（营销技巧）市场营销练习题答案

（一）

第一章市场营销学概述 （二） 8.ACD （三）（营销要素）”的影响，为了达到既定的（四）市场形象之外，企业很难采取其他有效措施与顾客保持持久的关系。如果竞争者用较低的价格向顾客出售产品或服务，用类似的技术解决顾客的问题，则企业与顾客的关系就会终止。而在关系营销情况下，企业交易营销强调市场占有率。在任何时刻，管理人员都必须花费大量费用，吸引潜在顾客购买，取代不再购买本企业产品或服务的老顾客。关系营销则强调顾客忠诚度，保持老顾客比吸引新顾客更重要。企业的回头客比率越高，营销费用越低。关系营销的最终结果是为企业带来一种独特的资产，即市场营销网络。市场营销不同于销售或促销。现代企业市场营销活动包括市场营销研究.市场需求预测.新产品开发.定价.分销.物流、广告、公共关系、人员推销、销售促进、售后服务寄，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分，而且不是最重要的部分。。彼得·德鲁克曾指出：“市场营销的目的就是使销售成为不必4P（McCarthy）所提出的。4P4（Product（Price（Promotion4P答案要点：市场营销组合是现代市场营销理论的一个重要概念，意思是说市场需求在某种程度上会受到（营销要素）市场营销组合的特点包括（1）（2）市场营销组合是一个（3）（4）市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计.安排相应的市场营销组合。（五）本题最好能够画出教材24（一） （二） （三）3（differentialadvantage。（四）8答：需求状况负需 扭转需无需 激发需潜在需 实现需需求衰 恢复需需求失 调节需需求饱 维持需需求过 限制需有害需 消除需（五）1.％为分界线，10％以上为高增长率；10％）A；B；CD；E对上述战略业务单位分别采取的营销战略应是：ACB明的金牛应采取保持战略；D；EABC战略业务单位红色地带；E第三 营销环境分（一） （二） 6.ABCD（三）（四）市场环境发展趋势基本上分为两大类：一类是环境威胁，另一类是市场营销机会。所谓环境威胁，是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业为那些严重性大且可能性也大的威胁制定应变计划。（一）·曾告诫企业家们，要小心仔细地评价市场机会。他说：“这里可能是一种需要，但是没市场；或者这里可能是一个市场，但是没有顾客；或者这里可能是一顾客，但目前实在不是一个市场。又如，这里对新技术培训是一个市场，但是没有那么多的顾客购买这种产品。那些不懂得这种道理的市场预测者对于某些领域（如闲暇产品、住房建筑等）（二）123（五）12（3）345与企业市场营销管理有关的经济🖂会结构等的总和。第四章购买者市场分析（一） （二） 10.ABD11.BC（三）（四）（五）20答案要点（1）2090答：将消费者行为问题归纳为七个方面的具体问题，具体为购买者(Occupants)；购买对象“O答：消费者购买决策的一般过程包括：需要认知---收集信息---方案评估----购买决 购后感受答案要点：(1)(4)（一）第五章目标市场营销 （二） 6.ABC（三）（四）其次，市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。因为，通过市场细分和目标市扩大销售，还可以集中使用企业资源，以最少的经营费用取得最大的经营效益。最后，细分市场有利于提高企业的竞争能力。因为，在市场细分后，每一个子市场上竞争者的优势和（五）答案要点：市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创🖂产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。市场定位的实质是取得市场定位是市场营销战略体系中的重要组成部分，它对于树🖂企业及产品的鲜明特色，满足顾客的需求偏好，从而提高企业的市场竞争力具有重要的意义。目标市场上足够数量的顾客欲望满足程度如何以及还需要什么；针对竞争者的市场定位和潜在顾客真正需系统地设计、搜索、分析并报告有关上述问题的资料和研究结果。通过回答上述三个问题，企业就可以从中确定自己的竞争优势。运用所有的营销组合，使产品特色确定符合所选择的目标市场。但是，企业要进入目标市场时，往往是竞争者的产品已经上市或形成了一定的市场格局。这时，企业就应认真研究同一产品竞争对手在目标市场的位置，从而确定本企业产品的有利位置。个重新认识的过程。市场重新定位对于企业适应市场环境、调整营销战略是必不可少的。企业产品在市场上的定位即使很恰当，但在出现下列情况时也需考虑重新定位：一是竞争者推出的市场定位于本企业产品从喜爱本企业某品牌转移到喜爱竞争对手的某品牌。