【奇瑞汽车市场营销环境、营销问题及优化建议探析（定量论文）10000字】

PAGE2PAGE1奇瑞汽车市场营销环境、营销问题及完善对策研究摘要随着中国经济的快速发展，中国第一城市的汽车消费饱和程度逐渐提高，城市交通拥堵程度也有所改善，而二三线的消费能力也有所提高，但汽车需求并未得到满足，中低端汽车市场还存在非常大的潜力。这一情况也引起全球汽车巨头的格外重视，不断推出中低端车型来巩固市场占有率，国内车企在同价位的车型无论是在无论在发动机技术、品控、服务体系都与外企有一定的差距。在如此激烈的市场环境下，自主品牌实行有效的市场营销策略，宣布拥有一定的市场份额是一个紧迫的问题。本论文主要是以奇瑞汽车公司为例开展市场营销分析工作，先通过分析奇瑞汽车市场外部环境来了解市场环境给奇瑞汽车公司市场营销所带来的冲击，再利用4P营销模型来分析奇瑞汽车公司在产品，价格，渠道和促销4个方面营销策略中出现的问题并提出解决措施。关键词：奇瑞汽车；市场营销策略；改进措施目录摘要TOC\o"1-2"\h\u5547一、绪论 116152（一）研究背景 131395（二）研究意义 126107（三）研究方法 114780（四）研究思路 228178二、奇瑞汽车产品现状及市场营销策略分析 212147（一）奇瑞汽车产品现状 218582（二）奇瑞汽车市场营销策略分析 315370三、奇瑞汽车市场营销环境分析 724835（一）政策环境分析 774（二）经济环境分析 84947（三）社会文化环境分析 930025（四）技术环境分析 1029990四、奇瑞汽车公司营销中存在的问题 1024455（一）客户关系管理存在诸多问题 104328（二）奇瑞汽车成本方面的问题 1124550（三）缺乏便利而完善的汽车营销平台 1127516（四）服务沟通的问题—忽视售后服务 1114649五、奇瑞汽车市场营销优化对策 1112280（一）加强客户关系管理 1122405（二）成本价格策略优化 1231342（三）构建完善的线上销售平台，为用户提供便利 1220018（四）优化服务沟通策略—提高售后服务水平 1216860六、结论 13一、绪论（一）研究背景奇瑞汽车从2005年到2010年是奇瑞汽车的黄金时期，销量从18万辆一路飙升到63万辆，占全国销量排名第6。2011年开始奇瑞的销量出现稳定不增的情况，维持在40万辆左右，财政负债也不断累增。公司2020年财报批量出在售出44万辆汽车的情况下，净利润却只有737万元，负债高达610亿元。造成这一现象的原因是奇瑞汽车客户关系管理存在诸多问题，与竞品相比产品价格没有竞争优势，缺乏完善的汽车营销平台，忽视售后服务环节的问题，再加上国家提高对节能汽车补贴的门槛，使这一情况加剧。奇瑞汽车需要抓住当前国家扶持自主品牌这个契机树立好企业的品牌形象，加强各个子品牌之间的合作，明确各个品牌的特点并进行市场细分、区间定价，在低价策略不再具有优势的情况下提高自身的产品质量以及完善服务体系，增加产品的竞争力。（二）研究意义在当前激烈的市场竞争中，奇瑞汽车相对处于劣势。原因是奇瑞汽车公司的市场营销策略上存在一定的不足之处，例如多品牌策略成本高、低价策略不再具有优势、宣传不力、售后服务有待提高等问题。利用SWOT模型分析出奇瑞汽车的自身优势与劣势、机遇与挑战，研究探讨有效规避风险抓住机会发展自身的方案，制定出更加适应当前市场环境的市场营销策略。（三）研究方法（1）本文利用文献。通过查阅和阅读大量的科学家、学术期刊、学术论文和公司年报，可以获得与本文密切相关的信息。了解我国汽车市场的现况和奇瑞汽车企业的现况，结合自身对汽车市场的理解，针对奇瑞汽车企业在市场营销策略中存在的不足，提出了一些看法。（2）归纳研究法：本文运用SWOT分析法对奇瑞汽车目前所面临的企业内部条件进行了分析，认为奇瑞汽车所面临的内部环境为S（优势）W（劣势），所面临的外部环境为O（机会）T（挑战），其中优势劣势分析重点关注企业本身的力量以及与竞争对手之间的对比，机会威胁分析重点关注外部环境变化以及可能给企业带来的冲击。