国际贸易理论与实务 课件 第9章 国际贸易术语

第9章

国际贸易术语InternationaltradetermsHTTP://WWW.588KU.COM/PPTCONTENTS目录O1O2O3O4

商品作价的

基本方式

05佣金与折扣国际贸易术语

国际贸易合同中的价格条款出口商品的成本与效益的核算价格及国际贸易术语PART

ONELOGOCOMPANY

SLOGAN2O24O1章首案例：我外贸进出口公司与一位巴基斯坦客户签了出口合同，上面的价格条款是“FOBTIANJIN”，总价为20000美元，付款方式是信用证。但拿到信用证后发现，信用证上的价格条款变成了CIFKARACHI．总价未变，信用证里的价格条款与合同不符。我外贸进出口公司认为不妥，当即与客户联系，客户解释是为了报关时少交税。因为信用证是按CIF条款开的，一定要在提单上显示FREIGHTPREPAID（海运费预付），而且出口方还要买保单，就是说出口方必须先垫付海运费和保险费用，如果进口商到最后仍然不付运费，出口方最后就要承担这笔费用。图片来自澎湃网价格及国际贸易术语一、国际市场价格作价合理的价格是国际贸易达成的基础，在进出口商品品名、品质确定的情况下，买卖双方磋商的焦点就是价格。国际贸易中，国际价格（InternationalPrice）体现一国（地区）商品或劳务在国际市场中的价值，可称为世界市场价值或国际市场价值。通常这些具有代表性的价格包括：商品主要出口国家具有代表性的出口价格商品主要进口国家具有代表性的进口价格某些重要商品的公开拍卖价格等。第一节商品作价的基本方式图片来自淘宝网价格及国际贸易术语Internationaltradeterms国际市场作价需要遵循以下原则：（1）使用国际市场中形成的买卖双方均能够接受的国际价格作价，即在市场经济条件下，以在国际市场中形成的国际价格为客观依据是作价的核心原则。（2）结合购销意图。可在国际市场价格上下浮动作价，例如当产品市场价格竞争激烈，且供给量相对充足，卖方为了促成交易，不得不降价销售，此时价格略低于国际市场价格。（3）配合外交战略。结合国别、地区等作价。

图片来自百度网（1）固定价格固定价格（FixedPrice）指在签订合同时确定一个具体的价格，价格一经确定必须履行，任何一方不得要求变更。优点：合同约定的价格清晰具体不会改变，有利于企业的成本和利润核算，缺点：则体现在当价格剧烈波动时，买卖双方必然有一方承担损失，贸易的一方违约不履行合同的风向增加

在实际操作中，货物的价格一般指货物的单价，在进出口贸易合同的价格条款中，价格通过单价和总价体现，其中单价具体由货币数额、计量单位、计价货币和贸易术语四部分组成，如：对外报价USD2000/MTCIFNagoya。商品作价的形式主要有两种，分别为：规定价格与非固定价格。二、商品作价的基本方式价格及国际贸易术语1.非固定价格。非固定价格仅对确定价格的方式或时间进行规定例如：“按装船日的国际市场价格计算”或“双方约定在提单前45天，参照当地和国际市场价格协商确定价格”。2.暂定价格。在买卖交付时间长、价格变动幅度大的商品时，签订合同时先确定一个初步暂定价格，在之后商品交付前，再根据当时的国际市场价格商定最后价格。3.滑动价格。滑动价格。先在合同中规定一个基础价格，交货时或交货前一定时间，按工资、原材料价格变动的指数作相应调整，以确定最后价格（2）非固定价格

非固定价格（UnfixedPrice）指与固定价格相反，买卖双方在签订合同时，不对商品价格进行明确规定，采用暂时不确定商品价格、暂定价格或只对确定价格的方法进行规定等方式，亦称为“活价”。图片来自百度网价格及国际贸易术语三、国际价格的影响因素国际价格体现了商品在国际市场的价值，同时国际价格也受到供求关系、运输成本、支付条件等因素的影响。国际价格的影响因素可以归纳如下：2.运输成本3.国际供求关系的变化4.需求的季节性变化5.支付条件和汇率变动风险6.成交数量除以上6个因素外，产品所处生命周期、交易双方适用的自由贸易协定等因素也会对商品价格形成不同程度的影响1.商品质量和品牌图片来自百度网

