房地产培训-碧桂园4、前策产品定价板块标准化4.0培训

前策产品部标准化4.0优化情况一、前策定位（两增一调）重点工作标准化，线上流程简化二、定价（三增一变一调）优化底价管控，增加区域灵活性提升效率，优化标准化流程<—品质体验期C1.1产品规划配置C1.1.1科学定位（真实客户验证必选）C1.1.2户型配比C1.1.2.1户型配比建议（必选）C1.1.2.2新产品研发（取消）C1.1.3示范区设置:（可选）C1.1.3.1示范单位设置建议（可选）C1.1.3.2售楼部布局、室内装修风格设置建议C1.1.3.3架空层（泛会所）设置建议（可选）C1.1.4货量区交付标准（必选）C1.1.4.1货量区交付标准确定及调整（必选）C1.1.4.2装修材料变更及配送部件（必选）C1.1.5产品力自检（必选）C1.2取地前策意见征询（可选）C1.2.1取地前策意见征询（可选）展厅开放开盘前45天示范区开放【3.摘牌后31天至示范区开放】C2.1法律文书等对客户资料的制定C2.1.1宣传图纸制作（必选）C2.1.2房屋交付标准制定（必选）【4.开盘前30天至示范区开放】C4.1价格管理C4.2.1付款方式及定金申请C4.2.2车位推售方案制定(车位成本分摊及车位券确定可选）C4.2.3价格输出口径确定（必选）C4.2.4价格备案申请（必选）C4.3科学定价（可选）【5.开盘前30天至示范区开放】【5示范区开放至开盘】5.1价格策略及制定5.1.1价格底线及利润底线制定5.1.2售价制定C5.2微信选房（可选）（开盘后2个月）【6.开盘至二次开盘】C4.1营销推售后评估C4.1.1产品、定价、策略开盘后评估（必选）C4.1.2定价合理性考核（必选）C4.2定价/调价/促销C4.2.1调价、促销（必选）01前策定位版块定位版块标准化节点概述标准化4.0VS标准化3.0增加2个节点增加2个节点科学定位（真实客户验证必选节点）产品力50条自检（必选节点）调整1个节点调整1个节点户型配比建议（必选节点）：取消线上审批流程，连同规划报批一起走审批流程。节点增加：定位阶段增加科学定位（真实客户验证）和产品力50条自检两个节点，纠正定位偏差和提升产品竞争力；增加节点1：科学定位（真实客户验证）“科学定位”：1、针对目标地块或新获取项目2、降低初判定位风险，提高定位精准度。<—项目筹备期<—品质体验期新增新增（开盘后2个月）标准流程标准流程初判阶段形成验证方案定规划前10天摘牌真实客户验证阶段定规划★摘牌后10天对地块对地块进行市场调研2、根据技术指标出强排方案3、收集项目集项目定位分歧4、利润测算润测算得出价格口径5、形成验证方案6、小范围内范围内推广拓客7、验证客户需求8、方8、方案迭代9、需求再验证成定位传统定位——完成项目定位科学定位——完成项目定位科学定位——完成项目定位1、科学定位完成后，区域营销管理部组织内部自查验收；2、摘牌后第十天为科学定位考核节点；科学定位应用的主要效果就是无某类产品明显滞销!沧州青县碧桂园石家庄瓮村项目沧州泊头龙屯保定西二环地块苏家屯凤凰城无为四期亳州平侯府涡阳项目阜阳颍州府庐江二期怀远项目六安地块兖州项目济宁项目沧州青县碧桂园石家庄瓮村项目沧州泊头龙屯保定西二环地块苏家屯凤凰城无为四期亳州平侯府涡阳项目阜阳颍州府庐江二期怀远项目六安地块兖州项目济宁项目当涂碧桂园首府滁州中央名邸溧阳燕山公馆合肥新站地块天水碧桂园万山湖壹号郑东碧桂园郑州国基路花园路项目桐乡项目南雄碧桂园翁源碧桂园耒阳碧桂园衡阳南岳地块福清碧桂园华榕世纪城等等注：红色部分是已落实科学定位区域河北省张家口市怀来县桑园镇万窑项目河北省石家庄市桥西区瓮村项目河北省沧州市泊头市长安路小学项目山西省太原市小店区龙城大街项目江苏省镇江市句容市凤凰城南侧项目江苏省镇江市句容市体育馆项目安徽省阜阳市颍州区宝龙广场西侧项目河南省郑州市荥阳市