透过SWOT分析法有助于公司将资源与行动集中于其优势与被最大机会之处，使其策略更清晰。（四）研究思路本论文主要是以奇瑞汽车公司为例开展市场营销分析工作，先通过分析奇瑞汽车市场外部环境来了解市场环境给奇瑞汽车公司市场营销所带来的冲击，再利用4P营销模型来分析奇瑞汽车公司在产品，价格，渠道和促销4个方面营销策略中出现的问题并提出解决措施。奇瑞汽车产品现状及市场营销策略分析（一）奇瑞汽车产品现状1.奇瑞公司新能源汽车产品奇瑞公司很早就开展了针对新能源方面的探索和研究，于2001年就成立了“清洁能源汽车专项组”，开始涉足新能源汽车领域的研究和制造。经历了20年的艰辛探索和市场检验，目前奇瑞新能源汽车产品已经涵盖了多种价位空间和应用需求的产品，满足了不同消费者的不同需求，具体产品包括：大蚂蚁、小蚂蚁、瑞虎e、艾瑞泽e、瑞虎3xe、QQ3EV和eQ等产品，价位区间从6万多到14万多不等，尤其是目前主推的大蚂蚁这款车型，其采用LIFE绿色智慧模块化技术，续航里程达到了510km，同时采用独创隼骨多腔封闭车身骨架+环状笼式车身结构，大大提高了汽车的安全性和舒适性，得到了市场的广泛认可和一致好评。表1奇瑞新能源汽车主要型号介绍表型号最高车速加速性能NEDC续航里程最大续航里程市场定位大蚂蚁170km/h3.8s（0-50km/h）410km510km中高端市场小蚂蚁100km/h6.0s（0-50km/h）301km410km低端市场瑞虎3xe150km/h4.0s（0-50km/h）401km500km中端市场艾瑞泽e150km/h4.8s（0-50km/h）401km500km中端市场2.奇瑞新能源汽车销量情况2021年1月11日，奇瑞集团发布了上一年度（2020年）奇瑞汽车销售情况，虽然整个年度都受到了新冠肺炎疫情的影响，但奇瑞集团去年总计销售汽车73万辆，奇瑞品牌销量达到了44.9万辆，同比增长8.6%，其中奇瑞新能源汽车的销量为4.3万辆，占到了总销量的近10%，在激烈的新能源市场竞争环境中，取得这样的成绩可喜可贺，这主要归功于奇瑞新能源汽车旗下的“蚂蚁家族”系列。在新冠肺炎疫情态势趋于稳定的后期，2021年2月7日，奇瑞集团公布了2021年1月份奇瑞汽车的销售数据，当月销量达到了97060辆，同比增长80.2%。其中，海外销量在1月实现同比增长86.7%，继续保持着一个良好的势头。而新能源汽车销量为7381辆，同比增长率更是达到了惊人的559.6%，而这其中的“蚂蚁家族”——纯电动SUV大蚂蚁、微型纯电动小蚂蚁汽车当月销量6705辆，占到了当月销量的90.1%，“蚂蚁家族”对于奇瑞新能源汽车的地位可谓是举重若轻，在此带动下奇瑞汽车实现了新一年的销量开门红。放眼整个国内新能源汽车销售市场，据我国工信部统计表明，2020年中国新能源纯电动汽车总计销量为136.7万辆，其中奇瑞新能源纯电动汽车的销量为4.3万辆，只占我国新能源汽车市场销量3.15%，而同期的五菱新能源纯电动汽车的销量为16.4万辆，占比为12%，可见奇瑞新能源汽车的发展与国内的五菱、比亚迪相比较而言还存在不小的差距，未来还有很长的路要走。表2我国其它新能源纯电动汽车品牌2020年销量表纯电动汽车品牌销量（万辆）占比五菱16.412.00%特斯拉1410.24%比亚迪10.37.53%广汽ALON6.34.61%长城5.43.95%北汽新能源4.83.51%蔚来4.33.15%奇瑞4.33.15%长安汽车2.82.05%上海汽车2.82.05%（二）奇瑞汽车市场营销策略分析1.产品策略奇瑞汽车的产品定位在低端产品市场，以低价、优质、简约、实用、时尚为口号，面向有一定收入基础和经济支持、有一定学历和二次购车者需求的中青年群体。