销售人员管理制度

销售人员管理制度

销售人员的管理制度篇1

一、制定目的：

为了强化本公司的销售管理，扩大产品销售，提高销售人员的专心性，

完成销售目标，提高经营绩效，更好的收回账款，特制定本制度。

二、适用范围：

凡属本公司销售、及其他部门人员均照本方法所标准的制度执行。

三、销售人员工作职责：

销售人员除应遵守本公司各项行政及财务管理外，应尽力完成以下各

项工作职责：

1）负责完成公司所制定的年度销售目标。

2）对外务必树立公司形象，维护公司利益，代表公司与客户进行商务

洽谈，并完善公司与各客户诃的销售合同，销售合同务必经公司领导签字

盖章前方可生效。

3）对于本公司的销售计划、策略、客户关系等应严守商业秘密，不得

泄露；如有发生第一次赐予警告，再次发生，直接辞退。

4）严禁以不正值手段获得销售业务，严禁哄抬物价、扰乱市场，严禁

以任何形式毁坏公司形象，如发现以上状况属实，一律辞退。

5）货款处理:

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①收到货款应当日交到公司财务。

②不得以任何理由挪用公司货款，如有直接辞退并交出所挪用货款。

6）务必全面了解本公司的产品特性及生产状况，并随时与财务部门核

对各客户的应收款，持续账面正确、清楚，便于按时催收尾款。

7）定期拜见客户，了解客户新的动态及发展方向，并建立往来客户良

好的人际关系。搜集市场需求量的改变、同行业价格改变的资料，客户对

我公司的评价，包括产品质量、服务等的资料。专心发展新客户。

8）按时了解客户工程的进度，每日生产、销售量按时上报至统计人员。

9）执行公司所交付的相关事宜。

四、统计人员职责：

1）按时、精确的、统计过磅员上报的每日过磅单据。

2）建立单独的合同台账，包括：

a＞合同名称

b、沥青混合料型号、单价

c、付款方式

d、合同签订人信息。

3）对每个合同所用沥青混合料型号、数量、做好台账。

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4）针对每个合同的付款方式和工程进度，按时通知该合同的负责人进

行账款的催要。

5）次月5日前上交单月工地各统计报表。

销售人员考核方法及嘉奖方法

一、制定目的：为鼓励销售人员的工作专心性，激励先进，从而提高公

司的整体绩效，特制定本方法。

一、适用范围：凡属本公司销售、及其他部门人员均照本方法所标准

的制度执行。

三、销售人员的考核、嘉奖及惩罚：

1、考核方法及嘉奖方法：

①嘉奖金额为单个工程沥青混合料销售数量（吨）X元；

②工程根据合同进行付款，每一次付款到期后不超过一个月收回合同

应付款项的，给付嘉奖金额为节点销售沥青混合料数量（吨）X元X50%o

③最终一次付款到期后不超过三个月收回合同应付款项的，给付嘉奖

金额为销售沥青混合料总量X元X50%o

④最终一次付款到期后不超六个月收回合同应付款项的，给付嘉奖金

额为销售沥青混合料总量X元X30%。

⑤最终一次付款到期后超过六个月收回合同应付款项的，不再给付盈

余20%的嘉奖金额。

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1、拜见计划：销售人员每月底提出拜见计划书，呈部门经理审核。

2、客户拜见的准备

（1）每月底应提出下月客户拜见计划书。

（2）拜见前应事先与拜见单位取得联系。

（3）确定拜见对象。

（4）拜见时应携带物品的申请及准备。

（5）拜见时相关费用的申请。

3、拜见留意事项

（1）服装仪容、言行举止要表达本公司一流的形象、

（2）尽可能地建立肯定程度的私谊，成为核心客户。

（3）拜见过程可以是需要赠予物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

（4）拜见是发生的公出，出差行为依相关规定管理。

4、拜见后续作业

（1）拜见应于俩天内提出客户拜见报告，呈主管审核。

（2）拜见过程中容许的事项或后续处理的工作应按时进行跟踪处理。

（3）拜见后续作业之结果列入员工考核工程，详细依相关规定。

四、销售拜见作业计划查核细则

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1、制定目的’

