专题 一解析推销模式（课件）职教高考市场营销专业《推销实务》

专题一

解析推销模式推销实务专题复习讲练测2023年12月山东省招生考试院《市场营销类专业知识考试标准》（2024版）对本部分要求为：（1）了解推销的概念（2）理解商品推销的功能（3）掌握“爱达”模式、“迪伯达”模式和“埃德帕”模式

考纲分析

根据考试标准，本部分需理解掌握：推销的概念、商品推销的功能、推销的模式，考试题型为选择题、简答题、案例分析题，备考时应全题型备考。考点解读思维导图一、推销的概念知识梳理

人们在社会生活中，通过一定的方法和技巧传递信息，使特定的对象接受自己的意愿、观念或某种事物的行为。从这个意义上讲，推销无处不在。教师授课需要推销；医生为病人治病需要推销；毕业生找工作需要推销，等等。

狭义的推销是商品推销，即推销人员直接与顾客接触，运用一定的推销方法和技巧，主动将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，并引起其注意、激发其购买欲望、实现购买行为的活动过程。概念广义狭义一、推销的概念知识梳理

商品推销包含的含义①推销是一个活动过程。一、推销的概念知识梳理

商品推销包含的含义②推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求。③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。④推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢。推销的内容：推销自己、推销观念、推销知识、推销企业、推销商品、推销服务一、推销的概念知识梳理

商品推销包含的特点特定性说服性灵活性互利性双向性一、推销的概念知识梳理

现代推销是一种双赢活动，必须同时满足推销主体与推向对象双方不同的要求。

商品推销包含的特点特定性双向性寻找特定的目标顾客是成功销售的基础推销是信息双向沟通的过程互利性一、推销的概念知识梳理灵活机动的战略战术，是推销活动的一个重要特征。

说服是推销的重要手段，也是推销的核心。

商品推销包含的特点灵活性说服性二、商品推销的功能知识梳理

01020304反馈市场信息提供服务传递商品信息销售商品03三、推销的模式知识梳理

“爱达”模式“迪伯达”模式添加标题“埃德帕”模式

推销模式就是根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心理演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式。三、推销的模式知识梳理

“爱达”模式含义

“爱达”模式是指由推销人员把顾客的注意力吸引或者转移到推销的产品上，使潜在顾客对产品产生兴趣并随之产生购买欲望，促使潜在顾客做出购买行动。

“爱达”(AIDA)由4个英文单词的第一个字母构成，它将推销过程分成四个阶段。注意Attention欲望Desire行动Action兴趣Interest三、推销的模式知识梳理

谈论利益；提出问题；赞美顾客

。

“爱达”模式步骤①吸引潜在顾客的注意语言吸引法修饰好仪容；着装要得体；让谈吐和举止为你说话、吸引顾客。形象吸引法用产品吸引顾客；用声音吸引顾客；用气味吸引顾客。

其他吸引法三、推销的模式知识梳理

“爱达”模式步骤②唤起顾客兴趣投其所好；为顾客着想产品实体展示；激起顾客的感受与兴趣；让顾客亲自参与示范情感类方法示范类方法三、推销的模式知识梳理

“爱达”模式步骤③激发顾客的购买欲望激发顾客购买欲望的步骤：

推销人员首先提出推销建议；

在得到顾客反应之后，找到顾客疑虑所在；

然后有针对性地进行理由论证，多方诱导顾客的购买欲望，直至达成交易。三、推销的模式知识梳理

“爱达”模式步骤③激发顾客的购买欲望（方法和技巧）多方证实法其技巧主要有：利用权威证书证实；利用有关技术资料证实；利用传播媒介的宣传、报道与评论证实；利用用户情况证实。其目的在于从不同角度、不同方位向顾客强化购买产品所获得的利益，消除顾客的种种疑虑，使他们的兴趣更加稳定进而产生购买欲望。三、推销的模式知识梳理

“爱达”模式步骤③激发顾客的购买欲望（方法和技巧）减少风险法

顾客的疑虑一方面来自对可能获得的利益的怀疑，另一方面来自对购买后可能出现的风险的担心。其方法主要有：提供保证、推销试用、实验性订货

三、推销的模式知识梳理

“爱达”模式步骤④促成交易行动

是指推销人员运用一定的成交技法促成顾客购买的活动。

爱达模式的适用性很强，它不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于上门推销。如办公用品和生活用品的上门推销，也适用于店堂推销，如柜台推销、展销会推销。三、推销的模式知识梳理

“迪伯达”模式含义

“迪伯达”是英文字母DIPADA的译音，它分别由六个英文单词的字头组成。其含义是推销人员要先谈顾客的问题，后谈推销品，即推销人员在推销过程中必须先准确地发现顾客的需要与愿望，然后再把它们与自己的推销品联系起来。发现

结合证实接受欲望

行动（决定）三、推销的模式知识梳理

“迪伯达”模式步骤(1)准确地发现顾客的需要与愿望。(2)把推销品与顾客需要结合起来。 (3)证实所推销的产品符合顾客的需要。(4)促进顾客接受所推销的产品。(5)激起顾客的购买欲望。(6)促成顾客采取购买行动。“迪伯达”模式适用于生产资料的推销；适用于对老顾客及熟悉顾客推销；适用于顾客属于有组织购买，即单位购买的推销。三、推销的模式知识梳理

“埃德帕”模式含义

“埃德帕”模式是“迪伯达”模式的简化形式，它适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。“埃德帕”是五个英文字母IDEPA的译音。其步骤为：结合

示范淘汰证实

接受（决定）三、推销的模式知识梳理

“埃德帕”模式步骤(1)把推销品与顾客的愿望结合起来。 (2)向顾客示范合格的产品。(3)淘汰不宜推销的产品。(4)证实顾客的选择正确。(5)促使顾客接受所推销的产品，做出购买决定。“埃德帕”模式适用于有明确的购买愿望和购买目标的顾客,以及主动上门的顾客和熟悉的中间商。采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标。1.以下属于广义的推销的是（

）A.教师上课讲授知识B.网店客服推销商品C.销售员推销商品D.营业员推销某套餐常考题型答案：A解析：本题考查推销的广义概念，通过一定的方法和技巧传递信息，使特定的对象接受自己的意愿、观念或某种事物的行为。从这个意义上讲，推销无处不在。2.商品推销包含哪几层含义？常考题型答案：①推销是一个活动过程。②推销中推销人员要主动运用一定的方法和技巧向顾客推销。③推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求。④推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢解析：本题考查商品推销的含义。1.（

）是推销的基本功能。限时练习答案：推销商品解析：本题考查商品推销的功能，其功能有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息。2.某位推销人员在上门推销时衣着不整，邋里邋遢，最终没有取得成功，这违反了（

）A.形象吸引法B.语言吸引法C.产品吸引顾客D.气味吸引顾客限时练习答案：A解析：本题考查爱达模式吸引顾客的注意，吸引顾客注意的方法有形象吸引法、语言吸引法、其他吸引法等，题中衣着不整属于违反了形象吸引法。3.顾客购买商品的疑虑只有购买后可能出现的风险的担心。（

）

（判断）限时练习答案：×解析：本题考查爱达模式减少风险法，顾客的疑虑一方面来自对可能获得的利益的怀疑，另一方面来自对购买后可能出现的风险的担心。。

4.简述“埃德帕”模式的步骤？限时练习答案：(1)把推销品与顾客的愿望结合起来。 (2)向顾客示范合格的产品。(3)淘汰不宜推销的产品。(4)证实顾客的选择正确。(5)促使顾客接受所推销的产品，做出购买决