房地项目全面管理手册

房地项目全面管理手册

第一章组织设置及岗位职责....................................................3

一、组织设置.............................................................3

二、岗位职责.............................................................3

1.销售经理...........................................................3

2.业务助理...........................................................6

3.销售主管...........................................................8

4.置业顾问..........................................................10

第二章项目管理制度汇编.....................................................12

一、销售人员招聘要求..................................................12

1.招聘对象..........................................................12

2.招聘程序..........................................................13

3.职业道德要求......................................................14

二、行政管理制度......................................................14

1.考勤管理..........................................................14

2.例会管理..........................................................15

3.严重违纪处理......................................................17

4.申诉制度..........................................................17

5.销售人员绩效考核制度.............................................18

《销售人员考核绩效表》................................................20

1.奖励制度..........................................................21

2.处罚规定..........................................................22

三、文件呈报、管理制度...............................................24

1.项目部文件呈报管理...............................................24

2.项目部销售文件管理...............................................25

四、进场前准备工作的规定.............................................27

1.有关办公用品的申购...............................................27

2.销售热线的报装....................................................27

3.人员工服的配置....................................................27

4.销售道具准备情况确认.............................................27

5.卖场包装的调整、确认.............................................27

第三章销售人员行为规范.....................................................28

一、基本行为规范要求...............................................28

二、着装礼仪规范要求...............................................30

三、关于行为规范的其它管理制度....................................34

第四章培训.................................................................36

一、置业顾问培训内容....................................................36

二、培训方式............................................................37

三、培训计划............................................................38

四、培训考评............................................................40

五、答客问、销讲稿的撰写要求...........................................41

第五章销售业务管理规定及流程...............................................62

一、销售流程...........................................................62

二、热线接听制度及流程.................................................63

三、接待来访制度及流程.................................................65

四、认购流程...........................................................67

五、签约流程...........................................................69

六、客户确认制度.......................................................70

七、客户追踪制度.......................................................73

八、客户服务流程.......................................................74

九、客户信息管理流程...................................................74

十、收款流程............................................................76

十一、退款流程.........................................................77

十二、客户入住流程.....................................................78

第六章公司营销部的日常业务管理............................................78

一、各项目组与营销部的日常业务对接.....................................78

附件一：销售经理月工作总结重点内容....................................79

附件二：业务助理月工作总结重点内容....................................81

附件三：销售主管月工作总结重点内容....................................81

附件四：客服主管月工作总结重点内容....................................82

附件五：置业顾问月工作总结重点内容....................................82

附件六：客户来电/来访登记表...........................................81

附件七：定金客户统计表.................................................82

附件八：签约客户统计表.................................................83

附件九：业务员日报表...................................................84

邻近十：销售经理日报表.................................................85

附件十一：业务员每日工作流程..........................................87

附件十二：业务助理每日工作流程........................................88

附件十三：销售经理每日工作流程........................................89

第一章组织设置及岗位职责

一、组织设置

销售部组织架构

二、岗位职责

1.销售经理

＞职务名称：销售经理

＞直接上级：营销部总监

＞本职工作：代表恒成行公司在项目现场管理销售队伍，与开发商协调各

方面工作，以完成销售计一划，对销售结果负全面责任。

＞工作职责：

1）销售经理对公司应具有绝对的忠诚度，与公司随时保持一致，牢记公司

利益

2）高于一切，严格遵守公司的保密制度，保守公司的商业秘密；

3）关于所负责项目在任何时间发生的问题，按公司授权解决；若处理范围

超越公司授权,务必在第一时间向营销部总监汇报,等待公司处理决定；

4）树立销售经理的工作魅力，增加团队的凝聚力；

5）建立项目日记，内容含项目的所有事宜务必如实全面记录，如进场、开

盘、取证、正签、服务费结算、销控纪录、人员情况等等。

6）完成公司下达的销售任务，每月定期与开发商结算服务费；

7）每月20-25日向营销总监呈报下月工作计划，由营销总监对各项计划进

行审核后呈报公司领导批准后付诸实施；

8）按照公司规定每月28日前向开发商递交当月服务费结算函；

9）按照公司规定核算业务体内每人佣金，并确保准确无误后于每月最后一

日17：00前上报营销总监；

10）按照公司规定每月26日17：00前将当月签约记录上报公司；

11）熟知公司的质量方针及质量目标，懂得质量目标分解图；

12）负责制定各项目部的质量目标，对各项目部的质量目标进行分解；

13）按项目情况拟定工作进度表，并协调各有关部门工作；

14）编制项目有关人员名录；

15）参与组建销售部；

16）面试与培训各岗位员工；

17）在开盘前负责与开发商的联络工作，并及时将信息反馈至公司总部与有

关部门；

18）与开发商的每次会议均形成全面准确的书面会议纪录并上报至营销总

监处，时间不得迟于会议进行的第二日上午10：00,并在项目部存档;

