专题三制定推销计划（模拟练习）职教高考市场营销专业《推销实务》（解析版）

专题三：制定推销计划模拟练习解析填空题1.（）推销人员对企业或主管部门下达的年度应完成的推销任务目标的事先安排。【答案】年度计划【解析】本题考查年度计划的概念。2.推销人员制订的推销计划合理与否，关系到企业整体推销业务的活动进程和（）。【答案】实际成效【解析】本题考查推制定推销计划的意义。3.（）是保证商品推销顺利进行的物质基础。【答案】推销品【解析】本题考查推销品的地位。4.（）是指在一定的时间内所要达到的具体成效。选择的推销对象不论是新顾客还是老顾客，都应准备一个充分的推销理由，以使底客在极短的时间内对所推销的商品产生兴趣，进而产生购买欲望。【答案】推销目标【解析】本题考查推销目标的概念。5.推销过程控制的核心是（）。【答案】实行推销目标管理【解析】本题考查推销过程控制的核心。选择题1.推销员李华为了完成销售任务每个月都会制定相应的推销计划，他制定的推销计划属于（）A.年度计划 B.月度计划C.旬计划 D.日计划【答案】B【解析】本题考查推销推销计划的种类，推销人员编制的常见推销计划有年度计划、月度计划和日计划。2.下列选项中,不属于推销过程控制的方法的是()A.销售利润率分析 B.增长率分析C.市场因素分析 D.顾客态度追踪【答案】C【解析】本题考查推销过程控制的方法，主要有销售因素分析、增长率分析、费用率分析、销售利润率分析、顾客态度追踪。3.以下商品属于无形商品的是() 。A.电视机 B.冰箱C.课本 D.音乐【答案】B【解析】本题考查商品的分类，音乐属于无形商品。4.以下不属于推销对象的分类的是 () A.潜在购买者 B.经常购买者 C.使用者 D.不购买者【答案】B【解析】本题考查推销对象的分类，他包括潜在购买者、经常购买者、使用者和购买决策者。5.利用销售额等于销售数量与销售价格的乘积关系，分析销售额变动的具体原因属于()A.销售因素分析 B.增长率分析C.费用率分析 D.销售利润率分析【答案】A【解析】本题考查销售过程控制的方法，包括销售因素分析、增长率分析、费用率分析、销售利润率分析、顾客态度追踪，题中所述属于销售因素分析中的销售价格、销售因素分析。三、判断题1.推销员在推销过程中推销的有形商品是保证推销活动顺利进行的物质基础。（）【答案】×【解析】本题考查明确推销品，推销员在推销过程中推销的有形商品或无形商品是保证推销活动顺利进行的物质基础。2.回款率指标可在一定程度上避免推销人员为了扩大销售额而不考虑其他因素就达成欠款协议。（）【答案】√【解析】本题考查回款率指标。3.实际费用率高于计划费用率时，表示费用增加，如果费用增加的不是很多，可以忽略不计。（）【答案】×【解析】本题考查费用率分析，实际费用率高于计划费用率时，表示费用增加，因而要进一步考察各个费用项目与销售额的比率，找出导致费用上升的主要因素，提出解决问题的途径。4.推销策略制定出来之后，推销人员针对不同的顾客人群可以采用相同的推销策略。（）【答案】×【解析】本题考查制定推销策略，确立推销目标以后，推销人员要针对推销区域内的不同类型顾客，设计推销洽谈要点，制订相应的推销策略，使推销活动有的放矢，以达成企业的最终推销目标。5.制订推销策略，主要是指推销人员编制的推销行动计划。。（）【答案】×【解析】本题考查制定推销计划，主要是指推销人员编制的推销行动计划。四、简答题1.推销计划的内容包括哪些?【答案】推销活动过程和推销过程控制。【解析】本题考查推销计划的内容。2.请简述推销人员如何选择推销对象。【答案】①研究推销对象的购买特征②掌握推销对象的潜在需求。【解析】本题考查推销过程中推销人员选择推销对象。推销过程控制的方法有哪些?【答案】销售因素分析、增长率分析、费用率分析、销售利润率分析、顾客态度追踪。【解析】本题考查推销过程控制的方法。简述如何实施推销计划。【答案】推销人员制订推销计划是为了有效地推销商品，以完成企业下达的推销目标任务。由于市场瞬息万变，在执行推销计划过程中，要根据市场变化及时调整计划，以适应顾客的需求要及时做好推销过程记录，并要定期把执行效果和计划目标进行对比分析，发现偏差要尽快查明原因，及时采取调整，补救措施，以确保推销计划目标的实现。【解析】本题考查推销人员事业心的表现。推销人员在推销过程中应落实完成的具体指标主要有哪些？【答案】销售量、推销费用率、销售目标达成率、毛利率、折扣率、回款率。【解析】本题考查推销员应完成的具体指标。案例分析题在一次年会上，有一位年轻的推销员请教费德文：“费德文先生，你是怎样成为历史上最伟大的推销员的呢？”“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。我会将年度计划细分到每周和每天。比如，今年定的目标是1200万美元，我会把它分成12等份，每个月100万美元。还是太大了吧？用星期来分，100万美元除以4，这下子你不用做100万美元的业绩了，你只要做25万美元就行了。25万美元还是太大，怎么办？是的，我知道你还会担心有多少人需要25万美元的保单？有多少人会愿意听你的话？今天上午你上哪儿做成这25万美元的保单？我讲得对吗？因此我会把它再细分下去，把它分成3等份，分出来的数，是不会吓着你的，一个星期3张保单。目标要定得够大，才足以令你兴奋，接着把它分成一小块一小块的，这样它才可行。”

材料中推销员的案例告诉我们制定推销计划的重要性，以及推销过程控制对于推销成功的关键作用。

回答下列问题：

(1)推销人员制定推销计划的种类有哪些？【答案】①年度计划，推销人员对企业或主管部门下达的年度应完成的推销任务目标的事先安排；②月度计划，推销人员对年度计划的延伸和具体化，它是根据当月的具体情况，把年度计划任务进一步加以分解落实化为每个推销单位在单位时间(月、旬、周、日)内的计划任务；③日计划，对每天推销工作的计划安排，是制定月计划和年度计划的基础，也是完成月计划和年度计划的保证。【解析】本题考查推销人员制定推销计划的种类。

(2)其中，调查、分析推销区域内的市场状况包括哪些？【答案】①推销人员要调查、分析推销区域的同类产品的销售状况，在同一区域内的竞争对手有几个，他们的市场占有率如何，自己推销的商品和他们的相比，质量和价格上的差异，竞争对手的口碑、规模等基本状况；②调查、分析推销区域内顾客的购买潜力，若能把握推销区域顾客购买潜力，推销人