营销管理 专业推销技巧开发研习内容

营销管 专业推销技巧开发研习内I 1 研习专业推销技巧的目的在于磨练推销技巧，以促成高生产性的推销绩效2、 学习访问推销进行商谈的程序，以及各个程序的应用技巧；并安排实务演习以体会技巧。3、 学习访问推销以前的计划及准备，以及访问后的分析等方法；并安排角色扮演活动以提高课后的实务应用性。 1、 在访问顾客以前自行计划推销访问，并依照计划内容去做成访问推销。接着在访问后再逐项检讨商谈程序的得失，并反馈于以后的访问工作。2、 在推销访问的每一阶段中，都能够刻意运用并发挥已学得的各种技巧去提高销售绩效。 学习推销商谈的关键性技巧，以便在推销工作中能够随时提醒自己并刻意改善推销技巧，从而缩短初学热化的时间以尽早进入情况。学习推销商谈的关键性技巧，整理推销工作的行为体系，并以充份的信心滋长补短推销技巧而提高推销的生产性。推销访问程序 推销访问的程序1、 依销售行动计划去订定每一个顾客的销售目标再依各个顾客的长程目标订定每次的访问目标。访前计划依每次访问的短程目标计划讨论内容，并做成各种准备。访前计划分成开场，探询需求，FAB，处理反对意见，缔结等五个阶段；各有不同的目的与目标。目的在赢得顾客的好感并建🖂融洽和谐的气氛后促成易于商谈的相互关系。 以产品提供的利益去充实顾客的需求。帮助释疑解决反对意见而达成沟通。为顾客充实现在化的需求而完成推销工作。短程目标并订货工作时以达成目标而结束访问。依据访前计划内容去对比访问的成果，分析检讨结果就充为下次访问的参考。冷静分析，并采取改善的行动如果再从头来访问这个顾客，将在何处做得不同？采取必要的改善行动以确实获得绩效。 商谈程序图解1、了解程序自如处理推销人员事先预测的顾客需求并不一定[准确]，要反复尝试才能够找到顾客的真正需求。 2 对意见是正常反访前周到的准备，更能圆满处理各种不同的状况。帮助顾客解决疑虑，而确切获得产品提供的利益。 PDCA管理循环管理上有一句叫Plan–Do–Check（计划—执行—检讨）的技巧，称之为管理循环（ManagementCycle。这种技巧最近更有人深入研究而发觉在整个循环中再加一个重点，其结果会更有价值，那就是在Check以后再加一个：[查问自己AskYourself]以及[采取行动TakeAction]的程序。PDCA管理循环检讨检讨1、计划：事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定目标，同时也订好步骤、程序等。2、执行：依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。3、检讨：以达成的结果去对比分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。4、行动：先问问自己[如果从头再来一次的话，要在什么地方做得不同？]再问自己[如何要做得更好，我要在何处再加以装备或学习？]然后就采取行动去改善。推销访问就是这种管理循环技巧的应用。会话式推销访问程序[会话式推销访问程序]是基础1 建🖂推销程序的观在接受推销技巧的训练以前建🖂明确的访问推销程序的观念。在讨论到各个推销程序时能够清楚地了解研习各项程序在推销访问中的意义。2 会话式推销访问程序的学习重训练业务代表在访问过程中，应用最简易的[会话式推销访问程序]建🖂融洽的商谈关系。训练业务代表以自己的产品，对模拟的顾客演练[会话式推销访问程序]3 会话式推销程序的好在访问顾客以前，能够依[会话式推销访问程序]的五个步骤去计划及准备推销访问。充满信心按照[会话式推销访问程序]的五个步骤，独🖂自主的心情去访问顾客。在访问顾客后，也能够按照[会话式推销访问程序]的五个步骤去检讨访问经过并计划改善。4 会话式推销程序训练的期待效果业务代表在访谈时较为容易进入情况而谈笑自如。顾客在面对业务代表时，因减少抵制心理而乐于谈论，容易建🖂访问间的双方关系。能够让业务代表容易了解顾客需求而有利于提供协助。初学者容易尽快进入情况，可以避免摸索而浪费时间。III–B会话式推销访问的程序[第一步 以建🖂关系技巧建🖂和协（rapport，诚恳的表现与设身处地的谈吐。☆递交名片，自我介绍。☆以和蔼诚挚的眼神看着对方。☆简洁说明来意，工作的内容。☆唱和对方的话题，表现出浓厚兴趣。☆心平气和并耐心聆听对方的讲话，表示了解。☆有礼貌的谈吐，尊敬对方的称呼。☆谦虚的叙述，以对方为谈话的中心。