思念董庄南地块安徽省合肥市滨湖区BH2016-18号项目安徽省宣城市广德县无量溪滨河公园项目河南省驻马店市小清河项目安徽省芜湖市芜湖县京师实验学校北侧地块安徽省六安市金安区万达东侧地块安徽省六安市霍邱县水门塘路与蓼城路地块江苏省南通市崇川区柴油机厂地块项目江苏省南通市青年路北（汽车东站西）项目江苏省泰州市海陵区杨桥口北侧地块江苏省泰州市靖江市新洲路南侧四号项目江苏省泰州市医药高新区滟澜湾北侧项目江苏省无锡市江阴市华士镇东华路北项目江苏省盐城市亭湖区阳光水岸西侧项目浙江省杭州市萧山区临浦31号项目浙江省杭州市萧山区临浦32号项目浙江省杭州市萧山区义桥东二路北侧项目浙江省台州市椒江区繁荣村项目浙江省温州市鹿城区鞋都G5项目等等福建福清世纪城项目福建福清世纪城项目项目地处福清市，经济开发区，不属于传统富人区，但片区发展较好，距福清万达商圈仅10分钟，可以承接主城区外溢需求，属三四线非劳斯莱斯级地块，定位为中端刚需首改项目。项目市场定位策略：定位本案为中端刚需首改楼盘，95-117㎡经典三房为主，满足进城刚需首置需求，110-130㎡复式、143、160㎡舒适四房为辅，满足地缘性首改需求。产品类型户型面积套数单元数建筑面积建筑面积高层洋房YJ-118-1（回迁）1154005%FQ-平层14516046%FQ-复式54446568021%YJ-143351446810YJ-160248441340初期经验主义下判断：初期经验主义下判断：非劳斯莱斯地块就不能做改善产品地块定案预审会后否决所有非复式改善产品，130㎡以上平层四房全部被剔除，正式定案会仅汇报95+117㎡平层三房及110+130㎡复式两种产品。181、摘牌后启动科学定位2、合作方顶力支持（资金、场地、人员、客户）组。科学定位内部汇报完成后，根据认筹结科学定位内部汇报完成后，根据认筹结果及客户验证过程中汇总的客户意见展开产品户型研发。做足容积率、面积赠送方式）后形成最终落地的产品方案。福清碧桂园华榕世纪城洋房户配表（按主席签字版方案计）32.1%32.1%A户型132㎡：赠送约18㎡，赠送后得房率约98%100215041004女主人梦想的独-------------⃞面-------------⃞面定位阶段真实客户验证认筹数据与销售数据对比一览表数量8定位阶段真实客户验证各面积段认筹比例与开盘当天去化比例偏差均在5%以内！为提升项目产品溢价能力，在产品定位阶段增加“产品力50条自检”标准化节点，内容涵盖建筑类（洋房、别墅、公寓、通用）、规划类、商业及车位类、装标及展示类等。区域结合成本效益，在“四位一体会”阶段逐一落实各项可行性，并将需求纳入设计提资表（包括新项目及在售项目新地块）。<—项目筹备期<—品质体验期摘牌推售前45天新增新增推售前15天（开盘后2个月）1.2产品力50条自检标准化开始时间结束时间营销中心主管部门涉及集团横向部门营销责任人规划方案定稿前立项后，摘牌前，规划方案定稿后5天内前策产品部区域设计管理部、项目部项目营销第一负责人定规划前15天定规划定规划定规划前15天定规划初判阶段★真实客户验证阶段初判阶段★产品力50条自检结束产品力50条自产品力50条自检结束可选节点产品力50条自检标准化内容一、建筑类包括空间赠送、一、建筑类包括空间赠送、品质提升以及其它增值方式，涵盖洋房、别墅、公寓及住宅通用方法；二、规划类从功能配套和景观设置入手，提供产品力提升的路径三、商业和车位1、商业：产品力提升包括规划定位、功能预留和面积赠送；2、车位：主要从规划、价值提升切入，包括设置储藏室；四、装标及展示装标：核心是结合客户需求进行适应性优化；展示：综合楼、样板房及示范区充分体现产品价值点。产品力50条——涵盖各类产品提升的路径整合优秀区域经验，提炼“产品力50条自检表”，涵盖建筑类（洋房、别墅、公寓、通用）、规划类、商业及车位类、装标及展示类。