2.1佣金的概念及分类

佣金本质上是一种劳务报酬，出口商支付佣金给销售代理人，佣金是代理人或经纪人为委托人介绍买卖或提供其他服务而取得的报酬。在货物买卖中，佣金常常表现为交易一方支付给中间商的报酬。《反不正当竞争法》第8条第2款的规定在法律上明确了合法的中间人（商）可以通过合法的服务获得合法的佣金。

佣金可以分为明佣和暗拥

外贸专业公司在代理国内企业进出口业务，在外报价条款中规定代理佣金比率所确定的佣金称为明佣，卖方一般在收妥货款后，再向中间商支付佣金，且该佣金体现在进出口交易的发票中。

而对外报价时，佣金率不明示在价格中，具体支付金额一般由买方和中间商另行商议，这种佣金称之为暗佣，对外报价时我国税法上不承认这种“暗佣”行为。

例如：CIFC5%HONGKONG”，其中“C”就是COMMISSION，即佣金。2.2佣金的计算与支付2.2.1佣金的计算佣金在含佣价和佣金率的基础上得到。含佣价指包含佣金的合同价格，通常以含佣价乘以佣金率，得出佣金额，含佣价扣除佣金后得到净价。其计算公式为：佣金=含佣价×佣金率

（1）净价=含佣价-佣金（2）整理公式（1）和（2）可得含佣价和净价的关系：含佣价=净价1-佣金率（3）从而，

佣金=净价+佣金×佣金率

=净价×佣金率+佣金×佣金率此公式表明：佣金本身也被抽取了佣金。在实际操作过程中，我方如果首轮报价1000美元，中间商要求支付3%的佣金，此时根据公式（3）计算得到，我方应报1030.9美元的含佣价，才能保证实际1000美元的收益。案例：以FOB和CIF价为例，在CIF合同的情况下，一个精明的业务员应以FOB价作为计算支付对方佣金的基数。理由是根据INCOTERMS2000的规定，CIF贸易术语项下买卖双方的货物风险划分点在装运港的船舷，因而卖方在此后的运输与保险是为了买方的利益而行事，即CIF价中的运输与保险费成本并非卖方的既得利益，是为了买方的利益而分别支付给船公司和保险公司的，所以卖方不应就运输与保险费部分抽取佣金给买方，而应从CIF价中扣除运输与保险费用后，以货物的FOB价作为计算支付对方佣金的基数。价格及国际贸易术语专栏9-1佣金与回扣的区别

（1）佣金是由经营者付给中介人或居间人，而回扣则是付给交易相对人（通常是卖方付给买方）；

（2）明佣应以明示的方式公开支付，回扣是秘密给付的；

（3）佣金是履行中间合同的形式，是支付给中间人的正当的劳务报酬，回扣是利用交易相对人权力来获取交易机会;佣金不仅要规定于合同中，而且要按正规程序出具票据、记入会计账目，缴纳税收；回扣既不入账，也不纳税，属“黑色收入”。FILLINTHETEXTOFTHEDOCUMENTTITLEHERE20XX2.3折扣的含义及计算2.3.1折扣的含义与表示方法在实际外贸中，为了促进商品销售，卖方在原本价格的基础上，予以一定程度的扣减，即为折扣。形成折扣的原因很多，部分外贸商品的时令性很强，目前外贸折扣已不局限于时令商品，而被卖方作为更加一般的促销手段。折扣反映了买卖双方力量的博弈，供大于求的紧俏商品往往折扣较少，同质化严重、缺乏竞争力的产品往往需要打折来促进销售。比例表示的专业贸易术语为：CIFD3NewYork。与佣金类似，字母“CIFD”表示折扣。例如：CIF香港每打125港元，折扣5%，HK＄125PERDOZ.CIFD5%HONGKONG(orCIFHONGKONGincluding5%discount)。价格及国际贸易术语2.3.2折扣的分类与计算贸易中实际使用的折扣可以分为一下几类：季节折扣：卖方向非时令商品或服务购买者给与的折扣。现金折扣：卖方为了鼓励买方尽早付款，在买方及时付清货款时给与的折扣。数量折扣：卖方在买方购买商品/服务达到一定数量时给与的折扣。促销折扣：卖方对中间商提供的营业推广活动给与一定的商品价格折扣作为回报。FILLINTHETEXTOFTHEDOCUMENTTITLEHERE