19）严格遵守、执行公司所制定的各项规章制度，并有权按照公司规定惩处

业务体内的员工（执行奖惩制度）；

20）坚持公司质量方针的宗旨，树立良好的企业形象，充分调动每一位员工

的积极性，保持各个项目部优质高效的工作气氛；

21）安排项目部总体工作,制定并执行本项目各阶段的销售目标;

22）销售经理对不符合公司规定要求的员工有解聘建议权；

23）参与制定营销部各项规章制度及工作流程，可根据项目自身特点自行制

定本项目部的规章制度，以呈批件报上级领导批准后方可实施；

24）制作包含答客问、行为规范、统一销讲等内容的项目手册，并随时进行

补充与完善；

25）管理部门内员工，在成交的各个环节对置业顾问给与指导与帮助，促其

成交；进行各组业务考核，并定期进行工作讲评；

26）每月最后一日前向上级领导报送工作总结；

27）在各阶段性销售工作完成后，分析成败主因，出具总结报告；

28）主持项目部工作会议（日、周、月）；

29）各个销售经理主持各个项目部的日常工作，工作程序严格按照公司要求

的各个程序文件执行；

30）项目在施工阶段时，销售经理每月上报工程进度并结合既定的工程进度

对工程进度的快慢予以评估，对工程进度出现的问题及时予以落实并组

织相应应计策略。

31）销售经理对所负责项目的房源供应、价格调整、促销计划等有建议权，

以呈批件形式报上级领导批准后方可实施；

32）参与推广策略与全套VI系统的研讨工作；

33）对外部各支持系统进行交流与协调，以推动销售工作；

34）独立或者协同开发商组织实施登记备案、按揭、入住、权属证件办理等

手续；

35）收集各类信息,反馈给开发商及公司，为公司决策提供根据；

36）定期组织市场调研,对营销策略的调整提出建议方案；

37）进行展会布置，监督布展，组织参展并出具展会总结报告；

38）组织填写各项上报表格，确保数据准确；

39）处理各类突发事件；

40）管理项目部额外资金收入，建立资金流水账簿，并按公司规定与财务部

定期交接；

41）随时准备完成公司临时性的工作安排，休息日服从公司安排;

