第二单元 知觉与归因课件

第二讲知觉、学习与个人决策1第二单元知觉与归因本讲主要内容知觉学习个体决策2第二单元知觉与归因我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做出解释，并称它为现实。

——————斯蒂芬·P·

罗宾斯 3第二单元知觉与归因

一、感觉和知觉1、感觉

大脑对作用于感觉器官的客观事物的个别属性的直接反映。2、知觉

（1）知觉的概念

选择、组织和解释感觉刺激，使之成为一个有意义的和连贯的现实映象的过程。

4第二单元知觉与归因5第二单元知觉与归因

（2）知觉过程的模式：

刺激情景感受器感觉解释反应注意意义内部加工个性动机态度学习6第二单元知觉与归因

（1）知觉的选择性（2）知觉的恒常性（3）知觉的理解性（4）知觉的整体性3、知觉过程的特性7第二单元知觉与归因8第二单元知觉与归因4、影响知觉过程的因素影响因素知觉者因素知觉者因素知觉对象因素情景性因素9第二单元知觉与归因（1）外部刺激因素对知觉过程的影响刺激物的强度刺激物的新异性运动刺激对象的组合目标与背景的关系10第二单元知觉与归因知觉的组织原则接近性相似性连续性闭合性11第二单元知觉与归因接近原则

abcdefgh12第二单元知觉与归因相似原则●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●

●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●13第二单元知觉与归因闭合原则14第二单元知觉与归因连续性原则ab15第二单元知觉与归因16第二单元知觉与归因17第二单元知觉与归因考考你的观察力18第二单元知觉与归因

（2）个体自身因素对知觉的影响

经验因素动机因素兴趣因素期望因素态度因素19第二单元知觉与归因双眼竞争实验墨西哥人和美国人对十对画面优先感知的结果墨西哥文化美国文化合计墨西哥（男）6人墨西哥（女）6人美国（男）6人美国（女）6人

4416604515607536012486020第二单元知觉与归因21第二单元知觉与归因（3）境联效应(ContextEffect)

指知觉的上下联系或情景对知觉结果的影响。22第二单元知觉与归因1213AC1423第二单元知觉与归因

二、社会知觉

1、社会知觉

指个人对他人的心理状态、行为动机和意向做出推测与判断的过程。2、社会知觉的分类

（1）对个人的知觉（2）人际知觉（3）自我知觉24第二单元知觉与归因3、印象的形成（1）第一印象

两个素不相识的人第一次见面时所形成的印象，叫做第一印象。第一印象主要是获得对方的表情、姿态、身材、仪表、年龄、服装等方面的印象，它往往是以后交往的根据。25第二单元知觉与归因（2）第一印象的信息来源

第一印象包括亲眼见到方所获得的印象，也包括看到或听到对方的其他方面的材料时所获得的印象。双方初次见面时获得的直接资料是外表与才华。双方见面时获得的间接资料是对方的背景资料介绍。26第二单元知觉与归因前苏联社会心理学家A·鲍达列夫的实验实验者把同一个人的照片分别给两组大学生看，但看照片前对两组大学生的指导语不同。指导语告诉第一组大学生，照片上的人是一个恶习难改的罪犯；告诉第二组大学生，照片上的人是一个著名学者。然后主试出示照片，要求每组学生口头描述照片上的肖像。结果发现，两组大学生对同样的照片做了极为悬殊的描述。第一组大学生的描述是：深陷的双眼隐露出凶狠的神色，一副向外翘出下巴显示了他在干罪恶勾当时“死不回头”的决心。 第二组大学生认为这双“深陷的双眼”流露出深邃的思想，而“向外翘出的下巴”显示了他在探求真知的道路上克服困难的意志力等等。27第二单元知觉与归因（4）第一印象的作用

第一印象所产生的作用叫做首因效应，也就是先入为主的作用，它影响着以后的交往。但是随着时间的推移，交往的增多，第一印象也是可以改变的。28第二单元知觉与归因

首因效应的经典实验研究美国社会心理学家A.S.洛钦斯杜撰了两段文字作为实验材料,描写了一个叫吉姆的学生的生活片断：

第一段文字“吉姆走出家门去买文具，他和它的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。吉姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一面等待着售货员对他的注意，一面和一个熟人聊天。他买好文具向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了前一天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手了。”