（1）本细则依据公司《销售人员管理方法》之规定制定。

（2）促使本公司销售人员的确执行拜见作业计划，达成销售目标。

2、适用范围：本公司销售人员拜见作业计划之核查，依本细则管理。

3、权责单位

（1）销售部负责本方法的制定、修改、废止之起草工作。

（2）总经理负责本方法制定、修改、废止之核准c

4、查核规定之计划程序

（1）销售计划：销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定

个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按

计划执行。

（2）作业计划：销售人员依据《月销售计划表》，每月填制《拜见计

划表》；应于每月月底前，将次月计划拜见的客户及其预定停留时数，填

制于《拜见计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核；经主管审核后，

销售人员应依据计划实施，主管则应的确督导查核。

5、查核要项之销售人员

（1）销售人员应依据《拜见计划表》所订的内容，按时前往拜见客户，

并依据结果填制《客户拜见调查表》。

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(2)如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更

的内容及停留时数记录于《拜见计划表》内。

6、查核要项之部门主管

(1)审核《销售拜见调查报告表》时，应与《拜见计划表》对比，了

解销售人员是否依计划执行。

(2)每周应依据销售人员的《拜见计划表》与《销售拜见调查报告表》，

以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行或不定期亲

自拜见客户，以查明销售人员是否依计划执行。

五、留意事项

1、销售部主管应使销售人员的确了解填制《拜见计划表》并按表执行

之目的，以使销售工作推展更顺畅。

2、销售部主管查核销售人员的拜见计划作业实施时，应留意技巧，尤

其是向客户查询时，须防止造成以后销售人员工作之困扰与为难。拜见计

划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参数。

销售人员的管理制度篇3

一、财务处工作制度

1、正确贯彻执行《会计法》、《会计基础工作标准》、《医院财务制

度》、《医院会计制度》和《医院药品收支两条线管理暂行方法》等各项财

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经政策，强化会计核算和财务监督，严格财经纪律。财会人员要以身作则，

奉公守法，同一切盗窃，作奸犯科行为作斗争。

2、严格执行国家对药品作价的规定和《云南省非营利性医疗服务基准

价格》等物价政策，合理组织收入，严格掌握支出。但凡该收的应抓紧收

回。但凡预算外的，无计划的开支应坚定杜绝。对于临时必需的开支，应

按审批手续办理。

3、依据医院事业发展计划，正确按时编制年度和季度的财务计划（预

算），保证临床和科研经费的需要，办理睬计业务。按上级主管部门的要

求，报送会计月报、季报、半年报和年报（决算）。

4、强化医院的经济管理，定期进行经济活动分析，按时向院领导提供

有价值的财务分析资料，以便领导正确决策，并会同有关部门做好经济核

算的管理工作。

5、凡本院对外选购开支等一切会计事项，均应取得合法的原始凭证（如

发票、账单、收据等）。原始凭证由经手人、验收入和主管负责人签字后，

方能以据报销。凡白条子、三联收据、自制收款收据等一律不能作为正式

凭据，出差或因公借支，须经院领导批准，任务完成后按时办理结帐报销

手续。

6、会计人员要按时清理债权和债务，防止拖欠，削减呆帐。

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7、财务部门应与有关科协作，定期对固定资产（房屋、装备、家具、

药品、器械等）和流淌资产［药品、低值易耗品、卫生材料等）等国家资财

进行常常性的监督，按时清查库存，防止铺张和积压。

8、每日收入的现金要当日送存银行、库存现金不得超过银行的规定限

额。出纳和收费人员不得以长补短。如有过失，由经手人具体登记，每月

集中商量，找出原因后报领导批示处理。

9、会计核算、原始凭证、帐本、工资清册、财务报告、财务决算等,

以及会计人员交接，均按财政部门的规定办理。

10、强化住院费用管理，施行住院费用“一日清单制”，严格执行城镇职

工根本医疗保险的有关政策。

二、财务管理规定

1、预算编制根据事业发展计划，实行院领导、财务处、业务部门相结

合的方法。由财务科拟定医院年度预算，经院长办公会审议通过，报主管

部门批准后，由财务处统一把握执行。

2、收支预算要参考上年预算执行情况和对预算年度的预测编制。支出

要量入为出，略有结余。

3、严格执行国家规定的财务制度、开支标准和开支范围，根据批准的

预算和计划所规定的用途，建立健全支出管理制度和手续，提高资金运用

效果。

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4、购置大型、贵重仪器装备和大型修缮（拆改建）工程，要事先进行

