万科营销策划4大产品线36种武器

--PAGE1纯住 住宅+综合配1202

--PAGE10(Fibonacci(Fibonacci1、1、2、3、5、8、13、21、34、55、89、1、1、2、3、5、8、13、21、34、55、89、万科净利润变化图（亿元2007计划2008计划--PAGE11万科9万科91251（1.6亿元）19259亿元截止至0942%已完成融资企业名 计划完成融资企业名回归A回归AAAHH

香江国际、阳光100资资金总额超过690沪深两市共有资资金总额超过690--PAGE13融资方喜 可推荐项目类（如中航（如中航（如信托

（如凯雷）长期看

--PAGE17增 净资产收益 周一个案例(万科环)万科内部惊现神秘怪圈〖1/359〗不过这也符合另一个种提 交看过了，笑过了是不是也想下--PAGE191 专业、创新的美发2、美国（帕尔迪31、婴儿潮理论体系，1、婴儿潮理论体系，“家庭生命周期”年龄(06年年龄(06年--PAGE32（老人）年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母年龄25-34岁或者已经结婚的青年+父母（老人（老人）0-1112-17老人+业主+18中年夫妇+18-24老人1（准）老人2老人3老人＋中年夫妻+18收入（包括教育、职务等资源）收入（包括教育、职务等资源）--PAGE37GTOPGTOPCT --PAGE47

城市平台城市平台城市平台城市平台城市平台

一线公司项目大量增 区域平台区域平台片区平台片区平台城市平台城市平台城市平台区域平台城市平台城市平台城市平台城市平台城市平台--PAGE48产品线规划结果介绍：城花系列-C（城郊改善产品线规划结果介绍：高档系列-TOP1（城市豪宅）TOP2（郊区豪宅 （商务住宅万科X路X（城市改善万科金（城市栖居XX苑、万科（第一居所（城郊改善万科XXX（郊区栖居万科XXX（郊区享受（城市豪宅—（郊区豪宅注：1.2.带“*34.带“-”格内容尚在研究中；5.F6.G7.J8.对于G1土地土地地客户户

把握城市主流市场，确定项目发展（市场）数据来源：万科成交客户数据，截止09年6--PAGE64>250180-250144-180120-14490-12070-90

成都：4593%3%6%13%23%12%

39%

>260180-260144-180120-14490-12070-90

上海：1845

16%17%16%17%12%12%22%17%3%180-250144-180120-14490-12070-90

福州：2166%11%20%23%22%9%8% 6%11%20%23%22%9%8%

40%>250180-250144-180120-14490-12070-90

重庆：545

>250180-250144-180120-14490-12070-90

成都：4593%3%6%13%23%12%

39%7%5%7%14%27%24%15% 7%5%7%14%27%24%15%>250180-250144-180120-14490-12060-90

沈阳：281 长春：1501%6%8%1%6%8%15%33%28%9%5%10%10%14%14%26%9%180-250144-180120-14490-12060-90 40%>260180-260144-180120-14490-12070-90

上海：1845 北京：154616%17%12%16%17%12%12%22%17%3%22%12%18%9%7%24%8%180-250140-180120-140100-12080-100

>250180-250144-180120-14490-12070-90

杭州：71916%12%12%21%7%29%5% 16%12%12%21%7%29%5%

40%>250180-250144-180120-14490-12070-90

深圳：640 广州：60214%12%12%14%12%12%13%7%31%11%12%11%13%12%26%19%8%180-250140-180120-14090-12070-90

>250180-250144-180120-14490-12070-90

宁波：23021%9%9%16%20%21%4% 21%9%9%16%20%21%4%

40%>250180-250144-180120-14490-12070-90

天津：618 南京：4157%8%10%7%8%10%16%33%20%7%5%9%6%30%28%16%7%160-200144-160120-14490-12070-90

>220180-250144-180125-14490-12570-90

西安：3064%8%11%17%30%19%11% 4%8%11%17%30%19%11%

40%>250180-250144-180120-14490-12070-90

福州：216 镇江：646%11%20%6%11%20%23%22%9%8%6%4%7%31%13%3%180-250144-180120-14490-12070-90

40%

>250180-250144-180120-14490-12070-90

鞍山：245%10%14%22%23%21%5% 5%10%14%22%23%21%5%

40%

性

--PAGE77从2006总 区 一线公战略

专业

执行

产品标 拿产品 设 统一步 执WheretoHowto--PAGE85领室内设计师立面设计师领室内设计师立面设计师设备设计师结构设计师建筑设计师营销地产建筑师导人员每个人对客户的理解都不同，如何控制导人员--PAGE93户型原型方案定型施工图户型原型方案定型施工图风格立面部品节点景观性能绿化场地绿色舒适安全级类内 4ABC --PAGE100U5、兰田1--PAGE102沪-T2-G-沪-T2-GPAGE106 --PAGE112vs成本预算（4.尊重的需要3100-21--PAGE119深圳区域（08年舒适三房标准三房客户—标准—舒适三房标准三房舒适四房组合13舒适四房