29第二单元知觉与归因第二段文字“放学后，吉姆独自离开教室出了校门，他走在回家的马路上，路上阳光非常耀眼，吉姆走在马路最荫凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静地等待着，直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。”30第二单元知觉与归因洛钦斯把这两段相反描述的材料给予不同的组合：（1）描写热情外向的一段先出现，冷淡内向的一段后出现。（2）描写冷淡内向的一段先出现，热情外向的一段后出现。（3）只出示一段描写热情外向的材料。（4）只出示一段描写冷淡内向的材料。洛钦斯把学生分为四组，每组织阅读一组材料，然后要求各组被试回答一个问题：吉姆是怎样的一个人？

实验操作31第二单元知觉与归因

首因效应的实验结果组别

条件友好评价（1）（2）（3）（4）先出示热情、外向材料，然后出示相反材料先出示冷淡、内向材料，然后出示相反材料只出示热情、外向材料只出示冷淡、内向材料

78%18%95%3%32第二单元知觉与归因3、判断他人时常走的捷径选择性知觉

个体在知觉对象时不可能接受所有观察到的信息，而只能接受部分信息，这部分信息是观察者根据自己的兴趣、背景、经验和态度进行主动选择的。其结果是我们看到的是我们想看到的东西。晕轮效应晕轮效应是指对某个人的整体印象直接影响到对此人的具体特征的认识评价的一种心理现象。当对某人的印象不好时，就觉得什么都不顺眼，他就会被消极否定的光环所笼罩，被认为具有所有的怀品质。反之，当认为某人很好时，他就会被一种积极肯定的光环所笼罩，被赋予其他的好品质，尽管他本身并不具备。晕轮效应是一种以点概全的认知偏见。晕轮效应产生的原因：（1）心理定势，（2）中心性质扩张化。33第二单元知觉与归因自我投射效应

指个体认知他人时，把自己的特性归属到他人身上。投射的心理机制是，个体总是认为他人与自己是相同的，尤其是当自己的年龄、民族、国籍、社会经济地位等特征与他人相同时更是如此。投射使人们倾向于按照自己是什么样的来知觉他人，而不是按照被观察的他人的真实情况进行知觉。自我投射效应的表现有：（1）情感投射，（2）愿望的投射34第二单元知觉与归因首因效应与近因效应首因效应个体在信息加工过程中，首次获得的信息对印象形成起很大的作用，这就是首因效应。近因效应个体对最近获得的信息会留下清晰的印象，其作用往往会冲淡过去所获得的有关印象。35第二单元知觉与归因宽大作用在对他人进行评价时具有一种特殊的宽大倾向，往往从积极的方面进行评价。一种观点认为，宽大作用是个体固有的一种认知倾向，因为对他人做出积极肯定的估价是愉快的事。在缺少其他信息资料的情况下，认知者也会做出宽大评价。当个体对他人的印象发生变化时，只要不是属于重大的原则性变化，总是对他人保持着宽大估价。宽大评价只在对人的认知时发生，对物的认知不会发生。

36第二单元知觉与归因对比效应

对一个人的知觉和评价不是孤立进行的,往往受到最近接触到的其他人的影响，这种现象叫做对比效应。刻板印象刻板印象的概念社会上对于某一类事物所产生的一种比较固定的看法。在刻板印象的影响下，人们常根据某人所在团体的知觉为基础对其进行判断。刻板印象的作用 刻板印象减轻了信息加工负担，但在很多情况下刻板印象是一种社会偏见。37第二单元知觉与归因4、社会知觉的归因理论归因的概念 指人们对他人或自己的行为进行分析，指出其性质或推论其原因的过程，即把他人或自己的行为加以解释和推测。38第二单元知觉与归因[美]F•海德的归因理论情景归因和个人倾向归因 海德认为，人的行为是有原因的，其原因或者决定于外界环境，或者决定于主观条件。如果判断个人行为的根本原因来自外界力量，如个体周围的环境、与个体相互作用的其他人对个体行为的强制作用、外部奖赏或惩罚、运气、任务的难易等，称为情景归因。如果判断个体行为的根本原因是个体本身的特点，如人格、品质、动机、情绪、心境、态度、能力、努力及其他一些个体所具备的特点，称为个人倾向归因。39第二单元知觉与归因支配原因稳定性稳定不稳定内在的外在的能力努力工作难度运气[美]B•维纳的归因理论 维纳认为，在对他人行为的原因进行分析时，除了把行为的原因归为情景因素与个人因素外，原因的稳定性是第二个重要的问题。这样，个人的行为可归入内在——外在、稳定——不稳定的四个范畴之中。表3-1个体成功行为决定因素分类40第二单元知觉与归因[美]H•凯利的归因理论