竞品恒大华府优势明显恒大地价低：恒大华府楼面价1070元/方恒大地价低：恒大华府楼面价1070元/方产品对标——洋房：恒大洋房增值方式单一，仅有部分大户型有设备平台赠送，建议本项目全部可行。无无无无无无注：其他部分均同上方式进行对标，包括规划、商业、车位、装标等，此处不一一展开。的视觉冲击不足：对不同年龄段业主的细社区以水景等自然景观处处处④用客户体验完胜对手用客户体验完胜对手第一印象气势不输大气售楼部（配广场）+五星体验馆完胜恒大“玻璃蒙古包”售楼部细节体验直击软肋【展示区】童梦森林+夜光跑道+直饮水+适老配套+文化走廊+宠物排便+X完胜恒大社区园林泳池意思一下园林泳池PK恒大湖景文化走廊示意产品力恒大我司产品建议建筑洋房赠送方式单一，仅部分大户型有设备平台赠送，阳台、飘窗跃层等创新产品。赠送方式多样化，顶底层、商铺平台、结构连板、天井、设备平台赠送及架空层泛会所全部执行；阳台、飘窗赠送做足限额。规划乏对各年龄段业主的关怀，无人文氛围。建议本项目差异化，以童梦童享为主题；配套和常德文化走廊（风雨走廊功能售楼部设置广场等标志建筑。产品力恒大我司育英项目商业生间、空调、广告位等功能预留到位；建议控制商业体量，底商做单层铺；参考恒大商铺设计和功能预留，提前规划业态；车位无储藏室。建议争取地上车位，验证储藏室需求；地下全地坪漆（特殊部位除外并针对柱面、墙面进行简易设计。装修四期在一二三期的基础上有所提升，188平米2T2户型输出3000的装标。示范区恒大参观动线为单线条，板房未将湖景最大化。建议本项目参观动线尽量形成闭环，板房围绕核心景观设置。可避免在前期策划阶段，不遗漏产品提升价值点；优化说明：项目完成定位之后，需将验证的结论运用到规划及户型配比当中。户型配比审批和规划审批在内容方面存在很大重复性，审批流程也近似重合，故进行合并优化。<—项目筹备期<—品质体验期户型配比建议调整调整（开盘后2个月）标准化4.0标准化4.0与规划方案报主席审批流程合并（规划专业负责人→（项目营销负责人、区域前策负责人、区域营销负责人签字）→区域设计管理部负责人→区域总裁→设计研发中心副总经理（曾剑总）→集团副总裁（黄总）→主席终审）02定价版块定价版块标准化节点概述<—价值炒作期价格管理价格管理示范区开放 价格策略及制定（开盘后2个月）营销开盘后评估营销开盘后评估定价/调价/促销定价/调价/促销价格制定后对项目进行全周期底价管理及价格监控定价版块标准化节点概述标准化4.0VS标准化3.0变更1个节点增加3个节点变更1个节点增加3个节点付款方式申请：调整至销售管理部监控。科学定价标准化（可选节点）定价合理性考核（强制考核节点）微信选房开盘模式（可选节点）调整1个节点调整1个节点底价管理：节点规范、流程精简。节点调整：优化底价管控，给区域更大自主灵活性节点增加：过程中通过科学定价方法给予指导，结果上通过去化情况进行多维度结果考核1-科学定价标准化及定价合理性考核随着价格流程的不断授权，给予区域越来越大的空间。为更好的实现以销定产、新货不积存的目标，致力于督促各区域内各项目合理定价、均衡去化，更好的利用价格手段助力销售。现从方法上为各区域提供科学定价方法指引，从结果上对各区域进行定价合理性结果考核。科学定价标准化全周期定价合理性考核有门槛储客开盘 筹备阶段总均价落位阶段1/5价格口径测试阶段3/5层差测试阶开盘前表验证阶段开盘验一周有门槛储客开盘强制考核可选节点强制考核可选节点科学定价三大核心1.1-科学定价标准化科学定价三大核心科学定价法概念真实客户验证多维度价格释放真实客户验证多维度价格释放多轮次价格测试高去化·高溢价·去化均衡种价差关系下对户型、楼栋、梯腿、案的过程1.1-科学定价标准化标准流程标准流程有门槛储客1/53/5约开盘前10天 