19组合15标准四房产品手 产品体标准四房深圳区域（09年十字户 产品体--PAGE121上海区域（07年上海区域标准化产品体系表（07版小中大一房层 上海区域标准化产品体系表（07版小中大一房层 小中大二房小中大三房小中小中大二房小中大三房小中大四房产品手 产品体 明星产--PAGE125小户型上海区域（08年小户型上海区域标准化产品体系表（08版中户型产品手 产品体中户型上海区域（09年兰田一号（升级 U5（升级 付桑一北京区域（08年TS2008产品手 楼 厨卫模北京区域（09年 中 边厨中 边厨 卫生楼型户型模块产品手 产品体09--PAGE127THETHE--PAGE130

价格策 供需数--PAGE131在合适的土地上为合适的客户提供与之匹配的产品土 客项目定位报告包括5分析3提出1阐述1--PAGE141

配套（教育/休闲/医疗

1.动态土地分析（可选。前提：土地属性可塑性大，需动态分析项目用图（红线外

12312

SWOT土地结论包括：1、品类判断；2SO（利用WO（改进ST（监控WT（消除

2.12.22.12.22.32.4标准：

小小太阳小太阳

孩子三代后小太阳中年之家老年之 家根据购买力分类：务实之家、主流客户、TOP潜在客户访谈（按客户分类权重分配潜在客户访谈数量）

————

3123--PAGE1473原因分析：价值曲线（分析产品力构成因素的市场表现格车位私密性赠送空间服务空间功能空间服务会所公共空间建筑形式园林景观容积率教育配套购物休闲人文氛围景观格车位私密性赠送空间服务空间功能空间服务会所公共空间建筑形式园林景观容积率教育配套购物休闲人文氛围景观交通区位形象--PAGE1553产品力构成因素项目项目项目项目项目项目

产品力构成因素 市场结论：

————SWOT分析结论——4

--PAGE160

产品建议书包括6关注2使用4提出1--PAGE166定位阶段：客户来 客户访谈：样本来--PAGE169二级市场（竞品）二级市场（竞品）-PAGE170居住产品度30030025020019018017016015014013012011010090

青年之 小太 后小太 青年持 孩子三

--PAGE1723.1

所配套社区度景观所配套社区度景观景观通育位物业服务稀缺建材 名门香港传统豪物业服务稀缺建材

区域价值区域价值

外立面公共部位装修户型创新会所园林景观周边配套城市景观自然景观外立面公共部位装修户型创新会所园林景观周边配套城市景观自然景观--PAGE183户型（样板房规度 再改3-五度再改2- 再改2-三

采石场

改造（措施规划2、71212、安托山六路两侧绿化改善，中间加绿化带，塑造仪式感的道路空间（界四季山水）1212、侨香五道加道路上盖，南北小区园林贯通（1积2123北环市政后需预留通过北环的出行空间12与政府协商由我们提前兴建，成为居民可享用的运动设施（可参考成都双水岸成示范区，打造核心卖点通过高空摄影分析海景比例（拍摄）1口2侨香九年一贯制学校明年81212青年/青年/青年/

2.5再改3再改3再改2再改2再改2再改2再改2再改3--PAGE1874.2.1再改3再改3再改2再改2再改2再改24.2.2提出规划建议(安托山案例)——--PAGE1894.2 香蜜湖1号入口平面 香蜜湖1号外围树阵 香蜜湖1号外围树阵

华润某项 深圳某项再改3五房有遮天蔽日的绿树，同时也有舒展的可参与的如茵草坪，有水景，自然生态，有运动和老人孩子的活动场所4.3LOGO--PAGE197

300500顾产品建议书包括6关注2使用4提出1--PAGE198 沈阳高端项目如何进行产品差异化定沈阳金廊沿线以3平方米高层高层--PAGE20305月05日世茂新五里河价格：均价13000元/价格详情：住宅均价13000元/平米，169、214、238、265、272、286、物业类型：普通住宅建筑综合体建筑类别：板楼超高层开盘时间：2012年06月26日入住时间：2014年06月30 权：50年大产权房物业费：2.3元/月/平方米户型面积：住宅110-160平米公寓66- 数：总共1200开发商：沈阳世茂新发展置业有限公--PAGE206水景地产水景地产,豪华居住区,已于2013-06-30预计2015年6月30日18#4.50元/平方米·沈房预售第12319沈河区五爱街125号（五爱隧道交通岗浑河北口东侧沈河五爱街125号（五爱隧道交通岗浑河北口东侧213路、282路可以达五爱、太原街等商圈；宗地向西步行100米，主要公交线132路--PAGE216高端住宅悦府高端住宅悦府3.14万平（经测量2.1万平11106-280175003000华润置地（沈阳）