[第二步 以诊断分析技巧用适切的问话探询有关使用产品的问话后细心聆听协助界定并在显化其需求。☆以关心的口吻探询使用产品相关的问话。☆对方在叙述时要注意聆听，重复对方讲的话以澄清内容。☆提起竞争产品时不可批评，再深入了解其喜欢的要点。☆若有不明显的需求，可以用暗示以打听对方的感觉。☆举出别人使用本公司产品而获得的好处或欣赏的要点。[第三步 以摘要指示技巧将产品特定的利益配合顾客显在需求，并将利益连结相关的特征。将产品特定的利益配对顾客提出的需求。将利益连结产品的特征。避免淘淘不绝的讲个不停。三言两语就要问询对方的反应，不可抢词。[第四步]不可有强词夺理的言词与举动。以掌握态度技巧：检讨并掌握顾客的接受性，不以为然，猜疑同，反对意见，推托等反应态度。☆对顾客反对表示了解，重述要点加以核对是否会意。☆提出解决的意见或答复猜疑要点。☆以解决意见建议对方参考求得同意。☆不明白的内容时要做笔记，诚实应对不可编造诺言。☆若有无法当面解决事项，约定查明答复。[第五步 以缔结技巧摘要讨论后同意要点；请求采取特定行动。☆摘要已经同意或经过澄清的要点。☆☆☆☆III–C 5-6————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————缔结会话请———————————————————缔结会话请—————————————————————————————————————————————————————————IV、建🖂可靠IV–A为什么要建🖂 这种融化的条件叫做[建🖂可靠性]，你需要具备这些要素才能够作为[碎冰机（Icebraker）形成隔阂的猜忌从顾客的🖂从推销人员的🖂从顾客的🖂会不会以要来浪费我的时间，我刚好把事情作了一半从推销人员的🖂5、建🖂建🖂（1）诚 （2）礼 IV–B诚挚——建🖂以设身处地的🖂场关心顾客庆幸获得应有的利益，而避免批评排斥的言行。更不应该有贬低竞争产品的举止。音让人错觉[不敢声张]或[理亏][自顾自己讲]的太慢却容易造成[有理说不清]等的印象。IV–C礼义——建🖂西装–衬衣–OK，格子不可，纯棉最安全。领子不可太大或太窄袖子的背心–领带–裤子–鞋袜–皮包–最好是深棕色或黑色。因为这些颜色与衣服比较容易搭配。如果你手中提衣服–看起来有气质的衣服。手料当然很好，要不然仿手料仿亚麻，仿棉质及仿裙子–背心–加一件与裙子相同质料的背心，就像你的衣柜中多了一个架子，你有更多鞋子–眼神–表情[输家]身体–上身略向前倾，不可后仰或左右倾斜。紧张而僵硬或疲惫的松懈都会影双手–手指–定位–推持1到1.5公尺的距离最恰当。尤其是有口臭或抽烟的人应该自觉而穿着–整齐干净为主，要随时熨烫笔挺。不过分华丽盛装。DiscoGogo装都不适宜。男女都不宜穿着低胸或开胸的上衣。头发–梳装修剪整齐，不要用太多的发腊胶水而过分华丽，要表现的是专业气鞋袜–胡须–耳环–避免太大，太豪华的。主要让对方注意的是你，而非这些装饰品。首饰，化妆–淡妆，口红，清淡的香水，清淡的古龙香水不妨。女性不化妆或浓妆都口袋 装满东西很难看，口袋盖好钮扣扣好。尤其是抽烟者要注意香烟–对污染应有敏感的感觉。对于不抽烟的人来说，面对烟雾谈话时，未开口臭–有口臭问题的人设法清除，保持距离避免扩散。面对阵阵难闻的臭味，体臭–或有腋臭味的人，使用药品可以除臭，可以避免不快感。尤其是夏天夹装饰品–要小心佩用，原则上不要过分夸张，太高贵的会误导对你的印象。男用“YouAttitude若在谈话间以对方的🖂场设身处地去构想时然就很多“您”会出现。这样以对方为中心的构想或谈话，能够让对方觉得被尊重而有利于建🖂融洽的气氛。因此这句话的含意应该以对方的🖂场设身处地去构在访问面谈中设身处地的构想顾客🖂场时[具有相同目的的伙伴]西洋有句谚语：“Puttingyourselfinother’sshoes若能以[报告者的角色]“Reporter’sroleIV–D 能——建🖂可靠性的要项之–听觉触觉感觉IV–E平易性–建🖂买卖对🖂的关系也随之变化成为[伙伴]建🖂————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————建🖂可靠性分组讨论 小组———1、当顾客对业务代表的诚挚尚未建🖂————————————————————————当顾客有上述反应时，你当场有那些创意去改善情况 ———————————————————————————————————————————————2、当顾客对业务代表的礼仪尚未建🖂————————————————————————————————————————————————————————————————————————建🖂可靠性分组讨论 小组———3、当顾客对业务代表的技能尚未建🖂————————————————————————————————————————————————————————————————————————4、当顾客对业务代表的平易尚未建🖂————————————————————————————————————————————————————————————————————————V–A在访问顾客以前要确🖂现在尚未想买的人目前在没有我们产品或类似产品的情形下日子是怎么过的？他等，要深入了解顾客的情况才能够真正提供良好的构想创意。越是能干的推销人员越能够提供各种技术服务而自得其乐。相反的，越是卖得不深入研究产品的技术问题，从顾客的🖂场去体会产品的优缺点，以公平的🖂这种方法最大的问题是促成推销人员在面对顾客时把焦点钉住顾客的心理变化而种方法并不是一种好办法。其他也有不同的学说；甚至有些叫做[打带跑]“Hitandrun”的，只要顾客能够[其实推销并不难]在开始推销访问顾客以前确🖂V–B个人 态度–抗拒目标3、建🖂（1（在建🖂可靠性所讨论过语法上要运用[您为前提的态度]非绝对性的辞句][用第三者]、[复诵对方意见或同意事项的习惯]、[敬语]等，以设身处地谈话方式进行讨论。V–C开场技巧 洽的气氛。这种恭维的话，要以诚恳的口气说出来才有效 88 ––––––––––，又是（2）公司–––––––––，二者不–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––3、1、这是一张1，0001、顾客姓名–––––––住址–––––––与预定推介产品–––––––––––––开场技巧–––––– 要点–––––––––––––––––––––––––––2、顾客姓名–––––––住址–––––––与预定推介产品–––––––––––––开场技巧–––––– 要点–––––––––––––––––––––––––––3、顾客姓名–––––––住址–––––––与预定推介产品–––––––––––––开场技巧–––––– 要点–––––––––––––––––––––––––––4、顾客姓名–––––––住址–––––––与预定推介产品–––––––––––––开场技巧–––––– 要点–––––––––––––––––––––––––––5、顾客姓名–––––––住址–––––––与预定推介产品–––––––––––––开场技巧–––––– 要点–––––––––––––––––––––––––––1 51-2VI、VI–A有一个叫威尔逊的人发现，因为人人都[盼望更好]做[威尔逊的楔子]”WILSON’SWEDGE 定义VI–B不同层次的需求1☆☆在无意识的需求层次的人，对外界的刺激并不容易反应。必须改变环境条件才有机会☆这一层次的人满足现在拥有的。他们不敢奢望更好的状况，或者从未想到更佳状况跟※我很好 ※虽然……我还是※我一点儿也不 ※我一向很顺利☆我是一个薪水阶级的人。租房子过日子，房租偶尔涨价，拮据一点日子过的也不错，☆我天天坐交通车上班，日复一日，下班以后也多半在家里，也很少外出。偶尔上街或☆我们是一个小医院的医生，病人来看的都是感冒，头痛等的小手病。大病都去大医院，☆我一向用╳╳牌饲料，除了长的慢一点以外，肉质很结实，而且往来上都有感情。大2☆犹如播在适当深处的植物种子，只要略加刺激，洒洒水，晒晒太阳，施一些肥料就可☆在潜在需求层次的人，对外界的刺激比较容易反应。只要提示更好的状况就能够引起※我觉得……好像不对 ※能不能※可不可以 ※虽然……我还是※也许不……但是 ※可能……我还是☆我这个小薪水阶级，住在出租的房子，负担房租已经不容易了。只求房东不要年年涨☆我做的是小生意，用机车载货在乡下兜售商品，向来也平安。只不过是偶尔不小心会☆☆别人说养鸡7周3就出售，换内率可达1.9，真不知道他们在胡说些什么？我养的鸡大家都叫好，也不过2.4，我想他们是爱夸大其词。3☆已经长出嫩芽的植物种子必须照顾妥当。晒晒太阳，充足的水分，施给肥料等等才能☆在显在需求层次的人，对更好的情况已经有明确的了解。他们对现任的状况感觉到不☆到达这一层次的人，自己在清楚的需求认知中，会动脑筋去设法充实。