可行性论证和评议，提出可行性方案，经审计科审计后，报院领导审批，

方可购置和实施。

5、在院长统一领导下，各项支出由财务处统一布置，把握运用，依据

批准的预算，由有关职能部门负责，按制度规定及定额标准，施行指标掌

握。

6、各职能科室预算内开支，要提出资金运用计划，由财务处审核后执

行。超预算或计划外开支，有关科室要提出书面报告，交财务处审核后，

由院长批准执行。

7、固定资产施行财务处负责总账，管理部门负责明细账，运用科室负

责台账（建卡）的三级账卡制度。

8、低值易耗品施行“定额管理、定期核销、科室核算”的管理方法，依

据各科室的实际消耗情况，核定消耗定额，按定额以旧换新。

9、药品施行“金额管理、数量统计、实耗实销”的、管理方法，合理核定

药库和药房储藏资金。

10、卫生材料和其它材料根据“计划选购、定量定额供应”的管理方法，

科室或个人不得以任何理由擅自购置。

11、专项资金的管理，遵循“先提后用、量入为出、专款专用”的原则，

根据规定的用途和开支范围以及开支标准办理。

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12、凡固定资产、办公用品、药品、卫生材料等财产物资的购置，必需

办理入库，任何人不得以任何借口以购列支。

13、本规定未尽事宜，按有关制度规定执行。

销售人员的管理制度篇4

一、店面员工管理规定

1、穿着整齐洁净，女性不浓妆艳抹，男性不留长发，男女均不得染彩

色头发：

2、当班员工负责清扫和维护门店卫生，收银台不得放置非公物件；

3、早班员工逐一检查货架，确保整齐，安全，将散放的商品归回原位；

4、微笑服务，顾客一进店即向其问好“欢迎光临、顾客出店“欢迎下次

光临''；

5、当班人员按要求做好交接班记录（货款、报表）。上晚班的员工负

责统计并记录当日顾客到访情况（统一制表），每周进行一次盘点：

6、当班人员所收的货款按时上交店长，店长于每日14点扎帐并将所

收货款存入公司账户。店长休假则由客服经理操作此流程。

7、员工在卖场内不答应显现恶性竞争，一经发现将赐予警告，累犯考

虑开除，因服务看法恶劣引起顾客投诉的由当事人担当责任，如若累犯考

虑开除；

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8、员工在卖场内不得靠货架站立，非特别情况不得运用公话拨打私人

电话；

9、主动参与公司组织的各项集体活动；

10、新进的员工进入卖场试岗七天，试用期满合格由客服经理布置上

班；

二、商品管理规定

1、一般商品展现

（1）展现面统一，时辰保持饱满且整齐；

（2）重和易碎商品应尽量放置在下层；

（3）错置商品按时调整；

（4）货架头的标准：

1）货架头60%布置新移库商品，40%布置大量畅销商品；

2）同类商品放在相邻货架头；

2、店内商品补充

（1）一种商品门店已售完，则布置其它商品上架，货架上不能留有明

显空白；

（2）做好门店商品进销存管理，按时补充库存；

3、店面整理

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（1）保证店面洁净、干净及清楚的面貌；

（2）扔掉空箱，先进先出原则；

（3）严格执行商品到货操作流程（验收，盘点，陈设，商品安全）

9、退货

（1）商品滞销或过季，尽快退货；

（2）退货程序：

1）店面人员将有关商品撤出；

2）退货商品送至成都仓库。

三、考勤制度

1、迟到、早退

迟开或早关门店导致的物管罚款由当事人自行担当。

2、旷工

旷工4小时以内负激励50元，一天旷工满4小时，扣发当天的应发薪

资。屡次旷工开除。

3、调班

调班需经客服经理同意，擅自调班一次扣10元，第二次扣20元。

4、病假

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病假超过一天的.，须提供病历证明，因突发急病不能上班的，可用电

话告知客服经理或店长。

5、事假

员工因私事请事假超过1天，须向客服经理提出书面申请（格式和情

况说明全都）。

6、加班

加班工资标准：法定假FI加班为根本工资的3倍。

销售人员的管理制度篇5

企业零售业务采纳两种收款方式：一种是商店设收款台方式；另一种

是无收款台（一手钱一手货）方式。

1、设收款台（专人收款，钱货分开）

（1）售货员在顾客挑选好商品后，开具“交款凭证”（一式三联），第

1、第2联交给顾客到收款台交款，第3联售货员临时留存。

（2）顾客持1、2联“交款凭证”到收款台交款。

（3）收款员收款完毕。在交款凭证上盖章并加贴计算机结算单，第2

联收款员留存，第1联交顾客到柜台交票取货（大件贵重物品顾客需要发

票，由售货员代理）。

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（4）售货员收到顾客盖有收款章和计算机结算单的第1朕“交款凭证”

后与留存的第3联“交款凭证”核对无误后，将商品伴同第3联“交款凭证”