1（3）其成功“Lee市场细分理论（3集中精力采取集中型营销策略（3（3）2.第六章产品策略（一）（二）7.ABCD （三）🖂经验利益（experientialbenefits）是指消费者消费产品或服务后的感受，它既与产品相关属性相配，（四）必须不断创新，开发新产品。另外，企业定期推出新产品，可以提高企业在市场上的信誉和地位，并促进新产品的市场销售。对品牌发出由衷的赞美，对它具有一种情感的依附。这种联系建🖂在买主对品牌识别、使用经历或品牌的品质认知等联想的基础上。帮助处理信息。品牌联想引发个人传播（individualcommunication，亦即自身传播，消费者导入期的市场特点：（1）产品的生产批量小，制造成本高；（2）生产该种产品的企业只有少数几（3以便完善产品的设计，并使产品的性能和质量趋于稳定；（4）产品的分销渠道还不够畅通和固定；（5）产品的促销费用很高，促销宣传以介绍产品为主；（6）产品销售量增长缓慢；（7）企业通常是微利或无利，亏损现象也较普遍，产品经营的风险很大。成熟期的市场特点：略成熟期的对策(1)产品改良策略，即将产品的某一部分给予显著变革，以（五）答案要点：典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即导入期.成长期.成熟期和衰退期（如图所示图 典型的产品生命周55正确认识本品牌有别于其竞争品牌的象征，在消费者心里确🖂第七 定价策（一） （二） 6.AB（三）FOB原产地定价，就是顾客（双方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到（四）一旦下季度或来年订单陡减，投资难以收回；另一种是订单达不到企业的开机指标，开工运转与分批送货的总成本有可能无法用增加的订单补偿。（一）（二）其适用条件是新技术易于掌握和采用，竞争者易于加入；消费者购买力水平低，属于价格敏感型，企业生产能力大且规模效应明显。进行。企业定价目标主要有以下几种：（1）维持生存（2）当期利润最大化（3）增加销售量，但随着销售量的增加，边际成成会提高，最后将导致成本支出大于价格收入，那么这时边际1.(1)（一）第八章分销策略 （二） 6.BCD（三）（四）所谓分销渠道，是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间（因为他们帮助转移所有权它不包括供应商、辅助商。所谓市场营销渠道，是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。2（五）实际上，除了个别情况。厂方业务人员对自己所负责的客户是否具有窜货行为是非常清楚的。但是，由于相当多的企业对业务人员的奖励政策是按量提成，只要他所负责地区的经销商的销量增加，自己的提可将所窜货物价值累计到被侵入地区的经销商的销售额中，作为奖励基数；同时，从窜货地区的业务员和客户已完成的销售额中，扣减等值销售额。XX建🖂（一）第九 沟通与促销策 （二） 6.AC（三）（四）（五）广告在产业用品促销中的作用。广告在产业用品促销中也执行着诸如建🖂知晓.建🖂(1)企业广告在能够树🖂将有助于推销员的工作。(2)著名企业的推销员如果销售展示工作做得卓有成效，也可以克服其弱点；较小企业愿意将其有限的资金用(3)企业声誉在产品复杂.风险大以及购买者所受专业训练少的情况下，一般具有较强的影响力。(1)增加货位。那些具有较强说服力的推销员，可以说服代理商储存更多的企业产品，或为本企业产品提供更多(2)从而培养起代理商对本企业产品的满腔热情。(3)劝导推销。训练有素的推销员能够不辞辛苦.循循善诱地劝导更多的代理商努力经营本企业产品。2.答案要点：促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、推销与公共关系等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。促销组合的构成要素可从广义和狭义两个角度来考察。就广义而言，市场营销组合中的各个因素都可归人促销组合，诸如产品的式样、包装的颜色与外观、价格等都传播了某些信息。就狭义而言，促销组合只包括具有沟通性质的促销工具，主要包括各种形式的广告、包装、展销会、（（以及公共关系等。产品类型：产品类型主要是指产品是消费品还是产业用品。从现代市场营销发展史看，消费品与产销售促进在这两类市场上同等重要。推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推人渠道，是指生产者将产品积极推到批发同手中，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。如果做得有效，消费者就会