悦府的园区引入长白山珍稀树种，大面积越冬草坪观设计。每栋住宅入户布置水景，开门即是景观。外立面选用ArtDeco的建筑风格，横竖线条，突出建筑材料ArtDeco是结合了机械美学，以机械式的、几何的、纯綷装饰的线条来表现，并以明亮且对比的颜色来彩绘。ArtDeco在售6#8#10#楼，目前主力推售6#1-1-面积:113、17747F:28148F：5801-面积:106、16521-46F:28047F/48F：5801-面积:153、107、15332F:面积:3981-105㎡、1211- 48F：580（180平（177平（120平3室2厅23室2厅2东南/7.84.753.64.454.158.4754.64.853.83.53.6543.957.054.15——左图为8C2为133㎡户左图为10A2为1-20层106㎡A1为1-20层165㎡A2为1-20层106㎡A4为21-46层280㎡--PAGE219以上三种户型均在10A户型为-层㎡三室两厅两卫，全明有阳台，宽敞明亮。

厨具：意大利smeg油烟机微波炉消毒柜，厨房地面和墙家电空调为户式中央空调，西门子洗衣机，嵌入式冰箱，--PAGE221国际化社区,地铁沿线,复合地产,已于2014年3月末17#预计2014年9月14.00元/平方米·沈房预售第12128沈河区万科柏翠园销售中心（临时接待中心沈河文艺路与三经街交汇处东侧17交通状况公交134、222、133、225、258、246、273、265、214、244、238均价19500元/--PAGE227国际化社区,复合地产,已于2012年9月23预计1期20145.00元/平方米·嘉里（沈阳）沈河文化路70-1均价17500元/--PAGE229——运营走访--PAGE235产品力来访量X市 产 销 运产品力来访量X市 产 销 运--PAGE237区位交通：至城市外环25KM，2012客户来源：80往年成交量：05-07年均12A的供应量：总建面60万平米，08年计划7万，1-月市场份额区位交通：T1区域容量要等2萎缩量：T2〉再改〉产品竞争力：供应同质化：出现新竞争者J再再A土地属性：T1产品结构：项目：万科项目，北侧河景，总建面00万，最先进入区域开发，前期密度低，现正大量开发沿河高层高端产品，容积率压力大高端市场供求比为5：比上半年的1.5--PAGE243产品力产品力来访量X--PAGE245项目规模：总建面60入住情况：入住率不到10产品产品产品库存时间：1年以上，存货约100销售状况：近3个月去化慢，平均3套/竞争状况：周边出现新项目，其产品B定位与产品T2T2产品定位：特征（重视户外空间和空间的趣味性，收纳空间被弱化等）价格归：部分产品价格下调，成交量明显回升，毛坯成本装修成本毛坯销售速度：20全装销售速度：6--PAGE250产品力产品力来访量X--PAGE252项目A和项目A和B项目项目项目产品力产品力来访量X存销比高：存货1000套，计划08年销售400套年销售600套（达到取证条件近一年后才推售工程进度快：至08年8--PAGE255 1001 34567891011项目B --PAGE258产品力来访量X--PAGE260两个80片区内8080%首次置业产品线综合评级：云山诗意A、岭南新世界A、万科云山B、富力城 75-9065-7565-8070-80--PAGE261市场规模和份额 去化和价格趋势

片区市场成交套数单价（元/平米） 万科成交套数单价（元/平米）云山诗意云山诗意A、岭南新世界A、万科云山B、富力城

库存及新增 计划完成预测 8-12--PAGE262 市场规模和份额 去化和价格趋势 1-71-71-71 2 3 4 5 6 71 2 3 4 5 6 78-8-8-8-121-7如需完成计划519套，市场份额需达到57；10月底开盘，每月需要实现260套，压力较大。策略·

市

产品

定 销

X

策略· 4策略·--PAGE267策略· 确定角色，调整 --PAGE274策略·完善配套调整价格 策略·减缓工程进度，调整价格停止部分产品新开盘223--PAGE278 跟进——

跟进——

成 产优 定

容 容竞 竞

市 销

来访

市 效库 开工控 售匹

--PAGE284房地产示范区解决方案专项培训

Part03—房地产示范区解决方案专项培 Part02—示范区规房地产示范区解决方案专项培 Part02—示范区规房地产示范区解决方案专项培 Part02—示范区规房地产示范区解决方案专项培 Part02—示范区规房地产示范区解决方案专项培训 Part02—示范区规划 如何选址 还应该再考虑什么房地产示范区解决方案专项培 Part03—要点展房地产示范区解决方案专项培 Part03—要点展房地产示范区解决方案专项培 Part03—要点展房地产示范区解决方案专项培 Part03—临时售楼--PAGE291原始平面图房地产示范区解决方案专项培 原始平面图深化设计平面图房地产示范区解决方案专项培 Part03—临时售楼深化设计平面图--PAG