凯利认为，人们的行为的原因十分复杂，仅凭一两次观察难以判断，必须在类似的情境中做多次观察，根据多种线索做出内部或外部归因。三度归因理论的归因维度区别性资料：指个体在不同情景下是否表现出不同行为。一致性资料：指个体的行为表现与其他人是否一致。一惯性资料：指个体行为的发生是一贯的还是偶然的。41第二单元知觉与归因

三度归因理论的模型观察解释归因外部内部外部内部外部内部区别性一惯性一致性个体行为

图3-1归因理论模型高高低高低低42第二单元知觉与归因常见的归因偏差观察者与行为者的归因的不一致性涉及个人利益与否导致归因不一致 忽视普遍性的偏见。情感因素的影响。43第二单元知觉与归因社会知觉理论在组织管理中的应用聘用面试自我实现的预言（皮革马里翁效应、罗森塔尔效应）绩效评估 员工努力员工忠诚44第二单元知觉与归因三、学习（一）学习的概念 由于经验而发生的相对持久的行为改变。45第二单元知觉与归因

（二）学习理论

学习理论认知理论条件联系或联想的经典条件反射操作性条件反射社会学习理论46第二单元知觉与归因

1.联想学习理论或条件联系该理论认为，学习是一种反应同一种刺激的联想，或有机体在所受到的刺激与所做出的反应之间建立联系。这种刺激与反应之间的联系是借助于两种条件反射实现的，即经典条件反射和操作性条件反射。47第二单元知觉与归因

（1）经典条件反射

经典条件反射中的四个变量无条件刺激（US）无条件反射（UR）条件刺激（CS）条件反射（CR）48第二单元知觉与归因49第二单元知觉与归因经典条件反射的过程条件反射形成前US（肉粉）CS（铃声）条件反射建立中CS+US条件反射建立后

US（肉粉）CS（铃声）UR（唾液分泌）（无唾液分泌）UR（唾液分泌）

UR（唾液分泌）

CR（唾液分泌）50第二单元知觉与归因条件反射的泛化当学习者学会对某个刺激做出特定反应后，这种反应不仅可由原来的刺激所引起，而且也可由与之类似的其它刺激引起，这种现象称作条件反射的泛化。51第二单元知觉与归因

条件反射的分化条件反射的分化指对不同的刺激做出不同的反应。52第二单元知觉与归因

（2）操作性条件反射

53第二单元知觉与归因

反应1反应2反应3反应4

反应n（条件刺激）按压杠杆（强化）杠杆得到食物54第二单元知觉与归因

（3）两种条件反射方法的主要区别经典条件反射操作性条件反射包含一种先天的条件反射或业已形成的条件反射条件反射是自动实现的，没有被试的觉察和合作该结果不依赖于学习者的活动包含思想、情感、爱好等的变化无须先前的刺激—反应联系，学习者必须发现适当的反应被试者所作的反应活动，即使是偶然的，也是会被意识到的该结果依赖于学习者的活动包含指向目标活动的变化55第二单元知觉与归因2、认知学习理论认知学习理论把学习看成是领会事物之间的关系，或发现可能解决问题的有意义的模式。而且这种领会和发现又是突发式的，因此，这种现象又叫顿悟。56第二单元知觉与归因57第二单元知觉与归因3、社会学习理论（1）社会学习

