《房地产销售实务》模块二思考与训练

房地产销售实务模块二房地产销售技能PAGE29思考与训练选择题：1、下面客户类型的选项中,哪个选项和其它三个选项不是一种划分？（）A老虎型B孔雀型C鸽子型D猫头鹰型2、不属于赞美男人的选项是（）。A责任心、事业心B容貌C社会地位、个人影响力D穿着打扮3、SP技巧的作用是（）。A对客户提供短期激励的一种活动，以诱使购买或消费某一特定产品。B准确把握客户的心理，能够做到因人、因时、因地、因事而采取适宜的方法。C介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。D销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。4、现场造势的技巧有（）。A假客户造势B假电话造势C业务工作造势D喊柜台造势5、当客户发生购买意愿时，通常在行为上出现的购买信号有（）。A反复或认真翻阅楼书、认购书等资料B紧张、讲错话或小动作频繁C一言不发，犹豫地抽烟D给朋友或家人打电话帮助看房案例分析：1.基本情况：中午12点，烈日当空，一辆奥迪A6L车停下，2.8排量的小轿车停在售楼处外。一国字脸的中年男子进门，问：“还有房子吗？”他径直往单体模型处走去。销售人员问：“您是第一次过来吗？往这边我帮您介绍一下吧！”销售人员刚开口说两句，男子就说：“不用介绍了，样板房有吧？直接去看就好了。”销售人员说：“您可能对我们的产品还不太熟悉，先帮您详细介绍一下。您是考虑买来派什么用途的呢？”……样板房看过后，苹果6手机、中华香烟一起掏出放在桌面上，这位客户把椅子往外拉很多，一屁股坐下，盘腿：“价格看一下。”销售人员了解到，该客户公司就在天津某CBD地区，借朋友的房子办公，做服装外贸的，目前正好有一笔资金，想买一套办公，这样比较稳定。问题：对该客户的判断及其应对方案。2.基本情况：下午6点，夜色渐暗，一对老年夫妇走进售楼处，看衣装是附近吃好饭过来散步的。衣装随意，白T恤穿了有些年头了，都泛黄了。老先生讲一口很重的天津本地话，是打算买来投资或者给小孩住的。销售员先推荐了朝南的71平方的户型，但客户觉得靠马路不好，说要上去听听吵不吵，销售员说：“这个时间工地进不去。”于是跟老夫妇约好周六上午看房。周六老夫妇骑着脚踏车过来了，车篮子里还放着一袋子蔬菜，老先生话比较多，手指泛黄，一看就是常抽烟的。销售员先跟客户聊了聊周边的情况，老夫妇对附近很熟悉，小孩不大，先买套房子先放着。目前靠拆迁有好几套房子，基本靠收收租金就可以了。在否定71平方的房源后，销售员又推荐了63平方挑高房型。但电梯没开，业务员说：“房型跟样板房一样的，就是层高高一倍，可以做成两层。”老人很感兴趣。尽管没电梯还要走到9楼看一看。问题：对该客户的判断及其应对方案。模拟演练：1.背景：王先生，婚房首套，父母出钱，一同到访，看2房，全装修交房，要求能否价格再优惠点，或再送些东西。人物：置业顾问A，置业顾问B，客户C、D、E要求：利用同事间配合方式进行逼定模拟演练时间：10分钟2.背景：陈小姐，改善型购房，三口之家，一同来访，看3房，看过另一楼盘，觉得价格有优势，并在洽谈时聊起。人物：置业顾问A，置业顾问B，客户C、D、E，专案经理F要求：利用上下级间配合方式进行逼定模拟演练时间：10分钟3.背景：张先生，投资性购房，看2房，毛坯交房，打电话向朋友询问是否核算，想请朋友帮忙看房。人物：置业顾问A，置业顾问B，客户C，专案经理D要求：制造现场紧张的气氛进行逼定