甚至主动去寻※我要……才可以 ※我必须……否则※我必须……要不然 ※我很不舒服……非要※有无什么办法 ※我得动些脑筋☆结婚后我租房子已经2☆我以机车代步已有10年，常觉得骑机车危险。夏天在阳光下煎烤，冬天在寒风下熬煞☆很多人养猪都可以在155180VI–C提出别人（同业，同道）反复提出更佳情况（使用产品后的改善情形）提供第三者的实例以建🖂VI–DVI–E1☆2☆查寻事实的问话能够获得事实的真象。诸如：什么人，什么事，何时，何地以及多※您是否经常在拍照？喜欢拍些什么照片？用什么照相机拍的？对焦、定快门、设光3☆查寻感觉的问话对准顾客主观的需求，期望与关心。例如：探询个人意见，其答话☆间接查寻感觉的问话先说明别人的感觉、做法，再请对方表示意见。因以第三者意※※有些人以为家里备一部傻瓜照相机的话可以让太太、孩子们轻松地任意拍照，你觉※4☆在了解对方的感觉后就可以直接问询顾客的意见。经过间接意见的讨论后顾客的情VII、产品的VII–A从买方的🖂1、产品的利益–*原来号码的拨盘现在已经换成**这种按键方式是否会快些？好☆综然前述：需求意识化的程序演 小组：––––––※——————————————————————————————※——————————————————————————————※—————————————————————————————— ※———————————————※——————————————————————————————我们的皮鞋穿起来毫无束缚感，让您走起路来轻快如腾※——————————————— ※—————————————————————————————※———————————————2、FABVII–C买方的利益Safet☆※身体上（或生命）伤害的危 ※财务上的损※情绪上的痛 ※精神上的打击威Performanc☆Appearanc☆☆Comfort/ConvenIenc☆☆☆Econom☆ DurabilIt☆产品继续（现在，将来）2、SPACED 特征功效利益1236、这种止痛药不含Aspirin7893、SPACED特点 （（（（穿带舒适无束缚感，精神愉快（的曲线表露无遗（（（可免松动而引起摩擦，引起皮肤过敏反应（（成为人人羡慕的仕女（让你情人更注意，可享受浓情蜜意的约会（FAB练习题 小组：———产品名：————————— 推销对象：————————「F」特征「B」利益VII–DFABFAB因为……（特征）……，它可以……（功效）……，对您而言……（利益☆【例如】 而言，您就再也不必更换电池而麻烦（利益※任何编排都可用，唯独不能省略利益「BFAB，ABF，BAF，BF，BA，AB，FB☆【例如】 FAB叙述词演 小组：——— FAB叙述词：因为（特征，它可以（功效，对您而言（利益产品名：————————— 推销对象：————————1、因为：——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————2、因为：——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————3、因为：—————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— VII–B VII–D处理反对意见的基础☆–☆–要知道应该知道的以及必须做的12、认识自己公司–越深切越好，甚至技术性的要点也应该有基础性的认识，否则一问3、认识你的顾客4、认识竞争产品–买方在购买时一定得比较。目前已经在使用竞争产品的顾客，是比5、了解市场状况–6、耐心聆听顾客–各个顾客的意见都不一定相同，耐心聆听顾客说话，才能从谈话中7、体会顾客需求–站在顾客的🖂场设身处地体会顾客的需求，如果不清楚要替顾客澄8、察觉隐藏抗拒–要从积极的聆听中去察觉并意会隐藏的抗拒，并且熟悉如何处理抗9、表达处理技巧–10、掌握反对原因–掌握了反对意见的可能原因后才能够透视综合状况，并且以富有弹VII–E处理反对意见的方向 * 重点在于澄清需求或利 * **先查清楚是怎么回事再 *抗拒业务代表的处理行动假借理由的提出含糊的借口转换话题的闪烁其词，不集反对层出的反对层出，也不VII–F1 Cushio诚心表示了解，并以设身处地的🖂ProbListeAnsweVII–G1 ☆把焦点对准关键性的重【例句】2 ☆把相对性的利益反射性的提【例句】※『 贵』–『您担心的是抵不上成本？