在中低端产品市场，奇瑞汽车面临着合资车企产品和国产品牌车企的激烈竞争，具有超低油耗美誉的日系车企产品如本田飞度、本田凌派、丰田威驰、丰田致享、日产骐达、日产新阳光，国产品牌长安逸动、吉利帝豪、名爵5、传祺GA4，这些竞争对手产品都有其核心技术卖点和同配置相较有一定的价格优势。由于近几年奇瑞汽车财政收入方面并不理想，没有足够资金投入人才引进和产品创新，现售车型系列都是由原先车型延续发展而来。（1）奇瑞汽车产品简介1）瑞虎系列瑞虎系列于2005年上市，该系列发展延续至今已经有8款传统能源车型和1款原车型基础上改进的新能源车型瑞虎3Xe。瑞虎系列占了奇瑞销售的一半以上，在国内产销同时更是出口远销到80多个国家、得到全球40多万用户的信赖与称赞，并以其卓越的品质成为了多项国际赛事唯一指定官方用车。瑞虎已经形成包括经典版、精英版、DR欧版在内的家族化阵容。在重新塑造中国自主品牌的品质高端形象同时，也成为国内外公认的与国际标准接轨的国产品牌车型。2）艾瑞泽系列艾瑞泽系列第一款车艾瑞泽7在2013年7月26日在上海世博会中国馆以“至诚致真”为主题发布，是基于奇瑞战略2.0时代下，通过正向研发验证体系进行升级进化的新一代车型，对外观、内饰、配置等进化升级而来，更符合现在消费者审美的设计和全面升级的配置，正向开发是首先通过市场调研理解用户需求并通过完整的研发体系与质量体系，打造完全出自奇瑞旗下的全新车型，后续在不断收集用户需求建议的基础上推出改款车型。该系列车型定价5.99万-9.59万之间，在此价位区间内给出了多种配置选择，价格十分紧凑、性价比极高，是奇瑞汽车主打车型。3）奇瑞汽车产品开发策略据奇瑞汽车研究院的发动机介绍，作为新一代发动机，其先进的燃烧系统设计理念，使ACTECO具有良好的热效率和先进的燃油消耗率，体现了发动机的节能环保技术，因此节能性能尤为突出。目前ACTECO已经发展到第三代，第三代发动机有两个版本的一个低功率和一个高功率，而且他也满足我们即将出台的国6标准，低功率版他的最大功率140kW（190Ps),高峰值扭矩275N.m，通俗点说跟现在10代的雅阁1.5T高功率版本差不多。ACTECO1.6TGDI高功率版本的最大功率达到了160kW（218Ps),高峰扭矩值达到了320N.m,其核心技术专利用了数十项全球最新技术。其搭载了奇瑞iHEC（智效）燃烧系统，高强度滚流进气系统，高压供油系统，90毫焦高能点火系统，和第三代智能控制系统。从这些动力参数上不难看出1.6TGDI引擎已经超过了合资品牌同排量引擎。（2）奇瑞汽车产品策略奇瑞汽车由于财政原因影响，在人才引进和产品创新方面投入不够，因此，产品总是处于低端市场。要加大研发投入，加大A+级车的投入，推出一至两款中高端轿车车型。技术上有所突破之后逐渐就能够逐渐进入高端产品市场。与此同时，奇瑞还应在新能源车型及功能上不断完善与创新，增加更具现代感的科技元素，对消费者及市场产生冲击与影响，适时性满足消费者需求。2.价格策略价格是营销组合中唯一能产生收入的因素，也是营销组合中最容易调整的因素。定价策略是指企业通过对消费者购买力的调查，在参考竞争对手在相同市场位置的价格的基础上，分析企业产品的成本，根据市场变化灵活反映商品价值的策略。根据国家统计局发布数据显示，我国2020年人均GDP达1.14万美元折合人民币80976元，经济蓬勃发展同时给消费市场带来强大的购买力、我国汽车消费市场还存在非常大的潜力。（1）奇瑞汽车产品定价奇瑞汽车产品的价格分布合理有序，各子品牌的定价区间十分紧凑，奇瑞在5-10万区间有瑞虎3、瑞虎3X、瑞虎5、瑞虎7、瑞虎7plus、艾瑞泽5、艾瑞泽5PLUS、艾瑞泽GX共8款车型可选择。在10-15万区间有瑞和8、瑞虎8PLUS、瑞虎8PLUS鲲鹏e+三款车型可选择。定价区间覆盖齐全，选择性多，满足拥有不同选择性消费者的需求，这大大提高了奇瑞整体及各子品牌的市场竞争力。（2）奇瑞汽车定价策略综合2020乘用车市场销量排名，前五为轩逸，新朗逸，新宝来，速腾、卡罗拉。均为售价在10-15万之间的轿车，综合市场调研，10-15万轿车为消费者接受程度均较高。