价格及国际贸易术语公司商品交易数量商品价格折扣完税价格甲13吨USD24.6PerM/TUSD3.1DiscountPerM/T13×（24.6-3.1）乙80件（分3批）USD6.8USD3%Discount80×6.8×（1-3%）丙第一次：购买36件第二次：购买68件USD80.0一次性订购小于50件给与5%折扣；超过50件给与10%折扣36×80×（1-5%）68×80×（1-10%）丁第一次：购买36件第二次：购买68件USD80.0一年内，总计购买50件以下给与5%折扣；累计超过100件，全部商品给与10%折扣36×80×（1-5%）68×80×（1-10%）戊第一次：购买36件计划再购买68件USD80.0一年内，总计购买50件以下给与5%折扣；累计超过100件，全部商品给与10%折扣36×80×（1-5%）专栏9-2折扣与海关成交价格下面以数量税举例说明折扣与海关成交价格的应用：价格及国际贸易术语一、国际贸易术语含义、作用及国际贸易惯例国际贸易术语是在贸易实践中形成的一套国际惯例和规则，用于表示商品的价格，并解释国际贸易中买卖双方在货物交接过程中涉及的权利、义务和风险。

价格及国际贸易术语第三节国际贸易术语国际商会于1936年次发布了《1936年国际贸易术语解释通则》（Incoterms1936），旨在提供一套统一的国际规则和术语。此后，随着国际贸易的发展和实践，Incoterms解释通则陆续修订和更新，形成了多个版本。图片来自简书网国际贸易术语的作用包括以下几点：1.促进国际贸易：国际贸易术语作为国际通行的规则和惯例，有助于减少国别间法律和惯例的差异，为跨国贸易提供统一的参照，从而促进国际贸易的发展。2.明确各方责任：国际贸易术语可以帮助买卖双方明确在交易中各自的权利和义务，包括货物运输、保险、报关、支付等各个环节。3.简化手续、缩短磋商时间：国际贸易术语一经确定，各方责任随之确定，贸易双方不需对交易的各个环节进行再进行磋商，帮助减少重复和冗余的工作，提高贸易效率，从而降低贸易成本。4.增加价格可比性和成本核算通过规范价格的表示方法，买卖双方价格的表示更加规范，以免卖方在出价时故意抹去部分费用价格，以低于市场价格报价。FILLINTHETEXTOFTHEDOCUMENTTITLEHERE专栏9-3Incoterms的发展历史Incoterms的发展历史可以追溯到20世纪初，当时国际货物运输主要依靠海上贸易和运河运输。1929年，联合国贸易与发展会议开始制定一套统一的贸易术语以规范国际贸易行为。1936年，第一版Incoterms正式发布，共包括5个术语，分别是EXW（工厂交货）、FCA（货交承运人）、FOB（离岸价）、CFR（成本加运费）和CIF（到岸价）。这些术语主要规定了买卖双方在货物交货和运输方面的责任和义务。2000年，第四版Incoterms对原有的术语进行了重新分类和编号，共包括13个术语，分别是EXW、FCA、FOB、CFR、CIF、CPT、CIP、DES、DEQ、DIQ、DPU、FAS、FOB、CIF和CIP。这些术语按照交货方式和风险转移方式进行分类，更加方便了买卖双方选择合适的术语进行贸易。目前，最新的版本是2020版Incoterms，共包括11个术语，分别是EXW、FCA、FOB、CFR、CIF、CPT、CIP、DAT、DDP、FAS、FOB、CIF和CIP。价格及国际贸易术语《Incoterms2020》将国际贸易术语分为11个。按照英文表示，国际贸易术语都可以写成3个英文字母的缩写，如EXW/FCA/CPT/FOB等。《Incoterms2020》根据适用的运输方式，将国际贸易术语分为“适用于任一或多种运输方式的规则”（包括EXW、FCA、CPT、CIP、DAP、DPU、DDP）和“适用于海运和内河水运的规则”（包括FAS、FOB、CFR、CIF）两类。实际上，国际贸易术语可以按照多种原则进行多种分类。二、国际贸易术语的分类FILLINTHETEXTOFTHEDOCUMENTTITLEHERE1.