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文档简介

1产品报价策略《汽车营销技术》抗拒处理常见的抗拒竞争产品更便宜比想象中的贵我想讨价还价我认为不需要我负担不起我做不了决定未能使我信服最常见的：价格太贵了！情境一商品报价学习目标知识目标：明确报价的内容，掌握报价的方法能力目标：能根据场景准确报价并解决异议案例场景1辉腾，V65座加长商务版2011款同一家4S店，小徐78万，小刘87万左右，两人买车就在隔天。疑惑：小刘被销售员忽悠了？报价的内容说明商品的价格——（裸车价）说明保险说明付款方法（现金、分期付款）及各种费用（上牌、购置税）一、报价的主要内容2.0以下的200，根据排量来定二、报价的方法与技巧1、产品的报价——报价太高报价太低顾客接受不了，无法成交！依然无法满足顾客，失去调整空间怎么办？？？难二、报价的方法与技巧2、报价的方法顺向报价法对比报价法尾数报价法先报价法逆向报价法“化整为零”报价法“三明治”报价法报价方法特点顺向报价法传统报价，卖方给出最高价，或买方给出最低价逆向报价法反传统报价，卖方给出最低价，买方给出最高价先报价法争取对方先报价，自己掌握主动尾数报价法利用具有某种特殊意义的尾数或人们的心理尾数进行报价，例如399“三明治”报价法认同+原因+赞美和鼓励化整为零报价把价格按产品使用时间或者其他方式进行细分对比报价与竞品相比较，价格应接近底价报价的方法报价前要针对顾客需求，总结车型的好处（核心价值）明确地报出价格强调超越顾客期望的地方（附加价值）“三明治”式报价方法场景训练1、迈腾2.0T汽车4S店售价19.89万，顾客对车辆非常中意，纠结的是价格，如果你是销售顾问，你会怎么报价？提示：“三明治”报价法2、如果顾客一进展厅就询问迈腾的价格，你会如何来应对？提示：延伸题，不同阶段的报价方法不同阶段的报价方法初期：区间法中期：示弱法、条件交换法后期：压力法TMD（time,mone

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