交给顾客，第1联交款凭证售货员留存。

（5）每日售货员凭“交款凭证”第1联汇总个人当日销售额,并做登计，

组长签字。

（6）收款员依据“交款凭证”第2联汇总销售额，与当日收款额核对无

误后，按柜组填制“交款凭证汇总表”1一4联，1联转柜组，与第1联交

款凭证汇总金额核对，2联转会计，3联连同“交款凭证”第2联转商品账,

4联转统计员。

（7）收款员清点货款后，填制“（）组交款单”（一式四联）签字后双

人交会计室。

（8）商店会计室收到交来的货款，经双人清点无误后在“交款单”上加

盖“款己收讫”章，及收款人名章，第1联退收款台，第2联会计记账，第3

联商品账记账，第4联封签。

（9）商品账凭收款台转来第1联“交款凭证”填制“营业部门日清日结

销售汇总表”一式三联，凭第1联记“经（代）销库存商品明细账''销售数量。

2联转统计，3联转柜台。

（10）商品账凭“交款凭证”和“交款凭证汇总表”填制“营业部门进、销、

存日报表”（一式三联），凭第1联记经销库存商品金额分类账削减，第2、

3联分别转交商店会计员和统计员。

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（11）商店会计、统计员接到商品账转来的.“营业部门进销存日报表”

和“日清日结销售汇总表”对其进行检查核实，并与当日“交款单”核对，无误

后做相应的账务处理。

（12）商店会计室库存商品金额分类账掌握商品账、库存商品金额分

类账。

（13）顾客要求退款由售货员开具“交款凭证”红字，经双人签字。

2、无收款台（一手钱一手货）

（1）顾客挑好商品，由售货员直接收款，将商品交给顾客。

（2）售货员每售一笔商品都要登记在“营业员销售卡”上面，不要漏登、

重登。

（3）每日营业终结前，售货员将营业员销售卡进行汇总计算个人的销

售额，并与当日收到的现金核对无误后会计室，营业卡转商品账。

（4）会计室点款、核票无误后，经双人签字，盖章留存第2联，将交

款单第1联退收款员（柜台），第3联转商品账，第4联封签。

（5）商品账依据“营业员销售卡”填制“营业部门日清日结销售汇总表

1—3联”。

（6）商品账依据“营业部门日清日结销售汇总表第1联”，记经销商品

库存商品明细账中的柜台削减。

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（7）无法进行日清日结的商品，营业部门可以不必做“日清日结销售

汇总表”，可不逐笔登记“经（代）销库存商品明细账”。月末根据公司主管

经理审批签名的盘点表（实物盘点）统计公司内每一种商品的月销售数量。

（8）商品账依据“旧清日结销售汇总表”填制“营业部门进、销、存日报

表”。无法进行日清日结的商品，依据“交款单”填制“营业部门进、销、日报

表”，凭第1联登记“经销库存商品”金额分类账削减，第2、3联分别转会

计员、统计员。“旧清日结销售汇总表“2联转统计，3联转柜台。

（9）顾客要求退款由售货员登记销售卡红字，经组长签字，票据流转

程序视同销售。

销售人员的管理制度篇6

一、工作时间：

1、店面施行每周7天工作制，由店长布置员工班组！每月公休2日，

各员工布置班表上班，不得擅自更换班。

2、店面营业时间为每周一至周五早上8点到17点，周六周日早上8

点到17点半，大型活动期间除外。

3、每天上班第一件事是开启店面照临灯，音乐，保证灯光的亮度与音

乐的柔软度！各办公装备的检查，保证电话，电脑，传真，打印机等正常运

用，以及整个店铺的清洁与卫生清扫工作。

4、店面员工每周不得在周六,周日布置公休（特别情况须报公司批准）。

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5、店面请假制度：店面员工如有请假，需提前一天书面请假条于门店

店长，电话请假与临时请假无效（特别情况除外）。

6、法度节假日不休息。

二、考勤制度

1、早上8点进行上班报到！

2、早上10点以后报到，按旷工半天处理，扣发半天工资，纳入团队

活动基金。

3、17点前离开的，视为早退，发生一次扣除工资XXX元，纳入团队

活动基金。

4、每月迟到3次，视为事假1天，扣除1天的工资，纳入团队活动基

金。

5、无故缺岗或事先请假条的，视为旷工，旷工2天扣罚其当月3天工

资！当月旷工3次，做自动离职处理。

三、礼仪制度

1、员工必需穿着工作服上岗，并在正确位置佩带LOGO。

2、女员工上岗须化淡妆，不准浓妆艳抹，佩带过多夸张饰品或涂抹过

浓香水。

3、男女员工不准留过长头发，不许染怪异颜色。

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4、员工的坐立行走及其他肢体动作应符合店面接待礼仪要求，做到举