42）展会前提出参展策略及组织方案；

43）在所辖项目结案后，对项目销售过程中的情况进行分析、总结。

2.业务助理

＞职务名称：业务助理（行政助理）

＞直接上级：销售经理

＞本职工作：业务统计、文件归档、配合销售经理工作，为销售提供

有利的后勤支援。

＞工作职责：

1）公司利益高于一切，业务助理要绝对服从上级领导委派的各项工

作，并能主动完成；

2）保证项目部各类文件及资源的妥善储存。与合作单位保持一定距

离，方法得当；关于泄露公司及项目部机密的行为，公司以辞退处

理

3）负责每天项目部各类表格的统计核对，确保销控表的及时准确，有

关内容须准确及时的输入电脑存档；

4）每日早9：30分前将前一日各项销售数据报至公司前台，如轮休日

则由经理指定人选代报；

5）每周一早九点半将周报或者月报传至公司；

6）根据广告计划，按时收集项目各类报广资料，并整理归档。配合销

售经理对每天来电来访做全面准确的统计、录入、存档等工作；

7）填写项目管理日志，进行来电、来访的统计、调查，并在每日上午

十点前将前一日销售数据输入电脑；

8）进展商交接的各类文件均要有全面交接登记，并分类储存；

9）关于项目周边市场动态及竞争项目的情况要有及时调研及信息反

馈；

10）及时准确填写每周、月的各类公司报表及会议纪录，并按时上报公

司；

11）协助销售经理建立销售台帐，并管理从开发商与公司处领取的《保

留单》《认购单》《商品房买卖合同》等，置业顾问在领取时需签署

相应表格，否则，业务助理有权拒发；若单据作废，也由业务助理

保管，交销售经理统一上缴。

12）业务助理有责任向销售经理反映业务体中存在的违背公司原则的

一切情况；

13）销售资料的准备；对项目部办公用品、办公设备的申领、使用、保

护、维修的责任；

14）业务助理负责监督业务员催款工作的及时有效；

15）业务助理负责记录项目部所有人员（包含保洁、保安）的考勤，要

求公、正、准。监督后勤人员（保洁、保安）的工作情况，并对不

合格的工作内容有指导及上报的权力；

16）业务助理有责任同客服部共同协调与各合作单位的关系，建立对销

售有利的合作意向；

17）关于不合格的业务记录有权按照公司处罚原则及程序上报销售经

理实施；

18）关于项目组内任何违反公司管理规范的行为有义务向销售经理详

实汇报；

19）负责审核每日签署的合同、认购书等文件，录入各项销售数据。处

理售前、售后的合同、单据、文件传递及保管工作；

20）负责会议的纪录，文稿的撰写与各项档案管理等；

21）处理销售过程中的行政事务并服务于销售；

22）所有储存在电脑内的资料务必加设授权密码；

23）每月最后一日前向上级领导报送工作总结；

24）完成上级领导交办的其他工作。

考核标准

按上述各项工作职责及公司所要求各项标准由销售经理按月考核。

3.销售主管

A.提取公佣的销售主管

＞职务名称：销售主管

＞直接上级：销售经理

＞本职工作：塑造组间凝聚力，完成公司下达的销售任务

＞工作职责：

1）首先应把公司的利益放在第一位，以为公司制造最大效益为目标，对公

司应具有绝对的忠诚度；

2）协助销售经理共同进行项目组的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力

做好每一项工作；

3）主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会，沟通上下级及售楼部与其他

部门的关系；

4）坚持“顾客至上、科学管理”的宗旨，树立良好的企业形象，制造良好

的工作环境，充分调动每一位员工的积极性，并保持团结协作、优质高

效的工作气氛；

5）根据销售经理进展规划与市场预测及总体销售计划，拟定各组及各业务

员的工作任务，定期向销售经理汇报销售推广计划；

6）协助业务员与客户签订购房合同，审核销售代表签订合同的有效性；

7）负责落实楼款的回收工作；

8）组织员工按排序进行工作，本组员工相互支援完成销售配合。监督该组

接客户时的前台接待工作，禁止前台空位。出现空位主管有下过失单的

权利；

9）做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计

每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的准确性。并随时收集各

项现场资料进行提出销售情况分析；

10）负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业

务水平；

11）对项目部新员工进行培训及工作指导；

12）领导销售小组及主持小组销售会议；

13）督导培训销售代表完成销售任务，并进行小组业务考核；

14）组织本组员工案例分析

15）随时准备完成公司临时性的工作安排，休息日服从公司安排。

16）每月最后一日前向上级领导报送工作总结；

>考核标准

1）按照项目部每月制定的销售任务进行考核；

2）按照公司制定的主管工作职责进行要求与监督。

3）由销售经理每两个月进行一次岗位职责考核,并同时由置业顾问按公司

评选原则进行民意测验。

B.操作业务的销售主管

>职务名称：销售主管

>直接上级：销售经理

>本职工作：在个人能够成为业务楷模的同时带领组员完成销售任务

>工作职责：

1）负责并监督售楼处的日常工作，主动沟通上下级的关系；

2）安排每周的值日人员，并负责检查售楼处的环境卫生情况；

3）负责售楼处所有人员的考勤工作；

4）做好每日来电、来访登记的审查工作；负责填写每日工作日志及配合销

售经理核查各项统计报表的准确性；

5）负责检查本组人员的合同填写，保证合格率达到100%；

6）负责新员工的培训工作；

7）协助销售经理对新员工上岗进行考核；

8）对待工作积极主动，能够制造团结协作、优质高效的工作气氛；

9）负责组织业务人员及时熟悉市场动态，收集市场资讯，并主动向上级领

导进行汇报；

10）在保证自身良好销售业绩的基础之上，尽力帮助业绩落后员工；

11）坚决执行售楼处的各项规章制度，协助销售经理做好管理工作；

12）负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业

务水平;

