营销实战销售实战培训

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〖营销实战〗销售实战培训销售谈判技巧第一章.正确认识商务谈判

一.商务谈判的基本概念

1.关于谈判的描述

谈判的学术性定义及内含

2.谈判的基本问题

3.谈判过程中的重要概念

(1)重要概念之一

谈判是一种信息处理过程

案例：万隆会议中的周恩来

(2)重要概念之二

不断变化的谈判过程

博弈论："纳什均衡"

案例：朝鲜问题的七方会谈

(3)重要概念之三

人际间相互作用的谈判过程

案例：国共重庆谈判

(4)重要概念之四

委托人和谈判者的作用

案例：中美恢复关系

(5)重要概念之五

冲突

案例：俄罗斯、乌克兰"斗气"

二.谈判成功的关键因素

情报/时间/力量/沟通/性格/情商

案例：日本人的情报战

A型性格对谈判的危害

现场测验：你是A型性格吗？

情商对谈判的好处

现场测验：你的情商如何？

三.最佳谈判方法的要点

引导案例：周恩来解决西安事变/万隆会议

1.周密计划

2.合适的战略与战术

3.有效的沟通技巧

4.个人信誉建立的重要性

案例：某合资厂在外商谈判中为什么失败？

案例：晋商的诚信

案例：投资银行为什么给他投资第二章.谈判成功的战略基础

一.战略之一：不让步

(1)使用不让步战略的时机

(2)不让步战略的收回

(3)针对不让步战略的对策

二.战略之二：不再让步

针对不再让步战略的对策

三.战略之三：仅为打破僵局而让步

相适应的目标

案例：某营销员的做法

四.战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）

HRESSC中的让步部分

五.战略之五：让步在先

何时该用和不该用让步在先战略

六.战略之六：解决问题

解决问题的四个步骤

七.战略之七：达到协议以外的其他目标

八.战略之八：终止谈判第三章.谈判成功的战术技巧

一.要求先决条件

案例：某营销员的做法（续）

二.率先报价与避免率先报价

三.要求对报价或立场作出反应

案例：某营销员的做法（续）

四.互惠

制定赢－赢提议

五.利用双方对让步看法上的差异

六.尝试性提议

案例：某营销员的做法（续）

七.议价

八.辩论

九谈判如何以小搏大

增加"议题"

结盟

拉高情势

案例：周恩来解决西安事变第四章.有效谈判的步骤和实战效能

一有效谈判的步骤

1.确定初始立场

2.确定谈判的底线

缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处

3.选择战略战术

4.考虑让步和条件交换

5.决定谈判议程

6.控制谈判时间

二.要进行有实战效能的谈判

1.效能从目标、效率、关系三方面体现：

目标：自身的需要是否因谈判而获得满足？

效率：谈判是否富于效率？

关系：谈判之后与对方之间的关系是否良好？

现场测验：谈判综合能力测验表

2.增进谈判效能的沟通技巧

1）双向性

游戏：闭眼撕纸

2）明确性

案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事

3）谈行为不谈个性

案例：某女营销员失单

4）积极聆听

现场测试：倾听能力的自我测试

聆听的技巧

5）善于提问

封闭式提问和开放式提问

练习：把封闭式问题转成开放式问题

游戏：黑板猜字

6）善用非语言沟通

非语言沟通的方式

案例：某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响

3.做一个高情商的弹性沟通者

用"合一架构"方式沟通

将"但是"换成"也"