按照运输方式分类：海洋运输术语（例如：FOB、CIF、CFR）内陆运输术语（例如：FCA、CPT、CIP）多式联运术语（例如：FAS、DDU、DAP）2.按照交货地点分类：启运国术语（例如：EXW、FCA、FAS）目的地术语（例如：DAP、DDP、DEQ）中间点术语（例如：CIP、CFR、CIF）价格及国际贸易术语3.按照风险转移分类：卖方承担责任术语（例如：EXW、FCA、CPT）买方承担责任术语（例如：DAP、DDP、DEQ）买卖双方共同承担风险术语（例如：FOB、CFR、CIF）需要注意的是，以上分类方法并不绝对，同一个贸易术语可能符合多个分类。1.FOBFOB（FreeOnBoard）是国际贸易中一种常用的价格术语，意为“船上交货”，也称“离岸价格”。FOB术语下，卖方的主要义务包括：（1）一般义务：提供符合合同约定的货物和商业发票等。（2）交货：卖方负责将货物运至约定的装运港并安排装船。将货物置于买方指定船上。（3）风险转移：卖方承担交货前货物灭失或损坏的一切风险。（4）运输和保险：卖方对买方没有订立运输合同和办理保险的义务，但卖方需提供买方订立运输合同办理保险所需要的各种信息，如已约定，可以由卖方签订运输合同，由买方承担风险和费用。三、适用于海运和内河水运的国际贸易术语（5）出口手续：卖方必须办理出口国要求的所有清关手续并支付费用，并协助买方进口通关，提供清关所需相关信息。（6）负责装卸费：FOB术语下，卖方一般负责装货费用，但卸货费用通常由买方承担。除非另有约定，卖方不需要承担卸货费用。FOB术语下，买方义务包括：（1）提货：卖方按照约定完成交货时，买方必须提货。（2）风险转移：买方承担卖方交货时起货物灭失或损坏的一切风险。（3）运输和保险：除非事先约定，否则买方必须自付费用订立自指定装运港起的货物运输合同和保险合同。（4）进口清关：买方必须办理任何过境国和进口国要求的进口清关所有手续和费用。如适用，应卖方要求并由其承担风险和费用帮助卖方办理出口国需要与出口清关的任何单据和信息。（5）卸货费用：在FOB术语下，买方通常需承担卸货费用。除非另有约定，卖方不负责支付卸货费。2.CFRCFR（CostandFreight）意为“成本加运费”。采用CFR术语，卖方负责将货物运至约定目的地，支付将货物运至该目的地的运费，并办理出口清关手续。CFR术语下，卖方的主要义务中，一般义务、交货、风险转移、出口手续、负责装卸费与FOB基本一致，但运输和保险义务存在差别：运输和保险：卖方必须签订或取得运输合同，且承担相关运输费用。买方对卖方没有订立保险合同的义务，但需要提供买方提供签订保险合同需要的信息。对应的买方义务中的运输和保险也对应发生变化：买方对卖方没有订立保险合同的义务。3.CIFCIF（Cost,InsuranceandFreight）意为“成本、保险费加运费”。采用CIF术语，卖方负责将货物运至约定目的地，支付将货物运至该目的地的运费，办理出口清关手续，并为货物购买保险。但在货物越过船舷后，货物损失或损坏的风险以及额外费用（如进口关税、进口增值税等）均转移至买方承担。CIF术语下，卖方的主要义务中，一般义务、交货、风险转移、出口手续、负责装卸费与CFR基本一致，但运输和保险义务存在差别：运输和保险：卖方必须签订或取得运输和保险合同，且承担相关运输和保险费用。对应的运输和保险买方义务也对应发生变化：买方对卖方没有订立运输和保险合同的义务。4.FASFAS（FreeAlongsideShip）意为“船边交货”。采用FAS术语，卖方在约定的装运港将货物放置于船边，即完成交货。之后，货物遗失或损坏的风险以及额外费用（如海运费、保险费等）将转移至买方承担。FOB为船上交货，FAS为船边交货，两者的区别在于：（1）交货地点FAS：卖方在指定的装运港将货物放置于船边，即完成交货。FOB：卖方将货物装至买方指定的船上，完成交货。（2）风险转移FAS：货物在装运港越过船舷时，风险转移至买方。FOB：货物在装运港装上船时，风险转移至买方。（3）装卸费用FAS：卖方一般不负责卸货费用，买方需承担卸货费。FOB：卖方负责装货，买方负责卸货。