13）在保证公平、公正、公开的原则之上，拥有奖罚建议权；

14）随时准备完成公司临时性的工作安排，休息日服从公司安排。

15）每月最后一日前向上级领导报送工作总结；

＞考核标准

1）评选过程：

A.项目开盘前期：在项目构成员还不熟悉的情况下，主管的当选由项

目经理进行直接任命；

B.进入销售后主管按下列形式进行评选：

a）由销售经理进行分组，各组分别配备1名主管；

b）主管考核周期为两个月；

c）由销售经理每两个月进行一次岗位职责考核，并同时由置业顾

问按公司评选原则进行民意测验。

2）评选内容：

销售业绩（占40分）

管理意识（占20分）

专业知识（占10分）

责任感（占10分）

诚信公正（占10分）

主观能动性（占10分）

3）评选方式：由全体业务员进行投票选举。

4）薪资待遇：每月可获得主管津贴400元

4.置业顾问

＞职务名称：置业顾问

＞直接上级：销售主管

＞本职工作：完成上级下达的销售任务，执行公司的各项指令

＞工作职责

1）掌握楼盘的结构、功能技术指标及工程造价，能给客户提供合理化建议,

并能熟练地回答客户提出的问题；

2）善于辞令而不夸夸其谈，待人诚信，与客户保持良好关系，为企业与楼

盘树立良好形象，为双方进行理想的服务,并随时进行客户的接待及应

交房款的催交；

3）服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，从各方面积极的开发客户

源,并完成上级下达的任务，能不失时机地推销企业楼盘；

4）严格按照公司与部门的各项规章制度要求自己；

5）按照规定的销售流程，向客户推销自己的产品；

6）完成各项销售报表（整理信息资料），及时反馈各方面信息，建立客户档

案，随时进行市场调查并分析记录；

7）代表开发商与客户签订购房合同，并及时将合同上交销售主管审核后备

案；

8）努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘质量信息；

9）每日及时准确的填写与销售有关的各类报表，每天向主管汇报工作情

况，每月进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进行策划，以提

高工作的计划性与有效性；

10）参加销售会议及对销售的建议；

11）完成公司及开发商指派的各项团队工作与集体事务；

12）负责及时回收楼款。

13）努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提

高。

14）做积极向上，富有恒成行魅力的员工。

15）展会举办前，务必保持旺盛的精力，良好的状态，并修饰仪容、仪表。

16）开展之前，须到现场实地勘察，熟悉展位布置，并调查其他参展项目。

17）展会期间，服从上级工作安排，无特殊情况，不得请假。

18）不得迟到早退，不得未经上级同意离岗，就餐安排听从值班管理人员指

挥。

19）参加展会前准备好所需用的各类销售工具，如名片、销售手册、项目资

料、订书器等。

20）各类外出值勤时段，保管好各类个人用品。

21）每月最后一日前向上级领导报送工作总结；

＞考核标准：

严格按照公司的销售人员的工作职责进行要求与监督。

＞个人待遇

1）员工在培训期间的补贴标准为10元

2）培训期间公司给员工提供工作午餐

3）培训期15天以内，期满后由销售经理进行综合考评，通过者则转入

试用期。

4）试用期基本工资及各项补助同其他置业顾问的标准完全一致，能够

接待客户并按最低佣金点位计发佣金，如所分配项目为固定佣金点

位则按70%核算佣金。

5）试用期时段为两个月，届时由销售经理进行考评，内容为试用期间

的业绩表述及综合能力，通过者进入考核期。

6）考核期不限时段，所有薪资、佣金按公司规定发放。

第二章项目管理制度汇编

一、销售人员招聘要求

1.招聘对象

＞基本要求

1）年满23岁以上；

2）大专以上学历；

3）身体健康，五官端正，口齿清晰；

4）男性身高1.75米以上，女性身高1.65米以上，外形良好，气质出众,

谈吐优雅，品行端正。

5）精力充沛、充满朝气；

6）热爱销售工作；

7）具备积极主动的工作态度；

8）无不良嗜好；

9）无犯罪记录；

＞业务要求

1）有本行业一年以上工作经险，并有优良的业绩表现;

2）熟悉销售流程；

3）熟悉《商品房买卖合同》；

4）熟悉与销售有关的房地产政策、法规；

5）对客户有一定掌控能力；

6）有一定的销售技巧；

7）有强烈的获得成功的欲望；

＞素养要求

1）有良好的品德，诚信、团结；

2）气质优雅、有涵养；

3）举止得体大方；

4）具有团队协作意识；

5）有对销售工作有强烈的自我驱动力；

6）勇于同意挑战，能够承受工作压力；

7）工作中能充分发挥主观能性；

2.招聘程序

1）公司刊登招聘广告；

2）同业间推荐；

3）递交简历；

4）人力资源部/销售经理约见面谈；

5）根据各项目情况决定是否录用；

6）通知被录用；

7）根据各项目的区域安排去各自项目。

3.职业道德要求

1）符合公司诚信、敬业、团结的经营理念；

2）遵守行业与公司的规范要求；

3）具有良好的职业道德；

4）能严守开发商、公司、项目的商业机密；

5）不得以任何形式获取除公司同意以外的他项收入，如兼职销售其他

项目、推销其他产品、向客户推荐装修公司、利用从各处获得的信

息牟利、向买卖双方暗示、索取佣金等；

6）不得以任何形式或者手段参与炒号、倒房；

7）不得做超范围承诺；

8）不得恶意贬损其他项目与同业人员；

9）符合公司在公平、公正、公开的原则下开展良性竞争的营销部工作

理念。

二、行政管理制度

1.考勤管理

1）销售人员每天工作时间为9：00—18：30,中午半小时就餐时间。每

天安排2—4名销售员值班到PM9：00；

2）销售助理每天工作时间为9：00—18：30,中午半小时就餐时间；

3）上班与下班去销售助理处签到，由销售助理监督，禁止代签，一经

发现，双方事人各处以30元罚款；

4）迟到、早退规定：

A.当月首次迟到在三分钟之内，不计入迟到考勤；超过三分钟算迟

到一次，罚款10元;

