现代商务谈判（第2版）课件 项目六 珠联璧合 旗开得胜

第六单元珠联璧合

旗开得胜

商务谈判开局学习目标知识目标1.明确谈判开局的重要作用；2.理解谈判开局的主要任务和开局方式；3.掌握营造谈判开局气氛的方法；4.掌握谈判开局的策略与技巧。能力目标1.能够在谈判实践中根据开局目标，并能顺利完成开局阶段的主要任务；2.能够运用开局的策略与技巧，正确处理开局中的问题。平稳商务谈判开局1目录巧用商务谈判开局策略与技巧2任务一平稳商务谈判开局☞〖案例导入〗【想一想】中方总经理营造了怎样的开局气氛?【说一说】营造有利于自身的谈判气氛主要考虑哪些因素？一、商务谈判开局的作用（一）开局的含义

人们通常将谈判的开局称为“破冰”，谈判开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用。在开局阶段，谈判双方就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行商谈，并尽量取得一致意见。通过本阶段的商谈为以后具体议题的治谈奠定基础。

商务谈判开局是指一场谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础。开局阶段一个重要的特征是不涉及实质性问题的讨论。开局阶段所进行的内容主要包括双方相互介绍、致意、闲谈、立场陈述、讨论附加议题以及进行必要的底细探测等。在一次商务谈判中有许多开局，因为一次谈判往往持续许多天，在这期间，每一轮嗟商或每天开始谈判时都需要一个开局，讨论当天的议程安排或其他活动的安排，营造当天的谈判气氛，使双方对当天的磋商内容和其他活动做到心中有数，以保证谈判的有序进行。一、商务谈判开局的作用（一）开局的作用开局阶段为整个谈判定下了一个基调。开局的气氛和效果影响谈判的推进和协议的达成。开局阶段会影响双方人员的谈判心理和谈判状态。二、商务谈判开局的目标（一）谈判气氛类型（二）谈判气氛的营造三、商务谈判开局的任务（一）协商谈判议程1. 确定谈判议程的原则2. 确定谈判议程的程序谈判议程的审议（1）有哪些项目遗漏；（2）对己方不能接受的内容，应提出意见；（3）对方的人员是否与己方具有对等的决策权；（4）所安排的时间、地点是否对己方不利；（5）整个程序的安排是否对己方不利。三、商务谈判开局的任务（二）表明谈判意图表明己方的谈判意图（1）己方所坚持的原则、立场。（2）己方认为此次谈判应涉及和要解决的主要问题，如双方交易商品的数量、质量、品名等；（3）己方的利益，尤其是对己方来说至关重要的、不能作让步的利益，比如交易商品的质量、交货时间等；（4）己方为对方利益考虑可以商量和让步的事项；（5）己方为保证双方共同获得利益可以采取的方式等。三、商务谈判开局的任务（二）表明谈判意图2. 了解对方意图了解对方意图包括的主要内容有：（1）了解对方真正关心的利益所在；（2）了解对方的谈判诚意；（3）了解对方所要达到的目标；（4）了解对方对谈判议题的看法。四、商务谈判开局的方式（一）书面式开局方式书面式开局一般只在两种情况下运用：1. 己方在谈判规则的束缚下不可能选择别的方式；2. 己方准备把所提交的最初的书面交易条件作为最后的交易条件。（二）口头式开局方式运用这种方式应该注意：1. 明确双方交谈的内容，抓住要点，忌东拉西扯；2. 每一个问题应谈深、谈透，但不要纠缠于一个问题；3. 表面上要镇定自若；4. 要留有余地；5. 随时注意纠正对方的错误理解和错误概念。三、商务谈判开局的任务（三）互补式开局方式这是一种较为理想的开局方式。在正式谈判时，一方向对方提出书面交易条件，同时在正式见面谈判时以口头方式对交易条件进行解释和补充说明。书面形式可以将复杂的问题阐述清楚，口头形式可以用表情、语音、语调等非语言的方式营造谈判的气氛，缩短彼此间的距离，加深双方的情感交流。大多数的谈判都是用这种方式开局的。任务二巧用商务谈判开局策略与技巧☞〖案例导入〗【想一想】通过案例分析，构思商务谈判开局使用技巧。【说一说】

我方谈判人员在谈判开局阶段采取的是何种策略？一、商务谈判开局的策略（一）谈判开局策略的含义

谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。商务谈判的全过程，无时无刻不体现着策略的运用。当谈判双方刚刚发生正式接触，便展开了策略的较量。由于谈判开局关系到整个谈判的方向和进程。因此，把握应用好谈判开局的策略，对谈判的中局和终局都尤为重要。（二）谈判开局策略的选择与应用1. 协商式开局策略保留式开局策略坦诚式开局策略慎重式开局策略进攻式开局策略二、商务谈判开局的技巧（一）开局目标的设计技巧根据谈判双方企业之间的关系因素，设计开局目标根据谈判人员个人之间的关系因素，设计开局目标3. 根据谈判双方的实力因素，设计开局目标二、商务谈判开局的技巧（二）开局目标的表达技巧以协商、婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标。以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标。3. 以突然、激动，令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标。二、商务谈判开局的技巧（三）开局目标的实现技巧以中性话题实现开局目标。以坦诚态度实现开局目标。3. 以幽默的语言风格实现开局目标。二、商务谈判开局的技巧（四）谈判议程安排技巧（五）掌握谈判开局的主动权技巧1. 创造信息优势2