术语中文名称交货地点运输合同保险合同风险转移出口报关进口报关交货性质EXW工厂交货指定的商品生产或储运地无义务无义务指定商品生产或储存地交给买方处置时起买方买方实际性交货FCA货交承运人指定的交货地点买方无义务在指定交货地点货交买方指定承运人起卖方买方象征性交货CPT运费付至目的地指定的交货地点卖方无义务在指定交货地点货交承运人起卖方买方象征性交货CIP运费、保险费付至目的地指定的交货地点卖方卖方在指定交货地点货交承运人起卖方买方象征性交货DAP目的地交货指定的交货地点卖方无义务在指定交货地点货交承运人起卖方买方实际性交货DPU目的地卸货后交货指定目的地卖方无义务在目的地交货地点卸货后交收货人起卖方买方实质性交货DDP完税后交货指定目的地卖方无义务在目的地交货地点卸货后交收货人起卖方卖方实质性交货表17种国际贸易术语特点1.EXWEXW（ExWorks）意为“工厂交货”。采用EXW术语，卖方在其所在地或指定地点将货物交给买方处置时即完成交货。买方负责安排运输工具，办理出口清关手续，支付运费和保险费。在货物交给买方处置后，风险和费用（如进口关税、进口增值税等）将转移至买方承担。由于EXW术语下卖方责任较少，买方需要承担更多的运输责任和风险，因此采用EXW术语时，买方需要对运输和进口方面的规定有充分了解。2.FCAFCA（FreeCarrier）意为“货交承运人”。采用FCA术语，卖方在指定的地点将货物交给买方指定的承运人照管时即完成交货。买方负责安排运输工具，支付运费和保险费。在货物交给承运人照管后，风险和费用（如进口关税、进口增值税等）将转移至买方承担。FCA适合集装箱运输。图片来自全球五金网图片来自百度网3.CPTCPT（CarriagePaidTo）意为“运费付至”。采用CPT术语，卖方负责将货物交至承运人，并支付运费，而买方承担将货物运至目的地所需的运费和保险费。CPT术语下，卖方承担了将货物交至承运人的责任，而买方承担了将货物运至目的地所需的运费和保险费。4.CIPCIP（CarriageandInsurancePaidTo）意为“运费、保险费付至”。采用CIP术语，卖方负责将货物交至承运人，并支付运费和保险费，而买方承担将货物运至目的地所需的运费和保险费。CIP术语下卖方承担将货物交至承运人的责任，而买方承担了将货物运至目的地所需的运费和保险费。5.DAPDAP（DeliveredatPlace）意为“目的地交货”。采用DAP术语，卖方负责将货物交至承运人，并承担将货物运至目的地所需的运费和风险，而买方承担将货物运至目的地所需的运费和保险费。6.DPUDPU（DeliveredatPlaceUnloaded），意为“目的地卸货后交货”。适用于所有运输方式或联运，例如海运+铁路运输/内陆货运，通常铁路或货运将货物到达目的地且卖方完成卸货后，即完成交货并发生风险转移。7.DDPDDP（DeliveredDutyPaid）,意为“完税后交货”，指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续，将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买方，完成交货。卖方必须承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，包括在需要办理海关手续时在目的地应交纳的任何“税费”（包括办理海关手续的责任和风险，以及交纳手续费、关税、税款和其他费用）。五、实际性交货和象征性交货实际性交货是指卖方在目的地交货后，仍需承担货物运输、仓储、装卸等费用和风险，直到买方完全接收货物为止。象征性交货是指卖方在目的地交货后，不再承担货物运输、仓储、装卸等费用和风险，而是将控制货物的权利转移给买方，即象征性交货完成。两者的区别在于，实际性交货卖方仍需承担货物运输、仓储、装卸等费用和风险，而象征性交货卖方已经将控制货物的权利转移给买方。在实际性交货下，卖方承担了更多的责任和风险，而在象征性交货下，买方承担了更多的责任和风险。

9.3.2出口报价核算在前面根据实际退税率掌握出口商品的实际成本后，据此可以计算对外报价。FOB=（实际成本+国内费用+预期利润）/外汇买入价CFR=（实际成本+国内费用+出口运费+预期利润）/外汇买入价CIF=