沟通六道

应当克服的痼癖与习惯

案例：一位著名散文家的精彩描述

案例：富兰克林的著名自述

案例：《财经时报》记者对张锡民的采访

三.专业采购人员的谈判素质探秘

1.专业采购人员的谈判原则

二十八条谈判原则详解

2.对付采购人员的技巧分析第五章.有效谈判的实战案例分享

实战案例1:温馨的陷阱-日商轻松获利

实战案例2:卡耐基力克对手，千古绝唱

实战案例3:日航何缘贱买麦道机

实战案例4:知己知彼的史蒂夫

实战案例5:一次成功的公司内部谈判

结束语：桑塔纳与奔驰大客户的开发与维护

张锡民教授第一章针对大客户的销售流程

一．现代大客户采购流程分析

1.“谢绝推销”的启示

市场经济，客户自我意识强了，买方市场

2.客户关心的是什么

能否提高生产力

能否提高办公效率

技术是否先进

花费是否物超所值

产品是否可靠（产品，个人及公司）

例子：ERP项目在中国为什么不广泛

小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？

2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？

3）你认为都有哪些解决方法或途径？

3.研究客户购买流程

无意识阶段

选择阶段

购买阶段

受用阶段

二．客户满意式销售流程

案例分析：美国戴尔计算机公司的成功

1.建立客户满意式销售流程的思路

以客户的流程考虑问题

合作关系，双赢结果，同舟共济

客户为专业的客户，专业人士之间的对话

2.客户满意式销售流程分析

了解或挖掘需求阶段

推荐产品阶段

完成购买阶段

售后服务阶段第二章针对大客户的销售模式

一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？

1.成功销售人员的特点

诚信

专业（形象及知识）

善于聆听

了解客户

2.成功销售人员的突出技能：四个善于

善于提问

善于聆听

善于回答

善于解决问题

案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？

小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？

3.性情论批判

结论：销售能力重在培养

二.影响大客户销售业绩的六大因素分析

1.产品

2.质量

3.价格

4职业态度

仪表与装束

礼貌与规矩

克服不良习惯

成功的渴望

强烈自信

锲而不舍的精神

案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元

现场提问：这个销售员的教训说明了什么？

5.相关知识

1）.自信来源于知识

2）.产品知识

应当掌握哪些技术和生产知识

案例分析：小李为什么会输得这样惨？

小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想

3）.市场学知识-购物心理

有买才有卖

现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求

启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求

4）.营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧

通用沟通技巧

SPIN提问式的沟通

三.建立高绩效的大客户销售模型

1.硬态三角形分析

产品，质量，价格

2.软态三角形分析

职业态度，相关知识，沟通技巧

3.高绩效销售公式第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一.传统销售线索和现代销售线索

1.传统销售线索：

了解需求—推荐产品—购买

2.现代销售线索：

客户还没想买—引导需求，SPIN提问

二.什么是SPIN提问方式

1.Situationquestion询问客户现状的问题

2.Problemquestion了解客户困难的问题

3.Implicationquestion引申出更多问题的问题

4.Need-payoffquestion明确产品价值的问题

三.封闭式提问和开放式提问

1.封闭式提问：是，否，用于转移话题

2.开放式提问：启发客户

四.如何起用SPIN提问

1.拜访前认真准备

2.平时多练习，多实践

3.大数量练习，先讲数量，再重质量

4.先在家里和朋友间运用

案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车

五.SPIN提问方式的注意点

1.现状问题提问注意点：

是基础工作，要打实

问得太多，查户口，客户抵触，反感

2.困难问题提问注意点：

建立在现状基础上

为了开发隐藏需求

3.暗示或引申问题提问注意点：

最难的问题

提前认真准备

使客户开发出明显需求来

案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习，。。。

4.价值问题提问注意点：

解决方案带来的好处

客户只能被自己说服

内部营销作用

小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问第四章如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访