因为奇瑞汽车现在的多款产品，除艾瑞泽的5plus、瑞虎的8PLUS在这个定价的时间段里，其他的都是10万。所以，除进一步提高产能，降低生产成本外，还需要逐步改善产品性能，提高配置，同时加大对宣传的投入、提高品牌影响以及产品价值、价格等。可考虑在新一代艾瑞泽、瑞虎系列产品的发布过程中，提升产品的配置增加更多的科技元素，进行产品的全方位升级，实时性以适应消费者的要求。3.渠道策略伴随着互联网时代的到来，众多创新销售渠道应运而生，汽车销售迎来“春天”。奇瑞汽车公司一改经销商传统销售渠道而采用新兴渠道来推动销售。奇瑞汽车公司这一传统服务行业涉及直销渠道模式，零售渠道模式。消费者在企业实体店直接购买有关服务或者所需物品。很多汽车零售连锁企业都在通过对营业场所进行合理的策划，扩大消费规模，抢占市场份额，试图全方位影响和拓展周边地区。作为一家独立的汽车服务公司，奇瑞汽车公司无法通过门店发挥突出作用。因此，奇瑞汽车公司主要通过商店和网上市场进行销售。（1）门店直销渠道通过消费者在店内接受个人化的服务，亲身直观的了解货物的形状、使用情况、价格等信息，获得一对一的服务。同时优化服务流程、为顾客提供便利化服务。活动流程设计中应标准化与客户化结合。标准化让服务更标准，而客户化则是授权员工根据每一位顾客的特别需要便便地行动，让客户得到意外价值并增加满意与忠诚。服务过程之服务步骤设计，不仅应符合客户学习能力及利益，亦应兼顾维持公司服务之差异性优势。（2）网络营销渠道目前，汽车工业的增长速度正在逐渐放缓，已经达到一个成熟的阶段。二手车市场也非常火爆，这增加了消费者对汽车信息的知情权和话语权。传统的销售渠道已经不能够满足现在的需求，必须新建渠道。金融产品种类繁多，汽车价格发生了变化，汽车消费者越来越年轻化。年轻人是互联网时代的重要主体，他们对互联网的依赖程度很高，因此汽车电商的兴起很容易被大家所接受，奇瑞汽车公司销售要牢牢把握互联网作为扩大销售的手段。利用“互联网+”网络平台。这两年，“互联网+”在各个领域迅速发展。通过“互联网+”的产品营销取得了更大的成功，汽车服务领域也不例外。奇瑞汽车公司与互联网平台合作，支持在线购买和预订服务，并提供从线下到线上的多种营销渠道。4.促销策略促销是促进商品销售的一种方法和策略。企业通过直接或简单的优惠吸引消费者购买产品，在一定时间内增加购买次数，达到促进销售、扩大销售的目的。可以有效加速新产品的推出过程，有效抵抗和击败竞争对手。销售目标包括目标用户和汽车经销商。促销是对广告和个人销售的补充，是一种非常特殊的促销。奇瑞汽车推出了二手车置换业务，消费者不仅可以与全国各地的经销商进行交易，还可以与任何品牌或型号进行交易，给想换车的顾客提供的极大的便利性和吸引力。（1）人员推销人员推销能有效发现和拜访客户，与销售业绩相关性强，推荐策略灵活刺激，双向信息交流，促进企业与用户的密切关系。人员推销非常适合高科技和昂贵的产品，因为客户很难完全了解产品的性能和特点，单凭广告不易使其产生购买欲望。在这种情况下，运用人员推销是非常必要的，通过人员推销、试驾可以让顾客更加直观地了解到产品的性能和特性，而且高价格的产品使顾客产生风险感，利用人员你推荐可以即使消除顾客的压力。在开业前，奇瑞汽车公司经销商对销售人员进行了汽车销售培训和考核。培训和考核的内容不仅强调技术，还为销售人员提供了一整套先进的理念和服务体系。经销商员工素质的提高，增强了消费者的购车信心。此外，经销商始终强调“让客户有宾至如归”的目标，“微笑”服务能让客户感受到内心的温暖。（2）广告促销广告是企业通过支付一定的费用，企业可以使用不同的媒体作为媒介，以一定的成本将产品信息传递给消费者。广告具有促销、沟通、增强客户心理暗示等作用。奇瑞汽车的广告紧跟信息技术发展的步伐，在传统的期刊、电视、网络视频等广告媒介平台的基础上增加了营销号、车评人、短视频等新型广告形式。（3）价格促销一个行业出现了过剩，价格战是不可避免的。