B.当月迟到累计三次以上五次下列，给予过失单一张并处以200罚

款；

C.当月迟到次数超过5次以上，予以辞退；

D.当日迟到超过15分钟，又事先未向销售主管说明的算旷工一天，

处于200元罚款；

E.现场销售人员上班时间内未经销售主管许可不得擅自离开工作岗

位，提早离开岗位务必征得销售主管的同意否则根据情节可按早

退或者旷工处理；

5）如遇特殊情况不能按时到岗，务必提早一天通知销售主管；

6）销售人员如请病、事假，提早填写请假单，2天内由销售主管审批，

2天以上由销售主管上报公司，按公司统一规定执行；

7）不经同意擅自休假，按矿工计，矿工一次罚款200,当月累计三次旷

工予以辞退；

8）原则上每人每周休息一天，如遇广告或者展销会不能休息，由销售

主管统一安排调休。原则上周六、周日不安排轮休；

9）如销售人员之间换休，应提早通知销售主管，否则，未到岗者按旷

工处理；

2.例会管理

1）晨会

时间：每日11：00之前

参加人员：销售经理、销售部全体人员

内容：前日成交、回款、来电、来访中的问题及解决方法

本日广告、促销信息与统一销讲

销控表核对

销售计划完成情况

价格及控盘调整

批判、夸奖

销售手册新内容更换

当日临时性工作安排

会议时间操纵在10一一15分钟、站立开会、经理主持，细节问题

会下解决

2）周、月例会

时间：根据项目情况确定

地点：根据项目情况确定

参加人员：销售经理、业务体

内容：月度工作总结

客户分析、新竞争楼盘动向介绍（销售主管）

销售策略调整方向，控盘、价格、推广介绍（经理）

置业顾问工作体会一一每次四人，经理点评

销售有关培训一一销售经理

3）业务组长以上会议

时间：周一

地点：销售部

参加人员：经理、各组长、助理

内容：总结上周销售情况；

分析计划完成情况；

调整本周工作重点。

4）销售专题会

时间：根据销售工作情况不定期安排

参加人员：销售部有关人员及其他部门有关人员

准备：准备好议题并通知有关人员

要求：专题与工作内容结合，解决工作中的实际问题

5）会议要求

A.每周、月例会内容由统计作会议记录，上报公司存档。

B.与会人员按业务助理通知准时到会。

C.随身携带笔记本、笔，做好会议纪录，不得以单张纸代替。

D.未经上级批准，不得接、打电话，随意离席或者接待客户。

3.严重违纪处理

1）严禁利用价格、房号及其他不正当手段抢客户，有损公司声誉者予

以辞退；

2）严禁销售助理利用职务之便收受业务员或者客户贿赂，私押、私放

房号者予以辞退；

3）严禁销售助理将客户资料私自泄露给他人或者其他项目，牟取经济

利益予以辞退；

4）严禁销售助理串通销售人员私分客户、漏分客户者予以辞退；

5）严禁销售人员做私单，协助客户炒房，从中谋取经济利益者予以辞

退；

6）严禁泄露公司机密给客户或者其他项目，使公司遭受缺失者予以辞

退；

7）拒绝上级下达的工作任务，工作态度消极，散发消极怠工情绪者予

以辞退；

8）散布谣言及流言蛮语，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于公司员工

团结者予以辞退；

9）多次违反公司的规章制度，经批判教育仍无法改正者予以辞退；

10）盗窃公司及私人财务，或者公司机密文件及客户资料者予以辞退；

11）触犯国家法律，由公安机关追究刑事责任者予以辞退。

12）打架斗殴，造成人员伤亡、财产缺失，造成不良影响者予以辞退。

4.申诉制度

1）销售经理在每周的例会上宣布本周受处罚人员名单与金额，并由销

售主管填写处罚单。违纪当事人应在三天内将罚金交于销售助理,

严重违纪的，由销售经理上报公司，直接从工资中扣除；

2）当事人接到处罚单后，如与事实不符，会后一日内向销售经理陈述

原因，并写书面的申请报告，销售经理准后，到销售助理处存档，

撤消处罚。

5.销售人员绩效考核制度

1）在售楼处日常管理的基础上，使用每月销售业绩考核及工作质量综