一.初次拜访的程序

1.问候

2.自我介绍，交换名片

3.进一步发展和客户的关系

4.销售对话—运用SPIN提问方式

二.初次拜访应注意的事项：

1.营造良好氛围

2.显示积极态度

3抓住客户兴趣

4对话性质的拜访，交流充分

5主动控制谈话方向

6保持相同的谈话方式

7注意礼貌及专业形象

三.再次拜访的程序：

1.问候客户

2.回顾上次拜访的结果

3.说明此次拜访的目的

4.明确拜访占用的时间

四.如何应付消极反应者

1.消极反应者分类：

专业采购人员

大生意决策者

高级经理

2.销售人员的表现：

不知道该如何下手

变得非常紧张

3.对待消极反应者的注意事项：

不要说得过快

不一定是异议产生者，不要紧张

不过度反应：急躁等

不过度重复

4.可行的对待法则：

明天再来

自己少说，多用视觉功能—看资料等等。

找对人

不要太着急

直言不讳，多提问，少说话

小组讨论：1）你在销售工作中碰到过哪些消极反应者？

2）你认为该如何应对？

五.要善于聆听客户说话

1.多听少说的好处

获知客户信息，及时调整政策

表示对客户的尊敬

消除客户的紧张和警觉

增加客户的热情和信心

增长自己的学识

2.多说少听的危害：

客户逐渐失去兴趣

客户将所要说的话藏在心里

客户更加思考你的不足

客户感到压力增大

案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”

3.如何善于聆听

应当用眼睛听

时不时对客户的讲话发表评论

谈话内容仍在自己掌控之下

六.了解或挖掘需求的具体方法

1.客户需求的层次

表面需求—合同条款

实际需求—采购指标

本质需求---解决方案

提问技巧：反复练习，多问少说

2.目标客户的综合拜访

1）.决策者：高职位人需求甚么？

2）.支持人员：助理，秘书等小人物。

3）.技术人员：技术责任

4）.使用者：考虑什么？

5）.计划财务人员

案例分析：小林推销给排水设备的故事

3.销售员和客户的四种信任关系

1）局外人

2）朋友

3）供应商

4）合作伙伴

4.挖掘决策人员个人的特殊需求

案例分析：某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动)