止得当，不得在顾客面前做不雅动作，更不答应窃窃私语，或者吃东西，

如被发现，扣发XXX元，纳入团队活动基金。

5、接待顾客的接听电话时，必需运用礼貌用语：

1：“欢迎光临丰胜高端防腐木”。

2：“您请跟我来，由我来带您来熟识防腐木行业领导者XX我们丰胜

的、产品

3：“能否请您留下您的姓名与电话号码，关注我们丰胜的微信二维码，

并有精致礼品送给您

4：“我们的工作有什么不周之处，请您多提珍贵看法，好吗”。

5：“谢谢您的光临，欢迎随时同我们联系，我们将竭诚为您服务”等敬

词与礼貌用语。

6、向顾客介绍产品交谈时，应留意谈话技巧，不要任意插话，防止与

顾客争论，要随时关注客户的话语导向及关注点。

四、例会制度

1、每周一晚上5点全体员工召开周例会。

2、会议内容：

（1）店铺本周销售情况总结及问题点。

（2）员工在本周遇到的困难及解决方案。

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（3）制度下周工作目标，列出主要大事。

五、卫生制度

1、店面各区域卫生由全部员工共同负责。

2、早上上班后立刻清扫卫生。

3、卫生标准如下：

（1）门头：保持清洁，无明显污渍。

（2）门前地面：无散置垃圾，烟蒂等。

（3）室内地面，墙面：无明显污迹，天花板等区域无蜘蛛网。

（4）背景墙：无明显水渍，字体无损坏。

（5）地面：保持清洁，无污水渍，泥印。

（6）迎宾鞋垫：保持枯燥不破损，无明显泥渍。

4、商品展现

（1）资料：彩页摆放整齐，不杂乱无章，各系列产品摆放对应彩页。

（2）商品展现：陈设整齐有序，无乱推乱放，灯光光明。

（3）商品标价签整齐美观漂亮。

六、店面员工根本行为准则

（1）不串岗，不脱岗。

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（2）个人办公用品，按规定摆放，不得任意乱丢，每发现一次口头警

告，如屡教不改扣发工资50元。

（3）员工必需穿着工作服上岗，衣领角佩戴好LOGO。

（4）不得浓妆艳抹，佩戴夸张饰品与夸张发型。

（5）工作时间不得聚众聊天，吃零食，玩游戏，翻看报纸杂志。

（6）工作时间不得倚靠商品，或过分放松肢体。

（7）工作时间不得长时间打私人电话，不得因私长时间会客。

（8）不得与顾客发生争吵或言语攻击顾客。

（9）不得怠慢顾客或以消极冷淡看法对待顾客。

（10）不得在展厅内游戏或打闹。

（11）不得在上班时间与领导顶撞，与同时争吵。

（12）当顾客对公司未明文规定的销售方案提出异议时，应请示上级，

个人不得自作主见，一经发现，造成公司经济损失，个人负全部责任。

销售人员的管理制度篇7

第一条自我介绍与打招呼

与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。

1、问好时，看法要真诚，面带微笑，动作要标准，声响要适中，努力

给对方留下良好的第一印象。

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2、对其他人也要点头致意。

3、作自我介绍时应双手递上名片。

4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。

5、打招呼时，不妨问寒问暖。

6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。

7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋

前

帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。

8、留意察言观色，相机行事，千万不能阻碍对方工作。

9、精确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。

第二条话题由闲聊开头

1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感爱好，如天气、

人文地理、趣闻轶事、体育、社会时髦、企业界动态等。

2、留意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、问题，以免因观点

不同引起分歧，破坏谈话气氛。

3、留意不能自己一个人滔滔不绝。耐烦地听对方高谈阔论，更能取得

好感。

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4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感爱好，应马上打住，再找

其他话题。

5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因此应将话题向企业

经营、市场竞争、消费时髦等方面引导。

6、在闲聊中留意了解对方的家乡、母校、家庭、个人阅历、价值观念、

爱好爱好、业务专长等。

7、在交谈过程中，留意了解客户经营情况、将来发展计划、已取得的

成就和面临的困难。

8、在交谈过程中，擅长征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、

产品价格、需求动向的看法，不管对方看法如何，都要虚心听取，不能反

对。

9、在交谈过程中，要留意自始至终赐予对方优越感。

10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的适用信息。

第三条业务洽谈的技巧

1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的

信誉和良好的交易条件。

2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的确定行事,

尊重对方。

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3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案,