合考核相结合的方式；

2）每月25日前由销售总监、销售助理负责员工考核工作，并填写《销

售代表绩效考核表》，此表将作为公共佣金发放评定的根据；

3）销售人员考核应当按照《销售人员考核绩效表》逐项测评打分，本

考核评分为100分，按销售人员当月工作完成情况扣分之后，最后

得分为当月考核成绩；

4）具体评分细则见如下：

（1）业绩考核50分：占考核比重的50%,该考核是通过任务完成情

况进行考评的，计算方法：50*（实际签约金额/计划签约金额）；

（2）日常管理考核20分：反映销售人员日常表现评分标准如下：

A.无故迟到、早退或者擅离职守的，迟到一次扣1分，早退一

次扣1分，旷工一次扣5分。私自调班、换岗一次扣5分。

B.个人工作场所脏乱，尘土多，或者在公共办公区域乱放杂物

与私人物品，每发现一处，扣罚责任人1分。

C.工作时间内饮酒（含酒精饮料）或者抽烟，扣罚责任人2分。

D.在现场大声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背的，一次扣2分。

E.工作时间长时间打私人电话，一次扣2分。

F.工作时间串岗、聊天、看小说、打游戏、打扑克、下棋或者

从事其他无关活动，每发现一次，每人扣罚5分。

G.当班时睡觉或者无故停止工作、与办理其它私事的，一次扣

5分。

H.不服从上级安排工作，视情节轻重扣5分。

I.明知故犯，与管理人员争辩或者出言不逊以示威胁并坚持错

误的，视为严重违纪，扣10分。

J.传闲话、挑拨事非影响团结的，视情节扣5分。

K.浪费、不爱惜公物与设备、不听提醒的，发现浪费现象一次

扣2分。

（3）、各类销售表单的填写考核10分，评分标准如下：

A.有客户来电咨询，随时填写来电客户登记表。要求字迹工整、

内容全面、及时准确。销售人员不及时作客户登记（1小时

以内），字迹潦草难于辨认，每次发现扣罚3分。

B.现场有客户来访咨询，随时填写来访客户登记表，要求字迹

工整、内容全面、及时准确。不及时作客户登记（1小时以

内），字迹潦草难于辨认，每发现一次扣罚3分。

C.为反映销售人员每天的工作量及成交客户来源与成交周期，

销售人员每天下班前需填写业务员日报表并及时交与销售主

管，每发现一次扣罚5分。

D.现场所有签约客户都务必填写成交客户档案，漏填、错填、

填写虚假内容每发现一次扣罚5分。

E.现场销售主管可根据实际工作的情况不定期安排业务员市

调。要求业务员认真填写个案调查表。如填写内容严重欠缺,

字迹潦草。每发现一次扣罚1分。

（4）、接待与销售过程考核10分，评分标准如下：

A.工作时间内不按规定着装，仪表不符合规定的，在现场说话

不文明。每发现一次，扣罚2分。

B.不按工作流程，因未做好各项准备工作，而影响了接待或者

销售，每发现一次，每项扣罚2分。

C.严禁对客户虚假承诺，每发现一次，视情节严重扣5分。

D.准确签定合同，发现签署错误一次扣5分。

E.不及时与客户沟通，不跟进预售登记、贷款等各类有关手续

办理的扣3分。

F.不积极催交应收款与拖欠款，消极怠工者扣3分。

G.工作失误，造成看错房、看错面积、看错价格、算错折扣、

房号重订或者卖错房等。每发现一次，视后果严重程度扣5

分。

H.销售员蓄意抢单，并不服从安排的，每发现一次，视情节严

重扣5分。

(5)、其他考核10分：

A.业务培训考核：每月由销售总监对现场销售人员进行考核，

考核不合格者视情节程度扣1一5分；

B.对发生服务性投诉的，经查证属实，视情节严重扣1-5分。

C.由于工作疏忽大意，造成公司或者客户财物缺失的，视严重

程度扣1—5分。

D.不按财务制度办事，私自收取客户订金、房款或者其它有关

款项的，视情1—5分。

《销售人员考核绩效表》

销售员工作质量考核表

姓名：日期：年月

序评分标准此项得分备注

考核项目考核内容扣分

号

业绩考核见细则1满分50分

1销售定额指标：50*(实际签约金额/计划签约金额)