通过观察或听取发生在他人身上的事情而学习。（2）榜样对个体的影响的过程：注意过程保持过程动力复制过程强化过程。58第二单元知觉与归因

4、学习特点

学会量yX学习次数典型的学习曲线（天）保持百分比01008060402051015202530艾宾浩斯遗忘曲线59第二单元知觉与归因（三）行为塑造

通过逐步指导个体学习的方式，使员工学会组织所期望的行为。60第二单元知觉与归因

1.行为塑造的方法积极强化（正强化）消极强化（负强化）惩罚忽视61第二单元知觉与归因

2.强化的程序

（1）连续强化 每一次理想行为出现时，都给予强化。（2）间断强化 只对部分理想行为给予强化62第二单元知觉与归因间断强化的类型——比率强化概念：当某以具体行为重复了一定次数后，个体才得到强化。固定比率强化 当个体的行为达到一个固定数目后，便给予奖励。可变比率强化 当奖励根据个体的行为次数随机出现时，这种强化叫做可变比率强化。63第二单元知觉与归因间断强化的类型——间歇强化概念：间歇强化取决于上次强化过后所经过的时间，个体在第一次恰当的行为之后要在经过一段时间才会得到强化。间歇强化有两种形式：固定时距强化 如果每隔一个固定时间给予一次强化，这种方式叫做固定时距强化。可变时距强化 如果奖励根据时间分配，但强化的时间却是不可预测的64第二单元知觉与归因3、强化程序与行为连续强化程序容易导致过早的满足感，强化物一旦消失，原来被强化的行为倾向迅速衰退。这种强化方式适合于新出现的、不稳定的或低频率的反应。间断强化程序不容易过早产生满足感，这种强化方式适合于稳定的或高频的反应。可变程序与固定强化程序相比能导致更高的绩效水平。65第二单元知觉与归因

4、强化程序在组织中的具体应用

使用抽彩法降低缺勤率健康工资与病假工资员工训导开发培训计划建立导师负责制自我管理66第二单元知觉与归因四、个人决策

决策的概念决策指为解决某一问题、达到一定目标，通过认真调查研究和资料分析，对可能出现的种种结果进行论证，评估从中选出一个最有效的方案。并付诸实施和完善的过程。67第二单元知觉与归因决策的程序（1）发现问题、确定目标问题=理想状态—现实状态（2）收集资料、拟定方案（3）分析评估、择优完善（4）方案实施、反馈调整68第二单元知觉与归因

弄清决策需要确定决策标准给标准分配权重开发备选方案评估备选方案选择最佳方案最优化决策模型69第二单元知觉与归因最优化决策模型的假设目标取向最优化模型假定不存在目标冲突，它假定决策者有一个自己最希望达到的意义明确的单一目标。所有选项已知最优化模型假定决策者可以确定所有的有关标准并能列出所有的可行性方案，有足够的能力对标准和备选方案进行评估。偏好明确决策标准和备选方案的价值可以数量化，并能根据个人的偏好来排序。偏好稳定具体的决策标准是恒定的，分配给它们的权重也是稳定的。最终选择效果最佳按照最优化模型，理性决策者将选择评估分数最高的方案，从而获得最大效益。70第二单元知觉与归因其他决策模型满意决策模型 由于人类信息加工水平的限制，决策者不可能吸收并理解最优化决策所需的所有信息，它们不是捕捉问题的所有复杂方面，而是抽取其中的重要特点，并在此基础上构建简化的模型，然后，个体在简化模型的范围内进行理性行为。隐含偏爱模型个体在解决复杂问题时，先不进行“备选方案的评估”，而是找到一个隐含偏爱的备选方案时再评估。决策者在决策过程中并不是理性客观的，在决策过程的早期，他隐含的选择了一个偏爱方案，尔后的过程主要是证明这一方案的正确性。71第二单元知觉与归因其他决策模型直觉模型直觉决策从经验中提取精华的无意识过程。管理者在以下情况下最可能使用直觉决策：§不确定性水平很高时；§几乎没有先例存在时；§难以科学地预测变量时；§事实有限时；§事实不足以指明前进道路时；§分析性资料用途不大时；§当需要从几个可行性方案中选择一个，而每一个方案的评价都不错时；§时间有限，而又有压力需要做出正确决策时。72第二单元知觉与归因两种定量决策技术定量决策技术是用数学方法或数学图表对客观事物做出定量化描述，从而选择最优化方案的一种方法。风险型决策不确定型决策73第二单元知觉与归因风险决策的特点，有明确的决策目标，各个被选方案的实施，存在着决策人所能不能控制的多种自然状态（或结果），但各种结果的概率是可以测算的。具体方法：把决策的不同方案和可能产生的不同结果画成树的分枝，形成树形结构，再求出不同方案的收益值，从中选出收益最大的方案。风险型决策74第二单元知觉与归因案例一某小家电生产厂家要生产豪华型和普通型两种型号的同类产品，已知普通型每台可盈利200元，但推销失败每台要损失400元，预计推销成功率为50%，豪华型每台可盈利320元，但推销失败每台损失600元，预计推销成功的可能性为80%，究竟生产哪一种型号的产品需领导决策。75第二单元知觉与归因决策点方案枝自然状态状态枝损益值12生产普通型生产豪华型成功0.5失败0.5成功0.8失败0.2200元—400元320元—600元普通型小家电期望值：200×0.5+(-400)×0.5=-100豪华型小家电期望值：320×0.8+(-600）×0.2=1