小组讨论：1）你和客户的关系经常是哪种类型？

2）请分享你成功或失败的典型事件第五章如何具体推荐产品

一.使客户购买特性和产品特性相一致

1.说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致

案例：小马卖电脑，说服客户

2.调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序

案例：小刘卖水泵，更换材质

二.处理好内部销售问题

简洁明了的项目建议书的重要性

三.FABE方法的运用

1.介绍产品的方法--FABE方法

F（Feature）特征：说出产品的特征

A（Advantage）优点：抓住产品的优点

B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合

E（Evidence）证据：举出证据来证明

例子：介绍木质地板

例子：介绍真皮沙发

2.FABE方法的实质

利益驱动—利益座标曲线图

例子：猫和鱼的故事

例子：进口电池与国产电池

小组讨论：

1）你公司产品如何进行FABE方法介绍？

2）选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍，然后分享给大家。

四.推荐商品时的注意事项

1.不应把推销变成争论或战斗

案例：某寿险销售员的10年败局

2.保持洽谈的友好气氛

业界经验：买主喜欢和蔼可亲的销售员

案例：小刘为什么和客户张科长成为了挚交

3.讲求诚信，说到做到

案例：一个令买主20年不忘的销售员

4.控制洽谈方向

利用SPIN提问方式

5.选择合适时机

不适当的时机：

客户忙碌时

客户情绪不佳时

客户财政能力紧张时

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境

案例：一位男装采购员的两个典型事例

五.通过助销装备来推荐产品

1.产品样品

案例：克拉理公司的军用打印机

2.照片

3.幻灯片演示

4.模型

5.影片或录像

6.书面材料

7.无形商品的形象化（保险，服务等）

1）播放受益小影片

2）图表的价值

六.巧用戏剧效果推荐产品

1.制造戏剧效果的妙用

1）可以把客户置于感情色彩当中

例子：如何推销轮胎更有趣更形象

2）人们喜欢听生动的故事

3）使客户牢记住自己的产品

2.制造戏剧效果的方法

1）使用当面试验的方法

案例：安利公司销售员演示洗涤剂对比试验

使用当面试验法的注意事项

案例：矛与盾的故事

2）使用编故事法

3）使用修辞艺术

明喻

案例：一个电器销售员的技巧

暗喻

若干实例

类推

案例：某飞机驾校推销员的技巧

小组练习

1.你如何看待巧用戏剧效果推荐产品？2.对贵公司产品做一个戏剧效果推荐的方案。

七.使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词

2.使用买主易懂的语言

案例：某地产经纪人为什么失败？

案例：某保险销售员为什么成功？

现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？

3.与买主语言同步调

语音大小，语速，语调等

4.少用产品代号

案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事

5.用带有感情色彩的语言激发客户

1）根据客户特点预先选择词语

2）要特别研究动词和形容词的使用第六章排除妨碍的有效法则

一.对待障碍的态度

1.障碍是销售过程的正常现象

2.障碍使销售员的工作具有更大意义

3.障碍是探查客户内心反应的指路标

二.障碍的种类

1.明确障碍和隐蔽障碍

2.正当障碍和不正当障碍

1）两种借口式正当障碍

2）常见不正当障碍

案例：一位经理的异议

3.按销售活动的不同方面划分

对产品不满，对价格不满，对业务员不满，对公司不满等

三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

1.提问题

直接提问示例

间接提问示例

2.不断追问您还有什么意见

不断追问示例

3.以诚换诚法

著名保险销售员的发明

4.人身保护权法

著名女设备销售员的发明

5.进行“四无”书面调查

著名工业品销售员的发明

6.靠知觉和洞察力

案例：高女士的“引蛇出洞”