筹备阶段总均价落位阶段价格口径测试阶段层差测试阶段价格表验证阶段★有门槛储客1/53/5约开盘前10天标准动作注意事项开盘标准动作注意事项&系&径整试认筹客户参与落位）1.1-科学定价标准化福建华榕世纪城案例福建华榕世纪城案例开盘 筹备槛储均价落位阶段1/5价格口径测试阶段3/5层差测试阶段约开盘前1表验证阶段★开盘微信选房完美清盘3.15—3.314.1—4.144.15—4.305.1—5.105.10—5.20微信选房完美清盘顶、低客户意向少，逢“4”“4”层低毗邻层300元/㎡1.2-定价合理性考核科学定价是方法指引，而定价合理性考核则是对项目科学定价全周期的一个结果检验，引导各区域内各项目以结果为导向切实开展科学定价工作，避免形式主义。考核节点开盘后一周考核节点开盘后一周考核方式对洋房、公寓、别墅产品进行均衡去化情况考核；对商铺取证货量整体去化率及均衡去化情况进行双项监控考核。监监控考核扣罚标准微信选房五大优势2-微信选房开盘模式微信选房五大优势微信选房概念增加卖压增加卖压节约费用辅助定价提高去化简化开盘流程郑开项目河南区域郑开项目河南区域微信选房标准流程微信选房标准流程客户收藏搭建系统客户收藏搭建系统客户培训筹纸、协议一微信选房客户培训筹纸、协议一微信选房模拟开盘抢房策略选择开盘选房模式无序选房VS有序选房 ★开盘模式确定筹备期客户培训期（价格测试阶段）开盘 ★2017年底价管理方案17年底价管理工作节点三季度新增产品三季度新增产品底价补充上报一季度新增产品底价补充上报上半年底价制定上半年底价制定二季度新增产品底二季度新增产品底价补充上报全年底价全年底价扣罚测算四季度新增产品底价补充上报上半年底价上半年底价扣罚测算方案制定方案制定下半年底价制定与标准化3.0对比与标准化3.0对比规范节点：规范了底价申报/调整的工作计划精简流程：集团总裁审批权限授权下放至营销中心负责人2017年底价管理方案底价制定原则项目类型新开盘项目在售项目无投资定案价且无16年成交价的产品价格底线规则（按产品类型）原则上为各产品投资定案价上半年价格底线：按16年下半年各项目各产品的系统签约成交价格；下半年价格底线：按17年上半年各项目各产品的系统签约成交价格；新增无参考价的原则为投资定案价16年下半年已制定底价则沿用16年已获批的底价；16年下半年未制定底价（车位/板房由区域总裁根据市场水平制定售价推售，底价与售价持平；新项目/在售项目新增投资定案表外产品类型，在保证该项目投资定价阶段销售总额的情况下，反推新增产品底价且不低于成本价作为底价。不符合上述规则的产品：由营销中心负责人终审底价原则上底价在考核周期内不予调整在售项目上下半年价格底线（有参考价部分）由集团统一系统取数下发2017年底价管理方案扣罚机制考核范围原则上我司有价格决定权的项目均参与底价扣罚考核；不参与扣罚考核的范围：车位、无投资定案价的公建配套。扣罚计算节点及分配以区域内各项目各物业类型为单位计算，年终核算区域合计汇总数据，按价格扣罚，达到扣罚条件的，按差额2%扣罚。上下半年执行不同底价，分开上下半年考核，年底统一清算；罚款为税前金额。区域总裁占35%、区域营销总占25%，营销大区总5%，其余由区域总裁自行分配。莫总审批底价制定及调整新项目或在售项目新增产品类型制定售价且整盘利润低于投资定案利润总额莫总审批底价制定及调整新项目或在售项目新增产品类型制定售价且整盘利润低于投资定案利润总额20%以上新项目或在售项目新增产品类型制定售价且整盘利润低于投资定案利润总额20%以内（含20%）无投资定案表项目新增产品类型制定售价营销中心负责人审批总裁审批除上述情况外，其他情况均由区域总裁审批营销中心负责人审批底价制定及调整新项目或在售项目新增产品类型制定售价且整盘利润低于投资定案利润总额无投资定案表项目新增产品类型制定售价总裁审批除上述情况外，其他情况均由区域总裁审批2-价格审批特殊类价格审批关于价格管理类关于价格管理类特