中国汽车行业的价格战将持续很长一段时间。如何以及何时进行价格战需要战略。没有好的价格策略，价格战会给商家带来负面影响，轻则让价不见效果，重则伤及品牌本身。三、奇瑞汽车市场营销环境分析宏观环境包括政策和法律环境、经济环境、社会和文化环境、技术环境等。这是一个外部因素，会给企业带来营销机会，也会对环境造成威胁，这些因素相互影响和制约。（一）政策环境分析在政策和法律环境分析方面，中国五个部门于2017年9月28日联合发布了《双积分政策》，将于2018年4月1日起实施。双积分政策的流行观点是，传统汽车企业必须生产或开发新能源汽车才能获得积分。如果他们未能成功或新能源汽车的生产不足，就会对企业进行处罚，并被责令停止生产消耗大量燃料的汽车。企业可以花钱向第三方购买积分，多余的积分第二年可以扣除，足以显示中国决策者发展新能源汽车的巨大决心。为了促进新能源汽车产业的快速发展，中国政府从中央政府到地方政府出台了一系列财政和金融支持措施。很多政策从生产推广到消费，政策各不相同。包括许可证政策、财政补贴、财政激励和特定领域的政策等。自2021年1月20日以来，新能源补贴已减少近40%。新能源争夺补贴、影响性价比的时代已经结束。过去新能源汽车只有100多辆，这无疑将在产品差异化、产品质量和服务质量方面提高市场竞争力，市场将进一步分化。（二）经济环境分析在认真贯彻落实加强和改善宏观调控的各项政策措施下，我国国民经济保持平稳较快增长，国民生活质量不断提升。从图1、图2的GDP变化趋势上看，从2015年到2020年，中国的国民生产总值(GDP)和人均GDP都有所提高，社会财富总量不断增加，经济形势非常好，人民生活水平日益提高。这也意味着人们的消费需求将从基本的食物转向更高层次的可持续消费品，如汽车，这是日常出行的必要交通工具。图1我国全国GDP变化趋势图2我国人均GDP变化趋势根据人均GDP数据，2021年人均GDP将超过1万美元。人均收入的提高导致了消费的升级，人们的钱袋子鼓了，人们对生活品质的追求越来越大，尤其是在汽车等消费品上。人们更加注重汽车的舒适性和操作便利性，更加注重汽车的品牌，考虑汽车音频、视频、通信和家庭功能的应用场景。从今年开始，汽车行业的高级软件和硬件配置的数量已经是可选的。除了满足基本的住宅交通需求外，也增加了很多，成为汽车产品的另一个重要产品点。因此，汽车逐渐从奢侈品变成了生活必需品。随着经济形势和气候的不断改善，许多企业可能有了品质和技能的精神，而普通人也有能力支付更好的产品和服务，企业也可以更好地适应市场需求。（三）社会文化环境分析在社会文化环境的现状上，目前对于汽车行业较为相关的主要是“二孩”政策，其鼓励每个家庭剩余两个孩子，这源于我国目前人口的增量太过于低，导致人口红利逐渐消耗完毕，重点体现在当前的养老金制度的压力之下，对劳动力人口有着更大的需求。但是不可否认的是当前高等教育，尤其是工程师文化是我国国内教育比较重要的主攻方向，导致我国目前的高端人口占比大幅上升，这些高端人口的高收入也增加了其购买力的提升。老龄化趋势在我国变得越来越严重。步入中年的人们需要既抚养小孩，还要赡养老人。消费者对老年人的总体需求也在增加。对于人口增长来说，对汽车最直接影响的行业是，适合全家一起出行的大型suv需求将会增加。对于汽车公司来说，他们应该专注于研发能够满足这一需求的产品。同时，为保护自然环境，改善全球变暖，中国在发展的全过程实施绿色规划、绿色投资、绿色设计、绿色生产、绿色流通、绿色生活、绿色消费，使发展建立在资源高效利用的基础上，严格建立和完善绿色低碳循环经济体系，实现碳峰值和碳中和的目标。促进中国绿色发展。新能源、低排量将成为汽车车不可阻挡的发展趋势，国家不断推出新能源汽车积分补贴、低排量汽车补贴等政策。（四）技术环境分析科学环境与其他环境因素密切相关，对社会经济环境影响极大，对企业的营销环境有着重要的推动作用。