供对方选择。

4、列举出详细数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标,

如营业收入、纯收益、资金周转率等。

5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。

6、适时地拿出样品，辅助推销。

7、不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。

8、留意战略战术，进退适合，攻防结合，勿追穷寇。

9、在洽谈商品价格时，一方面声明本企业无利可图(举本钱、利润等

数字)，一方面列举其他企业产品价格高不行攀。

1()、在触及其他企业及产品时，留意不能运用攻击性语言，不能出口

伤人。

11、在推销新产品时，要明示或示意本企业属独此一家，别无分店。

12、更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经

济效益。

13、提示对方要保证销售，必需有充足的存货。若能列举出对方存货

情况更佳。

第四条推销受阻应急技巧

1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。

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2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转

快，利益回报大（列举详细数字说明）。

3、若对方答复负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等

候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。

4、若对方提显现在很忙，无暇洽谈时，要推断这是对方有意推辞，还

是的确没有时间。不管为何，都要对在百忙之中打搅对方，提出歉意。并

提出与对方仅谈X分钟（可视情况递减）。留意洽谈肯定要按商定时间结

束。

5、若对方嫌价格太高时，应首先声明本企业奉行低价优质政策，然后

举实例，与同类产品比拟。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱

一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。

6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行

比拟。说明从本企业进货的优越性。

7、若对方提出己有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于

本产品畅销，应有充足的存货。

8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对

方改购其他商品。

9、若对方偏好其他企业产品，则应用详细数字说明本企业产品绝不逊

于其他产品，且有其他产品不行替代的特性。

25

10、若对方对木企业抱有成见，或以往发生过不快乐的事，或对推销

员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼赔礼，然后问明原由，做出解释。

最终，恳切地希望对方对本企业和本人工作提出建设性看法。并利用这一

机遇，进一步与客户洽谈业务。

11、若对方提出本企业供货不按时，推销员应首先表示歉意，然后讲

明事出有因。最终保证改进工作，决不再发生类似问题。

12、若对方提出采纳易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然

后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。

13、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这

样不利于双方沟通，如对本人有什么看法，请明示。然后可实行以下对策：

①反复讲明来意。

②查找新话题。

③询问对方最关怀的问题。

④提供信息。

⑤赞扬对方稳健。

⑥采纳激将法，迫使对方开口。

第五条不但善始还要善终

1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。

2、说明以后双方强化合作的意向。

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3、询问对方下一次洽谈的详细时间。自己可以提出几个时间，让对方

选择。

4、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。

5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。

（二）销售访问客户的要点

第六条销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义

与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：

1、了解市场动态，听取客户反映，搜集市场信息c

2、开拓新市场，争取到更多的新客户。

3、把握客户的信誉状况。

4、为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。

第七条客户访问的主要目的是

1、与客户打招呼、问候、联络感情。

2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。

3、直接向客户说明本企业产品的特性、长处及价格偏高的原因（如:

①运用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等）。

4、向客户提出扩大订货量的要求。

5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。

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6、在机遇成熟时，向客户提出按期支付货款要求，

7、从多个侧面了解客户信誉状况。

8、与客户沟通经营管理经验，互为参考。

9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。

第八条访问客户时，应正确确定拜见的人及拜见挨次。

1、客户若是小公司，拜见人员级别与挨次是：

（1）店长（或经理，或主任）。

（2）选购负责人。

（3）销售负责人。

2、客户是大公司，拜见人员级别与挨次是：

（1）选购部长（重点访问对象）。

（2）总经理（礼节性拜见）。

（3）销售部长。

第九条会面时礼节性问候

与被访者会面时，不管是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应

恳切、热忱。主要话题包括：

1、庆贺高升。

2、问候身体情况。

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3、庆贺事业兴旺。

4、贸然打搅之歉意。

第十条进入正题时话题要点

1、向对方赐予本企业在业务上的厚爱和照料表示谢意，向对方赐予本

企业推销员的照料表示感谢。

2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区

中滞销，原因何在。

3、请对方介绍其经营情况。

4、与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查c

5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见

解或建议。

6、听取对方陈述面临的问题或对本企业看法或建议，共商解决方法。

7、听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方

法、结算方法等的忠告。

8、在适合场合，介绍本企业的新产品。

访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行挨次是先高

后低（即职务或级别上下。）

（三）外销员业务技巧要点

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第十一条外销员的素养要求

特别的工作性质，要求外销员不断提高自身素养，陶冶情操，强化修

养。

1、留意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。

2、工作要有计划性，条理性，顺应性。

3、要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。

4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽广的学问面，

而且对本专业还要做到精通。

5、有高明的语言技巧、公关力量和灵敏的、反应力量。

6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义

行事。取得客户的信任，保持责任感，保持良好的人格与节操。

7、具有较强的统计分析力量，时辰留意搜集信息，推断信息，抓住时

机，迎接挑战。

第十二条勤务要求标准

1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。

2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目

的，外出时间及联系方法。

3、外出时没有他人监督，必需严格要求自己，自觉遵守企业的规章制

度。

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4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。

5、外出访用本企业的商品或物品时，必需说明运用目的和运用理由，

并办理借用或运用手续。

6、本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特别情况

下，必需征得有关部门的同意。

7、在处理契约合同、收付款时，必需恪守法律和业务上的各项规定,

防止显现失误。

8、外出时，应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时，应按时向

上级汇报业务发展情况，听取上级指示，遇到特别情况时，不能自作主见。

外出归来后，要将业务情况具体向上级报告，并请上级对下一步工作做出

指示。

第十三条非外出时间的工作

1、日常业务

外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、

送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还

包括下次出差的准备、退货的处理等业务。

2、市况报告

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外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、

竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等按时地向相关负

责人反映。

3、工作布置

出差前应对下一段工作做出计划，包括：

（1）对上段工作的总结与回忆。

（2）上级对下阶段工作的指示。

（3）下一阶段详细的业务对象、工作重点与对策c

出差前的准备应包括如下内容：

（I）外销资料、样品的准备。

（2）制定出差业务日程表。

（3）各种票据、印章、介绍信的准备。

（4）车、船、飞机票的预定。

（5）差旅费准备。

（6）个人日常生活用品的准备。

销售人员的管理制度篇8

1、销售文员应听从部门主管的管理和指导。

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2、销售文员须将当天工作内容整理，按照附表1格式筛选出意向客户

电话记录，需在当日下班之前或在次日九点之前递交部门经理批示。部门

经理在接收报表起一个工作日之内赐予批示回传，保证工作信息流通顺畅。

3、销售文员每天需在笔记本上具体记录电话日志，跟踪日志，网络日

志并按时更新客户数据库（附表2）o部门经理每天对电话日志和网络日志

进行签字检查并列入考评指标。

4、销售文员经过部门经理认同后可与公司业务员保持联系，为业务员

提供信息、，帮助业务员与客户顺当签单。

5、对于正常工作过程中显现问题，按时向部门经理汇报，无特别原因

不得越级或越部门请示。

6、销售文员严格遵守销售文员工作流程图（附图1）,按时向部门主

管完成汇报反应任务，帮助部门做好销售工作。

销售人员的管理制度篇9

为了标准业务人员的管理，提高公司销售业绩，提高销售人员的业务

水平，坚持合情合理、脚踏实地的原则，坚持按劳分配、多劳多得的原则，

特制定本制度。

一、在公司

业务员应按时上下班，不能迟到早退（参考考勤制度），保持办公室清

洁卫生，主动宣传公司，言行举止留意公司及个人形象。每天早上上班后

的前几分钟，做好办公室的卫生，接下来的销售人员开早会，主要是递交

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拜见记录表并商量解决昨天在跑业务的过程中遇到的问题，向领导汇报今

天的工作工作计划。

二、出差

出差前做好出差准备，最好电话预约好，做到有的放矢。出差在外，每

天填写拜见记录表（客户报备表），晚上九点钟之前向领导汇报当天工作

情况（短信，电话都行）。

三、考勤制度

参照公司坐班人员的，考勤方法。另外销售部对无故迟到早退的业务人

员，每人每次罚款5元，当天当面交与销售部领导，这些罚款累积到月底

作为没有迟到早退的业务人员的嘉奖。

四、业务积分制

业务人员平均每天都要深化拜见最少一个客户，每拜见一个客户积一

分，每个月每个业务人员的最少积30分。该分以真实的拜见记录为准。月

累积少三分以上罚做办公室卫生一次。

五、业绩任务

公司给每个业务人员有销售业绩上的要求，销售任务依据不同的详细

情况而定。详细的销售任务写入劳动合同。

六、工程信息公司备案

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从网上或从公司及其它渠道获得的工程信息应按时备案，以免业务员