小组讨论：

1)你对本节介绍的国外销售员勇于发明销售技巧有何感触？

2)你工作中最得心应手的查明客户隐蔽心理障碍的方法是什么？举出实例来和大家分享。

四.排除障碍的总策略

1.避免争论

1）与客户争论只能使你生意失败

2）一位著名散文家的精彩描述

3）富兰克林的著名自述

小组讨论：

1)谈谈你对散文家描述及富兰克林自述的理解，它们是否对工作和生活具有指导意义？

2)你也经常犯此错误吗？从今以后能改掉吗？2.避开枝节问题

案例：一位女推销员的失误

3.既要不伤感情，又要排除障碍

1）不责怪不申斥

2）让步

3）尊重对方

4）转移目标

5）先唱赞歌

4.何时必须立即排除障碍

一般情况下都应立即排除

5.何时不必立即排除障碍

1）过早提出价格问题

示例：空调女销售员的办法

2）提前提出的问题

示例：男装推销员的办法

3）琐碎无聊的问题

示例：某知名推销员的办法

6.先发制人排除障碍

1）排除价格障碍

示例：某知名推销员的办法

2）排除“考虑考虑”障碍

示例：某知名推销员的办法

3）排除“我没钱”“我要商量”障碍

示例：某保险推销员的办法

7.排除障碍前应做到的事情

1）开口讲话前要认真聆听对方的问题

2）要对客户的意见表现出兴趣

3）不要过快地作出回答

4）回答前先用问句重复一下对方的异议

使客户放心你的理解力

提供时间供你思考

重新夺回洽谈的控制权

8.莫对可能买主的心理障碍大做文章

1）认真回答客户的每一个异议

2）对每一问题征求对方是否满意的意见

3）不要纠缠时间过长

有经验母亲的谚语

形象比喻：稀泥上的殿脚砖

提问：对于“孩子”和“稀泥上的殿脚砖”你是如何理解的？第七章如何做好大客户的优质服务

一.优质服务的重要性

1.关注客户的感受

2.IBM公司的调查结论：客户离开公司的原因

3.美国国际论坛公司的调查结果：客户离开公司的原因

4.处理客户不满的重要性

研究结果：这些数字说明了什么？

提问：通过以上用活生生的数字的介绍使你对客户服务有了哪些新感触？

二.四种服务类型分析

1.什么是优质服务的标志？

有标准流程

投入感情

2.四种典型服务类型

1.工厂式，2.冷漠式,3.老乡式,4.满意式

例子：IBM公司坐飞机送修理部件

小组讨论：1）贵公司客户服务属于哪种类型？为什么？2）提出贵公司客服工作改进的要点。

三.如何处理客户的抱怨和投诉

1.客户投诉的内容

2.处理客户不满的原则和技巧

正确的态度

及时处理

应用处理情感问题的方法—三部曲

3.处理客户不满的常见错误行为

提问：贵公司存在以上或其他哪些错误行为？

4.处理客户不满和投诉的程序

(1)营造气氛

(2)诊断问题

(3)寻求方案

(4)达成共识

(5)贯彻落实

5.案例：某知名公司客户投诉管理制度及管理表格分析第八章大客户销售人员的自我管理和修炼

一.时间分配管理

1.建立现有顾客访问的规范

2.建立潜在顾客的访问规范

3.制订顾客访问计划

4.销售员时间活用分析

(1)．推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定

(2)．时间活用的实际状况到底如何

(3)．从时间使用方法的改善着眼

提问：你们销售员的时间运用合理吗？如何改进？

二.成功销售人士的六项自我修炼

1．建立在原则基础上的自我审视的修炼

潜能开发的四个方面：

潜能开发的第一方面—“诱”

1）不断追求是人的本性

2）自我设计，自我实现

3）潜能开发应用之路分析

潜能开发的第二方面—“逼”

案例1：时世造英雄—友人相见，万分感慨

案例2：日本女士飞身勇救4岁的儿子

案例3：曹植被逼而做七步诗

潜能开发的第三方面—“练”

1）潜能开发的练习，题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等

2）潜意识理论与暗示技术

3）情商理论与放松入静技术

4）成功原则与光明技术

5）自我形象理论与观想技术

6）其他行动成功学实祚修炼技术

潜能开发的第四方面—“学”