日常管理1、无故迟到、早退或者擅离职守的；见细则2满分20分,

2考核2、个人工作场所脏乱，尘土多，或者在公共办公区域乱放杂物与私每项满分

人物品；为2分

3、工作时间内饮酒（含酒精饮料）或者抽烟；

4、在现场大声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背的；

5、工作时间长时间打私人电话；

6、工作时间串岗、聊天、看小说、打游戏、打扑克、下棋或者从事

其他无关活动；

7、当班时睡觉或者无故停止工作、与办理其它私事的；

8、不服从上级安排工作

9、传闲话、挑拨事非影响团结的；

10、浪费、不爱惜公物与设备、不听提醒的、

1、认真、准确、及时填写来电客户登记表见细则3满分10分，

各类销售

2、认真、准确、及时填写来访客户登记表每项满分2

表单的填

33、认真、真实填写销售人员日报分

写考核

4、认真、及时填写成交客户档案

5、认真、全面填写个案调查表

1、工作时间内不按规定着装，仪表不符合规定的，在现场说话不文见细则4满分10分,

明1—5项每

2、不按工作流程，因未做好各项准备工作，而影响了接待或者销售项满分为1

接待与销

3、准确签定合同分，

4售过程考

6—7项每

4、不及时与客户沟通，不跟进预售登记、贷款等各类有关手续办理

核

项满分2.5

5、不积极催交应收款与拖欠款，消极怠工

分

6、工作失误，造成看错房、看错面积、看错价格、算错折扣、房号

重订或者卖错房

7、销售员蓄意抢单，并不服从安排

1、业务培训考核见细则5满分10分，

其它考核2、发生服务性投诉，经查证属实的每项满分

5

10分3、由于工作疏忽大意，造成公司或者客户财物缺失为2.5分

4、不按财务制度办事，私自收取客户订金、房款或者其它有关款项

起评分：100分扣分：____分考核成绩：分

1.奖励制度

＞优秀员工评选程序

＞优秀员工评选目的：

1）根据公司质量管理体系，倡导以人为本的管理方针，进展销售

队伍中全面优秀的员工。

2）增加团队的凝聚力，明确员工的奋斗方向。培养关于项目及公

司有价值的骨干人才。

＞优秀员工评选办法：

1）以每季度做为一个评选周期。

2）项目部每季度累计销售排名前50%的人员有参选的资格。（务必

完成最低销售任务）

3）要求项目组全体销售人员参加评选，以表格打分形式进行评选。

»奖励基制：

1）被评选为“优秀员工”称号的业务员将在项目组的光荣榜中受到

通告表杨。

2）被评选为“优秀员工”称号的业务员，其照片、简介将在公司内

部刊物中刊登，并通过网络横向宣传以资鼓励。

3）被评选为“优秀员工”的业务员将集体与公司高层领导的会谈。

4）“优秀员工”将会获得公司的物质奖励。

5）荣获“优秀员工”称号的业务员可在参选项目主管的评选中获得

10分的奖励基分。

6）每季度成交金额最高的一名员工为销售冠军，可获得公司颁发的

冠军奖金。

7）为公司做出特殊奉献或者提出可行性较强的合理化建议者也可

参加优秀员工的评选，并可获得额外的奖励。

2.处罚规定

1）抢单业务员明知客户已与其他业务员联系过，为了个人利益不择

手段。将此客户成交业绩及佣金据为己有，视为抢单。抢单将受

到公司最严厉的处罚：辞退，同时业绩佣金归已与客户联系过的

业务员。

2）不得以任何方式与理由互借或者转移业绩，一经发现所有参与人

员均给予辞退处分，同时扣除所余工资与佣金。

3）业务员不同意以任何手段与言论阻碍客户成交，违者予以辞退，

并扣除所余工资与佣金。

4）所有员工均有义务保护公司与项目的整体形象与利益，凡有违反

此例者,可由销售经理级以上管理人员按情节轻重处以罚款100

元T000元同时记大过一次至除名的惩处。

5）除已注明处罚方式与公司原有处罚条例的制度外，员工若在一个

月（即每月26日至次月25日）中违反本管理手册中任一规定，

首次罚款20元，第二次罚款40元，第三次罚款80元，第四次

罚款160元，第五次罚款300元并立即解聘，所余佣金减免发放。

6）因违反公司规定，并给公司的形象与利益造成缺失而被公司除名

的员工，所余工资及佣金不予发放，且公司保留采取进一步措施

的权利。

序号违纪行为罚款金额（元）

1销售大厅不清洁（责任人）5

2迟到、早退（每次）10

3在售楼处喧哗，做与工作无关的情况10

4长时间接打私人电话10

在销售大厅聊天、看杂志、打牌、吃东西、

5抽烟、娱乐、听随身听、玩手机、游戏机20

等

6不认真填写统计报表及销售日报20

7合同制作失误20

8替打卡（双方当事人）30

9未佩带胸卡30

10未着工装50

11打架、骂人100