之间的业务冲突，未备案的信息谁先备案算谁的。

七、工程信息落实

经过备案的信息，弄清晰具体的客户需求（多大机子及相关配套装备

清单）以后向领导汇报，由公司领导确定该工程应当由谁去跑。

八、培训学习计划

业务人员应当主动学习业务技能，每天总结自己在工作过程当中遇到

的问题，不管是技术上还是商务上，把遇到的问题记录下来，第二天早会

或周六总结会上大家共同商量。到达每天都有进步的效果。公司领导应在

周六的总结会上赐予这周工作认真踏实的业务员以表扬和嘉奖。

销售管理制度及流程图：

1、先需要写好制定的目的，也就是之所以写销售部管理制度，是为了

更好的协作公司营销战略，顺当开展营销部工作，明确营销部员工的岗位

职责，充足调发动工的工作参与主动性和提高工作效率，帮忙员工尽快提

高自身营销素养。

2、确定该管理制度的适用范围，应当合适公司的一切营销活动和营销

人员。

3、将该营销制度的内容详细分为三个要点来绽开，管理制度细则、营

销人员岗位责任、营销人员绩效考核制度。

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4、在制度细则方面，写清晰对营销部门的每位员工进行月终和年终考

核。激励营销部门员工应主动主动参与公司及部门的活动、工作、会议，

并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，

重责开除。

5、需要写明营销人员的岗位责任，租到听从领导布置，不搞特别化,

做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到布置区域不

服，布置工作不干，布置任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行

政部处理。

6、把营销人员的绩效考核制度内容写清晰，要求营销人员学会沟通、

擅长见风使舵，主动协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现

优秀的员工，进行恰当嘉奖；不能借用公司或出差的名义，私自给其他同

行业产品做销售工作。如有违反，依据情节轻重予以追究惩罚，重则开除。

7、主动工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将按照“营销人员考

核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。营销部门员工应主动

主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不

迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。

8、听从领导布置，不搞特别化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。

听从领导指挥，如遇到布置区域不服，布置工作不干，布置任务不做，使

销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。销售过程中，行为端正，耐

烦认真，不虚张气势，不过分吹嘘，脚踏实地，待人礼貌、和气可亲。

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9、在销售过程中，如未得到经理答应，不得私自降低销售价格。老实

守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理答应，显现问题，后果

自行担当，与公司无关。做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司

的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，依据情节轻重予以追究惩罚，

重则开除。以部门的利益为重，主动为公司开发和拓展新的业务工程。

10、学会沟通、擅长见风使舵，主动协调公司与客户关系，对业绩突出

和考核制度中表现优秀的员工，进行恰当嘉奖。不得借用公司或出差的名

义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，依据情节轻重予以追

究惩罚，重则开除。

销售人员的管理制度篇10

一、销售经理的职责

1、负责本部门员工制度的落实。随时对部门人员进行监督和指导，向

销售总监提出奖惩建议；

2、负责本部门员工的业务学问培训。每月组织对上月发生的关键业务

和技术问题进行商量和研讨；

3、负责制定年度工作计划和月度工作计划，并监督计划的实施和完成。

在详细实施过程中，如遇特别情况需要变更计划时，应按时向销售总监提

出建议；

4、负责完成回款率；

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5、负责本部门出差流程管理、车辆运用管理和人员管理。对人员负责，

发现问题按时向销售总监提出奖惩建议；

6、负责完成销售任务；

7、严格负责本部门工作，按时处理工作中显现的问题，协调各部门之

间的工作关系，按时向销售总监汇报重大问题。对部门内员工的全部问题

负责。

二、销售部门的工作流程

1、商务旅行的过程

有必要提高出差的频率和效率。

1）销售人员在工作时间内应坚守岗位。假如出差他/她，他/她必需首

先提交出差申请，国家各种各样的客户他/她的联系方法，报告要点出差的

销售经理和销售经理的同意。未经答应不得擅自离开岗位或到未知的、地方

去。依据销

红旗公司销售管理文件销售考核指标设计规划个人月、周客户拜见计

划，以书面形式记录日常工作日志，制作电话及信息报告（手机不能24小

时关机）；

2）销售人员在每周例会上向销售经理汇报下个月客户拜见的重点计划,

了解销售经理的指导，最终确定下个月客户拜见和回访的重点；

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3）销售人员依据客户拜见计划对客户进行拜见和回访。访问的目的必

需明确详细。同一客户三次拜见未取得突破，如无新计划，原则上不予批

准该客