1).失败原因千千万，归根到底只一个

2).知识力量，至高无上

3).知识如何决定命运

4).学习如何学习，立于不败之地

2．自我领导的修炼

3．自我管理的修炼

4．双赢思维人际领导的修炼

5．有效沟通的修炼

6．创造性合作的修炼

结束语：伟大的职业，充实的人生高绩效销售团队的建设与管理

张锡民教授引言：调查结论-营销人员的前途似锦吗？

营销人员的两种前途分析

启示：激流勇进，不断学习和实践

引子案例：销售部面对小高的不满王经理怎么办？第一章.销售经理如何组织销售团队

一.企业营销高度业绩模型公式

二.现代战略性高绩效团队管理模式

三.销售团队建立的组织模式

销售组织机构的设计

1.地域性销售组织模式

实例：曙光信息技术公司在中国的销售体系

2.产品型销售组织模式

实例：仙灵葆雅在中国的销售体系

3.顾客型销售组织模式

实例：东方钢管在中国的行业销售体系

4.职能型销售组织模式

实例：某大型书商在中国的销售体系

四.销售管理系统

五.销售团队中的角色定位

六.销售团队中的角色胜任要求

七.营销团队的规模

1.确定营销团队规模的原则

2.确定营销团队规模的步骤

八.销售团队的定岗、定编与招聘

1.销售团队的定岗、定编

2.销售代表的招聘

（1）选择销售人员的重要性

（2）销售人员的招聘程序

（3）评价应聘者的程序

九.销售团队的培训

1.组织有效的销售培训

案例：小李为什么输得很惨？---粘合剂厂

2.如何作到学以致用

案例：老金为什么专能攻破问题客户？小王却不行？

案例：一位房地产营销员损失佣金1500美元

案例：某通讯设备营销经理一次签单1000万元，一个真人真事，见文章“从哪里跌倒从哪里爬起”第二章.销售业务的策略、计划与实施

一.市场分析

二.市场决策与销售决策

1.市场策略

2.销售计划的制定

三.销售实施与销售评估

1.销售预估

2.销售预算

3.销售渠道

4.销售方式

5.销售评估第三章.销售团队的团队精神建设

引子：齐放竹竿游戏

1.成功领导/管理能力的要素

2.如何做一名合格的管理者图示

案例理解：大雁群飞的故事-团队建设的重要性

一.团队的合作与信任

引子：天堂与地狱的区别

1、团队合作的意义

2、有效合作的前提

3、信任的内涵

4、彼此信任对团队建设的意义

案例：不信任是最大的成本

5、团队建设常见的四类问题

案例：石匠砌墙与教堂

6、团队冲突的解决

二.打造销售团队的团队精神

1.团队解决问题的方法

头脑风暴案例：如何提高销售业绩？

游戏：体验脑力激荡的原则

2.成功团队的特点

案例：三个和尚振兴寺庙的故事

3.不成功团队的特点

4.高效团队的九个特点

5.有团队精神的销售团队应具备哪些特征？

6.在团队精神方面，销售经理人应具备哪些标准？

7.团队精神案例研讨

案例1：某保险公司提升和壮大公司营业规模

案例2：某知名集团公司的领导与文化

案例3：某寿险公司销售员丢单第四章.销售团队的时间效率管理

一．时间管理理论介绍及导引分析

（一）.时间管理的原因

（二）.时间管理的核心

（三）.时间管理原则

工作价值矩阵

二．企业销售团队有效时间管理的方法

（一）销售人员的时效观

（二）销售人员个人的时间管理

1.有效时间管理的四个步骤

2.时间管理的具体实用方法和技巧

（三）有效销售会议管理

开会的成本

成功销售会议的要诀会议八戒

（四）时间分配管理

1.建立现有顾客访问的规范

2.建立潜在顾客的访问规范

3.制订顾客访问计划

4.销售员时间活用分析

(1)．推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定

(2)．时间活用的实际状况到底如何

(3)．从时间使用方法的改善着眼

三．时间管理的案例研讨

案例：销售部王经理的时间管理第五章.销售团队及人员的目标-绩效-薪酬管理

一.销售团队及人员的目标-绩效管理

1.年度计划下的目标分解管理

（1）目标体系的制定

（2）各层目标的制定

企业目标

部门目标

岗位/个人目标

（3）部门内目标分解方法

第一步：主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划

第二步：上级/下属草拟下属的工作目标

第三步：主管与下属一起讨论工作目标

第四步：明确目标考核标准

第五步：确定工作目标协议

例子：降低费用6%的目标体系图

2.销售业绩考核的作用

3.对销售员业绩评价的范围

1）、衡度销售结果

2）、衡度客户资源的占有和发展

3）、衡度销售员保持企业未来经营的能力

4）、衡度销售伦理

4.销售员绩效评价体系设计的原则

5.销售人员关键业绩指标体系表

案例分析：开篇引子案例的解答

二.基于绩效的销售人员的薪酬制度

1.一般组成

2.可变化的具体方案

1.纯佣金制

2.纯薪金制

3.基本制

4.瓜分制

5.浮动定额制

6.同期比制

7.落后处罚制度

8排序报酬法

9.谈判制第六章.培育销售人员先进的销售模式

一.“谢绝推销”的启示

市场经济，客户自我意识强了，买方市场

营销人员的成绩是天份吗？

二.调查结论：成功营销人员的特点

诚信

专业（形象及知识）

了解客户

三.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于

善于提问

善于聆听

善于回答

善于解决问题

案例分析：为什么老金总能成功？

（1）.多听少说的好处

获知客户信息，及时调整政策

表示对客户的尊敬

消除客户的紧张和警觉

增加客户的热情和信心

增长自己的学识

（2）.多说少听的危害：

客户逐渐失去兴趣

客户将所要说的话藏在心里

客户更加思考你的不足

客户感到压力增大

案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”