信息互联网技术的发展使企业在原本传统的展会、报纸、电视等宣传方式的基础上增加了受众更广、目标定位群体更精准的互联网宣传，例如微博、微信公众号等。在国内新能源汽车核心专利数中，电控系统专利数仅占世界首位，电控涉及电驱效率、整车工况，电控IGBT模块配套使用，电机铜、铁损分布，减速器设计等。电控技术比较短板为的国内目前部分新能源纯电动汽车和国外品牌车型配备相同容量电池情况下，较少技术先进电控使整车续航相比较较差，中国目前电控-电机控制专利研究较日本而言较为薄弱，传统车企诶丰田和本田握有大量专利，给国内新能源汽车行业造成一定挑战。从电机技术上看，目前新能源汽车的主流发动机包括同步永磁电机和异步交流电机。在这个阶段，90%以上的电动汽车使用异步交流电机或同步永磁电机，因为在相同功率下，永磁同步电机的尺寸更大，效率高，被更多的汽车公司使用。与传统燃料发动机相比，电机的技术壁垒相对较低，因此中国在该领域的技术储备可以保持在世界范围内。四、奇瑞汽车公司营销中存在的问题（一）客户关系管理存在诸多问题奇瑞线下4S店的客户关系管理存在诸多问题。首先夸大品牌形象，忽略顾客的直接心理感受，扩大顾客来源。很容易给顾客过多的心理期待。在后来的产品实际使用中，发现品牌价值可能与预期不一致，这在很大程度上造成了损失，造成了客户的不信任；其次，许多4S店对客户的调查不够详细和丰富，客户对产品的使用和评价可能与实际不符，无法有效准确地了解客户的具体需求，从而严重影响对汽车4S店受众的拓展和丰富。（二）奇瑞汽车成本方面的问题营销的实质就是按照顾客的要求，来完成销售的最终目标。而顾客更加关注奇瑞汽车价格与成本。可找到奇瑞汽车旗下车型瑞虎3，瑞虎3X，瑞虎5，瑞虎7，瑞虎7plus，艾瑞泽5，售价定位于10-15万区域。其中艾瑞泽5plus和瑞虎8PLUS车型在国产汽车竞争具有一定优势，而相对竞品品牌相比其竞品车型，长安CS75、哈弗H6的动力参数更出色，而变速箱方面7DCT以及6AT的亲和力会更高。瑞虎8的1.5T自动挡只有2款车型，价格分别为10.79万和11.59万，跨度较大。相近的价格，分别可以选择2019款哈弗H6的次低配和中配车型、吉利博越1.8T的两驱智联型和两驱智慧型、荣威RX5的自动两驱豪华版和自动4G互联铂金版。可以说，在瑞虎8在1.5T这个细分市场上面临的“外敌”非常多。（三）缺乏便利而完善的汽车营销平台随着新媒体的兴起，各类产品纷纷推出团购、网购平台，但奇瑞汽车行业只将新媒体作为宣传手段。如果客户想买一辆车，就必须亲白到实体店了解相关信息并进行购买，这并未有效发挥新媒体优势。因此，汽车销售必须积极打造新媒体销售平台，对团购、团购、网购等活动进行相应的折扣，让客户通过互联网获得相应的折扣，为用户提供便利，提高汽车公司的销售业绩。（四）服务沟通的问题—忽视售后服务在汽车销售的过程中，大多数汽车公司关注的是销售过程。例如比亚迪、哈弗等公司最注重月销售和年销售，也建立了基于实际销售信息的系统。了解老客户对产品的使用感受，有助于有效提高销售水平，产生良好的广告效果。相反，奇瑞品牌的汽车不太重视售后服务的分析，因此失去了一定的竞争力。五、奇瑞汽车市场营销优化对策（一）加强客户关系管理新媒体在汽车市场上更易借助相关媒体平台实现低成本推广及客户维护等功能，新媒体已经成为企业营销中的一种普遍手段,强化与顾客之间关系管理显得格外重要。客户资源作为企业最为重要的战略资产之一，其集中统一管理就显得尤为重要，零散的顾客信息，客户资料构成了有效管理顾客的障碍，造成企业无法掌握顾客情况，并使得企业营销策略产生偏差，顾客和企业之间关系转变为孤立顾客和个人关系。CRM的主要功能是对客户资源进行企业化的管理，让客户获得企业的全面支持与服务。（二）成本价格策略优化奇瑞汽车的定价目标以利润为导向，追求最大利润，尽可能的保障厂家的利益。瑞虎系列产品周期短，每年都会更新，应对比竞品产品进行价格调整，以利润为价格目标的定价策略使经销商在产品生命周期中有盈利空间。