专题五约见、接近顾客技巧（模拟练习）职教高考市场营销专业《推销实务》（解析版）

专题五：约见、接见顾客技巧模拟练习解析填空题1.（）是指在特定的环境与条件下，企业及其推销人员结合销售任务与要求，运用相应的方法、策略和技巧，有意识地接触推销对象并成功地开展促销业务活动的过程。【答案】推销接近【解析】本题考查推销接近的概念。2.推销人员在推销接近前，应对所在（）充分了解。【答案】企业和产品【解析】本题考查寻找潜在顾客的仪容准备工作。3.（）既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下的作用。【答案】约见【解析】本题考查约见的内涵。推销的是个人用品，约见对象就是（）【答案】产品使用者【解析】本题考查约见对象的内容。5.（）指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法，特别适合那些难以约见的潜在目标顾客。【答案】委托约见【解析】本题考查委托约见的概念。选择题1.推销员小张经过一段时间的准备工作，与某公司王经理约定好了推销时间和地点，这属于()A.拟订推销接近方案B.了解目标顾客的情况C.掌握所在企业的有关信息和产品知识D.推销接近前的物品准备【答案】A【解析】本题考查推销接近的准备工作，题中所述属于拟定推销接近方案，主要包括①确定访问对象、见面时间和地点。②确定接近潜在顾客的方法及谈话内容。③预测推销中可能出现的意外情况，做好充分准备。2.小张为了尽快完成推销工作，准备了收据、合同文本等物品，这属于()A.产品的准备 B.其他物品C.办公用品 D.宣传资料【答案】C【解析】本题考查推销接近前的物品准备，为尽快达成交易、履行有关手续的准备，如笔、各种票据、印章、合同文本等属于办公用品。3.推销员小王在推销推销生活用品时，应选择的推销地点是() 。A.居民小区 B.球场C.饭店 D.娱乐场所【答案】A【解析】本题考查约见地点的选择，推销生活用品时应选择在居住地点。4. () 能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。A.当面约见 B.电话约见 C.信函约见 D.委托约见【答案】B【解析】本题考查约见的方式，常见的约见方式有当面约见、电话约见、信函约见、委托约见、广告约见、网络约见。5.以下属于馈赠接近法的是()A.向顾客赠送小礼品 B.先请教，后推销C.进行一段表演 D.赞美消费者【答案】A【解析】本题考查接近顾客的方法，B属于请教接近法C属于表演接近法D属于赞美接近法。三、判断题1.大多数约见的主要内容都是与顾客确定一个约见地点。（）【答案】×【解析】本题约见的内容，约见的内容有约见对象、约见事由、约见时间和约见地点。2.当顾客平时工作比较忙时可以将约定时间选择在假期的白天。（）【答案】×【解析】本题考查约见时间，约见时间主要根据顾客的情况确定，尽量避免顾客忙碌的时间、节假日和休息时间。3.在使用赞美接近法时，应该使用比较直接、热情的赞美语言。（）【答案】×【解析】本题考查赞美接近法，对于年老的顾客应该多用间接、委婉的赞美语言，年轻顾客可以使用比较直接、热情的赞美语言。4.运用请教接近法时应该求教在先，推销在后。（）【答案】√【解析】本题考查请教赞美法注意的问题，应该①赞美在先，求教在后；②求教在先，推销在后；③态度诚恳，语言谦虚。5.在使用馈赠接近法时，选择馈赠的物品应该根据顾客的情况进行选择。（）【答案】√【解析】本题考查使用馈赠接近法时的注意事项，①结合客户喜好，慎重选择馈赠物品；②赠送的小礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担；③赠送的礼品尽量与所推销的产品有某种联系，尽量与企业的整体形象和谐一致。四、简答题1.推销接近的必要性是什么?【答案】①与顾客建立良好的关系。②整理顾客资料。③提高推销工作的计划性和科学性。④提高推销人员的信心。【解析】本题考查推销接近的必要性。2.请简述推销接近方案的主要内容。【答案】①确定访问对象、见面时间和地点。②确定接近潜在顾客的方法及谈话内容。③预测推销中可能出现的意外情况做好充分准备。【解析】本题考查推销接近方案的主要内容。3.简述约见的意义。【答案】①有利于推销员成功地接近顾客；②有利于推销员顺利地开展推销洽谈；③有利于推销员客观地进行推销预测；④有利于推销员合理利用推销时间。【解析】本题考查约见的意义。4.简述信函约见的技巧。【答案】①仔细挑选邮寄名单并确认，确保信息准确有效。②信函形式亲切、措辞委婉恳切。③信函内容要简洁、有重点。④要引起顾客的兴趣及好奇心。⑤要进行电话追踪。【解析】本题考查信函约见的技巧。5.简述他人引荐约见法。【答案】他人引荐法是指推销人员通过与顾客熟悉的第三者的介绍来接近顾客的一种方法。他人引荐法可以缩短双方的心理距离，容易引起顾客的注意和信任，利于促成交易，特别适合难以接近的顾客。他人引荐的方式包括打电话、写信函字条或当面引荐。使用他人引荐法时应注意选择合适的引荐人。一般而言，引荐人的名望越高，与顾客之间的关系越密切，引荐的作用就越大，推销人员也就越容易达到接近的目的。【解析】本题考查他人引荐约见法。案例分析题有一位儿童用品推销人员，他从一本工商名录里查到X市XXX商场的名字，便带着婴儿车走进商场的营业部。在那里，他发现各类童车一应俱全，经营规模很可观，于是向一位女店员打听采购经理的办公地点并核实经理姓名。当他跨进办公室向经理打过招呼后，就不动声色地把带来的轻便婴儿车给经理看，经理一看便问：“什么价钱？”他立即递给经理一份内容详细的价目表，经理端详一番后，果断地说：“先送20辆来，全要蓝色的”。“你不想听听产品的介绍？”他问。“不用了”经理说：“产品和价目表已经告诉我所需要了解的全部情况了。”于是，购销合同很快就签订了。根据以上材料回答下列问题推销员使用了哪一种接近顾客的方法取得了推销的成功？【答案】推销员采用产品接近法成功接近顾客并获得了推销的成功。【解析】本题考查接近顾客的方法，接近顾客的方法有介绍接近法、产品接近法、礼仪接近法、问题接近法、赞美接近法、好奇接近法、震惊接近法、表演接近法、请教接近法、馈赠接近