那么让我再说明一下进货成本……3☆【例句】※『还要付5000–5000※44☆【例句】※※5 ☆了解对方的想法是必然的心【例句】※『我了解您有这样的感觉，您邻居的李四先生原先也担心这一点，后来在采用我们产※『我可以体会您在还没有用过我们产品前有很多顾虑，邻乡的张先生原先也担心这一6 ☆把对方的想法引导至有利的角【例句】※『我了解您觉得单价要比竞争者高些，不知道您有没有从真正解决您目前困难的角度※『您有没有从实质获利的角度去衡量过……7 ☆支持对方的感觉与意【例句】※『当然……※『难怪您这么说……』8【例句】※『这是我们最近在消费者杂志上报告的资料……』处理反对意见演练1 下次再说吧！————————————————————2 别人可以折扣 ———————————————————3 我不能这样说换就换！—————————————————4 别人有服务！————————————————————5 让我再考虑一下！———————————————————6处理反对意见演练CPLA（份演顾客者「你的意思是：」————————————————————「你的意思是：」————————————————————「你的意思是：」————————————————————「你的意思是：」————————————————————「你的意思是：」————————————————————「你的意思是：」————————————————————处理反对意见演练CPLA（扮演业务代表者在演练以前，你要先把『缓冲-探询-聆听-答复』的内容订出来，然后再跟扮「你的缓冲句」「你的探询句」「你的缓冲句」「你的探询句」「你的缓冲句」「你的探询句」「你的缓冲句」「你的探询句」「你的缓冲句」「你的探询句」「你的缓冲句」「你的探询句」 1 12、要我是您的话，价钱差这么多也是不容易接受的，请问您是一次买……产品名：——————包装别：——————销售对象：————— IX 缔结访IX- 2、要替买方的🖂IX– 谈话间点头示意的次数增加，也有澄清要点的反应（配合言辞的反应IX 在本地区其他经销商店或独占性（经售商店时2、以对方的🖂【例如】※【例如】※※【例如】※【例如】※【例如】※IXD访问缔结方法1【例如】我先送10打来让您试试做比较看看？』10【例如】※『这样好了，我马上安排出货！虽然紧凑一点，我要出货单位加班一下，预定明天中※『小包装的还有些库存，大包装的已经剩下不多了，我把您紧急安排补进大包装的好3【例如】4※『大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种。小包装的可以让新顾客比较容易出手。您4【例如】10※『我刚刚看过了，您电话借我用一下，我现在马上叫工厂准备，明晨到货后请吩咐他们装在B5【例如】50※6【例如】等三个问题。让我来详细报告一下，适应性方面……副作用方面……成本方面……7【例如】※『我建议在B3【例如】30钟轮换一次的方式即可提高产能20※『对这种熬夜的病人，您应该叫他们每晚服二粒，早上服一粒，就不必捱着胃酸过多9【例如】※3ⁿ包大包装，请您把握良机……※IXE1（1）—————————————（2）———————————（3）—————————————————————————（2）———————————（3）————————————3ⁿ（最好不要讲义非言辞的——————————————————————言辞的————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————（2）——————————（3）—————————————（4）——————————（5）—————————————（6）——————————1（15分钟分钟试探法：———————————————————————霸王硬上弓法：————————————————————选择法：———————————————————————行动法：—————————————————————————建议法：———————————————————————指示法：———————————————————————引诱法；———————————————————————X 访前计划及访后分X– X– 1、把PDCA以顾客的🖂※※1 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