在全国杠杆销售市场普遍采用价格竞争策略的前提下，可以减少经销商的损失，增强经销商网络扩张的吸引力。通过新媒体营销，实现企业与客户的双向沟通，提高效率，也可以记录大数据的增加，满足消费者的无形需求，让企业更好地了解消费者。可以为公司的营销活动提供可靠的数据库。这种互动的新营销模式拉近了企业和消费者之间的距离，消费者也更倾向于购买。（三）构建完善的线上销售平台，为用户提供便利在互联网飞速发展的今天，有购车需求的人们可以通过互联网平台随时随地比较不同品牌的配置和性价比。使用公众号微信，微博平台，团购平台等为光大客户提供更有利的条件，积极搭建信息平台，与客户做好沟通，提高奇瑞的销售效率和用户反馈。有效降低平台成本，同时提高企业效益。基于新媒体的汽车营销模式是利用创造更高价值的内容吸引相关客户群体，再根据消费者需求进行新媒体营销。充分实现新媒体与汽车企业的双赢，为用户提供便捷的服务。同时，加强销售团队建设，建立经验丰富的销售团队，面向政府和汽车租赁市场销售大客户和分散行业，为组织和用户推广新产品提供保障。开展产品销售和各种技能培训，提高员工的技能和素质，特别是年轻员工的技能和创造力，充分利用互联网技术和社交媒体进行各种网络和社交媒体营销，为他们提供更好的发展渠道。（四）优化服务沟通策略—提高售后服务水平目前，在以新媒体为主要营销方式的营销环境下，加强在线售后服务是汽车市场的重要环节。在新媒体背景下，售后服务是汽车公司或相应代理商最大的竞争内容。一方面，售后服务可以加强汽车品牌在消费者心中的联系和信任，汽车品牌的价值可以在微博圈、朋友圈等领域传播，从而建立知名度和良好的美誉度。此外，还可以通过开发模式化、功能化的售后服务内容，例如微信预约，建立消费者与实体店之间的沟通渠道，从而提高汽车市场的水平。六、结论我国汽车行业竞争激烈，近年来奇瑞汽车发展遇到较大困难，在技术和市场方面不断被合资品牌、其它国产品牌超越。如果不能在产品上创新，在核技术上取得突破和领先地位，就无法从低端市场进入中高端市场，在不久的将来，我们必然会在竞争中落败。本论文通过奇瑞汽车市场营销的宏观环境和微观环境进行分析，发现其面临着合资车企与其它国产品牌的激烈竞争形式，同时本文基于SWOT分析工具，对奇瑞汽车的核心竞争力和营销现状进行深入分析，发现奇瑞在市场营销方面还是存在一些如客户关系管理问题、成本定价高、缺乏便利而完善的汽车营销平台、忽视售后服务等问题，在一定程度上营销了奇瑞汽车的进一步发展，并就产品、价格、促销等方面，对奇瑞汽车市场营销策略的改进提出建议。参考文献：[1]YusofJM,SinghGKB,RazakRA.PurchaseIntentionofEnvironment-FriendlyAutomobile[J].Procedia-SocialandBehavioralSciences,2013,85:400-410.[2]SaridakisCharalampos,BaltasGeorge,ModelingCountry-of-OriginEffectsintheCarMarket:ImplicationsforPricing.[J].IdeasinMarketing:FindingtheNewandPolishingtheOld,(January2015),pp.534-537.[3]SimonHudsona，LiHuang，MartinRothc，andThomas．Madden.Theinfluenceofsocialmediainteractionsonconsumer–brandrelationships：Athree-countrystudyofbrandperceptionsandmarketingbehaviors[J]．InternationalJournalofResearchinMarketing，2016(3)：27-41.[4]AronCulotta，JenniferCutler．Miningbrandperc