四.性情论批判

结论：营销能力重在培养

五.掌握高绩效的销售模型

1.影响销售业绩的六大因素

2.硬态三角形分析

产品，质量，价格

3.软态三角形分析

1）职业态度

仪表与装束

礼貌与规矩

克服不良习惯

成功的渴望

强烈自信

锲而不舍的精神

案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元

2）相关知识

（1）.自信来源于知识

（2）.产品知识

应当掌握哪些技术和生产知识

案例分析：小李为什么会输得这样惨？

（3）.市场学知识-购物心理

有买才有卖

分析购物动机的传统市场学观点

现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求

启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求

3）沟通技巧

4.高绩效销售公式

六.掌握推荐产品的有效方法

1.介绍产品的方法--FABE方法

2.FABE方法的实质

现场练习第七章.销售人员有效激励的方法

引言：破解中国企业10大管理难题？

结论：企业经理人应当努力提高有效激励的知识和技能

一.激励销售人员的原因

3条重要原因

二.有效激励的理论模型

(一).马斯洛需要层次论模型

1.理论明义讲解

2.机理分析与管理启示

(二)．激励--保健双因素理论

1.理论明义讲解

2.机理分析与管理启示

案例：珠三角某企业

(三)公平理论

1.理论明义讲解

2.不公平员工的表现

3.管理启示

(四)弗鲁姆的期望理论

1.理论明义讲解

举例说明：某员工买手机

2.机理分析与管理启示

案例：员工得奖金分析

(五)斯金纳的强化理论

举例说明：销售员不许行贿销售

案例：某北方一水泵厂倒闭

(六)激励的实用人性内因模型

举例说明：某员工经济负担重，想多赚钱，如何激励？

小组讨论：

三.销售人员激励的特点

案例讨论：激励与激怒仅是一线之隔

四.销售人员士气低落的原因

12条重要原因

五.销售人员激励的策略原则

1.一般原则

2.高级原则第八章培育销售人员杰出的商务沟通能力

一.营销沟通的实质

是复杂而隐蔽的交谊舞

沟通是双赢的过程

案例：杨子荣和座山雕的机智对话

二.有效沟通的六特性

1.双向性

沟通游戏：闭眼撕纸（第一回合）

2.明确性

案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事

3.谈行为不谈个性

案例：某女营销员失单

4.积极聆听

1)倾听能力的自我测试

2）聆听的技巧

5.善于提问

封闭式提问和开放式提问

1）封闭式提问：是，否，用于转移话题

2）开放式提问：启发客户

练习：把封闭式问题转成开放式问题

提问游戏：黑板猜字

6.善用非语言沟通

非语言沟通的方式

案例：肢体语言对销售行为的影响

沟通游戏：语气与语调的练习

三.对有效沟通的深入认识

沟通无极限

沟通游戏：闭眼撕纸（第二回合）

小组讨论：

四.使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词

2.使用买主易懂的语言

案例：某地产经纪人为什么失败？

案例：某保险销售员为什么成功？

现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？

3.与买主语言同步调

语音大小，语速，语调等

4.少用产品代号

案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事

5.用带有感情色彩的语言激发客户

1）根据客户特点预先选择词语

2）要特别研究动词和形容词的使用

五.启发客户购买的要诀

1.打通买主的思想障碍

1）客户的头脑不可能是一张白纸

2）无成见时如何启发？

案例：汽车交易行中的推销员

3）有成见时如何启发？

2.确立建议的可信性

销售员尽量成为内行

案例：某年轻人做男装销售员

3.使用热切的语调

4.换新词重提旧建议

5.利用人的期盼心理

接受谎言的心理学基础

案例：某已婚妇女购买化妆品

提问：你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗？

6.促使买主自发作决定

案例：一名老练的售货员卖风衣

7.用行动启发

案例：茅台酒如何闻名于世的？

8.直接启发和间接启发

案例：某知名销售员卖汽车

提问：对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发？

9.正面启发和反面启发

多用正面启发，少用反面启发

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