12对客户视而不见100

13与客户争吵50—100

14被客户投诉50—200

15旷工200

扣除当月底薪

16恶意抢单

直至开除

17泄露公司机密200直至开除

18做超出公司规定范围的承诺200直至开除

予以经济处罚

19盗窃、骗取客户、员工或者公司财物的，

并开除

三、文件呈报、管理制度

1.项目部文件呈报管理

1）资料报送：统一用呈批件形式报送

2）过失单（按公司与销售部规定）

3）呈批件：业务员如有合理化建议可通过呈批件形式报于销售经

理；经销售经理签字确认后上报公司。

4）文件规范：

A.各项目部除特殊需求外，页眉务必统一注明“北京恒成行房

地产经纪有限公司”，页脚务必统一注明“XX项目部”，“第

页共页”。

B.第一页为《呈批件》，第二页第一行应为“至：XXX"，第二

行应为“由：XXX项目部XXX”，第三行应为“主题：XXXXXX”,

第四行应为“日期：X年X月X日”

C.文件最后一页落款应为XXX项目部，并由撰稿人签字

2.项目部销售文件管理

1）接待来电来访后，务必如实全面认真填写《来电登记表》及《来

访客户登记表》，填写务必详实准确，不得空项，否则按《处罚

制度》处理。

2）每日上班后，根据业务纪录作跟踪计划，内容含日期、洽商情况、

意向户型、何时来访等，在当日下班时，整理当日工作，完善业

务纪录。

3）每周向主管报告本周客户情况。

4）销售经理与销售主管每周定期检查业务纪录，不合格者进行停接

电话、停带客户发放过失单的处理，并记入优秀员工考核。

5）售楼处合同管理办法涉及合同文件包含:预售合同文本、认购书、

按揭贷款申请表、按揭贷款合同、抵押合同、预售登记申请表及

委托书等有关文件。

6）售楼处合同文件使用统一收存，统一审核，即用即取的管理原则。

7）售楼处合同文件由业务助理进行专人保管，置业顾问因需要签约

或者认购时，到业务助理处签字领取。

8）业务助理在发放合同时需填写合同文件领用登记表，并由领用人

在登记表上签字确认。

9）客户签约后，领用人将签定的合同文件返还业务助理统一存档储

存。

10）业务助理在合同文件返还后，在合同文件领用登记表上进行归还

记录。并根据下一步工作需要，进行整理储存。

11）小定单、认购书返还时间不超过两天，其它合同文件返还时间不

超过五天，特殊情况需经销售经理同意。

12）小定单、认购书由财务加盖金额收讫章后返还，视为认购成功。

由业务助理进行销控记录，未经财务收款的小定单、认购书一律

不作为定房凭证。

13）售搂处合同文件向其它部门转出或者由其它部门转入时，需由业

务助理编制合同文件交接记录，由双方经办人签字确认。

14）业务助理如有特殊情况，需与其他人员进行工作交接时，需经销

售经理同意，并与交接人员进行各类文件的统一交接，并编制交

接记录，由经办人双方签字确认.

15）做好公司下达的各类问卷调查。

四、进场前准备工作的规定

1.有关办公用品的申购

项目部入场前要做出全面的入场工作计划表，将所有将使用的办公

设备及办公用品做出明细单，清点目前已到位的各类设备资源，将需要

暂未到位的设备资源上报公司总经办，进行申领或者申购手续，确保入

场后一切设备资源的全部到位，保证销售工作的顺利开展！

2.销售热线的报装

销售热线是销售工作中最为重要的工作，项目部进场前半个月就要

做热线报装的工作，通常热线电话号码以3到4部为宜，也可根据项目

情况向公司申请；除热线外还要报装2部（或者根据项目部需求）内部

电话，便于与公司内部、合作单位的交流沟通使用。

3.人员工服的配置

项目部每个员工都如一扇窗口，每时每刻地都在向外界展示公司形

象。因此开盘前不仅要对员工进行严格、全面的入职培训，为了保证公

司整体形象，也要根据项目的产品风格，结合公司要求购买员工工服，

公司关于每个项目配备工服的补贴标准原则：员工自付50%公司承担

50%o

秋冬季：每人公司补贴标准：400元/人

春夏季：每人公司补贴标准：春0元/人

4.销售道具准备情况确认

销售工作开始前，除办公设备等资源全部到位外，销售经理要保证

销售人员的销售工具及各类销售道具均提早到位，包含：沙盘、宣传资

料、各类销售表格、业务表格、销控表、项目手册、答客问、业务记录、

业务员统一的销售夹、客户档案等所有销售所需的一切工具。假如因特

殊原因无法满足要求时，要向公司提出申请的同时，采取相应的应急措

施。

5.卖场包装的调整、确认

销售中心是既是销售的第一工作场所，也是展示公司形象的第一空

间，因此整个卖场的包装与布置一定要既具有项目的特色，又具备销售

的氛围，销售经理要根据销售环节的工作安排，关于卖场的细节布置进