（2）应有市场分额?=（该饭店可供出租的房间数量/目标市场可供出租的房间总量）×100%=280/（1520+280）×100%=15.56%A饭店可供出租的房间数量=330间夜B饭店可供出租的房间数量=315间夜C饭店可供出租的房间数量=310间夜D饭店可供出租的房间数量=295间夜E饭店可供出租的房间数量=270间夜（3）该饭店市场渗透指数（MPI）首先，求该饭店5月份客房出租率=已出租客房数/可供出租的客房数量×100%=6770/（280×31）×100%=78%再求竞争群的客房平均出租率=已出租的客房总数/可供出租的客房总数×100%=（38026+6770）/（1800×31）×100%=44796/55800×100%=80%（3）该饭店市场渗透指数（MPI）=该饭店客房出租率/竞争群平均客房出租率×100%=78%/80%×100%=97.5%（4）该饭店平均房价指数（ARI）=该饭店客房平均房价/竞争群平均房价×100%先求，该饭店客房平均房价=2152860/6770=318元/间夜再求，竞争群平均房价=总客房收入/总出租房数=13654384/44796=305元/间夜该饭店平均房价指数（ARI）=318/305=104.26%（5）每间可供出租客房收入指数（RGI）=该饭店每间可供出租客房收入/竞争群每间可供出租客房收入×100%先求，该饭店每间可供出租客房收入=318×78%=248元/间夜再求，竞争群每间可供出租客房收入=305×80%=244元/间夜该饭店每间可供出租客房收入指数（RGI）=248/244=101.63%案例，解2经营业绩分析该饭店平均房价指数（ARI）104.26%高于竞争群对手4.26%；该饭店实际市场分额15.11%，应有市场分额15.56%，低于市场份额0.45的百分点；该饭店市场渗透指数（MPI）97.5%，低于市场竞争对手平均值2.5%；该饭店每间可供出租客房收入指数（RGI）101.63%，高于竞争群平均水平1.63百分点，说明该饭店平均房价与平均出租率比竞争群对手好。需求提醒的是该酒店在市场竞争中还是有潜力，可以通过精准定价和促销手段来提高出租率，减少客房虚耗，实现收益最大化。/star3/origin/9b807c386ade2da55cf41e9bc8078d1c.png

答案:RevPASH（元/餐位小时）=餐厅经营收入/（餐厅总餐位数×营业时间）案例，理发店的经营瓶颈

在XX县城的步行街附近理发师经营着自己的理发店，凭借她精湛的手艺和做生意的天赋，很受当地人的欢迎。理发店由她自己打理，没有聘请其他的理发师。生意一直很好，尤其是周六周日来理发的人比较多，经常要排队一两个小时才能理发，所以，理发师涨价了。但是，她郁闷地发现，涨价并没有提高自己的收入，收入反而下降了。还有一件事让理发师头疼：每个星期二来理发的人一直很少，现在雪上加霜，原本生意好的周末也变差了。时间久了，很多人就不再愿意来这里理发，客源也开始流失，这让她很着急。理发师很纠结：是不是因为涨价了，让客人不满意了？是不是应该恢复原来的价格，并且再请一个理发师？如果请理发师，其主要作用只是在周末，周内理发的顾客理发师一个人就可以应付。这样一来，似乎又没有必要增加一个人的费用成本，究竟该怎么办？

如何在理发店运用收益管理？

答案:分析：涨价后，开始陆续出现以下问题：（1）涨价后，客人开始流失；（2）周末的客人变少了；（3）周二的客人更少了；（4）收入没有增加，反而在减少。发现：（1）周末来理发的客人多，人也比较杂，有老人，也有学生；有职场白领，也有个体小老板。（2）涨价后，没有减少的客人是个体小老板，说明他们对这个价格并不敏感，时间方面也没什么规律，工作日、周末都可能来。（3）涨价后，明显减少的是老人、学生、小孩，说明他们对新价格不太能接受。（4）有两类客人比较奇怪，他们大多是周末来，一类是职场白领，一类是家庭妇女。他们的特点是：职场白领不喜欢排队，见客人多就不愿意等；家庭妇女不排斥排队，她们喜欢扎堆儿聊天，而且理发过程一般都很长。尝试：（1）周末涨价：分别是周六在现在价格的基础上涨价10％，周日在现价的基础上涨价20％。（2）周二半价：周二客人很少，对周二的销售进行半价促销，期待吸引更多的人来理发。（3）周三：女性8折优惠。（4）其他时间段价格暂时不变。价格调整之后，理发店的生意发生了很大的变化：（1）老人、学生、小孩基本都在周二理发，周末几乎不再来了。（2）家庭妇女在周末来理发的明显减少，开始集中在周二和周三。（3）周末的客人明显减少，不再出现排队等待的情况，白领、个体老板开始增多。（4）理发师欣喜地发现，收入明显增加了，而且自己周末也没有以前辛苦了，再聘请一个人的必要性不是很大了。破解了这样一个经营瓶颈，让理发师脑洞大开，她似乎找到了经营制胜的法宝，尤其是在没有任何追加投入的情况下，很容易就能化解客户等待的难题，还能有效提高经营收入。3个月后，理发师还是聘请了一名理发师帮忙，因为生意越来越好，每天都有很多客人。她对自己的经营策略做了如下总结。（1）对客户进行细分：针对客户对价格的敏感程度细分。（2）细分市场价格定位：在客户细分的基础上，对那些“有消费能力，但时间紧迫”的白领和个体老板涨价；对那些“时间多，但对价格敏感”的老人、小孩、学生、家庭妇女进行价格刺激。（3）市场培育：把在周末消费扎堆、只愿意接受低价、对时间没有要求的客人，通过低价刺激，引流到周二，在提高周二收入的同时，给愿意出高价的优质客人提供更好的理发环境和时间保障，基本完成了低、中、高档客户群的全面覆盖。（4）服务水平：通过差异定价，理发师在周末有了更好的精力为优质客人提供优质服务。爱扎堆的家庭妇女有了边理发边聊天的休闲氛围。客户满意度变得很高，影响力也越来越好。随着理发店的成功经营，理发师变得更加自信。在朋友的支持下，她进军西安，计划尝试其他行业，比如酒店业。本章小结◎（1）生意不好